上海飛洲國際廣場(chǎng)招商策劃書_052103403

1、上海飛洲國際廣場(chǎng)招商策劃書_052103403上海飛洲國際廣場(chǎng)招商策劃書口錄商業(yè)招商概括招商策略大型商業(yè)物業(yè)招商策略本案場(chǎng)分析（飛洲國際廣場(chǎng)）優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)機(jī)遇本案招商策劃方案一、招商原則二、招商策略三、品牌形象定位四、實(shí)施方案（分割出租）五、商場(chǎng)布局六、人員配備計(jì)劃七、招商人員崗位職責(zé)八、商場(chǎng)租金預(yù)測(cè)周邊租金調(diào)查本公司推薦方案后續(xù):商場(chǎng)招商管理招商管理原則商業(yè)招商概括完好的執(zhí)行方案和進(jìn)行招商的實(shí)際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的 一些細(xì)節(jié)問題不容忽視。第一是招商隊(duì)伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。由于招商具有 “三快三省”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終 端；“三省”是指

2、對(duì)招商的生產(chǎn)廠家來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財(cái)力，節(jié)省時(shí)間 和精力。）的特點(diǎn)，其中“三省”中就有一條是節(jié)約人力。因?yàn)闃O大程度上動(dòng)用了 代理商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。不是說招商的企業(yè) 就不需要引進(jìn)人才，進(jìn)行隊(duì)伍建設(shè)。相反的，山于企業(yè)招商工作繁雜、細(xì)瑣，不僅 需要招商人員有豐富的經(jīng)驗(yàn)，更要有敬業(yè)精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長期的 發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊(duì)伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。制定非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一 切都前功盡奔，一個(gè)富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵。笫一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對(duì)人才個(gè)

3、體的技能的鎖定 和對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。從長遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下兒方面人才：1、招商經(jīng)理1人，需對(duì)本項(xiàng)目所在行業(yè)的市場(chǎng)營銷有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅 長招商運(yùn)作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。2、大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商大區(qū)的工作:大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的 招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長于說服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀 念。3、區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助開發(fā)市場(chǎng)，完成銷售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。4、商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來 函、來人洽談、信息收集等）和會(huì)務(wù)組織等工作

4、。5、其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員。招商隊(duì)伍組建之后，必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了解項(xiàng)口的現(xiàn) 狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行磨合的過程。招商的培訓(xùn)主要 有以下兒個(gè)方面：1、項(xiàng)訂及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)項(xiàng)LI的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。2、溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì) 成員的職業(yè)感。3、招商專業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等）。4、招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。招商工作開始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商 文案、制定招商手冊(cè)、制定媒體發(fā)布計(jì)劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項(xiàng)

5、LI的宣傳資料等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。只有進(jìn)行有效溝 通，把握“求租者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個(gè)咨詢電話開始，招商進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)做 的階段。從“求租者”打進(jìn)第一個(gè)電話到招商的合作主體一各分銷商和代理商簽訂 協(xié)議，進(jìn)行產(chǎn)品銷售這一過程是整個(gè)招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量 和數(shù)量，也就決定了整個(gè)過程的成敗。主要LI的是吸引好的“求租者”加入到企業(yè) 的體系中來，共同把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。想要吸引'求租者”的加盟，有效的溝通顯得 非常重要。招商中與“求租者”接觸的整個(gè)程序，一般如下：第一次信息的處理（來函、來電）-第一次

6、信息回復(fù)-第二次信息處理（二次來 函、復(fù)電、咨詢、商洽）-第二次信息回復(fù)（信息升級(jí)?有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料）-招商 總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備（全國性會(huì)議、區(qū)域性會(huì) 議）-發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報(bào)來電者）-接收?qǐng)?bào)名、督促參會(huì)-召開 會(huì)議并簽約-督促履約-收款發(fā)貨。在這過程中，首先面臨的是對(duì)”求租者”信息 的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對(duì)大量的反饋信息，對(duì)于第一 次來電或來函，主要注意對(duì)“求租者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對(duì)求租者姓 名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時(shí)給對(duì)方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項(xiàng)LI的基 本資料（包括項(xiàng)LI介紹、產(chǎn)品介紹、

7、招商活動(dòng)的安排），同時(shí)對(duì)于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或 行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的“求租者”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。在這過程中，不必 在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對(duì)于'求租者”提出的問題也不必急著 回答（主要避免“求租者”因了解不夠而以偏概全，自我估計(jì)或防止競(jìng)爭者和惡意 攻擊者獲取一手信息）。在“求租者”研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部 門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“求租者”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分“該求租者”重點(diǎn)關(guān)注 的內(nèi)容資料，并力爭邀請(qǐng)對(duì)方參加招商會(huì)議。對(duì)于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶 領(lǐng)來訪者參觀項(xiàng)H、了解運(yùn)作方案等，以免流

8、失“加盟商”。面對(duì)面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會(huì)議的成功開展是“求租者” 加盟的關(guān)鍵一步。在與“求租者”談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦 公場(chǎng)所的布置、人員的工作狀態(tài)、對(duì)來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。 在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下兒點(diǎn)信息。1、有實(shí)力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之 憂。2、有決心:堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到項(xiàng)LI推廣項(xiàng)的 決心，用數(shù)字說明項(xiàng)LI的力度是最好的方法。3、有信譽(yù):一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有 據(jù)，最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。

9、4、有辦法:詳細(xì)、可行的營銷方法對(duì)于經(jīng)銷商有極大的吸引力。5、有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤，項(xiàng)LI留給加盟者的利益 應(yīng)該十分可觀。與“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù) 零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階 段。招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)”提出的問題給予良容非常細(xì)瑣，實(shí)際的過程中會(huì)遇到一些具體問題，對(duì)“求 租者好的解答將大大增強(qiáng)其信心。招商策略大型商業(yè)物業(yè)招商策略笫一部:招商原則和準(zhǔn)備過程招商LI標(biāo)的選擇企業(yè)招商的LI的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場(chǎng)所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)

10、 LI整體市場(chǎng)吸引力。因此招商LI標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)LI定位情況來確定， 具體說應(yīng)考慮以下因素：（一）項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位；（二）項(xiàng)口所在地的消費(fèi)狀況；（三）投資商和發(fā)展商的自身資金情況；（四）擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略。招商談判原則的確定招商談判的U的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的U標(biāo)和利益需要。要 達(dá)到LI的，招商談判必須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。（一）招商談判的特點(diǎn)1、談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，而具體的談判對(duì)象交易條件乂是多樣的、變化 的。這就要求項(xiàng)LI的談判人員要圍繞本項(xiàng)LI的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng) 行情，并選擇適當(dāng)?shù)?/p>

11、方式與社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。2、談判條件的原則性與靈活性項(xiàng)LI招商的口標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈 性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。這一特點(diǎn)就決定了項(xiàng) LI談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，乂要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保 證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本LI標(biāo)。3、談判口徑的一致性在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往 需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表 達(dá)的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能 力。）招商談判的原則（二根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要

12、取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：1、堅(jiān)持平等互利的原則2、平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠 互利，這是保證談判成功的重要前提。3、堅(jiān)持信用原則信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本 的職業(yè)道德。在談判過程中;應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言 行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。4、堅(jiān)持相容原則相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié) 合起來，以更好地達(dá)到談判的L1的。招商談判的準(zhǔn)備所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備 工作，主要包括：（一）招商宣傳

13、是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊(cè)是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項(xiàng)LI招商的 基本宣傳資料，關(guān)系到項(xiàng)口的形象，該手冊(cè)突出如下關(guān)鍵點(diǎn)：1、通過鉆石地段選擇項(xiàng)訂選址的正確性，樹立基本點(diǎn)核心地段的商業(yè)物業(yè)。2、通過事實(shí)列舉項(xiàng)LI投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽(yù)，突出其在項(xiàng)LI所在地的地 位。3、招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對(duì) 每個(gè)承租戶進(jìn)行分級(jí)評(píng)價(jià)，預(yù)測(cè)他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。4、第一承租戶的選擇確保租金的來源。5、第二需要保證購物中心的商品種類的完整性。6、第三需要保證購物中心經(jīng)營項(xiàng)訂的多樣性與綜合性。（二）準(zhǔn)備談判的依據(jù)1、明確談判H標(biāo)，包括最優(yōu)期望SJ標(biāo)、實(shí)際需求H標(biāo)、可接

14、受口標(biāo)、最低H 標(biāo)等；2、規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的 問題及對(duì)策；3、選定談判方式；4、確定談判期限。（三）組成談判小組1、挑選談判小組的成員；2、制定談判計(jì)劃；3、確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。第二部:確定招商方式與渠道商業(yè)物業(yè)項(xiàng)LI招商的方式1、項(xiàng)目洽談會(huì)。項(xiàng)LI洽談會(huì)是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或 引進(jìn)的項(xiàng)LI,有針對(duì)性地與商家洽談。其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客 商。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。2、項(xiàng)II發(fā)布會(huì)項(xiàng)口發(fā)布會(huì)是招商經(jīng)常釆用的方式。它是由項(xiàng)LI主辦者在一定的場(chǎng)合公布擬引 進(jìn)合資、

15、合作的項(xiàng)，闡述招商項(xiàng)口的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。3、經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點(diǎn)是層 次較高，范圍較大。可以是多種行業(yè)的招商。4、投資研討會(huì)投資研討會(huì)是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。它通常是山政府部門、經(jīng)濟(jì) 研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的研究討論會(huì)。其特點(diǎn)是 靈活，即是務(wù)虛，乂重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)進(jìn)行招商，可以介紹本地 區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。5、登門拜訪登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。招商單位專門派出招商小分隊(duì)或在國 內(nèi)外舉辦集會(huì)式招商活動(dòng)之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會(huì)計(jì)師行及其 他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)口，探討佳作事宜。其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈 活，針對(duì)性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。笫三部:制訂談判策略明確談判U的招商談判的LI的就是招商洽談的主要LI標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽 談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的LI的而開展。在招商洽談的LI的確定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具體L1標(biāo);在達(dá)到各 個(gè)具體LI標(biāo)后，招商洽談的主要LI標(biāo)即招商洽談的LI的就可以實(shí)現(xiàn)。招商洽談的U標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí)：笫一級(jí)的LI標(biāo)是最高等級(jí)的LI標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的LI標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂