超級(jí)銷售精英的種力量解析成功銷售的個(gè)戰(zhàn)略(ppt

1、來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 解析成功銷售的7個(gè)戰(zhàn)略 樹立威信、發(fā)揮激情、深入調(diào)查、培養(yǎng)親和力、管理資源、堅(jiān)韌不拔、構(gòu)筑關(guān)系引言引言 這7種力量破解了銷售密碼。它向你展示了DNA成功所需要的不可減少的力量藏在每一個(gè)超級(jí)銷售明星的內(nèi)部。這些力量將會(huì)給你提供一個(gè)已被時(shí)間證明是正確的銷售過程，它可以讓你組織這些原則并在你的具體銷售實(shí)踐中運(yùn)用這些原則。這一體系可以將你從本書中所學(xué)到的東西按邏輯順序排成一個(gè)框架，使你易于反復(fù)地學(xué)習(xí)。他能在任何特定的銷售環(huán)境下告訴你需要做什么，什么時(shí)候去做。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 樹立聲譽(yù)：樹立聲譽(yù)： 投資你的形象投資你的

2、形象 你是什么人？為何這么大聲的說(shuō)話？我一句也聽不到！ 佚名1 1來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載塑造優(yōu)秀的個(gè)人形象塑造優(yōu)秀的個(gè)人形象弄清楚自己是什么人弄清楚自己是什么人 估計(jì)一下你正處于的銷售生涯； 你作為銷售人員的最大優(yōu)勢(shì)是什么； 你過去是什么樣子。 請(qǐng)記?。?更清楚的了解自己，更好的利用個(gè)人形象在銷售領(lǐng)域發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。你要肯定自己的個(gè) 人形象，這樣你的個(gè)人形象才會(huì)為客戶喜歡， 并為你贏得聲譽(yù)。相信自己能越做越好相信自己能越做越好請(qǐng)記?。?你的過去并不等于你的將來(lái)，更重要的是你不僅要了解自己現(xiàn)在是什么人，而且要相信無(wú)論你是什么人、有什么缺點(diǎn)、你總可以越做越好。相信自己的可信度

3、相信自己的可信度請(qǐng)記?。?無(wú)論你是誰(shuí)，你都要保證自己的可信度。換句話說(shuō)，你和你的公司必須是值得信賴的。你必須讓潛在客戶相信你言出必行，相信你能提供你承諾的東西，相信你能提供客戶需要的產(chǎn)品或服務(wù)。樹立聲譽(yù)的原則n至少花兩個(gè)小時(shí)來(lái)分析自己作為銷售人員的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，首先應(yīng)完全接受自己是什么人，然后再設(shè)法自我改進(jìn)。n從今天起就堅(jiān)定一個(gè)信念：你必須而不是應(yīng)該成為一名真正的銷售巨星（把這句話寫下來(lái)）。n每周至少投入一小時(shí)擴(kuò)大對(duì)本企業(yè)、本企業(yè)產(chǎn)品和本行業(yè)的認(rèn)識(shí)，由此強(qiáng)化自己的專業(yè)能力，從而提高個(gè)人可信度。n要完全相信自己的銷售能力，并堅(jiān)定追求卓越的信念。n舉例并監(jiān)督自己的性格特點(diǎn)以確保自己誠(chéng)實(shí)可靠、堅(jiān)持原則

4、、并始終采用雙贏哲學(xué)進(jìn)行銷售。n今天就去買一套西服、外套或其他東西提升自己的形象。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載將個(gè)人形象轉(zhuǎn)變成聲譽(yù)將個(gè)人形象轉(zhuǎn)變成聲譽(yù)致力于服務(wù)客戶致力于服務(wù)客戶 你如果始終堅(jiān)持以服務(wù)客戶為主要核心，就是在為自己的形象進(jìn)行投資。 銷售巨星知道“sell”這個(gè)詞的字面含義就是“服務(wù)”。忽略這個(gè)核心原則，而只關(guān)心自己的傭金、銷售額或者談成一單熱門的交易，是很多銷售人員成為銷售精英的重大障礙。成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊 成為某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的專家； 要有獨(dú)特性。樹立聲譽(yù)的原則：n不要把金錢、利潤(rùn)或傭金看得比客戶服務(wù)還重要。n任何時(shí)候?qū)θ魏慰蛻舳家f(shuō)到做到。n

5、定期給所有客戶郵寄特制的感謝卡、這些都是成為銷售明星的必要條件。n通過電話、電子郵件或卡片對(duì)客戶的工作業(yè)績(jī)和個(gè)人成就表示祝賀。n記住客戶的小故事、生日等等，在與客戶交流時(shí)提出來(lái)，讓他們感到意外的驚喜。n為客戶準(zhǔn)備一個(gè)售后跟蹤記錄本。n賣出產(chǎn)品后親自給客戶的最終用戶演示該產(chǎn)品的操作方法，這表示你個(gè)人承諾要為他們提供服務(wù)。n對(duì)所有客戶定期做客戶回訪，評(píng)估你的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他們需求的滿足程度，以及你如何為他們提供更高的價(jià)值。n親自向客戶介紹你的員工或銷售支持人員，讓他們?cè)阡N售完成后感到家庭的溫暖。n把您的銷售重點(diǎn)縮小到一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或一類產(chǎn)品或一類客戶，這樣你才能變成專家。n為了占據(jù)細(xì)分市場(chǎng)，要加入適當(dāng)

6、的協(xié)會(huì)。n學(xué)習(xí)市場(chǎng)知識(shí)，變成專家。n在自己關(guān)注的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，建立起自己與各種業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人員的關(guān)系網(wǎng)。n辨別出讓你獨(dú)樹一幟、不同尋常的特征，并加強(qiáng)你覺得可以增加聲譽(yù)的因素。n使者使用其它方法讓自己在細(xì)分市場(chǎng)中脫穎而出，成為佼佼者。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載利用你的良好聲譽(yù)來(lái)增加銷售額利用你的良好聲譽(yù)來(lái)增加銷售額利用公司的聲譽(yù)利用公司的聲譽(yù) 銷售人員必須利用公司的聲譽(yù)來(lái)減少客戶的抵制心理，在銷售初期尤其如此，讓客戶在與你會(huì)面之前，先入為主的發(fā)布一些信息，對(duì)你的公司及產(chǎn)品形成一種正面印象。提升你個(gè)人的聲譽(yù)提升你個(gè)人的聲譽(yù) 你必須通過提升自己的聲譽(yù)和身份來(lái)預(yù)先鎖定客戶，這樣就是他

7、們來(lái)挑選你而不是你挑選他們。人們一般喜歡同他們所信任的人進(jìn)行交易。不管公司的聲譽(yù)如何，最終是你的聲譽(yù)決定了顧客是否從你這里購(gòu)買。樹立聲譽(yù)的原則n給你公司的聲譽(yù)做一次誠(chéng)實(shí)的評(píng)估。n確信你的公司可以提供提升聲譽(yù)的相關(guān)資料。n與顧客接觸時(shí)，如果講到涉及公司信用或聲譽(yù)的事例時(shí)，你必須要使客戶弄明白。n記住一些顧客稱贊你公司的信用和聲譽(yù)的個(gè)例。n盡量帶顧客去那些你滿意的顧客處參觀，或者組織一次客戶的培訓(xùn)研討會(huì)。n建立你自己的名片夾，并從你的人際關(guān)系處著手創(chuàng)造財(cái)富。扼要重述扼要重述 每一位銷售巨星的DNA中都有獲得聲譽(yù)的因子存在，基因不能改變，但是銷售人員的是可以改變的，當(dāng)然這是一個(gè)艱苦的努力的過程。但是

8、如果你愿意提高聲譽(yù)，你將會(huì)從你的投資中得到持續(xù)不斷的回報(bào)。 羅馬有一個(gè)很獨(dú)特的慣例，當(dāng)一座建筑完工后要移去上面的腳手架時(shí)，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)的建造工程師總要在在建筑下面，如果這座建筑建得不夠牢固，他將會(huì)首先知道。建立聲譽(yù)也是一樣的！來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載發(fā)揮激情：發(fā)揮激情： 進(jìn)入超級(jí)銷售王國(guó)進(jìn)入超級(jí)銷售王國(guó) 地球上最強(qiáng)大的武器是人類激情燃燒的靈魂 ?？? 2超級(jí)銷售狀態(tài)超級(jí)銷售狀態(tài)來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載調(diào)調(diào) 整整 你你 的的 心心 態(tài)態(tài) 從培養(yǎng)積極的心態(tài)開始從培養(yǎng)積極的心態(tài)開始 過去的銷售不等于將來(lái)的銷售。 永遠(yuǎn)沒有失敗的銷售，只有讓我能做得更好的

9、教訓(xùn)。 總會(huì)有辦法扭轉(zhuǎn)銷售困境，只要我能全心地投入。 對(duì)于我遇到的難題，總會(huì)有解決的辦法。 要想擁有更好的銷售業(yè)績(jī)，我自己就必須做得更好。關(guān)注你的目標(biāo)關(guān)注你的目標(biāo)以下這些目標(biāo)能調(diào)整你的心態(tài)并點(diǎn)燃你的激情：以下這些目標(biāo)能調(diào)整你的心態(tài)并點(diǎn)燃你的激情：我今年的收入要達(dá)到_元；今年我要贏得_銷售獎(jiǎng)；為了使身體更強(qiáng)壯和健康，我要_；我的靈魂的提高包括_；我正在形成一個(gè)新的_銷售習(xí)慣；我正在改變我_的壞習(xí)慣；我要有一輛_的新品牌汽車；我夢(mèng)想的房子應(yīng)該是_；到_年我會(huì)擁有1000萬(wàn)元凈資產(chǎn)；其它夢(mèng)想_。引導(dǎo)你的思維引導(dǎo)你的思維 在每次銷售介紹之前，你絕對(duì)有必要在頭腦中導(dǎo)演一出精神電影短片來(lái)使用，對(duì)重要的銷售

10、介紹尤其如此 控制精神關(guān)注點(diǎn)的另一個(gè)方法就是不斷對(duì)自己重復(fù)一些有利的話，直到這些語(yǔ)句完全為自己所掌握，隨時(shí)脫口而出。它的作用就在于消除消極的思想和不善于與別人談話的毛病。調(diào)整心態(tài)的原則n在接下來(lái)的30天里，通過提高四個(gè)核心（能力、信心、承諾和性格）中的一個(gè)核心來(lái)增強(qiáng)信心。n找出你的目標(biāo)并寫下來(lái)，在接下來(lái)的30天中實(shí)施這些目標(biāo)n找出限制你銷售成績(jī)的銷售理念并寫下來(lái)，然后努力去改變它。n寫下你的目標(biāo)并努力實(shí)現(xiàn)它。n連續(xù)30天每天早上大聲朗讀你的目的陳述和肯定目標(biāo)。n為你的目標(biāo)做一個(gè)要反復(fù)閱讀的紙片，并按照紙片所寫的去做。n設(shè)置一些早上和晚上要問的問題來(lái)引導(dǎo)你的思想，連續(xù)練習(xí)30天。n審視你遇到的一

11、些有挑戰(zhàn)性的情形，看是否能找到對(duì)自己有利的方面。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載給你的生理機(jī)能增壓給你的生理機(jī)能增壓進(jìn)行能量?jī)?chǔ)備進(jìn)行能量?jī)?chǔ)備 睡覺 喝水 有氧運(yùn)動(dòng) 提高抵抗力 柔韌性練習(xí) 營(yíng)養(yǎng)釋放自己的能量釋放自己的能量 你做銷售的最好時(shí)機(jī)是什么時(shí)候？就是在你成功的推銷出一次產(chǎn)品的時(shí)候！因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候你的狀態(tài)是銷售的最佳狀態(tài)。要學(xué)習(xí)能隨心所欲地讓自己進(jìn)入最佳發(fā)揮狀態(tài)。調(diào)整心理機(jī)能的原則n在接下來(lái)的30天里，通過更好的睡眠、多喝水、抵抗力鍛煉和養(yǎng)成其他良好的習(xí)慣來(lái)建立你的能量?jī)?chǔ)備。n在接下來(lái)的30天里，你通過有氧練習(xí)來(lái)建立你的能量?jī)?chǔ)備。n在接下來(lái)的30天里，親身實(shí)踐一種或多種能量

12、增長(zhǎng)營(yíng)養(yǎng)戰(zhàn)略。n現(xiàn)在就開始，每天5分鐘，練習(xí)使你的心理進(jìn)能量最豐富的銷售狀態(tài)。n用30天去盡力調(diào)整和提高適合銷售的那種心理，想想你崇拜并想去模仿的人。n將音樂和幽默適當(dāng)?shù)膽?yīng)用到銷售中去，體驗(yàn)一下他們是如何增強(qiáng)銷售心理和狀態(tài)的。扼要重述扼要重述 釋放激情的結(jié)果就是讓你做到“在增壓狀態(tài)下銷售”。增壓銷售的結(jié)果就是你可以控制自己的生理狀態(tài)和心理機(jī)能，當(dāng)你改變了自己的思想，也同時(shí)就改變了自己的生活。給生理機(jī)能增壓應(yīng)該從建立能量?jī)?chǔ)備從而讓自己變的興奮起來(lái)開始。但你完全主導(dǎo)了自己的行為，你應(yīng)該可以立刻在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中拿下一個(gè)“三分球”銷售訂單，就像喬丹一樣。如果你牢記每天在銷售拓展之前空出一些準(zhǔn)備時(shí)間來(lái)增壓

13、自己的狀態(tài)，并讓自己成為每一位顧客進(jìn)入興奮、熱情、活力狀態(tài)的推進(jìn)劑，那你現(xiàn)在就可以開始去看更大的房子因?yàn)槟菞澐孔玉R上就會(huì)是你的了。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 深入調(diào)研：深入調(diào)研： 做好準(zhǔn)備，否則就會(huì)做好準(zhǔn)備，否則就會(huì)感到痛苦感到痛苦 預(yù)先警覺、預(yù)先武裝好；充分的準(zhǔn)備試成功的一半。 塞萬(wàn)提斯3來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載成成 為為 專專 家家持續(xù)學(xué)習(xí) 你應(yīng)致力于研究自己的公司、公司的產(chǎn)品和服務(wù)，以及他們用來(lái)解決顧客的問題、滿足顧客需求的能力。專家的水平能讓你在競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余，因?yàn)檫@能把你與其他人區(qū)別開來(lái)，是你能給顧客提供其他競(jìng)爭(zhēng)者不能提供的東西。 持

14、續(xù)學(xué)習(xí)可以打破銷售巨星之路上銷售人員不敢創(chuàng)新的障礙。繼續(xù)學(xué)習(xí)的原則n每季度至少讀一本銷售方面的書。n每個(gè)月至少看一本關(guān)于個(gè)人發(fā)展或經(jīng)營(yíng)的書。n每個(gè)月至少聽一種與銷售有關(guān)的有聲廣播節(jié)目。n想想一下哪些場(chǎng)合會(huì)讓你感到緊張，然后努力去學(xué)習(xí)如何才能讓自己在這些場(chǎng)合更加從容。n每年至少參加一次關(guān)于成功學(xué)、商務(wù)經(jīng)營(yíng)或銷售技巧。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載收集收集“病人病人”的背景資料與數(shù)的背景資料與數(shù)據(jù)據(jù)識(shí)別理想的顧客 普通的銷售員總會(huì)花大力氣去追逐一些不重要的機(jī)會(huì)，原因就在于，盡管他們很愿意去跑銷售，卻從不進(jìn)行調(diào)查研究去發(fā)現(xiàn)誰(shuí)是最適合他們的顧客。在所有的市場(chǎng)、領(lǐng)域和行業(yè)中，如果有1

15、00個(gè)機(jī)會(huì)，則其中大概會(huì)有33%是良機(jī)，33%是不確定的機(jī)會(huì)，還有33%是價(jià)值不大的機(jī)會(huì)。銷售高手一般會(huì)劃去價(jià)值不大的機(jī)會(huì)，跨過不確定的機(jī)會(huì)。他們知道在沒什么交易可能性的顧客身上浪費(fèi)寶貴的時(shí)間是銷售人員的大忌。 以下是你可以用來(lái)建立理想顧客特征清單、提高獲得顧客以下是你可以用來(lái)建立理想顧客特征清單、提高獲得顧客的機(jī)會(huì)的一些示例的機(jī)會(huì)的一些示例當(dāng)然你可以稍加變化以適合自己的行業(yè)當(dāng)然你可以稍加變化以適合自己的行業(yè)： 顧客的需求：顧客的需求：顧客需求是否在你的產(chǎn)品或服務(wù)功能所及范圍之內(nèi)？ 接近顧客：接近顧客：你是否有途徑接近善于購(gòu)物的顧客、有決定購(gòu)買權(quán)的顧客以及與購(gòu)買相關(guān)的因素？ 顧客購(gòu)買力：顧客購(gòu)

16、買力：你的理想顧客購(gòu)買量應(yīng)該達(dá)到多少金額？ 利潤(rùn)空間：利潤(rùn)空間：與顧客交易的利潤(rùn)空間是否是在你可以接受的范圍？ 顧客的聲譽(yù)：顧客的聲譽(yù)：他們是否是易于相處的顧客，還是以前有過不愉快的經(jīng)歷？ 顧客就是推薦人：顧客就是推薦人：如果有人推薦，你拓展成功的概率是否會(huì)更高？ 顧客在競(jìng)爭(zhēng)中的忠誠(chéng)度：顧客在競(jìng)爭(zhēng)中的忠誠(chéng)度：你是出于自負(fù)還是因?yàn)槔碇堑纳虡I(yè)分析來(lái)拓展顧客？研究顧客所屬的群體 你必須研究它們的： 歷史、成功和缺陷； 任務(wù)、視野和方向； 與其他行業(yè)有關(guān)的背景； 文化； 目前經(jīng)營(yíng)成果和前景； 行政與管理特征； 產(chǎn)品或服務(wù)； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 對(duì)供應(yīng)商的忠誠(chéng)度。制定最好的客戶數(shù)據(jù)戰(zhàn)略 在確定好理想的顧客、建立

17、起清單并研究了潛在顧客所在組織的信息之后你就必須要制定管理這些數(shù)據(jù)的戰(zhàn)略了。行業(yè)不同，戰(zhàn)略業(yè)有所不同，一般來(lái)說(shuō)包括電話拓展、個(gè)人營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)傳播、利用推薦人、以及面對(duì)面交流。其中電話拓展無(wú)論冷暖，對(duì)大多數(shù)行業(yè)都非常有用。 在與潛在客戶會(huì)面前，銷售巨星會(huì)把所收集的這些信息記錄下來(lái)，然后每做一次銷售訪問就更新一次信息，使其永久保存下來(lái)以使你知道自己的戰(zhàn)略要如何變化才能提高競(jìng)爭(zhēng)地位。以下是一些與顧客會(huì)面前制定的客戶戰(zhàn)略所必需的信息：以下是一些與顧客會(huì)面前制定的客戶戰(zhàn)略所必需的信息：數(shù)據(jù)特征信息數(shù)據(jù)特征信息：包括顧客聯(lián)系信息，你要考察你的潛在顧客，搞清楚他們與你的理想顧客標(biāo)準(zhǔn)的匹配度。會(huì)影響購(gòu)買的因素會(huì)

18、影響購(gòu)買的因素：包括識(shí)別有權(quán)購(gòu)買的決策者、決策的影響者、物流、消費(fèi)者和培訓(xùn)師。這意味著你應(yīng)該知道所有能起作用的人在哪里：誰(shuí)有拍板的權(quán)利？誰(shuí)有否決的權(quán)力？顧客反映預(yù)測(cè)模式顧客反映預(yù)測(cè)模式：預(yù)測(cè)顧客或顧客所屬團(tuán)體的需求水平，以及他們對(duì)你產(chǎn)品的反應(yīng)。他們是否意識(shí)到了自己的需求？對(duì)目前使用的產(chǎn)品是否有不滿？銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)：銷售高手總是能根據(jù)已收集的信息制定出一組特定的目標(biāo)。這些目標(biāo)必須是特定的、可衡量的并有合理的時(shí)間限制。數(shù)據(jù)策略與電話拓展前的策略數(shù)據(jù)策略與電話拓展前的策略：將以上所有信息放在一起，以切實(shí)的知道你如何成功約見顧客。包括：如何打電話、如何詢問關(guān)鍵問題和如何獲得其他解決途徑。收集完整背景

19、信息的原則n根據(jù)確定的標(biāo)準(zhǔn)和級(jí)別體系建立起你的理想顧客特征清單。n建立最符合理想顧客特征的數(shù)據(jù)選擇清單。n努力為每一位選定的數(shù)據(jù)制定一項(xiàng)顧客策略計(jì)劃。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載做一次徹底的做一次徹底的“診斷診斷”在“開處方”前“診斷” 如果醫(yī)生在沒有徹底診斷的情況下就開出藥劑、進(jìn)行藥物治療的話，他就是嚴(yán)重失職。銷售人員如果在完成對(duì)消費(fèi)者情況的確定診斷前就得出治療結(jié)論，那么他就犯了銷售中最基本也是最嚴(yán)重的錯(cuò)誤。 就像你希望醫(yī)生多花點(diǎn)時(shí)間診斷你的病痛一樣，潛在顧客一樣也希望你多花時(shí)間在了解他們的需求上。一個(gè)徹底的“診斷”有兩個(gè)關(guān)鍵的作用讓你找到顧客真正的需求和想法；讓顧客參

20、與到構(gòu)建忠誠(chéng)、信任、信賴的過程中來(lái)。確定“病痛”程度 正如醫(yī)生必須確定病人什么地方疼痛一樣，優(yōu)秀的銷售員也懂得要了解消費(fèi)者的需求層次，以提供匹配的產(chǎn)品和服務(wù)。分析錯(cuò)綜復(fù)雜的銷售環(huán)境 “產(chǎn)品銷售醫(yī)生”理論的第三個(gè)原則就是：在你評(píng)估潛在的顧客的時(shí)候，務(wù)必要分析他們與周圍銷售環(huán)境的所有聯(lián)系。在這樣復(fù)雜的銷售環(huán)境下，你就必須將群體消費(fèi)者和個(gè)人消費(fèi)者區(qū)別對(duì)待。 下面的下面的“消費(fèi)者八大問題清單消費(fèi)者八大問題清單”提供了八個(gè)類提供了八個(gè)類型的問題，這些問題告訴你如何定位你的產(chǎn)品和服型的問題，這些問題告訴你如何定位你的產(chǎn)品和服務(wù)以讓個(gè)體消費(fèi)者獲得務(wù)以讓個(gè)體消費(fèi)者獲得“自我勝利自我勝利”、讓組織消費(fèi)、讓組織消

21、費(fèi)者獲得者獲得“團(tuán)體勝利團(tuán)體勝利”： 1、客觀評(píng)價(jià)：什么是個(gè)體或組織消費(fèi)者真正需要的？ 2、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)或程序：消費(fèi)者是怎樣決定購(gòu)買的？他們?cè)鯓釉u(píng)價(jià)產(chǎn)品？他們使用什么評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)？ 3、主觀意愿：什么是消費(fèi)者想要的？消費(fèi)者主觀想要的東西和真正的客觀需求是否一致？ 4、信念：關(guān)于你本人、你的公司、你的產(chǎn)品或服務(wù)甚至你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，消費(fèi)者相信的是什么？ 5、關(guān)注點(diǎn)：什么是消費(fèi)者的關(guān)注所在？愛好、家庭生活、喜歡的運(yùn)動(dòng)還是別的什么？ 6、引導(dǎo)者：消費(fèi)者傾向于和哪類人相近似的消費(fèi)選擇？他們接受什么樣的參考？ 7、個(gè)人的成功：什么是消費(fèi)者引以為豪的？在獲得“自我勝利”之前他已經(jīng)購(gòu)買了什么？ 8、心理障礙：消費(fèi)者對(duì)你

22、的公司、你本人、你的產(chǎn)品、你的行業(yè)或銷售人員是否有“天然”的敵意？錘煉提問和傾聽的技巧 就像醫(yī)生必須懂得以特定的癥狀對(duì)病人提出問題一樣，銷售人員也必須以特定的方式提問。通過提問銷售人員可以讓潛在的消費(fèi)者了解自身的需求、認(rèn)可提出的解決方案。 如果沒有傾聽的技巧，那么再高明的提問也不會(huì)讓你走很遠(yuǎn)。 在這里要提出“沉默是金”的傾聽方法：在兩個(gè)關(guān)鍵的地方要特別注意停頓3、4秒：一個(gè)時(shí)間是你問完一個(gè)問題后，另一個(gè)是你的顧客回答萬(wàn)問題之后。將這兩個(gè)停頓引入到你的談話中后，銷售的過程就會(huì)立即產(chǎn)生戲劇性的變化。它的回報(bào)是豐厚的。評(píng)估研究的原則n監(jiān)督自己！絕對(duì)不能在“診斷”前“開處方”。n學(xué)習(xí)和使用“消費(fèi)者八大

23、問題清單”。n不要停止對(duì)“自我勝利”與“團(tuán)體勝利”的研究。n實(shí)施“沉默是金”戰(zhàn)略30天。n使用這本書提高你提問和傾聽的技能。n在你開始下結(jié)論得出解決方案之前，還要記得確認(rèn)你的“診斷”。扼要重述：扼要重述： 我相信你已經(jīng)宣誓要成為一名“銷售醫(yī)生”了。當(dāng)你真的象醫(yī)生一樣做銷售時(shí)，你就進(jìn)入“專業(yè)認(rèn)可”的、能為消費(fèi)者解除“病痛”的優(yōu)秀的銷售人員行列了。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載培養(yǎng)親和力：培養(yǎng)親和力： 影響心理具有真影響心理具有真正的魔力正的魔力 你將從與他人建立關(guān)系以及充分分享他們的需求與希望的能力中得到至高的滿足感 諾曼.卡曾斯4來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料

24、庫(kù)下載聯(lián)系聯(lián)系親和力的魔法帽親和力的魔法帽人情味 如果你想讓一個(gè)人參與到你的事業(yè)中來(lái)，首先要使他確信你是他真誠(chéng)的朋友。 一流的推銷員既考慮到自己的需求又兼顧顧客的需求，懂得雙贏能讓顧客再次光臨。共通點(diǎn) 一流的銷售員從魔法帽里拿出來(lái)的建立親和力的第二種方法是找到與顧客的共通點(diǎn)。 職業(yè)的推銷員會(huì)涉及一切線索，將自己與任何人、經(jīng)歷、背景或與顧客共同參與過的活動(dòng)聯(lián)系起來(lái)，建立共同的橋梁。 超級(jí)推銷明星也通過肢體語(yǔ)言和音調(diào)來(lái)尋找與顧客的共通點(diǎn)。但我們必須強(qiáng)調(diào)，模仿對(duì)方的肢體語(yǔ)言、聲音和強(qiáng)調(diào)來(lái)找到共通點(diǎn)并不是孩子氣的模仿，這一點(diǎn)很重要。交際的靈活性 親和力的魔法帽的第三種聯(lián)系策略叫做交際靈活性。 你必須是

25、一個(gè)細(xì)心的觀察者細(xì)心觀察你的周邊環(huán)境、地域、組織和客戶。你得眼觀六路，耳聽八方，嘗試改變你的交際手段。頂尖的銷售好手是能不斷變換手段的變色龍。 討人喜歡的特質(zhì) 討人喜歡的職業(yè)銷售員是無(wú)私的，一心在于服務(wù)顧客。他們性格樂觀，堅(jiān)信一切都會(huì)對(duì)顧客有利。他們性格謙恭，并無(wú)半點(diǎn)傲慢與自我陶醉。他們心平氣和，在顧客面前從不展露他們的憤怒或粗魯?shù)男袨椤Ｋ麄冇哪?，老是讓自己發(fā)笑，他們還具有領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)，顯得他們完全的放松自如。幽默感 幽默感好比華麗的終場(chǎng)樂章，是銷售高手從魔法帽里拿出來(lái)的艷麗的花朵。培養(yǎng)親和力的原則n時(shí)刻記住人情味是拉近關(guān)系的關(guān)鍵。n找出你和顧客之間的共同的興趣和聯(lián)系。n做一個(gè)細(xì)心的觀察者，觀察顧

26、客說(shuō)話的方式、姿勢(shì)、眼神交流和語(yǔ)言暗示。n練習(xí)模仿你的朋友和家人的非語(yǔ)言和聲音模式，挖掘你額外的親和力。n聯(lián)系時(shí)注意地區(qū)和文化差異。n聯(lián)系多種溝通方式（語(yǔ)言或非語(yǔ)言），與顧客性格合拍。n務(wù)必練習(xí)使你變得討人喜歡的所有特質(zhì)無(wú)私、樂觀、謙遜、溫和、領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)和幽默感。n盡量使顧客發(fā)笑，創(chuàng)造輕松的談話氛圍。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載溝通溝通遵循約見的原則遵循約見的原則面對(duì)面的溝通你必須精神飽滿，處在最佳推銷狀態(tài)。得體的形象或外表。確立平等的地位。用正式的開場(chǎng)白，接著沉默是金。跟上顧客的熱身程度。用15到20秒的時(shí)間介紹你和你的公司能提供的利益。電話約見盡量讓客戶給你打電話。給目

27、標(biāo)客戶名單中的理想客戶打電話，而不是隨便打給張三或李四。始終細(xì)心的注意禮貌。每撥一通電話都要有目標(biāo)，開門見山。采用一篇被證實(shí)可行的電話講稿，確定其包括成功電話預(yù)約的步驟?？偸歉鶕?jù)你的電話講稿給客戶電話留言。追蹤所有的電話。培養(yǎng)親和力的原則n打電話或面對(duì)面約談時(shí)要處在銷售的最佳狀態(tài)。n會(huì)面之前回顧你的調(diào)查研究。n總是你先伸出手，確立平等的地位。忍耐一段沉默，好讓客戶注意你。n準(zhǔn)備一段長(zhǎng)15至20秒的對(duì)你和你的公司的介紹。n從你的目標(biāo)客戶名單選擇出理想客戶并給他們打電話。n要謹(jǐn)慎有禮。n制定幾份電話講稿，反復(fù)練習(xí)，直到熟練掌握，找到一篇以上可行的為止。n記住你的所有電話預(yù)約的第一目標(biāo)地引發(fā)好奇心，

28、以便建立親和關(guān)系。n追蹤記錄所有電話記錄和銷售活動(dòng)，提高效率。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載激發(fā)激發(fā)促成銷售的魔法促成銷售的魔法 如果你曾逗過小貓，你就知道他會(huì)跟著你雙手的活動(dòng)跳躍。如果你將一段繩子向左邊揮舞，它就往左跳。如果向右，它也跟著向右跳。只要你能吸引住小貓，你就能促使它朝你的方向做有跳動(dòng)。同樣，如果你建立了強(qiáng)大的親和關(guān)系，你也能左右客戶。這就是魔法！激發(fā)購(gòu)買欲望的原則n務(wù)必處于最佳銷售狀態(tài)。n觀察客戶的心情，尤其是他們表現(xiàn)出的非語(yǔ)言因素。n試著用非語(yǔ)言方式引導(dǎo)他們，觀察他們是否跟隨你的引導(dǎo)。如果不是，再聯(lián)絡(luò)感情，建立更融洽的關(guān)系。扼要重述扼要重述 記住親和力建立的

29、信任和友誼是促使顧客愉快購(gòu)買必不可少的兩個(gè)方面。 做一個(gè)心情的激發(fā)者意味著你應(yīng)用親和關(guān)系來(lái)促使顧客購(gòu)買。 銷售高手知道無(wú)論顧客的脾氣秉性或經(jīng)歷如何，他們都應(yīng)他們，直到找到好的搭配，從而建立聯(lián)系，建立起親和關(guān)系。但顧客放松下來(lái)，他們就被引導(dǎo)而購(gòu)買產(chǎn)品。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 管理資源：管理資源： 應(yīng)用四類工具達(dá)成應(yīng)用四類工具達(dá)成更高的交易額更高的交易額 你可以渴望成功，甚至可以給予某些正當(dāng)理由渴望成功，但是如果你不利用適當(dāng)?shù)馁Y源，你還是不能成功 喬治.路德維格5 5來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載你的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略你的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略勝利的關(guān)鍵勝利的關(guān)鍵人生規(guī)劃

30、如同具體的戰(zhàn)術(shù)來(lái)自戰(zhàn)略計(jì)劃一樣，一個(gè)有效的商業(yè)計(jì)劃來(lái)自整體的人生規(guī)劃。如果你的生活常常受目標(biāo)和核心價(jià)值觀的指導(dǎo)，你就能銷售成功。這種規(guī)劃有助于你把注意力集中到真正重要的事務(wù)上，而不僅是關(guān)注緊急的事務(wù)。人生規(guī)劃和生活平衡帶你走向永恒的成功和幸福。戰(zhàn)略商業(yè)計(jì)劃 市場(chǎng)形勢(shì)評(píng)估：市場(chǎng)形勢(shì)評(píng)估：雖然所有行業(yè)的銷售基本原理都是一樣，但是，產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)動(dòng)力都會(huì)影響商業(yè)計(jì)劃的基礎(chǔ)。 目標(biāo)銷售額：目標(biāo)銷售額：確定公司給你定下的銷售配額；確定你的目標(biāo)收入；確定要超過公司的銷售配額或你的目標(biāo)收入所需的銷售額。 填滿銷售漏斗：填滿銷售漏斗：你要意識(shí)到銷售成功與否取決于你將多少重要的潛在客戶放入漏斗里。

31、 銷售漏斗管理：銷售漏斗管理：你的戰(zhàn)略商業(yè)計(jì)劃還應(yīng)包括指導(dǎo)方針來(lái)給每一層的銷售漏斗的每個(gè)潛在客戶編排先后順序。你要決定誰(shuí)得優(yōu)先考慮，在漏斗的下一階段需要哪些步驟。 客戶鞏固：客戶鞏固：你的商業(yè)計(jì)劃必須將顧客轉(zhuǎn)為長(zhǎng)期合作伙伴的策略。 行政職責(zé)：行政職責(zé)：你必須將支出預(yù)算、文件要求、預(yù)測(cè)報(bào)告和公司要求或你認(rèn)為必要有用的策略包括在內(nèi)。銷售漏斗管理診斷處方承諾鞏固客戶填滿銷售漏斗個(gè)人營(yíng)銷高級(jí)營(yíng)銷親歷親為營(yíng)銷標(biāo)題營(yíng)銷電話預(yù)約客戶潛在客戶（包括理想客戶）熱門客戶制定商業(yè)計(jì)劃的原則n如果你還沒有目標(biāo)，請(qǐng)回到第一章按照影響力強(qiáng)化原則說(shuō)的每一步尋找目標(biāo)，并寫下來(lái)。n調(diào)查各種人生規(guī)劃系統(tǒng)，采納一個(gè)，如果你已有了一

32、個(gè)，就改善你的系統(tǒng)。n制定一個(gè)戰(zhàn)略商業(yè)計(jì)劃，包括這一部分列出的六個(gè)點(diǎn)。n用新的或以改進(jìn)的計(jì)劃去獲得大宗的銷售交易吧。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載時(shí)間管理時(shí)間管理別讓時(shí)間悄然流逝別讓時(shí)間悄然流逝理想的銷售日 每個(gè)銷售高手和每一個(gè)世界級(jí)的銷售公司，都必須確定他們的理想銷售日，這樣他們就能確定時(shí)間安排的基準(zhǔn)。這樣就能確保他們將最寶貴的資源時(shí)間用在最有可能讓他們心花怒放的客戶上，也就是鎖定會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品的顧客。鎖定幾個(gè)重要的客戶 你必須分析你現(xiàn)在從事的活動(dòng)哪些完全是在浪費(fèi)時(shí)間。拋開他們。 利用任何可以提高工作效率的工具，如聯(lián)系管理軟件、手機(jī)、呼機(jī)、掌上電腦或其他能減少時(shí)間的浪費(fèi)、讓你

33、專注于少數(shù)的重要客戶、創(chuàng)造最好成績(jī)的工具。購(gòu)買訂單和客戶1、收割熱門客戶超過80%的最終成交率獲得銷售承諾3在銷售過程中培育觀察客戶診斷處方2、播種填滿銷售漏斗確定理想客戶市場(chǎng)營(yíng)銷和會(huì)面種植銷售漏斗種植銷售漏斗鞏固客戶運(yùn)用銷售漏斗農(nóng)場(chǎng)第一條法則是莊稼成熟了就得收割。農(nóng)場(chǎng)第一條法則是莊稼成熟了就得收割。 頂尖的推銷員合理的安排時(shí)間，針對(duì)少數(shù)重要客戶的第一優(yōu)先的事項(xiàng)都用來(lái)從可以“收割”的潛在客戶那里獲取銷售承諾，可以“收割”的客戶就是銷售漏斗中的熱門客戶。農(nóng)場(chǎng)第二條法則是如果你不播下種子，你就沒有收獲。農(nóng)場(chǎng)第二條法則是如果你不播下種子，你就沒有收獲。 如果你不將有希望的顧客放入銷售漏斗中，你就不能

34、在漏斗下端得到交易。農(nóng)場(chǎng)第三條法則要求農(nóng)夫不斷地觀察幼苗，培育幼苗成熟農(nóng)場(chǎng)第三條法則要求農(nóng)夫不斷地觀察幼苗，培育幼苗成熟豐收。豐收。 銷售高手業(yè)觀察并培育漏斗中的每一個(gè)潛在客戶，讓客戶穿過漏斗，最終簽訂協(xié)議。使時(shí)間的作用最大化的原則n定義你的理想銷售日，試用這一模式給下一周（未來(lái)三周）定計(jì)劃。n確定銷售漏斗每一層的少數(shù)重要活動(dòng)。n不僅僅做一個(gè)“銷售醫(yī)生”，還要做一個(gè)“銷售農(nóng)夫”總是種植和填滿銷售漏斗。n記住農(nóng)場(chǎng)的三條法則。先與熱門客戶達(dá)成交易，再填滿漏斗，最后培育剩余的。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載創(chuàng)新創(chuàng)新利用外部資源利用外部資源采用新的做法 在銷售中，總是需要許多新的主

35、意，因?yàn)殇N售環(huán)境引不同客戶的性格、經(jīng)濟(jì)狀況、客戶復(fù)雜的政見、新出的產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)和許多其它因素而很快改變的。銷售高手知道老是套用過去的策略，特別是成功的策略，實(shí)際上是一種障礙。職業(yè)推銷員知道必須不斷的調(diào)整，跳出游戲手冊(cè)來(lái)思考，但還是按照手冊(cè)來(lái)行事。與此同時(shí)你也要?jiǎng)?chuàng)意、策略和計(jì)劃。必須總是樂意嘗試新事物。向同行討教 有時(shí)銷售同行使用了一個(gè)你從未使用過的成功手段。學(xué)習(xí)你的同事如何成功達(dá)成一宗銷售，你也可以更加成功。變得具有創(chuàng)造性和足智多謀的原則n列出你推銷產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)面臨的時(shí)大難題。抽出兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間來(lái)想出富于創(chuàng)意的做法。n至少想出一種挖掘新理想客戶的新方法。n至少想出一種能讓你富于創(chuàng)意脫穎而出的

36、新方法。n至少想出一種你能用來(lái)跟進(jìn)最佳客戶的新方法。n找出曾讓你損失一宗銷售交易的產(chǎn)品的缺點(diǎn)和缺陷，盡力找到一種能更好的展示產(chǎn)品或縮小缺點(diǎn)的方法。n找出兩、三個(gè)職業(yè)銷售員，經(jīng)常給他們打電話，吸取他們的成功策略。n促使銷售經(jīng)歷定期召開會(huì)議、交流看法、探討新方法。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載展示勝利者的姿態(tài)展示勝利者的姿態(tài)提出解決方案提出解決方案先征得客戶認(rèn)可 頂尖的推銷員會(huì)在客戶的腦海里創(chuàng)造他們對(duì)解決方案的想象。當(dāng)客戶了解并認(rèn)可這種介紹時(shí)，他們常常會(huì)再邁一步。基本的戰(zhàn)士指導(dǎo)方針 推銷員需要許多成功的參考故事，以產(chǎn)品或市場(chǎng)分塊分類，以便能有效而簡(jiǎn)潔的與客戶分享，這些故事如果說(shuō)

37、得好，應(yīng)該利用客戶的需求，刺激他們的購(gòu)買欲。演示的原則n理解并記住特性、優(yōu)勢(shì)與益處的區(qū)別。n制作一份所有利益（客戶已說(shuō)明是利益的特征）的清單，并列出一份產(chǎn)品與眾不同的利益清單。n找出方便的證明，以幫助客戶越過憂郁這道門檻。n利用熱情、調(diào)查和親和力建立展示解決方案的基礎(chǔ)。n至少給每個(gè)主要的產(chǎn)品解決方案想出一個(gè)成功的參考故事。n務(wù)必備有一份打印的客戶名單和幾封來(lái)自滿意客戶的書信證明。n在展示產(chǎn)品時(shí)盡可能調(diào)動(dòng)客戶的感官，盡量在展示中讓客戶親身體驗(yàn)。扼要重述：扼要重述： 一流的橄欖球教練能有效的管理他們的資源，以獲得巨大的成功。他們常?？紤]如何將既定的球員組成一只強(qiáng)隊(duì)。為此他們應(yīng)用四種主要的手段。首先

38、，他們根據(jù)球隊(duì)的長(zhǎng)處和對(duì)手的短處制定一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。另外，他們還時(shí)刻關(guān)注時(shí)間，明確還剩下多少時(shí)間。然后，他們必須創(chuàng)造性的制定攻守策略，不斷的根據(jù)情況的變化來(lái)調(diào)整球隊(duì)陣容。最后，在賽后的記者招待會(huì)和訪問的鏡頭前，一流的教練必須知道如何展現(xiàn)勝利者的姿態(tài)。卓越的教練運(yùn)用這四種工具，迎來(lái)一次又一次的勝利。 銷售高手也因運(yùn)用這四種工具而出色。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載堅(jiān)韌不拔：堅(jiān)韌不拔： 戰(zhàn)勝挫折，東山再起戰(zhàn)勝挫折，東山再起 這不是你是否被打敗的問題，而是你是否能挺住的問題。 文斯.隆巴迪6來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載銷售并非易事銷售并非易事 接受接受“銷售湍

39、流銷售湍流”的存的存在在 平庸的銷售員并沒有完全認(rèn)識(shí)到銷售是困難的。他們認(rèn)為銷售應(yīng)是輕而易舉的事情，實(shí)際上，銷售并非一件易事！ 銷售意味著一系列的難題。你抱怨還是克服這些難關(guān)？成為一個(gè)銷售高手的唯一方法就是接受困境是銷售的一部分，堅(jiān)持到底，并相信最后的成功！這一說(shuō)法的真理所在是有意識(shí)的下定決心使自己接受無(wú)法避免的困下定決心使自己接受無(wú)法避免的困境和從困境中崛起境和從困境中崛起的責(zé)任。調(diào)查了幾千人從重創(chuàng)中挺過來(lái)的人，發(fā)現(xiàn)上述的兩個(gè)因素決定了他們的失敗與成功。接受銷售中固有的困難的原則n承認(rèn)銷售并非易事，但是你要意識(shí)到你比面臨的難題更強(qiáng)大。n從現(xiàn)在起，下決心承擔(dān)面對(duì)每一個(gè)難關(guān)和挫折的責(zé)任。n在通往

40、銷售巨星的道路上，告訴自己縱使中途受到挫敗最終還是能成功。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載使用使用“姿態(tài)指示儀姿態(tài)指示儀” 超級(jí)銷售員的決勝武器超級(jí)銷售員的決勝武器樂觀精神 給心理狀態(tài)充電 驅(qū)走悲觀思想信念 信念就是相信我們看不見的事物，而信念的回報(bào)是看見我們相信的事物。勇氣和紀(jì)律 勇氣不是無(wú)所畏懼，而是事先確定還有更重要的事情。建立使銷售成功的態(tài)度和原則n找出在過去14天里你面對(duì)的三宗負(fù)面銷售。n找出兩個(gè)你習(xí)慣性悲觀會(huì)贏得銷售情況。n面臨選擇必須靈活應(yīng)對(duì)時(shí)，練習(xí)運(yùn)用紀(jì)律和勇氣。n找出一組能給與你支持的人，在困難太難對(duì)付時(shí)，他們能夠幫助你重整旗鼓。n當(dāng)事情變得糟糕時(shí)笑一笑！來(lái)

41、自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載你贏了事情才完結(jié)你贏了事情才完結(jié) 達(dá)到目的地達(dá)到目的地化恐懼為力量 首先，不斷的建立你的核心（能力、信心、承諾、性格），這些特質(zhì)能助你克服恐懼； 其次，每天練習(xí)進(jìn)入最佳銷售狀態(tài)（見第2章）； 再次，采用任何合適的策略做好有利于你的準(zhǔn)備； 最后，下定決心消除恐懼，相信自己。在銷售額暴跌時(shí)一飛沖天第一步：承認(rèn)暴跌，給自己放一天假；第二步：回憶過去你曾靈活面對(duì)難題的時(shí)刻；第三步：恢復(fù)你日常的黃金狀態(tài)；第四步：制定新的商業(yè)計(jì)劃。驅(qū)走反對(duì)意見 在銷售早期，客戶看解決方案之前就提反對(duì)意見表明他們想保持距離。當(dāng)你太快的向客戶鋪天蓋地的介紹產(chǎn)品特性和優(yōu)勢(shì)時(shí)，這種

42、情況就會(huì)發(fā)生。你可以展示對(duì)客戶重要的相關(guān)特性。這一策略能驅(qū)走銷售過程早期的反對(duì)意見。 在銷售后期，客戶似乎同意解決方案的介紹卻提出反對(duì)意見時(shí)，大多銷售人員就慌了。而頂尖的銷售人員則會(huì)樂觀的看待后期的反對(duì)意見，因?yàn)檫@是寶貴的反對(duì)意見，表明客戶已同意解決方案，但還需要你推一把，幫助他們克服害怕做出錯(cuò)誤決定或花過多的錢的顧慮。堅(jiān)持走向成功的原則n盡力消除讓你停滯不前的一切恐懼。n開發(fā)關(guān)于先前銷售錯(cuò)誤、失敗或糟糕的業(yè)績(jī)的短期記憶。n回憶一兩個(gè)從失敗中再次崛起的時(shí)刻，在腦海中回想這些片斷，從困境中一飛沖天。n聽到反對(duì)意見時(shí)不要慌張報(bào)以一笑，講產(chǎn)品的益處，分享成功的故事，使價(jià)值超過風(fēng)險(xiǎn)。n當(dāng)客戶在后期說(shuō)出

43、寶貴的反對(duì)意見時(shí)，安慰客戶，向他們擔(dān)保他們做的決定是正確的。扼要重述：扼要重述： 銷售高手在通向勝利的航程中，扭轉(zhuǎn)挫敗，東山再起。接受困境使他們銷售工作的一部分，他們?cè)诳朔欣щy是承擔(dān)個(gè)人責(zé)任。他們憑樂觀精神、信念、勇氣和紀(jì)律來(lái)維持讓他們?cè)诟?jìng)賽中繼續(xù)下去的力量。他們不成功就用不放棄。銷售高手盡可能將恐懼轉(zhuǎn)化為力量，從銷售暴跌中一飛而起，驅(qū)走客戶的反對(duì)意見，到達(dá)目的地。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 構(gòu)筑關(guān)系：構(gòu)筑關(guān)系： 將客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇閷⒖蛻艮D(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇?從每宗交易得益的推銷員明確的表明：關(guān)系比收入更重要，人際關(guān)系比利益更重要。 托德.鄧肯7來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料

44、庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載從承諾開始從承諾開始交易完成但關(guān)系才開始 銷售明星在交易完成后仍然重視他們的客戶，并全力以赴的與那些經(jīng)證明值得投資的客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系。注重關(guān)系銀行的積累 在與那些符合銷售主管們建立忠誠(chéng)關(guān)系的構(gòu)想的客戶們建立長(zhǎng)期關(guān)系時(shí)，銷售主管們的第二個(gè)步驟就是堅(jiān)持關(guān)系的積累原則。銷售成交、開始關(guān)系和經(jīng)營(yíng)關(guān)系銀行的原則n一直尋求承諾。表現(xiàn)出有禮貌的堅(jiān)持。n謹(jǐn)記獲得承諾不僅僅是結(jié)束，更是全新的開始。n成為敏銳的觀察者，在銷售過程的后期能查決非語(yǔ)言的暗示和語(yǔ)言暗示。n避免向潛在買主提出可以僅用“是”或“不是”回答問題。n無(wú)論如何，當(dāng)你或你的公司出錯(cuò)時(shí)都要及時(shí)道歉。n感謝客戶給你帶來(lái)生意。來(lái)

45、自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載深化關(guān)系深化關(guān)系低增長(zhǎng)成功銷售客戶滿意基礎(chǔ)超出期望的驚喜高增長(zhǎng)成功銷售高級(jí)成功銷售客戶忠誠(chéng)、保留和合作基礎(chǔ)建立成功銷售之塔三種客戶關(guān)系基礎(chǔ)水平建立成功銷售之塔三種客戶關(guān)系基礎(chǔ)水平加入我的俱樂部 銷售大師們?yōu)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)的一種方法就是建立起高度的信任，以使他們追隨銷售人員，并且歡迎他們加入自己特別的俱樂部?？蛻魰?huì)感激售后的個(gè)人服務(wù)，并且感覺自己對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)非常重要。成為當(dāng)機(jī)立斷的人 成為當(dāng)機(jī)立斷的人，并且擁有跟蹤系統(tǒng)，這也意味著擁有一個(gè)能夠發(fā)現(xiàn)、接觸、組織和追蹤客戶的系統(tǒng)。你必須知道他們是誰(shuí)，他們的偏好是什么，如何順利與他們接觸，以及應(yīng)該在什

46、么時(shí)候進(jìn)行下一次接觸。送他們一些小禮物 小禮物能深化關(guān)系并給客戶帶來(lái)他們不會(huì)輕易忘記的好感。協(xié)作的伙伴關(guān)系 通過了解你的理想客戶的個(gè)人資料，以及檢查你目前的客戶關(guān)系，那些你希望能以更為正式的方式進(jìn)行合作的客戶會(huì)隨時(shí)間的流逝而逐步顯現(xiàn)出來(lái)。特別是在復(fù)雜的銷售環(huán)境下，高度的客戶忠誠(chéng)會(huì)使你最好的客戶從專業(yè)關(guān)系進(jìn)展為協(xié)作的伙伴關(guān)系。加深銷售成功的摩天大樓的基礎(chǔ)的原則n建立你自己的特殊俱樂部并創(chuàng)造性的發(fā)現(xiàn)是你的客戶感到自己很特別而且被認(rèn)可的方法。n建立一個(gè)聯(lián)系人管理系統(tǒng)供隨訪，并且為客戶而成為一個(gè)當(dāng)機(jī)立斷的人。n自定義你的聯(lián)系系統(tǒng)，以便能夠根據(jù)八點(diǎn)式買主一覽表輸入客戶信息。n找到兩三種想你最好的客戶贈(zèng)送

47、小禮物的方法。n向你的公司提議，應(yīng)為客戶維持和忠誠(chéng)建立基準(zhǔn)，以過去的最佳經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)。如果他們不聽取你的意見，那么自己就這樣做。n確定兩到三個(gè)理想客戶，他們應(yīng)該已經(jīng)與你建立關(guān)系，并且可能成為協(xié)作伙伴候選人。n采取戰(zhàn)略主動(dòng)性，以將上述理想客戶中的一個(gè)或幾個(gè)發(fā)展成為協(xié)作伙伴。來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載擴(kuò)展你的關(guān)系基礎(chǔ)擴(kuò)展你的關(guān)系基礎(chǔ)伸出手接觸每一個(gè)人伸出手接觸每一個(gè)人 生命中的幸運(yùn)與成功來(lái)自于你認(rèn)識(shí)誰(shuí)，而不是你知道什么。覆蓋全部基地覆蓋全部基地 銷售精英會(huì)通過每個(gè)影響購(gòu)買決策的人建立關(guān)系。組成團(tuán)隊(duì)，獲取勝利組成團(tuán)隊(duì)，獲取勝利 團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力。團(tuán)隊(duì)還會(huì)影響可幫助你獲得更大成功的資源。建立廣闊而有益的關(guān)系的原則n利用占盡先機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷、人際網(wǎng)絡(luò)和宣傳，建立更多的客戶和商務(wù)關(guān)系。n確保辨認(rèn)出所有對(duì)購(gòu)買有影響力的人有實(shí)權(quán)的人。n堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)合作。n對(duì)幫助你通往銷售明星之路的人表示感謝。n無(wú)論如何都要花一些時(shí)間與你的家人和朋友分享生活的樂趣。扼要重述：扼要重述： 銷售明星們知道關(guān)