20XX年銷售總監(jiān)工作小結(jié)

1、20XX年銷售總監(jiān)工作小結(jié)1、抓住企業(yè)的關(guān)鍵人物，并不代表對其他人員可以置 之不理，關(guān)系要作到上下貫通。把項目負責人作成朋友，把 一把手做成哥們兒抓關(guān)鍵人物主要為簽單，與其他人員處好 關(guān)系是為了后期能更好實施項目。但做關(guān)系一定要往上走，不能在沒有決定權(quán)的人（如項目經(jīng)理）身上浪費太多時間，一 般來說拜訪企業(yè)三次仍未見到企業(yè)決策人，此單可以考慮 放棄。2、銷售人員是否能見到企業(yè)老總，要看銷售員是否有 能力、資格和自信，這就需要銷售員具備知識性、社會性、 綜合性和多面手的能力。3、第一次見面很重要，銷售人員要把客戶送回家，盡 量收集信息，談客戶最關(guān)心的問題，銷售人員第一次見客戶， 最好不要演示產(chǎn)品。

2、第二次見面談話可輕松，第三次拜訪還 未見到老總，就算失敗。4、 第一次見老總，最好不要超過5分鐘，但要充分展 示個人魅力，如果對方?jīng)]有讓你坐，最好站著。如果企業(yè)信 息中心的人堵著你不讓你見老總，說明對信息中心的人關(guān)系 沒有搞定。5、第二次見面要分析負責人的資料：1）年齡：決定思維方式和做事態(tài)度 ；2）性格：決定如何打交道；3）企業(yè)待遇情況：決定消費觀念；4）婚姻狀況：能了解家庭信息，拉近關(guān)系，如孩子大小， 男孩還是女孩；5）學習任務(wù)：決定心態(tài)；6）工作任務(wù)、業(yè)余愛好、企業(yè)地位、社會關(guān)系：決定企 業(yè)的心態(tài)；6、雖說銷售一般講三分價格、七分技術(shù)、十二分的關(guān) 系：在決定企業(yè)的投資規(guī)模后，認為與我們的

3、報價比較符合 的情況下我們才考慮是否跟蹤該客戶，所以價格是第一關(guān)應(yīng) 該解決的問題。在確認了投資規(guī)模后，需要在技術(shù)上得到企 業(yè)的基本認可，所謂技術(shù)是敲門磚就是這個道理，如果技術(shù) 要求相差太遠，也會比較棘手，但在各家軟件供應(yīng)商的技術(shù) 基本上能夠滿足企業(yè)要求的情況下，最關(guān)鍵的因素就取決于 關(guān)系，哪家供應(yīng)商和企業(yè)的決策人和有影響力的人物關(guān)系做 的好，簽單的成功率就高。中國企業(yè)就是這樣，其實外國企業(yè)也不例外，前期關(guān)系 的深入也有利于項目的后期實施和回款。但在私營企業(yè)對價 格一般會比較敏感，如果與其他供應(yīng)商報價相差太遠，也會 成為簽單成功重要制約因素。7、對正在選型的企業(yè)，要抓住對方的癥結(jié)，即抓住自己的賣點，即不買我們的產(chǎn)品、你就會（省略號）。&個人包裝：外包裝（公司制度）、內(nèi)包裝（靠個人學習， 提高個人素質(zhì)，豐富知識結(jié)構(gòu) ）。9、銷售人