銷售人員管理制度范本

1、銷售人員管理制度第一章總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于河南皇溝酒業(yè)天香銷售公司（以下簡(jiǎn)稱天香公司）。第二條目的為規(guī)范銷售人員的市場(chǎng)行為，提高銷售人員的工作效率, 充分調(diào)動(dòng)銷售人員的市場(chǎng)開拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī), 特制定本管理制度。第三條原則堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。第二章組織管理第四條制定程序管理制度制定由運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)制定，上報(bào)總經(jīng)理進(jìn)行審批， 審批后經(jīng)過總經(jīng)理辦公會(huì)審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行. 第五條執(zhí)行市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。第六條實(shí)施監(jiān)督總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。第七條實(shí)施效果考核天香公司高層領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)理辦公會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)管理

2、制度執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)審。第三章制定方法第八條類比法主要通過對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗(yàn), 結(jié)合天香公司目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而制定的。第九條經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)天香公司過去3-5 年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對(duì)相關(guān)信息反等綜合因素而制定的. 第十條綜合法在類比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。第四章制度管理內(nèi)容第十一條 銷售人員管理（一)產(chǎn)品銷售人員管理；（二)網(wǎng)絡(luò)銷售人員管理。第十二條 銷售人員激勵(lì)機(jī)制第十三條 銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估第五章產(chǎn)品銷售人員管理第十四條 銷售人員職責(zé)(一)區(qū)域經(jīng)理主要職責(zé)1。負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃和市

3、場(chǎng)推廣計(jì)劃)、營(yíng)銷目標(biāo) ,并監(jiān)督實(shí)施；2。負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定本區(qū)域銷售服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施; 3. 負(fù)責(zé)組織制定本區(qū)域營(yíng)銷政策，并監(jiān)督實(shí)施；4。負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品銷售方案；5。負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核. （二）銷售業(yè)務(wù)人員主要職責(zé)1. 執(zhí)行營(yíng)銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；2。 幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè); 3. 負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門完成結(jié)算工作；4. 協(xié)助市場(chǎng)推廣人員作好市場(chǎng)促銷工作; 5. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作。第十五條 管理目標(biāo)（一）銷售目標(biāo)；（二）利潤(rùn)目標(biāo)；( 三）市場(chǎng)占有率；（四)銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展（六）銷售成本控制 ;

4、（七）客戶滿意度 . 第十六條 管理原則（一）區(qū)域性管理原則根據(jù)市場(chǎng)劃分不同的銷售區(qū)域，分別由不同的區(qū)域經(jīng)理來(lái)管理。（二）目標(biāo)性管理原則市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)經(jīng)理制定不同的營(yíng)銷目標(biāo)，然后再制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。（三)過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心根據(jù)各區(qū)域銷售人員的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行過程跟蹤、 監(jiān)督、指導(dǎo)，對(duì)每一階段性(季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評(píng)。第十七條 管理制度 (一) 營(yíng)銷管理制度為保證年度營(yíng)銷目標(biāo)、各區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)的完成， 分別制定相對(duì)應(yīng)的管理制度。例如： 營(yíng)銷計(jì)劃管理制度、 市場(chǎng)促銷管理制度 、 營(yíng)銷政策管理制度、

5、市場(chǎng)調(diào)查管理制度、 銷售人員薪酬設(shè)計(jì)方案等。（二）銷售人員管理制度為規(guī)范銷售人員的行為標(biāo)準(zhǔn)、 職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了銷售人員工作手冊(cè) 、 銷售人員培訓(xùn)管理制度 、 銷售人員勞動(dòng)紀(jì)律等。第十八條 銷售人員培訓(xùn)在每年年初，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)組織銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn),其主要培訓(xùn)內(nèi)容 : （一）管理制度培訓(xùn)主要是營(yíng)銷管理制度和銷售人員管理制度，詳見中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所天香公司營(yíng)銷管理制度 。（二)崗位技能培訓(xùn)主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實(shí)際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售人員的行為、語(yǔ)言、禮儀第十九條 渠道網(wǎng)絡(luò)管理（一)渠道發(fā)展規(guī)劃1。市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中

6、心負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售人員報(bào)批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實(shí)施。2. 銷售人員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃， 幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道發(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標(biāo)，在實(shí)施中給予指導(dǎo). （二）代理商管理1。市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售人員報(bào)批的代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施及對(duì)現(xiàn)有代理商等級(jí)評(píng)審建議。2. 銷售人員根據(jù)代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施要求，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施方案，在方案實(shí)施過程中給予指導(dǎo)；同時(shí)根據(jù)代理商過去的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提出等級(jí)評(píng)審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商（三）零售商管理1. 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售人員報(bào)批的零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃及培訓(xùn)計(jì)劃

7、等2. 銷售人員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求, 幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計(jì)劃, 在實(shí)施中給予指導(dǎo) . （四）銷售市場(chǎng)管理1. 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售人員的市場(chǎng)銷售行為，在銷售市場(chǎng)管理中嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷政策和促銷政策。詳見營(yíng)銷政策管理制度、 促銷管理制度等2. 銷售人員在銷售市場(chǎng)管理中負(fù)責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場(chǎng)銷售行為，嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷政策和促銷政策。第二十條 銷售人員時(shí)間成本管理（一）時(shí)間成本投資效益分析 1.時(shí)間特征時(shí)間具有兩個(gè)最重要的特征, 一個(gè)是時(shí)間的有限性，另一個(gè)是時(shí)間不可復(fù)制性. 因而銷售人員在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)，合理規(guī)劃時(shí)間， 合理利用時(shí)間 , 提高單

8、位工作時(shí)間的價(jià)值和收益。2. 時(shí)間投資收益銷售人員對(duì)所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)關(guān)心的程度不同、投入的時(shí)間不同而最終市場(chǎng)匯報(bào)率是不同的 , 這完全從每一個(gè)銷售人員年終的銷售業(yè)績(jī)中反映出來(lái), 所以， 銷售人員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標(biāo)的大小合理分配時(shí)間，有效利用時(shí)間，創(chuàng)造市場(chǎng)時(shí)間投入的最大收益. （二）時(shí)間分配根據(jù)研究分析，銷售人員的時(shí)間分配基本上遵循下列時(shí)間分配分配原則. 如表 1 所示表 1 銷售人員時(shí)間分配業(yè)務(wù)時(shí)間分類主要內(nèi)容時(shí)間比例決定性時(shí)間與代理商進(jìn)行信息溝通、資料交流等20組織時(shí)間市場(chǎng)規(guī)劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報(bào)告25% 業(yè)務(wù)運(yùn)行時(shí)間給客戶辦理批銷手續(xù)、

9、市場(chǎng)監(jiān)管、客戶服務(wù)55（三)時(shí)間管理1。時(shí)間規(guī)劃主要根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃所規(guī)定完成的任務(wù)來(lái)規(guī)劃時(shí)間。如表2 所示2. 日常時(shí)間安排將營(yíng)銷計(jì)劃分解為每個(gè)工作時(shí)間段, 再將工作時(shí)間段細(xì)分為月、 周、天, 然后再每一個(gè)任務(wù)分解事件鏈，從而對(duì)事件鏈的時(shí)間進(jìn)行管理和控制。如表3 所示表 2 時(shí)間規(guī)劃表一月份二月份1 2 3 4 29 30 31 第 一重 要1 事件2 事件事情3 事件第 二重 要事情1 事件2 事件3 事件表 3 銷售人員日常時(shí)間安排表活動(dòng)安排統(tǒng)計(jì)分析客戶溝通辦理批銷單參加會(huì)議撰寫報(bào)告9：009：30 9：3010:00 10：0010：30 第二十一條 銷售人員業(yè)務(wù)管理 (一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理1

10、。計(jì)劃范圍和內(nèi)容銷售人員的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要分為：(1) 年度銷售計(jì)劃(2）年度市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃（3）客戶拜訪計(jì)劃（4) 市場(chǎng)推廣協(xié)調(diào)計(jì)劃(5) 市場(chǎng)信息收集計(jì)劃等以上計(jì)劃包括的內(nèi)容詳見 營(yíng)銷計(jì)劃管理制度、 信息數(shù)據(jù)庫(kù)管理制度 等。2. 計(jì)劃分解首先，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心幫助銷售人員將業(yè)務(wù)年度計(jì)劃進(jìn)行分解成季度計(jì)劃、月份計(jì)劃 , 明確各分支計(jì)劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行控制、效果評(píng)估等事項(xiàng)；其次，銷售人員對(duì)分支計(jì)劃進(jìn)一步確認(rèn)，把計(jì)劃按重要程度分出級(jí)別、按時(shí)間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標(biāo)志以便與市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心協(xié)商解決等；再次，將各分支計(jì)劃進(jìn)一步分解為工作任務(wù)，更便于實(shí)際操作。 工作任務(wù)包括的主要內(nèi)容：（1

11、）任務(wù)描述任務(wù)目的任務(wù)目標(biāo)任務(wù)內(nèi)容實(shí)施起止日期（2) 資源配置描述（3）實(shí)施過程描述（人、財(cái)、物配置、過程控制、目標(biāo)要求) （4) 考核指標(biāo)（5) 監(jiān)督考核 (檢查內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時(shí)間、檢查人、考核人等）（6）改進(jìn)建議3。計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃的執(zhí)行要按階段、 按具體的工作任務(wù)、 具體的工作事項(xiàng)來(lái)執(zhí)行， 即將按分支計(jì)劃的工作任務(wù)書的要求來(lái)執(zhí)行4. 計(jì)劃執(zhí)行效果考核在對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時(shí)， 任務(wù)過程考核主要針對(duì)分支計(jì)劃工作任務(wù)書的要求進(jìn)行考核；計(jì)劃階段性考核是按分支計(jì)劃來(lái)考核; 年度考核是按年度計(jì)劃考核指標(biāo)來(lái)評(píng)估 . 5. 管理職責(zé)（1）責(zé)任人業(yè)務(wù)計(jì)劃分解主要由銷售人員來(lái)完成，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)審核。(

12、2）考核人市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督考核和考評(píng), 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心進(jìn)行考核, 總經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。( 二) 業(yè)務(wù)流程管理在銷售人員上崗前 , 首先對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，只要具有業(yè)務(wù)操作技能并對(duì)業(yè)務(wù)流程非常熟練的人才允許上崗。主要業(yè)務(wù)流程包括：（1）產(chǎn)品批銷單制作流程對(duì)業(yè)務(wù)（2）分銷網(wǎng)絡(luò)管理流程(3）市場(chǎng)擴(kuò)展工作流程（4) 應(yīng)收賬款管理流程以上業(yè)務(wù)流程的實(shí)際操作詳見 中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所天香公司業(yè)務(wù)流程改進(jìn)報(bào)告。（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理1。建立客戶銷售檔案將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案, 其客戶檔案內(nèi)容如表4 所示。2. 銷售目標(biāo)落實(shí)(1）

13、首先落實(shí)區(qū)域銷售目標(biāo)根據(jù)銷售人員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域特點(diǎn)和年度銷售目標(biāo)，對(duì)銷售目標(biāo)按銷售區(qū)域進(jìn)行分解。（2) 其次落實(shí)各個(gè)代理商的銷售目標(biāo)根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標(biāo)分別落實(shí)到各個(gè)代理商 , 并與代理商進(jìn)行信息溝通, 一方面將營(yíng)銷目標(biāo)雙方達(dá)成共識(shí)， 另一方面將營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標(biāo)。根據(jù)客戶年度、季度銷售目標(biāo)和實(shí)際客觀條件，落實(shí)客戶庫(kù)存管理目標(biāo)。表 4 客戶卡片客戶編號(hào)內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式主要負(fù)責(zé)人姓名電話學(xué)歷工作背景性格特征市場(chǎng)發(fā)展意識(shí)愿望和報(bào)復(fù)經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí)客戶信用等級(jí)經(jīng)營(yíng)性質(zhì)店面面積庫(kù)房面積產(chǎn)品配送條件銷售人員數(shù)量年齡結(jié)構(gòu)

14、素質(zhì)工作態(tài)度有無(wú)獨(dú)立財(cái)務(wù)人員3. 銷售活動(dòng)支持（1）市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持根據(jù)天香公司市場(chǎng)推廣計(jì)劃和區(qū)域代理商市場(chǎng)推廣計(jì)劃要求, 排出工作計(jì)劃協(xié)助天香公司市場(chǎng)推廣人員和代理商開展區(qū)域市場(chǎng)推廣活動(dòng)。一方面協(xié)助代理商進(jìn)行方案策劃和有關(guān)事宜安排， 另一方面協(xié)調(diào)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心作好有關(guān)資源配置的支持. 例如：市場(chǎng)推廣方案落實(shí)、人員安排、橫幅標(biāo)語(yǔ)、旗子、pop 資料、促銷產(chǎn)品等（2）產(chǎn)品銷售支持在隨時(shí)了解客戶銷售活動(dòng)的同時(shí)，一方面為客戶提供市場(chǎng)推廣方面的支持，另一方面及時(shí)為客戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù)。主要通過客戶當(dāng)月報(bào)表、 電話訪談、 每月進(jìn)貨等渠道對(duì)客戶產(chǎn)品信息進(jìn)行記錄，根據(jù)對(duì)客戶當(dāng)?shù)劁N售市場(chǎng)分析、 客戶即期庫(kù)存，給

15、客戶進(jìn)貨產(chǎn)品種類、 進(jìn)貨碼洋提供建議， 從而降低客戶銷售成本和庫(kù)存成本?？蛻翡N售如表5 所示。同時(shí)在盡短的時(shí)間內(nèi)處理客戶批銷單，作好客戶的后勤服務(wù)工作。4. 銷售業(yè)績(jī)跟蹤在對(duì)客戶銷售碼洋、 庫(kù)存碼洋及進(jìn)貨碼洋的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中分析客戶的月份、季度銷售情況 , 并作成甘特圖 , 從而研究區(qū)域市場(chǎng)銷售周期, 總結(jié)市場(chǎng)銷售成功的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)存的主要問題，針對(duì)這些問題與代理商進(jìn)行溝通. 5. 應(yīng)收賬款管理在對(duì)客戶銷售業(yè)績(jī)關(guān)注的基礎(chǔ)上，統(tǒng)計(jì)分析客戶應(yīng)收賬款的賬齡， 并及時(shí)進(jìn)行回收 . 客戶應(yīng)收賬款記錄卡如表7 所示對(duì)客戶逾期的應(yīng)收賬款及時(shí)通知市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心、財(cái)務(wù)主管和市場(chǎng)研究人員。對(duì)客戶逾期應(yīng)收賬款處理方式詳見渠道

16、管理制度表 5 客戶銷售記錄卡客戶名稱客戶編號(hào)地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí)信用等級(jí)賬號(hào)發(fā)票種類產(chǎn)品類型a類產(chǎn)品b類產(chǎn)品c類產(chǎn)品d類產(chǎn)品小結(jié)1月份銷售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋2月份銷售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋3月份銷售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋4月份銷售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋5月份銷售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋6月份銷售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋小結(jié)續(xù)表 6 客戶銷售記錄卡客戶名稱客戶編號(hào)地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí)信用等級(jí)賬號(hào)發(fā)票種類產(chǎn)品類型a類產(chǎn)品b類產(chǎn)品c類產(chǎn)品d類產(chǎn)品小結(jié)7月份銷售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋8月份銷售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋9月份銷售碼洋即期

17、庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋10月份銷售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋11月份銷售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋12月份銷售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋小結(jié)表 7 客戶應(yīng)收賬款記錄卡客戶名稱客戶編號(hào)地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級(jí)信用等級(jí)賬號(hào)發(fā)票種類產(chǎn)品主要結(jié)算信用額度信用期限應(yīng)收賬款總數(shù)額應(yīng)收賬款占銷售碼洋應(yīng)收賬款數(shù)額占銷售碼洋逾期原因分析逾期應(yīng)收賬款天數(shù)5 天10 天20 天30 天40 天50 天60 天2 個(gè)月3 個(gè)月6 個(gè)月10 個(gè)月12 個(gè)月2 年以下2 年以上6?？蛻舭菰L在對(duì)客戶銷售統(tǒng)計(jì)、應(yīng)收賬款分析的基礎(chǔ)上，找出各區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)存的問題，然后制定客戶拜訪計(jì)劃，準(zhǔn)備到所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行巡視。客戶

18、拜訪計(jì)劃包括的主要內(nèi)容: (1）拜訪計(jì)劃時(shí)間安排客戶拜訪要集中進(jìn)行，不可一個(gè)客戶一個(gè)客戶進(jìn)行輔導(dǎo), 否則市場(chǎng)管理成本太高. 在客戶拜訪前要與客戶進(jìn)行電話溝通, 告訴到達(dá)當(dāng)?shù)氐臅r(shí)間， 讓客戶有充分的準(zhǔn)備，以便達(dá)到客戶拜訪的目的（2）拜訪路線客戶拜訪要設(shè)計(jì)好沿途行程路線，規(guī)劃好各代理商停留的時(shí)間、訪談的內(nèi)容、要解決的主要問題等（3）客戶巡視1）客戶巡視的主要內(nèi)容為銷售管理主要檢查內(nèi)容：管理制度是否健全：財(cái)務(wù)制度、庫(kù)存管理制度、銷售人員管理制度、零售商管理制度等管理制度執(zhí)行是否到位：觀察和了解客戶對(duì)制度的執(zhí)行情況, 并進(jìn)行打分店面布置表 8 店面地理位置店面標(biāo)志店面裝飾授權(quán)標(biāo)志檢查內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求購(gòu)買是

19、否方便是否醒目、 是否符合品牌要求授權(quán)銅牌是否懸掛、 位置醒目？目前狀況存在的問題原因分析店面生動(dòng)化效果表 9 店面面積陳列架產(chǎn)品陳列促銷標(biāo)志檢查內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求標(biāo)準(zhǔn)要求 , 店面整潔程度是否用專業(yè)的陳列架，產(chǎn)品陳列品種是否齊全、擺放是否整齊、寬松pop 、吊旗、海報(bào)是否醒目，能否達(dá)到促銷效果目前狀況存在的問題原因分析店面銷售服務(wù)表 10 銷售人員推銷技能客戶解答客戶接待禮儀、服務(wù)意識(shí)電話接聽技巧是否有產(chǎn)品配送服務(wù)對(duì)零售商的服務(wù)檢查內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求標(biāo)準(zhǔn)要求目前狀況存在的問題原因分析庫(kù)存表 11 產(chǎn)品陳列碼洋庫(kù)存碼洋檢查內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)陳列是否合理產(chǎn)品庫(kù)存結(jié)構(gòu)是否合理目前狀況存在的問題原因分析財(cái)務(wù)表

20、 12 財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)帳目檢查內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求是否有專職人員還是兼職財(cái)務(wù)帳目管理是否清晰、規(guī)范目前狀況存在的問題原因分析2）客戶巡視的主要方法觀察法 : 主要通過對(duì)店面的方方面面進(jìn)行細(xì)致的觀察訪談法 : 按一定的要求與相關(guān)人員進(jìn)行溝通，在訪談過程中發(fā)現(xiàn)問題（4）改進(jìn)建議銷售人員在對(duì)客戶巡視回到北京后，針對(duì)各個(gè)客戶的情況進(jìn)行整理、分析，提出整改意見和相應(yīng)的措施， 上報(bào)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心審核， 再報(bào)總經(jīng)理審批后進(jìn)行落實(shí). （四）銷售業(yè)績(jī)管理1. 銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析銷售人員定期對(duì)所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析, 然后與計(jì)劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比研究， 對(duì)現(xiàn)存問題提出改進(jìn)意見和相應(yīng)措施，并作出下一步的工作計(jì)劃

21、和實(shí)施步驟。2. 市場(chǎng)消費(fèi)特征分析在對(duì)區(qū)域銷售業(yè)績(jī)分析的基礎(chǔ)上， 總結(jié)各地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)特征和消費(fèi)者購(gòu)買行為，提出下一步的市場(chǎng)推廣建議和措施。3。市場(chǎng)重新定位消費(fèi)市場(chǎng)是不斷發(fā)展和變化的過程成長(zhǎng)起來(lái)的, 通過對(duì)區(qū)域宏觀市場(chǎng)研究、銷售業(yè)績(jī)變動(dòng)、消費(fèi)市場(chǎng)特征分析，從而對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行重新市場(chǎng)目標(biāo)定位。第六章網(wǎng)絡(luò)銷售人員管理第二十二條 銷售人員管理職責(zé)（一）網(wǎng)絡(luò)銷售人員1. 根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)， 制定本地區(qū)的營(yíng)銷目標(biāo)、 營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算， 并負(fù)責(zé)實(shí)施 ; 2。 負(fù)責(zé)建立網(wǎng)絡(luò)會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù) , 開拓和發(fā)展會(huì)員制網(wǎng)絡(luò) ; 3。 負(fù)責(zé)制定網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制銷售政策，完成網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制銷售目標(biāo)；4。 協(xié)助市場(chǎng)推廣、 產(chǎn)品銷售人員

22、， 作好與會(huì)員間的產(chǎn)品的宣傳和技術(shù)交流；5。 執(zhí)行營(yíng)銷政策，維護(hù)重要客戶, 并與客戶保持良好關(guān)系；6. 負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)信息整理、分析 , 作好產(chǎn)品的銷售工作 ; 7。 協(xié)助市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品銷售人員，作好網(wǎng)上品牌宣傳、產(chǎn)品促銷、技術(shù)信息發(fā)布等工作。(二）市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心職責(zé)1。負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃）、營(yíng)銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；2. 負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定產(chǎn)品銷售計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；3. 負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷政策，并監(jiān)督實(shí)施；4。負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品銷售方案；5。負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷預(yù)算方案；6。負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。第二十三條 網(wǎng)絡(luò)銷售人員營(yíng)銷管理內(nèi)容（一）信息發(fā)布數(shù)量、頻次（二）會(huì)

23、員數(shù)量（三）會(huì)員之家活動(dòng)頻次、效果（四）網(wǎng)絡(luò)的故障率（五)客戶滿意度第二十四條 管理原則參照本管理制度第五章有關(guān)條款第二十五條 管理制度參照本管理制度第五章有關(guān)條款第二十六條 銷售人員培訓(xùn)參照本管理制度第五章有關(guān)條款第二十七條 渠道網(wǎng)絡(luò)管理（一）渠道發(fā)展規(guī)劃1。市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售人員報(bào)批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實(shí)施。2。銷售人員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行網(wǎng)上銷售及發(fā)展網(wǎng)絡(luò)會(huì)員，實(shí)現(xiàn)年度發(fā)展目標(biāo)。詳見渠道管理制度（四)銷售市場(chǎng)管理市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售人員的市場(chǎng)銷售行為，在銷售市場(chǎng)管理中嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷政策和促銷政策。詳見營(yíng)銷政策管理制度、 促銷管理制度等第二十八條 銷售人員時(shí)間成本管

24、理參照本管理制度第五章有關(guān)條款第二十九條 銷售人員業(yè)務(wù)管理 (一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款（二）業(yè)務(wù)流程管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理1。建立客戶銷售檔案分別對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員、網(wǎng)上銷售客戶建立客戶檔案。如表13、表 14所示表 13 會(huì)員客戶卡片客戶編號(hào)內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式客戶背景學(xué)歷年齡職稱職務(wù)工作背景性格特征行業(yè)影響力參會(huì)目的累計(jì)銷售碼洋對(duì)會(huì)員之家有何建議對(duì)會(huì)員制發(fā)展是否熱心建議表 14 網(wǎng)上銷售客戶卡片客戶編號(hào)內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式客戶背景學(xué)歷年齡職稱職務(wù)工作背景性格特征行業(yè)影響力網(wǎng)上銷售次數(shù)累計(jì)銷售碼洋客戶重要程度建議2. 銷售目標(biāo)落實(shí)（1)

25、 首先對(duì)銷售目標(biāo)規(guī)劃根據(jù)年度銷售目標(biāo)分別對(duì)網(wǎng)上銷售和網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的銷售目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃和落實(shí)。(2）其次明確網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展目標(biāo)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展而言 , 前 12 年內(nèi)主要在于市場(chǎng)宣傳和推廣, 讓網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展模式深入人心，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模發(fā)展是主要目標(biāo)，銷售額不是主要追求目標(biāo). (3）再次明確網(wǎng)上銷售的意義和宗旨網(wǎng)上銷售主要是以推動(dòng)銷售為主，通過網(wǎng)上宣傳和信息發(fā)布， 來(lái)塑造品牌形象，所以網(wǎng)上銷售在 1-2 年內(nèi)以市場(chǎng)推廣為主， 同時(shí)作好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)， 提高客戶滿意度為目的 . 3. 作好客戶服務(wù)，提高客戶滿意度詳見渠道管理制度(四）銷售業(yè)績(jī)管理1。銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析銷售人員定期對(duì)網(wǎng)上銷售業(yè)績(jī)、 網(wǎng)上銷售客戶信息、 網(wǎng)

26、絡(luò)會(huì)員信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后與計(jì)劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比研究，對(duì)現(xiàn)存問題提出改進(jìn)意見， 并作出下一步的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。2. 市場(chǎng)消費(fèi)特征分析在對(duì)目標(biāo)客戶分析的基礎(chǔ)上, 分別總結(jié)網(wǎng)上消費(fèi)群體、會(huì)員制群體的特征和消費(fèi)行為 , 提出下一步的市場(chǎng)推廣建議和措施。3。市場(chǎng)重新定位消費(fèi)市場(chǎng)是不斷發(fā)展和變化的過程成長(zhǎng)起來(lái)的，通過對(duì)區(qū)域宏觀市場(chǎng)研究、銷售業(yè)績(jī)變動(dòng)、消費(fèi)市場(chǎng)特征分析，從而對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃重新定位或修正。第七章銷售人員激勵(lì)機(jī)制第三十條激勵(lì)目的為充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性、創(chuàng)造性, 營(yíng)造勤奮進(jìn)取、愛崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫的銷售團(tuán)隊(duì)文化，從而實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。第三十一條 激勵(lì)原則( 一

27、）激勵(lì)采取多維度原則（二）激勵(lì)政策實(shí)行公開、公平、公正原則（三)激勵(lì)考評(píng)實(shí)行定量與定性相結(jié)合的原則第三十二條 激勵(lì)政策（一）薪酬激勵(lì)薪酬設(shè)計(jì)在獎(jiǎng)優(yōu)幫劣的設(shè)計(jì)前提下, 更多的向創(chuàng)造價(jià)值大的銷售人員傾斜，加大了浮動(dòng)薪酬的比例具體詳見薪酬設(shè)計(jì)方案( 二）精神激勵(lì)1. 晉升：根據(jù)工作績(jī)效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對(duì)工作優(yōu)秀員工進(jìn)行崗位晉升2. 崗位輪換：對(duì)有發(fā)展?jié)摿ΑI(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進(jìn)行多個(gè)崗位輪換3. 通報(bào)表?yè)P(yáng)：對(duì)業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工在門市經(jīng)營(yíng)部樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，進(jìn)行通報(bào)表?yè)P(yáng)4. 培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)有發(fā)展?jié)摿Α?業(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進(jìn)行外派培訓(xùn)或在天香公司內(nèi)部培訓(xùn)第八章銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估第三十三條 產(chǎn)品銷售人

28、員銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估( 一)評(píng)估主要指標(biāo)1. 業(yè)務(wù)素質(zhì)（1）工作職責(zé)(2) 工作態(tài)度(3）業(yè)務(wù)基本技能2. 業(yè)務(wù)能力（1）銷售目標(biāo)(2）應(yīng)收賬款回收率（3）銷售增長(zhǎng)率（4) 銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度（二）評(píng)估方法1。評(píng)估時(shí)間周期分為季度、半年、年終考核，每12 個(gè)月做總體績(jī)效評(píng)估2. 評(píng)估方法（1）指標(biāo)評(píng)價(jià)1)業(yè)務(wù)素質(zhì)上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售人員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評(píng)主要通過市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心、總經(jīng)理來(lái)對(duì)銷售人員進(jìn)行考評(píng). 如表 15 所示銷售人員業(yè)務(wù)基本技能考評(píng)銷售人員業(yè)務(wù)基本技能考評(píng)主要通過市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心和銷售人員本人來(lái)評(píng)價(jià)。如表 16 所示2）業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力考評(píng)主要對(duì)銷售人員的銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收率、銷售增長(zhǎng)率、銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度進(jìn)行綜合考評(píng)。如表17 所示(2）評(píng)價(jià)方法將銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、 業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重3:7 進(jìn)行加權(quán)，計(jì)算每個(gè)銷售人員的總得分，即得銷售人員的綜合評(píng)價(jià)得分第三十四條 網(wǎng)絡(luò)銷售人員銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估網(wǎng)絡(luò)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估參照產(chǎn)品銷售人員銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估辦法第九章附則第三十五條 本管理辦法由總經(jīng)理負(fù)責(zé)解釋。第三十六條 本管理辦法的擬定或者修改總經(jīng)理負(fù)責(zé)第三十七條 本管理辦法自頒布之日起實(shí)施表 15 上級(jí)主管對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)表考核內(nèi)容市 場(chǎng) 運(yùn) 營(yíng)中心總經(jīng)理平均分分?jǐn)?shù)崗 位 職 責(zé) 履 行情 況 及 領(lǐng) 導(dǎo) 交辦 的 任 務(wù) 完 成情況工作經(jīng)常失誤或嚴(yán)重失誤，