基于不同談判策略的產(chǎn)品質(zhì)量協(xié)同控制研究

1、管理科學(xué) 2014,01(27),21-30 doi: 10.3969/j.issn. 1672-0334.2014.01.003基于不同談判策略的產(chǎn)品質(zhì)量協(xié)同控制 研究陳瑞義盛昭徐峰南京大學(xué)工程管理學(xué)院導(dǎo)出/參考文獻關(guān)注分享收藏打印摘要：基于談判實力和談判策略視角，研究品牌零售商與生產(chǎn)商之間產(chǎn)品質(zhì)量協(xié)同策略 選擇問題，分別對弱合作型談判策略、屮合作型談判策略和強合作型談判策略進 行探討，并給出3種策略下產(chǎn)品的最優(yōu)質(zhì)量、最優(yōu)批發(fā)價和各成員最優(yōu)利潤。在 此基礎(chǔ)上，對集中控制策略和生產(chǎn)商stackelberg控制策略進行分析,并對5種策 略進行比較分析和數(shù)值算例說明。研宄結(jié)果表明，零枵商談判實力增

2、大對生產(chǎn)商 利潤的擠壓若得不到適當利潤補救將導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量合作雙重邊際效應(yīng);強合作型 談判策略不僅可以消除產(chǎn)品質(zhì)量合作雙重邊際效應(yīng)，還可實現(xiàn)等價于集屮控制策 略下的最佳產(chǎn)品質(zhì)量與供應(yīng)鏈利潤協(xié)同；強合作型談判策略并非總是零售商占優(yōu) 策略選擇，基于適度合作誠意的談判策略選擇是實現(xiàn)零售商與生產(chǎn)商之間產(chǎn)品質(zhì) 量協(xié)同的關(guān)鍵。關(guān)鍵詞：質(zhì)量協(xié)同;談判策略;談判實力;適度合作;作者簡介：陳瑞義（1982-），男，福建福州人,南京大學(xué)工程管理學(xué)院博士研宄生， 研究方向：供應(yīng)鏈質(zhì)量管理等。e-mail:rychenaliyun. com收稿日期：2013-07-14 基金：國家自然科學(xué)基金(70901036, 71

3、101067, 71301070, 71390521)study on product quality cooperative control based on different negotiating strategieschen ruiyi sheng zhaohan xu fengschool of management and engineering，nanjinguniversity;abstract：based on the perspective of negotiating power and negotiating strategy, this study explores

4、 the choice of products quality cooperative strategics between the brand retailer and manufacturer, investigates week cooperative negotiating strategy, proper cooperative negotiating strategy and strong cooperative negotiating strategy, and proposes the optimal qual ity, optimal wholesale prices, op

5、timal profits of participants in supply chains in the above three strategies. then we analyze the centralized control strategy and the manufacture stackclbcrg control strategy, compare the above five strategies, and give numerical examples of the five strategies. results show that:double marginaliza

6、tion of product quality cooperation will arise if there is no appropriate remedy to compensate the manufacture profit squeezed by the increase of retailer negotiation power;strong cooperative negotiating strategy not only eliminates the double marginalization of product quality cooperation, but also

7、 realizes the coordination of the best product quality and supply chain profit, which is equivalent to the centralized control strategy; and strong cooperative negotiating strategy is not always the retailer dominant strategy. the choice of negotiating strategics based on proper cooperation intentio

8、n is a key factor to realizing product quality cooperation between retailers and manufacturers.keyword:quality cooperation; negotiating strategy; negotiating power; proper cooperation;received： 2013-07-141引言經(jīng)濟全球化、產(chǎn)業(yè)分工以及市場競爭壓力激增，使產(chǎn)品委托生產(chǎn)（也稱貼牌生產(chǎn) 和代工生產(chǎn)）成為眾多國際知名品牌企業(yè)和中國新興品牌企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)和質(zhì)量 管理的重要模式，但在品牌產(chǎn)品委托生產(chǎn)模式被廣

9、泛采用的同時，也引發(fā)丫一系 列產(chǎn)品質(zhì)量危機。2013年4月富士康公司代工生產(chǎn)的蘋果公司手機因外殼劃痕 等質(zhì)量問題被退回500萬部，損失近10億元人民幣；2013年5月沃爾瑪貼牌生 產(chǎn)的自有品牌“惠宜”產(chǎn)品被檢測出冷熱兩用紙杯的杯身挺度、脫色試驗不合格; 2013年4月中國的九陽、清華紫光和三角牌等品牌也因采用小家電企業(yè)代工生 產(chǎn)其品牌產(chǎn)品而被國家質(zhì)檢總局曝光質(zhì)量不合格。因此,控制和激勵上游委托生 產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量投資和管理成為品牌企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量協(xié)同管理的關(guān)鍵任務(wù)之一， 特別是在國際經(jīng)濟環(huán)境持續(xù)低迷、代工企業(yè)談判實力崛起以及消費者產(chǎn)品質(zhì)量意 識持續(xù)提高的背景下，不一方獨大、聯(lián)合決策、協(xié)商談判以及利

10、益均沾越來越成 為品牌企業(yè)與上游生產(chǎn)企業(yè)間質(zhì)量管理合作普遍采用的策略之一。2相關(guān)研宄評述品牌產(chǎn)品委托生產(chǎn)模式下的產(chǎn)品質(zhì)量管理和投資是由上游生產(chǎn)企業(yè)直接負責，品 牌企業(yè)通過不同類型的產(chǎn)品質(zhì)量管理機制或合作策略激勵上游生產(chǎn)企業(yè)進行產(chǎn) 品質(zhì)量管理。因此,很多研究人員基于供應(yīng)鏈管理視角對上、下游企業(yè)間的產(chǎn)品 質(zhì)量問題進行研宄。balachandran等棊于單邊與雙邊質(zhì)量信息不對稱道德風(fēng)險 視角研宄一個買家和一個供應(yīng)商間基于保修/罰款合同的產(chǎn)品質(zhì)量管理；hsieh 等基于非合作博弈視角研宄一個生產(chǎn)商和一個供應(yīng)商間基于4種信息披露情境 的產(chǎn)品質(zhì)量出入庫抽檢成木投資策略問題；chao等研宄質(zhì)量信息不對稱下汽

11、車 召冋成本分攤契約設(shè)計問題；朱立龍等和張斌等對產(chǎn)品質(zhì)量信息不對稱下的抽 檢和懲罰策略等問題展開討論。事實上,對于某些產(chǎn)品而言,其質(zhì)量本身的不確定 性和不可預(yù)知性難以通過非合作博弈性質(zhì)的質(zhì)量管理策略解決，其需耍緊密的成 員合作才可以解決。zhu等認為,即使所有產(chǎn)品質(zhì)量費用由供應(yīng)商來承擔,也難以 實現(xiàn)較好的產(chǎn)品質(zhì)量協(xié)調(diào)，研宄結(jié)果表明，買家具有激勵產(chǎn)品質(zhì)量改進的不可推 卸的責任，買家和供應(yīng)商共同合作才能更好地提升產(chǎn)品質(zhì)量；xie等和lee等基 于一般意義下的產(chǎn)品質(zhì)量不確定風(fēng)險問題，給出聯(lián)合的質(zhì)量補償和質(zhì)量改進策略; 肖辿等、孟慶峰等和劉子先等分別從多種契約比較、考慮公平偏好的質(zhì)量激勵以 及動態(tài)競爭

12、角度研宄收益共享契約、收益共享菜單契約和最優(yōu)保證產(chǎn)品質(zhì)量管理 問題。上述研究主要從非合作傅弈視角向合作傅弈視角轉(zhuǎn)變，從消極的抽檢和懲 罰策略向積極的質(zhì)量聯(lián)合投資和收益共享等策略擴展。由于上述多數(shù)供應(yīng)鏈產(chǎn)品 質(zhì)量研究采用的是主從博弈契約模型，因此大多假設(shè)主導(dǎo)方具有質(zhì)量合作策略的 完全制定權(quán)，沒有考慮大量產(chǎn)品質(zhì)量合作是基于雙方談判實現(xiàn)的，且談判雙方的 實力和談判策略會直接影響談判的結(jié)果。質(zhì)量合作契約仍然存在變量不可描述和事后的不可證實性問題。蒲國利等認為， 應(yīng)重視合作談判對供應(yīng)鏈產(chǎn)品質(zhì)量的影響，基于合作博弈的談判視角是供應(yīng)鏈質(zhì) 量管理研究的一個新方向；dra-ganska等認為，談判力將直接影響供

13、應(yīng)鏈縱向企 業(yè)間的渠道協(xié)調(diào)效果，良好的談判策略可以實現(xiàn)良好的渠道協(xié)調(diào)；lycr等認為， 較大的零雋商談判實力有利于渠道協(xié)調(diào)效果；但battigalli等在研宄零雋商談 判力量的增大對生產(chǎn)商產(chǎn)品質(zhì)量激勵的影響時認為，零俜商談判實力的增大可能 損壞產(chǎn)品質(zhì)量改進的動力；mi sra等通過比較談判策略與stackel-berg協(xié)調(diào)策 略，認為棊于批發(fā)價談判的供應(yīng)鏈渠道協(xié)調(diào)效果更優(yōu)；等研宂需求不確定供應(yīng) 鏈競爭問題時給出3種可能的供應(yīng)鏈策略，即垂直整合（vi）、制造商的 stackelberg （ms）和批發(fā)價談判（bw（ w），并認為批發(fā)價談判策略可產(chǎn)生比 垂良整合策略更好的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)?？梢姡谡勁?/p>

14、視角研究談判實力和談判策略 選擇對供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)管理績效的影響可豐富基于傳統(tǒng)非合作主從博弈模型供應(yīng)鏈 管理研允。從已有研宄可知，基于談判視角的供應(yīng)鏈管理研宂多集中于供應(yīng)鏈渠道管理，大 多假設(shè)主導(dǎo)方具有質(zhì)量合作策略的完全制定權(quán)，產(chǎn)品質(zhì)量和批發(fā)價多是單方?jīng)Q策 的結(jié)果。雖然battigalli等從零售商談判角度研宄零售商與上游生產(chǎn)商間的質(zhì) 量管理問題，但僅從零售商勢力不斷增大的視角進行研宄，沒有從不同類型談判 策略的視角進行研究。因此，本研究基于battigalli等和wu等的研究，將納什 談判模型應(yīng)用到供應(yīng)鏈產(chǎn)品質(zhì)量協(xié)同研宄中，不僅考慮零售商談判實力變化，還 考慮談判指標以及談判時刻選擇等因素對質(zhì)量合

15、作各方談判底線和外部選擇權(quán) 等的影響。木研究分別對僅有產(chǎn)品批發(fā)價談判的弱合作型策略、產(chǎn)品質(zhì)量和批發(fā) 價同吋談判的中合作型策略以及產(chǎn)品批發(fā)價、質(zhì)量和銷售價冋吋談判的強合作型 策略進行研宄，比較上述3種談判策略產(chǎn)品與各方利潤協(xié)調(diào)效果，同時對傳統(tǒng)的 集屮式控制策略和生產(chǎn)商stackelberg控制策略進行分析，基于相關(guān)命題和數(shù)值 分析給出不同談判條件下產(chǎn)品質(zhì)量協(xié)同控制策略選擇條件以及管理建議。3研宄問題和基本模型3. 1研究問題描述僅考慮一個零售商和一個生產(chǎn)商組成的單產(chǎn)品供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)商負責產(chǎn)品生產(chǎn) 和質(zhì)量管理，并將生產(chǎn)好的產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給零售商，零售商負責將產(chǎn)品銷售給市場終 端用戶。雖然產(chǎn)品質(zhì)量合作可

16、以提高市場需求，但是產(chǎn)品質(zhì)量前期成本投入由生 產(chǎn)商單方負責的產(chǎn)品質(zhì)量管理模式面臨一系列不確定性因素的干擾需要協(xié)調(diào)。 nash、rubinstein和蘇秦等的談判理論研究結(jié)果表明，談判雙方實力的不對稱和 談判策略選擇直接影響雙方合作利潤的分割。也就是說，在產(chǎn)品質(zhì)量合作談判協(xié) 商框架下，零售商談判實力的增強是否損害到生產(chǎn)商合理的合作利潤、零售商質(zhì) 量合作的誠意如何、什么樣的產(chǎn)品質(zhì)量合作談判協(xié)商策略能實現(xiàn)雙方共贏等問題 是影響零售商與生產(chǎn)商間質(zhì)量合作的關(guān)鍵性因素?；谝陨戏治?，本研究以零售商與生產(chǎn)商之間談判的內(nèi)容、方式和順序是否有利 于提高生產(chǎn)商質(zhì)量投資積極性為標準，將雙方的談判策略分為3種類型，1

17、弱合 作型談判策略（記為vb（w），即雙方僅對產(chǎn)品批發(fā)價進行協(xié)商的談判策略，且 決策過程為生產(chǎn)商先完成產(chǎn)品質(zhì)量決策和產(chǎn)品生產(chǎn)，然后零售商與生產(chǎn)商共同就 產(chǎn)品批發(fā)價w進行協(xié)商談判，最后零售商完成產(chǎn)品銷售價為p的決策；2中合作 型談判策略（記為vb（ w，q），即雙方同時對產(chǎn)品質(zhì)量和批發(fā)價進行協(xié)商的談 判策略，且決策過程為零售商主動將產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品批發(fā)價談判時間提前到生產(chǎn) 商未完成產(chǎn)品質(zhì)量決策和和應(yīng)成本投入之前，以便提高生產(chǎn)商談判破裂點和利潤， 然后零售商完成產(chǎn)品銷售價決策；3強合作型談判策略(記為vb( w,q,p), 即雙方對產(chǎn)品質(zhì)量、批發(fā)價和銷售價都進行協(xié)商的談判策略,ii決策過程為零售 商

18、先同時對產(chǎn)品質(zhì)量和批發(fā)價進行協(xié)商談判,然后生產(chǎn)商完成產(chǎn)品質(zhì)量投資，最 后雙方再共同協(xié)商產(chǎn)品銷售價。上述3種談判策略下的具體決策順序和內(nèi)容如 圖1所示。由圖1可知，3種談判策略中雙方共同協(xié)商談判條款逐漸增多，零售商給予生產(chǎn) 商的質(zhì)量合作誠意不斷提升,雙方質(zhì)量合作的緊密性也逐步增強。3. 2研宄模型構(gòu)建3. 2. 1模型假設(shè)(1) 假設(shè)產(chǎn)品的質(zhì)量信息可觀，質(zhì)量成本投入后產(chǎn)品質(zhì)量水平將提升并維持不 變。零售商與生產(chǎn)商之間的質(zhì)量合作是長期的，且不存在更大收益的外部選擇權(quán)；(2) 假設(shè)生產(chǎn)商與零售商之間的質(zhì)量合作協(xié)商談判成本可忽略，各方的談判實 力可識別并能轉(zhuǎn)化為具體的談判優(yōu)勢；(3) 假設(shè)產(chǎn)品的市場需

19、求信息是公共知識，產(chǎn)品市場需求是確定的，高質(zhì)量和低 價格對市場需求的激勵是正向作用，生產(chǎn)商的產(chǎn)品產(chǎn)能以及質(zhì)量提升能力不受限 制，即市場需求可以被全部滿足；圖 1 3 種談判策略的決策順序 figure 1 decision -making sequences of the three negotiating strategies 下載原圖(4) 假設(shè)零雋商與生產(chǎn)商之間信息對稱，雙方不存在道德風(fēng)險和惡意競爭等非 正常情況，生產(chǎn)商和零售商是風(fēng)險偏好中性的，并以追求自身利益最大化為0標。3. 2. 2相關(guān)符號定義(lk為零售商，用于各模型或符號變量的下標；(2) m為生產(chǎn)商，用于各模型或符號變量的下

20、標；(3) sc為產(chǎn)品供應(yīng)鏈，用于各模型或符號變量的下標；(4) a為零售商談判實力，a e 0,1,談判實力是影響雙方合作利潤分配的關(guān) 鍵變量，現(xiàn)實中通常是一種軟實力，受諸多因素的影響，為便于研究，假設(shè)零售商 和生產(chǎn)商的談判實力是事先確定的，并能通過參數(shù)體現(xiàn)，生產(chǎn)商的談判實力為(1-入)；(5) n：為利潤，i為利潤主體標記，ie r,m,sc , j為策略類型標 記，je ic,ms,vb( w) ,vb(w,q) ,vb( w, q, p) , ic 為縱向集中控制策略,ms 為生產(chǎn)商stackel-berg控制策略，后續(xù)的其他模型或變量符號的上、下標表示同 樣含義；(6) n'

21、為談判破裂點,是談判雙方談判時的合作底線，即雙方參與約束k限值。 本研宂定義零售商與生產(chǎn)商除相互合作外，不存在其他的外部選擇權(quán)，并定義雙 方無法達成談判合意時的損失為其談判破裂點。顯然，在產(chǎn)品質(zhì)量成本投資前進 行談判和在產(chǎn)品質(zhì)量成木投資后進行談判對雙方合作的談判破裂點存在影響。3. 2. 3模型描述(1) 11 (q)為產(chǎn)品質(zhì)量成本，假設(shè)產(chǎn)品質(zhì)量成本函數(shù)ii(q)=hq/2,h為產(chǎn)品質(zhì)量成本 系數(shù)，hoo顯然，該產(chǎn)品的質(zhì)量成本函數(shù)為質(zhì)量水平q的二次遞增凸函數(shù)。類似 的質(zhì)量成本函數(shù)模型構(gòu)建在balachandran等1和hsieh等2的研宄中被晉遍 采用。(2) d為產(chǎn)品市場需求,參照mills

22、的需求函數(shù)構(gòu)建方式,假設(shè)產(chǎn)品的需求函數(shù)d =d - p + a ,q,即市場需求是產(chǎn)品銷售價格p的減函數(shù),是產(chǎn)品質(zhì)量q的埔函數(shù),p0; d為穩(wěn)定市場需求，d > 0; a :為產(chǎn)品的質(zhì)量需求彈性，a :> 0。類似的需 求函數(shù)的擴展在'內(nèi)辿等和gurnani等的研宄中被廣泛采用。為簡化研宄分析， 木研究僅考慮歸一化情況下的產(chǎn)品市場需求函數(shù)，定義單位產(chǎn)品需求概率為q, q =1 - p + a ,q，同時規(guī)定產(chǎn)品的邊際生產(chǎn)成本為零。(3) 參照battigalli等的談判模型構(gòu)建方法，本研宂采用加權(quán)形式談判模型，并將零售商與生產(chǎn)商之間的談判模型轉(zhuǎn)化為如下優(yōu)化問題，即其中，o為

23、談判條款集合，并滿足 ( w)，( w, q)，( w, q,p) g 也就是說， 產(chǎn)品批發(fā)價、產(chǎn)品質(zhì)量或產(chǎn)品市場銷售價的(w)或(w，q)或(w,q，p)組合都 可能成為零售商與生產(chǎn)商質(zhì)量合作協(xié)商談判的具體條款。(4) 基于上述符號和模型描述可知，生產(chǎn)商利潤ne、零售商利潤n、和供應(yīng)鏈 總利潤nst分別為4不同合作情境下的產(chǎn)品質(zhì)量協(xié)同4. 1 vb( w)談判策略分析vb( w)談判策略表示零售商與生產(chǎn)商僅對產(chǎn)品批發(fā)價這個條款進行協(xié)商談判， 并1.談判在生產(chǎn)商完成質(zhì)量成木投入之后進行。在misra等和dra-ganska等的 研究屮也把產(chǎn)品批發(fā)價作為合作談判的重要條款。由圖1可知，各決策變量

24、求解的逆向推導(dǎo)過程為，首先，由求得產(chǎn)品的最優(yōu)銷售價決策，然后求得經(jīng)談判協(xié)商確定的最優(yōu)產(chǎn)品批發(fā)價決策，最后求得產(chǎn)品 質(zhì)量最優(yōu)值決策。因此，首先可知零售商最優(yōu)產(chǎn)品銷售價決策為其次，由于生產(chǎn)商和零售商的談判破裂點分別為，因此雙方的批發(fā)價談判問題可轉(zhuǎn)化為如下優(yōu)化問題，即求解(4)式可得產(chǎn)品最優(yōu)批發(fā)價。把最優(yōu)批發(fā)價帶入生產(chǎn)商利潤公式，并由可得產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)值決策為整理上述結(jié)論，可得vb( w)策略下產(chǎn)品最優(yōu)批發(fā)價以及零售商、生產(chǎn)商和供應(yīng) 褳總利潤最優(yōu)值表達式，如表1所示。顯然，由表1可知，生產(chǎn)商、零雋商和供應(yīng)鏈總利潤最優(yōu)值是產(chǎn)品質(zhì)量成本系數(shù)h 的減函數(shù)，是產(chǎn)品質(zhì)量需求彈性h的增函數(shù)。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量以及各

25、成員的 利潤為正值，規(guī)定4h( h入)a，不失一般性。命題1 vb( w)談判策略1，產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)商利潤是零售商談判實力的減函數(shù); 當4h(l+x) 時，零售商利潤為其談判實力的增函數(shù)；當(l+x) (1 - a) a ,時，零售商利潤為其談判實力的減函數(shù)。證明：由表1中vb(w)策略下的產(chǎn)品質(zhì)量q與生產(chǎn)商利潤1對零售商談判實力x的一階導(dǎo)數(shù)可知，成立，因此vb(w)策略下的產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)商利潤為x e 0, 1的減函數(shù)；同理可知，表1屮vb ( w)策略不的零售商利潤nr對入的一階導(dǎo)數(shù)為。顯然，當4h - ( 1 +入)(1 ) 0且4h - ( 1-入)叫> 0時,即4h(l+x)時

26、，零售商利潤為0,1的增函數(shù),當 4h-(l+x) a 仰且仙-(卜入)a )0 時0,即(1 + 入)a ) 4h > ( 1-入)(11時，零售商利潤為£0，1的減函數(shù)。證明完畢。命題1表明，vb(w)談判策略下，隨著零雋商談判實力的增大，生產(chǎn)商的利潤在 減少，并在零吿商實力增強到一定程度時出現(xiàn)質(zhì)量合作收不抵支問題。此時，隨著 零售商談判實力繼續(xù)增大，若不采取冇效的、更加積極的質(zhì)量激勵措施，那么利潤 分享比例的下降將迫使生產(chǎn)商減少產(chǎn)品質(zhì)量投資水平，并最終減少供應(yīng)鏈整體利 潤和零售商利潤。當這種產(chǎn)品質(zhì)量水平下降的利潤損失達到某一閾值時，零售商 談判實力的增大只會減少其利潤，從

27、而出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量和各方利潤隨零雋商談判實 力增大而同時減少的雙重邊際效應(yīng)。也就是說，從長期質(zhì)量合作看,vb(w)談判策 略會產(chǎn)生質(zhì)量合作雙重邊際效應(yīng)，并最終減少社會福利。4. 2 vb( w, q)談判策略分析vb( w, q)談判策略下，雙方同時對產(chǎn)品質(zhì)量和批發(fā)價兩個條款進行協(xié)商談判，并 且談判是在生產(chǎn)商未進行質(zhì)量成本投入之前進行。顯然,在納什談判框架下，零售 商采用vb( w, q)策略可提高生產(chǎn)商的談判籌碼，同時也可提高生產(chǎn)商的利潤分 享比例，是比vb(w)策略更加積極的質(zhì)量合作策略。wii等也采用針對多關(guān)鍵決 策指標進行談判的模型。表1 3 種談判策略下最優(yōu)均衡值 table 1 opt

28、imal equilibrium values of the three negotiating strategies下載原表根據(jù)逆向推導(dǎo)，首先，可知vb( w，q)策略下雙方的談判破裂點分別為 雙方的談判問題可轉(zhuǎn)化為以下優(yōu)化問題，即 其次，根據(jù)4. 1節(jié)類似計算過程，依次可求得vb（ w,q）策略下的產(chǎn)品質(zhì)量、批 發(fā)價、零售商利潤、生產(chǎn)商利潤和供應(yīng)鏈總利潤等的最優(yōu)值表達式,如表1所示。同理，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量以及各成員利潤為正，限定4h，不失一般性。命題2 vb（ w，q）談判策略下，產(chǎn)品質(zhì)量和零售商利潤是零售商談判實力的增函 數(shù)，生產(chǎn)商利潤是零售商談判實力的減函數(shù)。證明：因為因此，產(chǎn)品質(zhì)量和

29、零售商利潤為xe 0,1的增函數(shù);同理，因為因此,生產(chǎn)商利潤為 e 0, 1的減函數(shù)。證明完畢。命題2表明，vb（w，q）談判策略十*，雖然生產(chǎn)商利潤隨零售商談判實力的增大而 減少的總趨勢無法改變，但生產(chǎn)商質(zhì)量合作利潤被合理考慮，并起到減緩生產(chǎn)商 利澗隨自身談判實力下降而減少的趨勢。也就是說，增加產(chǎn)品質(zhì)量（提前談判時 間）談判起到降低生產(chǎn)商的談判破裂點以及提高其質(zhì)量合作利潤分割能力的作 用，ii這種作用隨零售商談判實力的增大而增大。因此，該策略下產(chǎn)品質(zhì)量水平以 及零售商利潤都隨零售商談判實力的增大而增大，并可消除命題1屮所述的質(zhì) 量合作雙重邊際效應(yīng)問題。但是，本研究后續(xù)研究表明，該談判策略下的

30、產(chǎn)品質(zhì)量 和供應(yīng)鏈總利潤協(xié)調(diào)并非最優(yōu)，仍有可繼續(xù)協(xié)調(diào)的空間。4. 3 vb（ w, q, p）談判策略分析vb（ w, q, p）策略下，生產(chǎn)商和零售商同吋對產(chǎn)品質(zhì)量、批發(fā)價和銷售價這3個 直接影響各方利潤的關(guān)鍵性指標進行協(xié)商談判。也就是說,vb（ w，q，p）策略下， 零售商和生產(chǎn)商的質(zhì)量合作關(guān)系進一步強化，可以說vb（ w, q, p）策略是雙方全 面質(zhì)量合作的談判策略。根據(jù)4. 2節(jié)類似計算過程，首先，可知vb（w，q，p）談判策略下生產(chǎn)商的談判破裂點，零售商的談判破裂點為。此外,雙方關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量、批發(fā)價和銷售價的談判問題可轉(zhuǎn)化為以下優(yōu)化問題，bp其次，根據(jù)4. 1節(jié)類似推導(dǎo)過程，依次可

31、得vb（w,q,p）談判策略下的產(chǎn)品質(zhì)量、 批發(fā)價、零售商利潤、生產(chǎn)商利潤和供應(yīng)鏈總利潤等的最優(yōu)值表達式，如表1所同理，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量以及各成員利潤為正，限定2h > a b不失一般性。命題3 vb（ w, q, p）談判策略下，產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)值不受零售商談判實力變化的影 響，零售商利潤最優(yōu)值是零售商談判實力的增函數(shù)，生產(chǎn)商利潤最優(yōu)值是零售商 談判實力的減函數(shù)。證明：因為，故vb（w, q, p）談判策略下,產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)值不受x e 0, 1變化的影響。因為因此,零售商利潤最優(yōu)值為 e o, 1的增函數(shù)，生產(chǎn)商利潤最優(yōu)值為x e 0,1的減函數(shù)。證明完畢。命題3表明，vb（ w，q，p）

32、談判策略下，雖然生產(chǎn)商利潤隨零售商談判實力的增大 而繼續(xù)減少的總趨勢仍然無法改變，但是該策略已實現(xiàn)穩(wěn)定的且等價于與產(chǎn)品質(zhì) 量集中控制下最優(yōu)的產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)鏈整體利潤協(xié)調(diào)效果（參見命題5 ）。也 就是說，vb（ w，q，p）策略下生產(chǎn)商質(zhì)量成本投入的套牢風(fēng)險及其應(yīng)得利潤都被 充分考慮，此時生產(chǎn)商利潤下降完全是由自身談判實力下降引起的。此外，后續(xù) 研宄表明，vb（ w, q, p）策略并非總是零售商的占優(yōu)策略選擇。5策略比較分析5. 1 3種談判策略比較分析命題4 3種談判策略屮，1對于產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)值而言，有q>q> q,且在a = 0時 等式成立。2對于生產(chǎn)商利潤最優(yōu)值而言，有ne，

33、且在x = i時等 式成立。3對于零售商利潤而言，有nr n。且在x = 0時等式成立。若策略與vb（ w，q）策略不零售商利潤最優(yōu)值曲線的交點，證明：關(guān)于命題4中的第1個子結(jié)論，因為2hcx:，且由表1中3種談判策略下的產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)值表達式可知， =0時等式成立。，即qvb （ w, q，p）q彡q成立，且在入關(guān)于命題4中的第2個子結(jié)論，由表1中的nk、比和nm表達式可知，x =o吋 nenmn，a = 1時ne= nm= nm成立。由命題r命題3可知，ne、nra 和n總是入eo，i的減函數(shù)。因此,n)成立，且在x = i時等式成立。關(guān)于命題4屮的第3個子結(jié)論，由表1屮n,和tl的表達式可

34、知，入=0時n,.= nt.成立，x =i時n,、 nr成立。由命題1命題2可知，n,和n,.總是x e o, 1 的增函數(shù)。因此山彡ib成立，且在人=o時等式成立。由ib=ib可求得相應(yīng)根解且滿足xeo,i的根解只有；根據(jù)nvnb(w,q,p)和 n v.b ( w，q)關(guān)于入的單調(diào)性(參見命題2和命題3)可知，若證明完畢。命題4表明，僅考慮上述3種談判策略的比較，對于產(chǎn)品質(zhì)量協(xié)調(diào)而 言，vb( w, q, p)策略能最大程度地激勵生產(chǎn)商進行質(zhì)量投資管理的積極性，因此 該策略下的產(chǎn)品質(zhì)量水平最高。對于生產(chǎn)商而言,vb(w,q,p)策略能最大程度地 減緩其利潤隨自身談判實力下降而減少的趨勢，因

35、此總是生產(chǎn)商占優(yōu)策略。對于 零售商而言，vb( w,q,p)策略和vb(w,q)策略都只在某個閾值區(qū)間內(nèi)才能成為 其占優(yōu)策略。說明在現(xiàn)實管理屮，只有實力較強的零售商才具備與生產(chǎn)商進行全 面質(zhì)量合作vb(w,q,p)策略的基礎(chǔ)條件,談判實力較弱的零售商應(yīng)選擇vb ( w, q) 策略，談判實力是零售商談判策略選擇的關(guān)鍵因素，零售商應(yīng)適度選擇不同合作 強度的談判策略。5. 2談判策略與1c策略和ms策略比較分析為丫比較分析上述3種談判策略與傳統(tǒng)研究屮常用的縱向集屮控制策略和生產(chǎn) 商stackelberg控制策略間的關(guān)系，給出這兩種策略下的產(chǎn)品質(zhì)量協(xié)調(diào)分析和相 關(guān)命題。wu等和misra等也采用這樣

36、的比較研究方法。5. 2. 1縱向集中控制策略分析tc策略下，雙方首先共同確定產(chǎn)品質(zhì)量投資最優(yōu)水平并完成產(chǎn)品生產(chǎn)，然后共同確定產(chǎn)品最優(yōu)銷售價。根據(jù)逆向推導(dǎo)，首先，由可得產(chǎn)品最優(yōu)銷售價決策為；然后，將p代入ns=p q-hq/2,并由可得產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)值決策為q= (i /2h- a t ；最后，可得供應(yīng)鏈總利潤最優(yōu)值為ns£=h/2 (2h_(1，)。顯然，若事后生產(chǎn)商與零售商按各自談判實力分割供應(yīng)鏈整體利潤，那么生產(chǎn)商和零售商的 利潤最優(yōu)值分別為5. 2. 2生產(chǎn)商stackelberg控制策略分析ms策略下,生產(chǎn)商首先確定產(chǎn)品質(zhì)量投資并完成產(chǎn)品生產(chǎn),然后確定產(chǎn)品批發(fā)價， 最后零售商

37、確定產(chǎn)品銷售價并完成產(chǎn)品銷售任務(wù)。也就是說，生產(chǎn)商與零售商之 間僅存在主從博弈關(guān)系,關(guān)鍵指標的確定基于單方?jīng)Q策,而不是基于雙方的談判 協(xié)商。同樣，根據(jù)逆向推導(dǎo)并由max nj可得產(chǎn)品最優(yōu)銷售p價決策為；然后，將p代入（2）式中的生產(chǎn)商利潤表達式，并由可得產(chǎn)品最優(yōu)批發(fā)價決策為最后，將w代入（2）式中的生產(chǎn)商利潤表達式，并由可得產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)值決策為。將上述結(jié)論分別代入（2）式中的生產(chǎn)商利潤、零售商利潤和供應(yīng)鏈總利潤表達式，整理后可得產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)值為，產(chǎn)品批發(fā)價最優(yōu)值為，零售商利潤最優(yōu)值為，生產(chǎn)商利潤最優(yōu)值為，供應(yīng)鏈總利潤最優(yōu)值為5. 2. 3比較分析命題5當xe（ 0，1）時，vb（ w，q，p）

38、不僅可實現(xiàn)等價于1c策略的產(chǎn)品質(zhì)量和 供應(yīng)鏈整體利潤協(xié)調(diào)，還可實現(xiàn)有效的供應(yīng)鏈整體利潤分割；當a = 1 吋，vb（ w，q，p）完全等價于tc策略；當a = 0時，vb（ w,q）和vb（ w）等價 于ms策略。證明：首先，由vb（ w，q，p）和1c策略下的產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)值和（2）式中的供應(yīng) 鏈總利潤表達式可知，在x g （ 0, 1）時q和nsc= ns£總是成立；其次，在入 =1時由上述各結(jié)論可知，vb（ w, q, p）策略與1c策略下的產(chǎn)品質(zhì)量、供應(yīng)鏈總 利潤、生產(chǎn)商利潤和零售商利潤的最優(yōu)值都分別相等；最后，當x =0吋，由上 述結(jié)論可知，vb（ w,q）與vb（w）策略t

39、的產(chǎn)品質(zhì)量、供應(yīng)鏈總利潤、生產(chǎn)商利 潤和零售商利潤的最優(yōu)值都分別相等。此外，5. 2. 1分析結(jié)論表明，1c策略框 架下，若事后生產(chǎn)商與零售商按各自談判實力分割供應(yīng)鏈整體利潤，那么生產(chǎn)商 和零啓商的利潤最優(yōu)值等價于vb（ w, q, p）策略下生產(chǎn)商和零售商的利潤最優(yōu) 值。證明完畢。命題5表明，1c策略和ms策略是3種談判策略在零鉺商談判實力為某個a體值 吋的特例,相互間存在等價轉(zhuǎn)化關(guān)系。說明在現(xiàn)實質(zhì)量合作管理中，談判策略比 1c策略和ms策略可更好地描述質(zhì)量合作雙方談判實力屮間狀態(tài)以及談判實力變 化對各方利潤和最終質(zhì)量協(xié)調(diào)績效的影響。為外，vb(w，q，p)策略不僅實現(xiàn)了等 價于1c策略下的

40、產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)鏈整體利潤的協(xié)同，還實現(xiàn)了事中的各方利潤 的合理分割。由于這種利潤分割是通過批發(fā)價來協(xié)調(diào)，因此其比1c策略更具有實 踐可操作性。命題6在5種策略屮，1對于產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)值而言，有q= qq彡q彡q;對于 生產(chǎn)商利潤最優(yōu)值而言，有n，&ne；對于零售商利潤最優(yōu)值而言，有ib彡nr nr；對于供應(yīng)鏈總利潤最優(yōu)值而言，有hsc= nst：> nst： 11、£和iis£。2當零售商談判實力大于某一閾值時，成立；反之，k比成立。3當零售商談判實力大于某一閾值時，n、；反之，nt.n、成立；證明：對于命題6中的第1個子結(jié)論，首先，對比tc、ms以及3種談判策

41、略的 產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)值，可知q= q> q彡q彡q總是成立;然后，對比ms、vb( w, q)和 vb ( w)策略下的生產(chǎn)商利潤和零售商利潤最優(yōu)值，可知nm> d n和 nr< n、總是成立；最后，對比各策略的供應(yīng)鏈總利潤最優(yōu)值，可知nsc= nsc> d nsc和nsc總成立。對于命題6屮的第2個子結(jié)論，首先，令nffi=nk,可得為該閾值;然后，根據(jù)n，關(guān)于x的單調(diào)性容易證得第2個子結(jié)論成立。對于命題6中的第3個子結(jié)論，首先，令nn,.,可得為該閾值；然后，根據(jù)11,關(guān)于x的單調(diào)性容易證得第3個子結(jié)論成立。證明完畢。命題6表明，從5種策略看,對零售商而言，其談判實力

42、大于某一閾值 吋，vb( w，q，p)策略帶來的利潤大于成本，此時采用該策略是零售商的占優(yōu)策 略。若零售商談判實力較小，那么采用vb( w,q,p)策略帶來的利潤小于成本，采 用vb( w, q)帶來的利潤大于成本,此時采用vb( w, q)策略是其占優(yōu)策略。對生 產(chǎn)商而言，當零售商談判實力小于某一閾值時，vb( w, q, p)策略的利潤總是大于 釆用具有先發(fā)優(yōu)勢的ms策略，此時vb( w, q, p)是其占優(yōu)策略。但是當零售商談 判實力大于某一閾值時，具有先發(fā)優(yōu)勢的ms策略更能實現(xiàn)生產(chǎn)商利潤的保值功 能，此時ms是其占優(yōu)策略。命題7從長期質(zhì)量合作看，1 3種談判策略中，不存在vb( w)策

43、略被雙方共同選 擇的可能性；2 3種談判策略中，也不存在vb( w, q)策略被雙方共同選擇的可能件j 3 3種談判策略屮，當時，若生產(chǎn)商向零售商支付的補貼不少于 n_.= rl-n,.，存在vb( w，q，p)被雙方共同選擇的可能性;4考慮ms策略的影響，當時，若零售商向生產(chǎn)商支付的補貼不少于a nm- nm,也存在vb(w，q，p)被雙方共同選擇的可能性。m-*r和r一m為利潤補貼的方向。證明：對于命題7中的第1個子結(jié)論，首先，由命題4可知，和 11 lb總是成立；然后，由vb(w)和vb(w，q，p)策略下零售商利潤最優(yōu)值 可知，n,.總是成立，因此不存在vb( w)策略被雙方共同選擇的

44、可能性。對于命題7屮的第2個子結(jié)論，由命題4可知，在零售商談判實力小于時，vb(w，q)是零售商的占優(yōu)策略但并非生產(chǎn)商的占優(yōu)策略。顯然在時,若零售商選擇vb( w, q)策略收益小于其需要給予生產(chǎn)商的利潤補貼，即 n_= (iir-iir)-(iiiij = iu-iu<0,因此不存在vb( w,q)被雙方采用的可能性。對于命題7中的第3個子結(jié)論，若上述利潤補貼是生產(chǎn)商向零雋商支付，那么有 a = - a n_> 0,即這樣的補貼策略是可行的。此時，若按最小補貼額計算,vb(w，q，p)修正后的零售商利潤為修正后的生產(chǎn)商利潤為。當a彡shalh-a:時，若生產(chǎn)商放棄ms策略而選擇v

45、b(w，(i, p)策略，零售商需向生產(chǎn)商支付不少于an_=nk-nk的利潤補貼。同理，又因為此時零 售商獲得的利潤總是大于該補貼值，因此這樣的補貼策略總能實現(xiàn)。證明完畢。命題7表明，首先，當零售商實力較小時若生產(chǎn)商給予零售商利潤補貼以及當零 售商實力較大吋若零售商給予生產(chǎn)商利潤補貼，那么vb( w, q, p)策略在零售商 談判實力整個變化區(qū)間a都可成為雙方的共同占優(yōu)選擇，且這樣的補貼策略是切 實可行的。否則，vb(w，q，p)策略只在特定區(qū)間內(nèi)冰能成為雙方共同策略選擇。 其次,產(chǎn)品質(zhì)量合作中不存在vb( w)策略被雙方共同選擇的可能性,但在短期交 易和不對稱信息情況下卻普遍存在于現(xiàn)實生活中

46、，從長期看，該策略將減小社會 總福利。最后，雖然在本命題中不存在vb( w，q)策略被共同選擇的可能性，但這 僅就本研允的策略比較而言才成立。5. 3數(shù)值分析為直觀說明3種談判策略間的關(guān)系以及3種談判策略與ms策略和1c策略間的 關(guān)系,給定h = 1和a ,=1，獲得各種策略在零售商談判實力從0變換到1時的供 應(yīng)鏈總利潤、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)商利潤和零售商利潤的最優(yōu)值隨零售商談判實力變 化的曲線圖，如圖2 圖5所示。(1) 由閣2 閣5可知，3種談判策略下的產(chǎn)品質(zhì)量以及生產(chǎn)商利潤、零售商 利潤和供應(yīng)鏈總利潤都是零售商談判實力的函數(shù)，并隨零售商談判實力的變化而 動態(tài)調(diào)整，且與1c和ms策略下的相應(yīng)指標

47、值存在重合的地方,這從一個側(cè)面說明 tc策略和ms策略是3種談判策略的一個特例。由圖2 圖5中vb( w)策略下 產(chǎn)品質(zhì)量、零售商利潤、生產(chǎn)商利潤和供應(yīng)鏈總利潤可知,vb(w)策略不產(chǎn)品質(zhì) 量、零售商利潤和生產(chǎn)商利潤和供應(yīng)鏈總利潤都存在隨零售商談判實力的增大而 減小的趨勢，即vb( w)策略下存在質(zhì)量合作雙重邊際效應(yīng)。圖 2 供應(yīng)鏈總利潤最優(yōu)值 figure 2 optimal gross profit of supply chain下載原閔圖3產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)值figure 3 optimal quality of product 卜載原圖圖 4 生產(chǎn)商利潤最優(yōu)值 figure 4 optima

48、l profit of manufacturer 下載 原圖(2) 由圖2和圖3可知，vb( w，q，p)談判策略實現(xiàn)了等價于tc策略下最佳的 產(chǎn)品質(zhì)量與供應(yīng)鏈總利潤協(xié)調(diào)且不受各方談判實力變化的影響；vb( w, q)談判 策略實現(xiàn)了產(chǎn)品質(zhì)量與供應(yīng)鏈總利潤協(xié)調(diào)隨零售商談判實力的增大而增大；vb( w)談判策略中產(chǎn)品質(zhì)量與供應(yīng)鏈總利潤協(xié)調(diào)效果并不理想，且可能存在都 隨零俜商談判實力增大而減少的趨勢。上述結(jié)論說明，增加質(zhì)量合作關(guān)鍵決策指 標的協(xié)商談判并提前談判時間，可提高生產(chǎn)商的產(chǎn)品質(zhì)量投資管理積極性，并可 消除零售商與生產(chǎn)商間產(chǎn)品質(zhì)量合作雙重邊際效應(yīng)。圖5零售商利潤最優(yōu)值figure 5 optimal profit of retailer 下載原圖(3) 由圖4和圖5以及命題4可知，僅從3種談判策略比較看，由于增加質(zhì)量 合作關(guān)鍵決策指標的協(xié)商談判以及提前談判時間有利于提高生產(chǎn)商利潤，因此更 容易被生產(chǎn)商所采用，故vb( w，q，p)策略總是生產(chǎn)商的占優(yōu)策略。雖然增加質(zhì) 量合作關(guān)鍵決策指標的協(xié)商談判或提前談判時間能激勵生產(chǎn)商進