90個加盟招商常見問題與回答技巧(DOC8頁)

1、90個加盟招商常見問題與回答技巧1、 潛在加盟商：我們這個行業(yè)的未來發(fā)展的趨勢是什么？回答要點：以專家的口吻、用適當?shù)臄?shù)據(jù)來顯示你對行業(yè)的精通和專業(yè)回答這種問題時，最好是定性和定量相結(jié)合的方式，也就是說，即要給咨詢者一個感性的對于行業(yè)未來趨勢的描述，同時還要輔之以具體的數(shù)據(jù)，這樣的話，你對未來趨勢的描述會更加可信，你也會顯得更加專業(yè)和科學(xué)。純粹的引用別人的對于行業(yè)的預(yù)測會大大降低你的專業(yè)水平和有損你給咨詢者的印象，你要說出自己的判斷，而不是別人的判斷，所以你要在心里記住，你自己就是行業(yè)的專家！2、 潛在加盟商：我為什么要選擇你這個行業(yè)？回答要點：突出特許人企業(yè)所在行業(yè)的優(yōu)勢，尤其是要強調(diào)本行業(yè)

2、的未來發(fā)展的燦爛市場。記住：投資人多數(shù)投資的是未來的發(fā)展，不是現(xiàn)在，更不是過去。一般而言，不同的行業(yè)可以分別進行如下的回答：（1） 傳統(tǒng)行業(yè)：比如傳統(tǒng)的餐飲、藥店、零售、服裝等。特許人企業(yè)要重點強調(diào)這種行業(yè)的“歷史”性，既然這種行業(yè)存在了這么久，那么必然有其存在的道理。比如在餐飲上就可以用“百業(yè)食為首”、“民以食為天”、“吃穿住行，吃第一”等來強調(diào)說明行業(yè)的歷史、存在的必然性、市場的巨大性和良好的未來發(fā)展性。（2） 傳統(tǒng)行業(yè)中的新興模式：比如餐飲中的休閑便餐、西式快餐、火鍋中的火鍋吧，酒店行業(yè)中的經(jīng)濟型酒店、商務(wù)精品酒店等。特許人企業(yè)要在強調(diào)傳統(tǒng)行業(yè)的“歷史”的同時，強調(diào)傳統(tǒng)行業(yè)的模式的弊端，

3、而這些弊端恰又慛生出了你的這個新光行業(yè)模式，因此，你就同時占據(jù)了傳統(tǒng)的“歷史”和新興的“朝陽”這兩個優(yōu)勢。（3） 新興行業(yè)。比如汽車用品及服務(wù)、電腦及網(wǎng)絡(luò)行業(yè)、美容健身、寵物用品及服務(wù)業(yè)等。既然沒有悠久的歷史可言，你就要把強調(diào)的重點放在行業(yè)的未來與成長性上。3、 潛在加盟商：我為什么要選擇你這個行業(yè)？回答要點：重點強調(diào)自己企業(yè)的優(yōu)勢和競爭實力這些優(yōu)勢的內(nèi)容可以有很多，包括經(jīng)營概念、企業(yè)文化、品牌、企業(yè)歷史、人力資源、財務(wù)資源、對加盟商的支持政策、特許經(jīng)營體系的完善度、產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢等等。企業(yè)一定要事先對自己進行詳細的分析，比如用：SWOT這樣的形式來分析出自己的優(yōu)勢（S）、劣勢（W）、外部機

4、會（O）和威脅（T）來。需要注意的是，這些優(yōu)勢一定是你的企業(yè)所“獨到”的地方，不能是“大眾化”的優(yōu)勢，否則潛在加盟商一旦在別的特許人那里也聽到類似的優(yōu)勢的話，他就會不認為這個是優(yōu)勢了。比如企業(yè)可以整理出自己的“十大優(yōu)勢”、“八大優(yōu)勢”來。所以，挖掘自己的優(yōu)勢并將其用簡明、震撼的語言將其表達出來至關(guān)重要。4、 潛在加盟商：本體系的加盟店的主要業(yè)務(wù)是什么？回答要點：用簡明的語言概括出加盟店的業(yè)務(wù)內(nèi)容。在回答時要注意兩點：（1） 語言不能平淡無味。最好把你的體系的最吸引人的或最出彩的亮點加在業(yè)務(wù)名稱前，比如如果你做的是精品剪發(fā)，你就不要簡單地回答你是“剪發(fā)”的，如果你是主題型商務(wù)酒店，那你就不要簡單

5、地回答你是做“酒店”的；如果你是做京味涮羊肉，那么你就一定要說清楚你做的是“傳統(tǒng)北京風(fēng)味的涮羊肉”等等。（2） 不要畫蛇添足。比如一家做火鍋店的企業(yè)，你只要按照上面第一條的要求告訴咨詢你是做什么口味的火鍋就行了，不必把每道菜都告訴他。（3） 如果你的特許人企業(yè)的大小不同的店或在不同地域的店經(jīng)營不同的業(yè)務(wù)內(nèi)容，那么你要分別闡述。5、 潛在加盟商：加盟條件是什么？回答要點：簡明扼要地把你的企業(yè)的那幾個加盟條件告訴咨詢者。記住，不要遺漏某個條件，因為每個條件都是咨詢者決策的重要因素。6、 潛在加盟商：不同類的加盟店的加盟政策各是什么呢？回答要點：按照企業(yè)事先定好的每類店的加盟政策詳細講解。最好能以表

6、格的形式展示給咨詢者看，因為僅僅憑語言的講解，咨詢者有時記不住或容易記混。7、 如果潛在加盟商的某個加盟條件不滿足怎么辦？回答要求：不要斷然拒絕咨詢者。你可以給他解釋條件不滿足的后果，比如如果加盟商的地址的面積不夠的話，贏利的可能性會非常小。你最好從為咨詢者負責(zé)的角度來解釋，這樣會更使咨詢者感動和信服，并對你更加尊重。如果那個不滿足的條件是可以通過咨詢者的努力來克服的，那么你可以試著和咨詢者共同商討出一個解決方案來，或?qū)ψ稍冋咛峁┮恍┯行У慕ㄗh。8、 潛在加盟商：我沒有任何的從業(yè)經(jīng)驗，真的能從事這個行業(yè)嗎？回答要點：打消咨詢者對沒從業(yè)經(jīng)驗的憂懼心理這個問題的答案對多數(shù)企業(yè)來講是肯定是“YES”

7、，因為特許經(jīng)營這種模式解決的就是對行業(yè)的不熟悉性所帶來的風(fēng)險，特許人的任務(wù)和價值之一就是幫助潛在加盟商掌握和熟悉、迅速成為行業(yè)內(nèi)的人士。為了證明你的觀點，你還可以舉幾個你的體系中的已有加盟商的例子，他們就是那些原來沒有任何的行業(yè)經(jīng)驗，但在加盟后卻取得成功的典型。但要注意，對有些行業(yè)或企業(yè)來說，因為其技術(shù)或產(chǎn)品、設(shè)備的獨到性，會需要潛在加盟商具備一定的行業(yè)經(jīng)驗、學(xué)歷、關(guān)系資源等基本條件，這時你要如實地告訴咨詢者，切不可不假思索地就回答“YSE”。9、 潛在加盟店：我應(yīng)該怎么選擇加盟方式？回答要點：對這個問題的回答有三個漸進的步驟。（1） 你要把本體系的幾種加盟方式都列舉出來，比如單店加盟、區(qū)域加

8、盟、多店加盟等，比如有特許加盟、合作加盟等。（2） 給潛在加盟商簡要的講解每種加盟方式的大致內(nèi)容和利弊。（3） 當潛在加盟商對你的上步的簡要講解中的某種或某幾種加盟方式感興趣時，你再重點地詳細對其進行講解。同時結(jié)合加盟商自身的實際情況給他提出一個或幾個加盟方式的選擇方案。10、 潛在加盟商：具體的加盟流程是什么？回答要點：傳給對方一個流程圖和簡單地介紹。最好是把詳細的加盟流程圖發(fā)給咨詢者看，同時你對流程圖做一個簡要的介紹，并對某關(guān)鍵地方著重說明。11、 潛在加盟商：如果當?shù)赜屑用说炅?，我還可以加盟嗎？回答要點：要按具體情況來分別回答。如果潛在加盟商所說的地方還有市場容量，那么他當然可以加盟，但

9、你要告訴他哪些區(qū)域是允許再開設(shè)加盟店的，哪些區(qū)是不允許的。相反，如果潛在加盟商咨詢的地方的本體系的單店數(shù)量已經(jīng)接近于市場飽和度了，你就要如實回答“NO”，并且給咨詢者一個解釋：每個單店都有自己的商圈范圍，我們體系保護每家店的商圈的獨占權(quán)，所以不會讓自己人和自己人“火拼”的。但你可以試著建議咨詢者是否考慮在其余地域開設(shè)加盟店。12、 潛在加盟商：總部現(xiàn)在有多少家加盟店？多少家直營店？回答要點：直接告訴對方一個真實的數(shù)字，可以附加解釋。但如果你的總部目前的店數(shù)較少，除了數(shù)字之外，你可以再多做幾句解釋或是說明，比如你的企業(yè)剛剛開始起步之類，以打消咨詢者的疑慮。13、 潛在加盟商：我們的店與其他同類店

10、的區(qū)別在哪？回答要點：一定要按照先說重點區(qū)別、再說次要區(qū)別、最后是一般區(qū)別的順序。本體系的單店和其余同類店的區(qū)別可以有很多，比如你可以從如下幾個方面去分析：產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、專利、環(huán)境、品牌、定位、特色、贏利模式、市場空間等。14、 潛在加盟商：可以把店變成做商場專柜的形式嗎？回答要點：具體情況具體回答如果你有這種加盟店的選址設(shè)計的話，回答就是“YES”。如果你沒有這種設(shè)計，除了回答沒有之外，你還可以簡要地解釋一下原因。15、 潛在加盟商：商場專柜和獨立店哪個好？回答要點：對比分析各自的利弊，不要否定任何一種。你要給咨詢者分析對比這兩種店面形式的各自利弊。比如在單店的面積、投資額、人流量、管理

11、難度等方面進行比較。當然，如果你有意讓潛在加盟商選擇哪一種店面的話，那你可以重點推薦這種店面，換句話就是，多說優(yōu)點，少說其缺點。16、 潛在加盟商：我們與同行競爭的優(yōu)勢是什么？回答要點：避弱就強，但不要過度貶低競爭者。仔細、全面、客觀地與同行對比，找出你的優(yōu)勢，并用準確、鮮明的語言表達出來。你只要重點地說你自己的優(yōu)勢就好了，可以與競爭者做一下對比，但最好不要直接說出對比的競爭者的名字，同時不要貶低競爭者，要以客觀的態(tài)度來做客觀的分析。17、 潛在加盟商：我們與同行競爭的劣勢是什么？回答要點：客觀、誠實、自信，巧妙地看待劣勢。有些挑剔的咨詢者可能會問這樣的問題，你千萬不要回答你沒有劣勢。你要客觀

12、地分析自己企業(yè)、外在環(huán)境等的實際情況，對自己的劣勢做一個公正的說明，但要記住，你不要忘了在說明劣勢的同時告訴咨詢者，企業(yè)已經(jīng)注意到了這些劣勢，并且正在采取有效的計劃去變不利為有利。同時，你還可以利用巧妙的語言，把你的優(yōu)勢當成是劣勢來表達。比如當你的加盟店數(shù)量很少時，你可以說我們企業(yè)為了保證加盟店的成功，多年來一直在做直營試驗，直到單店模式完全成熟之后，企業(yè)才決定推出加盟的形式。你的這種為加盟商負責(zé)的精神很容易打動加盟商，此時，你的加盟店少的劣勢早就變成巨大無比的優(yōu)勢了。18、 潛在加盟商：加盟你們能穩(wěn)賺錢不賠嗎？回答要點：不要承諾，要強調(diào)成功概率。你的回答一定是：不能保證。原因其實很簡單，任何

13、投資都是有風(fēng)險的，特許經(jīng)營的形式并不能保證加盟店的百分百成功。加盟店的成功取決于多種主、客觀因素，既需要盟主的支持，也需要加盟商的努力，同時外在的條件和環(huán)境也會對該店的成功發(fā)生作用，所有加盟店只存在比獨立開店的成功更高的概率，但絕不是保證穩(wěn)賺不賠。如果你的加盟店的成功率較高，那么你可以在回答時，將你的體系的加盟店的成功率與同行業(yè)的或甚至非同行業(yè)的企業(yè)的加盟店的成功率進行比較，以說明加盟你的體系后，成功的概率更大。19、 潛在加盟商：總部如何保證加盟店盈利？回答要點：不能保證，但會全力促使。遇到這樣的問題，你首先要明確地告訴對方：總部不會“保證”加盟店贏利，但我們會全力扶持所有的加盟店，“盡量促使”我們的每個加盟店贏利。（原因和說法見本文相關(guān)內(nèi)容）隨后，你要把企業(yè)的對于加盟店的扶持或支持措施詳細地告訴咨詢者。同時