專業(yè)行銷技巧

1、專業(yè)行銷技巧專業(yè)行銷技巧行銷程序 要求承諾時間建立信任一種方法另一種方法行銷程序 尋求行銷對象 獲得會面 建立信任 挖掘需要 確認(rèn)解決方法和打算介紹內(nèi)容 介紹解決方法 解除客戶疑慮要求承諾 確保顧客中意 客戶的服務(wù)與有效經(jīng)營行銷程序公司資產(chǎn)公司信用公司資源公司客戶公司品牌公司產(chǎn)品全能業(yè)務(wù)員之撲克我成長與定位永久屬于自己的資產(chǎn) 選擇行銷對象 研討會組 織與舉 辦電話行銷技巧 MASS-MARKETING 的 KNOW HOW客戶為導(dǎo) 向的服 務(wù)技巧市場區(qū)域 有效治 理( TERRITORY MANAGEMENT ) 時刻有效 治理運(yùn) 用完整有效 的信息 治理系統(tǒng) 專業(yè)行銷技巧 有效得體 地解除

2、客戶疑慮 ( OBJECTION HANDLING ) 建議書擬定技巧 上臺報告 建議書 技巧向陽花客 戶持續(xù) 地學(xué)習(xí)(專業(yè) /產(chǎn)品 /專業(yè)行銷對象 你們公司內(nèi)現(xiàn)有顧客的檔案 訪咨詢現(xiàn)有的顧客 有體會的行銷代表 修理員訪咨詢現(xiàn)有顧客 對象來訪你的公司 顧客及與你有業(yè)務(wù)來往的人士的舉薦 各種商業(yè)名錄 對象公司往常的雇員 對象公司往常的雇員 對象公司的年度報告 商業(yè)和貿(mào)易出版物，包括雜志和報紙 對象公司的內(nèi)部通訊刊物 本地的商業(yè)組織 購買商業(yè)資料服務(wù) 商業(yè)和專業(yè)協(xié)會 廣告 貿(mào)易展覽會尋求行銷對象 合適行銷對象之特點： 有持續(xù)增購或大量購買的潛力有建立長期關(guān)系的潛力 過去與你們公司已做過生意 他的公

3、司發(fā)生重大變化 如何獲得客戶之舉薦： 確認(rèn)你的地位 描述你的理相對像 關(guān)心你的顧客或熟人回憶名字或資料 征求你的顧客或熟人關(guān)心獲得會面 透過打電話建立聯(lián)系，其優(yōu)點是顯而易見的： 這是一個節(jié)約時刻和費用的有效方法 便于與忙碌的決策者聯(lián)系 能夠利用電話證實你把握的對象合適度的資料 關(guān)于雙方來，這是低風(fēng)險的通話方法 有效打電話技巧有四個因素：聲音性質(zhì)講話速度講話音調(diào)選擇用詞獲得會面 會面的電話交談內(nèi)容：1、引言 確認(rèn)行銷對象的名字 講出你自己的姓名 講出你的公司的名稱 向?qū)ο裰v明，你代表 IBM 公司 簡單敘述你們公司的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品 /服務(wù)2、主體 敘述這次打電話的目的 打電話之前如果已與對象有過任何

4、聯(lián)系，例如給他寫過信，可提一下 如果有人將你舉薦給該對象，可身對象提一下舉薦人的名字 描述其它公司使用 IBM 產(chǎn)品或獲得的益處，專門是與對象的公司情形 相似或有類似需要的其它公司重點式地介紹可能引起對象愛好的 IBM 產(chǎn)品或服務(wù) 要求對象提供為完成確定對象合適度所需的任何資料3、結(jié)語要求會面建議一個確定的日期和時刻 選擇一個適合對象時刻表的日期和時刻 重復(fù)講一下你的會面日期和時刻 感謝對象和你談話建立信任后輪：產(chǎn)品知識前輪： 人際關(guān)系建立信任：為了建立信任：四步驟介紹你自己、你的行銷機(jī)構(gòu)和你的 IBM 產(chǎn)品系列 告訴你的行銷對象他與你交談將會得到那些益處。 告訴行銷對象你什么緣故要訪咨詢他征

5、求他的同意以進(jìn)行下一步驟。兩重點信用設(shè)身處地信用信用是行銷對象感受到你有下列特點: 你的外表和態(tài)度和體你是和他同類的人你有能力關(guān)心他你的動機(jī)是他能夠信任的簡單地講，這意味著你現(xiàn)現(xiàn)出：得體共同點能力目的建立信任一些有用性的建議準(zhǔn)時整潔合宜的穿著握手并清晰地自我介紹送名片研讀客戶的年度報告或關(guān)于客戶的新聞或財務(wù)報表挖掘需要一一詢咨詢挖掘需要一一詢咨詢詢咨詢的目的收集資料以確定行銷對象的合適度 促使行銷對象參與挖掘需要的程序 引導(dǎo)行銷對象了解他們現(xiàn)有狀況和期望的狀況之間的差距 詢咨詢的策略1、提出一些總是來進(jìn)一步確定對象的合適度業(yè)務(wù)目標(biāo) 需要/應(yīng)用軟件范疇 決策程序 成本合理性2、你必須促使行銷對象

6、參與挖掘需要的程序。 行銷對象如何辦事你的產(chǎn)品或服務(wù)對他會有什么用處 他對你的行銷機(jī)構(gòu)的熟悉程度3、詢咨詢策略的最后一步，是提出一些咨詢題，引導(dǎo)對象了解他現(xiàn)在 已有的和期望得到的之間的關(guān)系。挖掘需要傾聽選擇性傾聽有三類重要的資料你應(yīng)傾聽： 行銷對象已有的和所缺少的兩者之間的差距。 這種差距的緣故。這種差距離的重要性有多大。如何拋磚引玉“我明白你講的意思”“我明白得了?！薄暗拇_是如此?！?“我同意你的講法?！彼軌蛴脛幼鱽肀硎?，如: 在坐椅上扭身向前 眼睛盯住對方 記筆記挖掘需要一一總結(jié)總結(jié)的程序總結(jié)程序共分下列三步：表明你想總結(jié)一下“我想該一談我的看法，看我是否明白得你剛才對我所講的話。“據(jù)我

7、明白得，你的情形是”“我想談一談我的看法，看我是否正確地明白得你的話?！?對你了解到的情形作個總結(jié)“我講的是否正確？ ”“你同意我的意見嗎？ ”“我是否是正確地明白得你的情形？ ”“我有沒有漏看了什么？ ”求證確認(rèn)解決方法和打算介紹內(nèi)容介紹什么特 點：它是什么產(chǎn)品？叫什么名字？功 能：它如何樣工作？它所做的事是何事？有利條件：這種功能的成效和我目前的情形比較起來有何不同？用數(shù)量化的尺度來衡最對我能有什么不同的效 果？益 處：這些有利條件能使我達(dá)到什么目的？我利用這種特點能造 成什么情形？換句話講，用了又如何？解除疑慮（ OBJECTION ）解除疑慮 傾聽并承認(rèn) 將之變成咨詢題 回答咨詢題建立

8、信任）（挖掘需要） （介紹解決方法）查實對總是差不多作答要求承諾 （要求承諾）確認(rèn)解決方法和打算介紹內(nèi)容如何樣進(jìn)行介紹總結(jié)挖掘的協(xié)議講明第一種需要運(yùn)用 FFAB 技術(shù)為第一種需要介紹解決方法 征得行銷對象同意，確信你的解決方法能解決第一種需要 就其它需要逐項重復(fù)上述步驟 總結(jié)各項解決方法并征得行銷對象同意介紹解決方案示范 DEMO預(yù)備1、我要示范什么？ 軟件是不是特制來專門示范行銷對象所要看的東西？ 有沒有這種系統(tǒng)可用同時處于良好的工作狀態(tài)？ 有沒有人能有效地示范硬件和軟件？2、誰來主持示范工作 向支持人員交代清晰將由誰來主持示范以及可能發(fā)生的情形。 讓他們了解對他們有什么需求。向他們提供有關(guān)

9、行銷對象的背景資料他的需要以及你建議的整套 解決方法。確定你要支持人員擔(dān)負(fù)的任務(wù)。3、示范的過程 開場白 產(chǎn)品一樣介紹 回憶挖掘的協(xié)議 示范 獲得承諾解除疑慮( OBJECTION ) 解除疑慮的重要觀念A(yù)n Objection is an Opportunity to CLOSE THE DEAL 快的回答不一定是恰當(dāng)回答，應(yīng)先設(shè)法了解客戶表面疑慮背后的真正 緣故如何面對保持沉默或持續(xù)挑剔敷衍其詞的客戶 并非所有客忘掉咨詢題( QUESTIONS )差不多上( OBJECTIONS)要求承諾直截了當(dāng)要求成交間接要求成交試控性要求成交要求承諾確認(rèn)購買訊息言詞“你明白，我們用那個系統(tǒng)還能夠完成的

10、工作是”專門了解“明白公司有這種系統(tǒng)來做后盾，內(nèi)心倒是踏實得多。 “你明白，我著實嘗試這么透徹的介紹。我打心底里感到你 我們那個部門的情形。 ”“我專門白你的意思。 ”“那個主竟敢不壞?！薄拔沂欠裥枰又檬裁丛垂?yīng)器？”“我能夠按月份分期會款嗎？”軀體語言探身向前表情用心連連點頭微笑 朗聲縱談，參加意見 記筆記 由封閉姿勢必為開放的姿勢 定神凝視要求承諾規(guī)避的信息 言詞 開玩笑 回答咨詢題言詞閃耀 干脆不開口 軀體語言 身子向后靠地坐著 面無表情 坐立不安，心不在焉 雙臂抱攏，腦袋低垂 心煩竟躁，一副難受的神色 缺乏用心凝視眼神 漫不經(jīng)心地涂涂畫畫確保使顧客中意“達(dá)成交易，接下來的服務(wù)，者真正

11、與顧客建立關(guān)系的開始” 確保使顧客中意，有如下四個重要內(nèi)容？安裝售后訪咨詢獲得舉薦處理客戶投訴確保使顧客中意一一安裝安裝工作可分兩方面：顧客方面：完成所有的文件工作、取得對行銷項目的最后批準(zhǔn)、修改和訂正合同督促他們機(jī)構(gòu)內(nèi)部必須完成的文件工作的流程，主動盡一切方法協(xié)助 他們。自始至終緊密注意文件工作的進(jìn)行，以便誤和障礙時，你和顧客 都能迅速做反應(yīng)。你的行銷機(jī)構(gòu)方面：把顧客介紹給合適的人員，例如使顧客和參與安裝的關(guān)鍵技術(shù)人員和 行政人員接觸。檢查進(jìn)度，例如定期編制安裝關(guān)鍵事件檢查表。使顧客從始至終了解安裝情形，例如定期把安裝的最新情形告訴顧客。新監(jiān)安裝現(xiàn)場，例如把顧客介紹給你們機(jī)構(gòu)其他人，并反覆閱

12、讀你的 顧客今后要使用的應(yīng)用講明。確保顧客中意售后訪咨詢 任何售后訪咨詢均可分為 6 步 講明來意 提咨詢題 排除不中意 了解是否有額外的需要 進(jìn)行添加設(shè)備的行銷工作 詢咨詢可否代介紹客戶確保使顧客中意處客戶投訴 在處理投訴時能夠遵循一些具體的步驟： 直截了當(dāng)去找提出投訴的人。 細(xì)心傾聽顧客的投。為你設(shè)身處地顧慮到顧客的情形。 弄清晰投訴的根源。著手解決故障。迅速（不超過 24 小時）給予書面答復(fù) 客戶的服務(wù)與有效經(jīng)營 高階主管間關(guān)系之建立與堅持。 愛護(hù)工程師之服務(wù)。電腦教育講師之服務(wù)。 系統(tǒng)工程師之服務(wù)。 業(yè)務(wù)代表可提供之“市場導(dǎo)向服務(wù)”如何堅持與客戶的良好關(guān)系 了解誰是你的要緊客戶 了解采購程序 /重要決策人員 預(yù)確實是否編列 /編列多少 /是否有競爭廠商 決策如何產(chǎn)生 /對此方案有多急什么時候?qū)⒆髯詈鬀Q定 /我們機(jī)會有多少 是否有其它產(chǎn)資訊產(chǎn)品采購預(yù)算 誰會