培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售崗位人員流失現(xiàn)狀及原因分析

1、    培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售崗位人員流失現(xiàn)狀及原因分析    葛晨露【摘 要】銷(xiāo)售是企業(yè)盈利的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)之一，在企業(yè)中的地位愈加不容忽視。然而，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，企業(yè)之間的人才競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，人才流失的現(xiàn)象十分突出。本文就培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售崗位人員流失問(wèn)題進(jìn)行分析，找出銷(xiāo)售人員流失的原因，并進(jìn)行分析?！娟P(guān)鍵詞】培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；銷(xiāo)售崗位；人才流失；現(xiàn)狀；原因隨著改革開(kāi)放的深入推進(jìn)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，企業(yè)成功運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越傾向于銷(xiāo)售，一個(gè)商品只有被銷(xiāo)售出去產(chǎn)生價(jià)值，這個(gè)商品的生產(chǎn)過(guò)程才算最終完成。銷(xiāo)售是企業(yè)盈利的最重要的環(huán)節(jié)之一，銷(xiāo)售人員也成為企業(yè)員工中最具有

2、活力的群體之一，銷(xiāo)售人員在企業(yè)中的地位愈加不容忽視。就培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，隨著人們學(xué)習(xí)意識(shí)的逐漸提高，現(xiàn)在越來(lái)越多的人們?cè)敢鈪⑴c機(jī)構(gòu)培訓(xùn)來(lái)提升自己的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)能力。正是因?yàn)槭袌?chǎng)需求的不斷增加，培訓(xùn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。因此，面對(duì)復(fù)雜的生存環(huán)境，如何調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的工作積極性，提高銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的工作滿(mǎn)意度，減少和避免銷(xiāo)售人員流失，這已經(jīng)是關(guān)乎企業(yè)生存的關(guān)鍵。一、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售崗位人員流失問(wèn)題分析1.銷(xiāo)售崗位人員年齡結(jié)構(gòu)輕，學(xué)歷低，易于流動(dòng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售人員25歲以下的占據(jù)了將近80%，而18歲到25歲這個(gè)年齡階段的員工容易心浮氣躁，做事沒(méi)有定性，缺乏毅力。再加上這些銷(xiāo)售人員絕大多數(shù)只

3、有大專(zhuān)及以下學(xué)歷，學(xué)歷水平普遍較低，業(yè)務(wù)能力差，容易受外界誘惑產(chǎn)生工作變動(dòng)。2.缺乏長(zhǎng)期有效的薪酬與激勵(lì)機(jī)制培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理基礎(chǔ)薄弱，福利和激勵(lì)機(jī)制的建立方面，很難做到細(xì)致，不能滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員的基本物質(zhì)需求，很多人對(duì)薪酬待遇表示不滿(mǎn)。此外，通過(guò)筆者對(duì)人力資源部門(mén)相關(guān)人員走訪(fǎng)詢(xún)問(wèn)發(fā)現(xiàn)，該機(jī)構(gòu)人力資源管理部門(mén)對(duì)激勵(lì)的認(rèn)識(shí)是非常簡(jiǎn)單的，認(rèn)為激勵(lì)是相當(dāng)于“獎(jiǎng)懲”，這不僅導(dǎo)致缺乏有效的長(zhǎng)期激勵(lì)方式，激勵(lì)手段也過(guò)于簡(jiǎn)單。3.忽視銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯的發(fā)展培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)銷(xiāo)售人員的職業(yè)規(guī)劃是十分欠缺的，進(jìn)而導(dǎo)致了銷(xiāo)售人員對(duì)公司之于個(gè)人的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃十分不滿(mǎn)意。這也是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售人員流失的一個(gè)突出問(wèn)題。二、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售崗

4、位人員流失問(wèn)題歸因分析1.外界環(huán)境影響培訓(xùn)機(jī)構(gòu)快速發(fā)展，外來(lái)機(jī)構(gòu)的掠奪式招攬賢才。眾所周知，近年來(lái)諸多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如雨后春筍般發(fā)展起來(lái)，而且這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大多采用現(xiàn)代企業(yè)管理制度，采取有效的激勵(lì)手段。而很多機(jī)構(gòu)沿用的還是傳統(tǒng)的管理方式，績(jī)效考核制度和激勵(lì)機(jī)制存在諸多不健全不完善的地方，這就很容易導(dǎo)致銷(xiāo)售人員的流失。2.企業(yè)內(nèi)部管理的問(wèn)題（1）缺乏科學(xué)的人力資源管理戰(zhàn)略。首先，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)人力資源管理體系混亂，沒(méi)有制定人力資源中長(zhǎng)期的發(fā)展規(guī)劃，尤其是沒(méi)有給予銷(xiāo)售人員科學(xué)合理的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，進(jìn)而導(dǎo)致人員的流失。換句話(huà)說(shuō)，機(jī)構(gòu)沒(méi)有根據(jù)組織的戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，評(píng)估銷(xiāo)售部門(mén)組織現(xiàn)狀和未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，收集和分析人

5、力資源供給和需求信息，定制機(jī)構(gòu)未來(lái)人力資源招聘、調(diào)配、開(kāi)發(fā)、發(fā)展的未來(lái)計(jì)劃。另外，缺乏合理的銷(xiāo)售人員工作績(jī)效考核機(jī)制。（2）管理機(jī)構(gòu)設(shè)置不科學(xué)，管理人員素質(zhì)不高。近年來(lái)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)雖然引入了一些先進(jìn)的管理理念，但人力資源部門(mén)的職責(zé)還只是做對(duì)員工考勤、管理文件合同事務(wù)等，對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略所發(fā)揮的作用微乎其微。筆者通過(guò)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)人力經(jīng)理的調(diào)查走訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)，人力經(jīng)理有60%用在各種行政事務(wù)處理上，30%的精力為工作人員和管理人員提供咨詢(xún)服務(wù)，只有10%的精力用在為機(jī)構(gòu)發(fā)展戰(zhàn)略提供人力支持上。（3）銷(xiāo)售人員在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中的地位普遍較低，只能被視為一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的輔助部門(mén)，人力資本投入嚴(yán)重不足。從馬斯洛的“需求層次理論”，我們知道，當(dāng)勞動(dòng)者的收入水平在一定程度，需求也會(huì)增加。物質(zhì)需要是人類(lèi)的第一需要，是人們進(jìn)行一切社會(huì)活動(dòng)的基本動(dòng)因。事實(shí)上，人類(lèi)不僅有物質(zhì)需求，還有更多的精神需要，企業(yè)僅靠單一的物質(zhì)激勵(lì)不能發(fā)揮作用，必須把物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)相結(jié)合才能真正調(diào)動(dòng)員工的積極性。以上對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售崗位人員流失現(xiàn)狀的概況和對(duì)于人員流失的原因分析，有助于人們更清晰的了解在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如何有效的吸引和保留企業(yè)銷(xiāo)售人才。當(dāng)然，應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售人才流失是一個(gè)復(fù)雜、全面的問(wèn)題，涉及企業(yè)的方方面面