終端營(yíng)銷策略實(shí)操

1、從每年3月份起，健康品就進(jìn)入了銷售淡季，各諸侯間紛爭(zhēng)的戰(zhàn)火漸漸平息，“禮品”叫賣聲也偃旗息鼓。一般來(lái)說(shuō)，健康品企業(yè)在此時(shí)段都會(huì)壓縮廣告費(fèi)用，在宣傳上清淡“禮品”概念，以功效訴求為主，同時(shí)開(kāi)展豐富多彩的線下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)。他們往往在終端想盡花招，如POP布置、招牌、坐堂咨詢、人員促銷等，出奇制勝，并特別加強(qiáng)了對(duì)終端的管理，重視對(duì)營(yíng)業(yè)員、促銷員的培訓(xùn)，以保淡季銷量不淡。終端促銷，通常是指在某些重點(diǎn)店內(nèi)設(shè)立促銷人員導(dǎo)購(gòu)、營(yíng)業(yè)員重點(diǎn)推薦的促銷方式。這些地點(diǎn)包括：倉(cāng)儲(chǔ)式大型超市、大型百貨商場(chǎng)、主要商業(yè)區(qū)的中型超市和商場(chǎng)、主要商業(yè)區(qū)的大型藥店等。為了更好地讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，并最終達(dá)成購(gòu)買，最好在終端設(shè)立促銷導(dǎo)購(gòu)

2、員，這有利于傳播產(chǎn)品品牌，擴(kuò)大產(chǎn)品的功效宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品在終端的銷量，強(qiáng)化與終端各類人員的聯(lián)系，并阻止假冒品進(jìn)場(chǎng)銷售以及競(jìng)品的“卡脖子”行為。 終端促銷五要點(diǎn)一、建立終端促銷管理體系。終端促銷工作由各銷售機(jī)構(gòu)主管直接管理，由基層終端促銷主管業(yè)務(wù)員具體負(fù)責(zé)，他的主要工作有：負(fù)責(zé)按照營(yíng)銷部的旨意，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況制定各區(qū)域具體執(zhí)行細(xì)則；負(fù)責(zé)終端促銷點(diǎn)的選擇和促銷計(jì)劃的制定；負(fù)責(zé)招聘和培訓(xùn)促銷導(dǎo)購(gòu)員；對(duì)促銷點(diǎn)進(jìn)行督導(dǎo) 、考核 ，并進(jìn)行銷量統(tǒng)計(jì)；負(fù)責(zé)組織召開(kāi)周工作總結(jié)培訓(xùn)例會(huì)，并總結(jié)、上報(bào)各類材料；負(fù)責(zé)組織召開(kāi)月工作總結(jié)培訓(xùn)例會(huì)，并總結(jié)、上報(bào)各類材料；負(fù)責(zé)對(duì)促銷員銷量的核查、考勤的統(tǒng)計(jì)和工資、

3、獎(jiǎng)金、提成提供原始數(shù)據(jù)，并對(duì)促銷員的工作進(jìn)行評(píng)估，提出獎(jiǎng)懲方案；負(fù)責(zé)每周上報(bào)銷量表和例會(huì)記錄；定期及時(shí)上報(bào)促銷員工作安排表或變更情況報(bào)告。二、促銷員的招聘與培訓(xùn)。被聘用的促銷員要填寫促銷員申請(qǐng)表。促銷員最好是女性，2050歲之間，以3040歲為最佳，要求性格開(kāi)朗、言談容貌可親可信、身體健康、面色好，最好是有食品和健康品促銷經(jīng)驗(yàn)者。文化程度不必太高，初中以上即可，當(dāng)然，有醫(yī)學(xué)經(jīng)驗(yàn)為最佳。要招到好的促銷員，可經(jīng)常到健康品終端去考察，如發(fā)現(xiàn)較優(yōu)秀的促銷員，經(jīng)交流認(rèn)為合格后，即可將其挖來(lái)。對(duì)促銷員的培訓(xùn)可循環(huán)進(jìn)行：公司介紹、產(chǎn)品知識(shí)講座產(chǎn)品知識(shí)、推銷技巧問(wèn)答問(wèn)題討論，然后再講座問(wèn)答討論演習(xí)考試，經(jīng)考核

4、合格者，才可上崗。否則要補(bǔ)考，直到合格為止。培訓(xùn)時(shí)間安排半周或一周。另外，每周定期組織例會(huì)，讓促銷員相互交流經(jīng)驗(yàn)，相互學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。每月還要定期總結(jié)工作，并進(jìn)行新一輪的考試、培訓(xùn)，提高專業(yè)技能。對(duì)新招來(lái)的促銷員，一定要傳、幫、帶，幫助其快速成長(zhǎng)。對(duì)于每位終端促銷導(dǎo)購(gòu)員，必須經(jīng)考核合格后才能上崗。促銷員培訓(xùn)內(nèi)容主要分為產(chǎn)品部分和技巧部分。產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)  以“產(chǎn)品手冊(cè)”為主，增加部分相關(guān)醫(yī)學(xué)營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，明確產(chǎn)品主要功效、次要功效等相關(guān)知識(shí)，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和劣勢(shì)，明確消費(fèi)者選擇自己或其他品牌的原因。產(chǎn)品知識(shí)將成為以后每次考試的主要內(nèi)容。促銷技巧培訓(xùn)  包括如何引起

5、消費(fèi)者的注意、如何與消費(fèi)者達(dá)成共識(shí)并宣傳產(chǎn)品、如何促成銷售、如何待人接物等。在每月的工作總結(jié)會(huì)上，應(yīng)以促銷技巧為主要內(nèi)容，強(qiáng)化訓(xùn)練。三、促銷員的出勤與考勤。出勤  各營(yíng)銷機(jī)構(gòu)可根據(jù)當(dāng)?shù)氐淖飨⒘?xí)慣，并根據(jù)各商場(chǎng)、超市、藥房的具體情況進(jìn)行安排。應(yīng)盡量安排在人流高峰時(shí)間出勤，其中周末每天出勤不得少于10小時(shí)，總出勤時(shí)數(shù)不得少于45小時(shí)/周。休息和例會(huì)時(shí)間均安排在周一或周二進(jìn)行。一般每個(gè)促銷點(diǎn)只須安排一個(gè)促銷員即可，如遇特殊情況，可根據(jù)商場(chǎng)、超市、藥房的要求安排兩人輪流倒班?？记?#160; 促銷員每天須在日?qǐng)?bào)表上簽名簽時(shí)，并由柜組長(zhǎng)或超市主管簽字認(rèn)可。促銷業(yè)務(wù)主管應(yīng)每天督查，自己也要簽到。

6、促銷主管在督查時(shí)應(yīng)按“終端考核辦法與標(biāo)準(zhǔn)”進(jìn)行檢查。四、促銷員的日常管理。日?qǐng)?bào)表制度  促銷員每日必須填寫日?qǐng)?bào)表，每周定時(shí)上交給主管，每日下班后給主管打電話匯報(bào)當(dāng)日銷量及突發(fā)情況。促銷主管要根據(jù)電話認(rèn)真填寫終端促銷月報(bào)表，并于每周、每月工作總結(jié)會(huì)后上報(bào)上級(jí)營(yíng)銷部門?！敖K端促銷日?qǐng)?bào)表”是終端考勤的重要依據(jù)，促銷員每日需認(rèn)真填寫，每周上交營(yíng)銷機(jī)構(gòu)存檔。同時(shí)，促銷員必須建立消費(fèi)者資料卡，將服用者的姓名、性別、年齡、聯(lián)系電話、購(gòu)買數(shù)量、服用目的等一一記錄?；鶎訝I(yíng)銷機(jī)構(gòu)要定期進(jìn)行電話訪問(wèn)，對(duì)于新消費(fèi)者，3天后就要進(jìn)行電話訪問(wèn)，老消費(fèi)者也要1個(gè)月訪問(wèn)一次，并建立長(zhǎng)期的消費(fèi)者檔案，便于追蹤調(diào)查訪談

7、。周例會(huì)制度  每周二上午8：3012：00為周例會(huì)時(shí)間，會(huì)議由促銷主管主持。會(huì)議結(jié)束后促銷主管應(yīng)及時(shí)把周銷量統(tǒng)計(jì)表及周例會(huì)紀(jì)要上報(bào)上級(jí)營(yíng)銷部門。周例會(huì)內(nèi)容主要分為：收集日?qǐng)?bào)表歸檔，統(tǒng)計(jì)周銷量并匯總；進(jìn)行周工作總結(jié)，交流經(jīng)驗(yàn)；調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容，明確下階段的考試內(nèi)容。定期做好月總結(jié)，開(kāi)好表彰會(huì)  工作總結(jié)表彰會(huì)可以安排在下月的第一個(gè)周二，主要議題為：上周工作例會(huì)、上月工作總結(jié)、評(píng)先表彰、發(fā)放工資獎(jiǎng)金與培訓(xùn)考試。針對(duì)銷量排名落后的、考試不合格的，將其工資下浮一定的比例或者論次扣罰獎(jiǎng)金，并根據(jù)其工作表現(xiàn)決定是否留用。連續(xù)3次銷量排名倒數(shù)第一者應(yīng)該辭退。會(huì)議結(jié)束后，促銷主管應(yīng)將促銷人員

8、工作安排表、促銷員月考勤表、促銷員工資發(fā)放表（本人簽名）、促銷員月銷量統(tǒng)計(jì)表、月工作總結(jié)報(bào)告以及有關(guān)材料上報(bào)營(yíng)銷部門。五、激勵(lì)促銷員，達(dá)成目標(biāo)。激勵(lì)方法可通過(guò)調(diào)整薪資來(lái)實(shí)行。將薪資分為基本工資、補(bǔ)助、獎(jiǎng)金、提成與罰金5個(gè)部分，按照多勞多得的政策，進(jìn)行酬勞分配，提高促銷員的積極性，努力達(dá)成銷售目標(biāo)?；竟べY、補(bǔ)助由各營(yíng)銷機(jī)構(gòu)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況確定。獎(jiǎng)金根據(jù)該促銷點(diǎn)原來(lái)無(wú)促銷時(shí)的月走貨量來(lái)確定其基本銷量，可以上浮10%20%，但應(yīng)注意淡旺季基本量的差異（節(jié)日期間基本量應(yīng)是平常的3倍左右），但每個(gè)促銷點(diǎn)的基本銷量要設(shè)定基數(shù)，應(yīng)按當(dāng)?shù)貙?shí)際銷售情況推算。將該點(diǎn)的銷量與基本量作比較，每月可以評(píng)出前幾名貢獻(xiàn)值

9、較大的促銷員，給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)名額以總數(shù)的10%為標(biāo)準(zhǔn)。另還可綜合評(píng)選優(yōu)秀員工13人給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。提成一般按超過(guò)基本量的部分進(jìn)行提取。    罰金主要針對(duì)未能完成基本量者，可按其任務(wù)完成率發(fā)放基本工資。對(duì)于遲到、早退、中途離崗20分鐘以內(nèi)、服裝不合要求、言語(yǔ)不合要求、未能及時(shí)匯報(bào)銷量等違紀(jì)者，按比例扣除其獎(jiǎng)金。情節(jié)越嚴(yán)重則扣得越多，比如曠工、與顧客發(fā)生沖突、受店方處罰、受工商等行政機(jī)關(guān)處罰、虛報(bào)銷量等等。 終端制勝七環(huán)節(jié)終端是產(chǎn)品銷售的場(chǎng)所，是聯(lián)接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶，是產(chǎn)品流通過(guò)程中最后、同時(shí)也是最重要的環(huán)節(jié)。在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天

10、，誰(shuí)控制了終端，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)！健康品銷售終端主要包括藥店、商場(chǎng)（商店）、超市（大賣場(chǎng)）等。據(jù)統(tǒng)計(jì)，到終端購(gòu)買健康品的顧客指定品牌的占70，另外30的人并沒(méi)有明確的購(gòu)買目的，這部分消費(fèi)者主要靠產(chǎn)品包裝、POP等終端宣傳品的刺激和營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買；而指定品牌購(gòu)買的消費(fèi)者經(jīng)過(guò)營(yíng)業(yè)員的極力推薦，會(huì)有25左右的人改變主意，轉(zhuǎn)而購(gòu)買推薦品牌。這是個(gè)相當(dāng)高的比例。可見(jiàn)，終端工作是基礎(chǔ)工作的重中之重。搶攤終端   終端是產(chǎn)品的出口，也是市場(chǎng)反饋意見(jiàn)的信息源。透過(guò)終端，我們可以了解消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的意見(jiàn)、建議，可以從營(yíng)業(yè)員那里了解促銷需要做哪些改進(jìn)或努力，同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有哪些地方值

11、得借鑒；同時(shí)還可以收集到典型案例，為進(jìn)一步做好市場(chǎng)工作起著巨大的幫助作用。終端將銷售和宣傳結(jié)為一體，終端宣傳品是“無(wú)聲的推銷員”，是產(chǎn)品推銷的一種主要工具和有力的競(jìng)爭(zhēng)手段。良好的包裝和陳列，能引起消費(fèi)者和用戶的關(guān)注和興趣，從而激發(fā)其購(gòu)買欲望。營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的宣傳、推薦，也較具煽動(dòng)性，可以引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。因終端直接面對(duì)消費(fèi)者，通過(guò)終端宣傳及產(chǎn)品包裝擺放，能引起消費(fèi)者的認(rèn)同，從而直接在消費(fèi)者面前構(gòu)筑和樹(shù)立企業(yè)形象。我們可以建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)，有序地推動(dòng)市場(chǎng)，促進(jìn)銷售，完善服務(wù)，從而達(dá)到穩(wěn)定價(jià)格，抵制沖貨，打擊假冒的目的。在健康品處于淡季時(shí)，重視終端市場(chǎng)，搞好通路及渠道建設(shè)，優(yōu)化包裝宣傳，加強(qiáng)

12、與營(yíng)業(yè)員的情感聯(lián)絡(luò)，相對(duì)可以減少高空廣告的投入，或減少?gòu)V告投入的流失，直接促成銷售，意義非常重大。搶占終端，就搶占了健康品流通的制高點(diǎn)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)也將愈演愈烈。劃分終端  終端依據(jù)銷量、規(guī)模、客流量、位置、以及性質(zhì)等因素可劃分為A、B、C三類。A類終端指那些店面大、經(jīng)營(yíng)品種多且齊全、位于商業(yè)集中區(qū)或主干道兩旁、客流量大、銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量以上的終端，一般為國(guó)營(yíng)藥店、商場(chǎng)和超市、老字號(hào)藥店、大型百貨商場(chǎng)、大賣場(chǎng)、大中型超市（連鎖超市）等；B類終端介于A類和C類終端之間；C類終端店面較小，一般不足20平方米，經(jīng)營(yíng)品種少，主要位于生活小區(qū)、市郊、工廠區(qū)、輔干道兩旁、客流量

13、小，銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量以下的終端，一般為小型私人藥店、個(gè)體診所、商店和便利店等。在產(chǎn)品鋪貨時(shí)，原則上A類終端應(yīng)不少于當(dāng)?shù)亟K端總量的20%，B類終端不少于終端總量50%。走訪終端時(shí)，必須保證A、B類終端每2天走訪一次，C類終端每4天走訪一次，大賣場(chǎng)、商場(chǎng)、藥店必須保證每天走訪一次。基礎(chǔ)終端終端工作依其性質(zhì)可以分為軟、硬兩部分。軟性終端的工作就是讓營(yíng)業(yè)員能全面、正確、積極推薦公司產(chǎn)品；硬性終端的工作指產(chǎn)品陳列、POP設(shè)置、堆場(chǎng)陳列與促銷等?；A(chǔ)終端工作包括繪制終端分布圖、制定終端走訪路線圖與建立終端檔案。1.繪制終端分布圖。依據(jù)當(dāng)?shù)厥袇^(qū)圖，將所轄區(qū)域放大繪制在一張4開(kāi)白紙上，終端分布圖上需標(biāo)識(shí)終端

14、點(diǎn)（有貨點(diǎn)和無(wú)貨點(diǎn)）、路名、銀行、公園、生活小區(qū)、菜市場(chǎng)、老年人活動(dòng)中心、醫(yī)院、干休所和療養(yǎng)院等。終端以圓圈標(biāo)識(shí)，在圓圈內(nèi)填上相應(yīng)的終端編碼：如A類終端用紅色，B類終端用藍(lán)色，C類終端用綠色，無(wú)貨終端用黑色。在終端分布圖下方（或左右上方），對(duì)應(yīng)圖中標(biāo)識(shí)編碼，依次列出具體的終端名稱（附A、B、C終端類別）。終端編碼按路線從西向東、從北向南順序進(jìn)行。2.制定終端走訪路線圖。依據(jù)終端分布圖，將各終端點(diǎn)按最佳捷徑方式連線，在一張16開(kāi)白紙上繪制。3.建立終端檔案。終端檔案內(nèi)容包括:終端名稱、終端類別（A、B、C）、終端地址、終端性質(zhì)（國(guó)營(yíng)、集體或私營(yíng)）、歸屬單位、營(yíng)業(yè)面積（僅指藥店、診所）、負(fù)責(zé)人（或

15、柜組長(zhǎng)）姓名及聯(lián)系電話、營(yíng)業(yè)員姓名、性別、生日及班次、進(jìn)貨渠道及進(jìn)貨價(jià)格、產(chǎn)品陳列（柜臺(tái)、貨架、專柜、專架、堆場(chǎng)）、零售價(jià)格、同類產(chǎn)品、可設(shè)置POP及宣傳。培訓(xùn)終端 通過(guò)培訓(xùn)，使?fàn)I業(yè)員更全面、準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的基本知識(shí)和服用方法，增進(jìn)營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品良好功效的認(rèn)識(shí)。培訓(xùn)內(nèi)容包括有關(guān)產(chǎn)品的新聞資料或一些故事、產(chǎn)品功效與原理、服用方法和周期、適應(yīng)人群和劑量、消費(fèi)投訴處理、真假鑒別、解答消費(fèi)者提問(wèn)、若干實(shí)例等。培訓(xùn)形式有書面、座談與口頭培訓(xùn)等。書面培訓(xùn)應(yīng)注意方式方法，最好結(jié)合小禮品贈(zèng)送進(jìn)行；座談會(huì)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)要布置得溫馨、舒適，并有禮品贈(zèng)送，可安排抽獎(jiǎng)和聚餐；進(jìn)行口頭培訓(xùn)時(shí)，切莫以老師的姿態(tài)出現(xiàn)，這樣極易引起

16、營(yíng)業(yè)員的反感，應(yīng)以“學(xué)生教老師”方式進(jìn)行。公關(guān)終端終端需公關(guān)的對(duì)象有經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)（主任）、進(jìn)貨人員、終端負(fù)責(zé)人或超市里的導(dǎo)購(gòu)小姐。市場(chǎng)人員要對(duì)終端進(jìn)行日常拜訪、定期拜訪，以聯(lián)絡(luò)感情，加深了解，做好常務(wù)性公關(guān)工作。1.終端拜訪禮節(jié)。終端拜訪時(shí)，要注意禮節(jié)，說(shuō)話要掌握好時(shí)機(jī)和分寸，切莫在營(yíng)業(yè)員忙的時(shí)候去打擾他（她）。特別記?。翰灰缓鸵粋€(gè)人打招呼，要和店內(nèi)所有有關(guān)的人打招呼。要知道，幫你推銷產(chǎn)品的不是某一個(gè)人。與終端營(yíng)業(yè)員交流時(shí)，嘴要甜，最好能恰如其分地說(shuō)一兩句幽默笑話。在進(jìn)行終端拜訪前，別忘了出門時(shí)整理一下自己的儀容，良好的儀表和形象會(huì)博得他人（尤其是年輕女孩子）的好感。當(dāng)你興致很高地去

17、走訪終端，正碰到營(yíng)業(yè)員在忙碌時(shí)，你是選擇離開(kāi)？馬上過(guò)去打招呼？還是繼續(xù)等待？如選擇離開(kāi)表示你沒(méi)有誠(chéng)意，馬上過(guò)去打招呼會(huì)打擾他的正常工作，你最好的選擇就是等待。但等待一定要有技巧，一定要讓他知道你是在等待他，做到以誠(chéng)感人。2.終端拜訪禮貌用語(yǔ)。進(jìn)店門時(shí)，面帶微笑，向每一個(gè)人打聲招呼：“您好！”了解情況時(shí)，多用“請(qǐng)問(wèn)”一詞；離開(kāi)時(shí)，向每一個(gè)人道聲謝。如果是去個(gè)體私營(yíng)性質(zhì)的終端，臨走時(shí)不要忘了說(shuō)一句 “祝您發(fā)財(cái)！”之類的話。3.贈(zèng)送禮物。逢年過(guò)節(jié)，或不定期地給終端贈(zèng)送一些小禮品。禮品要方便實(shí)用、有新意，不要總是送一種禮品。遇營(yíng)業(yè)員生日時(shí)，以個(gè)人名義送上一份賀卡和問(wèn)候?！皩幝┮患?，不漏一人”。最好將禮

18、品送給本人，切記不要漏送。4.處理好與營(yíng)業(yè)員的關(guān)系。拜訪營(yíng)業(yè)員時(shí)，常會(huì)碰到如下問(wèn)題：第一次上門的尷尬，碰上較為煩躁的營(yíng)業(yè)員可能對(duì)你愛(ài)理不理。如何爭(zhēng)取終端的主動(dòng)地位，跟營(yíng)業(yè)員聊些什么，或怎么適當(dāng)、有藝術(shù)性地插入一些產(chǎn)品原理知識(shí)也是要著重考慮的。其實(shí)這時(shí)，你應(yīng)該主動(dòng)與他（她）由業(yè)務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系。如果你僅僅知道他（她）是營(yíng)業(yè)員，而他（她）也僅僅知道你是某“產(chǎn)品”，這是失敗的公關(guān)。你要知道他（她）的姓名，同時(shí)讓他（她）也知道你的姓名，這才是成功公關(guān)的第一步。你應(yīng)了解他（她）的興趣愛(ài)好，然后投其所好，這樣你的公關(guān)才會(huì)成功。你最好還能了解到他（她）及其家人的生日和近況。切記交 “好朋友”的三字經(jīng)：做

19、弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；說(shuō)好話，要中聽(tīng)；他人言，仔細(xì)聽(tīng)；送禮物，要精心；多奉獻(xiàn)，少索取。包裝終端  第一是產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品貨架陳列高度應(yīng)在1.2米以上，厚度至少1米以上。位置要醒目，要盡量擴(kuò)大陳列面，爭(zhēng)取專架陳列。柜臺(tái)陳列盡量陳列在柜臺(tái)上層或中層外層，位置要醒目，擴(kuò)大陳列面，爭(zhēng)取專柜陳列。有玻璃櫥窗的，應(yīng)將產(chǎn)品（最好為禮盒裝）陳列進(jìn)去，爭(zhēng)取在柜臺(tái)臺(tái)面上陳列產(chǎn)品，避免和假冒產(chǎn)品、性健康品并排陳列。同時(shí)避免破舊包裝上柜（架）陳列。第二是店面宣傳。必須在A、B類終端店門口放置產(chǎn)品模擬盒或代言人形象圖片。如經(jīng)費(fèi)許可，C類也可放置。地牌應(yīng)放置在店門口，面街展示，避免與其他地牌混雜在一起。如

20、須放置店內(nèi)，應(yīng)擺在醒目位置，最好再放置一塊“科普講座”地牌。橫幅懸掛于店門上方，如需掛于店內(nèi)，則最佳位置為迎門墻壁上方、主貨架上方及電梯上方。燈箱位于店內(nèi)最佳位置，最好不要與其他燈箱混雜在一起。否則，需借顏色加以凸顯。壁牌（萬(wàn)通板）張貼于店內(nèi)墻面，避免與其他宣傳品混雜，位置醒目，不被遮擋。也可放置或張貼在店內(nèi)某物體上，如店外墻面或玻璃櫥窗上。臺(tái)牌放置在迎門、產(chǎn)品陳列附近的柜臺(tái)上，或放置在店內(nèi)某較低物體上，位置醒目，不被遮擋。大包裝盒放在店內(nèi)貨柜上方，也可以吊于天花板上。A、B類終端要求4個(gè)以上，C類終端2個(gè)以上，大賣場(chǎng)和大商場(chǎng)超市盡量多放。小包裝盒放置在貨架頂部或吊于天花板上，或放置在店內(nèi)某物

21、體上，盡量多放。POP應(yīng)貼在門口兩側(cè)最顯眼的地方，張貼于店內(nèi)墻面、圓（方）柱上、收銀臺(tái)或其他物體上，如超市貨架欄上、顧客存包柜邊緣等地方。小海報(bào)最好4聯(lián)張以上，依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)條件組成“田”字方陣或縱橫“一”字型，3張應(yīng)貼成“品”字型。小海報(bào)可串線制成彩旗懸掛，避免與其他同色宣傳品混雜（診所最好張貼一張科普講座）。另外，將書和資料放在柜臺(tái)上、門口臺(tái)面上或放在收銀臺(tái)。推拉張貼于門上，位置在把手上端，推拉對(duì)齊、不歪斜、高度適中。有“推”必有“拉”，門門必貼，確保形成一道風(fēng)景線。維護(hù)終端  一是日常維護(hù)。在日常走訪終端時(shí)，對(duì)產(chǎn)品和POP進(jìn)行維護(hù)。二是重點(diǎn)維護(hù)。對(duì)易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手破壞的“問(wèn)題終端”，實(shí)施

22、每天維護(hù)。由于周末終端客流量大，有針對(duì)性地在周五對(duì)A類終端進(jìn)行維護(hù)。三是產(chǎn)品維護(hù)。產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有空間，請(qǐng)求營(yíng)業(yè)員或柜組長(zhǎng)予以增加；陳列位置有變且位置不佳，請(qǐng)求調(diào)整；陳列產(chǎn)品包裝破損，請(qǐng)求更新；在超市和開(kāi)放式終端，要親自理貨，打掃灰塵，將產(chǎn)品按要求擺放好，并想辦法擴(kuò)大陳列面，減少兩側(cè)其他產(chǎn)品擺放數(shù)量與擺放空隙。理貨時(shí)，要避開(kāi)營(yíng)業(yè)員（或其他產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)人員）的視線，以免干涉。發(fā)現(xiàn)斷貨或規(guī)格不全，要求終端及時(shí)補(bǔ)貨，并予以記錄和反饋。四是地牌維護(hù)。地牌被遮擋或位置不好，調(diào)整到理想位置。如經(jīng)常發(fā)生，則列入“問(wèn)題終端”。海報(bào)變色、破損，應(yīng)更新海報(bào)。支架損壞，應(yīng)予以修理。地牌經(jīng)常未擺出來(lái)，列入“問(wèn)題

23、終端”，每天上午親自擺放。五是橫幅維護(hù)。橫幅脫落或不平整，應(yīng)整理加固；橫幅破損或丟失，了解情況后予以更換。六是臺(tái)牌、模擬盒維護(hù)。臺(tái)牌、模擬盒傾倒，予以調(diào)正。如破損變形，要修整或更新，被遮擋或位置不佳，予以調(diào)整。如丟失，了解情況后予以補(bǔ)上。七是壁牌、海報(bào)、膠貼、推拉維護(hù)被覆蓋，要重新補(bǔ)貼，但注意應(yīng)盡可能避免與其他廠家惡性競(jìng)爭(zhēng)。如經(jīng)常被覆蓋，則列入 “問(wèn)題終端”。如破損或開(kāi)膠，應(yīng)更新或加固。八是專柜、專架及堆場(chǎng)維護(hù)。確保專柜、專架及堆場(chǎng)的完整性，產(chǎn)品及宣傳品不足時(shí)，應(yīng)及時(shí)予以補(bǔ)足。堆場(chǎng)如有毀損，應(yīng)加以整理和修復(fù)。終端工作是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，要傾注市場(chǎng)人員的很多熱情與汗水，才可能結(jié)出累累碩果。作為

24、企業(yè)主或營(yíng)銷主管，不要以為把產(chǎn)品放進(jìn)終端就萬(wàn)事大吉了，要知道這只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步，只是取得了市場(chǎng)的入場(chǎng)券。欲要演出精彩，還要看經(jīng)營(yíng)者與營(yíng)銷人員的市場(chǎng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與危機(jī)意識(shí)如何體現(xiàn)并能否成為促進(jìn)銷售的動(dòng)力。當(dāng)我們都在高呼“終端萬(wàn)歲”時(shí)，作為產(chǎn)品的擁有者，你不妨問(wèn)問(wèn)自己：我們產(chǎn)品的終端做透了嗎？ 終端理貨巧占位成功的理貨，是指能夠刺激消費(fèi)需求，促進(jìn)購(gòu)買，從而提升零售量的一種終端行為。它屬于一種無(wú)形的銷售。有人推算，占據(jù)黃金位置，能有效提升銷售量50%；占據(jù)有利的柜臺(tái)空間，可有效提升銷售量20%；張貼大量的POP，能起到“造市”的效果，可有效提升銷售量25%。可見(jiàn)終端理貨對(duì)促銷的影響力

25、。   終端理貨主要指在終端零售點(diǎn)陳列與促銷陳列的理貨工作。終端零售點(diǎn)陳列  終端零售點(diǎn)陳列就是在柜臺(tái)和貨架上，要集中擺放本公司產(chǎn)品，陳列樣式包括產(chǎn)品的擺放、價(jià)簽、貨托、宣傳單頁(yè)、派發(fā)形式等最好在全國(guó)或全區(qū)域內(nèi)能基本統(tǒng)一。產(chǎn)品擺放：能體現(xiàn)貨物陳列的一種美感和藝術(shù)性。陳列結(jié)構(gòu)要依據(jù)產(chǎn)品的不同外包裝特點(diǎn)，突出它的整體美。布置上要整潔、美觀，并依據(jù)不同地區(qū)的氣候特點(diǎn)擺放產(chǎn)品。正常情況下每周以34次的頻率清潔產(chǎn)品外包裝，保持其優(yōu)良的形象，給消費(fèi)者一種自然、和諧的感覺(jué)。并力圖將新進(jìn)產(chǎn)品放在后面，原來(lái)產(chǎn)品放在前面。價(jià)簽：使用當(dāng)?shù)匚飪r(jià)局允許的價(jià)簽，價(jià)格必須全國(guó)統(tǒng)一。價(jià)

26、簽字跡要求清晰，不要有污物，數(shù)字要清楚、正規(guī)、正確，禁止數(shù)字上的欺詐。價(jià)簽要放置在顯眼的地方，背面緊貼產(chǎn)品，正面直對(duì)消費(fèi)者，利于消費(fèi)者識(shí)別。貨托：把要陳列的產(chǎn)品放置于貨托之上，體現(xiàn)產(chǎn)品的立體感，便于消費(fèi)者清楚、全面、立體地觀賞產(chǎn)品。宣傳單頁(yè)、小報(bào)：內(nèi)容僅限于使用有效病例的宣傳和產(chǎn)品功能的介紹，不同于POP。其擺放要在單頁(yè)隔柜內(nèi)或柜臺(tái)上擺放整齊。派發(fā)：營(yíng)業(yè)人員、促銷人員、服務(wù)專家應(yīng)有禮、有節(jié)，要適時(shí)、適人的派發(fā)宣傳單頁(yè)。派發(fā)前，最好能得到當(dāng)?shù)卣鞴懿块T的同意，避免引起麻煩。促銷陳列  促銷陳列是指用于臨時(shí)性的產(chǎn)品推廣，或節(jié)假日的義診、特賣活動(dòng)所作的產(chǎn)品展示。展示區(qū)域應(yīng)位于人流密集的顯

27、著位置，應(yīng)備貨充足，并大量使用POP，渲染氣氛，營(yíng)造市場(chǎng)。產(chǎn)品擺放的10個(gè)標(biāo)準(zhǔn)分別為地點(diǎn)、利用空間、位置、POP、樣面、標(biāo)價(jià)、橫向集中、包裝面向、縱向塊狀與輪換清潔。地點(diǎn)：占據(jù)黃金位置、主陳列區(qū)、人流密集區(qū)及相關(guān)商品區(qū)，產(chǎn)品如占據(jù)以上的位置可提升50%的銷售量。位置：在相關(guān)產(chǎn)品的柜臺(tái)和貨架上，將本產(chǎn)品放在購(gòu)物行走通道的前沿，或同類產(chǎn)品的前面。樣面：占據(jù)比較公平的柜臺(tái)空間，將有助于提升20%的銷售量。樣面要求達(dá)到橫向集中、縱向塊狀與利用空間的和諧統(tǒng)一。此舉有利于形象整齊、產(chǎn)生廣告品牌效應(yīng)，易于發(fā)現(xiàn)缺貨，不易被其他產(chǎn)品蠶食陳列空間，其中量感陳列可刺激購(gòu)買，統(tǒng)一陳列暗示本產(chǎn)品具有穩(wěn)定的質(zhì)量與信譽(yù)。利

28、用POP：POP是產(chǎn)品品牌主題形象的一種表現(xiàn)形式，在促銷現(xiàn)場(chǎng)，可營(yíng)造促銷環(huán)境氣氛，讓消費(fèi)者在促銷現(xiàn)場(chǎng)感受到公司品牌的形象（通常俗稱“造市”），POP同促銷人員現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)相結(jié)合，形成銷售市場(chǎng)（俗稱“造場(chǎng)”）。POP包括掛旗（在銷售網(wǎng)點(diǎn)允許的范圍內(nèi)，盡可能懸掛于明顯之處，有動(dòng)感）、張貼畫（貼在便于消費(fèi)者觀看的地方）、標(biāo)識(shí)（在能夠體現(xiàn)公司形象或突出的位置，展示公司的標(biāo)識(shí)）、禮品（用于對(duì)消費(fèi)者的一種感激之情或誘導(dǎo)之用）、門貼（用于玻璃門內(nèi)外的張貼）、桌牌（用于產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、價(jià)格的展示）。POP主要布置在以下場(chǎng)所：. 本產(chǎn)品擺在不顯眼的位置的專賣店內(nèi)；. 在有本產(chǎn)品POP但已陳舊或無(wú)本產(chǎn)品POP的門店內(nèi)；.

29、在有空墻可供張貼POP的門店內(nèi)。POP的大量張貼和運(yùn)用可起到造市的作用，可提升25的銷售量。健康品的終端理貨管理，實(shí)質(zhì)上也是對(duì)終端產(chǎn)品進(jìn)行有效維護(hù)，目的就是展示良好的品牌形象，烘托營(yíng)銷氛圍，借助產(chǎn)品營(yíng)銷場(chǎng)景，最終促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。終端理貨管理屬于終端管理的一個(gè)方面，需要經(jīng)常性、主動(dòng)性與規(guī)范性地對(duì)產(chǎn)品陳列進(jìn)行達(dá)標(biāo)要求，與其他終端管理形式配合協(xié)調(diào)，共同構(gòu)筑一個(gè)最佳形象展區(qū)。 終端造勢(shì)求突破如今的健康品，多數(shù)集中在商場(chǎng)、賣場(chǎng)、連鎖超市或?qū)Ｙu店銷售，這些場(chǎng)所也是國(guó)際大品牌兵家必爭(zhēng)之地。琳瑯滿目的終端陳列，預(yù)示著終端競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。從舒蕾的終端形象包裝、薇姿的藥店終端占位策略，到寶潔公司店中店的推出，可以窺見(jiàn)終端越來(lái)越關(guān)鍵。為了爭(zhēng)取陳列位置，搶占終端制高點(diǎn)，使得營(yíng)銷成本直線上升，促銷效果反而大打折扣。對(duì)于新品可能會(huì)寡不敵眾，陷于品牌的汪洋大海中，使競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，營(yíng)銷成本高得難以承受。如何尋求終端營(yíng)銷的突破，最有效地整合資源，發(fā)揮最大促銷效果，是健康品營(yíng)銷人士面臨的難題。筆者認(rèn)為終端營(yíng)銷要講究策略性，不能只是將產(chǎn)品布了點(diǎn)就算完成，必須最有效地啟動(dòng)銷量，關(guān)鍵要把握以下幾點(diǎn)：展示 P I 形象