集團(tuán)客戶營銷案例

1、集團(tuán)客戶營銷案例集 團(tuán)戶 營 銷 案 例企業(yè)背景A公司是廣西壯族自治區(qū)人民政府直屬的國有獨(dú)資企業(yè)，始建于1988年6月24 日,公司經(jīng)營領(lǐng)域涵蓋電力、有色金屬、化肥、交通和金融等行業(yè),其中，電力行業(yè)是 核心主導(dǎo)的第一大行業(yè)”其次為證券和鋁行業(yè)。A公司在電力、有色金屬、證券業(yè)上均 位于廣西前茅，具有很強(qiáng)的區(qū)域市場規(guī)模優(yōu)勢。A公司為廣西華銀鋁有限公司第一大股 東，A公司在廣西鋁行業(yè)規(guī)模上僅次于中鋁廣西分公司。截止2007年末，A公司合并 總資產(chǎn)億元”總負(fù)債億元,凈資產(chǎn)億元,少數(shù)股東權(quán)益億元,資產(chǎn)負(fù)債率。實(shí)現(xiàn)主營 業(yè)務(wù)收入億元，比上年同期増長,利潤總額億元，凈利潤億元?；谝陨瞎景l(fā)展情 況和前景，

2、我行計(jì)劃與該集團(tuán)公司展開全面合作。二、營銷策略根據(jù)A公司目前的經(jīng)營狀況和業(yè)務(wù)特點(diǎn),分行領(lǐng)導(dǎo)對A公司及其下屬子公司等進(jìn) 行了分析,制訂了一條”抓住上下游,實(shí)現(xiàn)資金循環(huán)”營銷的方針”總體指導(dǎo)業(yè)務(wù)開 展。A公司為廣西華銀鋁有限公司第一大股東,A公司在廣西鋁行業(yè)規(guī)模上僅次于中鋁 廣西分公司。于是，分行從手頭現(xiàn)有客戶資源入手，決定從該子公司開始介入A公司。 2008年2月1日，經(jīng)總行審批同意給予廣西華銀鋁業(yè)有限公司綜合授信人民幣2億 元。然后客戶經(jīng)理在溝通中了解到，該集團(tuán)公司又要成立一子公司廣西銀海實(shí)業(yè)有 限公司的消息,于是客戶經(jīng)理從公司成立伊始就開始跟蹤,在不斷接洽中了解到公司的 發(fā)展方向和經(jīng)營效益預(yù)

3、期,6月份再次向總行申請，給予廣西銀海實(shí)業(yè)有限公司2億元 綜合授信。以此兩點(diǎn)為平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)攻關(guān)A公司的"兩條腿走路",繼而帶動(dòng)了其上、下 游客戶廣西來賓銀海鋁業(yè)有限責(zé)任公司、廣西百色銀海鋁業(yè)公司、廣西投資集團(tuán)恒 元貿(mào)易有限責(zé)任公司等其他子公司的結(jié)算和負(fù)債業(yè)務(wù)。攻關(guān)A公司的"第三條腿"在同業(yè)客戶國海證券。A公司是國海證券有限公 司第一大股東，國海證券是廣西區(qū)域市場內(nèi)第一大證券公司。對國海證券的業(yè)務(wù)由分行 同業(yè)部統(tǒng)一負(fù)責(zé)。分行從成立伊始就將國海證券列入同業(yè)客戶攻關(guān)的重點(diǎn)范疇，從第三 方存管、黃金買賣到同業(yè)存款,分行與國海證券的合作逐漸上軌道,目前正在籌劃對國

4、海證券的內(nèi)部授信,爭取將業(yè)務(wù)做深做透。三、綜合效益1、大額結(jié)算：A公司與我行建立了良好合作關(guān)系,A公司本部及下屬主要控股子 公司均在我分行開立賬戶,存款合計(jì)35014萬元（公司存款22503萬元,同業(yè)存款 12511萬元）,占我分行存款余額 ；且上述公司均已開通并使用我行企業(yè)網(wǎng)銀進(jìn)行結(jié) 算，累計(jì)結(jié)算量合計(jì)約30億元。2、以貸引存:2008年2月1日，經(jīng)總行審批同意：給予廣西華銀鋁業(yè)有限公司 綜合授信人民幣2億元,授信有效期1年，信用方式,授信額度使用上：先啟用1億 元,待第四條生產(chǎn)線投產(chǎn)后再啟用剩余1億元額度。2008年2月1日，我分行給予廣 西華銀鋁業(yè)有限公司發(fā)放貸款人民幣1億元。2008年

5、6月24日，我分行給予廣西華 銀鋁業(yè)有限公司發(fā)放貸款人民幣1億元。2008年6月27 H ,經(jīng)總行審批同意：給予廣西銀海實(shí)業(yè)有限公司綜合授信人民 幣2億元，授信有效期1年，由廣西投資集團(tuán)有限公司提供連帶責(zé)任擔(dān)保。2008年6 月30日，我分行給予廣西銀海實(shí)業(yè)有限公司發(fā)放貸款人民幣億元。2008年7月14 日,我分行給予廣西銀海實(shí)業(yè)有限公司發(fā)放貸款人民幣億元?；谝陨锨藙?dòng)點(diǎn),帶來A 公司客戶系列存款。3、同業(yè)業(yè)績：國海證券實(shí)現(xiàn)年結(jié)算量18億元,月均結(jié)算量6億元，年日均存款1 億元。4、純負(fù)債業(yè)務(wù)：截至2008年8月14H , A公司系列客戶的存款余額為：廣西投資集團(tuán)有限公司本部1830萬元,廣西

6、銀海實(shí)業(yè)有限公司16344萬元,廣西華銀鋁業(yè) 有限公司2380萬元，廣西來賓銀海鋁業(yè)有限責(zé)任公司1558萬元,廣西百色銀行鋁業(yè) 公司81萬元，廣西投資集團(tuán)恒元貿(mào)易有限責(zé)任公司310萬元。四、案例點(diǎn)評(píng)1、抓住上、下游企業(yè),實(shí)現(xiàn)資金的體內(nèi)循環(huán)。A公司系列客戶較為成功的經(jīng)驗(yàn)之談在于從客戶復(fù)雜的生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)中找到突破 口，然后以此為契機(jī)，拓展其上下游企業(yè)，最終實(shí)現(xiàn)資金的體內(nèi)循環(huán)。在本案例中，對 廣西銀海實(shí)業(yè)有限公司的營銷便是突破口，通過2億元的授信,客戶經(jīng)理根據(jù)資金走向 順藤摸瓜,從縱橫方向連帶拓展了廣西來賓銀海鋁業(yè)有限責(zé)任公司、廣西百色銀海鋁業(yè) 公司等上、下游企業(yè),將其往來資金的結(jié)算落戶我行,實(shí)現(xiàn)

7、資金的體內(nèi)循環(huán)。2、采取”三級(jí)營銷,由下至上”模式。由于A公司控股子公司較多,涉及行業(yè)較多,所以采取統(tǒng)一營銷的模式較為吃 力,分行則根據(jù)集團(tuán)公司和子公司經(jīng)營狀況,決定采取三級(jí)營銷的模式,由行領(lǐng)導(dǎo)營 銷、部門經(jīng)理營銷和客戶經(jīng)理營銷三頭并進(jìn)。通過三級(jí)營銷，對下屬子公司逐個(gè)突破， 實(shí)現(xiàn)由下至上的業(yè)務(wù)合作模式。3、三管齊下,部門聯(lián)合。對A公司及其下屬控股子公司的業(yè)務(wù)并未集中于一個(gè)業(yè)務(wù)部門辦理，而是根據(jù)客戶 經(jīng)理的長處和掌握客戶資源的程度,分別由三個(gè)業(yè)務(wù)部門對其本部和下屬子公司進(jìn)行攻 關(guān)營銷。在分行整體規(guī)劃的大格局下，各部門團(tuán)結(jié)協(xié)作，互相溝通，實(shí)現(xiàn)資源共享，期 間也未發(fā)生過各部門之間的利益沖突。在三個(gè)營銷重點(diǎn)齊開花的基礎(chǔ)上,分別將客戶資 源向縱深方向拓展，從