家裝銷售話術(shù)集_7091

1、電話營銷話術(shù)總則：一切的快速成交話術(shù)之根源！1、稀缺性2、緊迫感以上兩點從數(shù)量、時間、質(zhì)量、服務(wù)、贈品、價格、地點、人等多要素的稀少、珍貴來訴求。3、從眾心理“聰明人都是這么做的，而你是正是聰明人”這個方向來訴求。4、太極法直接將客戶的反對意見變成成交訴求。5、講故事用話術(shù)模板講過往的成功案例，從側(cè)面說服客戶。6、與眾不同突出我公司的差異化，及任務(wù)我有，人有我優(yōu)的地方。7、零風(fēng)險今天交錢的風(fēng)險是零。今天交錢的好處很多。8、客戶見證過往滿意客戶的視頻或圖片見證，結(jié)合講故事的方法來進行渲染和塑造！快速成交的關(guān)鍵是：引導(dǎo)客戶了解公司，增強信任感，簽單成交與設(shè)計、方案沒有關(guān)系！以上原則，均適用于半包或

2、全包模式，在以下話術(shù)電話營銷話術(shù)當(dāng)中均有體現(xiàn)，任何話術(shù)都要靈活運用，請各位員工嚴(yán)格進行演練方才有效！1. 你們美佳藝公司我很少聽說過，和其他裝飾公司有什么區(qū)別和優(yōu)勢？（八大優(yōu)勢）答：很少聽說可能是因為您只有在裝修的時候才會花時間精力去了解您需要的信息，您說是吧！我們美佳藝在馬鞍山裝飾行業(yè)是非常有特色和特點的：1、首先我們美佳藝裝飾在馬鞍山已經(jīng)有10 年的發(fā)展歷程，我們是國家裝飾裝修設(shè)計施工二級資質(zhì)企業(yè)（全市只有兩家這樣高資質(zhì)家裝企業(yè)），并且我們辦公室是公司自己購買的（大部分公司都是租用寫字樓，生意不好，隨時可以走人），實力方面是有目共睹的。2、其次我們公司多次被行業(yè)主管部門評為馬鞍山優(yōu)秀建筑裝

3、飾企業(yè)；誠信家裝企業(yè)，馬鞍山“守合同重信用單位”（零投訴才能具備評比資格）；獲得馬鞍山裝飾協(xié)會主辦得住宅設(shè)計大賽一等獎。3、我們采用的是套餐裝修報價，這種新型的裝修模式深得客戶的認(rèn)可和喜愛，它能做到真正讓您裝修省心、省力、省錢，而且享受全責(zé)質(zhì)保，全責(zé)環(huán)保的售后服務(wù)。4、再就是這10 年來我們已用心服務(wù)過兩千多家客戶了，口碑和品牌在裝飾界是很有影響力的，市建筑管處和市政府很多領(lǐng)導(dǎo)都選擇在我們公司裝修，他們都很滿意，我們公司每年老客戶為我們介紹的新客戶來源中都占有45%以上。所以是非常值得信賴的。5、我們公司實行8+1 七星級全方位在線工地服務(wù)（建立微信服務(wù)群，點對點服務(wù)），把主要精力投入在工程質(zhì)

4、量和服務(wù)上，我們是靠工程質(zhì)量來做實體廣告，靠的是客戶的口碑作宣傳。6、我們主材和輔材都是一線品牌，并且都是直接和廠家或一級代理商合作，去掉中間商，采購成本能做到最低，讓利給客戶，所以我們的套餐裝修性價比很高。7、我們是先裝修后付款，讓您放心消費；水電工程終身質(zhì)保，后顧無憂。8、套餐工程齊全，真正的全包套餐，杜絕惡意增項。2. 客戶總是沒有時間，怎么辦？耐心跟蹤，節(jié)假日和周末微信或短信不間斷，微信可發(fā)設(shè)計師本人作品和在建工地，加深客戶對你的印象，微信和短信跟蹤不容易讓客戶反感?？蛻羝綍r沒有時間，了解客戶平日里的作息時間，詢問下客戶下班后是否方便, 可以主動見個面，談下客戶是否對我們公司有意向，有

5、的話可以先給他量房，然后平面做出來，主動約他過來公司談最好，真不行送圖送圖紙去他辦公室，這樣下來我們可以觀察客戶的心理了，是不是誠心，再看下一步怎么走根據(jù)跟蹤的信息知道客戶對裝修哪些內(nèi)容更為關(guān)注，下次電話聯(lián)系時把此內(nèi)容重點提出，如樣板房或者是同個小區(qū)戶型的方案等3 用怎樣的語言方式可以把客戶約過來？我們這里有你家的房型圖效果圖我們有跟你們面積差不多的工地可以參觀，預(yù)算報價都有的，可以給你們做個參考比較。再者以公司的活動方式約客戶，征集樣板房等。參觀同小區(qū)在建工地4. 怎么你們公司每次活動的優(yōu)惠內(nèi)容都差不多的？還有其他優(yōu)惠嗎？這說明市場成熟、微利時代。我給您舉一個例子：濕的手巾可以擰出水來，而干

6、的手巾卻沒有水；商品價格也是一樣，有降低余地的可以降價，而略高于經(jīng)營成本的價格是沒有余地的。對理性消費者來說，她關(guān)心的不是看到優(yōu)惠多少，之所以下單，是對公司的品牌、口碑、專業(yè)能力和服務(wù)水平的認(rèn)可。請教一下，在您的思維概念當(dāng)中，對價格的看法您認(rèn)為是越便宜越好呢，還是說只要東西好，價格略高一點點您能接受的？我們美佳藝不是以價格最低來取勝的，靠的是我們的服務(wù)，施工質(zhì)量，設(shè)計和所體現(xiàn)的高附加價值（總裁視察工地 ）來征服客戶的。裝修房子這么重要的事情，我想您一定希望交給一家有實力，有保障的公司來幫您完成對吧？您看今天來也來了，我?guī)闳ヘ攧?wù)付一下定金 開場白您好是 X 先生吧，（ 您好 / 哪位，什么事？

7、）恩，我這邊是美佳藝裝飾的誰誰誰。1.看工地。是這樣，我們公司在咱們xx 有幾個樣板裝修工地在對外開放，想邀請X 先生抽空過來看看。畢竟房子要裝修也是件很重要的事情，過來我們的裝修樣板房看看，多對比一下對你們房子以后裝修是有很大幫助的。嗯，先生你看是上午還是下午過來我們公司？2.樣板房征集。是這樣的，2015 年是我們公司的質(zhì)量服務(wù)年，我們公司針對咱們xx 小區(qū)特意推出了 “金牌設(shè)計”樣板房征集活動, 同時，咱們小區(qū)的每個戶型我們都做好了設(shè)計方案。嗯，先生你看是上午還是下午過來我們公司？3.活動邀約 1。今天打電話給您主要是想告訴您一個好消息，（只需要3 分鐘時間就可以了。）是這樣的，我們公司

8、正要舉辦一場xxx 活動（詳細(xì)講 . ）這將是馬鞍山裝修行業(yè)最大力度的一次震撼優(yōu)惠了，您千萬不能錯過，我覺得電話里講擔(dān)心您聽得不是很清楚，所以想邀請您到我們公司做一些詳細(xì)的了解，所以您看您是今天上午還是下午過來？4. 活動邀約 2。給您發(fā)的短信收到了嗎？A：收到了我們已經(jīng)專門為你的新房做好了設(shè)計方案和報價，那您看看這么大的優(yōu)惠，你是今天上午還是下午過來？B：沒收到我們美佳藝裝飾現(xiàn)推出“10 周年xxx ”優(yōu)惠活動，“51800 一站搞定裝新家”的全項套餐，518 元/ 平M含15 大主材26 個施工工程（活動介紹）?，F(xiàn)專門針對咱們小區(qū)超低利潤征集7 戶樣板間，前 3 戶樣板間可享受。優(yōu)惠（活動

9、話術(shù)）。我們公司是首家推出518 優(yōu)惠套餐的，是包含工程最多最全的超級套餐。因為我們的新模式剛剛推出，所以低利潤征集樣板間，為了就是成功的打造這一模式的第一批樣板客戶您可以先過來定下我們的優(yōu)惠，把這個名額保留下來，因為下馬鞍山的人工、材料肯定漲價，您看通貨膨脹這么厲害，花出去的錢就是增值，不是嗎？那您看您今天上午還是下午有時間過來？地址： 我們公司在江東大道和雨山路交叉口歐尚對面。要不這樣，我等一下把我的手機號和公司地址發(fā)到你手機上，你存一下，你來我們公司前可以給我電話，我們會提前給安排專屬顧問為您服務(wù)！我們： XX 先生（女士），您好！我是美佳藝裝飾的家裝顧問XX，占用您一分鐘時間，是這樣的

10、，本周六我們聯(lián)合 OK論壇在 xxxxxx 舉辦了家裝經(jīng)典設(shè)計咨詢會（xxxx 小區(qū)專場設(shè)計品鑒會），想邀請您來參加，您看您這個周六有時間安排么？解說活動內(nèi)容： 屆時我們將邀請20 多位資深設(shè)計師為你講解，為您家量身定制2 至 3 套不同風(fēng)格的設(shè)計方案， 1 對 1 與您詳談，同時有參觀不同風(fēng)格的實景樣板房活動。提早到場的客戶我們公司會免費送一張驗房卡（房子交付時，我們公司會免費派專業(yè)驗房師與您一起去驗收房子，看有無質(zhì)量問題，比如漏水，墻裂等，提早發(fā)現(xiàn)及時解決，讓你住得更安心。）我們： XX 先生（女士），您好！我是美佳藝裝飾的家裝顧問XX，占用您一分鐘時間，打電話給您是有個非常棒的資訊要跟您

11、分享，就是*月 * 日周六上午 9 點至下午5 點，我們邀請80 位待裝修的業(yè)主一起來參加我們的家裝經(jīng)典設(shè)計咨詢會，不知道您家的裝修情況是怎么考慮的？是現(xiàn)在裝還是馬上裝呢？1、現(xiàn)場由10多名資深設(shè)計師為您解答家裝方面的設(shè)計風(fēng)格2、現(xiàn)場有專業(yè)人士為您講解家裝材料的實用技巧，施工工藝和參觀標(biāo)準(zhǔn)工程，請問您是來2 位還是1位？我們： XX 先生（女士），您好！我是美佳藝裝飾的家裝顧問XX，占用您一分鐘時間，想問一下您在某小區(qū)的新房打算什么時候裝修啊！客戶： 還沒我們： 正好，我這邊是美佳藝裝飾的家裝顧問XX，這個周末我們有個家裝經(jīng)典咨詢會，特意邀請您和您的家人參加。一會您的手機上會有我的具體時間和地

12、點的短信，我這邊就不啰嗦了。祝您生活愉快，謝謝，您先忙，再見！以下是我們與客戶常見對話：客戶：我打算近期裝修我們 a：我們會有多名資深設(shè)計師為您現(xiàn)場解答家裝, 材料 , 設(shè)計以及施工知識，可以過來了解一下。我們 b：歡迎您過來了解一下我們公司，了解一下材料及工藝知識對您以后裝修也是有好處的。有朋友或親戚近期要裝修的也可以一起來。我們 c：剛好我們星期六有一場家裝經(jīng)典設(shè)計咨詢會，請問您是來2 位還是來 1位？我提前幫您預(yù)留好位置，因為這次人員比較多，最好來之前將房子的戶型圖帶上。好的，我把地址和時間發(fā)個短信告訴您，歡迎您來參加。謝謝！客戶 ：找裝修公司做沒有必要、我自己弄我們： 做裝修我們更專業(yè)

13、，你自己去弄，第一得花上至少三個月時間，又沒有整體設(shè)計，做一步看一步，經(jīng)常造成返工，費心勞神；自己買材料由于不懂行，容易買到價高質(zhì)次的產(chǎn)品，多花冤枉錢，東奔西跑耽誤自己生意和工作，你完全可以把這些時間和精力花在賺錢和工作上。第二、施工質(zhì)量和后期效果及售后服務(wù)也不能保證，還是把您家的房子交給裝修公司更放心?？蛻簦何也徽已b修公司，我要找朋友做我們： 您找朋友做看起來是礙于朋友的面子，但在施工當(dāng)中或者后期您如果發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問題或者您對工程有疑問的時候你也不好意思去說他，對不對？如果萬一做得不好，你們弄得很僵的時候連朋友都做不成了，您買套房子不容易，找朋友做不能讓您放心省心?？蛻簦翰恍枰?，不裝修我們 ：

14、您的房子是晚點裝修呢，還是準(zhǔn)備出租轉(zhuǎn)讓的??？我們 ：您既使是不裝修的話 , 我想對裝修做個了解也是有好處的, 因為我們要的是一個家 , 為了舒適生活的家 , 所以無論從開始的基礎(chǔ)裝修, 到后來的軟裝配飾 , 我們都要有一個基本的了解, 這樣可以創(chuàng)造出更舒適溫暖的家 .客戶 ：打算出租出去我們： 哦，我也認(rèn)識一些中介的朋友，我可以幫您打聽一下現(xiàn)在的行情啊。（向客戶索要QQ 或微信，）您看您身邊有要裝修的朋友嗎，也可以介紹他們來參加我們的活動，祝您生活愉快！客戶：晚點裝修，近期沒這個打算，暫時不考慮裝，要過段時間的我們 a：沒關(guān)系的，您可以前期對裝修作一個全面的了解，了解裝修所需的材料和標(biāo)準(zhǔn)工程這

15、些，我給您傳一些我們做過的案例，如果您覺得可以，您可以來參加這次活動，先了解下沒什么壞處。我們 b：這個沒有關(guān)系的，您那個房子買了肯定也是需要裝修的，而且裝修房子也是一件大事嘛，前期肯定是要了解一下的，對裝修這塊肯定要有一定了解的，現(xiàn)在來參加這次活動的話，正好可以幫您解決一些您的裝修難題，也不是一定要在我們家簽，貨比三家，比較比較啊，反正又不吃虧，對吧？我們c：您可以提前過來一下，對日后裝修有非常大的幫助。您可以為前期的裝修做一個準(zhǔn)備，為以后裝修減少點時間。留下客戶的QQ發(fā)一些效果圖?？蛻簦何壹业姆孔訙?zhǔn)備賣的，不裝的我們 ：哦，這樣子的啊，那也沒關(guān)系的，你周圍有什么親戚朋友有房子要裝修的話也可

16、以聯(lián)系我的，謝謝?。∽Ｄ钣淇?！客戶：我到時候過來看看我們 ：好的，我將我們活動地址和我的聯(lián)系方式通過短信方式發(fā)給您，期待您的光臨，謝謝！客戶：以后再說吧，我沒時間我們 ：好的，那您先忙，或者您看如果您家人有時間的話，不如讓他們過來了解一下。要么這樣子，我把我們活動地址發(fā)給你，到時候您時間再安排一下，我星期五再聯(lián)系一下您！客戶 ：沒有時間，忙，以后再說我們 ：正因為您忙，所以我才給您打電話，邀請您來參加裝修咨詢活動。這次活動將對您日后的裝修有非常大的幫助，您盡量安排一下時間，這次家裝設(shè)計咨詢會機會難得！我把地址和時間發(fā)個短信告訴您，我可以提前幫您安排一下，您看我周五再打電話給您確認(rèn)一下好吧。

17、客戶 ：沒有興趣，以后再說我們 ：正因為您沒興趣，所以您才更應(yīng)該了解了解裝修。這次活動將對您日后的裝修有非常大的幫助，您盡量安排一下時間，這次家裝設(shè)計咨詢會機會難得！我把地址和時間發(fā)個短信告訴您，我可以提前幫您安排一下，您是一個人來還是兩個人來呢？客戶 ：沒有錢，以后再說我們 ：正因為您沒錢，你更應(yīng)該來，現(xiàn)在正是省錢的時候。您盡量安排一下時間，這次家裝設(shè)計咨詢會活動機會難得！省錢就是等于賺錢，您說是吧？我把地址和時間發(fā)個短信告訴您，我可以提前幫您安排一下，您是上午來呢還是下午來呢？客戶 ：我正在開車、正在忙我們 ：您先忙，我稍后再給您打電話客戶 ：您是從哪里拿到我的電話的？我們 ：我很理解您的

18、感受，想必很多公司都打電話給您了，不好意思打擾您了，我們也是希望給您提供幫助，畢竟您的房子也是要裝修的對吧？這么大的事情前期肯定是要做些了解的，希望您可以理解。而且，我們此次活動將是整個馬鞍山裝修行業(yè)最大力度的一次震撼優(yōu)惠了，您千萬不能錯過！所以，你看你是明天上午還是下午過來了解一下？客戶 ：好多公司打過了我們 ：好多公司給你打過了，可我這是第一次給您打啊，而且我真的覺得這次活動真的對你們業(yè)主有很大的幫助，活動內(nèi)容不僅有裝修知識, 還有風(fēng)水與裝修的結(jié)合，讓你在裝修方面更能獨到好處，你看你是否考慮下客戶 ：不用了！業(yè)務(wù)員：我想請問一下是您家裝修嗎？業(yè)主：不用了，我們已經(jīng)跟別的公司談的差不多了！業(yè)

19、務(wù)員：沒有關(guān)系的，這不是還沒有裝修嗎？房子還沒交，你就已經(jīng)談的差不多了，說明您很重視咱們家的裝修，那您一定要聽我講一下，而且在您家附近很多小區(qū)都有我們的在建工程，您可以去看一下我們的工藝，裝修不只看風(fēng)格布局，更要看重工程質(zhì)量的?？蛻簦盒枰纯丛O(shè)計圖紙我們 ：您可以留個電話預(yù)約 , 我安排您和設(shè)計師談?wù)?，您也可以把你的想法告訴我們，我們這邊好讓設(shè)計師做方案?？蛻簦何抑芰鶝]時間我們 ：哦，那也沒關(guān)系，我們活動是一整天的，你到時候可以抽 1 至 2 個小時就可以了，你來參加了就一定會有收獲帶回去?？蛻簦悍孔舆€沒交房, 我不著急裝修我們 a：是這樣的 , 既然您買了房子, 我想總歸是要裝修的吧?大多數(shù)

20、業(yè)主是在接房前幾天進行裝修方面的選擇考慮 , 從最初的選裝修公司到后期的定方案 , 選材料 , 這也是需要一段時間的 , 這樣裝修時才會達到您預(yù)期效果 .我們 b：是這樣的，我建議您可以提前做了解，因為裝修涉及到設(shè)計、材料、價格。您肯定得比較一下，如果您是正常的上班族，只有周六周日休息的話，等到拿到房的時候，會很辛苦的，提前的把時間合理的安排我覺得對您會跟好一點我們 c：哦，那不好意思了。如果以后您在裝修過程中有什么疑問，可以咨詢我，我會隨時為您服務(wù)解答。祝您生活愉快！客戶： 以后再說吧 ! 還不著急裝修呢！我們 ： 我理解您的意思，咱們家交樓要到XX 月份。但是，看裝修、看材料都是很耗時間的

21、，所以您現(xiàn)在也差不多要著手開始準(zhǔn)備了，況且我們現(xiàn)在這么大的優(yōu)惠活動，您如果錯過了，后期您再準(zhǔn)備去裝修的時候，在馬鞍山你都不可能再找到這么大力度的優(yōu)惠了，而且下半年人工價格、材料價格也肯定是要上調(diào)的，所以您看這幾天什么時候方便來我們公司了解一下吧？您看是周六還是周日？客戶：老婆（老公）已經(jīng)在別處定了，別給我打電話了我們 ：哇，哥（姐）裝修這么大的事姐（哥）一個人就定了呀？我覺得那是對咱們房子的不負(fù)責(zé)任，在馬鞍山這個地方，你不了解一下我們美佳藝就定了其他家裝公司，這可能是一個巨大的損失！你知道為什么嗎？我們公司是馬鞍山裝修市場份額很高的公司，那么多客戶選擇肯定是有原因的，你說不是嗎？您看您下午來我們公司我給您安排個優(yōu)秀設(shè)計師詳細(xì)的給您介紹一下？客戶：和家人商量一下有時間過來吧我們 ：裝修的事情，是應(yīng)該和家人商量一下的，不過商量的話，應(yīng)該是了解了之后再商量對嗎，不然商量什么