國際商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)_1

1、1.4 國際商務(wù)談判的主要理論一、行為學(xué)理論行為學(xué)是20 世紀(jì)中期興起的理論思潮和邊緣學(xué)科，它借助了數(shù)學(xué)、生物學(xué)等自然科學(xué)和人類學(xué)、 心理學(xué)等社會(huì)科學(xué)的各項(xiàng)研究成果，得出了一些較有價(jià)值的分析結(jié)論，這些結(jié)論反過來又被應(yīng)用到經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、人類學(xué)、生物學(xué)等的研究中。美國管理百科全書給行為科學(xué) 下的定義 是： “行為科學(xué)是運(yùn)用研究 自然科學(xué) 那樣的實(shí)驗(yàn)和觀察的方法，來研究在 一定物質(zhì)和社會(huì)環(huán)境中 的人的行為和動(dòng)物(除了人這種高級(jí)動(dòng)物之外的其他動(dòng)物) 的行為的科學(xué) 。 ”研究人類行為規(guī)律的科學(xué)稱為行為學(xué)，歸屬于 管理科學(xué) 。行為是生命的特征， 而生命由軀體和靈魂所組成。軀體是生命組成的有形因素，屬于醫(yī)

2、學(xué) 和生命科學(xué) 研究的范疇。 靈魂是生命組成的無形因素， 屬于行為學(xué) 研究的范疇。它是以 組織行為 規(guī)律為研究對(duì)象，研究組織體系中 人的行為與心理表現(xiàn)。 針對(duì)組織行為的特征，找出特定組織環(huán)境下 的組織行為共性，可以為企業(yè)管理提供有益啟示。根據(jù)行為學(xué)的研究，任何事物的運(yùn)動(dòng)都有其內(nèi)部原因和外部原因，人的行為也不例外，影響人的行為的因素可以從內(nèi)、外兩個(gè)方面去尋找。 影響人的行為的內(nèi)在因素主要包括生理因素、心理因素、文化 因素和經(jīng)濟(jì)因素； 影響人的行為的外在環(huán)境因素主要包 括組織的內(nèi)部環(huán)境因素和組織的外部環(huán)境因素。 從影響人的行為的諸因素可以看出，行為學(xué)理論在國際貿(mào)易談判中有著非常廣泛的應(yīng)用，從談判開

3、始前的環(huán)境因素分析、信息收集，到談判人員的配備和管理、談判方案的制訂、談判桌上的雙方爭斗 、商務(wù) 談判的禮儀 等，都離不開行為學(xué)理論研究成果的指導(dǎo)。因而國際貿(mào)易談判實(shí)驗(yàn)就是通過模擬場景訓(xùn)練， 使談判者掌握影響自己和對(duì)手談判行為的因素和規(guī)律，從而應(yīng)用到真正的談判中。二 心理學(xué)理論國際貿(mào)易談判是一項(xiàng)綜合性任務(wù)，從事談判的人除了需要精通國際貿(mào)易知識(shí)、技術(shù)知識(shí)、語言、文化之外，還需要具有很強(qiáng)的心理素質(zhì)和洞察對(duì)手心理的能力。 要取得談判的成功， 不僅要研究談判本身，更要研究參與談判的人。心理學(xué)的研究向我們解釋了人們頭腦中的種種神秘現(xiàn)象的本質(zhì)。國際貿(mào)易談判中 經(jīng)常出現(xiàn)的心理 包括 文飾心理、 壓抑心理、

4、移置心理、 投射 心理、 角色 心理等 。一個(gè)人用對(duì)自己最有利的方式來解釋一件事情，就是文飾心理 在起作用。一個(gè)人在自己有意識(shí)的思想中，排斥那些令其感到厭煩的或痛苦的情感和事物，就叫“壓抑”。有時(shí)，一次貿(mào)易談判進(jìn)程一拖再拖， 可能就是其中一方的壓抑心理在起作用。 移置心理 是指人們往往遷怒于無辜者，拿他們當(dāng)“出氣筒”或“替罪羊”，這在談判中時(shí)有出現(xiàn)。倘若對(duì)手有平白無故、莫名其妙的情緒變化， 就很有可能是移置心理在起作用。一個(gè)人把自己的動(dòng)機(jī)加在別人的頭上，他就是在“投射”，這經(jīng)常是一種完全無意識(shí)的行為。 “以小人之心，度君子之腹”就是一種 投射心理 起作用的典型描述。而 角色心理 ，是指這樣一種

5、行為方式：一個(gè)人有意識(shí)地掩蓋了自己的真面目， 扮演成另一種人。 這就是說， 雖然只有兩個(gè)人在談判，卻至少有 4 種角色 (有人甚至認(rèn)為有6 種角色之多 ) 穿插其中。由此可以認(rèn)識(shí)到，國際貿(mào)易談判中，人們總是會(huì)自覺或不自覺地產(chǎn)生上面講到的種種心理和行為。 老練的談判家能把坐在對(duì)面的談判對(duì)手一眼望穿，猜測(cè)出對(duì)手在思考什么， 將如何行動(dòng)和為什么行動(dòng)。通過國際貿(mào)易談判實(shí)驗(yàn)，有助于提高談判者洞悉談判心理的能力。并且，根據(jù)心理學(xué)原理，通過想像練習(xí)可以提高“彩排者”的能力，有時(shí)甚至比實(shí)際行動(dòng)更有效。 人的深層心理或神經(jīng)系統(tǒng)，根本無法區(qū)分實(shí)際行動(dòng)所獲得的經(jīng)驗(yàn)和想像中獲得的經(jīng)驗(yàn)有何差異，因此只要正確地進(jìn)行思想練

6、習(xí)和實(shí)際演習(xí)，就能獲得功效，提高談判能力。三博弈論 對(duì)國際貿(mào)易談判實(shí)驗(yàn)的指導(dǎo)博弈論 又稱對(duì)策論 ，是研究決策主體(個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或組織 )在一定的環(huán)境條件和規(guī)則下， 同時(shí)或先后， 一次或多次， 從各自允許選擇的行為或策略中進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，并各自從中取得相應(yīng)結(jié)果的過程。在博弈過程中， 每個(gè)決策主體的選擇受到其他決策主體的影響，而且反過來又影響到其他決策主體的決策。博弈的劃分 可以從 兩個(gè)角度 進(jìn)行。第一個(gè)角度是參與者行動(dòng)的先后順序， 從這個(gè)角度看，博弈可劃分為靜態(tài)博弈和動(dòng)態(tài)博弈。靜態(tài)博弈指的是博弈中， 參與人同時(shí)選擇行動(dòng)或雖非同時(shí)選擇，但后行動(dòng)者并不知道前行動(dòng)者采取了什么具體行動(dòng)；動(dòng)態(tài)博弈指的是

7、參與人的行動(dòng)有先后順序，且后行動(dòng)者能夠觀察到先行動(dòng)者所選擇的行動(dòng)。劃分博弈的 第二個(gè)角度是 參與人 對(duì)有關(guān) 其他參與人 (對(duì)手)的特征、戰(zhàn)略空間及支付函數(shù)的知識(shí)。從這個(gè)角度看， 博弈可以劃分為完全信息博弈和不完全信息博弈。將上述兩個(gè)角度的劃分結(jié)合起來，就可以得到4 種不同類型的博弈 ，這就是： 完全信息靜態(tài)博弈、完全信息動(dòng)態(tài)博弈、不完全信息靜態(tài)博弈、不完全信息動(dòng)態(tài)博弈。博弈的類型不同， 博弈的均衡也將不同。 一般來說， 國際貿(mào)易談判大多是不完全信息動(dòng)態(tài)博弈。博弈論 用量化方法 分析了決策主體之間互相影響的動(dòng)態(tài)過程，也使得通過反復(fù)訓(xùn)練掌握基本博弈原理成為可能。對(duì)于國際貿(mào)易談判而言，通過模擬性的談

8、判實(shí)驗(yàn)， 能夠提高談判者根據(jù)對(duì)手的策略建立或調(diào)整自己策略的能力， 能有效地預(yù)測(cè)對(duì)手進(jìn)一步的策略，進(jìn)而采取措施。四、需求層次理論（美國心理學(xué)家，亞伯拉罕。馬斯洛）人類社會(huì)行為基本要素的5 種需求層次，依次是：生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重的需求、自我實(shí)現(xiàn)的需求。只要人們的前一種需求得到部分滿足，后一種需求就會(huì)漸次出現(xiàn)。掌握該理論，找出雙方的共同需求，選擇合適的方法去盡量滿足或改變雙方的需求。五、實(shí)質(zhì)利益談判（原則式談判）始終貫徹的四個(gè)基本原則：人、利益、方案和標(biāo)準(zhǔn)。人，指的是將人與問題分開。利益，指的是注重利益而非立場。方案，指的是創(chuàng)造各種選擇方案。標(biāo)準(zhǔn)，指的是堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。六、基本需求

9、理論尼爾倫伯格： 人們?cè)趯徱曌晕业母鞣N需求時(shí)，往往會(huì)忽略那些能夠充分滿足或者無法得到滿足的需求。 （也就是說有些基本能滿足的需求被忽略掉。）在策劃和考慮行為目標(biāo)時(shí)，也往往會(huì)將那些輕而易舉就能得到滿足，或者不可能達(dá)到滿足的需求排斥在行為目標(biāo)之外；人們?cè)诿看涡袨闀r(shí)，通常只考慮那些尚未滿足且以自己的能力可及的需求，而這種需求是最基本的需求，（？） 并且談判者在談判中抓住的需求越是基本，其獲得成功的可能性就越大。談判者的談判行為并非都是自主、單純的。七、實(shí)力決定論約翰 .溫克勒。談判的成功以及各種談判技巧運(yùn)用地基礎(chǔ)和依據(jù)是談判者所擁有的談判實(shí)力，建立并加強(qiáng)自己談判實(shí)力的基礎(chǔ)又在于對(duì)談判的充分準(zhǔn)備和對(duì)對(duì)

10、方的充分了解。 他提出了以價(jià)格為中心的談判法，即價(jià)格質(zhì)量服務(wù)條件價(jià)格。價(jià)格至價(jià)格的循環(huán)談判法，注意：不要暴露自己正在承受的壓力和自己的信息。充分準(zhǔn)備。制造競爭氣氛，使對(duì)方對(duì)談判保持極大的興趣。八、談判結(jié)構(gòu)論馬什提出的：縱向談判結(jié)構(gòu)，他認(rèn)為分6 個(gè)階段：計(jì)劃準(zhǔn)備、開始階段、過渡階段、實(shí)質(zhì)性談判階段、交易明確階段、談判結(jié)束階段。斯科特提出的橫向談判結(jié)構(gòu)：談判策略和技巧的橫向運(yùn)用和調(diào)整，在各談判環(huán)節(jié)的運(yùn)用和調(diào)整。談判策略和技巧的運(yùn)用不單是一個(gè)實(shí)施的過程，也是一個(gè)調(diào)整的過程。九、談判力及相對(duì)談判力的相關(guān)理論（一）談判力及其來源1、談判力指的是談判者在談判中可以借用的、能控制和影響對(duì)方?jīng)Q策行為，以期達(dá)到

11、解決問題和贏得談判的目的的能力。談判力是談判者運(yùn)用各種資源包括談判環(huán)境資源、企業(yè)內(nèi)部資源以及談判者自身資源的結(jié)果。2、談判力的來源: (1) 環(huán)境條件 .諸如政治、文化、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)等; (2)組織實(shí)力 .包括一個(gè)企業(yè)所擁有的資金、技術(shù)、人力資源及企業(yè)的市場地位等。企業(yè)的規(guī)模越大，意味著它可以調(diào)動(dòng)的資源越多，因而就說有競爭力。(3)人員素質(zhì) .主要是智商和情商的高低及實(shí)際談判經(jīng)驗(yàn)的多少。此外，談判者個(gè)人擁有的地位、聲望、威信等也可以增加他的談判力。（二）影響相對(duì)談判力增減的變量有哪些(非范圍 )有三個(gè)變量無論在何種情況下都起著決定性的作用，即動(dòng)機(jī)、 依賴和替代 。這三個(gè)變量與談判力之間的關(guān)

12、系可以用下面的公式來表示：p(ab)=mb*(db:a) / sb - ma*(da:b) / sa?p(ab) a 的談判力相對(duì)于b 的談判力（ a 為己方， b 為對(duì)方）；?mb 由 a 所誘發(fā)的b 的談判動(dòng)機(jī)?ma 由 b 所誘發(fā)的a 的談判動(dòng)機(jī)?db:a b 為獲得談判目標(biāo)而對(duì)a 的依賴?da:b a 為獲得談判目標(biāo)而對(duì)b 的依賴?sb b 為獲得談判目標(biāo)所具有的替代或其他選擇?sa a 為獲得談判目標(biāo)所具有的替代或其他選擇1、動(dòng)機(jī) ：可以解釋為獲取利益的愿望和激勵(lì)因素。人們可以使用各種方法來激發(fā)對(duì)方的愿望，使自己一方的談判力增加。常見的方法：（1）誘導(dǎo)談判對(duì)手和對(duì)手的支持者（2）向?qū)?/p>

13、方展示所提供條件的誘人之處（3）獲取第三方對(duì)所提供的誘人條件的支持（4）限定獲得所提供條件的時(shí)間。2、依賴削弱、延遲或抑制對(duì)方希望獲得的服務(wù)或資源削弱對(duì)方獨(dú)立工作的能力說服對(duì)方支持者阻止對(duì)方的行動(dòng)使對(duì)方放棄繼續(xù)堅(jiān)持下去的希望3、替代談判一方具有不需要依賴對(duì)方而獨(dú)自維持下去的替代選擇. 談判一方有能力吸收不斷升級(jí)的沖突成本談判一方在對(duì)方向自己的支持者施加不利影響時(shí)仍然能夠獨(dú)自堅(jiān)持下去談判一方有能力使用各種支持。十、 “荷爾蒙經(jīng)濟(jì)學(xué)”的分析體系： 1 帕累托最優(yōu)原則“ 帕累托最優(yōu)是博弈論中的一個(gè)重要概念，以意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托的名字命名，指資源分配的一種狀態(tài)：在不使任何人境況變壞的情況下，不可能再

14、使某些人的處境變得更好。說白了就是“ 心滿意足 ” 了你還能怎么樣 ?1 2 風(fēng)險(xiǎn)偏好理論風(fēng)險(xiǎn)偏好是指為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，投資者在承擔(dān)不確定的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)所持的態(tài)度。風(fēng)險(xiǎn)愛好者喜歡刺激，主動(dòng)追求風(fēng)險(xiǎn)，“ 收益率 ” 雖然時(shí)高時(shí)低，但認(rèn)為給自己帶來的效用是最大的；風(fēng)險(xiǎn)回避者在預(yù)期“ 收益率 ” 相同時(shí)，喜歡低風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)，而對(duì)于具有同樣風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)，則偏愛具有高預(yù)期收益率的資產(chǎn)；風(fēng)險(xiǎn)中立者既不回避風(fēng)險(xiǎn)，也不主動(dòng)追求，他們只管走自己的路，不管風(fēng)險(xiǎn)大小如何。 3 凡勃倫效應(yīng)一種商品價(jià)格定得越高越走俏。美國制度經(jīng)濟(jì)學(xué)家凡勃倫最先注意到這一現(xiàn)象，它反映了人們進(jìn)行炫耀性消費(fèi)的心理愿望。4邊際收益遞減規(guī)律一個(gè)以資源作為投入

15、的企業(yè)，單位資源投入對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)出的效用是不斷遞減的。簡單來說，投資做一件事情，開始的時(shí)候，收益值很高，越到后來，收益值就越小。 5 比較優(yōu)勢(shì)論如果一個(gè)國家在本國生產(chǎn)一種產(chǎn)品的機(jī)會(huì)成本低于在其他國家生產(chǎn)該產(chǎn)品的機(jī)會(huì)成本的話，則這個(gè)國家在生產(chǎn)該種產(chǎn)品上就擁有比較優(yōu)勢(shì)。 6 蝴蝶效應(yīng)蝴蝶在熱帶扇動(dòng)一下翅膀，就可能引起異邦的一場颶風(fēng)。一個(gè)壞的微小的機(jī)制，如果不加以及時(shí)地引導(dǎo)、調(diào)節(jié)，會(huì)帶來非常大的危害和風(fēng)暴；一個(gè)好的微小的機(jī)制，只要正確指引，經(jīng)過一段時(shí)間的努力，將會(huì)產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，或稱為 “ 革命 ” 。 7 囚徒困境兩個(gè)囚徒之間的一種特殊博弈，雖然彼此合作雙雙說謊可為全體帶來利益 (無罪開釋 ) ，但在被

16、分開和信息不明的情形下，他們往往彼此只選擇自認(rèn)為對(duì)自己最有利的做法。十一、南希愛德勒的跨文化交流管理的有關(guān)理論：解決跨文化商務(wù)交流的文化差異為了取得跨國經(jīng)營的更大成就，目前西方國家非常重視對(duì)跨文化管理的研究，并在實(shí)施中取得了很好的效果。加拿大著名的跨文化組織管理學(xué)者南希愛德勒將企業(yè)在跨國經(jīng)營中的文化變革分為四個(gè)階段( 見表 10-3) ，并提出了各種管理措施。表 10-3 企業(yè)跨國經(jīng)營不同階段的文化變革比較項(xiàng)目第一階段：國內(nèi)第二階段：國際第三階段：跨國第四階段：全球1企業(yè)導(dǎo)向產(chǎn)品服務(wù)市場價(jià)格戰(zhàn)略2競爭戰(zhàn)略國內(nèi)的國際的跨國的全球的3觀察角度自我優(yōu)越感多中心跨國全球4文化敏感度為誰考慮文化因素考慮文化因素到何種層次不重要沒有任何人無非常重要客戶工人與客戶某種程度上是重要的職員經(jīng)理至關(guān)重要職員、客戶高層經(jīng)理5戰(zhàn)略選擇一種戰(zhàn)略 ( 一種最好的戰(zhàn)略 ) 有多種戰(zhàn)略可供選擇價(jià)格成本最小的戰(zhàn)略同時(shí)采用多種戰(zhàn)略按照南希愛德勒的觀點(diǎn)：解決跨文化商務(wù)交流的文化差異有下述三種方案可供選擇。1凌越所謂凌越 是指組織內(nèi)一種文化凌駕于其他文化之上而扮演著統(tǒng)治者的角色，組織內(nèi)的決策及行為均受這種文化支配，而其他文化則被壓制。該種方式的好處是能夠在短時(shí)期內(nèi)形成一種“統(tǒng)一”的組織文化，但其缺點(diǎn)是不利于博采眾長，而且其他文化因遭到壓抑而極易使其成員產(chǎn)生強(qiáng)烈的反感，最終加劇沖突。 2 折中所謂折中是