落地二早經(jīng)營夯實(shí)拜訪訓(xùn)練PPT課件

1、PAGEBusinessPlanBusinessPlan PPT TemplateOneOnePointPointDesignDesign訓(xùn)練專題What the Trainning is telling us 落地二早經(jīng)營 夯實(shí)拜訪訓(xùn)練萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站“萬一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” PAGEBusinessPlanBusinessPlan PPT TemplateOneOnePointPointDesignDesign 二早正確認(rèn)知 二早標(biāo)準(zhǔn)流程 二早落地關(guān)鍵如何做好二

2、早經(jīng)營“萬一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” PAGEBusinessPlanBusinessPlan PPT TemplateOneOnePointPointDesignDesign二早正確認(rèn)知n屬員不會因?yàn)閲?yán)格訓(xùn)練和通關(guān)而不來出勤，情況恰恰相反，而是： 嚴(yán)格訓(xùn)練敢張口敢見客戶能出單愛出勤留存不訓(xùn)練不敢說不敢見客戶不能出單不愛出勤脫落屬員不喜歡訓(xùn)練n 堅(jiān)持訓(xùn)練、堅(jiān)持二早成為當(dāng)下最重要的事情PAGEBusinessPlanBusinessPlan PPT TemplateOneOnePointPointDesignDesign二早是以營業(yè)

3、部/組為單位的以活動量管理和訓(xùn)練為主的二次早會。它是主管實(shí)施管理、輔導(dǎo)訓(xùn)練的主戰(zhàn)場，它有三大功能： n 活動管理活動量管理是保險(xiǎn)營銷人員的生命線。建立活動量管理體系是二早最關(guān)鍵的目的。形成習(xí)慣大于技巧，追蹤大于激勵，具體的標(biāo)準(zhǔn)大于普遍性號召的專屬管理通道n 問題解決組員將活動中遇到的疑難問題進(jìn)行匯報(bào)，由主管、其他組員給予釋疑或形成小組討論、訓(xùn)練的重點(diǎn)課題。n 技能訓(xùn)練讓組員學(xué)習(xí)、掌握相關(guān)展業(yè)技能，并反復(fù)演練，力求做到內(nèi)化于心、外化于型“萬一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 二早經(jīng)營重要性二早正確認(rèn)知PAGEBusinessPlanBusi

4、nessPlan PPT TemplateOneOnePointPointDesignDesign二早二早“管”活動量管理疑難解答推動與激勵二早“練”訓(xùn)練、通關(guān)、輔導(dǎo)二早的兩大關(guān)鍵二早正確認(rèn)知PAGEBusinessPlanBusinessPlan PPT TemplateOneOnePointPointDesignDesign二早很難開好的原因u主管不會開u主管一言堂u流于形式，沒有內(nèi)容u沒有主題，閑聊漫談u不能實(shí)質(zhì)性的解決問題u 組員不會匯報(bào)u 組員不參與u 沒有氛圍u 無組織，無紀(jì)律u 二早時(shí)間不充分核心問題是沒有標(biāo)準(zhǔn)流程，沒有嚴(yán)格執(zhí)行二早正確認(rèn)知PAGEBusinessPlanBusi

5、nessPlan PPT TemplateOneOnePointPointDesignDesign二早標(biāo)準(zhǔn)流程二早差勤點(diǎn)名答疑解惑與專題訓(xùn)練推動時(shí)間昨日真實(shí)訪量管控樹立標(biāo)桿，學(xué)習(xí)優(yōu)秀，可復(fù)制，可學(xué)習(xí)仗怎么打，兵就怎么練目標(biāo)、方向禮品承上啟下、業(yè)績追蹤、重要工作 二早時(shí)間：40分鐘（可以是在大早會前，也可以是大早會后） 參與人員：全體組員 二早頻率：每天 二早流程：如下圖2分鐘 5分鐘20分鐘6分鐘5分鐘2分鐘1、二早差勤點(diǎn)名習(xí)慣養(yǎng)成：強(qiáng)制要求每天準(zhǔn)時(shí)出勤，且10：00簽退，且必須全程參加業(yè)務(wù)部/室二早部經(jīng)理重視：按時(shí)開會對每一位伙伴來說都至關(guān)重要，部經(jīng)理高度重視每日出勤調(diào)度和拉動。（發(fā)紅包、發(fā)

6、獎品、每天早上發(fā)送勵志話）主管點(diǎn)名：主管點(diǎn)名，做好記錄，每月以業(yè)務(wù)部/室為單位將紙質(zhì)簽到表上交組訓(xùn)，作為完整出勤依據(jù)出勤大于天2、昨日活動量檢查-活動量與簽單量正相關(guān) 目的：檢查與檢視屬員活動量，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣。（10分鐘） 對象：主管主導(dǎo)、全員參與 要點(diǎn)： 1、要求屬員在小組早會前完成活動量登記 2、每名屬員依次匯報(bào)自己訪量情況，活動得分，主管做好記錄 3、屬員匯報(bào)完成后，主管簡單點(diǎn)評 4、這個(gè)環(huán)節(jié)是二早的重要環(huán)節(jié)，必須固化執(zhí)行昨天的拜訪情況 昨天計(jì)劃 訪，實(shí)際完成 訪。（如果有未完成的計(jì)劃或臨時(shí)變動，需說明原因） 昨天拜訪的客戶是 （匯報(bào)客戶來源），是去 （匯報(bào)拜訪的目標(biāo)）；當(dāng)前的拜訪處

7、于 進(jìn)度（匯報(bào)銷售或增員處于哪個(gè)環(huán)節(jié)了）；階段成果是 ，遇到的困難是 （如果沒有問題可以不匯報(bào)），我下一步行動方案是 。2、昨日活動量檢查-活動量與簽單量正相關(guān) 人少的小組可全員匯報(bào)，人多的小組可抽查匯報(bào) 仔細(xì)聽、認(rèn)真記，善于發(fā)現(xiàn)匯報(bào)中暴露出的問題 匯報(bào)結(jié)束后，給予簡練的肯定、點(diǎn)評 共性問題集中解答，個(gè)性問題個(gè)別輔導(dǎo)，組內(nèi)無法解答的問題提交職場主管活動量檢查操作要領(lǐng)3、業(yè)績播報(bào)與優(yōu)秀分享播報(bào)人員：主管本人播報(bào)內(nèi)容： 恭喜新秀*簽單好事成雙20年繳6000元，獲得傭金XX元+底薪XX元+入圍XX榮譽(yù)宴+獎勵，讓出單人聽了自豪，讓沒出單的人聽了坐不住。二早喜訊播報(bào)表報(bào)管理序號姓名簽單險(xiǎn)種繳費(fèi)年限保

8、費(fèi)傭金底薪（新人）競賽方案123456誰來分享：出單人員中選取可復(fù)制和學(xué)習(xí)的典范人員或者是最近理賠人員分享什么：1、簽單案例分享：客戶來源：激發(fā)屬員聯(lián)想到類似客戶 服務(wù)動作：給客戶做了哪些服務(wù)需求分析：分析客戶需求，推出方案 產(chǎn)品設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)理由，計(jì)劃的優(yōu)勢客戶反饋：打動客戶的點(diǎn)或疑問解答 拜訪啟示：激勵屬員找到同質(zhì)客戶本月目標(biāo)：激勵自己，帶動全員常用金句：昨天李*伙伴成功簽單好事成雙6500元，你知道XX成交的秘訣嗎？請聽他分享，大家掌聲歡迎！請李*伙伴分享時(shí)間控制在10分鐘時(shí)間。李*伙伴分享的非常好，我們再請她說一下在拜訪的過程中，客戶提出了哪些的拒絕問題，你又是怎么回答的？3、業(yè)績播報(bào)與優(yōu)

9、秀分享4、專題訓(xùn)練與答疑解惑誰來訓(xùn)訓(xùn)多久產(chǎn)品銷售、技能訓(xùn)練等以通關(guān)合格為標(biāo)準(zhǔn)；不同標(biāo)題訓(xùn)練時(shí)長不同，重要內(nèi)容分段訓(xùn)練。怎么訓(xùn)訓(xùn)什么逢會必訓(xùn)練，訓(xùn)練必通關(guān)；訓(xùn)練方式：3人小組訓(xùn)練法，1客戶，1業(yè)務(wù)員，1觀察員，3人至少各輪換一次。演練結(jié)束后，抽查上臺試講，互動點(diǎn)評。訓(xùn)練師和主管；逐步培養(yǎng)更多有潛力的屬員進(jìn)行產(chǎn)品訓(xùn)練專題訓(xùn)練4、專題訓(xùn)練與答疑解惑 現(xiàn)實(shí)中我們總以為屬員知道了，其實(shí)他根本不會說。俗話說：熟能生巧，勤能補(bǔ)拙。當(dāng)一個(gè)人都說不出來、說不清楚、說話沒有感染力的時(shí)候，銷售就會變成一個(gè)互相折磨的過程。 針對共性的知識點(diǎn)必須做到人人要演練，天天有提升，才會越來越有信心。 前期訓(xùn)練是強(qiáng)制的，后期訓(xùn)練

10、才會是習(xí)慣的。 針對個(gè)性的問題，要在二早結(jié)束后進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)。4、答疑解惑與專題訓(xùn)練答疑解惑常用金句：1.在昨天的拜訪中，大家都遇到什么問題？大家可以舉手示意講出來，咱們可以請以前遇到這樣問題的伙伴，把他解決的方法說出來，給我們提供思考，幫助我們解決。2.好，剛剛李*伙伴的問題很好，敢于拋出來，這個(gè)問題屬于個(gè)性問題，可能遇到的不會太多，時(shí)間關(guān)系，會后我們請王主任負(fù)責(zé)給與單獨(dú)解答。共性的問題和有代表性的問題：現(xiàn)場集中解答或訓(xùn)練產(chǎn)品不熟、理賠流程、領(lǐng)取手續(xù)、促成話術(shù)不會用、科技個(gè)險(xiǎn)個(gè)性問題：會有有部經(jīng)理或指定專人單獨(dú)解答個(gè)別情緒化問題5、當(dāng)日拜訪計(jì)劃制定P40信息卡信息卡序號序號姓名姓名電話電話拜訪

11、拜訪時(shí)間時(shí)間服務(wù)服務(wù)項(xiàng)目項(xiàng)目服務(wù)服務(wù)項(xiàng)目項(xiàng)目1-保單整理保單整理 2-權(quán)益告知權(quán)益告知 3-生日祝福生日祝福 4-領(lǐng)取領(lǐng)取 5-理賠理賠 6-法定受益人變更法定受益人變更 7-錦囊贈送及服務(wù)錦囊贈送及服務(wù)掃碼掃碼 8-主題服務(wù)主題服務(wù) 9-喜慶祝福喜慶祝福 10-持續(xù)客經(jīng)持續(xù)客經(jīng)操作工具： P40信息卡、FC卡、掌上大師 科技個(gè)險(xiǎn)PIUS操作步驟：1、從月末p40或科技個(gè)險(xiǎn)任務(wù)列表中篩選3個(gè)今天拜訪客戶名單；2、打電話約訪；3、根據(jù)AI保單檢視結(jié)果準(zhǔn)備計(jì)劃書、上門禮品、溝通話術(shù)（主管通關(guān)合格后出門）5、當(dāng)日拜訪計(jì)劃制定沒有目標(biāo)不出門，沒有邀約不出門，沒有禮品不出門拜訪計(jì)劃制定：1、每月（最后一

12、周）-收入分析規(guī)劃面談（結(jié)余=收入-支出，P40的篩選（嚴(yán)格按照要求篩選客戶名單）2、每日必做動作： PC卡整理與明日拜訪名單梳理 每日完善P40表格，豐富客戶儲備 電話約訪：沒有目標(biāo)不出門，沒有邀約不出門 拜訪有圖有真相我在行動照片上傳至專項(xiàng)群+部室群，帶動全員活動量提升。5、當(dāng)日拜訪計(jì)劃檢查一問：今天拜訪哪幾位客戶？ 請拿出工作日志，說說客戶名單吧二問：提前預(yù)約好了嗎？ 請現(xiàn)場電話約訪三問：這次打算做什么服務(wù)？ 請拿出工具，禮品和保單AI檢視記錄四問：計(jì)劃推薦的產(chǎn)品是什么？ 請拿出計(jì)劃書來，給我講一下組員活動量檢查黃金四問：6、推動時(shí)間推動人：主管（經(jīng)理或主任）推動內(nèi)容：承上啟下：大早會工

13、作部署，二早分配落地舉例：5月10號前業(yè)務(wù)部績優(yōu)率分解到室，明確到人（*室：*、*、*；直轄： *、*、* ）業(yè)績點(diǎn)評：結(jié)合競賽方案對下一檔差距、基本法晉升/績效津貼、新人底薪等政策點(diǎn)評屬員業(yè)績達(dá)成推動金句：咱們現(xiàn)在來看一下方案競賽情況，都明確一下距下一檔的差距咱們現(xiàn)在再來看一下基本法晉升到下一職級的差距你們幾個(gè)有底薪的伙伴看一下，距下一檔的差距大家可以看到，當(dāng)我們達(dá)到其中一個(gè)最高的時(shí)候，其它獎勵也相應(yīng)達(dá)到了，還能為團(tuán)隊(duì)多做貢獻(xiàn)，一舉多得何樂而不為呢！目標(biāo)都明確了嗎？ 重要通知：模式行事歷、培訓(xùn)通知、其他公司重要活動通知。PAGEBusinessPlanBusinessPlan PPT TemplateOneOnePointPointDesignDesign二早落地關(guān)鍵保證出勤率（沒有出勤就沒有一切）事前準(zhǔn)備專注做好一件事事后評估與監(jiān)督分享、點(diǎn)評與重復(fù)對于主管先有形再規(guī)范樹標(biāo)桿1、對自主經(jīng)營弱的部室先開起來是關(guān)鍵。2、管理干部要及時(shí)部室插秧，重點(diǎn)幫扶，重點(diǎn)督導(dǎo)。3、結(jié)合主持人訓(xùn)練，為部室定期主持人儲備。1、對自主經(jīng)營強(qiáng)的部室