商務(wù)談判談判方案書ohehe

1、第一組：王耀豪 201028040101 王 猛 201028040110 高治方 201028040128 武俊紅 201028040132 徐 娟 201028040133 李 詠 201028040147 孫倍倍 201028040149 關(guān)于與法國(guó)麥咔股份有限公司合作的談判方案一、談判雙方對(duì)方：法國(guó)麥咔股份有限公司我方：蘇州蘇錦絲綢有限公司二、談判背景中國(guó)香港的絲綢市場(chǎng)長(zhǎng)期以來是中國(guó)內(nèi)地、日本、韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣和中國(guó)香港幾大制造商的天下。 然而中國(guó)內(nèi)地生產(chǎn)的絲綢產(chǎn)品由于花色品種和質(zhì)量等問題在香港的市場(chǎng)份額大幅度下降，企業(yè)的生存面臨著巨大的挑戰(zhàn)。為改變這一不利狀態(tài)， 蘇州絲綢廠決定開發(fā)新產(chǎn)

2、品，拓展新市場(chǎng)，向歐美市場(chǎng)進(jìn)軍。在經(jīng)過一番周密的市場(chǎng)調(diào)研后，蘇州絲綢廠根據(jù)消費(fèi)者的喜好， 習(xí)慣和品位， 以及新的目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)和文化背景，開始小批量的生產(chǎn)各種不同花色、不同風(fēng)格、不同圖案的絲綢產(chǎn)品，力求滿足不同層次、不同背景的人群需要。因此，若雙方能建立長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系，將會(huì)有利于各方的發(fā)展。三、談判的基本原則本次談判我方將始終堅(jiān)持求同、互利互惠的原則， 讓雙方利益最大化。四、談判的目標(biāo)和策略( 一）談判目的與法國(guó)麥咔股份有限公司簽定網(wǎng)絡(luò)代銷以及代理經(jīng)銷合同， 并希望能建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。具體目的：1、代銷：對(duì)方公司能一次性簽蘇錦300批以上，我們給出的平均折扣 5.5 折對(duì)方能夠接受。 從而

3、提高本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2、訂單生產(chǎn)：對(duì)方公司能夠簽蘇錦300 批以上的訂單，用于明年春季銷售，以盡早推廣本公司來年春季新款，凸顯本公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)確保我們之間長(zhǎng)期的合作關(guān)系。3、付款方式：說服對(duì)方公司能夠一次性支付60% 以上的貨款（這樣我們采購(gòu)原材料的資金才有保障） ，我們的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良、信譽(yù)有保證，貨到付款；如能一次性付清所有貨款，我們會(huì)提供60% 的倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸費(fèi)用。4、得到反饋：雙方若能達(dá)成協(xié)議，對(duì)方在對(duì)本公司產(chǎn)品的銷售情況進(jìn)一步了解之后， 得到了消費(fèi)者的反饋意見之后，應(yīng)及時(shí)如實(shí)的向我們這邊的生產(chǎn)和設(shè)計(jì)部門匯報(bào)， 我們會(huì)進(jìn)行服裝款式的改進(jìn)以及不同款式產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應(yīng)量。

4、（二）具體策略（三）1、開局階段：協(xié)商的開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判充滿合作的感覺， 從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。2. 摸底階段：此階段的策略： 我方簡(jiǎn)明扼要的闡述我方此次談判的意圖，采取多聽少說策略， 認(rèn)真傾聽對(duì)方談判意圖的闡述，了解其真實(shí)的談判意圖。堅(jiān)持不問不答，有問必答，回答對(duì)方提問時(shí)可恰當(dāng)運(yùn)用模糊語言、反問的形式或美化的方式來回答。3、報(bào)價(jià)與磋商階段各地賣場(chǎng)指導(dǎo)零售價(jià)批發(fā)價(jià)中國(guó)內(nèi)地12-16 美元/ 碼200批（6 折）300批（5.5 折）400批 ( 5折 ) 中國(guó)香港13-18 美元/ 碼歐美地區(qū)20-30 美元/

5、 碼報(bào)價(jià)之后，談判雙方面對(duì)面協(xié)商、爭(zhēng)取滿足各自的利益，我們采取如下磋商策略：（1）突出優(yōu)勢(shì)：突出自己產(chǎn)品的特色和絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，即本公司產(chǎn)品采用真絲，質(zhì)地細(xì)膩，吸汗透氣性，采用環(huán)保染料染色，不含刺激性化學(xué)物質(zhì)，不會(huì)引起皮膚過敏，并且設(shè)計(jì)人性化，穿著柔軟舒適，體貼入微，更加呵護(hù)大家的健康。從而讓對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品更自信，喜歡上我們的產(chǎn)品。（2）制造競(jìng)爭(zhēng)的策略：當(dāng)對(duì)方對(duì)于簽訂協(xié)議還在猶豫階段時(shí)，我們就擺出這出這種姿態(tài)，暗示他們我們還有幾個(gè)經(jīng)銷商正在與我們聯(lián)系，他們都希望與我們合作。（3）爭(zhēng)取承諾的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難、層層推進(jìn)、步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益，如果能夠達(dá)到我們預(yù)期的目的，我們將為其

6、提供免費(fèi)的關(guān)于服裝方面銷售知識(shí)的培訓(xùn)，免費(fèi)為其配送不傷手、不傷衣物的優(yōu)質(zhì)洗衣粉，物流等等。（4）聲東擊西的策略：對(duì)方雖然希望用最低的價(jià)格那最好的貨，但是，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈形勢(shì)下，對(duì)方的焦點(diǎn)會(huì)轉(zhuǎn)移到發(fā)貨時(shí)間上，但是我們作為供應(yīng)商最關(guān)心的是價(jià)格問題， 適時(shí)用聲東擊西策略， 我們把重點(diǎn)放在我們產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)上，從而盡可能的抬高我們的供貨價(jià)。（5）把握求同原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，雙方適當(dāng)?shù)淖尣剑瑥拇缶种?，努力尋求共同利益，更要著眼于自身發(fā)展的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。4、 成交階段當(dāng)對(duì)方公司采用書面或口頭的聲明表示同意，并不提出任何異議，即一次性現(xiàn)金付款60% 以上，能一次性

7、簽絲綢200批以上，我們給出的平均折扣 6 折對(duì)方能夠接受。 能一次性簽絲綢300批以上，我們給出的平均折扣5.5 折，能一次性簽絲綢 400 批以上，我們給出的平均折扣 5 折， （我們的底線是4.5-5-5.5折，即原先 5 折的產(chǎn)品我們最低 4.5 折，原先 5.5 折的產(chǎn)品我們最低5 折, 原先 6 折的產(chǎn)品我們最低 5.5 折） ，15 天交貨，提供 60% 的倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸費(fèi)用。若此種情況下雙方不再提意見，我們便成交。5、簽約階段雙方有效的接受各方的條件后，簽訂書面文件。五、談判人員組成我方人員構(gòu)成：主談：孫倍倍，公司談判全權(quán)代表；副談：王耀豪，負(fù)責(zé)重大問題的決策；其他組員：王猛、徐娟

8、、李詠、高治方、武俊紅對(duì)方人員構(gòu)成：主談：孫占昂，公司談判全權(quán)代表；副談：沈風(fēng)舟，負(fù)責(zé)重大問題的決策；其他組員：林璨、魏瑩、徐文華、徐彩娜、趙蕊六、談判的議程安排（一）談判時(shí)間：下周五16:05（二)談判議題：與法國(guó)麥咔股份有限公司簽定網(wǎng)絡(luò)代銷以及代理經(jīng)銷合同，并希望能建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。（三）談判地點(diǎn)：主教樓3302教室七、談判的準(zhǔn)備工作（一）準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國(guó)合同法 、 貨物買賣合同公約 、 經(jīng)濟(jì)合同法以及相關(guān)的扶持政策。備注：合同法違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的 , 應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、 采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任（違

9、約金為對(duì)方損失額的80% ） 。（二)模擬談判本公司內(nèi)部將定于本月在商務(wù)談判課堂上進(jìn)行模擬談判。八、談判控制預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定控制預(yù)案。具體應(yīng)對(duì)如下：1、若對(duì)方愿意與我們簽訂長(zhǎng)期合同，我們會(huì)做出怎樣的讓步，或提出愿意提供反饋意見， 要求我們給予一定的優(yōu)惠， 我們將如何應(yīng)對(duì)？應(yīng)對(duì)：應(yīng)馬上意識(shí)到他們采用的是投石問路的策略，我們應(yīng)該不馬上回答對(duì)方，用“我們都可以考慮一下”的回答拖延時(shí)間，要求對(duì)方以承諾一些提議作為條件，才給予回答，以達(dá)成公平協(xié)議。如果試探過程中發(fā)現(xiàn)對(duì)方有實(shí)力且真的愿意與我們進(jìn)行長(zhǎng)期合作，我們可以根據(jù)他們的銷售狀況給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)政策，這些返利的具體方式可以等到合作過多次之后再議。2、若談判過程中發(fā)現(xiàn)對(duì)方確實(shí)具有較強(qiáng)的銷售服務(wù)水平，想讓對(duì)方簽訂更大的訂單并與對(duì)方建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。我們將如何穩(wěn)??？應(yīng)對(duì)：我們應(yīng)該穩(wěn)住，暫時(shí)不表現(xiàn)出來，以免讓對(duì)方鉆空子，威脅我們，讓我們以低價(jià)供應(yīng)應(yīng)采用激將策略，告訴他們：“也許你們可以找到更好的合作商，那我們就期待下次在進(jìn)行合作吧?！边@樣他們也許就更加愿意留住我們。3、若我們不知道對(duì)方是否真會(huì)遵循我們的指導(dǎo)零售價(jià)，到時(shí)候把產(chǎn)品價(jià)格開