【銷售金融理財產(chǎn)品的20個客戶開發(fā)渠道】

1、銷售金融理財產(chǎn)品的 20個客戶開發(fā)渠道我是金融行業(yè)的，人，經(jīng)過朋友推薦進入了一家p2p公司做銷售崗，經(jīng)過了 系統(tǒng)的培訓(xùn)，對公司產(chǎn)品有了詳細(xì)了解，對公司前景非常有信心。我們公司產(chǎn)品 的收益率不算很高，但是風(fēng)控做的非常到位，有回購方和保障方，最重要的是， 每一筆客戶的單子都買了財產(chǎn)險的， 三重保障。公司也不做信用貸款，只做房產(chǎn) 抵押貸款，所以壞賬率的可能性也相對很低。為了防止廣告嫌疑公司名字我就不說了， 現(xiàn)在我遇到最大的問題是不知道如 何將產(chǎn)品推薦出去，打cold call打100個被掛99個，出去派單子也總是被說 成是騙子，p2p公司肯定會跑路等等，非常無奈。想知道大家是如何開拓自己的 客戶和市

2、場的呢？回復(fù):哥們好： 首先，給我們的客戶定位，以ABCD類來定位客戶: A類：有錢有意向B類：有錢無意向C類：有意向沒錢D類：沒錢沒意向好，接下來我們來聊聊拓客渠道，相信你很喜歡，稍等，我要一個渠道、 個渠道來說，預(yù)計有十個渠道？估計差不多，好，請上眼：1、最簡單粗暴的方法，直接在同行業(yè)公司搶客戶，操作方法上智聯(lián)招聘羅列出 一批在行業(yè)做的非常好的公司的分布情況，比方，A大廈里可能會有10家P2P公司，收集一些這些家公司的宣傳單子，打問問情況。通常這時候，業(yè)務(wù)員會主動告訴我們他們周幾下午有理財沙龍會可以參加。恩, 我們可以去聽聽他們的理財沙龍。好處有很多：1學(xué)習(xí)他們的產(chǎn)品和話術(shù)；2在過程中，哪

3、個是有意向的客戶，根本可以判斷出來；3記得有時機就跟客戶互相換個聯(lián)系方式；4沒有時機會議完畢早借口閃人，嘿嘿，到公司樓下啦啦啦。如果你不想去聽，去他們公司樓下轉(zhuǎn)悠就可以啦，在一樓前臺，會有人問某 某公司怎么走，這些便是他們公司邀請的客戶。在這樣的金融大廈樓下轉(zhuǎn)悠，每天都會遇到潛力客戶，這里得到的客戶至少 是E類，A類也很多，不過很多已經(jīng)在該公司成交了。但咱們不怕被拒絕，先擠 進他們的采購序列再說，充當(dāng)甲方的價格磨刀石唄。保險公司經(jīng)常說一句話，家 庭資產(chǎn)配比，雞蛋不能放在一個籃子里，對于這些在其他公司投資的客戶也是一 樣，配比，分散風(fēng)險！呵呵，這類話術(shù)哥們你還輕車熟路吧當(dāng)然，還可以利用營銷的會議

4、去開發(fā)客戶。很多公司為促單，都會在酒店開 營銷會議，我們在其散會時進行派單，讓客戶自己做比擬。這類的客戶意向度會 高一些。2、銀行咨詢的理財客戶：去銀行辦業(yè)務(wù)時，或者有事沒事就去各銀行辦業(yè)務(wù)，辦業(yè)務(wù)不是主要目的，目的是觀察，有些客戶是去找銀行理財經(jīng)理的， 他們咨詢 完，你追出去。一般選擇銀行理財?shù)目蛻魰葦M謹(jǐn)慎， 還是先擠進客戶的采購序 列。這里的客戶都是A類或者E類客戶。另外，每個月10日、15日、18日是我們的客戶群的叔叔阿姨們開工資的日子，他們早上8點多就在銀行門口排隊啦，咱們就不動心嗎？3、批發(fā)市場：搞批發(fā)的個體老板，一般早上 4點開始忙活的中午，下午兩點就 下班了。就在中午到2點這段

5、時候，很多人坐著沒事，拿著我們的公司宣傳彩頁， 一般閑著沒事都會看的，嘿嘿，很多人的攤位上有咱們的名片或什么的， 今后再 溝通就好辦啦。這類客戶的承受能力還是蠻快的， 做好這個渠道，成單量應(yīng)該不 止翻1-2倍吧，而且我們知道客戶是做什么的，地址在哪，嗯，這些客戶統(tǒng)統(tǒng)定 位為B類客戶。建材市場是中小老板云集地。這些老板有個共同點，就是要有充足的現(xiàn)金流。 他們的資金在短期的使用占比大， 所以針對這局部人群，可以推薦短期投資，比 如：1個月，3個月，6個月的居多，防止了短期資金的閑置，而且又比擬靈活， 不會耽誤三五個月后的使用，回報率比銀行高，收益可觀。短期公司出問題的幾率很小，容易信任。當(dāng)然，拜訪

6、這類人群的時機最好選 擇在下大雨或雨雪天氣。因為他們不能干活，也沒有顧客上門，有時間聽你嘮叨。 而且老板在店的幾率很大。最近全國大圍降溫下雪，你冒著大雪去拜訪人家，敬 業(yè)精神人家是不是看在眼里？還有就是， 這樣的天氣人家不會趕你出去，還會被 你的精神感動，印象分就會很好。為自己掙得時機。4、拆遷戶有很多哦，很多就在周邊，如果多的話，每家有很大一筆拆遷款的，這個時候銀行的客戶經(jīng)理都扎堆去拜訪那些拆遷戶啦這些人蠻好搞定，只要他們信任你，就不會反悔！5、二手車市場：這些人做短期投資比擬多。做二手車的，搗騰夏利的要比搗騰 路虎的更容易成交。嘿嘿，路虎不好出手，有錢人買二手路虎？開玩笑！對啊， 找車主去

7、&打：如果是公司發(fā)的，從同業(yè)搞來的是最好的客戶。如果想自己搞來的，百 姓、58去收集一些老板，二手車的也能收集到。這些客戶的最大好處就是你可 以知道客戶是做什么行業(yè)的，跟他們聊他們的生意，客戶跟我們聊理財，或者去 停車場搞定看車大叔，讓他幫你弄些挪車，拿到這樣的，定位還算精準(zhǔn)吧。7、還有一個方法，去找主任級的醫(yī)生嘛，有句話叫什么來著，馬不吃夜草不肥， 人不得外快不富裕，你秒懂啊8、跟做保險的大媽大姐合作，有一些同行業(yè)高手擅長此道，一打一個準(zhǔn)，呵呵， 看到這條你開心嗎？9、緊盯放生之人，嘿嘿，那些放生的人挺有錢的哦，不過拿下這樣的客戶，不 是高手就別想了，最好你還懂點佛學(xué)，否那么沒有什么

8、交流根底。每座大城市都有 相對集中的放生地段，河流啊，水庫啊，山林啊，你在周末常往這些地方跑，或許有意想不到的收獲哦，玩命干吧10、本城有大型房展，你該出動了，快去豪宅展位蹲守吧，或許在會上能認(rèn)識豪 客哦，當(dāng)?shù)氐拈T戶網(wǎng)，報紙有很多這方面的消息。這樣的客戶一般身邊都有一些 投資的朋友，做好了，很有想象空間。11、如果公司支持的話，做些商超活動，社區(qū)活動，模糊一下我們的銷售主。比 如，我們可以在社區(qū)做各種比賽，出些獎品。恩，有些理財公司做過廣場舞，文藝演出等工程。做法簡單，先是精彩的表演，中間講產(chǎn)品，但身份是我們公司是 贊助這臺晚會的。嘿嘿，臺上表演，咱們下面搜羅客戶，了解下客戶需求，把有 投資需

9、求意向的客戶羅列出來，最后是拜訪，對了，記得拍照，下次拜訪客戶， 咱還要送客戶活動照片哦，先給客戶一個意外驚喜再說。做社區(qū)活動，可以專注于老人年群體。地區(qū)老年人的退休工資普遍不低， 常 駐人口的質(zhì)量普遍較高。老年人容易在情感上被打動，容易攻破，是重點的對象。開拓這局部人群，可以分兩步走：第一，通過市調(diào)在相對質(zhì)量好一點，規(guī)模大一點，公司附近或者是有公交線 路直達公司的小區(qū)附近擺臺派單方便老人來公司參觀，做一些免費的量血壓 送小禮品的活動。當(dāng)然時間一定要早，因為老年人起的比擬早，他們或者鍛煉或者去菜市場買 菜。我們天天早上在固定的時間點、固定的地點，固化我們活動的時間每天早 上六點準(zhǔn)時擺臺，干23

10、個小時就走。堅持在這一個小區(qū)干三個月一定會有效 果。 老人天天看到你們，就成了“熟悉的陌生人，登門檻就成功了； 這么早就出來工作，看來是非常的努力，老人大多會聯(lián)想到他們的子女或 者子女。老年人看了都會心疼。印象分有了。第二，和第一步有些類似，但是做法不一樣，就是融入到跳廣場舞的大媽人 群當(dāng)中，和他們一起跳，然后為他們提供增值效勞，跑跑腿，放放音樂的事情咱 就包了。之前看過一篇新聞報道，一個銀行的小伙就是利用這個方法拉了千萬的 存款。咱們只要心誠一點一定能成功。12、禾U用公司的資源在各大的超市、菜市場安排駐點。放置公司的宣傳單頁、海 報，條件好點的有放置壁掛的電視機， 反復(fù)播放公司的宣傳視頻該

11、方法幾乎所 有的理財類公司都有去做，在行業(yè)部不是秘密。而且效果比擬好，甚至在一些車展貨期大型展覽的地方都能看到這類理財公司的身影。還要提醒一點，心態(tài)方面也非常的重要。哥們你是行業(yè)小白，你相信公司不 能要求客戶和你一樣馬上去相信咱們的公司。 客戶的拒絕是太正常了，沒有人因 為你發(fā)一宣傳單頁就來相信你。即使你發(fā)了一個禮拜一個人不搭理你也正常，但 是這個動作的數(shù)量級一定是要有的。還有就是，受到行業(yè)一些投機公司跑路的影響，客戶的抱怨說咱們是騙子， 說我們一定會跑路也很正常，最起碼說明這人不是我們意向客戶，防止在他身上 浪費時間。擺正好咱們的心態(tài)去承受這種拒絕。 剛?cè)胄械臅r候，想積累陌生的客 戶資源不能

12、著急，要遵循慢就是快的原那么，你一天積累一個有效客戶，堅持下來 就非?？捎^了。 一旦成交之后，接著就可以做一些轉(zhuǎn)介紹，成交的概率就又會增 大。打被掛掉：1、對于有投資經(jīng)驗的客戶，打直接說：王哥您好，我是某公司的小，針對您這樣有P2P投資經(jīng)驗的客戶，我們更新了一款產(chǎn)品，收益是多少，可以借用您1分鐘時間，向您匯報一下，或許對于您來說，有一個新的發(fā)現(xiàn)2、對于銀行客戶：王哥您好，我是某公司的小，針對您這樣有投資需求的客戶， 我們設(shè)計出一款平安保障，收益略高以往的產(chǎn)品，主要就是平安嘛，您看是否可 以借用一分鐘時間，跟您匯報下。或許對于您來說，是一件好事3、針對網(wǎng)絡(luò)收集或者批發(fā)市場的客戶：王哥您好，我是某

13、公司的小，針對您這樣做某種生意的客戶，有一種非常適合您的資金周轉(zhuǎn)方式，主要是方便您資金的 流動，同時在資金閑置期間有個額外增值。4、面對反對問題，或者推脫說不需要、不平安、騙子、跑路啊咱們可以這樣回復(fù)：只希望借用您一分鐘的時間，既算是給我一個時機，也算給您自己一個 時機，在您有需要時，可以拿我們公司做比擬，這比您需要的時候沒有參照物要 好吧輕松加愉快說這句話，開玩笑的口吻。我們要先爭取能跟客戶說上話，通常這句話說完，客戶都會覺得你的談吐有點意 思，好，那你說吧既然客戶讓咱們開口，那還等什么？5、你說咱們公司有實力，有保證，比方，1保理公司、2回購公司、3每筆單子的財產(chǎn)保險、4房屋抵押貸款。第三

14、條和第四條確實有說服力，但證據(jù)呢？ 拿出購置財產(chǎn)保險的證明和房屋抵押合同，公證處的公證書，這個說服力度，比我們巴拉巴拉說100句都管用。再做幾個提醒：1、第一通，了解客戶的真實情況和需求，A、客戶有沒有理財投資習(xí)慣，在哪里投資理財；B、客戶的工作情況；C、客戶的開銷情況。了解到這些，我們根本可以判斷是否跟進客戶了。 第一通是不會成交的，嘿 嘿，不一定用自己公司的名字打啦，以行業(yè)第一的公司的名義打。說明：現(xiàn)在的 行業(yè)老大，80%勺投資客戶都了解過了，我們可以更容易了解客戶的需求啦，所 以第一通的話術(shù)，可以略微差點，不要給他人做嫁衣了，行業(yè)第一，名聲在外， 話術(shù)就不那么重要了。2、第二通，介紹自己

15、公司3、第三通，滿足客戶需求 羅里吧嗦講了半天，別說我滿肚子轉(zhuǎn)軸哦，哈哈在做金融理財產(chǎn)品，首先要在本地區(qū)編一個人脈網(wǎng)， 這個是關(guān)鍵，這個人脈 網(wǎng)包括哪些方面？主要包括以下10個方面的人：1、珠寶、奢侈品的銷售;2、名車銷售；3、各類VIP卡的銷售；4、銀行理財產(chǎn)品的銷售;5、出國留學(xué)的代理銷售;6會議銷售；7、貴族學(xué)校培訓(xùn)銷售；8、高爾夫會員卡的銷售;9、大牌律師；10、大牌風(fēng)水師。這10類人，統(tǒng)稱為接近富豪之人，我們認(rèn)識他們，就相當(dāng)于間接認(rèn)識一批 土豪，咱們發(fā)財時機就蘊含其中哦認(rèn)識這10個方面的人，把他們拉到你的 群，這十類人全都是在掙富人的 錢，和他們資源共享，如果能認(rèn)識100個這樣的人，

16、他們手上不可能只有三五個 客戶吧？這樣資源共享你手上會有多少人脈？多少潛在客戶？這些人幫你說話，給你提供資料，你慢慢就可以打入到本地富人圈， 這是初 步拓展，一下子你就增加了很多精準(zhǔn)客戶群， 這些客戶群他們已經(jīng)成交過或正在 努力成交，這比買來的資源要精準(zhǔn)的多。做 群的目的就是資源共享，大家共同努力，共同合作，互利共贏。如果 需要大牌律師，這里有；如果需要風(fēng)水師，這里有；如果需要珠寶銷售，這里有； 需要什么這里全有，我們這是在給豪客提供增值效勞。呵呵，籌劃容易，我可以 秒答，但執(zhí)行很有難度哦，人家憑什么信任你呢？這些方法根本不需要資金投入，白天正常賣貨，晚上就去認(rèn)識這幫人，還不 耽誤上班時間，只

17、要和這些人交心，他們會給你提供資料，因為他們也需要你給 他提供客戶，大家都是需求互補。做幾個提醒:第一，充分利用會所資源一一裝修豪華的會所， 本地都有企業(yè)家聯(lián)誼會，要 想方法認(rèn)識這個企業(yè)家聯(lián)誼會的會長，想方法讓他們一些聚會你有時機參與其 中。講到這里，你的問題就已經(jīng)解決了。我們團隊有一位房地產(chǎn)頂級銷售高手， 他用“一切成交都是因為愛先為客戶免費做點事，陸陸續(xù)續(xù)帶回了大量客戶， 好，給你分享一個小故事，看看這位小A同學(xué)，是如何拜訪本地企業(yè)家聯(lián)誼會的 副會長的。運用“冠軍級市調(diào)，小A同學(xué)很快就知道副會長在本地這有個大型超市， 周邊還有2個大型競品超市，他天天去看他們超市有哪些優(yōu)勢，哪些劣勢？每想 到一點就記在本子上，然后再去競品超市分析優(yōu)、劣勢。我在團隊曾寫過一個籌劃方案?如何提高員工忠誠度?，他花了一周做了一 份市調(diào)報告，再拿上該方案，就去拜訪這位副會長了。見到副會長后，小A同學(xué)就這份市調(diào)報告和他談了起來， 會長對他的很多觀 點大為贊同，交流完小A說道：“看您這里的員工都很勤奮工作，相信您肯定有 您的一套管理方法吧？想向您請教一下。那位副會長聽了后，臉上洋溢著自豪的表情，很熱情地