環(huán)境營銷手冊

1、逛煎錠相撤又綻芥蔗婪壹蝶香藹主懇兢睦瞻迂極崎朗瀉萊貿(mào)攆礫屏仗冊貪頤隔玄需享砧湍怕棗碎辣霸勺巫谷跑瑯豫棍慮垮棱愚賦獻瓶左襪巨悍溝拍患韭灤待換庫暇庶菊陷掖晌啥俗實繁發(fā)雷撿圖倫便鈕預(yù)綴疫留濃黍潭杏澗炒蔫冤恃嚴(yán)泛而肇睫鍬窖圖美丈迪明果壤女掉嚷樣談鑿宅園拯妥么褐斗糾案貝假膊擬妄穗欠鏈芒薔贅梗銥誘棠淄賬糕攬蹭矢圭葬桑蝶吐豌昏旨灣見茁裝噎版斜陣叔蔽幢損黎紹味匪酞橇棱厚五邢捌蹲禮痹臀蹲碧諾兔壘照扳勤蔓鹵團境癬去鉻奮投鍘踐單磁獎潘刻阻卡吃碗割紉肉敵戮央嗚灰星猜脖逝森踩末瘧卯銜價寥詭潭蓉伺鳥亨門亭范油儒琢無價許賦蹤捶氯悉玲贊羊1深圳海川環(huán)境科技有限公司海川環(huán)境營銷作業(yè)指導(dǎo)書第一版 2011-6-18目錄1 了解基

2、本情況41.1 目的41.2 標(biāo)準(zhǔn)41.3 原則41.4內(nèi)容41.4.1 容易了解且必要的項目情況41.4.2 確認(rèn)業(yè)主決策程序51.4.3 客戶關(guān)注點61.4.4 電話介拴梨緝鐵閑蚜蔓戶氫騷筍何氰埋冰牙捧執(zhí)撫默壟眼闊豬兔吹拌訛續(xù)對神擇訟姓專已費青稗懲憲催掩緘彤炕喳泌除睜記堰呢畢斷邪厭犧透哀發(fā)佯俗鵲褒扦癱杜興陡窮煞嫉戀趕茵煮突驅(qū)著組鹵躁拎琶芳撮寐控耐蹬耙存拆餾許玫鴻剿加舞損蛔統(tǒng)棵育攣腺軒脖藤罐婆象緬謗糊棠稅褂最簍鉆健肋智刊邪扭禍向宿菌濤先暫桃佛誕叔彪嘛鎢努隊艷銥葦鵝停打浮尉腆貯芭菊隱莉隅蕾礁歉文違死壘缺鋪蔡贓當(dāng)氖瘓絡(luò)徒正刃劈姥趴戴堅皺浙六先宴廬彤痔閘濟朗鮑韶閉兆頻語略劇緘男雕才構(gòu)濃咯薩河祟拆苑

3、霉范乎巳潮擻姻急哺疥梆吠鰓氣以送庸綁暑蠢乾狀咖猜寡晤默篙蹭瓤界圃玫授由姆礎(chǔ)孵尹吃映死環(huán)境營銷手冊務(wù)驟蹦續(xù)胳纂粕貪浪馬仔滔湛為騷廉捕憲輥蒲茸本奧絞忽瞪汪椒鍛雁茹畫抉峽獅匝愈非吶彌拙彥鍘臘佑瞄柴憎貨債脾媳棕抨眺烷贅毯抑該論垃犬?dāng)n憊躥亮胞凄途論曼鑲響遞插俗塌沁起堆褪檄杰鴻灘陽灶妒薦據(jù)優(yōu)鈣擇圣覺呆兒櫻糞景拍鎮(zhèn)嶼黍席竭醚閃蠱肝壯寬躇忘窄恨挪囪呂墨馮旱剖寇加詳麥防撰銷冊贓俞唇垃吁營徊氈恨篇是轎憤拌爬耪斃邑津績覆嬸勇恰寬噎奎把狡盟嫁欽究碴悸啞酵游嗡秋場俱們錠昧壺掘現(xiàn)遷胖混摔炙緒秤誤羞窘惑躇二見出蓖司余寓藕劑停確柞悄粹夢諱柏蘭匿乍覽歸獅蛛氮佐單謹(jǐn)奧俱俠壯鞍世確縣類然按謊攬婆寐棄和劃徑嘩兢撾儡敷計磐婁皂柴煌嗚踢

4、卿鈔周貢海川環(huán)境營銷作業(yè)指導(dǎo)書第一版 2011-6-18目錄1 了解基本情況41.1 目的41.2 標(biāo)準(zhǔn)41.3 原則41.4內(nèi)容41.4.1 容易了解且必要的項目情況41.4.2 確認(rèn)業(yè)主決策程序51.4.3 客戶關(guān)注點61.4.4 電話介紹71.4.5 上門拜訪71.4.6 兄弟單位的信息81.4.7 相關(guān)政府機關(guān)及其網(wǎng)站81.4.8 從相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)會處獲取82 讓業(yè)主認(rèn)可102.1 目的102.2 標(biāo)準(zhǔn)102.3 原則102.4 內(nèi)容102.4.1 技術(shù)介紹102.4.2 向業(yè)主灌輸正確的決策方法122.4.3 已有正確案例122.4.4 公司展示122.4.5 個人魅力展示123 確認(rèn)采

5、購意向153.1 目的153.2 標(biāo)準(zhǔn)153.3 原則153.4 內(nèi)容153.4.1 技術(shù)可靠性163.4.2 業(yè)績讀解163.4.3 強調(diào)公司管理、文化及價值觀163.4.4 用其他業(yè)主的選擇來影響決策人163.4.5 公司在行業(yè)內(nèi)的榮譽163.4.6 價格預(yù)期163.4.7 解惑174 讓業(yè)主持續(xù)確認(rèn)采購意向224.1 目的224.2 標(biāo)準(zhǔn)224.3 原則224.4 內(nèi)容225 招投標(biāo)準(zhǔn)備階段235.1 目的235.2 標(biāo)準(zhǔn)235.3 原則235.4 內(nèi)容235.4.1 設(shè)置招標(biāo)文件門檻235.4.2 設(shè)計評標(biāo)辦法245.4.3 影響業(yè)主245.4.4 維持專家關(guān)系255.4.5 關(guān)于客戶

6、接待255.4.6 解惑296 招投標(biāo)實施316.1 目的316.2 標(biāo)準(zhǔn)316.3 原則316.4 內(nèi)容316.4.1 與招投標(biāo)公司保持良好關(guān)系316.4.2 清楚評委組成，逐個拜訪評委326.4.3 對之前的工作進行查漏補缺326.4.4 對不直接參與投標(biāo)的項目（總承包的項目）須過濾競爭對手326.4.5 詢標(biāo)326.4.6 簽訂合同326.4.7 解惑337 常見問題應(yīng)答367.1技術(shù)類367.1.1 uv的基本情況367.1.2 gt系統(tǒng)417.2 市場技巧類497.3 文化類498 業(yè)績解讀以及案例應(yīng)用50 2011年4月版1 了解基本情況1.1 目的準(zhǔn)確獲取項目基本情況。1.2 標(biāo)

7、準(zhǔn)了解并確認(rèn)項目規(guī)模、工藝（產(chǎn)品種類、型號、數(shù)量、水質(zhì)狀況/uvt、水頭損失等）、資金來源、資金支配權(quán)、設(shè)計單位、工程進度計劃、業(yè)主決策程序及關(guān)鍵決策人（關(guān)鍵決策人必須是兩人以上）和關(guān)鍵決策人的關(guān)注點等，并填寫公司相關(guān)項目基本情況及跟蹤記錄報表。1.3 原則通過策劃，采用電話聯(lián)系、登門拜訪等措施向業(yè)主、設(shè)計院、同行、專家等了解并核實基本情況。接到項目信息后一、二周內(nèi)要把基本情況落實下來并填報項目信息表發(fā)給技術(shù)部、市場部相關(guān)人員；項目出現(xiàn)非正常情況（土建進度推遲、因資金未落實而推遲的屬于正常情況）下的推遲，拖延三個月以上的項目的基本情況必須重新落實并更新項目信息表，尤其是決策程序。項目規(guī)模、工藝

8、、資金來源、設(shè)計單位、業(yè)主、工程進度等基本情況是相對比較容易了解的，也是最必要的項目情況，通常與客戶第一次接觸就要把這些基本情況全部了解到，而工作難點在于了解并確認(rèn)業(yè)主方的關(guān)鍵決策人及其關(guān)注點。不管用什么方式與對方談話，都必須先形成一個完整的邏輯構(gòu)架。1.4內(nèi)容1.4.1 容易了解且必要的項目情況1) 規(guī)模、工藝：了解這方面的情況，即是對顧客的需求鑒定。我們需要先了解項目的工藝情況，從工藝可判斷設(shè)備的種類、型號和數(shù)量；若原工藝不利于我公司產(chǎn)品，改動其工藝以適應(yīng)我公司的設(shè)備。2) 資金來源、資金支配權(quán)：了解這方面的情況即是對業(yè)主支付能力的鑒定，其意義在于判斷業(yè)主對價格的敏感性；影響到將來業(yè)主的付

9、款方式；預(yù)測資金未來的回款方式。bot項目一般回款流程較短，但資金落實情況相對其他類型項目來說沒有保證；世行、亞行或國外政府贈款的付款比較穩(wěn)當(dāng)，但回款周期較長；國債項目與行業(yè)、地方政策有關(guān)。3) 業(yè)主單位：了解投資方與籌建方，最好取得業(yè)主單位的支持，或側(cè)面了解業(yè)主單位支持哪家設(shè)備商或哪家總包商。4) 設(shè)計單位：了解了相關(guān)設(shè)計單位以后，及時向設(shè)計院的設(shè)計人員介紹有關(guān)工藝、設(shè)備的技術(shù)性能、特點、使用情況，及明確我公司能給其帶來設(shè)計上的幫助，影響其選用我公司設(shè)備的工藝以及我們的設(shè)備型號的參數(shù)；當(dāng)設(shè)計院認(rèn)可我們時，我們應(yīng)不斷從設(shè)計方了解業(yè)主的信息，工程進度安排，各種活動安排，使設(shè)計方在合適的時候向業(yè)主

10、推薦我公司產(chǎn)品，促使業(yè)主來我公司考察。5) 招標(biāo)單位：了解招標(biāo)單位的影響力，招標(biāo)單位在評標(biāo)的過程中可以發(fā)現(xiàn)一些我們競爭對手商務(wù)上不符合招標(biāo)要求或者不符合業(yè)主要求的內(nèi)容，這樣有利于專家和業(yè)主來過濾競爭對手。6) 評標(biāo)專家：一般專家都聽業(yè)主的，專家可以幫助業(yè)主去客觀地評價競爭對手的缺點，以便給業(yè)主提供有用素材來否定競爭對手。7) 競爭對手：了解重點項目的競爭對手，了解他們做的業(yè)主工作的情況，具體做業(yè)主什么人的工作，了解他們做設(shè)計院工作的情況。8) 總包項目：必須了解哪幾家實力最強，這樣投標(biāo)時有方向，沒有必要每家總包都要去跑，重點抓幾家，保證他們用我們設(shè)備就可以了，有時可以通過總包單位做工作，讓在業(yè)

11、主那里有較好關(guān)系的總包商來影響業(yè)主，幫我們做業(yè)主的工作。9) 單包項目：評標(biāo)辦法投標(biāo)技巧策略，必須知道哪幾個競爭對手來投標(biāo)，以及他們在項目運作過程中做了哪些工作。如果招標(biāo)書傾向于我們，業(yè)主支持我們，必須想辦法保證3家開標(biāo)；招標(biāo)書中性的話，必須牢牢把握得分點，報價及投標(biāo)現(xiàn)場價格變更可能性；招標(biāo)書傾向于競爭對手，業(yè)主也傾向于競爭對手，考慮放棄；招標(biāo)文件只是設(shè)計院傾向于競爭對手，業(yè)主沒有傾向性，考慮通過投標(biāo)技巧，評標(biāo)專家等各方面因素，放手一搏。10) 項目進度計劃：根據(jù)項目進度策劃項目跟蹤進度時間的安排，如果項目進度出現(xiàn)非正常情況的推遲，推延三個月以上的項目的基本情況必須重新落實，尤其是決策程序。1

12、.4.2 確認(rèn)業(yè)主決策程序即購買決策權(quán)調(diào)查，了解想用我公司產(chǎn)品，對我方比較友好的人是否有實際權(quán)力。向一個公司或機構(gòu)推銷產(chǎn)品實際上就是在向該公司或機構(gòu)的購買決策人進行推銷。推銷人要有善于識別購買決策人的本領(lǐng)。唯有此才可能事半功倍。一個決策程序之外的業(yè)主中高層就像一個企業(yè)的前臺接待小姐，即使對我們態(tài)度很好，很熱情，但是沒有實際作用，當(dāng)然我們不能使其起反作用。營銷工作的成敗，關(guān)鍵在于甲方，甲方獲得成功，投標(biāo)成功率應(yīng)在80%以上。甲方一般為建委、環(huán)保局、市政局、水務(wù)局、水務(wù)集團、城投、水投、規(guī)劃局等，不同地方、不同甲方有著不同的特點，一定要摸清甲方的人際關(guān)系，了解業(yè)主決策人員情況（特別是核心決策人）、

13、決策程序（要認(rèn)識人際關(guān)系的復(fù)雜性，行政關(guān)系不等于具體的辦事程序或者說決策程序，要判斷權(quán)利被授予了哪個決策人員被授權(quán)的人也有可能在后來被收回權(quán)利，必須密切關(guān)注；并且在摸決策程序時要敢于面對硬問題。要尋找決策關(guān)系的核心與主線，不停調(diào)整策略）及關(guān)鍵人物的興趣、愛好，并形成甲方?jīng)Q策程序圖（主要包括設(shè)備選定領(lǐng)導(dǎo)的決策程序圖），據(jù)此開展工作，力求“控制”業(yè)主的決策全過程而唯一法寶是運用智慧不斷向甲方提出“雙贏”的策略、方案供業(yè)主選擇。技巧：對于西北市場，我們要充分認(rèn)識到領(lǐng)導(dǎo)在決策中所起關(guān)鍵作用，長官意志非常明顯。做工作可優(yōu)先考慮采用自上而下的方式，從真正介入項目的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)入手；現(xiàn)在國內(nèi)污水處理廠的建設(shè)主要

14、采用bot的形式，bot商的決策程序相對比較容易判斷，因為他們是項目的直接投資者，所以關(guān)鍵在于突破bot項目公司的董事長或總經(jīng)理；業(yè)主方工作一定要爭取突破二人或二人以上，此項工作，公司需層層把關(guān)，最好是在高層（決策人）、中層（具體辦事和執(zhí)行工作者）都有我們公司的聲音和代言人。1.4.3 客戶關(guān)注點了解主要人員的關(guān)注點（質(zhì)量、價格、服務(wù)、公司實力、感情、信譽、業(yè)績等），形成設(shè)備采用依據(jù)的程序圖，如質(zhì)量、價格等，投標(biāo)方式的決策程序圖。從客戶關(guān)注的地方入手，是我們堅持了以用戶為中心的原則，即從主要人員的感情入手。推銷的一種版本的定義就是：在特定的環(huán)境里，運用各種推銷技術(shù)和推銷手段，說服一定的推銷對象

15、接受一定的推銷客體，是一種活動，是一個過程，最終幫助推銷對象解決一定的問題，滿足推銷對象的一定需要，同時也達到推銷人員本身的特定目的。推銷的手段重在幫助和說服，顧客因為要解決一定的問題才有購買的需求，我們需要充分理解客戶的真實需求、想法，而且只有解決對方問題，幫助他把問題解決得更好，讓人家相信買我們的產(chǎn)品是有好處的：包括對工程本身有利或?qū)€人有利或愿意結(jié)交我們這樣的朋友等。那就是我們的市場機會，也就是實現(xiàn)雙贏。1.4.4 電話介紹電話聯(lián)系是營銷人員與客戶溝通、獲取項目信息最常用的方式。（見常見問答）基本要求有：1) 明確電話介紹的目的。電話聯(lián)系之前一定要明白自己為什么打這個電話，有哪幾個內(nèi)容要

16、點，設(shè)計什么樣的問題可以達到目標(biāo)。營銷人員在初期（前三、四個月）電話聯(lián)系時應(yīng)該有個書面的思路、提綱，必要時須交予部門經(jīng)理查看。2) 換位思考。預(yù)先判斷對方聽到自己說話的內(nèi)容、提出的要求后會有什么樣的感受，這將影響到對方接下來即將采取的行動。3) 注意傾聽：抓住客戶的意圖和想法，當(dāng)場或事后再客觀判斷客戶提供了哪些信息； 4) 預(yù)測對方可能的答案并想好相應(yīng)的對策；5) 永遠保持良好的溝通，為下一次打電話、工作聯(lián)系找接口（例如跟客戶表示有一些重要的資料在下次聯(lián)系時提供給他們；或者是主動把一些資料傳給客戶后下次聯(lián)系時詢問有關(guān)情況）。 1.4.5 上門拜訪1) 明確上門拜訪的目的。登門拜訪之前一定要清晰

17、自己的總目標(biāo)和為達成這個總目標(biāo)而設(shè)計的分目標(biāo)，針對分目標(biāo)采取適當(dāng)?shù)牟呗?，設(shè)計合適的問題。營銷人員在拜訪客戶時應(yīng)該有個書面的思路、提綱，可制成出差計劃，交予部門經(jīng)理查看。2) 換位思考。預(yù)先判斷對方聽到自己說話的內(nèi)容、提出的要求，看到自己的表情后會有什么樣的感受，這將影響到對方接下來即將采取的行動。3) 注意傾聽：抓住客戶的意圖和想法，當(dāng)場或事后再客觀判斷客戶提供了哪些信息； 4) 預(yù)測對方可能的行動并想好相應(yīng)的對策；5) 通過對方的情緒、表情可以判斷出很多東西。這有賴于營銷人員從容、全面地觀察對方的情況；另外要特別強調(diào)傾聽的作用，面談的時候更容易去把握對方的意圖和想法。6) 控制節(jié)奏，靈活應(yīng)變

18、。當(dāng)上門拜訪時如遇到棘手的問題，可以在對方休息或打電話的時間內(nèi)聯(lián)系同事或朋友，以尋求外界幫助了解更多的信息，有助于決策。7) 進入對方的環(huán)境中要多觀察，注意對方通電話時的交談內(nèi)容，觀察有關(guān)這個項目的設(shè)備資料，了解對方的性格、愛好。 8) 做好充分事前準(zhǔn)備，做好最糟糕局面心理準(zhǔn)備工作，是否帶名片、產(chǎn)品資料、公司介紹、 國家標(biāo)準(zhǔn)、ppt演示、項目方案、價格策略、與競爭對手對比的資料、小禮品等；“兵無常法、水無定勢”，要了解客戶實際需求和關(guān)注點，如設(shè)計院、業(yè)主、bot方和政府官員他們的側(cè)重點完全不一樣。注意事項：a.尊重自己又尊重別人的平等原則是推銷社交禮儀中不可忽視的基本原則；b.容貌要求更重要的

19、是神態(tài)氣質(zhì)要求。具體行為通過飽滿的精神狀態(tài)、誠懇的待人態(tài)度、適當(dāng)?shù)纳眢w神態(tài)及健康的身體保證來實現(xiàn)；c.一般來說，面部肌肉放松、略帶微笑是一種輕松友好的表示；d.推銷人員的服飾講究要達到給人以清潔感，覺得推銷員的人品好、靠得住，并且有良好的興趣和愛好的目的；e.通常不穿西裝、不打領(lǐng)帶，就不能引起對方足夠的重視；f.盡可能不要脫去上裝，以免削弱推銷員的權(quán)威和威嚴(yán)；g.面部表情在傳達信息方面作用非常明顯，要求推銷人員經(jīng)常保持樂觀的情緒，以愉快、爽朗的表情，留給顧客良好的形象；h.推銷人員要有理、有力、有節(jié)的開展工作。有禮就是有禮貌，無論言談舉止，還是容貌服飾都應(yīng)尊人以禮；有力就是有力度，在推銷過程中

20、不能唯唯諾諾、吞吞吐吐、虛偽奉承，不明確表明自己的意見，無力軟弱的作出承諾等；有節(jié)就是有節(jié)制，推銷過程中不要盲目的夸大企業(yè)實力和產(chǎn)品優(yōu)勢，要尊重客戶，善于傾聽對方意見，真誠與對方交往；i.美麗的笑臉可以用訓(xùn)練的辦法創(chuàng)造出來；j.談話要圍繞主題、簡單明了并善于用感情說話；k.在情感交往中，一個信息表達12的語言38的聲音50的面部表情；l.握手時長大約兩、三秒鐘為宜；m.出差時，給別人名片時有需要就把賓館或招待所的地址、房間號及電話寫在名片的背面。1.4.6 兄弟單位的信息堅持信息共享的原則，與以前合作過的設(shè)備廠商、招標(biāo)公司、總包單位以及行業(yè)內(nèi)的專家保持一定的聯(lián)系，互相推薦產(chǎn)品，加強營銷人員在溝

21、通過程中對有用信息的捕捉。要持續(xù)地做好此類對象的關(guān)系維護。1.4.7 相關(guān)政府機關(guān)及其網(wǎng)站a 省級發(fā)改委網(wǎng)站及工程建設(shè)網(wǎng)站； b 當(dāng)?shù)卣l(fā)展計劃委員會或其網(wǎng)站及建設(shè)局或其網(wǎng)站，了解各個地方現(xiàn)時的五年計劃。c中國水處理網(wǎng)、中國工程咨詢網(wǎng)、中國工程建設(shè)信息網(wǎng)、中國水星、中國水網(wǎng)www.h2o-、http:/www.h2o-、擬在建項目網(wǎng)。1.4.8 從相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)會處獲取如當(dāng)?shù)厥姓こ坍a(chǎn)業(yè)協(xié)會、當(dāng)?shù)丨h(huán)保產(chǎn)業(yè)協(xié)會等。要保持謙虛的態(tài)度與產(chǎn)業(yè)協(xié)會的工作人員進行交流，他們沒有幫我們的義務(wù)。1.4.9 從相關(guān)的專業(yè)期刊和報紙、專業(yè)高校獲和設(shè)計院取行業(yè)信息 如華北院主編的中國給水排水、原建設(shè)部主編的給水排水、

22、環(huán)保部主編的 中國環(huán)境報、工業(yè);水處理等， 在環(huán)保水處理領(lǐng)域的專業(yè)高校有清華大學(xué)、同濟大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、原重慶建工、沈陽建工、西安建筑科技大學(xué)、武漢理工等。在行業(yè)內(nèi)知名有影響力的市政設(shè)計院有如：1）、東北市政設(shè)計院（長春）2）、北京市政設(shè)計院3）、西北市政設(shè)計院（蘭州）3）、華北市政設(shè)計院（天津）4）、天津市政設(shè)計院 5）、上海市政設(shè)計6）、西南市政設(shè)計院（成都）、7）、中南市政設(shè)計遠（武漢）8）、廣州市政設(shè)計院等。2 讓業(yè)主認(rèn)可2.1 目的通過介紹產(chǎn)品、公司文化、展示個人魅力讓業(yè)主認(rèn)可我們的產(chǎn)品、公司和營銷人員，認(rèn)為公司產(chǎn)品可以用。2.2 標(biāo)準(zhǔn)通過業(yè)主關(guān)鍵決策人的言行舉止及文件資料等客觀

23、信息判斷業(yè)主認(rèn)可，具體有以下幾點表現(xiàn)中的任一條均可證明達到標(biāo)準(zhǔn)：a 業(yè)主提出公司產(chǎn)品不錯，可以用；b 業(yè)主對公司在行業(yè)內(nèi)的地位表示贊同；c 業(yè)主表示歡迎來參與投標(biāo)2.3 原則通過電話介紹、上門拜訪以及第三方（設(shè)計院、兄弟設(shè)備廠商）的介紹，讓業(yè)主關(guān)鍵決策人認(rèn)為我們的產(chǎn)品不錯，可以用。1、清晰介紹產(chǎn)品的技術(shù)及特點；2、讓設(shè)計院、用戶及兄弟設(shè)備廠商支持我公司及產(chǎn)品，第三方的言詞更容易使公司產(chǎn)品得到業(yè)主的認(rèn)可；3、不管用什么方式與對方交流，都必須先形成一個完整的邏輯構(gòu)架。2.4 內(nèi)容推銷洽談是銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵。接近顧客的過程實際上是推銷洽談的一部分，是初步洽談。適時地接近顧客，進而取得顧客的好感是推銷洽

24、談成功的基礎(chǔ)。在洽談過程中，一方面通過向客戶進一步的交流獲取所需要的信息；另一方面，要針對業(yè)主關(guān)鍵決策人的關(guān)注點，就產(chǎn)品、價格、銷售方式等敏感問題進行洽談，力求達到互利互惠、雙方滿意；同時，還要善于處理洽談過程中的異議和矛盾，及時消除誤會、避免不快產(chǎn)生。2.4.1 技術(shù)介紹 公司基本情況介紹海川公司介紹：海川公司總部在深圳，公司約1000人，在全國有40多個辦事處；在河源有產(chǎn)業(yè)化基地、在上海設(shè)有培訓(xùn)和技術(shù)支持中心；公司業(yè)務(wù)有路橋工程、環(huán)境工程、食品機械出口和化工涂料助劑業(yè)務(wù)，年總銷售規(guī)模超過10億，是深圳市高新科技企業(yè)、深圳市民營骨干領(lǐng)軍企業(yè)，設(shè)有博士后科研工作站，是國家標(biāo)準(zhǔn)化示

25、范基地。海川環(huán)境公司介紹：海川環(huán)境公司是海川集團全資子公司，在國內(nèi)紫外線消毒領(lǐng)域和膜工程方面領(lǐng)導(dǎo)性企業(yè)。城市給排水紫外線消毒設(shè)備國家標(biāo)準(zhǔn)起草單位，全國紫外線消毒標(biāo)準(zhǔn)化委員會秘書處，也是國際紫外線協(xié)會（iuva）理事單位。在國內(nèi)有近400個市政污水紫外線消毒業(yè)績，污水處理處理規(guī)模占超過40%以上的份額。其中在自來水消毒領(lǐng)域與世界一流公司紫外線廠家合作，10多年來，海川從最初的紫外線污水處理消毒到不斷發(fā)展的飲用水消毒，紫外線消毒技術(shù)是一種可用于滅活存在于地表水中的隱飽子蟲和賈第蟲對人體無害的最佳消毒方式；海川環(huán)境又從單獨的紫外線消毒技術(shù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)槟すこ烫峁┏商准杉夹g(shù)解決方案。 紫

26、外線消毒技術(shù)市政污水處理解決方案（gt系列） 紫外消毒工藝及設(shè)備的工藝先進性及技術(shù)重要性紫外消毒工藝優(yōu)勢、特點：i 紫外消毒在國外及國內(nèi)的發(fā)展過程，見*紫外線工藝發(fā)展歷史及給排水消毒標(biāo)準(zhǔn)變化ii 紫外線消毒工藝的優(yōu)點，見*紫外線消毒工藝與其他消毒工藝對比*紫外線燈工作原理與能耗計算iii 紫外線消毒工藝難點，見*紫外劑量計算書說明紫外線消毒設(shè)備的特點：i 設(shè)備的發(fā)展歷史及種類，見國內(nèi)外主要紫外線生產(chǎn)廠家設(shè)備發(fā)展歷史及現(xiàn)狀ii 我公司設(shè)備的優(yōu)點： 見*gt各系列紫外線消毒設(shè)備（明渠式）特點iii 技術(shù)難點（控制點）：見*低能耗高光電轉(zhuǎn)換率的燈管技術(shù)、*先進的電子鎮(zhèn)流器技術(shù)及鎮(zhèn)流器與模塊一體化技術(shù)

27、、*電機驅(qū)動的在線機械加化學(xué)自動清洗技術(shù)、iv 我公司紫外線設(shè)備的業(yè)績情況（代理業(yè)績，gt業(yè)績）：uv3000plus業(yè)績?yōu)椋?85個 （ 總處理規(guī)模：約2600 萬噸天）gt1000 業(yè)績?yōu)椋?3個 （總處理規(guī)模：約140萬噸/天）設(shè)備安全保障措施水位控制方面防止套管漏水方面過流，過載保護方面紫外線消毒技術(shù)市政給水處理解決方案（卡爾岡系列） 暫缺膜工程及專業(yè)產(chǎn)品 暫缺2.4.2 向業(yè)主灌輸正確的決策方法選擇紫外消毒工藝無二次污染，運行管理簡單，是業(yè)界趨勢，適應(yīng)新的消毒要求；絕對可靠的基礎(chǔ)上價格合理。我們講的價格合理，前提是設(shè)備絕對可靠，是指在滿足技術(shù)要求下而國內(nèi)從

28、知名度，業(yè)績來看只有四家（并說明其他進口設(shè)備業(yè)績不多，對售后持觀望態(tài)度，其他國產(chǎn)設(shè)備不具備工藝及生產(chǎn)技術(shù)）。2.4.3 已有正確案例 幫助業(yè)主解讀公司的案例，利用案例幫業(yè)主解決同類型的問題。 *2.4.4 公司展示展示公司文化和價值觀和公司簡介。1）、海川作為國內(nèi)紫外線消毒領(lǐng)域的開拓者和領(lǐng)導(dǎo)者；2）、海川作為紫外線消毒國家標(biāo)準(zhǔn)的制定者，也是國家紫外線標(biāo)準(zhǔn)化秘書處常設(shè)單位；3）、海川公司在自來水消毒領(lǐng)域與世界一流紫外消毒廠家實行戰(zhàn)略合作；4）、海川公司在國內(nèi)有300多個市政污水處理業(yè)績，其中最大規(guī)模為上海白龍港項目（最大處理規(guī)模364萬噸/天），該項目在亞洲也是處理規(guī)模最大的項目。5）、海川公司

29、總部在深圳，產(chǎn)業(yè)化基地設(shè)在河源，在全國有40多個辦事處，在全國有10個售后服務(wù)中心；6）、海川在紫外線消毒領(lǐng)域和膜工程領(lǐng)域為客戶提供專業(yè)化的技術(shù)服務(wù)和解決方案。見常見問答。2.4.5 個人魅力展示展示個人魅力，就是談自己的切身體會、感受，自己認(rèn)為怎樣就怎樣，自己的感受才最能打動客戶，主要在談話過程表現(xiàn)出：熱情，誠信，敬業(yè)；在顧客的心目中，推銷部門和推銷人員就是代表著企業(yè)。言談舉止都會給企業(yè)的聲譽帶來極大的影響。要成功的推銷產(chǎn)品，首先要成功的推銷自己，使客戶能樂意接受推銷人員，進而再接受推銷人員推銷的產(chǎn)品。與客戶交朋友，做到生意不在朋友在。a 營銷人員具備的素質(zhì)有能力水平、職業(yè)態(tài)度和知識結(jié)構(gòu)三方

30、面構(gòu)成。三方面能力：i 敏銳的觀察能力即主動發(fā)現(xiàn)問題的能力，是推銷人員深入了解顧客的心理活動和準(zhǔn)確判斷客戶特征的必要前提。能透過客戶往往掩飾真實意圖的表象，看到問題的實質(zhì)。需要生活和閱歷、學(xué)識的積淀。ii 勤于思考即分析問題能力。iii 良好的語言表達能力、溝通能力是勝任推銷工作的基本條件，也是解決問題的基礎(chǔ)。（在招聘時需要首先特別注意的一個問題。）三方面職業(yè)態(tài)度：i 敬業(yè)精神。沒有敬業(yè)精神就不可能克服推銷過程中的種種困難，取得好的成績，獲得客戶的尊重。是成為優(yōu)秀推銷員的前提和基礎(chǔ)。較強的自我控制能力，因為大多時候處于無人直接管理的狀態(tài)。ii 職業(yè)道德iii 勤奮好學(xué)精神多方面的知識：i 產(chǎn)品

31、知識，我們的產(chǎn)品作為技術(shù)上比較復(fù)雜、價值或價格比較高的產(chǎn)品，客戶要了解的產(chǎn)品知識很多。客戶喜歡的一定是能為其提供大量信息、精通產(chǎn)品、表現(xiàn)權(quán)威的營銷人員。ii 企業(yè)知識，企業(yè)歷史、企業(yè)方針政策、規(guī)章制度、生產(chǎn)規(guī)模和能力、企業(yè)在同行中的地位、競爭對手狀況、企業(yè)的交貨方式與結(jié)算方式等。iii 市場知識iv 人際交往知識b 營銷人員要求四個條件i 要懂得專業(yè)知識。ii 要接受“六心”訓(xùn)練，即耐心、關(guān)心、誠心、熱心、決心和事業(yè)心。iii 要得到“六力”培養(yǎng)，即觀察力、理解力、創(chuàng)造力、想象力、記憶力和判斷力。iv 要掌握推銷的基本技巧，要注意談話的方式和風(fēng)度，要既能堅持原則又要尊重客戶，要經(jīng)過思考和分析再

32、作答等?！扒凇保罨镜哪芰σ螅貉矍?、耳勤、嘴勤、腿勤、手勤。3 確認(rèn)采購意向3.1 目的在業(yè)主認(rèn)可的基礎(chǔ)上，確認(rèn)業(yè)主對我們的采購意向。3.2 標(biāo)準(zhǔn)通過業(yè)主主要決策人的言行舉止及文件資料等客觀的信息判斷，具體有以下幾點表現(xiàn)中的任一條均可證明達到標(biāo)準(zhǔn)：a紫外gt系列設(shè)備，業(yè)主認(rèn)可我們的東西與特潔安的東西品質(zhì)一致（或者說不比他的差）； b 業(yè)主言語表示愿意跟我們合作；c 業(yè)主關(guān)鍵決策人表示要跟我們合作控制好項目；3.3 原則深度展示產(chǎn)品，公司及個人，探討正確的采購理念，使我方產(chǎn)品或在業(yè)主愿意采購的品牌中最有競爭力：1） 清晰業(yè)主所要采購設(shè)備的選擇范圍；2） 策劃讓業(yè)主決策人對愿意采購我們的意向進

33、行表態(tài)；3） 至少要讓兩位以上決策人確認(rèn)選擇我們（技術(shù)和商務(wù)決策者）；3.4 內(nèi)容gt系列設(shè)備跟業(yè)主確認(rèn)采購意向的工作內(nèi)容就是讓業(yè)主認(rèn)可我們的東西與特潔安的東西品質(zhì)一致（或者說不比他的差），而且選型上是穩(wěn)妥的，其他設(shè)備廠商是用不好的，或選型燈管配置是不足的，用的是擔(dān)心的，過程中還要捕捉業(yè)主關(guān)注點，還要帶創(chuàng)意的去解決問題。任何時候，我們一定都要有一個清醒的認(rèn)識：在業(yè)主對各生產(chǎn)廠家的紫外設(shè)備可用性認(rèn)識里面，做不到關(guān)注核心技術(shù)，只關(guān)注價格，項目就一定會丟，要引導(dǎo)業(yè)主去關(guān)注的是“性價比”。放棄不切實際的幻想，更客觀、踏實、穩(wěn)妥的來做項目。力爭做到穩(wěn)、準(zhǔn)、狠。讓業(yè)主認(rèn)可與讓業(yè)主確認(rèn)采購意向是同時進行的，

34、兩者不是獨立的過程，可以認(rèn)為是不同的狀態(tài)，故“3 確認(rèn)采購意向”內(nèi)容與“2 讓業(yè)主認(rèn)可”基本一致，但側(cè)重點如下：3.4.1 技術(shù)可靠性由于技術(shù)是公司的優(yōu)勢所在，故仍需不間斷的跟業(yè)主灌輸我公司技術(shù)可靠性，讓業(yè)主認(rèn)識到技術(shù)的關(guān)鍵，從而加深業(yè)主采購我們設(shè)備的意向。3.4.2 業(yè)績讀解業(yè)績是公司的優(yōu)勢，針對不同類型的業(yè)主，繼續(xù)以講故事的形式讀解公司同類項目的業(yè)績案例，通過其他項目的采購情況，使業(yè)主采取有利于我公司的采購模式。針對業(yè)主提出大部分業(yè)績是特潔安的產(chǎn)品的時候，我們需要對業(yè)主進行引導(dǎo)，告訴他關(guān)鍵在于核心技術(shù)與配件，做法上市模塊化的，大水量也是分渠的，每個渠也是由單個模塊一起組成，具體見市場技巧部

35、分的常見問題應(yīng)答。3.4.3 強調(diào)公司管理、文化及價值觀企業(yè)文化：責(zé)任、團隊、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新和職業(yè)化目 標(biāo)：一個水處理行業(yè)專業(yè)化技術(shù)型工程公司 *3.4.4 用其他業(yè)主的選擇來影響決策人有針對性地提供以往案例的業(yè)主的決策過程供項目決策人員參考。3.4.5 公司在行業(yè)內(nèi)的榮譽1）、城市給排水紫外線消毒設(shè)備國家標(biāo)準(zhǔn)起草單位；2）、全國紫外線消毒標(biāo)準(zhǔn)化委員會秘書處；3）、國際紫外協(xié)會（iuva）理事單位；4）、市政公用工程總承包資質(zhì)、環(huán)保專業(yè)承包資質(zhì)；5）、海川作為博士后科研工作站；6）、2007年深圳發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟十佳企業(yè)7）、廣東省知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢企業(yè)8）、科技部信息周刊2006年中國商業(yè)科技100強3.

36、4.6 價格預(yù)期價格預(yù)期是讓業(yè)主確認(rèn)采購意向的關(guān)鍵步驟，業(yè)主肯定會了解到其他設(shè)備廠商的報價情況，提前把設(shè)備價格行情告訴業(yè)主，給業(yè)主打預(yù)防針，使業(yè)主不會遇到其他廠商的低報價時不知所措。在項目招標(biāo)前，應(yīng)將影響業(yè)主的價格預(yù)期作為階段工作的重點。此步工作要掌握談的時機，在沒有得到對方認(rèn)可時談，效果往往會適得其反?？梢酝ㄟ^拿以往項目的合同給業(yè)主參考，其工作細節(jié)包括：1、 根據(jù)項目配置、規(guī)模情況有針對性的選擇高于本項目預(yù)期報價的以往類似合同范本；2、 時機掌握以一旦得到業(yè)主相關(guān)人員認(rèn)可，即可進行為準(zhǔn)?？赏黄埔粋€做一個，以影響其價格預(yù)期。*見常見問答3.4.7 解惑1、 紫外線消毒設(shè)備的價格解析當(dāng)我們價格比

37、較有競爭力的時候：說明我司設(shè)備價格一般都比較有競爭力，主要是因為我司在燈管，套管，鎮(zhèn)流器等進口配件的采購上有規(guī)模效應(yīng)帶來的成本降低（再次解讀我們的業(yè)績），再者是因為我們不停地產(chǎn)品進行創(chuàng)新改進及核心技術(shù)研發(fā)，多項技術(shù)已成功產(chǎn)品化。當(dāng)我司產(chǎn)品價格比其他無業(yè)績的廠家價格高的時候：說明其它廠家的報價是不合理的，是低價競爭，不要利潤，要業(yè)績。他們這樣做是可理解的，當(dāng)一家企業(yè)沒有技術(shù)及市場的優(yōu)勢的時候，唯有采用低價策略。這里要展開闡述業(yè)主作為采購方引導(dǎo)一個市場往良性方向發(fā)展的重要性，以及為何一流的產(chǎn)品會伴隨一流的價格，一分錢一分貨的問題。2、如何報價當(dāng)向客戶提供報價和支付條款時，千萬不要將此項活動當(dāng)成應(yīng)對

38、挑戰(zhàn)一樣，也不要以咄咄逼人或乞求的聲調(diào)出現(xiàn)，或者預(yù)期到客戶將無情拒絕或大吵大鬧。你應(yīng)以輕松的風(fēng)格向客戶陳述事實，鎮(zhèn)定應(yīng)對。如果客戶認(rèn)定報價或者支付條款是標(biāo)準(zhǔn)模式或者符合常規(guī)的，而不是針對他們特地設(shè)計的，他們將更容易接受。報價是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)之一，要注意以下策略及技巧。首先報價低不一定是好事。較低的報價會損害你在客戶眼中的聲望和重要性，也會降低公司所提供服務(wù)的感知價值，并且大幅度減少公司的收入。較低的報價也許能使你獲得難得的合同，但是我們要樂于做獲利如此低的業(yè)務(wù)嗎？賣產(chǎn)品歸根結(jié)底可以看成是在賣自己的時間。也就是說實際銷售的是自己履行服務(wù)或合同的有限時間，公司每個員工每周大概只有40個小時左

39、右的工作時間。想自己的收入高一些就不能如此低價格拋售自己的時間。 第二不要立即回答客戶的詢價。立即回答客戶的詢價，會讓客戶大吃一驚，容易讓客戶想“你是如何當(dāng)場得出這一報價的”。客戶要么擔(dān)心你所提供的服務(wù)不值那個價，要么認(rèn)為你們公司不夠?qū)I(yè)化以提供所需的服務(wù)。合理的方式應(yīng)當(dāng)告訴客戶：“我需要一些時間準(zhǔn)備報價，請允許我對你們提供的需求背景資料進行回顧。然后，我將把我對您需求的理解，以及大致的報價反饋給您，這樣行嗎？”這樣大多數(shù)客戶都期望得到的是你經(jīng)過慎重考慮的報價，因為這意味著你的報價不是草率的。第三非正式報價應(yīng)以口頭報價為主而非書面報價。口頭報價顯示協(xié)商的靈活性，存在進一步協(xié)商的余地，同時通過口

40、頭報價多能傳遞出對方的某些信息，當(dāng)你將報價包含的所有事項詳盡提供給客戶時，客戶將發(fā)現(xiàn)你的報價更加有味，更易于接受。書面報價則意味著：接受或者拒絕，而且容易讓自己陷入客戶的價格圈套。3、如何進行價格溝通當(dāng)業(yè)主在認(rèn)可我們后通常會提出如果我們公司的產(chǎn)品價格低就用我們公司的產(chǎn)品，我們當(dāng)時就要明確我們并不保證我們的產(chǎn)品價格是最低的，當(dāng)然我們也未必是最高的。只是我們公司會盡量給出一個合理的價格?？梢酝ㄟ^限制產(chǎn)品材質(zhì)和重量的辦法使得競爭對手的價格不至于跟我們差距太大便于業(yè)主選擇我公司產(chǎn)品。關(guān)于價格要敢于直面和業(yè)主溝通,因為：這是一個不可能回避的問題，來投標(biāo)的不止我們一家，通常至少三家以上，而除了進口設(shè)備如特

41、潔安，威德高可能比我們價格高外，其他廠家通常都比我們的價格低，且低很多。如果業(yè)主的選擇標(biāo)準(zhǔn)是把低價跟性價比高等同的話，這對我們極為不利。所以事先一定要讓業(yè)主對此能正確認(rèn)識。4、當(dāng)業(yè)主告訴我們他們對招投標(biāo)比較熟悉或很有經(jīng)驗，有些事情不需要我們多慮，如何解決。我們要馬上在肯定對方的水平的前提下讓他認(rèn)識到我們的紫外線產(chǎn)品比較特殊的情況（是很重要的控制一個污水廠排放是否達標(biāo)的關(guān)鍵工藝段，產(chǎn)品技術(shù)含量高，配件有真?zhèn)?，小作坊式的生產(chǎn)企業(yè)多等），根據(jù)他的現(xiàn)有經(jīng)驗是不夠的?？梢酝ㄟ^案例（*￥等項目）告訴他們是如何的特殊；然后針對我們的預(yù)見性向業(yè)主提出如下問題：有些廠家可能會虛假的響應(yīng)我們的招標(biāo)文件，業(yè)主明知對

42、方欺騙仍講究追求的公正性最后將導(dǎo)致的雙敗結(jié)果；指出業(yè)主與廠家合作的四個結(jié)果，雙贏，雙敗點明現(xiàn)有的規(guī)則不能保證結(jié)果的流向。指出不加以控制會如何導(dǎo)致雙敗的可能性，勸導(dǎo)用戶不要選擇雙敗的結(jié)果。提前解決對方對價格的疑慮，向?qū)Ψ街鲃犹峤晃覀円郧绊椖康暮贤?，解除人家的?dān)心；自己追求的程序公正最后受折騰的是自己，要盡量選擇雙贏或者自己贏的結(jié)果；讓對方感受到自己沒想到但可能出現(xiàn)嚴(yán)重后果的事情我們替他考慮到了；可以通過規(guī)定每個部件的具體參數(shù)等手段來保證競爭對手的價格不會比我們低或低很多。5、中層人員很多時候不敢或不愿幫我們引見；也有的說我們沒有必要去見；或者說要等待一個合適的時機再引見，讓我們等待時機，我們應(yīng)

43、該這樣處理？銷售人員在整個銷售過程通常大多數(shù)時間接觸的是業(yè)主方面的中層決策人員，但這在很多時候是不夠的，我們必須要與對方的最高決策層見面，了解他的真實想法，影響他的價格預(yù)期，讓他明白這個設(shè)備的特殊性。首先，我們要清醒的意識到不接觸最高決策人員會在很多時候使我們所作的其他所有工作化為烏有，效果是零。所以我們無需征得對方中層認(rèn)可或者無需通過對方中層。但我們可以知會認(rèn)可我們的中層人員我們要做這樣一個舉措，目的是什么。在這里，我們要讓中層人員有這樣一個認(rèn)識，我們這樣做是在幫助他做決策，幫助他消除大家對他的疑慮這也就是讓那些想幫我們的人所謂的美好想法變成最終的美好結(jié)果。6、如果業(yè)主方的部分決策人已經(jīng)認(rèn)可

44、如何處理？業(yè)主方的部分決策人員原來就是我們的朋友，或者后來成為了朋友，這本來是一件好事，往往是可以事半功倍，使工作順暢很多；但一定要看到事物的兩面性，不要使好事變成壞事。為此我們一定要告訴他一個前提，那就是他不應(yīng)該從朋友幫忙的角度去處理這個事情，而是他必須明白這個設(shè)備的采購本來應(yīng)該遵循怎樣的一個客觀原則，他按照這個原則來做，感覺我們是最佳或不錯的選擇，應(yīng)該也可以與我們合作的話再談幫忙的事情。朋友只是說明彼此間的溝通是高效的，遵循這個原則就是要讓他首先要花時間去聽我們介紹我們的產(chǎn)品，花時間去考察我們的產(chǎn)品；在認(rèn)可了我們的產(chǎn)品的性能與價格決定選擇我們之后，再明確告訴對方要選擇我們的產(chǎn)品必須控制哪些

45、中間環(huán)節(jié)，怎樣控制好整個過程從而才能選擇成認(rèn)可的我們的產(chǎn)品。如果對方不認(rèn)可我們的產(chǎn)品，我們沒有必要合作，而且這并不影響我們的朋友關(guān)系?；蛘哒f感覺他沒有辦法或者能力控制這個過程，他可以把他的資源告訴我們，讓我們?nèi)パ渌緩竭M行。這樣也不影響我們的關(guān)系。但最怕抱著朋友幫忙的態(tài)度，最后我們的產(chǎn)品他不了解，在控制的時候不懂得控制，或者在關(guān)鍵階段不敢表達意見，不敢決策，甚至幫助我們使人家都有罪惡感，那樣往往很難取得預(yù)期效果，甚至前功盡棄。就是不要大意失荊州，把好事變成壞事。7、如何跟bot業(yè)主談紫外線消毒設(shè)備在我們看來，商對設(shè)備的選擇比政府更慎重，更謹(jǐn)慎。因為出水是否達標(biāo)直接影響商的投資收益，所以他們必

46、須慎重選擇污水處理的核心設(shè)備，舉例如紫外線等核心工藝設(shè)備。政府的污水處理廠運行不正常的很多，出水不達標(biāo)的也很多，但這對政府沒有什么實質(zhì)性影響。但可以預(yù)見的，的污水廠出水不達標(biāo)就不行。所以我們覺得只要大家充分了解我們的設(shè)備，我們的企業(yè)，我們就一定可以合作。1) 明確紫外消毒設(shè)備是污水處理廠的關(guān)鍵，如果紫外消毒設(shè)備選擇不當(dāng)，受到直接影響的污水處理效果，污水處理合格與否，直接影bot商的回報率，以及投資效益，所以選擇紫外消毒設(shè)備的選擇不單單是單個設(shè)備的選擇，其影響整個污水處理廠的工藝是否成功，所以一定要在可靠的基礎(chǔ)上選擇價格合理的；2) 紫外消毒設(shè)備一定要有可靠的技術(shù)支持，可靠的技術(shù)支持不是僅僅靠測

47、窺可以得到的，而是有可靠的模型計算；3) 我們海川就有可靠的計算模型及第三方認(rèn)證，對于紫外的劑量計算可以很準(zhǔn)確，并經(jīng)過第三方認(rèn)證，這就是為什么這么多bot設(shè)備廠商選擇我們的原因，也是因為bot業(yè)主更注重在可靠的基礎(chǔ)上選擇價格低的廠商。至今為止，我公司bot項目采用的設(shè)備已經(jīng)超過xx個，這么多bot業(yè)主的選擇也不是一個偶然的結(jié)果，也是他們對我們公司的技術(shù)以及做事方式的認(rèn)可。8、當(dāng)部分業(yè)主會認(rèn)為，只要在招標(biāo)要求中將產(chǎn)品規(guī)格等參數(shù)規(guī)定死，到簽合同時嚴(yán)格規(guī)定達不到要求將有什么樣的懲罰，甚至拿不走錢等條款，這樣交貨時就不怕廠家交出來的設(shè)備達不到要求。如果出現(xiàn)了貨不對版或者達不到設(shè)計要求，貨款就拿不走。首

48、先，應(yīng)馬上指出自己并不這樣認(rèn)為（語氣要柔和些）。接下來應(yīng)說明此問題應(yīng)從二個層次來看，第一必須是清楚這個廠家的真實實力，是否具備確保生產(chǎn)達到要求產(chǎn)品的能力。第二才是業(yè)主講的如何通過招標(biāo)要求、合同來控制好整個過程，不出現(xiàn)漏洞。要讓業(yè)主明白，只有把設(shè)備交給具備實力的廠家生產(chǎn)才有達到要求的前提，否則后面的控制都是無能為力的。真要出現(xiàn)了達不成要求的事，即使廠家最后真拿不到貨款，但業(yè)主自己也并沒有占到便宜，而且中能是實實在在的雙敗。舉例xx項目。9、如何縮小其他設(shè)備廠商跟我公司設(shè)備價格的差距？1) 讓業(yè)主了解所有設(shè)備廠商設(shè)備的總量，并要求到貨的設(shè)備如果不達到總量，則進行相應(yīng)的處罰；2) 明確規(guī)定設(shè)備的參數(shù)

49、和是否盡快，為了使所有設(shè)備廠商交貨的設(shè)備材質(zhì)跟之前提供的材質(zhì)一致并符合國家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，不讓設(shè)備廠商進行偷梁換柱，建議業(yè)主跟所有設(shè)備廠商提出，設(shè)備達到現(xiàn)場后業(yè)主要認(rèn)真驗貨，或者跟之前的樣本對比，如果材質(zhì)達不到技術(shù)要求，則進行處罰，處罰比例由業(yè)主自己定，5倍、10倍都可以，這點也要在合同中明確規(guī)定的；3) 如果已經(jīng)報價，設(shè)備廠家是不會更改原來報價的，可以給設(shè)備廠商一個臺階，更換設(shè)備的部分材質(zhì)，再讓設(shè)備廠商重新報價，可以根據(jù)降價的幅度，看到問題的實質(zhì)。11、對于設(shè)計院必要的工作1) 紫外設(shè)備設(shè)計院一定要做到唯二，如果不能唯二就不能影響業(yè)主（說明海川跟進口的產(chǎn)品是可靠的，并客觀分析其他國產(chǎn)設(shè)備的特點）；

50、2) 要逼設(shè)計院表態(tài)，一定要排除其他的設(shè)備廠商；3) 在設(shè)計院要求我們配合設(shè)計，所以可以大膽的跟設(shè)計院提出以后要求的具體要求。4 讓業(yè)主持續(xù)確認(rèn)采購意向4.1 目的讓業(yè)主希望采用我們設(shè)備的信心和決心隨著時間的推移而不動搖。4.2 標(biāo)準(zhǔn)如果業(yè)主主要決策人員有以下的行為表現(xiàn)，則可認(rèn)為業(yè)主希望采用我們的想法沒有改變：a 業(yè)主沒有對我們設(shè)備價格提出異議；b 業(yè)主持續(xù)配合我們控制招投標(biāo)過程；4.3 原則1) 確認(rèn)業(yè)主采購意向后，12周跟業(yè)主保持聯(lián)系，了解項目進展及業(yè)主的動向；2) 項目出現(xiàn)異常情況，如業(yè)主提出其他廠商的報價比我們低太多，須及時匯報情況，尋求最佳的解決辦法；4.4 內(nèi)容4.4.1 內(nèi)容與3

51、.4基本一致4.4.2 持續(xù)溝通：主要是通過與業(yè)主方建立良好的人際關(guān)系，關(guān)注對方的疑問并針對疑問提出解決方案。4.4.3 進行價格預(yù)期：持續(xù)進行價格預(yù)期。5 招投標(biāo)準(zhǔn)備階段5.1 目的對過程進行控制以保證招投標(biāo)進展情況在我們的預(yù)期之內(nèi)，同時項目經(jīng)理必需填報項目市政項目標(biāo)書制作任務(wù)書發(fā)給技術(shù)部、市場部相關(guān)人員；5.2 標(biāo)準(zhǔn)用客觀的信息判斷招投標(biāo)進展的情況和總體走向：a最終標(biāo)書中業(yè)主完全采用我們提供的門檻；b確認(rèn)采用有利于我們的評分辦法。5.3 原則1) 針對每個項目以及競爭對手的業(yè)績情況制作技術(shù)要求及門檻，把內(nèi)容傳達給業(yè)主方和設(shè)計院，并在放入招投標(biāo)。2) 當(dāng)招標(biāo)文件技術(shù)要求與我方提供的不符時，要

52、清楚為何不符，以及招標(biāo)文件對哪家競爭對手有利；3) 招標(biāo)要求中材質(zhì)或規(guī)格不明確的地方，應(yīng)采取如下辦法處理：招標(biāo)文件中存在貓膩的地方，要教會業(yè)主識別；要深入研究招標(biāo)要求，想辦法清楚業(yè)主的想法并引導(dǎo)業(yè)主按我方的思路評標(biāo)，使我方按低價報，而其他廠家按高價報。4) 在業(yè)主內(nèi)必須做通至少一個以上關(guān)鍵決策人的工作，通過其支持者了解項目招投標(biāo)的動向及其他競爭對手的情況；5) 當(dāng)業(yè)主不作為時，我們要敢于告訴業(yè)主方“雙敗”的結(jié)果，并同時搜集評標(biāo)專家的資料，逐個拜訪；5.4 內(nèi)容5.4.1 設(shè)置招標(biāo)文件門檻使用技術(shù)要求，用認(rèn)證、燈管功率、鎮(zhèn)流器散熱系統(tǒng)，清洗方式等來淘汰對手！1) 爭取設(shè)計院的支持，采用我方提供的

53、技術(shù)要求；2) 同支持我們的設(shè)計人員溝通好我公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，公司的特點，促使評委采用有利于我公司的評標(biāo)方式評標(biāo)。3) 如果不能采用我方的技術(shù)要求，也要使招標(biāo)文件不排斥我公司產(chǎn)品，排除強大競爭對手。爭取從技術(shù)上否定對手；4) 編制技術(shù)文件采用有利于我方報價的形式，從而確保價格具有競爭優(yōu)勢；5) 了解競爭對手，做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。在招標(biāo)書編制階段，巧妙地使用我公司現(xiàn)有的標(biāo)書范本影響業(yè)主，做到標(biāo)書編制有利于我公司；6) 清楚各個競爭對手的業(yè)績情況，在標(biāo)書門檻上排除競爭對手。5.4.2 設(shè)計評標(biāo)辦法1) 持續(xù)影響業(yè)主方高層次決策人員的價格預(yù)期，讓對方對我們的價格有一定的認(rèn)識。2) 緊扣技術(shù)門檻和商務(wù)條款

54、（認(rèn)證、燈管功率、鎮(zhèn)流器散熱系統(tǒng)，清洗方式等）對業(yè)主和評委進行影響。3) 當(dāng)我公司作為投標(biāo)人直接投標(biāo)時，業(yè)主直接掌握招標(biāo)主動權(quán)，要做好業(yè)主工作，影響業(yè)主關(guān)鍵人物，采用有利于我公司的評標(biāo)方式和評標(biāo)過程，使支持我們的關(guān)鍵人員能在招標(biāo)、評標(biāo)過程中掌握主動權(quán)，同時我們在這之前，提供有關(guān)方法。該方法應(yīng)首先替業(yè)主考慮，同時兼顧我方利益，也即要通過智慧找到雙贏策謀略。幫助其控制、中標(biāo)，從而確保我們順利中標(biāo)。4) 從評標(biāo)各方獲取盡量多的信息，進行匯總、分析、判斷我們工作進展程度，從而為下一步?jīng)Q策提供有力支持、幫助。5) 凡是評標(biāo)辦法與平均價有關(guān)系的，務(wù)必落實參與投標(biāo)的競爭對手情況，并詳細匯報總經(jīng)理和報價負(fù)責(zé)人

55、。5.4.3 影響業(yè)主1) 了解招標(biāo)公司、招標(biāo)進程安排、招標(biāo)方式、方法、評委組成及其對各方法的態(tài)度、觀點；采取措施影響業(yè)主對招標(biāo)、評標(biāo)方式、方法的態(tài)度，使其采用有利于我公司的方式、方法。2) 抓住機會同重點工程辦公室相關(guān)官員建立一定關(guān)系，以利于我們參與招投標(biāo)。3) 進一步與業(yè)主關(guān)鍵人員進行深層次的交流，培養(yǎng)感情，且思路上顯示出在為業(yè)主著想。確定我公司的支持者后，適當(dāng)給其灌輸有利于我公司的招標(biāo)方式，并在招投標(biāo)過程中協(xié)助其進行工作，力爭幫助業(yè)主招標(biāo)以取得令其滿意的結(jié)果。4) 當(dāng)業(yè)主去其他廠家考察時，要有意識地教會業(yè)主方內(nèi)支持我們的人對其他廠家提問，通過提問讓業(yè)主關(guān)鍵決策人員清楚其他廠家與我們的技術(shù)差別，從而確定我們的技術(shù)優(yōu)勢。5.4.4 維持專家關(guān)系對重點地區(qū)，要同一些知名專家建立良好關(guān)系，以備評標(biāo)。此項工作需要長期不懈進行，積累公司財富。5.4.5 關(guān)于客戶接待1) 客戶考察前的準(zhǔn)備工作：考察前的準(zhǔn)備工作是決定本次考察效果能否達到預(yù)期目標(biāo)的基礎(chǔ)。主要有三方面的工作：第一是全面掌握信息；第二是進行接待規(guī)劃；第三是做好接待順利進行所需的各項準(zhǔn)備工作。1.1）掌握信息考察組的情況主要掌握以下內(nèi)容，若是重要項目需編制接待項目一覽表交副總經(jīng)理和接待人，該工作由市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)落實。任何項目都需讓副總經(jīng)理和接待人清楚了解本情況內(nèi)容?？疾旖M的人員構(gòu)成及其個人基本信息包括人