“銷售方法”一個讓大多數(shù)人撐握不正確的問題

1、轉“銷售方法”一個讓大多數(shù)人撐握不正確的問 題！很多門市，顧客進門第一句話他就說錯了！ 一般的門市看到顧客第一句話就是：“你好， 歡飲光臨！ ”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！“您想要點什么？”錯“有什么可以幫您的嗎？”錯“先生，請隨便看看！”錯“你想看個什 么價位的？”錯“能耽誤您幾分鐘吋間嗎？”錯“我能幫您做些什么？”錯“喜歡的話, 可以看一看！”錯這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是 成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎 么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！ ”怎么樣？ 聽著熟

2、悉吧！你怎么接話呢？很多門市說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我?！?然后顧客看了一圈山去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一 臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子佔計都見不到了！ 如果這筆銷售不在你那里產生，就在別人家產生，那么你就失去了一次掙錢的機會，可能 你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包?，F(xiàn)實就是 這么殘酷！所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！選擇你的開場白，讓你的顧客 停留-般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨xxx專柜！ ”把你的品牌說山來，因為顧 客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，

3、他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌, 這時你要告訴顧客，你家的品牌！還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一 邊廣告，這種廣告效果比電視上，平而上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！ 他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“xxx 專柜！ ”就會想到你。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！怎么冰能把他吸引住 呢？那就是給他一個留下來的理由！女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由 很牽強！ “嫁給我吧！我給你兩千萬！ ”這就是一個理由！第二句話一般這么說：1、“這 是我們的新款！ ”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，

4、只是這個新沒 有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現(xiàn)在說新款的專柜太多了！怎 么把新款突出出來呢，這個以后說到構圖的吋候再詳細說！第二種說法：“我們這里正在 搞xxx的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為 現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客己經麻木了！這就需要我們把活動內容說出 來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！ ”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話 的！第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不 一的說了，朋友可以自己組織語言！切記：把-種說法練習熟，脫口而出其實顧客的心 理經過我的分析也就那么七

5、個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣 什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！第三句話怎么說？很多門 市，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨x x專柜！我們這里正在搞滿三千 去馬爾代夫的活動?！瘪R上第三句又變成了： “您愿意了解一下嗎？” “我能幫您介紹一 下嗎？ ”這種錯誤的語言！你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看 吧！” “不愿意！不能！ ”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種門市稱為多余的禮貌！本來 人家己經被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會！ 一個男的在公交車上 被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我

6、看她背后的拉鏈沒拉，我 幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她 背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！”這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌！所 以第三句話直接拉過來介紹商品！這么說：“我來幫您介紹！ ”直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！別問顧客能不能介紹！他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他 又淸醒就麻煩了！ “顧客說太貴了！我們怎么回答化解！”顧客進門一看東兩往往說一句話：“這個多少錢？ ”我們說：“888.” “太貴了！ ”很多營業(yè) 員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請一下！ ”出 賣老板！你敢打嗎？即使敢打

7、，老板怎么看你！ “這是己經是我們打過折的價格了！ ”意 思是打過折你還嫌貴??！其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴！ “先生，我給 您便宜點吧！ ”這種門市我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再 打折的！當顧客說太貴了的吋候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點 吧！”因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！顧客說的是太貴了！沒說你能便宜 點嗎？所以你不能主動便宜！所以當顧各說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什 么這么貴？而不是給顧客便宜！怎么告訴呢？那就是講商品。但是很多人不會講商品，很 多人會說：“我們物超所值！ 一分價錢一分貨！ ”說的很籠統(tǒng)，

8、要么就是講質量如何如何! 其實講商品要講的全謝，一個商品有很多東兩構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功 能，款式，門市，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品 的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質量！傳統(tǒng)的f什么a,也可以用，特 性，特點，優(yōu)勢，利益等等，這個我不太懂，請大家見諒！講完以后，顧客馬上會說一句 話：“你能便宜點嗎？ ”“你能便宜點嗎？ ”首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會 讓顧客對你有強烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？” “不行！” “一起看 電影吧？” “不行！” “一起散步吧？” “不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一

9、 天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人??？”所以當遇到這種問題的時候， 我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動， 因為錢在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產品，我們比顧客了解產品！任何顧客來買東西都會 講價的，這個你要有心理準備，不用怕！你平吋買東丙還不還價？肯定還，哪怕隨口說一 句，因力感覺不還價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！但你也有自己還價還不下來的 時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結果東 西己經賣完了！心里一個勁的懊悔！所以顧客還價正常，我們先繞幵價格，讓商品吸引住 他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東

10、西物有所值，不怕他不買！當然你也別在顧客面 前太驕傲！那么怎么回答顧客呢？這么說，“你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的，你不 要直接回答他，你問他：“你要多少?。俊边@時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜 的多！如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少??？ ”你也不要直 接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少??？ ”這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜 的多，他就要的多了。你又抓住了主動權！那如果是賣衣服的呢？ “能便宜點嗎？ ”你這 么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的?！弊屗嚧?！ “您 先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。” “你先看看喜歡不喜歡，

11、如果不喜歡你肯 定不會要?！卑褍r格繞過去，然后講商品。一般顧客都是進門就問：“這個多少？ ” “1 888.” “便宜點吧！ ”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格 呢第一個技巧就是常用的周期分解法！ “小姐，一件衣服賣72 0元，可以穿兩年，一天方 劃兩元錢，很實惠了！” “小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天 才劃幾毛錢，物有所值?。　边@是最常用的。下面說一招不常用的！用“多”取代“少”！ 什么意思呢？我們經常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了?！?“少抽兩包煙就過

12、來了！” “少去打麻將放兩個炮就過來了?！?“少化兩次妝就過來了?！边@是我們常聽的, 或者常說的，但卻是非常錯誤的！因為讓他想到痛苦了！煙民少抽-根煙他都難受，更別 說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧 可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦。那么我們把這些痛 苦變成快樂！這么說：“就當您多抽了兩包煙?！?“就當你打麻將多贏了兩次?！?“就當 您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂 吧。麻友多贏錢更快樂！這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。你說的時候他想到的是快樂! 心情當讓開心，那么就沒那么難

13、銷售了 “我認識你們老板，便宜點吧！ ”但顧客這么說的 時候你怎么回答？很多門市說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板 白送給你都行?！蹦銈兝习灞荒銦o情的出賣了！有的門市說：“那你我們老板跟我說一聲 吧?！鳖櫩驼f我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了！因為他根本不認識你 們老板！你也不能說：“你根本不認識我們老板，凈忽悠我！ ”他肯定不買！其實顧客說 認識你們老板，他就真的認識嗎？百分之99的人不認識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛 之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！有人說，他要真認識怎么辦？那 么我們找認識的人買東西會怎么做呢？直接打電話過去：“老張，我

14、去你店里拿件衣服， 你給優(yōu)惠點。”提前就打好了招呼。所以對待不認識說認識你們老板的人，不要當面揭穿。 我們做的是把面子給他，但絕不降價！這么說：“能按待我們老板的朋友，我很榮幸，” 承認他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉折了： “只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！ ”就可以 了。這里注意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經讓人們反感透了，挽成：只是、同 吋、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！ “老顧客也沒有優(yōu) 惠嗎？”顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？ “您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！”錯“知道您是

15、老顧客，給您報的價格就是底價！”錯“你是老顧客， 都沒給您多報價！ ”錯“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問到。某實各位想一下, 老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜！現(xiàn)在的社會是供過于求的時代, 任何商品都可以找到很多個販賣的商店。一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化, 都是諾基亞手機。不同的是你這個人！因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭 你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。一句話：他覺得你們不僅是買賣關系， 更多的是朋友關系！顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！他甚至可能對他的朋友 這樣說：“你要買諾基亞手機，就去xxx店里找那個小張，我跟他

16、是朋友，你提我的名字, 他一定對你很照顧的！ ”所以，當老顧客提出優(yōu)惠的吋候，我們不能直接拒絕：“您是老 顧客更應該知道這里不能優(yōu)惠！ ”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我 來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的 意思，我更應該知道不打折，不應該問這么白癡的問題？”那么怎么回答呢？首先要把而 子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結 實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話， 我申請一下，給您多留一個。”就可以了！老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是 為了你比別的

17、地方便宜才來的！只要你不比別的地方高就可以了！就能留住老顧客！ 20%的 老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟！ “你們家的品牌兒年了？我怎么沒聽過 啊？”“您可能很少來這條街逛?！卞e“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯“可能您逛街的吋候沒看到?！卞e“你沒聽說的牌子多了?！?錯笫一個問題，我們可以直接回答他，但笫二個問題我們怎么回答都不對！只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！所以遇到這個問題我們 要引導他。怎么引導？問！ “我怎么都沒聽說過？” “您什么時候注意到我們品牌 的？” “今天剛注意到。” “那太好了，正好了解一下?！敝苯訋н^去，不在這個問題上 過多糾纏！ “款式過時了

18、！”我們怎么回答？這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。我們先說第一種情況一一真的過時了！東西確實過時了，顧客說的對，很多門市會說：“這是經典款，好東西永遠 流行！ ”或者：“是的，好東西才會賣這么久！ ”這些說法都不能算錯！因為沒有否定顧 客，而且把東丙說出好了。但我不是這么說的！顧客說：“過吋了！ ”我的說法是：“所 以現(xiàn)在買最實惠！ ”對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！我們一是不能否定顧客 “這是新品，您看錯了！”二是不能承認這是老款，因為它確實是新款！那么我們怎么說 呢？我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用

19、但是）我 們在這里做了一些創(chuàng)新。，在這里也做了一些創(chuàng)新。在這里還做了一些創(chuàng) 新?！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y論：這是新款！不要否定你的顧客，即使他是錯的， 也要先認同，再引導！ ”老板，我不需要這么好的東西！”當我們給顧客推薦一款我們自 認為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這 么好的東西，顧客常常會說：“我不需要這么好的東西！ ”很多營業(yè)員會說：“其實這也 沒那么好！ ”一句話把之前說的全部否定了！好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或 者是超出自己預©了而已。如果喜歡，就是感覺價格高，我的答案是這樣的：“這樣的價 格，買這樣的東西，己經是最劃算的了

20、！ ”超出我預算了！” “我錢沒帶夠！ ”當你給顧 客介紹完以后，顧客說：“超出我預算了?！边@時候很多門市會做的一件事情就是轉介紹 商品，而且有的門市還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！ ”顧客會隨便看 兩眼，然后離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。所以，記住， 轉介紹商品，是最后一招！實在不行了再轉介紹！顧客說：“超出我預算了！ ”我們怎么 辦呢？他只是說，超出預算了！如果你是老門市，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止， 能夠感覺出，他能不能買得起。如果你是新營業(yè)員，那么怎么辦呢？問！直接問！ “先 生，您的預算是多少？”這樣顧客會報一個數(shù)字，看他報的數(shù)字是多

21、少！如果你的東西是 1000,他說我的預算是800,那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢。 這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構圖、觸摸等方式讓他愛不釋 手，就可以了。如果你的東西是1000,他說我的預算是200,那么就是真的超出預算了， 那么這時候，我們再轉商品。但轉商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看?！?一定要顧及顧客的尊嚴。我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介 紹?！鳖櫩瓦^去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。顧客 問：“你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？” “美女，晚上一 起吃

22、飯吧！”很多門市聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉！ “我們公司是世界 大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年?！钡鹊?，企是證明公司實力的 話?！拔覀児境饭?，還有商場呢，現(xiàn)在商場都對商品負責！” “我們全國連鎖，這邊撤 柜還有其它地方?！边@次回答不能說不對，但是不好！為什么這么說呢？我們大家考慮一 下：顧客在什么地方會說這句話！對，在最后的時候冰會說岀，顧客絕對不會一進門就說: “你們公司倒閉怎么辦？”換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的！你準備好收 錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！那么怎么說呢？首先，不能說我們公司不會倒w! 更不要證明公司不會倒閉！因為你說不會倒閉的時候

23、，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不 這個字，在人的腦海里不會出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！我舉個例 子：你的絕不會買一頭粉紅色的小象！你腦海里山現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒 有不這個字。一次不要強調不會倒閉，因為顧客聽到的都是倒閉。媒婆介紹對象的時候， 常說：這個人長的不是很帥，其實就是難看，但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺 完全是兩回事！那么怎么回答呢？ 一句話帶過去！ “先生，您開玩笑了！ ”就可以了，然 后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！ ”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！ “美女，晚上一起吃飯 吧！ ”千萬不能說：“滾，你個流氓！ ”生意一下就完了！而要說：“先生，您開

24、玩笑了， 您看你是刷卡還是現(xiàn)金？ ”就可以了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！“我在前而那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜”請問怎么冋答？首先，當遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客 利用這種方式實現(xiàn)打折的目的，當然對顧客來說，無可厚非。其次，我們想一下，她為什 么不在那個商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應該順理成章的， 當然我們不排除貨比三家的可能。再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行。那么怎么回答 呢？我一般這樣回答：“小姐，您說的那個店也不錯，里而的東西也不錯，只是你先試試 這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因為質感的

25、不同，穿在身上也會有不同的效果， 先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會要的！ ”在此提醒一點：不要說那個店的名 字！因為每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們川“那個”來代替，從而淡 化處理?！拔以倏纯窗?！ ”很多門市員聽到這句話，頭就開始疼了。因為顧客要離開，因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為顧客回來的可能性太小了， 但門市還不能說不讓顧客去貨比三家！所以很多門市員很違心的、假裝很為顧客考慮的說: “先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到吋候再回來找我。”要知 道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實比別人的好很多，否則為了面子，為了價 格他也很

26、少回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多 時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離幵這種方式，給 你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。甚至有的門市員還這么說：“早就跟你說過，我們是 最好的，最實惠的吧?！蹦且馑际牵何覜]騙你吧，我是對的吧！問題是：你越證明自己對， 顧客越覺得沒有面子。因力你在證明他錯了！就像老總批評你批評錯了的時候，結果你拿 出證據(jù)證明你做的對，他批評錯了，他馬上會轉移問題批評你批評的更狠：“上次你做的 那個事情就錯的一塌糊涂。”因為你在證明他錯了，所以他很生氣，后果很嚴 重。順便說一下：遇到老總批評錯了你了，你怎么辦呢？ 一、

27、預防，只要違反常規(guī)的事情， 你都要在老板看到前跟老板提前說。比如：你布置會展，老板去看看布置的如何，這時你 要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個展臺這樣雜亂 的擺放是因為我們的客戶有什么什么樣的要求，達到什么樣的目的?！崩习迓犕陼f： “滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯?！比绻銢]有提前跟老板說，老板跟你說：“你怎 么把展臺擺放的這么雜亂?。俊比绻阏f：“老板，這是客戶的要求，不是雜亂?！崩习羼R 上說：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事 要動動腦子啊?！比绻阍購娬{自己正確，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是 為了滿足客戶

28、，結果搞的我們很被動啊，上次?！蹦闼蓝耍∫驗槟阕尷习搴軟] 而子，他的權威受到了打擊。二、老板批評錯了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒 人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個要求，要求展臺擺放另 類點，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動一下，老總，您給個指示吧?！崩峡倳f “按你的意思擺放吧，讓客戶滿意。”接著說“我再看看！”遇到這類問題怎么回答呢？兩種方式：一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力。二、沒定標準，讓客戶按 照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較后再回來?！拔以倏纯窗?。”我們用沉默的壓力，逼他說出真實原因。我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重

29、 的選擇，只是，我想知道您想再看的真實原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、 還是質量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。 在這種沉默對視的壓力丁，有部分顧客就會說出真實原因：“哦，小伙子，其實我就是覺 得價格有點高?！边@時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們 現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細說一下。”再把顧客拉回去。有時顧客不說出真實原因，怎么辦？那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。因為顧客出了門， 心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說：“先生/小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能

30、幫我一下，您能告訴我您不購買的真實原 因是什么嗎？是價格，是質呈還是？”等著顧客往下接話。這是顧客因為放松心理，加上 助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實也沒什么，就是覺得價格有點貴?！边@吋候 我們再把顧客拉回去，“原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個 活動，來來來，我再跟你介紹一下?！痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐降昀?。堅持才能讓顧客感動， 很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思。這個拉回來的顧客能夠占“我 再看看”顧客里的30%。也就是說，10個離開的顧客，能拉冋來3個購買的。成交量相當 于正常銷售的比例。 有些店里就在店門n專門設定一個人，拉顧客回來，這個人我們

31、 叫“捕手”，工資相當高。如何設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較后再回來。按照四個方面找出我們的優(yōu)勢就可以了。這四個方面是：1、 我們有，別人沒有的東西2、我們能做，別人不愿意做的事情3、我們做的比別人更好的東 西/事情4、我們的附加值基本上從這四個方面去找就可以了。那么怎么說呢？我們以買空 調為例，這么說：“先生/小姐，其實您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空 調，只要看三個方面就能買到好的空調，笫一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信 譽，第二，就是一定要有好的售后服務，好的售后服務才能讓您用著放心，這第三嘛，也 是最重要的，（此時停頓一下很重要，顧客一般

32、回問，第三是什么，此時確認顧客是在認 真聽你說的話。）那就是，空調廠家一定要在科技上領先，這樣的空調才能保證質量過關, 您說是嗎？我們格力空調在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較。”預先設定好 比較的標桿，在客戶心目中留下不可磨火的痕跡，只要去比較都會想到這些標準，從而用 我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢。用這個銷售技巧的時候，一定要找出你們比別的品牌強的 地方，也就是你們的優(yōu)勢，特點，給顧客帶來的特殊價值方而，只要找三個就行了，不用 多?！澳銈冑|量會不會有問題？”這個問題很多門市覺得很好冋答：“我們質量不會有問 題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店?！钡穷櫩蛦柹降诙湓挼膮己颍骸叭f一有w題

33、怎么辦？ ”很多門市就回答的不好了： “萬一有m題，我們三包，我們六年 包換，十年保修?！贝蟛糠珠T市都會這么說，也挺好的，至少公司的ft后服務還是做的不 錯的。我說的有些不同。我是這么說的，問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質量 不是很好的產品?。俊鳖櫩鸵话銜f：“有?！蔽覀儐栆痪洌骸笆鞘裁串a品??？”顧客就 會跟你訴苦了： “我以前買過一臺空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡 不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。”如果我們問顧客：“先生/ 小姐，你是不是以前有買過質量不是很好的產品??？”顧客一般會說：“沒有?！蹦俏覀?怎么辦呢？我們夸他一句，然后說自己的事情

34、：“先生/小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有啊。我以前買過一臺空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老 是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。”說的吋候一定要帶上感情，這樣冰 會感染到顧客。然后說：“所以我現(xiàn)在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是 消費者，所以我對產品質量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售， 就是因為這里的質量好?！敝辽賴樀盟桓胰テ渌鼜S家買。與朋友討論“你覺得如何？” 顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉頭問他的朋友：“你覺得如 何？”這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定

35、不會買，棹頭就走。遇到這種問題，一般的門市員會說：“我直按向顧客的朋友推銷商品, 把注意力放在顧客朋友身上?！庇械拈T市會說：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質，把她夸 的心花怒放，她就認同商品了。”這樣做也可以，只是我有更好的說法。一句話搞定他朋 友。怎么辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質。怎么說呢？這么說：“小姐，您有眼光，您看 下?！本涂梢粤?。朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說 出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。有時候顧客的朋友會說：“我沒眼光?！币灿羞@樣的人。那么我們順水推舟：“您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢?！苯酉聛硭幕卮?更多的是開玩笑的口氣了。一般說完：“您有眼

36、光，你看一下?！本涂梢宰龊瞄_票的準備 了?！斑@兩個都不錯，你看我買哪一個？ ”這是一個結束信號，很多門市員聽到顧客這么說，馬上一指其中一個：“這個好，你買這個吧！ ”隨即打算開票。結果顧客買回 去回來挑換、返貨的風險就很大了，因為是你給顧客選的，顧客說，當時我就猶豫不定， 你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。所以遇到這種問題，知道顧客要掏 錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結論。可能朋 友們經常會遇到一種情況：老婆早上起來，問你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好 呢？ ”你敢?guī)屠掀胚x嗎？ “老婆，你穿什么都好看！ ” 一般都是這么回答。“老婆，你穿

37、 黑的吧，今天適合穿黑的?！比绻┏鋈ゲ缓每矗丶夷憔偷姑沽?，“都是吧，讓人家穿 黑的，結果大家認為不好看，就知道你沒眼光?！蹦械南霠庌q都爭辯不了，再爭辯估計就 要吵架了。所以遇到這種情況，我們這么說：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的 的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”讓她拿注意?！叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈柲愕陌?？ ”男的 順水推舟，“老婆我們真是天生一對，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的 的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”想叫我掉坑里門都沒有。遇到客戶讓我們幫著選，怎么回 答呢？這么說：“這件的特點是。，那件的特點是。，您覺得呢？”如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個人覺得這個

38、比較好，您覺得呢？ ”最 后一定要問顧客，讓顧客點頭確認。我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個。“我建議您 要這個，雖然貴了一點，但確實上了一個檔次，而且比較適合您?！?“我不要你們的贈品 了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧！” “真的很抱歉，我沒有這個權利?！?“公司規(guī) 定不能這么做?！鼻杏?，公司規(guī)定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接 了。那么怎么冋答這個問題呢？我的方法是：把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品。這 么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我 們公司的感謝，只是我要說的是：。（介紹贈品的優(yōu)點、好處）。從而讓客戶 認識到贈品的價值，

39、感覺贍品物超所值?！鞍蚜泐^抹了吧，也就20塊錢?！边@個問題比較 麻煩，因為很多顧客都是在這個地方與門市爭執(zhí)不下，最后離開的。顧客真的就缺少這2 0 塊錢嗎？不是。那為什么非要便宜這么點錢呢？我的看法是：顧客可能是覺得這么點都不 便宜，自己一點面子都沒有。也可能是顧客本來不想買，結果你推銷的挺熱情的，顧客覺 得直接拒絕你不太好意思，于是在價格方面糾纏，最后他得以離開。我目前沒有直按解決 這個問題的答案，我的方式是：轉移。轉移到其它方面，換個跑道，重新殺出一條血路。 那么怎么轉移呢？還是一個字，問。問什么問題呢？問只能讓顧客回答是的問題。換句話 說：這兒個問話是萬金油，當你無法m答顧客提出的問題的

40、時候，就說其中一句就可以了， 這是門市員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無法回答的問題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就 把問題轉移到另一個方向，重新殺出一條血路。再重復一下：問只能讓顧客回答是的問題。 這么說：“姐，您看這質量，如果質量不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？” “先生, 您也知道售后服務很重要，如果售后不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？” “王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”類似這樣的問題，讓顧 客只能回答是。舉例：顧客：“這件衣服，你再給我便宜20塊錢，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就 要了?！遍T市員的回答應該是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要 的

41、，您說是嗎？ ”顧客只能回答：“是?！钡櫩婉R上會跟上說一句：“你一點都不便 宜，我心理感覺很難受啊，一點而子都沒有?！边@時我們就發(fā)現(xiàn)了，同題變了，轉移了， 從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈品，變成了：感覺很難受，面子問題了。那么我們接 下來解決心理和曲*子問題。就不是在價格問題糾纏了。我們成功將問題轉移到非價格方面， 處理起來就容易多了，一般轉移不超過三個，就可以開單了。結朿時機的把握。主動不代表冒險，被動不代表安全。高點不結束，就會夜場夢多?，F(xiàn)在很多門市員不 是自己結束銷售，都是被顧客結束銷售。那么怎么結束銷售呢？ 一句話：“請問一下，待 會您是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”有人說：我

42、提出結束銷售，顧客不一定買單 ??？是不一定買單，但你提出結朿，可以增加一個機會再問他：“請問一下，你現(xiàn)在還在 考慮的是？”他如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對問題的方面，然后再結 束銷售。不要害怕問題，問題如果在顧客的心里而反而更銷售更困難，只有把他心屮的問 題解開，他才可以放心成交。成交的心理障礙：一、害怕被人家拒絕！怕被人家說不，其 實沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不？什么原因你要說不？要走沒關 系，講清楚，說明白，給個不的理由。她說：“我覺得不好看！ ”又回到好不好看的問題 了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應的話術模板在，我們就可以很勇敢的解 決顧客的

43、反對問題。二、害怕給顧客產生誤會！這是一個很多門市都會產生的錯誤思想。我問一個門市：“你為什么不結束？”門市說：“我擔心她覺得我要賣她東西！”你不賣 東丙干嘛？有哪個顧客覺得你不想賣東兩？但很多門市心里有結，很多門市就希望：我講 的很好，你自愿買。其實這是門市對自我不自信的表現(xiàn)。三、害怕給顧客壓力！叫、自己 覺得還不到火候！ “我覺得還不到時候?！?“那你覺得什么時候到時候？” “我也不知道 什么時候到時候。”很多人就在等，過了高點以后，趁熱不打鐵以后，這時候問題就更多, 結束就更難。五、大家都這么干！這個是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結束小搜？因 為店長也這么做，店助也這么做，老板娘也這么

44、做，大家都這么做，所以我也這么做。結 果就變成了傳承，在不好的結構里面變成了復制。把握成交的時機！有幾個行為看到,就討以提出結束！頭一個，顧客提出價格的問題！價格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機會 點，成交的時機最經常出現(xiàn)的就是價格問題。送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問 題出來，各位記得：“。您說是嗎？ ”講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷 卡方便還是付現(xiàn)金方便一點？”要嘗試進去做結束銷售。很門市會說：那顧客會不會覺得 我們很急！所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設計的時候加上三個字：待會兒。我沒說現(xiàn)在。能 理解嗎？我不是說現(xiàn)在，是待會兒。顧客說：“待會兒刷卡方便一點吧?！苯酉聛砟憔筒?要待會兒

45、了，直接說：“那行，這邊刷卡，請?！逼鋵崱按龝骸边@三個字是在語言上的 潛意識暗示。有人說我這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進來，等顧客 跳進來，趕緊埋土。就是這個道理。價格信號是最經常出現(xiàn)的成交信號，但是門市員的把 握時機的能力卻是最低的！所以我們經?？吹介T市都是這樣處理的：門市：“。您說 呢？”顧客：“你說的也對，不過。”然后門市跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。 為什么一直兜圈，因為門市不結來銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能旱就進入到了 買單了第二個：詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關細節(jié)。顧客問到這個問題，門市員就可以結束銷售了。門市：“我們三包，一個月包退，三個月包換，保

46、留小票就可 以了?！?“這個產品保養(yǎng)的時候要注意：。”講完以后，最后給顧客 一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”第三個：顧客計算 數(shù)字。顧客：“那你總共加起來多少錢啊？折扣打下來多少錢??？”門市：“折扣打下來 是1980. ”報完價以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方 便一點？ ”很多門市員最傻的做法就是：“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說：“??！這么貴??！ ”然后門市：“啊，怎么還有問題??！ ”你不去結朿，你要等顧客說：“買單吧！ ”這種幾率很低啊。每一個自動買單的顧客背后，都代表一大 堆你被動過程屮損失的業(yè)績。第四

47、個：散播煙霧式異議訊號。有時候顧客會跟你胡扯，或 者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？” “美女晚上一起吃飯吧？”類似的。門市一句 話帶過去：“大哥您真會開玩笑，這一點您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點還 是付現(xiàn)金方便一點？”第五個：顧客屢次w到同一個問題。這個在賣衣服、賣飾品、賣家 電等經常遇到的。顧客：“你覺得我戴這個真的好看嗎？”門市在旁邊：“真的好 看，?！鳖櫩停骸翱墒俏矣X得好像太柔了。”門市：“不會的?！鳖櫩停骸翱墒侨f一不好看怎么辦？”門市：“您放心?！鳖櫩停骸拔疫€是很擔心 嘞！”門市急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問多久??！什么原因造成的？ 因為不知道屢次問同一個問

48、題是結束的信號！我都是在第二個問題重復問的時候給予她正 確的信念：“這一點您可以放心，您戴起來肯定好看！ ”緊跟一句：“請問一下，您待會 兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”展次在同一個地方掙扎的，就是要結束。為什 么顧客一直問？因為你不結束，所以她一直問，你直接把她結束掉就沒事了！你一直不結 朿，每講完一個門市就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。顧客又很難 下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎么還有?。?第六個：雙手抱胸陷入沉 思。！就要準備做結束銷售了！表示他在做最后最重要的思考。只要顧客一抬頭，買還是 不買都已經決定了。這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是

49、在顧客的肘部， 輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧！ ”顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主 的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。第七個：詢問同伴的看法！有時候顧客就問旁邊同 伴：“你覺得怎么樣？”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯，再經過同伴的確認。這時 候要做結束的銷售，就代表顧客對這個產品基本上滿意了。第八個：表情改變，由思考到 豁然開朗！本來比較嚴肅到露出笑容，顧客為什么會露出笑容，因為他決定買了，如果不 買，他還在關注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放松。第九個：轉而贊美 銷售人員！顧客：“小姑娘哪里人??？說話不錯哦！長得真漂亮?。　边@時候門市千萬要 記?。翰灰毁澝乐竺?/p>

50、失了自己的理智！有人被贊美了之后，你會發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上 會出現(xiàn)光環(huán)，準備上天當耶穌！開始忘了自己是誰。顧客轉而贊美綃售人員，這是銷售人 員應該這么說：“x總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個人的自信心都上來啦！ 請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現(xiàn)金方便一點？”在兩件產品當中比較選 擇！顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯，這件也不錯啊，都不知道怎么挑了?！?以前說過，在此不重復。所以成交的時機進來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普 遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非常考驗顧客的耐心！至于結來銷售的技巧，因為我們是終端銷售，所以最常用的、最實戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的

51、就是二選一結 束法！ “請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現(xiàn)金方便一點？” “這一套還是那 一套？” “我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走？ ”它沒有那么多：法蘭克結朿法，小狗結朿 法，等等。二選一就夠了，不需要太復雜！二選一要注意的是：自然肯定的語調！堅定無 疑的眼神！理所當然的態(tài)度！怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢？等你背好了，你會很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點道理不講那么多了。一個字：背。背我下面寫的贊 美句子，背熟！模板：您氣質真好！您剛剛一走進來我就注意到您了！你形象真好！搭配 的真是時尚！你長得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！您打扮真時尚！我們同事 剛剛都在看您呢！您發(fā)型真好看，真

52、特別！跟您的氣質特別搭配！您的眼鏡（配飾）真特 別！跟您的衣服搭配起來特別出色！看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究品位的人! 您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人 羨慕！這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同。把這十句話背熟，脫 口而出。1. 匯報工作說結果不要告訴老板工作過程多艱辛，你多么不容易！老板不傻，否則做不到今天。舉重若輕的 人老板最喜歡，一定要把結果給老板，結果思維是第一思維。2. 請示.t.作說方案不要讓老板做問答題，而是要讓老板做選擇題。請示工作至少保證給老板兩個方案，并表 達自己的看法。3. 總結工作說流程做工作總結

53、要描述流程，不只是先后順序邏輯清楚，還要找出流程屮的關鍵點、失誤點、反思點。4. 布罝工作說標準工作有布罝就有考核，考核就要建立工作標準，否則下屬不知道如何做，做到什么程度才 是最合適的。標準既確立了規(guī)范，又劃定了工作的邊界。5. 關心下級問過程關心下屬要注意聆聽他們的問題，讓其闡述越詳細做好。關心下級就是關心細節(jié)，明確讓 下級感動的點和面。6. 交接工作講道德把工作屮形成的經驗教訓毫不保留的交接給繼任者，把完成的與未竟的工作分類逐一交接， 不要設置障礙，使其迅速進入工作角色。7. 回憶工作說感受交流多說自己工作屮的感悟，哪些是學到的，哪些是悟到的，哪些是反思的，哪些是努力 的。一個國家，皇帝

54、忙，就代表國家即將滅亡。一個軍隊，將軍忙，就代表軍隊即將滅亡。-個家庭，支柱忙，就代表家庭即將破裂一個公司，老板忙，就代表公司即將倒閉。歷史上所有偉大的人物，政黨以及如今偉大的商業(yè)領袖，有哪位整天忙著做事的？這些領 袖每天干的最多的事就是學習成長，把握方向，分析市場，戰(zhàn)略布局，制定方法。一個頌袖如果整天忙著做事，就失去了領袖的價值和意義.比爾蓋茨說過：”一個領袖如 果整天很忙，就證明一件事，能力不足。一個領袖如果整天很忙，就一個結果毀滅。"因 此，當你此刻很忙的時候就問問自己："1，我在忙什么？2, 我忙的事有多大價值？3, 我做的事別人會不會做？4, 我為什么會這么忙？&

55、quot;不管什么原因，如果此刻你很忙，請你真實的面對你自己，該停一停，給自己充充電，學 習學習！歷史至今所有偉大的領袖雖然有不識字的，但沒有一個不學習的！思路決定出路，抉擇改變命運，專注成就未來！心態(tài)管理、目標管理、時間管理、學習管理行動管理第一部分心態(tài)管理1、任何限制都是從自己的內心開始的（如果你連自己都不相信，你又怎么能夠指望 別人相信你，不要再給自己設限，那樣你將白來一世，世界上沒有后悔藥可以買，人最終 還是要靠自己，除此之外誰也幫不了你）2、心態(tài)決定未來（你的思維、行動、未來的世界早都是由你的心態(tài)己經決定好了的， 你想最終怎么過，那就要問問你自己有什么樣的心態(tài)了）只能告訴你：積極的心

56、態(tài)像太陽, 照到哪里哪里亮，而消極的心態(tài)就像是月亮，初一、十五不一樣3、生活就是一面鏡子，你川什么態(tài)度對待它，他就川什么態(tài)度回饋你（你是笑還是 哭呢，全在你一念之間，好好想想到底該怎樣去照“鏡子”）4、成功=心態(tài)*能力（能力不會為零，要想數(shù)值更大，成功的機會更多，你該怎么 辦？這種算術問題不用我教了吧）5、有斗志再大的w難都不怕，一旦失去斗志，你將往往一事無成（持之以恒不是誰 都能做到的，時刻捫心自悶一下，你怎么樣？）6、先有交流的機會；再有交心的機會；才有交易的機會（人都要為自己而活，不要 活在別人的世界里，自己認為對的就抓緊時間去做吧，那樣即使失敗也不會后悔）7、內心的世界控制外在的世界（不要低估自己的潛意識，好好利用一下，存在定有 道理）8、要學會心態(tài)轉換（挫折=存折；壓力動力；障礙=最愛）9、改變別人也許很難，那就試著改變a 并影響他人（我們可以做的就是用樂觀的 心態(tài)感染周圍的人）1（）、事惜在你手里出了差錯，記住是你自己的問題不能怪罪他人 1丨、永遠想你得到的，不要想你失去的（不要給自己找郁悶）12、不冒險比冒險更危險（失敗是你通往成功所積累的財富，失敗越多，財富越大， 更何況你冒險了并不一定失敗，更大程度會是成功）13、你認為你行你就行（自己否定自己，別人認為你行你也行不了）14、幫助別人就是幫助