XX銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)

1、xx銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)xx年底就要到了，各部門都要開始做年度總結(jié)工作了。 編輯為您帶來xx銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)，歡迎閱讀。xx銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)（一）xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的銷 售經(jīng)理工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對 自己的銷售經(jīng)理工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高 自己，以至于把銷售經(jīng)理工作做的更好，自己有信心也有決 心把明年的銷售經(jīng)理工作做的更好。下面我對一年的銷售經(jīng) 理工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。我是今年三月份到公司銷售經(jīng)理工作的，四月份開始組 建市場部，在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前，我是沒有xx銷售 經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)

2、 和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后， 一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷 售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教xx經(jīng)理和北京總 公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方 案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積 累市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對xx市場有了一個大概的認(rèn)識和了解。 現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功 客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場 的認(rèn)識也

3、有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和 積累經(jīng)驗(yàn)的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個 較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競 爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。 對于一個項(xiàng)目可以全程的操作下來。存在的缺點(diǎn)：對于xx市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌 握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的 問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的 溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的 不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷 售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠， 影響市場部的銷售業(yè)績。二、部門

4、工作總結(jié)在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全 體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上 漸漸被客戶所認(rèn)識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲 得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功 的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他 方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。下面是公司xx年總的銷售情況：從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可 以說是銷售做的十分的失敗。xx產(chǎn)品價格混亂，這對于我們 開展市場造成很大的壓力。客觀上的一些因素雖然存在，在銷售經(jīng)理工作中其他的 一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客 戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始

5、工作的，在開始 工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄 的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計(jì)算三個銷售人 員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數(shù)字上看我們基本的 訪問客戶工作沒有做好。溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能 把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的 真正想法和意圖；對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反 應(yīng)。在傳迗產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解 或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個明 顯的例子。工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有 養(yǎng)成一個寫銷售工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任 自流的狀態(tài)，從而引

6、發(fā)銷售經(jīng)理工作沒有一個統(tǒng)一的管理， 工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé) 業(yè)務(wù)能力還有待提高。新業(yè)務(wù)的開拓不夠，任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，三、市場分析現(xiàn)在xx市場品牌很多，但主要也就是那 幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上 等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過 程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因?yàn)閮r格而 丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題， 但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感 的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母?動，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。在xx區(qū)域，我

7、們公 司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢， 在xx開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū) 市上，那里的市場競爭相對的來說要比xx小一點(diǎn)。外界因素 減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比 原來更好。市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的?？梢杂眠@一句話來概括， 在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明 年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機(jī)遇，我們很可能 失去這個機(jī)會，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在做這個市場。四、xx年工作計(jì)劃在明年的銷售經(jīng)理工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做:1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于

8、有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán) 隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的銷售經(jīng)理工作中建立一個*， 具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人 員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對銷售經(jīng)理工作有高度的責(zé)任 心，提高銷售人員的主人翁意識。3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高 的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人 員綜合素質(zhì)，在銷售經(jīng)理工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提 出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。4、

9、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。（建議試行）根據(jù)今 年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變 行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂， 不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費(fèi)。5、銷售目標(biāo)今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn) 帳的單子。根據(jù)公司下迗的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況 分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。 并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高鋪售業(yè)績。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)， 公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo) 準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個好的銷售經(jīng)理

10、工作模 式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬 請諒解。xx銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)（二）一、任務(wù)完成情況今年實(shí)際完成銷售量為5000萬，其中*2000萬，* 1200 萬，其他1800萬，基本完成年初既定目標(biāo)。*常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，林增長較快，*相比去年 有少量增長；但*銷售不夠理想（計(jì)劃是在1500萬左右）， *（dn1000以上）銷售量很少，*有少量增幅?？偟恼f來是銷售量正常，oem增長較快，但公司自身產(chǎn) 品增長不夠理想，”品牌增長也不理想。二、客戶反映較多的情況對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的 生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大

11、就是紙上談兵。1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如xxx 客戶的*，xxx客戶的*等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客 戶怨聲載道。2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏 色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個 產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。3、交貨不及時：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常 造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。4、運(yùn)費(fèi)問題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問題客戶投訴較多，尤其是 老客戶，如xxx、xxx、xxx等人都說比別人的要貴，而且同 樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價。5、技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞， 造成客戶對公司抱怨

12、和誤解，xxx, xxx等人均有提到這類問 題。問題不大，但與公司“客戶至上” “客戶就是上帝”的 宗旨不和諧。6、報(bào)價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同 的客戶等級無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧 與優(yōu)惠。三、銷售中的問題經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想；業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，xxx在這方 面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理 解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚(yáng)光大，但問題方

13、面 也不少。1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看 電影，打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不 力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他 部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。2、組織紀(jì)律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā) 生。這種情況存在公司各個部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥?度，有不良現(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司 領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做 一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。 其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠，比 如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時告知客戶貨物的重量，到 貨時間，為客

14、戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。4、統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表， 每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可 能造成銷售機(jī)會丟失，造成勞動浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時提供報(bào)表，告知 庫存狀況以便及時準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。5、錙售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期 延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒有時 間主動爭取客戶。以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中 時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視， 最終可能給公司的未來發(fā)

15、展帶來重大的損失。四、關(guān)于公司管理的想法我們*公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè) 施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在*州乃至* 行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)， 用人得當(dāng)，前景將是非常美好的?！肮芾沓鲂б妗?，這個準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企 業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度 化管理不夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧 情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說， 卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區(qū)別？不如不打。又如員工工作怠慢沒 人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、

16、 縱容，長此以往，公司利益必然受損。過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一 個計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些 細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案， 有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果? 比如說公司年初訂的倉庫報(bào)表，成本核算等，開會時一遍又 一遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么？這就是政令不通，執(zhí) 行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注 “執(zhí)行力”的一個重要原因，執(zhí)行力從那里來？過程控制就 是一個關(guān)鍵！完整的過程控制分以下四個方面：1）工作報(bào)告相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理 或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時間主

17、 動了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)2）例會定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況，可以共 同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的 溝通太少，員工不了解老總們對工作的計(jì)劃，對自己工作的 看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要3）定期檢查計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時期后，公司定期檢 查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時期的工作任務(wù)4）公平激勵建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動員工的積極 性、主動性都需要有一個公平的激勵機(jī)制。否則會造成員工 之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的 個人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各 個閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公

18、司內(nèi)各部門的待 遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有 一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個重要的部門，認(rèn)可銷 售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售 人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員 工的損失太大了。另外一個方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司 自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管 理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪 失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒 人擔(dān)當(dāng)責(zé)任；多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔(dān)心工 作失誤；過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對自己不 自信，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。以

19、上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實(shí)意想著 公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。2016年銷售的初步設(shè)想銷售目標(biāo)：初步設(shè)想xx年在上一年的基礎(chǔ)上增長40%左右，其中* 為1700萬左右，*2800萬左右，其他2500萬左右。這一具 體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和 意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確 的提出銷售任務(wù)呢？因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)既是公司的階段性 奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。銷售策略：思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導(dǎo)下 才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一

20、 成不變的，在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否迗到了預(yù)期目 的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，1、辦事處為重點(diǎn)，大客戶為中心，在保持合理增幅 前提下，重點(diǎn)推廣”品牌。長遠(yuǎn)看來，我們最后依靠的 對象是在”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那 些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，xx年 要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用 戶等要有一個價格梯度，如辦事處100,小客戶105,直接用 戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現(xiàn)，特別是那些推 廣*品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到 的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙迗推廣。2、售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了

21、解他 們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓 客戶覺得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域 經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。3、擴(kuò)展銷售途徑，嘗試直銷。*行業(yè)的進(jìn)入門檻很低， 通用*價格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時代已經(jīng)來臨。公司可以 選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這 條路資金上或許有風(fēng)險，但相對較高的利潤可以消除這種風(fēng) 險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就 沒有選擇了。4、強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。 為客戶服務(wù)不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發(fā) 貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)5、收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太

22、長，容易讓客戶感覺 公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對公司的信 任?，F(xiàn)在的大公司采購都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會 失去公司特色。（這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如*、*、 等）銷售部管理：1、人員安排a） 一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并 做好銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表b） 一人負(fù)責(zé)對外采購，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財(cái)務(wù)對賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)計(jì)，第一時間明確應(yīng)收賬款 c）一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時間將客戶貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時間告知，了解客戶需求和傳遞 公司政策信息等d）一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通， 包括包裝尺寸、嘜頭等問題e）專人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客

23、戶車間參觀并溝通f）所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報(bào)價，處理銷售中產(chǎn)生 的問題2、績效考核銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售的完成 都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績來考核成員， 要綜合各方面的表現(xiàn)加以評定；同樣公司對銷售部的考核也 不能單一以業(yè)績?yōu)槌叨龋驗(yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、 銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績效考核分以下幾個方a）出勤率銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的 對外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因 人而異，姑息養(yǎng)奸，助長這種陋習(xí)。b）業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況業(yè)務(wù)熟練程度能 夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識水平，以此作為考核內(nèi)容，可以 促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷售部打

24、造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。c）工作態(tài)度服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定 一切”，沒有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識，再有多大 的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。3、培訓(xùn)培訓(xùn)是員工成長的助推劑，也是公司財(cái)富 增值的一種方式。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請技術(shù) 部人員為銷售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技 術(shù)等方面。4、安裝專業(yè)報(bào)價軟件，提高報(bào)價效率，儲存報(bào)價結(jié)果， 方便以后查找。以上只是對來年銷售部的初步設(shè)想，不夠完整，也不夠 成熟，最終方案還請各位老總們考慮、定奪。xx銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)（三）好的成果是需要分享的，這樣才能起到鼓勵的作用。同 時這也有利于激勵其他員工共同奮

25、斗，工作總結(jié)無疑使能使 一個好的工作總結(jié)得到好的分享的好平臺，因此，寫好工作 總結(jié)是延續(xù)成功的有效方法。首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行 業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排 名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi) 者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動，其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、 渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、營銷團(tuán)隊(duì)、 戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目 的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè) 的差距和不足。最后，就是自身營銷

26、工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、 目標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設(shè)、銷售促 進(jìn)、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵 等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析，力求全 面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因 分析，然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī) 劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工 作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī) 劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性 工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來 制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。目標(biāo)

27、導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃 中，首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化 的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、 渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化 分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個區(qū) 域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、 每個客戶等。其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā) 計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品， 擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客 戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬 制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間 環(huán)節(jié)的

28、價格浮動范圍。有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制 價格階段性調(diào)整規(guī)劃。如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無 法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客 戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升 品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷 推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推 廣組合形式最后，就是營銷費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分 配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完 整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實(shí)施，還需要 通過

29、從企業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織 執(zhí)行力。xx銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)（四）不經(jīng)意間，20xx年已悄然離去。時間的步伐帶走了這一 年的怡碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我 依然堅(jiān)守崗位。20xx年項(xiàng)目業(yè)績20xx年工作小結(jié)元月份忙 于年度總結(jié)、年度報(bào)表的核算工作；2月份接到公司新年度工作安排，做工作計(jì)劃并準(zhǔn)備9號 樓的交房工作;3、4、5月份進(jìn)行9號、12號樓的交房工作， 并與策劃部劉老師溝通項(xiàng)目尾房的銷售方案，針對錦繡江南 的尾房及未售出的車庫、儲藏間我也提出過自己的一些想 法，在取得開發(fā)商同意后，6、7月份錦繡江南分別舉辦了“ 南昌縣小學(xué)生書畫比賽”和“南昌縣中學(xué)生

30、作文大賽”，在縣教育局的協(xié)助下，希望通過開展各項(xiàng)活動提高中磊 房產(chǎn)的美譽(yù)度，充實(shí)錦繡江南的文化內(nèi)涵，當(dāng)然最終目的還 是為銷售起推波助瀾的作用，遺憾的是在銷售方面并沒有實(shí) 現(xiàn)預(yù)想中的效果，但值得欣慰的是活動本身還是受到了業(yè)主 及社會各界的肯定。xx年工作中存在的問題1、錦繡江南一期產(chǎn)權(quán)證辦理時間過長，延遲發(fā)放，致 使業(yè)主不滿;2、二期雖已提前交付，但部分業(yè)主因房屋質(zhì)量問題一 直拖延至今，與工程部的協(xié)調(diào)雖然很好，可就是接受反映不 解決問題；3、年底的代理費(fèi)拖欠情況嚴(yán)重；4、銷售人員培訓(xùn)（專業(yè)知識、銷售技巧和現(xiàn)場應(yīng)變）不 夠到位；5、銷售人員調(diào)動、更換過于頻繁，對公司和銷售人員 雙方都不利；在與開發(fā)

31、商的溝通中存在不足，出現(xiàn)問題沒能 及時找開發(fā)商協(xié)商解決，尤其是與李總溝通較少，以致造成 一度關(guān)系緊張。xx年工作計(jì)劃新年的確有新的氣象，公司在蓮塘的商業(yè)項(xiàng)目星云娛樂城，正在緊鑼密鼓進(jìn)行進(jìn)場前的準(zhǔn)備工作，我也在歲末年初之際接到了這個新的任務(wù)。* 因?yàn)榍捌谝恢笔遣邉澫刃校_發(fā)商也在先入為主的觀點(diǎn)下 更為信任策劃師楊華；這在我介入該項(xiàng)目時遇到了些許的麻 煩，不過我相信通過我的真誠溝通將會改善這種狀況。新年計(jì)劃：1、希望錦繡江南能順利收盤并結(jié)清賬目。2、收集星云娛樂城的數(shù)據(jù)，為星云娛樂城培訓(xùn)銷售人 員，在新年期間做好星云娛樂城的客戶積累、分析工作。3、參與項(xiàng)目策劃，在星云娛樂城這個項(xiàng)目打個漂亮的翻身

32、仗。4、爭取能在今年通過經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格考試。xx銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)（五）在公司工作了很多年了，從一個小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在 公司銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我 自己知道了。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍， 我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有 回報(bào)，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的， 我覺得自己做的還是很好的。自己200*年銷售工作，在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng) 和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作， 恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止0*年12月24 0 , 0* 年完成銷售額130元，起

33、額完成全年銷售任務(wù)的60%, 貨款回籠率為80%,銷售單價比去年下降了 10%，銷售額和 貨款回籠率比去年同期下降了 12%和16%?，F(xiàn)將全年來從事 銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款；2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求；3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)；4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度；6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好 壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗

34、位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一 點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè) 務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的 同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常 同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題 及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能 積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)?？傊ㄟ^實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重 要，是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會 四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不 多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。二、明確客戶需求，主動積極，力求保質(zhì)保量按時供 貨。工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理

35、必須有明確的目地，一方積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝 通及時了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存 在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品 銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己 在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí) 行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口 頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo) 的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客 戶溝通使客戶對處理方案感到

36、滿意。四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需 求確定代理的產(chǎn)品品種。熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過 程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用 途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn) 品基本能掌握用途、價格和施工要求。五、涂料產(chǎn)品市場 分析涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大?，F(xiàn)就涂料銷售 的市場分析如下：（一）、市場需求分析涂料應(yīng)用雖然市場潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競 爭己到白熱化地步，再加之奧運(yùn)會過后會有段因奧運(yùn)搶建項(xiàng) 目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我 們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但 在價格和銷售

37、手段上不占優(yōu)勢，銷售任務(wù)的加30%，銷售經(jīng) 理的日子并不好過；可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn) 證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充 分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關(guān)鍵是公司給銷 售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。（二）、競爭對手及價格分析這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二 類：一類進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海 虹等，此類企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力，同時銷售價格下調(diào)，有的銷售 價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售；另一類是和 我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價格較低。六、0*年補(bǔ)售經(jīng)理工作設(shè)想總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不 足，在工作方

38、法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué) 習(xí)，0*年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn) 做好以下幾個方面的工作：（一）、依據(jù)0*年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計(jì)劃 將工作重點(diǎn)放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的做為重點(diǎn); 二是發(fā)展好新的大客戶，三是在某些區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開銷售工作、0*年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)， 取得公司的支持。（三）、0*年自己計(jì)劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián) 系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。（四）、為積極配合代理銷售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種 后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)

39、品知識及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速 走入市場并形成銷售。（五）、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、 技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己 的綜合素質(zhì)。（六）、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜 集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市 場占有額。七、對銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議 （一）、0*年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎勵，對模凌兩可的 條款予以刪除，年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。（二）、0*年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范 廣且因地制宜，每年根據(jù)市

40、場變化只需調(diào)整出廠價格。（三）、0*年應(yīng)在情況允許的前提下對銷售經(jīng)理松散管 理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，銷 售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目 的地及返回時間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到公司，以便讓銷售 經(jīng)理有充足的時間進(jìn)行銷售策劃。（四）考慮銷售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn) 費(fèi)，小包裝費(fèi)，資金占用費(fèi)，減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原 因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失。（五）、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑， 0*年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋， 上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價 格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。在過去的一

41、年，我們公司的業(yè)績因?yàn)槿蚪鹑谖C(jī)的影 響，沒有出現(xiàn)很大的增長，不過暫時金融危機(jī)對我們公司的 影響也不是很大，不過我們一定要警惕，金融危機(jī)下，沒有 哪一個公司是安全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉 了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機(jī)對我們的影響。在以后的歲月里，我的工作一定會越來越努力的，盡量 不會出現(xiàn)任何的差錯，這對我是必須要要求的，我對自己的要求是最嚴(yán)格的，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己最大的 努力！希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去將公司的業(yè)績提高上去，是公司的未來更加的美好!n銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)（六）時間如流水，很快10年也過去了，回顧x年，以下是我在擔(dān)任銷售經(jīng)理這一年的總結(jié)：一

42、、銷售業(yè)績回顧及分析：（一）業(yè)績回顧：1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）2、812月份銷售回款超過了之前38月的同期回款業(yè)績。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基矗 （二）業(yè)績分析：1、促成業(yè)績的正面因素： 調(diào)整營銷思路，對市場費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的 合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理” ！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 加強(qiáng)了綃售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提升。 用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟(jì) 激勵”手法，形成了 “重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也 是促

43、成業(yè)績的重要因素之一。 對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序， 采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路， 從而使問題的解決未成觸份公司的利益。2、存在的負(fù)面因素： 銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠 穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面 存在一定失誤！ 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急 功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻 沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā) 展。 客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很 多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公 司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。

44、 大多數(shù)代理商的“等” “靠” “要”觀念存在，但公司 的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市常 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。 暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱 銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市常 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和 工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場 維護(hù)和提升。二、費(fèi)用投入的回顧和分析：（一）費(fèi)用回顧：1、營銷政策調(diào)整后，市場費(fèi)用得以控制，公司的盈利 能力穩(wěn)定，812月相比38月同期利潤額增加。（具體數(shù)據(jù) 見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）2、人員

45、費(fèi)用的固定風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧 損，812月相比38月周期人力成本降低，剩余價值提升。 （具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）（二）費(fèi)用分析：1、正面因素： 公司提出市場費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi) 用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。 公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。2、負(fù)面因素: 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對費(fèi)用的控制較為盲 市場支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。 個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化 管理，因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。 老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營銷團(tuán)

46、隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：隊(duì)建設(shè)業(yè)績回顧：1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動性 不斷增強(qiáng)。“居安思?！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗?shí)效 的提升。2、負(fù)面因素分析：公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。公司部份管理人員管理意識保守，隊(duì)管理實(shí)效降低。 銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、 心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。 部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對 于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望 公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的

47、能見 度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定 抵觸心理。 公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵， 左右逢緣，趁機(jī)蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放 任狀態(tài)”。 誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管 理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：（一）運(yùn)作回顧：1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較 統(tǒng)一的形象。3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐 步明確。4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工 行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。5、客戶檔案基本建立。6、周一和周六有開例

48、會，工作有了積極明確的氛 （二）存在的負(fù)面因素分析：1、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板 推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促 成了 “一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。停留于小公 司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程 的最大障礙。2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。五、存在的主要問題：1、銷售管理無數(shù)據(jù)：一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，可 是真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款 的管理；二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理 需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一 樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá) 到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理，就等于閉著眼 睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的