國(guó)際商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)_1

1、1.4 國(guó)際商務(wù)談判的主要理論一、行為學(xué)理論行為學(xué)是20 世紀(jì)中期興起的理論思潮和邊緣學(xué)科，它借助了數(shù)學(xué)、生物學(xué)等自然科學(xué)和人類(lèi)學(xué)、 心理學(xué)等社會(huì)科學(xué)的各項(xiàng)研究成果，得出了一些較有價(jià)值的分析結(jié)論，這些結(jié)論反過(guò)來(lái)又被應(yīng)用到經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、人類(lèi)學(xué)、生物學(xué)等的研究中。美國(guó)管理百科全書(shū)給行為科學(xué) 下的定義 是： “行為科學(xué)是運(yùn)用研究 自然科學(xué) 那樣的實(shí)驗(yàn)和觀察的方法，來(lái)研究在 一定物質(zhì)和社會(huì)環(huán)境中 的人的行為和動(dòng)物(除了人這種高級(jí)動(dòng)物之外的其他動(dòng)物) 的行為的科學(xué) 。 ”研究人類(lèi)行為規(guī)律的科學(xué)稱(chēng)為行為學(xué)，歸屬于 管理科學(xué) 。行為是生命的特征， 而生命由軀體和靈魂所組成。軀體是生命組成的有形因素，屬于醫(yī)

2、學(xué) 和生命科學(xué) 研究的范疇。 靈魂是生命組成的無(wú)形因素， 屬于行為學(xué) 研究的范疇。它是以 組織行為 規(guī)律為研究對(duì)象，研究組織體系中 人的行為與心理表現(xiàn)。 針對(duì)組織行為的特征，找出特定組織環(huán)境下 的組織行為共性，可以為企業(yè)管理提供有益啟示。根據(jù)行為學(xué)的研究，任何事物的運(yùn)動(dòng)都有其內(nèi)部原因和外部原因，人的行為也不例外，影響人的行為的因素可以從內(nèi)、外兩個(gè)方面去尋找。 影響人的行為的內(nèi)在因素主要包括生理因素、心理因素、文化 因素和經(jīng)濟(jì)因素； 影響人的行為的外在環(huán)境因素主要包 括組織的內(nèi)部環(huán)境因素和組織的外部環(huán)境因素。 從影響人的行為的諸因素可以看出，行為學(xué)理論在國(guó)際貿(mào)易談判中有著非常廣泛的應(yīng)用，從談判開(kāi)

3、始前的環(huán)境因素分析、信息收集，到談判人員的配備和管理、談判方案的制訂、談判桌上的雙方爭(zhēng)斗 、商務(wù) 談判的禮儀 等，都離不開(kāi)行為學(xué)理論研究成果的指導(dǎo)。因而國(guó)際貿(mào)易談判實(shí)驗(yàn)就是通過(guò)模擬場(chǎng)景訓(xùn)練， 使談判者掌握影響自己和對(duì)手談判行為的因素和規(guī)律，從而應(yīng)用到真正的談判中。二 心理學(xué)理論國(guó)際貿(mào)易談判是一項(xiàng)綜合性任務(wù)，從事談判的人除了需要精通國(guó)際貿(mào)易知識(shí)、技術(shù)知識(shí)、語(yǔ)言、文化之外，還需要具有很強(qiáng)的心理素質(zhì)和洞察對(duì)手心理的能力。 要取得談判的成功， 不僅要研究談判本身，更要研究參與談判的人。心理學(xué)的研究向我們解釋了人們頭腦中的種種神秘現(xiàn)象的本質(zhì)。國(guó)際貿(mào)易談判中 經(jīng)常出現(xiàn)的心理 包括 文飾心理、 壓抑心理、

4、移置心理、 投射 心理、 角色 心理等 。一個(gè)人用對(duì)自己最有利的方式來(lái)解釋一件事情，就是文飾心理 在起作用。一個(gè)人在自己有意識(shí)的思想中，排斥那些令其感到厭煩的或痛苦的情感和事物，就叫“壓抑”。有時(shí)，一次貿(mào)易談判進(jìn)程一拖再拖， 可能就是其中一方的壓抑心理在起作用。 移置心理 是指人們往往遷怒于無(wú)辜者，拿他們當(dāng)“出氣筒”或“替罪羊”，這在談判中時(shí)有出現(xiàn)。倘若對(duì)手有平白無(wú)故、莫名其妙的情緒變化， 就很有可能是移置心理在起作用。一個(gè)人把自己的動(dòng)機(jī)加在別人的頭上，他就是在“投射”，這經(jīng)常是一種完全無(wú)意識(shí)的行為。 “以小人之心，度君子之腹”就是一種 投射心理 起作用的典型描述。而 角色心理 ，是指這樣一種

5、行為方式：一個(gè)人有意識(shí)地掩蓋了自己的真面目， 扮演成另一種人。 這就是說(shuō)， 雖然只有兩個(gè)人在談判，卻至少有 4 種角色 (有人甚至認(rèn)為有6 種角色之多 ) 穿插其中。由此可以認(rèn)識(shí)到，國(guó)際貿(mào)易談判中，人們總是會(huì)自覺(jué)或不自覺(jué)地產(chǎn)生上面講到的種種心理和行為。 老練的談判家能把坐在對(duì)面的談判對(duì)手一眼望穿，猜測(cè)出對(duì)手在思考什么， 將如何行動(dòng)和為什么行動(dòng)。通過(guò)國(guó)際貿(mào)易談判實(shí)驗(yàn)，有助于提高談判者洞悉談判心理的能力。并且，根據(jù)心理學(xué)原理，通過(guò)想像練習(xí)可以提高“彩排者”的能力，有時(shí)甚至比實(shí)際行動(dòng)更有效。 人的深層心理或神經(jīng)系統(tǒng)，根本無(wú)法區(qū)分實(shí)際行動(dòng)所獲得的經(jīng)驗(yàn)和想像中獲得的經(jīng)驗(yàn)有何差異，因此只要正確地進(jìn)行思想練

6、習(xí)和實(shí)際演習(xí)，就能獲得功效，提高談判能力。三博弈論 對(duì)國(guó)際貿(mào)易談判實(shí)驗(yàn)的指導(dǎo)博弈論 又稱(chēng)對(duì)策論 ，是研究決策主體(個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或組織 )在一定的環(huán)境條件和規(guī)則下， 同時(shí)或先后， 一次或多次， 從各自允許選擇的行為或策略中進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，并各自從中取得相應(yīng)結(jié)果的過(guò)程。在博弈過(guò)程中， 每個(gè)決策主體的選擇受到其他決策主體的影響，而且反過(guò)來(lái)又影響到其他決策主體的決策。博弈的劃分 可以從 兩個(gè)角度 進(jìn)行。第一個(gè)角度是參與者行動(dòng)的先后順序， 從這個(gè)角度看，博弈可劃分為靜態(tài)博弈和動(dòng)態(tài)博弈。靜態(tài)博弈指的是博弈中， 參與人同時(shí)選擇行動(dòng)或雖非同時(shí)選擇，但后行動(dòng)者并不知道前行動(dòng)者采取了什么具體行動(dòng)；動(dòng)態(tài)博弈指的是

7、參與人的行動(dòng)有先后順序，且后行動(dòng)者能夠觀察到先行動(dòng)者所選擇的行動(dòng)。劃分博弈的 第二個(gè)角度是 參與人 對(duì)有關(guān) 其他參與人 (對(duì)手)的特征、戰(zhàn)略空間及支付函數(shù)的知識(shí)。從這個(gè)角度看， 博弈可以劃分為完全信息博弈和不完全信息博弈。將上述兩個(gè)角度的劃分結(jié)合起來(lái)，就可以得到4 種不同類(lèi)型的博弈 ，這就是： 完全信息靜態(tài)博弈、完全信息動(dòng)態(tài)博弈、不完全信息靜態(tài)博弈、不完全信息動(dòng)態(tài)博弈。博弈的類(lèi)型不同， 博弈的均衡也將不同。 一般來(lái)說(shuō)， 國(guó)際貿(mào)易談判大多是不完全信息動(dòng)態(tài)博弈。博弈論 用量化方法 分析了決策主體之間互相影響的動(dòng)態(tài)過(guò)程，也使得通過(guò)反復(fù)訓(xùn)練掌握基本博弈原理成為可能。對(duì)于國(guó)際貿(mào)易談判而言，通過(guò)模擬性的談

8、判實(shí)驗(yàn)， 能夠提高談判者根據(jù)對(duì)手的策略建立或調(diào)整自己策略的能力， 能有效地預(yù)測(cè)對(duì)手進(jìn)一步的策略，進(jìn)而采取措施。四、需求層次理論（美國(guó)心理學(xué)家，亞伯拉罕。馬斯洛）人類(lèi)社會(huì)行為基本要素的5 種需求層次，依次是：生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重的需求、自我實(shí)現(xiàn)的需求。只要人們的前一種需求得到部分滿(mǎn)足，后一種需求就會(huì)漸次出現(xiàn)。掌握該理論，找出雙方的共同需求，選擇合適的方法去盡量滿(mǎn)足或改變雙方的需求。五、實(shí)質(zhì)利益談判（原則式談判）始終貫徹的四個(gè)基本原則：人、利益、方案和標(biāo)準(zhǔn)。人，指的是將人與問(wèn)題分開(kāi)。利益，指的是注重利益而非立場(chǎng)。方案，指的是創(chuàng)造各種選擇方案。標(biāo)準(zhǔn)，指的是堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。六、基本需求

9、理論尼爾倫伯格： 人們?cè)趯徱曌晕业母鞣N需求時(shí)，往往會(huì)忽略那些能夠充分滿(mǎn)足或者無(wú)法得到滿(mǎn)足的需求。 （也就是說(shuō)有些基本能滿(mǎn)足的需求被忽略掉。）在策劃和考慮行為目標(biāo)時(shí)，也往往會(huì)將那些輕而易舉就能得到滿(mǎn)足，或者不可能達(dá)到滿(mǎn)足的需求排斥在行為目標(biāo)之外；人們?cè)诿看涡袨闀r(shí)，通常只考慮那些尚未滿(mǎn)足且以自己的能力可及的需求，而這種需求是最基本的需求，（？） 并且談判者在談判中抓住的需求越是基本，其獲得成功的可能性就越大。談判者的談判行為并非都是自主、單純的。七、實(shí)力決定論約翰 .溫克勒。談判的成功以及各種談判技巧運(yùn)用地基礎(chǔ)和依據(jù)是談判者所擁有的談判實(shí)力，建立并加強(qiáng)自己談判實(shí)力的基礎(chǔ)又在于對(duì)談判的充分準(zhǔn)備和對(duì)對(duì)

10、方的充分了解。 他提出了以?xún)r(jià)格為中心的談判法，即價(jià)格質(zhì)量服務(wù)條件價(jià)格。價(jià)格至價(jià)格的循環(huán)談判法，注意：不要暴露自己正在承受的壓力和自己的信息。充分準(zhǔn)備。制造競(jìng)爭(zhēng)氣氛，使對(duì)方對(duì)談判保持極大的興趣。八、談判結(jié)構(gòu)論馬什提出的：縱向談判結(jié)構(gòu)，他認(rèn)為分6 個(gè)階段：計(jì)劃準(zhǔn)備、開(kāi)始階段、過(guò)渡階段、實(shí)質(zhì)性談判階段、交易明確階段、談判結(jié)束階段。斯科特提出的橫向談判結(jié)構(gòu)：談判策略和技巧的橫向運(yùn)用和調(diào)整，在各談判環(huán)節(jié)的運(yùn)用和調(diào)整。談判策略和技巧的運(yùn)用不單是一個(gè)實(shí)施的過(guò)程，也是一個(gè)調(diào)整的過(guò)程。九、談判力及相對(duì)談判力的相關(guān)理論（一）談判力及其來(lái)源1、談判力指的是談判者在談判中可以借用的、能控制和影響對(duì)方?jīng)Q策行為，以期達(dá)到

11、解決問(wèn)題和贏得談判的目的的能力。談判力是談判者運(yùn)用各種資源包括談判環(huán)境資源、企業(yè)內(nèi)部資源以及談判者自身資源的結(jié)果。2、談判力的來(lái)源: (1) 環(huán)境條件 .諸如政治、文化、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)等; (2)組織實(shí)力 .包括一個(gè)企業(yè)所擁有的資金、技術(shù)、人力資源及企業(yè)的市場(chǎng)地位等。企業(yè)的規(guī)模越大，意味著它可以調(diào)動(dòng)的資源越多，因而就說(shuō)有競(jìng)爭(zhēng)力。(3)人員素質(zhì) .主要是智商和情商的高低及實(shí)際談判經(jīng)驗(yàn)的多少。此外，談判者個(gè)人擁有的地位、聲望、威信等也可以增加他的談判力。（二）影響相對(duì)談判力增減的變量有哪些(非范圍 )有三個(gè)變量無(wú)論在何種情況下都起著決定性的作用，即動(dòng)機(jī)、 依賴(lài)和替代 。這三個(gè)變量與談判力之間的關(guān)

12、系可以用下面的公式來(lái)表示：p(ab)=mb*(db:a) / sb - ma*(da:b) / sa?p(ab) a 的談判力相對(duì)于b 的談判力（ a 為己方， b 為對(duì)方）；?mb 由 a 所誘發(fā)的b 的談判動(dòng)機(jī)?ma 由 b 所誘發(fā)的a 的談判動(dòng)機(jī)?db:a b 為獲得談判目標(biāo)而對(duì)a 的依賴(lài)?da:b a 為獲得談判目標(biāo)而對(duì)b 的依賴(lài)?sb b 為獲得談判目標(biāo)所具有的替代或其他選擇?sa a 為獲得談判目標(biāo)所具有的替代或其他選擇1、動(dòng)機(jī) ：可以解釋為獲取利益的愿望和激勵(lì)因素。人們可以使用各種方法來(lái)激發(fā)對(duì)方的愿望，使自己一方的談判力增加。常見(jiàn)的方法：（1）誘導(dǎo)談判對(duì)手和對(duì)手的支持者（2）向?qū)?/p>

13、方展示所提供條件的誘人之處（3）獲取第三方對(duì)所提供的誘人條件的支持（4）限定獲得所提供條件的時(shí)間。2、依賴(lài)削弱、延遲或抑制對(duì)方希望獲得的服務(wù)或資源削弱對(duì)方獨(dú)立工作的能力說(shuō)服對(duì)方支持者阻止對(duì)方的行動(dòng)使對(duì)方放棄繼續(xù)堅(jiān)持下去的希望3、替代談判一方具有不需要依賴(lài)對(duì)方而獨(dú)自維持下去的替代選擇. 談判一方有能力吸收不斷升級(jí)的沖突成本談判一方在對(duì)方向自己的支持者施加不利影響時(shí)仍然能夠獨(dú)自堅(jiān)持下去談判一方有能力使用各種支持。十、 “荷爾蒙經(jīng)濟(jì)學(xué)”的分析體系： 1 帕累托最優(yōu)原則“ 帕累托最優(yōu)是博弈論中的一個(gè)重要概念，以意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托的名字命名，指資源分配的一種狀態(tài)：在不使任何人境況變壞的情況下，不可能再

14、使某些人的處境變得更好。說(shuō)白了就是“ 心滿(mǎn)意足 ” 了你還能怎么樣 ?1 2 風(fēng)險(xiǎn)偏好理論風(fēng)險(xiǎn)偏好是指為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，投資者在承擔(dān)不確定的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)所持的態(tài)度。風(fēng)險(xiǎn)愛(ài)好者喜歡刺激，主動(dòng)追求風(fēng)險(xiǎn)，“ 收益率 ” 雖然時(shí)高時(shí)低，但認(rèn)為給自己帶來(lái)的效用是最大的；風(fēng)險(xiǎn)回避者在預(yù)期“ 收益率 ” 相同時(shí)，喜歡低風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)，而對(duì)于具有同樣風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)，則偏愛(ài)具有高預(yù)期收益率的資產(chǎn)；風(fēng)險(xiǎn)中立者既不回避風(fēng)險(xiǎn)，也不主動(dòng)追求，他們只管走自己的路，不管風(fēng)險(xiǎn)大小如何。 3 凡勃倫效應(yīng)一種商品價(jià)格定得越高越走俏。美國(guó)制度經(jīng)濟(jì)學(xué)家凡勃倫最先注意到這一現(xiàn)象，它反映了人們進(jìn)行炫耀性消費(fèi)的心理愿望。4邊際收益遞減規(guī)律一個(gè)以資源作為投入

15、的企業(yè)，單位資源投入對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)出的效用是不斷遞減的。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，投資做一件事情，開(kāi)始的時(shí)候，收益值很高，越到后來(lái)，收益值就越小。 5 比較優(yōu)勢(shì)論如果一個(gè)國(guó)家在本國(guó)生產(chǎn)一種產(chǎn)品的機(jī)會(huì)成本低于在其他國(guó)家生產(chǎn)該產(chǎn)品的機(jī)會(huì)成本的話(huà)，則這個(gè)國(guó)家在生產(chǎn)該種產(chǎn)品上就擁有比較優(yōu)勢(shì)。 6 蝴蝶效應(yīng)蝴蝶在熱帶扇動(dòng)一下翅膀，就可能引起異邦的一場(chǎng)颶風(fēng)。一個(gè)壞的微小的機(jī)制，如果不加以及時(shí)地引導(dǎo)、調(diào)節(jié)，會(huì)帶來(lái)非常大的危害和風(fēng)暴；一個(gè)好的微小的機(jī)制，只要正確指引，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力，將會(huì)產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，或稱(chēng)為 “ 革命 ” 。 7 囚徒困境兩個(gè)囚徒之間的一種特殊博弈，雖然彼此合作雙雙說(shuō)謊可為全體帶來(lái)利益 (無(wú)罪開(kāi)釋 ) ，但在被

16、分開(kāi)和信息不明的情形下，他們往往彼此只選擇自認(rèn)為對(duì)自己最有利的做法。十一、南希愛(ài)德勒的跨文化交流管理的有關(guān)理論：解決跨文化商務(wù)交流的文化差異為了取得跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的更大成就，目前西方國(guó)家非常重視對(duì)跨文化管理的研究，并在實(shí)施中取得了很好的效果。加拿大著名的跨文化組織管理學(xué)者南希愛(ài)德勒將企業(yè)在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中的文化變革分為四個(gè)階段( 見(jiàn)表 10-3) ，并提出了各種管理措施。表 10-3 企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)不同階段的文化變革比較項(xiàng)目第一階段：國(guó)內(nèi)第二階段：國(guó)際第三階段：跨國(guó)第四階段：全球1企業(yè)導(dǎo)向產(chǎn)品服務(wù)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)略2競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略國(guó)內(nèi)的國(guó)際的跨國(guó)的全球的3觀察角度自我優(yōu)越感多中心跨國(guó)全球4文化敏感度為誰(shuí)考慮文化因素考慮文化因素到何種層次不重要沒(méi)有任何人無(wú)非常重要客戶(hù)工人與客戶(hù)某種程度上是重要的職員經(jīng)理至關(guān)重要職員、客戶(hù)高層經(jīng)理5戰(zhàn)略選擇一種戰(zhàn)略 ( 一種最好的戰(zhàn)略 ) 有多種戰(zhàn)略可供選擇價(jià)格成本最小的戰(zhàn)略同時(shí)采用多種戰(zhàn)略按照南希愛(ài)德勒的觀點(diǎn)：解決跨文化商務(wù)交流的文化差異有下述三種方案可供選擇。1凌越所謂凌越 是指組織內(nèi)一種文化凌駕于其他文化之上而扮演著統(tǒng)治者的角色，組織內(nèi)的決策及行為均受這種文化支配，而其他文化則被壓制。該種方式的好處是能夠在短時(shí)期內(nèi)形成一種“統(tǒng)一”的組織文化，但其缺點(diǎn)是不利于博采眾長(zhǎng)，而且其他文化因遭到壓抑而極易使其成員產(chǎn)生強(qiáng)烈的反感，最終加劇沖突。 2 折中所謂折中是