房地產(chǎn)銷售人員基本素養(yǎng)

1、房地產(chǎn)銷售人員根本素養(yǎng)課程一：給自己洗腦售樓人員的定位與職責(zé)我們的履歷上已經(jīng)注明了我們的職業(yè)售樓員！什么是售樓員？就是銷售人員,就是負(fù)責(zé)把溫馨家園推介給客戶、播撒安居理念的使者。什么是售樓售樓,就是銷售,只不過是銷售是籠統(tǒng)的,而售樓那么是具體的,它銷售的是房屋以及附于房屋之上的社會地位與居住文化。換句話說,售樓就是一種連接房地產(chǎn)開發(fā)與客戶購房需求的銷售活動。一方面,創(chuàng)造者開發(fā)商需要將創(chuàng)造出的商品推介給有特定需求的客戶；另一方面,需求者客戶需要將自己的特定需求反響給能滿足他們需求的開發(fā)商。售樓員的扮演角色售樓只是一種活動,需要有人去實現(xiàn)它。這個人,就是售樓員。可見,售樓員從事的工作,就是作為開發(fā)

2、商與客戶溝通的橋梁,既要幫助開發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品房子推介給客戶,又要幫助客戶將他們的需求信息反響給開發(fā)商,讓開發(fā)商開發(fā)出最適合他們需求的房子來。具體而言,售樓員處于這樣的角色之中：(一)企業(yè)的銷售人員你首先是一名銷售人員,你銷售的產(chǎn)品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社會地位、生活文化等等。(二)客戶的置業(yè)參謀購房涉及很多專業(yè)知識，如地段考察、區(qū)位價值的判斷、同類樓盤的比擬、戶型格局的評價、建筑結(jié)構(gòu)的識別、住宅品質(zhì)的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。凡此種種，對于一個缺乏經(jīng)驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個專業(yè)的購置者并非易事。所以，你不但是一名

3、銷售人員，還必須是一位資深的置業(yè)參謀。即使你是剛?cè)胄械?，也起碼要接受過公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過自我學(xué)習(xí)而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專業(yè)知識，你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導(dǎo)客戶購房。 (三)企業(yè)的形象代言人作為銷售人員，你是企業(yè)面對客戶的最前線，直接與客戶進行接觸，而且更多的是面對面的接觸，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風(fēng)、專業(yè)技能和效勞意識、無不充分表達出企業(yè)的經(jīng)營理念、價值取向及企業(yè)文化。因此，你的一舉一動、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)品牌的形象。(四)企業(yè)和客戶信息溝通互動的橋梁在售樓過程中，你通過與客戶面對面的溝通，一方面把企業(yè)的品牌信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的意

4、見、建議等信息傳達給企業(yè)，以便企業(yè)改良產(chǎn)品和效勞。(五)企業(yè)決策信息的提供者通過提供市場和消費者的反響意見及最新信息，你為企業(yè)的營銷決策提供了建設(shè)性的參考意見，是企業(yè)經(jīng)營決策的參與者。售樓員為誰效勞從上述對售樓的定義中，我們可以看出，售樓員的效勞對象有兩個：一個是企業(yè)，二是客戶。所以，你原本應(yīng)該從企業(yè)和客戶兩個效勞對象中都領(lǐng)取報酬的，但事實好似并非如此?；蛟S你會覺得很可惜，其實，從另外一個方面來說，客戶也并不是沒有給你提供報酬，只是其支付報酬的方式不同而已，因為，只要他買了你所推薦的房屋，企業(yè)就會給你相應(yīng)的獎勵獎金或銷售提成。(一) 對企業(yè)的效勞你拿的是企業(yè)提供的報酬，所以你的效勞對象首先應(yīng)該

5、是企業(yè)。你對企業(yè)的效勞主要從以下幾個方面來表達： 幫助企業(yè)推銷他們的產(chǎn)品房屋。 通過與客戶的直接接觸，傳播企業(yè)的形象與品牌文化。 幫助企業(yè)收集市場信息，隨時反響客戶信息，為企業(yè)的經(jīng)營決策提供參考性資料。 作為企業(yè)與客戶溝通的橋梁與紐帶，培育企業(yè)與客戶的良好關(guān)系。(二) 對客戶的效勞只有客戶購置了你推薦的房屋，你才有可能從企業(yè)那里得到報酬。從這方面來說，客戶也算是為你支付了報酬，你也應(yīng)該好好地為為客戶效勞。并且，要記住，客戶為你支付的報酬不單表達在通過他自己購置你推薦的房屋而使你得到獎金或提成，他還能通過幫助你宣傳、介紹客戶而為你支付報酬。 為客戶介紹你正在銷售的商品所能提供的利益。 答復(fù)客戶提

6、出的問題，消除客戶的疑慮。 即使客戶對你提供的產(chǎn)品不滿意，你也可以以你的專業(yè)技能，為客戶購置其他房屋提供力所能及的幫助。 為客戶提供售后效勞，并協(xié)助客戶辦理相關(guān)的手續(xù)。售樓人員的使命籠統(tǒng)地說，作為銷售人員，你最主要的工作職責(zé)就是：售樓。但是，售樓并不是一個簡單的工作。為了完成這個主要的工作職責(zé)，你起碼要做以下的工作： 學(xué)習(xí)并掌握一定的銷售禮儀與技巧。 了解自身樓盤的特色及賣點。 進行市場調(diào)研以了解競爭樓盤及目標(biāo)消費者的情況。 準(zhǔn)備好你的銷售資料。 保持售樓部的干凈整潔。 接聽售樓熱線。 以優(yōu)質(zhì)的效勞標(biāo)準(zhǔn)接待客戶。 進行有效的推銷洽談。 帶客戶參觀工地現(xiàn)場和樣板房。 為客戶提供置業(yè)咨詢。 填寫你

7、的銷售工作報表。 經(jīng)常性地進行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯(lián)系。 推廣公司形象，傳遞公司信息。售樓的回報日本推銷之神原一平說過：銷售是一項報酬很高的艱難工作，也是一項報酬很低的輕松工作。要知道，這里的報酬不單單是指金錢方面的報酬，銷售所能帶給你的報酬是全方位的。(一) 自由我們經(jīng)常聽朋友們在發(fā)牢騷：這種工作太機械化了，太沒意思了，要不是為了生活，我早就辭職了。在這種時候，你應(yīng)該感覺到很榮幸，因這你所從事的銷售工作是一份獨立性極強的工作。你可以充分發(fā)揮能動性，憑著足智多謀的能力、堅忍不拔的精神，為自己贏得事業(yè)的成功。我們熱愛銷售工作的一大原因就是它有表達的自由。在銷售工作中，你可以與客戶應(yīng)酬、談心

8、，可以與客戶談?wù)撔侣?、談?wù)撎鞖?、談?wù)摵⒆印⒄務(wù)摃r尚、談?wù)撉蛸愡@種一邊工作一邊聊天的好事，還有從事什么其他工作可以做到呢？此外,銷售的自由之處還在于：所有的決定都取決你自己，一切操縱都在自己手里。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以是一個低收入的輕松工作者。(二) 有趣銷售工作是新鮮而有趣的。要知道，在這個世界上，有多少人為了生計而乏味地工作著。大家都說從事it行業(yè)的人收入高，可是又有誰知道他們的痛楚呢？你是愿意成天對著機器說話，還是愿意跟不同的人打交道，隨時隨地都保持新鮮感呢？(三) 成就感銷售能賦予你極強的成就感。當(dāng)你看到你的客戶帶著小孩在美麗的小區(qū)里怡然自得地盡享天倫之樂時，你會感到無

9、比的榮耀：是我?guī)椭麄冋业搅诵腋５陌簿又兀?四) 上不封頂?shù)氖杖朐阡N售這個行業(yè)里，你能到達你所期望到達的成功。除了你自己，沒有任何人能限制你的收入，收入是永無止境的。(五) 挑戰(zhàn)感銷售，幾乎每天都有挑戰(zhàn)。這是其他工作所無法具備的。這些挑戰(zhàn)，無時無刻不在鼓舞著你奮勇向前，而不是退卻倒下。要知道，銷售是很不可預(yù)測的事情，在日落之前，你未必能肯定今天就沒有時機了；你也絕對不知道哪一天會有什么時機，什么時候會贏得新客戶。對銷售人員來說，每一天都是新挑戰(zhàn)，每天都有新經(jīng)驗。我們可能會在一天內(nèi)，體驗從最高點的興奮滿足跌進最低點的失望氣餒，然后再蹣跚地在第二天又爬回原來的頂峰。你不覺得這樣很刺激嗎？每天清晨

10、請告訴你自己，挑戰(zhàn)是令人興奮的、好玩的，并且你正熱切地期待著它！如果你想比一般業(yè)績再好一點，那么就必須這么做；如果你渴望做得最好登上頂峰，那么就更不要遲疑。成為銷售冠軍的捷徑就是直接地迎向挑戰(zhàn)，將它們各個擊破。六 風(fēng)險小作為銷售人員，你沒有資金的投入，就不用擔(dān)憂資本積壓，生意虧空；最大的損失莫過于收入微薄一些而已。你所需要花費的只是時間和精力，用心學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識與磨練專業(yè)技巧。這樣，你很快就具備更強的職業(yè)技能了。七 激發(fā)自我成長大局部的人都有一份工作，或一個職業(yè)，但卻不一定能令人開展?jié)撃堋Ｓ行┤说墓ぷ鞣懂犑艿椒N種限制，他們的辛勞不僅無助于成長，反而是阻礙。他們不喜歡現(xiàn)有的工作，唯一讓他們能接受的

11、，不過是由熟練這份工作而帶來的平安感罷了。而專業(yè)的銷售人員深知惟有缺陷，他們的成長才會是無可限量的。他們知道自己的成長和勝任能力是成正比的，而且他們對于未可知的變化并不恐懼，因為克服挑戰(zhàn)本來就是他們每日的功課。因為通過不斷地努力，他們將在日后得到超額的回報。課程二：做事先做人售樓人員的人品和性格牧師的兒子小約翰鬧著要去迪斯尼樂園。牧師將一幅色彩繽紛的世界圖撕成許多小碎片，說如果兒子能重新拼起來就帶他去。不到十分鐘小約翰便拼好了。牧師很吃驚。小約翰說：“很簡單呀！地圖的另一面是一個人的照片，我先把這個人的照片拼到一塊，然后把它翻過來。我想如果這個人拼對了，那么這張世界地圖也應(yīng)該是對的。這個故事的

12、寓意是：人對了，世界就對了。這在任何工作中都適用，對銷售工作來說更是如此。如果你連做人都做不好，你還怎么與客戶打交道？具體而言，我們應(yīng)做到行銷“八心，即：愛心、忠心、孝心、誠心、信心、恒心、熱枕心、包容心。愛 心有一個人去找一個老板談生意，因為他名不經(jīng)傳，老板始終不見。這個人只好經(jīng)常去他家拜訪。有一天在前去拜訪的路上，他見一老太太暈倒在地，馬上把老太太送到醫(yī)院，恰好老太太的兒子就是他拜訪的老板。不用往下說，生意成交了。其實，愛心是銷售成功的最大秘訣，是銷售人員在商戰(zhàn)中的護身符?？梢哉f，愛心是銷售人員在銷售中的最大武器，因為人們可以拒絕一切。但絕不會拒絕愛心。愛可以幫助銷售人員解除客戶心中的疑心

13、和恐懼，從而建立信任。為什么假冒偽劣商品到處泛濫？為什么那么多的消費者的權(quán)益得不到維護？為什么那么多的經(jīng)銷商得不到完善的售后效勞？很簡單,因為那些商家太缺乏愛心了。當(dāng)然，缺乏愛心其實對他們來說是得不償失的，因為最終會被消費者和經(jīng)銷商所唾棄。為什么社會會進步？為什么產(chǎn)品的更新?lián)Q代的速度那么快？為什么經(jīng)營方式會發(fā)生那么快的變化？從某種意義上來說就是因為愛心，是愛心驅(qū)使人們?nèi)ジ牧肌⑷ヌ岣?。作為銷售人員，我們要有愛心，要樂于助人。在我們售樓的時候，我們會發(fā)現(xiàn)客戶是那么的希望得到我們的幫助：幫助他們挑選最適宜的房子，幫助他們解決購房過程中的種種困惑。在愛心的驅(qū)使下，你將會比別人更懂得關(guān)心消費者，關(guān)心公司

14、的利益。忠 心忠心也就是責(zé)任心?？梢哉f忠心的倫理道德觀念是幾千年來中國政治統(tǒng)治的基石，用現(xiàn)在的話來說就是最根本的職業(yè)道德。作為一個社會中的人，你要對你的父母、愛人、兄弟姐妹、子女負(fù)責(zé)任；作為一個企業(yè)的員工，你應(yīng)該對你的企業(yè)負(fù)責(zé)，對你的客戶負(fù)責(zé)，對你自己負(fù)責(zé)。只有當(dāng)你對別人負(fù)責(zé)時，別人才會對你負(fù)責(zé)，對別人不負(fù)責(zé)就是對自己的不負(fù)責(zé)。所有的老板在評價員工時，最關(guān)心的一個問題就是責(zé)任心。在老板看來，只要你的責(zé)任盡到了，做不好沒關(guān)系，做錯了沒關(guān)系，這些都是可以理解的，可以原諒的。如果說你沒有盡到你的責(zé)任，或者不敢負(fù)責(zé)任的話，即便你的工作做得不錯，老板也不會對你很滿意。為什么有的銷售人員干得好，有的銷售人

15、員干得不好？這不全都是能力的問題，更重要的就是責(zé)任心強不強的問題。業(yè)務(wù)做得好的銷售人員，往往是責(zé)任心很強的人，對企業(yè)、對經(jīng)銷商、對消費者敢于負(fù)責(zé)，工作全面扎實；而那些業(yè)績不好的銷售人員，常常是有困難就躲，有問題就推，拈輕怕重，凡事都想給自己找個臺階，找個后路。銷售工作充滿太多的未知數(shù)，如果怕這怕那，根本就沒法開展，只有勇于探索，敢于負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)工作才能向前開展。銷售，不僅僅是一項個人行為，也是公司行為、社會行為。因此，你既要忠實公司、忠實客戶、也要忠實于自己。孝 心孝心是我們中華民族幾千年流傳下來的美德。充滿孝心的人，對別人、對工作充滿都會滿腔熱情，充滿愛心和責(zé)任心。相反，一個沒有孝心的人，和他

16、談愛心，談責(zé)任，談付出，談吃苦，都沒有太大的意義，因為他滿腦子只裝著自己，只裝著利益，這樣的人是最靠不住的。一些做人力資源的管理者經(jīng)常說：現(xiàn)在的企業(yè)招人難啊，不是因為那些求職者沒有能力，而是那些人素質(zhì)太差了，心里只裝著自己，對于那些沒有愛心、沒有孝心、不懂忠心的人，即使能力再高。我們是一個也不會要的。誠 心精誠所至，金石為開。誠心可以感到一切。一個優(yōu)秀的銷售人員，總是善于以真情打動客戶。 老實是人類所有美德中最根本的美德，是一切美德的根底。做業(yè)務(wù)推銷的是利益，你的利益，客戶的利益，企業(yè)的利益，如果這之間沒有一個“誠字，客戶會相信你嗎？企業(yè)會相信你嗎？你可能會說你會裝，不錯，你是可以假裝，一次發(fā)

17、現(xiàn)不了，兩次發(fā)現(xiàn)不了，難道永遠(yuǎn)都發(fā)現(xiàn)不了？客戶最討厭的就是和沒有誠意的人打交道。市場經(jīng)濟的本質(zhì)是信用經(jīng)濟，沒有信用哪來市場經(jīng)濟？沒有誠信哪有信用？惟有老實可靠，才能給人以信任。老實并不是老實可欺，要在精神中透出老實和可靠，讓人放心，讓人沒有心理防線，這對業(yè)務(wù)工作是非常有幫助的。在實際的工作中銷售人員與客戶鬧矛盾，可以說80的問題都出在承諾兌現(xiàn)上。有的銷售人員為了調(diào)動客戶的購置積極性，經(jīng)常隨意地向客戶做承諾。結(jié)果，客戶購置了產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)那些所謂的承諾根本沒有兌現(xiàn)，最后只能是給公司，給自己帶來極壞的影響。因此，作為銷售人員，我們在銷售工作中不能輕易給客戶承諾，除非這些承諾是你肯定能做到的；如果給了

18、客戶承諾，那么就一定兌現(xiàn)。要知道，現(xiàn)在不講信用的企業(yè)和銷售人員太多了，如果你能做到講信用、重承諾，那么你就會比別人多一份競爭力。講信用會增加你的人格魅力，提高你的身價。信 心如果不能把自己想像為成功者，你將永遠(yuǎn)不會成功。人之所以能，是因為相信自己能。由此可見，信心是“不可能這一毒素的解藥。當(dāng)銷售人員碰到挫折時，既不要畏懼，也不要回避，而要勇敢地去正視它并沒有信心打垮它。在挫折面前，你表現(xiàn)得越懦弱，挫折就越欺負(fù)你，這樣你就必敗無疑。無論什么事，只要勇敢地去嘗試，多多少少都會有所收獲。那些銷售冠軍都認(rèn)為，如果沒有信心而放棄任何嘗試時機，自己就絕對做不成銷售。很多銷售人自己都不相信自己的產(chǎn)品，不相信

19、自己的能力，甚至有時在客戶的門外猶豫半天也不敢敲門，這樣又怎么能夠說服別人相信自己的產(chǎn)品呢？自信是一切行動的原動力，沒有自信就沒有實際的行動。我們發(fā)對自己效勞的企業(yè)充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。你要記住，我們是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁。恒 心恒心，就是忍耐、執(zhí)著和堅持。其實，世界上人人都有恒心，只因各自生活目的的不同而產(chǎn)生出截然相反的恒心來。人生觀積極的人擁有發(fā)奮向上、勤奮刻苦走向成功的恒心；而人生觀消極的人擁有的卻是自私懶惰、惟利是圖走向消滅的恒心。兩者為

20、到達各自的目的付出的同樣是堅持，只不過前者被人們視為意志堅強的人，而后者被人們視為意志薄弱的人。既然無論銷售人員走哪一條路都要付出這種堅持到底的恒心，那為什么不選擇有鮮花和掌聲的恒心呢？而做到這一點并非太難，只要銷售人員肯擁有正確的生活目的。熱忱心熱忱是一種意識狀態(tài)，能夠鼓舞及鼓勵銷售人員對手中的工作采取積極行動。熱忱也是銷售才能中才能最重要因素之一，把熱情和銷售工作結(jié)合在一起，那么，你的銷售工作將不會顯得那么并辛苦和單調(diào)。熱忱也會使銷售人員的整個身心充滿活力，事半功倍。對銷售作充滿熱忱的人，不管遇到多少困難，面臨多大壓力，始終會以不急不躁的態(tài)度去進行，最終達成自己的目標(biāo)。包容心某家公司在招聘

21、銷售經(jīng)理的面試中，進入最后一輪面試的有兩個人，其中甲的能力要較為突出些，乙的能力略遜一籌。面試是在閑談中開始的，談及音樂時，考官問：“你們喜歡twins嗎？現(xiàn)在紅得發(fā)紫呢。甲立即搖頭撇撇嘴：“twins？太俗了吧！不就是唱流行歌曲的兩個小丫頭嗎？我還是喜歡古典音樂。乙也不是流行音樂愛好者，但面對該問題時，他微笑著答復(fù)：“是新生代歌手吧。不好意思，我平時聽鋼琴曲多一些，既然那么受歡送，那我有時間也試著聽一下吧。面試結(jié)束后，勢在必得的甲被告知落選，其原因就在于甲對不喜歡的事物語含譏諷，被認(rèn)為有缺乏包容心之嫌?？此坡唤?jīng)心的閑聊，卻往往能看出一個人的性格。要知道，銷售需要面對各種各樣不同的顧客，沒有

22、一定的包容心，是很難取得客戶好感的。每個客戶都有他自己的性格與愛好，你不能因為你覺得客戶的性格乖僻或者他的愛好與你不同，而排斥他，討厭他，要知道，如果你討厭一個人，那個人也是不會喜歡你的。售樓員的根本素質(zhì) 售樓員的職前培訓(xùn)是開展商營銷推廣環(huán)節(jié)中最為重要的步驟，如何使本公司的售樓員成為房地產(chǎn)優(yōu)秀推銷人員，為樓盤銷售創(chuàng)下良好的業(yè)績，是每一位開展商和銷售人員最為關(guān)心的問題。因此我們必須把握培訓(xùn)銷售人員的中心環(huán)節(jié)，抓好“一個中心、“兩種能力、“三顆心、“四條熟悉、“五必學(xué)會的培訓(xùn)工作，即： 一個中心即以客戶為中心； 兩種能力即應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力；三顆心即對工作的熱心、對客戶的耐心、對成功的信心；四條熟

23、悉即熟悉國家政治經(jīng)濟形勢、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場行情、熟悉本公司物業(yè)情況；五必學(xué)會即學(xué)會市場調(diào)查、學(xué)會分析算賬、學(xué)會揣摩客戶心理、學(xué)會追蹤客戶、學(xué)會與客戶交朋友?？蛻魹橹行?一個中心應(yīng)變能力 協(xié)調(diào)能力 兩個能力熱心 耐心 信心 三顆心經(jīng)濟形勢 法規(guī) 行情 物業(yè) 四條熟悉調(diào)查 算賬 揣摩 追蹤 掌握 五必學(xué)會具體來講，我們要求售樓員在培訓(xùn)后到達如下目標(biāo)：掌握房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識、房地產(chǎn)營銷內(nèi)容、培育良好的職業(yè)操守、提高自身綜合能力及克服行業(yè)本身的痼疾。第一節(jié) 我要了解的專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)售樓員自身素質(zhì)的高與低，效勞技能和效勞態(tài)度的好與壞，是影響開展商效勞水準(zhǔn)的重要因素之一。因此，售樓員在上

24、崗之前，至少要接受如下根本專業(yè)知識的培訓(xùn)。一、了解公司要充分了解開展商的歷史狀況、獲過哪些榮譽、房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后效勞承諾的內(nèi)容、公司效勞理念及公司未來開展方向等事項。二、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語進入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場和微觀市場有所了解，還應(yīng)對房地產(chǎn)業(yè)開展趨勢有所認(rèn)知，同時應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場動態(tài)和競爭樓盤優(yōu)劣勢及賣點等信息；另外，與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識如房地產(chǎn)經(jīng)營知識、金融知識、物業(yè)管理知識、工程建筑根本知識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術(shù)語如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯，售樓員不僅要知其然，還要知其所以然。三、了解顧客特性及其購置心理由于消費者的消

25、費需求個性化、差異化，售樓員應(yīng)該站在顧客的立場去體會顧客的需求和想法，只有充分了解不同消費者的購置特性和心理，才能更好地向其提供購置建議。一般來說，顧客購置心理動機有求實心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、平安心理等。四、了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容樓盤銷售與一般商品銷售有著同質(zhì)性和差異性，售樓員不僅要掌握一般商品營銷的技巧及相關(guān)理論與概念，還要就房地產(chǎn)營銷市場特性的同質(zhì)性與差異性進行了解，學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識。第二節(jié) 我要培養(yǎng)的綜合能力要求 一、觀察能力觀察能力指與人交談時對談話對象口頭

26、語信號、身體語言、思考方式等的觀察和準(zhǔn)確判斷，并對后續(xù)談話內(nèi)容與方式及時修正和改善。房地產(chǎn)營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過程中，售樓員應(yīng)采取主動態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)觀察能力，以判斷下一步應(yīng)采取的行動和措施。二、語言運用能力語言，是人們思想交流的工具。言為心聲，語為人鏡。售樓員每天要接待不同類型的顧客，主要是靠語言這種工具與顧客溝通和交流，售樓員的語言是否熱情、禮貌、得體，直接影響著自身和公司的形象。如果只是機械地使用禮貌用語而不帶有任何誠意，只會起到相反的作用，影響顧客對樓盤和效勞的滿意程度。因此，售樓員在接待顧客時，必須要講究語言藝術(shù)，提高使用接待用語的頻

27、率，主要應(yīng)注意以下幾點：1、態(tài)度要好，有誠意；2、要突出重點和要點；3、表達要恰當(dāng)，語氣要委婉；4、語調(diào)要柔和；5、要通俗易懂；6、要配合氣氛；7、不夸大其詞；8、要留有余地；三、社交能力社交能力包括與人交往使人感到愉快的能力、處理異議爭端的能力以及控制交往氣氛的能力等。消費者形形色色，文化品位、經(jīng)濟能力、購置心理、個性特征、生活興趣與愛好各不相同，優(yōu)秀的售樓員能充分掌握客戶，憑豐富的經(jīng)驗?zāi)芸焖倥袛嗫蛻舻念愋停⒓皶r調(diào)整銷售策略，始終讓客戶在自己設(shè)定的軌道上運行，客戶從進門起就像進入一個大包圍圈，無形之中被你牽著走，最終幫他作了明智的決定，既讓他體會到你的效勞，又不讓他拖泥帶水，解決問題干脆利

28、落，無后顧之憂。四、良好品質(zhì)1、從公司的角度來看雖然售樓員工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了學(xué)習(xí)，有的是出于喜好，有的兼而有之，不管目的是什么，惟有公司的開展總目標(biāo)實現(xiàn)后，個人的目標(biāo)才能得以圓滿實現(xiàn)。可以說，售樓處是售樓員進行社會聯(lián)系、與各式各樣的“人交往的媒介，對自我的磨練有很大的幫助。又可以說，售樓處是售樓員渡金的學(xué)堂，在這里可以增加社會經(jīng)驗，為未來的開展奠定根底。據(jù)統(tǒng)計，三分之一的企業(yè)經(jīng)理人和私營企業(yè)的老板們曾經(jīng)做過推銷員、促銷員與導(dǎo)購代表等。還可以說，公司為售樓員提供工作，是其生活來源的間接發(fā)放者。既然在售樓處工作可以得到這么多的益處，那么，售樓員就要充分珍惜這一份工作。開

29、展商喜歡的售樓員一般具備以下優(yōu)良品質(zhì)： 積極的工作態(tài)度； 飽滿的工作熱情； 良好的人際關(guān)系； 善于與同事合作； 熱誠可靠； 獨立的工作能力； 具有創(chuàng)造性； 熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能； 充分了解樓盤知識； 知道顧客的真正需求； 能夠顯現(xiàn)出開展商和樓盤的附加價值； 達成業(yè)績目標(biāo)； 服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)； 虛心向有經(jīng)驗的人學(xué)習(xí)； 虛心接受批評； 忠實于開展商；2、從顧客的角度來看由于售樓員直接與顧客接觸，其一舉一動、一言一行直接關(guān)系到顧客對開展商的感受；又因為顧客是售樓員生活來源的直接發(fā)放者，因此，售樓員必須要取得顧客的信賴。不僅如此，從顧客的反響里還可以直接獲知開展商、樓盤和自身的利弊所在。所

30、以，顧客對于開展商和售樓員來講，其重要性不言而喻。顧客喜歡的售樓員一般都具備以下的特點： 外表整潔； 有禮貌和耐心； 親切、熱情、友好的態(tài)度，樂于助人； 能提供快捷的效勞； 能答復(fù)所有問題； 傳達準(zhǔn)確的信息； 介紹所購樓盤的特點； 能提出建設(shè)性的意見； 關(guān)心顧客的利益，急顧客所急； 幫助顧客作出正確的樓盤選擇； 耐心地傾聽顧客的意見和要求； 記住老顧客的偏好。課程三：態(tài)度決定一切樹立良好的心態(tài)大局部銷售人員總是顯得對銷售技巧的提高特別有興致。然而一個銷售人員所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有80%是來自于自身心態(tài)，縱使解決了銷售技巧的欠缺也只是治標(biāo)不治本。所以，要成為王牌銷售人員，最重要的就是建立良好的銷售心

31、態(tài)，否那么便是“皮之不存，毛將焉附了。積極的心態(tài)一位老太太有兩個女兒，大女兒嫁給了傘店老板，二女兒嫁給洗衣店老板。天晴時，老太太為大女兒擔(dān)憂，因為天晴時傘賣不出去；天陰時，老太太為二女兒發(fā)愁，因為天陰了洗的衣服晾不干。結(jié)果老太太每天都在憂愁中過日子。后來，有人告訴老太太，應(yīng)當(dāng)換個角度看：天晴時二女兒生意紅火，天陰時大女兒生意興隆。于是老太太聽從了建議，換了角度去看世界，果然發(fā)現(xiàn)每天的日子都很美好。持消極觀念的銷售人員總是從“不可能、“辦不到的角度看世界，而持積極觀念的銷售人員那么能夠從不可能中看到可能的種子，從失敗中看到成功的希望，在困境中看到光明的前途。當(dāng)碰到到客戶拒絕時，持有積極心態(tài)的銷售

32、人員總是會說：“沒有關(guān)系，他今天拒絕我，不等于明天拒絕我，我一定要想方法說服他！而持有消極心態(tài)的銷售人員那么垂頭喪氣：“完了，一個客戶又沒了，怎么也說服不了他！“成敗在一念之間。當(dāng)你認(rèn)為自己是一個最棒的銷售人員時，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂的，你的言行舉止也必然是積極向上的；如果你每天都是一副哭喪的臉，彎腰駝背，那么走到哪里都垂頭喪氣。就像計算機一樣，你輸入什么字就顯示什么字，你給自己灌輸什么樣的生活觀念和工作態(tài)度，你所表現(xiàn)出來的精神狀態(tài)也就是什么樣，甚至你所得到的最終結(jié)果也就是什么樣的。一個售樓人員，每天都要承受著來自公司、客戶、家庭等諸多方面的壓力。業(yè)績不好，收入大幅減少，甚至

33、直接影響到升職時機；客戶是上帝，你不能得罪你的客戶，即使有再大的委屈也只能自己扛著；收入減少，養(yǎng)家糊口的經(jīng)濟壓力就加大。如果你因為一段時間的業(yè)績不好，承受著巨大的經(jīng)濟壓力，導(dǎo)致工作失誤，甚至喪失信心，那你只能是一次次地失去時機，導(dǎo)致惡性循環(huán)的周而復(fù)始。如此，你又如何能走出困境呢？因此，你需要做的一件事情就是每天早上對著鏡子跟自己說“我很棒、健康、快樂、充滿活力，今天有大量的客戶等著我。當(dāng)你有這種積極向上的思想時，你的行動也一定是積極向上的。主動的心態(tài)張三與李四是大學(xué)同學(xué)，畢業(yè)后又進入同一家企業(yè)做營銷工作。三個月過去了，張三得到了提升，而李四卻原地踏步。李四很不快樂，他認(rèn)為自己的工作能力不比張三

34、差，于是他找到總經(jīng)理要求得到解釋。總經(jīng)理微笑地聽完了李四訴說的不滿，然后對他說：“今天咱們先不討論這個問題了，我們要做個產(chǎn)品上市方案，你和張三去市場上看看，賣水暖器材的商店有多少家？三天后，李四和張三一起到總經(jīng)理辦公室來匯報工作。李四提供的調(diào)研報告只有小小的一頁，上面只列出了市場上賣水暖器材商店的名稱；而張三提供的調(diào)研報告上那么詳細(xì)地列明了這些商店的規(guī)模、實力、經(jīng)營類型、價格策略以及同類競爭商品的情況等資料?？偨?jīng)理把兩份報告遞給李四看：“這就是你所要的答案。李四無語。不知道大家是否明白了張三得到提升而李四卻沒有得到提升的原因？其實答案很簡單，李四在工作采取的是一種被動的心態(tài)，是接受的心態(tài)，而企

35、業(yè)那么希望每個員工有一種主動的心態(tài)，主動關(guān)心企業(yè)，主開工作，有主人翁的精神。主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑?。在競爭異常劇烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動去爭取的。在企業(yè)里，有很多事情也許沒有人安排你去做，有很多的職位空缺。如果你主動的行動起來，就不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你。你就會落后，這樣的職位早就擠滿了那些主動行動著的人。主動是為了給自己增加鍛煉的時機，增加實現(xiàn)自己價值的時機。社會企業(yè)只能提供給你的道具。而舞臺需自己搭建，演出需要自己排練，能演出

36、什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率，完全決取于你自己。時機總的青睞那些有準(zhǔn)備的人，主動積極的人往往比別人發(fā)現(xiàn)更多的時機，因而他成功的機率要比別人高。平庸的人只會靜靜地等待機遇降臨，而智慧的人那么主動地尋找機遇和創(chuàng)造機遇?？毡男膽B(tài)古時候有一個佛學(xué)造詣很深的人，聽說某個寺廟里有位德高望重的老禪師，便去拜訪。進門后，他跟大師的徒弟說話態(tài)度十分傲慢，但老禪師還是十分恭敬地接待了他，并為他沏茶?？稍诘顾畷r，明明杯子已經(jīng)滿了，他還在不停地倒。他不解地問：“大師，為什么杯子已經(jīng)滿了，還要往里倒？大師就自語道：“是啊，既然已滿了，我干嘛還倒呢？禪師的本意是，既然你已經(jīng)很有學(xué)問了，干嘛還要到我這里求教？這就是說

37、，我們應(yīng)該抱有一種“空杯心態(tài)，知道自己需要進步，時刻保持謙虛。作為售樓人員，我們要學(xué)習(xí)的東西很多，如營銷知識、建筑規(guī)劃知識、廣告知識、產(chǎn)品知識、公司的行政制度、人際的溝通法那么與技巧等等。這些個良好的學(xué)習(xí)心態(tài)，你可以向那些成功的售樓人員學(xué)習(xí)，也可以從書本中學(xué)習(xí)，甚至可以向陌生人或你的親戚朋友學(xué)習(xí)。而且，你不僅僅要懂得學(xué)習(xí)知識，還要懂得在學(xué)習(xí)中不斷總結(jié)，并把它運用到實踐中去，“紙上談兵是行不通的。雙贏的心態(tài) 虧本的買賣沒人做，這是商業(yè)規(guī)那么。你必須抱著雙贏的心態(tài)去處理你與企業(yè)之間、企業(yè)和消費者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有

38、利益。我們說過，作為售樓人員，你的效勞對象應(yīng)該有兩個：一是企業(yè)，二是客戶。企業(yè)不會做沒有利潤的買賣，客戶也不愿花冤枉錢買不適宜的房子。我們必須在兩者之間找到一個平衡點，既要嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的價格策略，又要幫助客戶找到最適合他們、最為經(jīng)濟的房子。你不能為了企業(yè)的利益而刻意去損害客戶的利益，比方客戶明明就過需要的是小三房，而你卻竭力慫恿客戶去購置大三房；你也不能為了客戶或你自己的利益去損害企業(yè)的利益，比方對于同一套房子，你的同事已經(jīng)談妥了一個客戶，只差交納定金而已，而你卻將這套房了以更低的價格推介給另外一個客戶。如果你損害了企業(yè)的利益，就得不到提升的時機，沒有企業(yè)會愿意。要這樣“吃里扒外的員工；如

39、果你損害了客戶的利益，你就得不到客戶的信任，沒有客戶愿意與一個沒有誠意的人打交道。感謝的心態(tài)你是痛恨你所供職的企業(yè)，認(rèn)為它剝削了你的勞動成果；還是感謝它，認(rèn)為它給予了你實現(xiàn)自我的時機？你是討厭你的同事，認(rèn)為他們搶走了原本屬于你的時機；還是感謝他們，認(rèn)為他們幫助你成長，給予了你這個充滿朝氣的團隊？你是厭煩你的客戶，認(rèn)為他們啰哩啰嗦挑三揀四；還是感謝他們，認(rèn)為他們給予你成就事業(yè)的可能？、如果你心懷痛恨和厭惡，那么，你就永遠(yuǎn)不會成功。因為你的痛恨、你的厭惡會影響你的情緒，并在工作與生活中表現(xiàn)出來。經(jīng)常怨天尤人的人是很難取得巨大成功的，因為他總覺得，在這個世界上總是別人欠他的，或認(rèn)為不成功是由于所處環(huán)

40、境導(dǎo)致的。沒有感恩心態(tài)的人，心胸將會非常的狹窄，一切以自我為中心，生活也經(jīng)常處于煩惱之中。只有心懷感謝之情，你才能變得快樂、開心，你才有動力和激情去做好你的工作。當(dāng)公司錄用你時，你會說：“感謝公司給予我這個時機，我一定會好好工作，為公司創(chuàng)造最大的利益。當(dāng)同事表揚你、教導(dǎo)你甚至因為你的錯誤而批評你時，你會說：“感謝你們的指導(dǎo)，我很樂意和你們一起工作，并期待得到你們更多的幫助。當(dāng)客戶給予你面談的時機或客戶同意你的簽約請求時，你會說：“非常感謝您給我提供了這個面談的時機?；蛘哒f：“非常感謝你購置了我們的產(chǎn)品。只有心懷感謝之情，你才會學(xué)會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予同事關(guān)心。我們要給予消

41、費者滿足需求的產(chǎn)品。給予熱忱的效勞。惟有給予是永恒的。因為給予不會受到別人的拒絕，反倒會受到別人的尊敬。有這么一段話，希望我們能夠記?。焊兄x傷害你的人，因為他磨礪了你的心志；感謝欺騙你的人，因為他增長了你的見識；感謝鞭打你的人，因為他消除了你的業(yè)障；感謝遺棄你的人，因為他教育了你的自立；感謝拌倒你的人，因為他強化了你的能力；感謝斥責(zé)你的人，因為他增長了你的智慧。行動的心態(tài)行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯，勝不過一個真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關(guān)心客戶；我們要用行動去完成目標(biāo)。如果一切行動一切方案，一切愿望都是停留在紙上，不去付諸行動，那

42、方案就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實現(xiàn)，愿望就是肥皂泡。什么樣的心態(tài)決定我們擁有什么樣的生活。惟有心態(tài)解決了，你才會感覺到自己的存在；惟有心態(tài)解決了，你才會感覺到工作和生活的樂趣；惟有心態(tài)解決了，你才會覺得自己所做的一切是理所當(dāng)然的。核心課程四：上帝在思考什么-嘗試換位思考對于銷售而言，客戶就是上帝，如果客戶不接受你，不接受你的產(chǎn)品，那你的銷售活動可以說是完全失敗的。而要想讓客戶接受你，你必須了解客戶的需求與所好。，并設(shè)身處地為客戶著想。你知道客戶怎么評價你嗎不知從何時起，中國對銷售人員就有一種排斥心理。尤其對那些上門推銷人員。還好，我們的售樓工作多數(shù)是“店堂式銷售。一般不用上門推銷，但是，這種觀念也

43、影響了客戶對我們的看法，在客戶眼里，銷售人員就是一個口蜜腹劍的恐怖分子。這里有許多購房的業(yè)主對售樓人員的評價。例如：“可會說了那些人，能把方的說成圓的。假話連篇把你說得云里霧里的，小區(qū)多好多好，住進來一看。根本不是那么回事?！百u房子的人真厲害，你看了房子非讓你買，想脫身？門都沒有！“那些人一個也不能信，買房前，三天兩頭給你打 ，買房后，找都找不到人。真是這樣嗎？其實很大程度上只是觀念問題。就如直銷一樣，在國外，百姓都是十分認(rèn)可并欣然接受的，但在國內(nèi)，如果你有親戚朋友在做直銷，你的第一反響是什么？肯定是在心理默默祈禱：千萬別找我?。∑鋵?，這正是你的一個契機。試想想看，人們這種對銷售人員的不信任態(tài)

44、度都是先入為主的，只是由于他們先前碰到過的或者是聽說過有的銷售人員工作做得不到位甚至不正確。但是人們又不可能完全拒絕銷售人員，因為銷售人員對他們有幫助。如果你在銷售工作中做得比之前他們碰到過或聽說過的銷售人員更好，他們對銷售人員的印象肯定會大大扭轉(zhuǎn)的，畢竟，他們之前對銷售人員的失望心理使得他們對銷售人員的要求大大降低，只要你做的好一點，他們就會無比驚喜：恩，這個人不同與一般的銷售人員，還是值得信賴的。了解客戶的26項期待如果你想盡快得到客戶的認(rèn)可，你就必須走進他們的心里，了解他們到底在想什么，他們希望從你的銷售活動中得到什么，只有這樣，你在銷售時，才能得到客戶的認(rèn)可，才能到達銷售的最終目的。來

45、，看看以下我們整理的26項客戶期待，你能做到嗎？(一) 只要告訴我事情的重點就可以了：我不要又長又臭的談話，等你對我稍 有了解以后，請有話直說。(二) 告訴我實情：不要使用“老實說這個字眼，它會讓我緊張：如果你說的話讓我覺得疑心或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。(三) 我要一位有道德的推銷人員：因少數(shù)幾個沒有道德良心的害群之馬，而使你們銷售人員背上了莫須有的罪名；當(dāng)然，你也不是沒有時機為自己正名，能夠為你的良心作證的，只能是你的行為，而非你所說的話把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人。(四) 給我一個理由：告訴我為什么這個商品這個工程對我再適合不過了：我必須先清楚它有什么好處，它又能

46、給我?guī)硎裁春锰?，是居住的舒適性，還是良好的升值潛力？(五) 證明給我看：你說你的產(chǎn)品好，你有什么證明嗎？你有什么證明嗎？沒有證明，我憑什么相信，難道要等到我買了之后再懊悔嗎？(六) 讓我知道我并不孤單：告訴我一個與我處境類似者的成功案例：我很害怕上當(dāng)受騙，我缺乏足夠的專業(yè)知識和信息去判斷我內(nèi)心的想法是對還是錯，為此我沒有足夠的信心去下訂單，如果有些成功的案例，或許我會踏實些。(七) 給我看一封滿意的客戶的來信：你告訴我有關(guān)客戶的成功案例有可能是自己編的，如果有客戶親筆寫的信，或許我的疑心程度就會降低了。(八) 我會得到什么樣的售后效勞：請說給我聽聽：我可和你們不一樣，你們銷售人員賣了產(chǎn)品就了

47、事，我們客戶買了產(chǎn)品是希望得到將來的好處，你能給我提供些什么效勞呢？(九) 向我證明價格是合理的或利潤是客觀的我撿了廉價：你憑什么定這么高的價格？我可不愿意買貴了，否那么會被我的朋友們笑話的。(十) 告訴我最好的購置方式：怎樣購置我才最劃算？我該選擇按揭嗎？按揭期限多長最適宜我，最有利于我？(十一) 給我時機做最后決定：提供幾個選擇：假設(shè)這是你的錢，你會怎么做？所以說嘛，不要老是強迫我，要給我期待，而不是對我控制。(十二) 強化我的決定：我會擔(dān)憂自己做了錯誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信心？以這些事實幫助我，堅決我的決定，否那么我可能很快就會動搖了。(十三) 不要和我爭辯：即使我

48、錯了，我也不需要一個自作聰明的銷售人員來告訴我或試著證明；他或許是辯贏了，但卻輸?shù)袅诉@筆交易。(十四) 別把我搞糊涂了：你說得愈復(fù)雜，我愈不可能購置：你干嘛老說那么多生澀的專業(yè)術(shù)語，什么架空層、什么容積率、我不明白，你就不能說得通俗些嗎？(十五) 不要告訴我負(fù)面的事：我希望每件事都很好，不要說別人尤其是競爭對手、你自己、你的公司或者我的壞話。(十六) 不要用瞧不起我的語氣和我談話：你干嗎每次自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋，如果你和我談財務(wù)、談管理，我要比你強一百倍呢；不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好了。(十七) 別說我購置的東西或我做的事情錯了：我喜歡那種得意洋

49、洋，深感自己很聰明的感覺；要是我錯了，機靈點兒，讓我知道其他人也犯了同樣的錯誤；更重要的，不要為了擠壓我，成心把我對的說成錯的，那樣你可真是個不道德的銷售人員，會有人愿意和你合作就怪了。(十八) 我在說話的時候，注意聽：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意推銷給我。(十九) 讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花的開心，這全要仰仗你的言行舉止；如果讓我覺得不開心，你再廉價我也不買。(二十) 讓我笑：讓我有好心情，我才能購置；讓我笑意味著我對你的贊同，而你需要我的贊同才能完成銷售。(二十一) 對我的職業(yè)表示一點興趣：或許它對你一點也不重要，但它卻是我的全部，我不允許你(二十二)

50、說話要真誠：小伙子，你最好老實些，假設(shè)你說謊，只是為了我的錢，我是看得出來的，我吃的鹽可比你吃的米飯還多。(二十三) 當(dāng)你說你會做到什么時，要做到：別讓我失望：你說你幫我申請到95折的折扣，現(xiàn)在卻說沒有方法，這樣要我怎么相信你？你太讓我失望了，幸虧我還沒有簽單，否那么我就要絕望了。(二十四) 幫助我決定，不要出賣我：你是這方面的專家，你可要真心幫助我，我討厭被出賣的感覺；雖然你是為你們的企業(yè)效勞，拿的是企業(yè)給你的報酬，可是沒有我們付錢買你的產(chǎn)品，你就沒有報酬可拿，所以說嘛，你還是真心對待我為好。(二十五) 當(dāng)我無意購置時，不要用一堆老掉牙的推銷手段向我施壓：強迫我購置：什么“過了這個村，就沒有

51、這個店？你太土了吧，這種陳詞濫調(diào)也拿出來買弄？記住，不要總是用推銷員的口氣和我說話，要像個朋友-某個想幫我忙的人。(二十六) 我更希望你能在其他生意上幫助我：這更會令你成為我的朋友，但這需要你有足夠的知識水平。核心課程五：塑造自我-售樓員的儀容儀表與行為標(biāo)準(zhǔn)交談禮儀：俗話說，良言一句三冬暖，惡語傷人六月。銷售人員是開發(fā)商的形象代言人，銷售人員的一言一語都關(guān)系到開發(fā)商的聲譽。所以使用文明用語，對銷售人員來說顯得十分重要。（一） 注重情感效應(yīng)在接待客戶時，忌用生硬、冰冷冷的話語。其實，有些話語稍微換一種說法，情感的表達就大相徑庭，請看下面的例子：生硬類用語：你姓什么？友好熱情用語：先生/小姐，你好

52、！請問你貴姓？生硬類用語：你買什么房？友好熱情用語：請問你想買什么樣的房子？我們這里一房一廳、二房二廳。生硬類用語：你還想知道什么？友好熱情用語：請問你還有那些地方不明白？請盡管吩咐。二使用文明用語在銷售活動中，我們要學(xué)會使用以下文明用語：1、迎賓用語類：你好！歡送光臨！請坐！2、友好詢問類：請問你怎么稱呼？請問你是第一次來嗎？請問你想看什么樣的戶型？不耽誤你的時間的話，我給你介紹一下好嗎？請問你是自住還是投資？如果自住投資你不妨看看這套房子？3、接待介紹類請你這邊坐！請你看看我們的資料！有什么不明白的，請盡管吩咐！那里是我們的模型展示區(qū)，這里是我們的洽談區(qū)。4、抱歉類對不，這套房子剛賣出去了

53、。不好意思，你的話我還沒有明白。有什么意見，請你多多指教。介紹得不好，請多多原諒。5、恭維贊揚類像你這樣的成功人士，選擇我們的樓盤是最適宜的！、某某先生/小姐，你真有眼光！你是我們見過對樓盤最熟悉的客戶了！某某先生/小姐，你真實快人快語！你給人的第一印象就是干脆利落！某某先生/小姐，你真是滿腹經(jīng)綸??！你話不多，可真正算得上是字字珠璣??！你太太先生這么漂亮英俊瀟灑，好讓人羨慕?。∧愕男」餍』实圻@么聰明，應(yīng)該有個書房！6、送客道別類歡送下次再來！有什么不明白的地方，請你隨時給我打 ！不買房沒有關(guān)系，能認(rèn)識你我很快樂！7、禁忌用語你自己看我們絕對不可能會出現(xiàn)這種問題！這肯定不是我們的原因！我不知道

54、！這么簡單的東西你都不明白！我只負(fù)責(zé)賣樓，其他的我不管不負(fù)責(zé)！這些房屋質(zhì)量差不多，沒什么好挑的！別人住的挺好的??！想好了沒有，想好了趕快交錢吧！沒看我正忙著嗎？一個個來！你先聽我解釋！你怎么能這樣講話！你相不相信我？優(yōu)雅的體態(tài)體態(tài)無時不存在你的舉手投足之間，優(yōu)雅的體態(tài)是一個人有教養(yǎng)、充滿自信的完美表達。美好的體態(tài)，會使你看起來精神得多，也會你身上的衣服顯得更加漂亮。如果你善于用形體語言與別人交流，你定會受益匪淺。一、站姿：大家都看到過軍人的站姿，沒有誰不為他們的挺拔優(yōu)雅的站姿所動。當(dāng)然，我們沒有受過專門的訓(xùn)練，也沒有必要完全做到他們站立時的站姿，因為他們那種站崗式的筆直挺拔會讓客戶覺得很拘謹(jǐn)，

55、我們需要的是站立時能表現(xiàn)出一種青松的氣宇，讓人覺得你自然、有精神。1、 軀干：挺胸、收腹、立腰、提臀；2、 面部：頭正、兩眼平視、嘴微閉、面帶笑容、目視前方。3、 四肢：兩臂放松，自然垂直，雙手可放于身體兩側(cè)、腹前或背后，不可兩手插兜；女性兩腳分成“v字形，腳尖開度為4560度；男性兩腳與肩寬，身體的重心主要支撐在腳掌；如果站立的時間過長，感到疲憊時，可將一條腿向前或向后半步，讓身體的重心輪流放在兩條腿上。二、坐姿：坐姿是與人交談前，給對方的第一印象。正確的坐姿是“坐如鐘，即坐相要相鐘那樣端正。給人以端正、大方、自然、穩(wěn)定的感覺，根本的要求是：上體自然坐直、兩肩放松、兩腿自然彎曲、雙腳平落地上，雙膝應(yīng)并攏；男士可稍微分開，但女士的雙膝、腳跟必須靠攏，兩手并握拳放在膝上，小臂平放在坐椅兩側(cè)的扶手上。國際上公認(rèn)的也是最普遍的坐姿的“端坐和側(cè)坐。 端坐的時間過長，會使人感到疲勞，這時可變換為側(cè)坐。側(cè)坐分左側(cè)坐和右側(cè)坐兩種，在保持坐姿的根本要領(lǐng)根底 ，向左或右擺45度。兩腳、兩膝靠攏。無論是那一種坐法，都應(yīng)以嫻熟自如的姿勢來表達對別人的尊重，給人以美的印象。三、行姿：走姿美具有其獨特的特點，即“行如風(fēng)，走起路來像風(fēng)一樣輕盈穩(wěn)健。飄灑優(yōu)美的走姿最能顯示出人體的動態(tài)美，讓你顯得體態(tài)輕盈，朝氣蓬勃。1、 女性行走時兩只腳走線應(yīng)是正對前方成一條直線即常說的