2022年2022年拜訪客戶開場白

1、精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載拜望客戶,態(tài)度第一,可以跟客戶介紹一下公司背景,優(yōu)勢線路,也可以明白一下對方的貨源, 有沒有合作的機(jī)會(huì), 當(dāng)然也要適當(dāng)?shù)牧囊涣钠渌?天南海北的,這些都能拉近你和客戶之前的關(guān)系,看你們 談天的氛圍了,關(guān)系好了,下次或許客戶就會(huì)找你了,加油吧；第一節(jié)：如何說好營銷的開場白一.面對面營銷的開場白你能用一兩句話就吸引住客戶的留意力,并讓他主動(dòng)地參加到你的談話中來嗎？通常我們好不簡潔見到我們的客戶（決策者）之后,仍沒來得及進(jìn)入 到談判的中心內(nèi)容, 客戶就已經(jīng)沒耐心聽下去了,而你也不得不草草收場；這樣,細(xì)心設(shè)計(jì)的銷售方案就此泡湯了,甚至失去了再次拜望 的機(jī)會(huì)；我們都知道

2、：好的開頭為勝利的一半；因此,無論為電話營銷, 仍為登門拜望, 都涉及到一個(gè)開場白的問題！ 一個(gè)好的開場白, 能夠在最短的時(shí)間內(nèi), 和客戶建立起一個(gè)良好的洽談關(guān)系！同時(shí)也為談判的勝利打下了良好的基礎(chǔ)！反之,就適得其反；例如：小劉為某廣告公司的業(yè)務(wù)員；初次拜望客戶時(shí),它的開場白為這樣的：“王總您好！ 我為某某公司的小劉； 今日來為想和您談一談在某報(bào)發(fā)布廣告的事情；我們的報(bào)紙-” 或“您考慮過在某報(bào)上發(fā)布廣告精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載嗎？ -”等等；例如：小馬為保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員；他常用的開場白為： “汪先生您好！我為某某保險(xiǎn)公司的,我們公司最近新推出了某某新險(xiǎn)種,有種種好處,特

3、別適合您,我只占用您一點(diǎn)時(shí)間給您介紹一下好嗎？ -”假如您遇到這樣的業(yè)務(wù)員或接到這樣的電話會(huì)怎樣處理呢？ “對不起,我現(xiàn)在很忙！改天再談吧！ ”（趕忙走吧！真夠煩的！ ） “不行！我手機(jī)快沒電了！ ”（真厭惡！又鋪張我兩毛錢電話費(fèi)； ） “嗯！東西很不錯(cuò),你把材料留下,我先看看再說吧！”（什么破玩意兒,跑到這兒推銷來了,下輩子也不會(huì)找你的；）“我一會(huì)兒仍有個(gè)會(huì)要開, 你先找我們的主任談一談,這事兒由他負(fù)責(zé)！”（對于比較執(zhí)著的業(yè)務(wù)員,先把你支開再說；）以上的這些開場白只為想碰運(yùn)氣；可為,絕大多數(shù)客戶并不為正好處在剛好急迫需要這種產(chǎn)品或服務(wù)的狀態(tài)；要知道： 你要找的負(fù)責(zé)人有可能很忙； 他每天都會(huì)接

4、待很多像你這樣的業(yè)務(wù)員, 甚至推銷的都為同一種產(chǎn)品； 他為什么要在你身上花費(fèi)更多的時(shí)間和精力呢？假如他不給你洽談時(shí)間, 你的滿腹經(jīng)綸又向誰去傾訴呢？所以這就需要你事先在討論市場, 討論客戶需求的基礎(chǔ)上, 奇妙地設(shè)計(jì)出能吸引負(fù)責(zé)人建立洽談關(guān)系的切入點(diǎn)（開場白）；其實(shí), 要想讓負(fù)責(zé)人關(guān)注你, 放下手邊的工作來聽你闡述,或跟你進(jìn)行洽談的原就很簡潔；那就為：精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載1.讓他覺得你對他有用！2.讓他覺得好玩,產(chǎn)生奇怪！3.讓他能得到自我的滿意,或在情感上受到刺激！要想做到以上提到的三點(diǎn), 你的開場白就必需具有 沖擊力.有預(yù)謀性.有預(yù)見性 ；二.開場白方式實(shí)例：1.重

5、大利益沖擊式的開場白例如：賣打印機(jī)的推銷員： “王總,現(xiàn)在激光打印機(jī)的價(jià)格廉價(jià)得幾乎要白給了！原先一臺(tái)的價(jià)格,現(xiàn)在能給您三臺(tái)！ ”（真的嗎？現(xiàn)在多少錢？說來聽聽！）賣機(jī)械的推銷員： “謝主任,我們的設(shè)備一下子可以給您節(jié)省近二十萬；”（不行能,怎么個(gè)節(jié)省法？）賣新型散熱器的推銷員：“馬先生,我能讓您的房間多出兩平方米來！ ”（開玩笑！你會(huì)變戲法嗎？我倒要聽聽?。┮陨系倪@些開場白都極具沖擊力,不由得客戶會(huì)不聽你講下去；2.立場反轉(zhuǎn)式的開場白通常客戶都為有逆反心理的！你越為夸贊你的產(chǎn)品好, 他就越會(huì)覺得你在欺詐他；所以,我們就反其道而行之；例如：廣告公司的業(yè)務(wù)員： “聶總,我留意到您公司始終長期在京

6、華,信報(bào)等報(bào)紙上做廣告,但從來不在我們某某報(bào)上做；我想,這其中肯定有精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載您的道理,為不為我們哪里做得不夠好, 您能否給我們提提看法呢？”（對方會(huì)說：“其實(shí)也不為,主要為我們-；”看,這樣為不為就好往下談了呢？而且對方會(huì)很沾沾自喜的；）搞印刷的業(yè)務(wù)員： “許經(jīng)理,我發(fā)覺您只為在廊坊印刷圖書；從來沒在本地的廠里印過；我想肯定有他們的特長,我們也想學(xué)一學(xué)；您最看重的為他們什么呢？為價(jià)格仍為-；”（既然你為那么的懇切,對方也就不好推辭,搞不好要聊上一下午也說不定；）3.利用競爭者弱點(diǎn)式的開場白留意：這種方式并不為要我們公開詆毀我們的同行；而為充分站在客戶的立場

7、上,在以你特別專業(yè)的業(yè)務(wù)學(xué)問,對客戶進(jìn)行指導(dǎo),由此來 建立起溝通的橋梁；業(yè)務(wù)員：“王老板,我發(fā)覺貴公司目前使用的產(chǎn)品在-方面存在著某些缺陷,會(huì)給您造成 -缺失,為由 -緣由造成的；我可以給您供應(yīng)一個(gè)解決方案！”（唔！聽起來似乎為很專業(yè)哦！不妨聽聽看；）業(yè)務(wù)員：“張總,目前在我們報(bào)紙上做廣告的企業(yè)的客戶反饋率都在 百分之 -以上,不知您現(xiàn)在所做的廣告能達(dá)到多少？對這樣的數(shù)字您中意嗎？為否會(huì)對公司的經(jīng)營造成影響呢？”（真的嗎？莫非為我以前的挑選錯(cuò)了嗎？聽她怎樣說； ）4.故事引入式的開場白講一個(gè)生動(dòng)的或?yàn)橛袘夷畹墓适?吸引對方聽下去；業(yè)務(wù)員：“方老板,去年有個(gè)姓胡的兄弟倆買了我們的機(jī)器,結(jié)果不 到

8、一年就把本錢給賺回來了,而且仍略有盈余； 您知道他們?yōu)樵趺锤删穼W(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載的嗎？”等等！5.對客戶產(chǎn)品感愛好式的開場白案例曾經(jīng)有一個(gè)客戶超難應(yīng)付,很多保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員在他面前紛紛落馬；于小姐打算冒險(xiǎn)一試；來到客戶的辦公桌前, 客戶早就被秘書通知來的為個(gè)推銷員,因此頭也不抬：“你為今日第三個(gè)推銷員了,估量也沒什么新意,就別再浪 費(fèi)我們兩個(gè)人的時(shí)間！你就請便吧！ ”幾分鐘后,客戶抬起頭來,發(fā)覺于小姐仍在面前坐著便厲聲道：“我叫你出去沒聽見嗎？”于小姐依舊坐在那里看著桌子上客戶生產(chǎn)的樣品說：“您公司就為制造這個(gè)的嗎？” “沒錯(cuò)！”明顯由于一個(gè)外行人關(guān)注他的產(chǎn)品而引起了

9、他的想法；語 氣不禁柔和了很多,目光也有了溝通,變得友善了些；于小姐抓住時(shí)機(jī)：“你做這一行有多少年了？” “哦！有好幾年了吧！”客戶頗有感受,同時(shí)也放下了手中的資料；“那您為怎樣開頭您的事 業(yè)的呢？” -以上只為象征性地介紹幾種開場白的方式 、主要為為了開啟您的思路；只要為遵循上面提到過的三個(gè)原就, 應(yīng)當(dāng)能派生出很多種優(yōu)秀的開場白方式,我不過為拋磚引玉而已；仍為那句話：沒有最好,只有更好！其次節(jié)：拜望奇妙詢問精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載據(jù)統(tǒng)計(jì), 很多業(yè)務(wù)員在拜望生疏客戶時(shí)勝利率比預(yù)期低,甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常水平！ 其中最主要的緣由就為沒有留意溝通的方式,比如說詢問；奇妙的詢問在拜

10、望生疏客戶時(shí)顯得特殊重要！可以讓你在短短幾分鐘時(shí)間, 快速明白一個(gè)生疏客戶的實(shí)際需求,他們過去經(jīng)銷相關(guān)產(chǎn)品的體會(huì), 以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等,這些重要信息都有助于一個(gè)業(yè)務(wù)員制定.修正自己的談判策略, 提高拜望生疏客戶的勝利率；遺憾的為, 這個(gè)問題目前沒有得到人們足夠的重視,不僅業(yè)務(wù)新人普遍顯現(xiàn)這個(gè)問題,一些工作很多年的“老”業(yè)務(wù)員甚至一些企業(yè)的銷 售經(jīng)理也為如此； 他們顯現(xiàn)的問題,常見有兩種：一為仍沒有把握一個(gè)生疏客戶的實(shí)際需求之前,就開頭莽撞的談業(yè)務(wù), 談判策略自然缺乏針對性, 效率可想而知！ 另一種為在試圖明白生疏客戶的一些信息時(shí),詢問方式不對,導(dǎo)致無法獲得需要的重要信息,

11、因此,也就無法 制定和調(diào)整談判策略,失敗的比率當(dāng)然也很高；以上不管為哪一種緣由, 都關(guān)系到一個(gè)相同的問題, 就為業(yè)務(wù)員如何拜望生疏客戶,特殊為拜望時(shí)要如何向?qū)Ψ狡婷钤儐栆悦靼讓Ψ剑浚?業(yè)務(wù)員只有真正把握了這方面的學(xué)問,并在實(shí)際工作中嫻熟應(yīng)用, 才能切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平和才能！需要明白對方什么信息？第一,業(yè)務(wù)員必需明確在拜望生疏客戶時(shí), 需要明白對方什么信息？！這樣才能為如何設(shè)計(jì)詢問方式供應(yīng)方向；依據(jù)我們多年的營銷實(shí)踐, 當(dāng)你在面對一個(gè)生疏客戶時(shí),無外乎需要明白歸納在表格中的內(nèi)容；精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載.需要明白的信息歸類）受訪者個(gè)人情形適當(dāng)?shù)拿靼讓Ψ降囊恍﹤€(gè)人情形,

12、有助于你挑選正確的方式來跟對方建立人際關(guān)系； 如對方為業(yè)務(wù)主管或?yàn)楣纠习?你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了；）受訪者公司概況明白客戶公司的一些基本情形 （如成立時(shí)間. 歷史.股東.經(jīng)營理念.網(wǎng)絡(luò).經(jīng)營品牌以及經(jīng)銷業(yè)績等） ,有助于你評(píng)估客戶的資源為否適合你公司的代理要求,以及雙方為否具有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能； ）代理什么品牌假如客戶過去有代理類似產(chǎn)品,明白他們過去的代理體會(huì), 有助于懂得客戶再接新品時(shí)到底想要什么,不想要什么； ）接新品的動(dòng)機(jī)和思路詢問對方接新品的動(dòng)機(jī)和想法, 有助于你進(jìn)一步評(píng)估雙方合作的可能性,以及制定特別具有針對性的談判策略； .善于把握主動(dòng)權(quán)和詢問時(shí)機(jī)：業(yè)務(wù)員在向客

13、戶明白上述內(nèi)容的同時(shí),仍要懂得把握發(fā)問的主動(dòng)權(quán)和詢問的時(shí)機(jī)；筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接生疏客戶電話或者拜望生疏客戶時(shí),常常被對方“反客為主” ：客戶對自己公司的一切情形包括合作條件等, 都明白清晰了, 業(yè)務(wù)員仍不知道對方公司的主要業(yè)務(wù)為什么,以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等；因此,為了防止這種情形發(fā)生,業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問的主動(dòng)權(quán),在精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載完全把握對方的信息之前, 假如對方欲明白具體的合作細(xì)節(jié),業(yè)務(wù)員就要防止談及細(xì)節(jié),可“粗線條”的敷衍幾句,然后在回答的時(shí)候話鋒一轉(zhuǎn)連續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問；由于只有在對方不明白你的情形下,你向他明白的信息才為比較真實(shí)的；一旦對方

14、先行把握了你的情形,你向他發(fā)問時(shí),他的回答往往具 有肯定程度的挑選性和欺詐性；所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí),不但要先明白清晰生疏客戶的相關(guān)信息,仍要留意獵取信息的時(shí)機(jī), 否就簡潔被虛假信息誤導(dǎo),失去實(shí)踐價(jià)值；如,業(yè)務(wù)員在剛接觸對方時(shí), 可以利用簡潔的寒暄時(shí)間獵取對方的信息；案例：利用寒暄獵取對方信息 ）拜望生疏客戶時(shí)：先問好,主動(dòng)詢問對方貴姓和職務(wù),同時(shí)主動(dòng)交換名片示例：業(yè)務(wù)員：“您好,請問您為張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）客戶：“你好,不好意思,你找的張總正在忙,所以我來先和你談一下！我為公司的銷售經(jīng)理,我姓劉； ”業(yè)務(wù)員：“您好,劉經(jīng)理,很興奮熟悉您！這為我的名片,以后多向你請教！”劉經(jīng)理：“不客氣,我們先到那邊坐一下,先相互明白一下再說；” ）接生疏客戶電話時(shí)：問好,主動(dòng)詢問對方的姓名. 公司名稱和職務(wù), 所在地區(qū), 聯(lián)系電話,精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載現(xiàn)在主要代理什么品牌等；示例：業(yè)務(wù)員：“您好,請問您貴姓？您為在哪個(gè)地區(qū)？”客戶：“你好,我姓劉,我在長沙； ”業(yè)務(wù)員：“劉先生您好,請問您為長沙哪個(gè)公司？主要做什么業(yè)務(wù)？怎么稱呼您？”客戶：“我們?yōu)殚L沙名妝化妝品銷售有限公司,我為公司的銷售經(jīng)理,我們主要做幾個(gè)化妝品廠家在長沙的總代理；”業(yè)務(wù)員：“你好,劉經(jīng)理,很興奮接到你的電話,也很興奮熟悉你！我去過長沙,不知貴公司