銀行保險(xiǎn)學(xué)習(xí)心得體會(huì)

1、銀行保險(xiǎn)學(xué)習(xí)心得體會(huì)銀行保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)心得體會(huì)非常榮幸參加了省公司組織的銀保銷售精英綜合理財(cái) 技能提高培訓(xùn)班，首先感謝公司給了我這次銷售培訓(xùn)的機(jī) 會(huì)，作為人民人壽的一員，我十分珍惜這次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)， 因?yàn)樗粌H是我職業(yè)生涯的加油站，更是人生道路上實(shí)現(xiàn) 服務(wù)公司、自我價(jià)值的重要一課。開(kāi)訓(xùn)的第一天省公司銀保彭總帶來(lái)'繼續(xù)搞好網(wǎng)點(diǎn)經(jīng) 營(yíng)，用網(wǎng)點(diǎn)者坐天下，開(kāi)展綜合理財(cái)業(yè)務(wù)，銀保借船出?！?的課程，體現(xiàn)了公司自上而下對(duì)本次培訓(xùn)的重視，參加此次培訓(xùn)的都是來(lái)自全省分公司的精英、渠道經(jīng)理,都是奮戰(zhàn)在第一線的銀郵客戶經(jīng)理，每位伙伴都參與和投入到培 訓(xùn)中，時(shí)而聚精會(huì)神，時(shí)而點(diǎn)頭微笑，時(shí)而眉頭緊鎖，時(shí) 而奮筆疾

2、書(shū)，時(shí)而陷入沉思，在省公司培訓(xùn)教務(wù)組老師的周 到安排下，培訓(xùn)組織工作嚴(yán)謹(jǐn)有序，雖然學(xué)習(xí)緊張，二天 同吃同住的生活給了大伙兒碰撞和討論的氛圍與機(jī)會(huì)，給 了我們每位伙伴增進(jìn)情誼的空間?；仡欉@二天的課程，培訓(xùn)的目標(biāo)和思路非常明確，圍 繞省公司發(fā)展“提高綜合理財(cái)技能”培訓(xùn)工作的思路，牢 記彭總的：帶著使命、帶著感情去、帶著問(wèn)題去的訓(xùn)勉。教務(wù)組安排溫柔漂亮且有霸氣的aa老師也是這次我們 的班主任帶來(lái)了 “公司經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化以及專業(yè)化銷 售流程”的課程，李軍老師巧妙引用諸葛亮的“軍井未掘, 將不言渴;軍灶未開(kāi)，將不言餓;雨不披蓑，雪不穿裘;將士 冷暖，永記我心！讓我們更認(rèn)識(shí)公司經(jīng)營(yíng)理念和“人民保 險(xiǎn)，

3、造福人民”的企業(yè)文化。專業(yè)化銷售（推銷）流程就是 首先客戶開(kāi)拓，尋找機(jī)會(huì)約訪客戶恰當(dāng)引導(dǎo)話題和客戶理 念溝通，讓客戶了解產(chǎn)品和建議書(shū)，順利促成簽單，完善 好售后服務(wù)。溫柔的bb老師帶來(lái)了人險(xiǎn)，團(tuán)險(xiǎn)和銀郵正確的投保單 填寫和保全。穩(wěn)重的cc老師帶來(lái)了合規(guī)經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)持依法合 理，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；告知客戶提供準(zhǔn)確電話，公司有回訪電 話，以免造成不必要的麻煩。集美麗和智慧于一身的dd老師帶來(lái)了綜合理財(cái)產(chǎn)品及 銷售話述，產(chǎn)品有一、金富貴b款的賣點(diǎn)是：“三高一 好” 一二三五的保障，現(xiàn)金價(jià)值的百分之90的保單代款以 及和不同年齡段的客戶需求簡(jiǎn)潔明了的話述。二、金e款 的賣點(diǎn)是崑、期交都可以做，投保范圍可以到7

4、5周數(shù)，每 年按保額的百分之5的遞增，適合老人的養(yǎng)老金，讓客戶二 合一的方法選擇三句話促成。三、等等很多的課程，讓我明白了今后工作的方向，讓我 受益匪淺，更感覺(jué)到身上的擔(dān)子加重了許多，其實(shí)這不僅 僅是壓力的加大，更多的是通過(guò)老師的講解和對(duì)一些知識(shí) 的傳授，我的潛意識(shí)中有原來(lái)對(duì)產(chǎn)品的了解的不全面到我 能掌握我們正銷售產(chǎn)品的性能以及話述上的正確的轉(zhuǎn)變， 能夠離柜銷售，自己能獨(dú)擋一面養(yǎng)成做綜合理財(cái)?shù)牧?xí)慣， 那就是在未來(lái)的壽險(xiǎn)道路上不僅自己要做的好，更多的是 讓我們的合作伙伴-一網(wǎng)點(diǎn)柜員能夠做的好。認(rèn)識(shí)到了作為 營(yíng)銷發(fā)展的空間和機(jī)遇以及從事這份職業(yè)的神圣。通過(guò)這 幾天的學(xué)習(xí)，不僅讓自己上了一個(gè)新臺(tái)階，

5、更多的讓我增 添了信心，把學(xué)到了技能和技巧應(yīng)用到實(shí)踐中去，全力以 完成自己在培訓(xùn)班簽訂的任務(wù)。在今后的工作中我將以百 倍的熱情、良好的心態(tài)去接受挑戰(zhàn)，對(duì)我公司負(fù)責(zé)，對(duì)自 己所從事的這份職業(yè)負(fù)責(zé)，將人保的文化永遠(yuǎn)傳承下去， 為自己能夠成為永不敗銷售精英而努力奮斗！ ！在今后的工 作中，我會(huì)不斷的加強(qiáng)學(xué)習(xí)，學(xué)以致用，與各位伙伴們攜 手把人保做的更大更強(qiáng)！ ！資料來(lái)源：htt p:/data/xdth/銀行保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)心得體會(huì)非常榮幸參加了省公司組織的銀保銷售精英綜合理財(cái) 技能提高培訓(xùn)班，首先感謝公司給了我這次銷售培訓(xùn)的機(jī) 會(huì)，作為人民人壽的一員，我十分珍惜這次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)， 因?yàn)樗粌H是我職業(yè)生涯的

6、加油站，更是人生道路上實(shí)現(xiàn) 服務(wù)公司、自我價(jià)值的重要一課。開(kāi)訓(xùn)的第一天省公司銀保彭總帶來(lái)“繼續(xù)搞好網(wǎng)點(diǎn)經(jīng) 營(yíng)，用網(wǎng)點(diǎn)者坐天下，開(kāi)展綜合理財(cái)業(yè)務(wù)，銀保借船出海” 的課程，體現(xiàn)了公司自上而下對(duì)本次培訓(xùn)的重視，參加此 次培訓(xùn)的都是來(lái)自全省分公司的精英、渠道經(jīng)理，都是奮 戰(zhàn)在第一線的銀郵客戶經(jīng)理，每位伙伴都參與和投入到培 訓(xùn)中，時(shí)而聚精會(huì)神，時(shí)而點(diǎn)頭微笑，時(shí)而眉頭緊鎖，時(shí) 而奮筆疾書(shū)，時(shí)而陷入沉思，在省公司培訓(xùn)教務(wù)組老師的周 到安排下，培訓(xùn)組織工作嚴(yán)謹(jǐn)有序，雖然學(xué)習(xí)緊張，二天 同吃同住的生活給了大伙兒碰撞和討論的氛圍與機(jī)會(huì)，給 了我們每位伙伴增進(jìn)情誼的空間?；仡欉@二天的課程，培訓(xùn)的目標(biāo)和思路非常明確，

7、圍 繞省公司發(fā)展“提高綜合理財(cái)技能”培訓(xùn)工作的思路，牢 記彭總的：帶著使命、帶著感情去、帶著問(wèn)題去的訓(xùn)勉。教務(wù)組安排溫柔漂亮且有霸氣的aa老師也是這次我們 的班主任帶來(lái)了 “公司經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化以及專業(yè)化銷 售流程”的課程，李軍老師巧妙引用諸葛亮的“軍井未掘, 將不言渴；軍灶未開(kāi)，將不言餓；雨不披蓑，雪不穿裘； 將士冷暖，永記我心！讓我們更認(rèn)識(shí)公司經(jīng)營(yíng)理念和“人 民保險(xiǎn)，造福人民”的企業(yè)文化。專業(yè)化銷售流程就是首 先客戶開(kāi)拓，尋找機(jī)會(huì)約訪客戶恰當(dāng)引導(dǎo)話題和客戶理念 溝通，讓客戶了解產(chǎn)品和建議書(shū)，順利促成簽單，完善好 售后服務(wù)。溫柔的bb老師帶來(lái)了人險(xiǎn)，團(tuán)險(xiǎn)和銀郵正確的投保單填寫和保全。穩(wěn)重的

8、cc老師帶來(lái)了合規(guī)經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)持依法合理，防范 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；告知客戶提供準(zhǔn)確電話，公司有回訪電話，以 免造成不必要的麻煩。集美麗和智慧于一身的dd老師帶來(lái)了綜合理財(cái)產(chǎn)品及 銷售話述，產(chǎn)品有、金富貴b款的賣點(diǎn)是：“三高一好"一二三五 的保障，現(xiàn)金價(jià)值的百分之90的保單代款以及和不同年齡 段的客戶需求簡(jiǎn)潔明了的話述。二、金e款的賣點(diǎn)是楚、 期交都可以做，投保范圍可以到75周數(shù)，每年按保額的百 分之5的遞增，適合老人的養(yǎng)老金，讓客戶二合一的方法選 擇三句話促成。三、等等很多的課程，讓我明白了今后工 作的方向，讓我受益匪淺，更感覺(jué)到身上的擔(dān)子加重了許 多，其實(shí)這不僅僅是壓力的加大，更多的是通過(guò)老師

9、的講 解和對(duì)一些知識(shí)的傳授，我的潛意識(shí)中有原來(lái)對(duì)產(chǎn)品的了 解的不全面到我能掌握我們正銷售產(chǎn)品的性能以及話述上 的正確的轉(zhuǎn)變，能夠離柜銷售，自己能獨(dú)擋一面養(yǎng)成做綜 合理財(cái)?shù)牧?xí)慣，那就是在未來(lái)的壽險(xiǎn)道路上不僅自己要做 的好，更多的是讓我們的合作伙伴-一網(wǎng)點(diǎn)柜員能夠做的好。 認(rèn)識(shí)到了作為營(yíng)銷發(fā)展的空間和機(jī)遇以及從事這份職業(yè)的 神圣。通過(guò)這幾天的學(xué)習(xí)，不僅讓自己上了一個(gè)新臺(tái)階， 更多的讓我增添了信心，把學(xué)到了技能和技巧應(yīng)用到實(shí)踐 中去，全力以完成自己在培訓(xùn)班簽訂的任務(wù)。在今后的工 作中我將以百倍的熱情、良好的心態(tài)去接受挑戰(zhàn)，對(duì)我公 司負(fù)責(zé)，對(duì)自己所從事的這份職業(yè)負(fù)責(zé)，將人保的文化永 遠(yuǎn)傳承下去，為自己

10、能夠成為永不敗銷售精英而努力奮斗！ ！在今后的工作中，我會(huì)不斷的加強(qiáng)學(xué)習(xí)，學(xué)以 致用，與各位伙伴們攜手把人保做的更大更強(qiáng)！ ！ ！ 銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作心得體會(huì) 各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及銀行保險(xiǎn)公司的朋友們：非常感謝市行中間業(yè)務(wù)部、個(gè)人銀行部與保險(xiǎn)公司的 舉辦的這次保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)課，也非常榮幸能夠給我與 大家共同研討如何作好保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的這個(gè)機(jī)會(huì)，我十分珍惜 這次能與在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及保險(xiǎn)公司的朋友們進(jìn) 行近距離的交流和溝通。談不上什么經(jīng)驗(yàn)，只是作為一名 一線員工在代理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候，所感受到的一點(diǎn)點(diǎn) 體會(huì)和想法。希望借此機(jī)會(huì)闡述一下個(gè)人的觀點(diǎn)，也希望 能夠起個(gè)拋磚引玉的作用。最主要的目的是

11、想：能通過(guò)我 的這種形式，能夠充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才 智，集思廣益、廣開(kāi)言路，多提寶貴意見(jiàn)和合理化建議， 以促進(jìn)我行保險(xiǎn)代銷工作能夠迅速開(kāi)展。一、分析一下我行保險(xiǎn)代銷工作的現(xiàn)狀：我個(gè)人認(rèn)為:我行尚處于銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷的初級(jí)階段。為 什么是初級(jí)階段，而不是發(fā)展階段或加速階段呢？我們來(lái) 分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了。表現(xiàn)一：銷售額度 小，市場(chǎng)占比小。引用市行有關(guān)資料(mat erial)顯示：代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi) 展幾年來(lái)，在我行雖然得到大力發(fā)展，已成為我行中間業(yè) 務(wù)中最具發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)品種之一。但是在xx 年# #市各家商業(yè)銀行及郵政儲(chǔ)蓄代理保險(xiǎn)保費(fèi)總額近 億元，其中：工商銀行銷

12、售7652萬(wàn)元；農(nóng)業(yè)銀行銷售153 6萬(wàn)元；中國(guó)銀行銷售1683萬(wàn)元；郵政儲(chǔ)蓄銷售5600萬(wàn) 元，而我行只銷售了 407萬(wàn)元。占比還不到,連人家的零 頭都不夠，今年的形勢(shì)仍不樂(lè)觀，上面這組數(shù)據(jù)足以說(shuō)明 我行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在的差距非常巨大。表現(xiàn)二：保險(xiǎn)代銷的投放入力度不夠，專業(yè)客戶經(jīng)理 的隊(duì)伍尚未建成。根據(jù)我的了解，工行和農(nóng)行的網(wǎng)點(diǎn)都專設(shè)了一個(gè)柜臺(tái)，由專 人進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷，而且是開(kāi)放式的營(yíng)銷模式，即在 柜臺(tái)外面增設(shè)個(gè)柜臺(tái)，可與客戶近距離、手把手的接觸， 當(dāng)面交流和溝通。而反觀我行，則多是由前臺(tái)儲(chǔ)蓄人員， 隔著厚重的防彈玻璃、通過(guò)對(duì)講機(jī)與客戶講解，連具備保 險(xiǎn)代理人資格的營(yíng)銷員都鳳毛麟角。這樣

13、，無(wú)論服務(wù)水平 還是營(yíng)銷效果上看，都明顯落后，很難取得客戶的信任。 并且由于營(yíng)銷的專業(yè)人才極其匱乏和缺乏專門的營(yíng)銷隊(duì)伍, 而造成因人力不足而導(dǎo)致需要投保的客戶資源流失的現(xiàn)象, 在我行屢見(jiàn)不鮮。前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所 顯示的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，就說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題。表現(xiàn)三：?jiǎn)T工 代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識(shí)和工作積極性還不夠高。盡管市 行領(lǐng)導(dǎo)為我們員工極力爭(zhēng)取到大幅度提高代理保險(xiǎn)銷售的 獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用的機(jī)會(huì)，但目前尚未在我行員工中起到理想的效 果，一個(gè)不容忽視的重要原因在于在我們員工當(dāng)中仍存在 不少思想認(rèn)識(shí)方面的問(wèn)題沒(méi)有得到真正解決，所以員工的 積極性自然不高，并且加之銷售手段單一，宣傳力度不足 等原因，

14、都是造成銷售額度上不去的原因。另外由于我們 的dec業(yè)務(wù)剛剛上線，大家在此方面的業(yè)務(wù)還遠(yuǎn)不夠熟練, 就更加加劇了目前保險(xiǎn)代銷工作停滯不前的阻力。所以， 根據(jù)以上表現(xiàn)，我個(gè)人以為，我行的保險(xiǎn)代理工作目前的 現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷的初級(jí)階段?，F(xiàn)狀是這樣的, 我們作為建行的一員，該怎么辦呢？等、靠、要顯然不行, 那么怎么辦？要想辦法解決！怎么解決問(wèn)題呢，我覺(jué)得首 先要找出問(wèn)題的癥結(jié)在那？ 二、找出問(wèn)題的癥結(jié)所在：首先，我認(rèn)為，我們對(duì)待銀行保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)上尚存在誤 區(qū)。銀行柜面銷售的保險(xiǎn)和普通的保險(xiǎn)存在本質(zhì)的區(qū)別， 即普通保險(xiǎn)是保戶由于擔(dān)心發(fā)生意外而作 銀行保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)心得體會(huì)非常榮幸參加了省公司組織

15、的銀保銷售精英綜合理財(cái) 技能提高培訓(xùn)班，首先感謝公司給了我這次銷售培訓(xùn)的機(jī) 會(huì)，作為人民人壽的一員，我十分珍惜這次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)， 因?yàn)樗粌H是我職業(yè)生涯的加油站，更是人生道路上實(shí)現(xiàn) 服務(wù)公司、自我價(jià)值的重要一課。開(kāi)訓(xùn)的第一天省公司銀保彭總帶來(lái)“繼續(xù)搞好網(wǎng)點(diǎn)經(jīng) 營(yíng)，用網(wǎng)點(diǎn)者坐天下，開(kāi)展綜合理財(cái)業(yè)務(wù)，銀保借船出 ?！钡恼n程，體現(xiàn)了公司自上而下對(duì)本次培訓(xùn)的重視，參 加此次培訓(xùn)的都是來(lái)自全省分公司的精英、渠道經(jīng)理，都 是奮戰(zhàn)在第一線的銀郵客戶經(jīng)理，每位伙伴都參與和投入 到培訓(xùn)中，時(shí)而聚精會(huì)神，時(shí)而點(diǎn)頭微笑，時(shí)而眉頭緊鎖, 時(shí)而奮筆疾書(shū)，時(shí)而陷入沉思,在省公司培訓(xùn)教務(wù)組老師的 周到安排下，培訓(xùn)組織工作嚴(yán)謹(jǐn)

16、有序，雖然學(xué)習(xí)緊張，二 天同吃同住的生活給了大伙兒碰撞和討論的氛圍與機(jī)會(huì)，給了我們 每位伙伴增進(jìn)情誼的空間?；仡欉@二天的課程，培訓(xùn)的目標(biāo)和思路非常明確，圍 繞省公司發(fā)展“提高綜合理財(cái)技能”培訓(xùn)工作的思路，牢 記彭總的：帶著使命、帶著感情去、帶著問(wèn)題去的訓(xùn)勉。教務(wù)組安排溫柔漂亮且有霸氣的aa老師也是這次我們 的班主任帶來(lái)了 “公司經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化以及專業(yè)化銷 售流程”的課程，李軍老師巧妙引用諸葛亮的“軍井未掘, 將不言渴；軍灶未開(kāi)，將不言餓；雨不披蓑，雪不穿裘； 將士冷暖，永記我心！讓我們更認(rèn)識(shí)公司經(jīng)營(yíng)理念和“人 民保險(xiǎn)，造福人民”的企業(yè)文化。專業(yè)化銷售流程就是首先客戶開(kāi)拓，尋找機(jī)會(huì) 約訪客戶

17、恰當(dāng)引導(dǎo)話題和客戶理念溝通，讓客戶了解產(chǎn)品 和建議書(shū)，順利促成簽單，完善好售后服務(wù)。溫柔的bb老師帶來(lái)了人險(xiǎn)，團(tuán)險(xiǎn)和銀郵正確的投保單 填寫和保全。穩(wěn)重的cc老師帶來(lái)了合規(guī)經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)持依法合理，防范 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；告知客戶提供準(zhǔn)確電話，公司有回訪電話，以 免造成不必要的麻煩。集美麗和智慧于一身的dd老師帶來(lái)了綜合理財(cái)產(chǎn)品及 銷售話述，產(chǎn)品有一、金富貴b款的賣點(diǎn)是：“三高一好” 一二三五的保障，現(xiàn)金價(jià)值的百分之90的保單代款以及和 不同年齡段的客戶需求簡(jiǎn)潔明了的話述。二、金e款 的賣點(diǎn)是崑、期交都可以做，投保范圍可以到75周數(shù)，每 年按保額的百分之5的遞增，適合老人的養(yǎng)老金，讓客戶 二合一的方法選擇三句

18、話促成。三、等等很多的課程，讓我明白了今后工作的方向，讓我 受益匪淺，更感覺(jué)到身上的擔(dān)子加重了許多，其實(shí)這不僅 僅是壓力的加大，更多的是通過(guò)老師的講解和對(duì)一些知識(shí) 的傳授，我的潛意識(shí)中有原來(lái)對(duì)產(chǎn)品的了解的不全面到我 能掌握我們正銷售產(chǎn)品的性能以及話述上的正確的轉(zhuǎn)變， 能夠離柜銷售，自己能獨(dú)擋一面養(yǎng)成做綜合理財(cái)?shù)牧?xí)慣， 那就是在未來(lái)的壽險(xiǎn)道路上不僅自己要做的好，更多的是 讓我們的合作伙伴一-網(wǎng)點(diǎn)柜員能夠做的好。認(rèn)識(shí)到了作為 營(yíng)銷發(fā)展的空間和機(jī)遇以及從事這份職業(yè)的神圣。通過(guò)這 幾天的學(xué)習(xí)，不僅讓自己上了一個(gè) 代理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)心得體會(huì)最主要的目的是想：能通過(guò)我的這種形式，能夠充分 調(diào)動(dòng)和發(fā)揮我行廣大

19、員工的聰明才智，集思廣益、廣開(kāi)言 路，多提寶貴意見(jiàn)和合理化建議，以促進(jìn)我行保險(xiǎn)代銷工 作能夠迅速開(kāi)展。非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何 作好保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的這個(gè)機(jī)會(huì)，我十分珍惜這次能與在座 的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及保險(xiǎn)公司的朋友們進(jìn)行近距離的交 流和溝通。談不上什么經(jīng)驗(yàn)，只是作為一名一線管理人員 在代理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候，所感受到的一點(diǎn)點(diǎn)體會(huì)和想 法。希望借此機(jī)會(huì)闡述一下個(gè)人的觀點(diǎn)，也希望能夠起個(gè) 拋磚引玉的作用。我個(gè)人作為一名一線管理人員對(duì)代理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí) 候，所感受到的一點(diǎn)點(diǎn)體會(huì)和想法。如有不當(dāng)之處，還請(qǐng) 各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們批評(píng)指正。一、我行保險(xiǎn)代銷工作的現(xiàn)狀我個(gè)人認(rèn)為:我行尚處于銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷

20、的初級(jí)階段。為 什么是初級(jí)階段，而不是發(fā)展階段或加速階段呢？我們來(lái) 分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了。表現(xiàn)一：保險(xiǎn)代銷的投放入力度不夠，專業(yè)客戶經(jīng)理 的隊(duì)伍尚未建成。根據(jù)我的了解，工行和農(nóng)行的網(wǎng)點(diǎn)都專 設(shè)了一個(gè)柜臺(tái)，由專人進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷，而且是開(kāi)放 式的營(yíng)銷模式，即在柜臺(tái)外面增設(shè)個(gè)柜臺(tái)，可與客戶近距 離、手把手的接觸，當(dāng)面交流和溝通。而反觀我行，則多 是由前臺(tái)儲(chǔ)蓄人員，隔著厚重的防彈玻璃、通過(guò)對(duì)講機(jī)與 客戶講解，連具備保險(xiǎn)代理人資格的營(yíng)銷員都鳳毛麟角。 這樣，無(wú)論服務(wù)水平還是營(yíng)銷效果上看，都明顯落后，很 難取得客戶的信任。并且由于營(yíng)銷的專業(yè)人才極其匱乏和 缺乏專門的營(yíng)銷隊(duì)伍，而造成因人力不

21、足而導(dǎo)致需要投保 的客戶資源流失的現(xiàn)象，在我行屢見(jiàn)不鮮。前面提到的與 其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，就說(shuō)明了 這個(gè)問(wèn)題。表現(xiàn)二：?jiǎn)T工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識(shí)和工作積極性 還不夠高。盡管市行領(lǐng)導(dǎo)為我們員工極力爭(zhēng)取到大幅度提 高代理保險(xiǎn)銷售的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用的機(jī)會(huì)，但目前尚未在我行員 工中起到理想的效果，一個(gè)不容忽視的重要原因在于在我 們員工當(dāng)中仍存在不少思想認(rèn)識(shí)方面的問(wèn)題沒(méi)有得到真正 解決，所以員工的積極性自然不高，并且加之銷售手段單 一，宣傳力度不足等原因，都是造成銷售額度上不去的原 因。所以，根據(jù)以上表現(xiàn)，我個(gè)人以為，我行的保險(xiǎn)代理 工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷的初級(jí)階段?，F(xiàn) 狀是

22、這樣的，我們作為建行的一員，該怎么辦呢？等、靠、 要顯然不行，那么怎么辦？要想辦法解決！怎么解決問(wèn)題 呢，我覺(jué)得首先要找出問(wèn)題的癥結(jié)在那？二、問(wèn)題的癥結(jié)所在首先，我認(rèn)為，我們對(duì)待銀行保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)上尚存在誤 區(qū)。銀行柜面銷售的保險(xiǎn)和普通的保險(xiǎn)存在本質(zhì)的區(qū)別， 即普通保險(xiǎn)是保戶由于擔(dān)心發(fā)生意外而作出的一種保障行 為。而銀行保險(xiǎn)的保戶的心態(tài)是為了獲取更多、更穩(wěn)定的 收益而進(jìn)行的一種投資行為。其次，研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型 的，哪種會(huì)是銀行保險(xiǎn)的潛在客戶，哪種不是。研究什么樣的儲(chǔ)戶才能成為銀行保險(xiǎn)的客戶？也就是 說(shuō)什么樣的客戶群體才能給我們帶來(lái)保費(fèi)收入呢？我給大 家介紹兩種類型的客戶供同

23、志們參考：1、有一定風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)或遭受過(guò)重大損失的客戶群體，他 們的保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)烈，是最佳的人選，這個(gè)的客戶你不需要 多廢話，只需要告訴他，我這里也能辦理你需要的保險(xiǎn)種 類，就可以達(dá)成這筆生意。有的員工一定接待過(guò)主動(dòng)來(lái)投 保的客戶吧，這些人就是最佳的保險(xiǎn)推薦人選。2、有定期儲(chǔ)蓄傾向的客戶群體，他們的資金多數(shù)長(zhǎng)期 不動(dòng)，放在銀行主要是為了保管，其次才是得點(diǎn)利息。這 樣的客戶也是推薦保險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶。因?yàn)椋菏紫龋虚e錢, 可減少退保的幾率。其次，有一定的投資意愿，希望獲得 更多的收益，又不想承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，最后，非常信任銀行，你說(shuō)的話，他基本都認(rèn)可。這樣的客戶群體 將最有可能成為我們的銀行保險(xiǎn)客戶群體。也是我推

24、薦的 最佳人選。那么，什么樣的客戶不大可能成為銀行保險(xiǎn)的客戶呢? 也推薦兩種類型客戶與大家商討：1、活期儲(chǔ)戶，保險(xiǎn)說(shuō)白了還是有錢的人才能買的產(chǎn)品, 對(duì)窮人來(lái)說(shuō)來(lái)說(shuō)，由于沒(méi)錢，保險(xiǎn)只能是一種奢望。另外, 保險(xiǎn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資的產(chǎn)品，時(shí)間越長(zhǎng)收益才能越高。作 為短期投資者是不大可能成為保險(xiǎn)公司的客戶的。這是保 險(xiǎn)的本質(zhì)決定的。2、閑錢不多，但又貪圖高收益的客戶。有人說(shuō)，這樣 的客戶也不錯(cuò)啊，可以利用他的貪財(cái)心里，誘惑讓他買保 險(xiǎn)?？墒蔷褪沁@樣的客戶退保率最高，給銀行和保險(xiǎn)公司 造成的負(fù)面影響也最大。對(duì)待這樣的客戶，我們最忌諱的 就是盲目夸大我們代銷產(chǎn)品的收益，你極有可能會(huì)惹禍上 身，并給建行帶來(lái)麻煩

25、。我建議你，接待這樣的客戶要慎 重。三、解決的辦法：目前，我國(guó)的城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款突破i 00億元，而國(guó) 家號(hào)召要大力發(fā)展直接融資，其中，重點(diǎn)就提到了保險(xiǎn)業(yè) 務(wù)的拓展，說(shuō)明：我國(guó)銀行資金大量閑置，增加了銀行的 利息負(fù)擔(dān)，增加了銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。銀行資源配置的能力 還很低下，要想從根本上提高銀行資金的使用效率，代銷 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是個(gè)重要手段。而“代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”又是實(shí)現(xiàn)銀 行利潤(rùn)最大化、增加網(wǎng)點(diǎn)中間業(yè)務(wù)收入的重要途徑之一， 并且保險(xiǎn)還是代客理財(cái)?shù)囊粋€(gè)重要手段。作為建行的新興 業(yè)務(wù)產(chǎn)品和未來(lái)的中堅(jiān)業(yè)務(wù)品種，我們只有切實(shí)提高網(wǎng)點(diǎn) 代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售能力，促進(jìn)代理保險(xiǎn)費(fèi)用收入快速增 長(zhǎng)，才能搶占市場(chǎng)份額，提高行

26、業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，這不論是長(zhǎng)遠(yuǎn) 規(guī)劃還是近期要求都是急待解決的問(wèn)題。對(duì)此，我談?wù)剛€(gè) 人的幾點(diǎn)建議：1、應(yīng)提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識(shí)和工作積 極性提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識(shí)，首先應(yīng)使網(wǎng) 點(diǎn)員工在思想上充分認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是利國(guó)、利民、 興行的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)品種?？梢允箍蛻臬@得較好的投資收益、 意外保障和新的投資渠道；可以使銀行網(wǎng)點(diǎn)獲得低成本、 高收益的中間業(yè)務(wù)收入，增加效益；還可以使保險(xiǎn)公司獲 得資金，使之投入到資本市場(chǎng)，促進(jìn)國(guó)家經(jīng)濟(jì)繁榮。其次 是應(yīng)克服員工普遍存在的畏難情緒。很多網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng) 銷開(kāi)展的不好的一個(gè)重要因素就是員工有畏難情緒。應(yīng)使 員工要樹(shù)立信心，銀行精選的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)品種是

27、針對(duì)銀 行客戶的需求特別推出的，首要的就是保障客戶的利益； 自己也應(yīng)該喜歡上自己營(yíng)銷的產(chǎn)品。連自己都說(shuō)服不了的 產(chǎn)品，如何去說(shuō)服別人。在做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候，要給自己 樹(shù)立三心：即對(duì)自己營(yíng)銷的產(chǎn)品要有信心，對(duì)客戶推銷的 時(shí)候要有耐心，對(duì)任務(wù)指標(biāo)的完成要有決心。2、應(yīng)提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷能力和專業(yè)技 能在咱們網(wǎng)點(diǎn)前臺(tái)保險(xiǎn)營(yíng)銷的員工中，還普遍存在專業(yè) 性不強(qiáng)，缺乏對(duì)自己要銷售的保險(xiǎn)險(xiǎn)種的專業(yè)知識(shí)的理解 和掌握，營(yíng)銷手段單一，很難滿足投保戶需求的問(wèn)題。因 此我們要自覺(jué)進(jìn)行保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，這非常重要，因 為保險(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)在不久的將來(lái)將成為我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)之一, 如果能很好的掌握保險(xiǎn)的銷售技能和營(yíng)

28、銷手段，無(wú)疑給我 們自己的飯碗加上一道保險(xiǎn)。并且你的個(gè)人收入也將會(huì)有 翻天覆地的變化。另外還能從而避免因?yàn)闊o(wú)知而造成的違 規(guī)營(yíng)銷，還能完善我行的售后服務(wù)功能，將銀行柜臺(tái)變成 保險(xiǎn)公司的前臺(tái)，使客戶真正享受到銀行特有的增值服務(wù)。3、應(yīng)加大宣傳力度，解決銷售手法單一的不利局面俗話說(shuō)：酒香還怕巷子深那，何況現(xiàn)在人們的保險(xiǎn)意 識(shí)單薄，不加大宣傳力度，指望客戶主動(dòng)找你買保險(xiǎn)，顯 然不現(xiàn)實(shí)。并且保險(xiǎn)也不是你跟客戶一說(shuō)，客戶就都立馬 掏錢就買的，很多的客戶還是需要我們反復(fù)進(jìn)行宣傳加說(shuō) 服，方能奏效的。我們?cè)陂_(kāi)發(fā)進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳的時(shí)候是 這樣的。首先，在營(yíng)業(yè)廳的最明顯的地方，立上一張業(yè)務(wù) 宣傳板，在上面用極其

29、精練的幾句話寫上要宣傳的保險(xiǎn)種 類旁邊還附上該險(xiǎn)種的宣傳單，下面把各個(gè)個(gè)月的分紅情 況用紅粉筆標(biāo)明。讓客戶一進(jìn)來(lái)就能看到這個(gè)保險(xiǎn)宣傳版。 見(jiàn)有的客戶在宣傳版前仔細(xì)看，就主動(dòng)跟客戶搭化，同志, 這是我們新推出的平安保險(xiǎn)，是個(gè)分紅產(chǎn)品，免利息稅， 還有意外保障，有感興趣的，您就塞給他一張宣傳單。在 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳上最忌諱說(shuō)話“羅嗦”，組織語(yǔ)言一定要精練, 那叫“上趕著不是買賣”就是這個(gè)意思。真感興趣的客戶 你就把他拉到一邊再跟他詳細(xì)談。還有在營(yíng)銷產(chǎn)品的時(shí)候 要主次分明，你要想推銷他產(chǎn)品就重點(diǎn)講解一種產(chǎn)品，切 不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務(wù)宣傳單讓他挑，那他十有 八九，會(huì)挑昏頭腦，然后說(shuō)，我都拿回去研究研究，就一 去不副返了。開(kāi)始階段只給他推薦一種產(chǎn)品，如果他提出 各種要求的話，你再順