《產(chǎn)品銷售流程》ppt課件

1、| 2008 LenovoLenovo Confidential| 2008 LenovoLenovo Confidential產(chǎn) 品 銷 售 流 程 李 林| 2008 LenovoLenovo Confidential店面銷售店面銷售規(guī)范化流程規(guī)范化流程營(yíng)業(yè)前預(yù)備初步接觸揣摩顧客需求產(chǎn)品引見(jiàn)過(guò)程處置異議成交附加推銷安排付款售后效力終了送客| 2008 LenovoLenovo Confidential營(yíng)業(yè)前預(yù)備 第一步 營(yíng)業(yè)前預(yù)備是銷售任務(wù)的第一步，在顧客未上門之前，做好預(yù)備任務(wù)，等待時(shí)機(jī)進(jìn)展銷售。這個(gè)時(shí)辰，銷售員應(yīng)隨時(shí)留意能否有顧客走進(jìn)，引起顧客留意，并等待時(shí)機(jī)進(jìn)入下一時(shí)辰。 做好一切預(yù)

2、備任務(wù)，才干有業(yè)績(jī)！ | 2008 LenovoLenovo Confidential營(yíng)業(yè)前預(yù)備規(guī)范營(yíng)業(yè)前預(yù)備規(guī)范堅(jiān)持地板、墻壁、天花板清潔.堅(jiān)持陳列架及產(chǎn)品的清潔.展現(xiàn)樣機(jī)與價(jià)錢牌齊全，產(chǎn)品及彩頁(yè)擺放整齊.配備宣傳品.儲(chǔ)物柜柜門關(guān)好.保證有足夠的產(chǎn)品庫(kù)存. 不在貨架及店內(nèi)桌上擺放食品及私人用品.任務(wù)桌整齊干凈，配備常用文具及用品.堅(jiān)持個(gè)人衛(wèi)生，身體不可有異味.衣履整潔，儀表嚴(yán)肅，男士不可留胡須.精神抖擻，正確及端莊的站立姿態(tài).站立于適當(dāng)?shù)奈恢?，隨時(shí)留意顧客的舉動(dòng)男銷售員頭發(fā)不可觸及衣領(lǐng).不宜戴夸張的耳環(huán)、不宜染怪異的頭發(fā).不宜聊天/談笑/吃食物.不宜留長(zhǎng)指甲或涂指甲油.當(dāng)班期間不宜從事與任務(wù)

3、無(wú)關(guān)事物.著裝ThinkLOGO的上裝。| 2008 LenovoLenovo Confidential 初步接觸初步接觸第二步第二步 初步接觸是要尋覓適宜時(shí)機(jī)，吸引顧客的留意，與顧客接近，發(fā)明銷售時(shí)機(jī)。| 2008 LenovoLenovo Confidential站立姿態(tài)正確，雙手自然擺放，堅(jiān)持淺笑，正面面對(duì)客人；掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，自動(dòng)與顧客接近；與顧客堅(jiān)持一段間隔，留意顧客需求，隨時(shí)協(xié)助；與顧客說(shuō)話時(shí)，放下手頭任務(wù)，堅(jiān)持目光接觸，精神集中；漸漸后退，讓顧客隨意觀賞。初步接觸初步接觸 效力規(guī)范效力規(guī)范站立在適當(dāng)位置上：不要擋住顧客的視野：讓客戶看見(jiàn)產(chǎn)品，讓客戶走進(jìn)店內(nèi)。| 2008 Lenov

4、oLenovo Confidential 一、自動(dòng)打招呼自然地與顧客應(yīng)付，表示歡迎！歡迎光臨ThinkPad體驗(yàn)中心！您好！這是ThinkPad筆記本體驗(yàn)中心，請(qǐng)隨意觀賞，我會(huì)隨時(shí)協(xié)助您.您好！請(qǐng)隨意看看，有需求請(qǐng)叫我。有興趣的話，可以演示給您看. 接近顧客，就要把握時(shí)機(jī)。接近顧客的方法：如何說(shuō)第一句話接近顧客的方法：如何說(shuō)第一句話言語(yǔ)要規(guī)范| 2008 LenovoLenovo ConfidentialA當(dāng)顧客凝視產(chǎn)品時(shí)；A當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品時(shí)；A當(dāng)顧客忽然停下腳步時(shí)；A當(dāng)顧客目光在搜索時(shí)；A當(dāng)顧客目光與銷售員相碰時(shí)。 初步接觸初步接觸 最正確接近顧客時(shí)辰最正確接近顧客時(shí)辰| 2008 Leno

5、voLenovo Confidential二、引見(jiàn)產(chǎn)品當(dāng)顧客留意到產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)過(guò)產(chǎn)品引見(jiàn)與顧客搭話,簡(jiǎn)單向顧客陳說(shuō)產(chǎn)品的特點(diǎn)/優(yōu)點(diǎn)/益處,引起顧客興趣.這些是我們剛剛上市的R系列的新產(chǎn)品，分別具有不同的優(yōu)點(diǎn)與功能，可以一同看看，作個(gè)比較. 初步接觸初步接觸| 2008 LenovoLenovo Confidential三、直接效力當(dāng)顧客已有購(gòu)物意向時(shí)，直接向顧客提供效力.切忌對(duì)顧客視而不理切忌態(tài)度冷漠不要機(jī)械式問(wèn)答防止過(guò)分熱情，硬性推銷防止忽然出現(xiàn)，驚擾顧客初步接觸初步接觸接近顧客，是勝利的第一步| 2008 LenovoLenovo Confidential 不同的顧客有不同的購(gòu)物需求和購(gòu)物動(dòng)

6、機(jī)，在這個(gè)時(shí)辰，銷售員必需盡快了解顧客的需求，明確顧客的喜好，才干向顧客引薦最適宜的產(chǎn)品，促成銷售達(dá)成. 揣摩顧客需求： 第三步| 2008 LenovoLenovo Confidential留意察看顧客的動(dòng)作和表情，能否對(duì)產(chǎn)品有興趣；向顧客引薦產(chǎn)品，觀看顧客的表情；訊問(wèn)顧客的需求，用開(kāi)放式的問(wèn)題引導(dǎo)顧客回答；精神集中，專心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)；對(duì)顧客的說(shuō)話做出積極的回應(yīng)；了解顧客對(duì)產(chǎn)品的要求。揣摩顧客需求的同時(shí)，必需與引薦產(chǎn)品相互交替進(jìn)展。揣摩顧客需求：效力規(guī)范揣摩顧客需求：效力規(guī)范| 2008 LenovoLenovo Confidential言語(yǔ)技巧開(kāi)放式問(wèn)題：二選一您是預(yù)備本人用，還是單位購(gòu)買

7、？需求功能多一點(diǎn)還是簡(jiǎn)單點(diǎn)的？大約想看多少錢的，是五六千還是萬(wàn)元左右的？是想看看超薄的小本，還是屏幕大一些的？是需求獨(dú)立顯卡玩游戲，還是商務(wù)辦公運(yùn)用的？您看您是現(xiàn)金還是刷卡？是分期按揭還是支票？揣摩顧客需求：銷售技巧之二揣摩顧客需求：銷售技巧之二| 2008 LenovoLenovo ConfidentialN不要用機(jī)械式的簡(jiǎn)單疑問(wèn)句向顧客提問(wèn)。N切忌態(tài)度冷漠N切忌以衣帽取人N不要只顧引見(jiàn)，而不仔細(xì)傾聽(tīng)顧客說(shuō)話.N不要打斷顧客的說(shuō)話N 必需掌握顧客的購(gòu)物心思，才干投其所好！揣摩顧客需求：本卷須知揣摩顧客需求：本卷須知| 2008 LenovoLenovo Confidential 向顧客引見(jiàn)產(chǎn)

8、品，讓顧客了解產(chǎn)品的特性，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購(gòu)買愿望的產(chǎn)生。產(chǎn)品引見(jiàn)過(guò)程第四步| 2008 LenovoLenovo ConfidentialC規(guī)范化的引見(jiàn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)得益處;C根據(jù)顧客需求,重點(diǎn)引見(jiàn)適宜顧客的產(chǎn)品特性;C展現(xiàn)產(chǎn)品，并附上資料加以引證;C讓顧客了解產(chǎn)品的運(yùn)用情形，示范運(yùn)用及解釋運(yùn)用方法.C鼓勵(lì)顧客實(shí)踐操作產(chǎn)品。如無(wú)線、APS演示等;C運(yùn)用肢體言語(yǔ)。C讓顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值,給予顧客更多的選擇.產(chǎn)品引見(jiàn)過(guò)程：效力規(guī)范產(chǎn)品引見(jiàn)過(guò)程：效力規(guī)范| 2008 LenovoLenovo Confidential讓顧客覺(jué)得銷售員的專業(yè)性;引導(dǎo)顧客比較ThinkPad產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì);

9、實(shí)事求是對(duì)顧客進(jìn)展購(gòu)買勸說(shuō)。通知顧客購(gòu)買產(chǎn)品帶來(lái)的益處，滿足顧客需求.產(chǎn)品引見(jiàn)過(guò)程產(chǎn)品引見(jiàn)過(guò)程: :效力規(guī)范效力規(guī)范| 2008 LenovoLenovo Confidential言語(yǔ)技巧讓我試給您看，很容易的，還很方便的！請(qǐng)您來(lái)試試.我覺(jué)得這款產(chǎn)品挺適宜您用的，您覺(jué)得怎麼樣？Think新品R61系列剛上市，配置及性能都很好，我建議您買這個(gè)系列的機(jī)器。這么適宜您的機(jī)器,別猶疑啦,就選擇它吧 產(chǎn)品引見(jiàn)過(guò)程產(chǎn)品引見(jiàn)過(guò)程: :銷售技巧之三銷售技巧之三| 2008 LenovoLenovo ConfidentialF不要說(shuō)您決議買我才給您演示看;F切忌表現(xiàn)不耐煩及不理睬顧客疑問(wèn);F防止運(yùn)用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，令

10、顧客不明白;F切忌顧客問(wèn)一句，答一句;F不可詆毀其它品牌.產(chǎn)品引見(jiàn)過(guò)程產(chǎn)品引見(jiàn)過(guò)程: : 本卷須知本卷須知怎樣才干更好的引見(jiàn)產(chǎn)品呢？怎樣才干更好的引見(jiàn)產(chǎn)品呢？ 不斷的改良任務(wù)方法和不斷學(xué)習(xí)是勝利的法門。不斷的改良任務(wù)方法和不斷學(xué)習(xí)是勝利的法門。| 2008 LenovoLenovo Confidential 顧客在有一定購(gòu)買意向時(shí)，會(huì)提出一些疑問(wèn)，或?qū)Ξa(chǎn)品引見(jiàn)有異議。在這一時(shí)辰，應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客的疑問(wèn)，并了解清楚顧客提出異議的深層緣由，協(xié)助顧客處理問(wèn)題.處置客戶異議第五步| 2008 LenovoLenovo Confidential對(duì)顧客的意見(jiàn)表示了解;仔細(xì)傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，迅速提供稱心解答;仔細(xì)

11、察看，分析顧客提出異議的緣由;站在顧客的角度，協(xié)助顧客處理疑慮;耐心解釋，不厭其煩.顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，才會(huì)提出異議，所以顧客有異議不是壞事.處置客戶異議處置客戶異議: : 效力規(guī)范效力規(guī)范| 2008 LenovoLenovo Confidential顧客對(duì)Think產(chǎn)品的異議普通有:熟習(xí)問(wèn)題:不了解Think的優(yōu)秀性能和領(lǐng)先技術(shù);產(chǎn)地問(wèn)題:全球消費(fèi)基地;功能問(wèn)題:人性化的設(shè)計(jì),善解人意的規(guī)劃;有什麼問(wèn)題，請(qǐng)通知我，我會(huì)盡力幫您處理。我們還有另外幾款機(jī)型，也許更符合您的需求，我來(lái)幫您引見(jiàn).處置客戶異議處置客戶異議: :銷售技巧之四銷售技巧之四| 2008 LenovoLenovo Confid

12、entialM不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)論；M切忌讓顧客難堪，不能與顧客爭(zhēng)高低；M切忌以為顧客無(wú)知，有藐視顧客的心情；M切忌表示不耐煩；M切忌強(qiáng)迫顧客接受您的觀念；M必需具備熟習(xí)的產(chǎn)品知識(shí)及行業(yè)知識(shí)。 M 給予顧客合理的解釋，切忌與顧客爭(zhēng)論。處置客戶異議：本卷須知處置客戶異議：本卷須知| 2008 LenovoLenovo Confidential清楚地向顧客引見(jiàn)了產(chǎn)品，并解答了顧客疑問(wèn)后，在這一時(shí)辰，銷售員必需進(jìn)一步進(jìn)展壓服任務(wù)，盡快促使顧客下決心購(gòu)買產(chǎn)品。成交第六步| 2008 LenovoLenovo Confidential2 察看顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客2 的購(gòu)買目的；2 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品

13、對(duì)顧客的適用性和給2 顧客帶來(lái)得益處；2 協(xié)助顧客做出明智的選擇；2 讓顧客置信購(gòu)買行動(dòng)是非常正確的決議。成交：效力規(guī)范成交：效力規(guī)范| 2008 LenovoLenovo Confidential:顧客不再提問(wèn)，進(jìn)展思索時(shí)；:話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)；:顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售員的話表示贊同時(shí)；:顧客開(kāi)場(chǎng)留意價(jià)錢時(shí)；:顧客開(kāi)場(chǎng)關(guān)懷售后問(wèn)題時(shí)；:顧客反復(fù)訊問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)；:顧客與朋友商議時(shí)。成交：銷售技巧之五成交：銷售技巧之五| 2008 LenovoLenovo Confidential%千萬(wàn)不要再給顧客引見(jiàn)其它產(chǎn)品了，% 讓其留意力鎖定目的型號(hào)；%直接要求顧客購(gòu)買：這款機(jī)器能給% 您帶來(lái)這麼多益處

14、，買一臺(tái)吧！%強(qiáng)調(diào)購(gòu)買后的優(yōu)惠條件：如贈(zèng)品、 價(jià)錢優(yōu)惠等，促使顧客購(gòu)買。如庫(kù)存不多，等。成交技巧：成交技巧：| 2008 LenovoLenovo ConfidentialI切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買；I切忌表示不耐煩：您究竟買不買？I必需大膽提出成交要求；I留意成交信號(hào)，切忌錯(cuò)過(guò)；I進(jìn)展買賣，干脆快捷，切勿拖延。成交：本卷須知成交：本卷須知 終于成交了！| 2008 LenovoLenovo Confidential附加推銷有兩個(gè)含義：當(dāng)顧客不一定立刻購(gòu)買時(shí)，嘗試引薦其它系列產(chǎn)品，令顧客感興趣并留下良好的專業(yè)效力印象；當(dāng)顧客完成購(gòu)物后，嘗試引薦相關(guān)的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客消費(fèi).附加推銷第七步| 2008 Le

15、novoLenovo Confidentialv堅(jiān)持笑容，語(yǔ)氣溫暖；v嘗試引薦示范其它產(chǎn)品，反復(fù)第三個(gè)v 關(guān)鍵時(shí)辰揣摩顧客需求；v如顧客不購(gòu)買，也要表示贊賞客戶了解v Think 產(chǎn)品，并歡迎請(qǐng)隨時(shí)再來(lái)選購(gòu)；v關(guān)注顧客的實(shí)踐需求，嘗試引薦相關(guān)產(chǎn)品，v 引導(dǎo)顧客消費(fèi)。附加推銷：效力規(guī)范附加推銷：效力規(guī)范| 2008 LenovoLenovo Confidential我們還有其它系列的ThinkPad筆記本，讓我給您引見(jiàn)一下吧！試一試這款機(jī)器吧，我給您示范一下！沒(méi)關(guān)系，未來(lái)有需求再來(lái)選購(gòu)，也可以引見(jiàn)您的朋友 來(lái)看看！沒(méi)問(wèn)題，以后有需求，請(qǐng)?jiān)賮?lái)，我還為您做引見(jiàn)！可以再看看其它產(chǎn)品，能否可以滿足您的需

16、求！附加推銷：話術(shù)技巧附加推銷：話術(shù)技巧| 2008 LenovoLenovo Confidential切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買；站在顧客立場(chǎng)，為顧客提出建議；切忌過(guò)于熱情，讓顧客有硬性推銷之感；如顧客不購(gòu)買，不可有不悅的神情；切忌對(duì)不購(gòu)物的顧客冷言冷語(yǔ)；附加推銷：備注附加推銷：備注附加推銷做的好，可以添加銷量，或讓顧客留下更好印象| 2008 LenovoLenovo Confidential顧客決議購(gòu)買后，希望付款過(guò)程簡(jiǎn)單快捷，銀碼無(wú)誤，貨物包裝完好美觀。在這個(gè)時(shí)辰，銷售員必需表現(xiàn)專業(yè)效力，讓顧客有良好印象.安排付款第八步| 2008 LenovoLenovo Confidential$ 通知顧客

17、貨物的總值；$ 給顧客開(kāi)具發(fā)票收據(jù)；$ 反復(fù)所收到的款項(xiàng)，并請(qǐng)顧客稍候；$ 處置完付款后，在顧客面前點(diǎn)清，連同發(fā)票$ 收據(jù)一同交給顧客；$ 展現(xiàn)產(chǎn)品給顧客核對(duì)；$ 通知顧客留意保管好保修證，并向展現(xiàn)保修證；$ 把包裝好的產(chǎn)品雙手交給顧客。安排付款：效力規(guī)范安排付款：效力規(guī)范| 2008 LenovoLenovo ConfidentialJ謝謝，一共XXXXX元，請(qǐng)稍候；J謝謝您，找給您XXX元，請(qǐng)查收；J請(qǐng)看一下機(jī)器，我?guī)湍饋?lái)；J這是保修證，請(qǐng)留意保管；J這個(gè)給您，謝謝！J 有空請(qǐng)?jiān)賮?lái)觀賞，再見(jiàn)！安排付款：言語(yǔ)技巧安排付款：言語(yǔ)技巧| 2008 LenovoLenovo Confident

18、ialJ必需堅(jiān)持淺笑，堅(jiān)持與顧客目光接觸；J聲音明晰，確定；J必需點(diǎn)清款項(xiàng)，防止?fàn)幷?；J仔細(xì)包裝產(chǎn)品；J行動(dòng)迅速，防止讓顧客久等；J假設(shè)顧客等待時(shí)間較長(zhǎng)，向顧客負(fù)疚。安排付款：本卷須知安排付款：本卷須知| 2008 LenovoLenovo Confidential顧客咨詢有關(guān)售后效力的問(wèn)題，或有質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，銷售員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，協(xié)助顧客處理問(wèn)題。給顧客留下仔細(xì)細(xì)致的效力印象.售后效力第九步| 2008 LenovoLenovo ConfidentialJ堅(jiān)持淺笑，態(tài)度仔細(xì)；J身體稍稍傾前，表示興趣和關(guān)注；J表示非常樂(lè)意提供協(xié)助；J引導(dǎo)顧客提問(wèn)題，全面了解需求；J給予顧客合理的解釋；J提供

19、處理方法；售后效力：效力規(guī)范售后效力：效力規(guī)范| 2008 LenovoLenovo ConfidentialJ請(qǐng)問(wèn)有什麼問(wèn)題，我可以幫您嗎？J有什麼可以協(xié)助的呢？J請(qǐng)問(wèn)您買了多久？J請(qǐng)問(wèn)運(yùn)用的時(shí)候有什麼問(wèn)題？J這樣好嗎，這是維修中心地址，您憑發(fā)票和保修證J 去維修就可以了.J假設(shè)不方便，您放在這里也行，修好了我通知您！售后效力：言語(yǔ)技巧售后效力：言語(yǔ)技巧| 2008 LenovoLenovo Confidential售后效力：本卷須知售后效力：本卷須知售后效力是銷售的保證！E必需熟習(xí)產(chǎn)品及維修知識(shí)；E切忌對(duì)顧客不理不睬；E不要逃避問(wèn)題；E切忌流露漫不經(jīng)心的態(tài)度。 | 2008 LenovoLenovo Confidential最后，終了整個(gè)過(guò)程，再向顧客道謝，并歡迎再次光臨。終了送客第十步| 2008 LenovoLenovo ConfidentialJ堅(jiān)持淺笑，堅(jiān)持目光接觸；J如需招呼其他顧客，應(yīng)向購(gòu)機(jī)顧客表示歉意；J請(qǐng)其他顧客稍等，防止冷落其他顧客；J如顧客有售后效力方面的問(wèn)題，確保顧客J 接受所建議的方案；J提示顧客能否有脫漏的物品；J謝謝顧客光臨。終了送客：效力規(guī)范終了送客：效力規(guī)范| 2008