贈送禮物和員工激勵的藝術(shù)

1、1第九章你想讓朋友和員工更開心嗎？你想讓朋友和員工更開心嗎？贈送禮物和員工激勵的藝術(shù)贈送禮物和員工激勵的藝術(shù)看看你怎么回答看看你怎么回答小李朋友多，每月的開支中，花在人情往來上的錢總是不少。這不，星期天又要去參加一位好朋友的婚禮。大家知道結(jié)婚辦宴席，出席的親朋好友一般都要給紅包，作為新婚的賀禮。可是小李總覺得這樣太俗氣，好像是交錢去喝喜酒，感覺人情味不濃。他正在苦思冥想送一個(gè)什么樣的特別的禮物給新娘新郎，他希望這個(gè)禮物能給新婚夫婦不一樣的感受,并且希望日后他們一看到這個(gè)禮物就能想起自己。送花？畫框？餐具? 還是干脆算了就送錢省點(diǎn)心？不知道新娘新郎收到什么禮物會最高興？這是一個(gè)非常實(shí)際的問題，如

2、果是你的話，你的答案是什么？“禮尚往來”是中華民族的傳統(tǒng)文化，送禮已經(jīng)成為生活中不可缺少的一部分，是一種重要的人際交往形式。過節(jié)、婚慶、生日、感謝、喬遷等都需要送禮表示心意。我想大家經(jīng)常會為這個(gè)傷腦筋，送什么樣的禮物既節(jié)省又能讓別人高興呢？有很多專門的書介紹有關(guān)送禮的常識， 諸如探望什么樣的病人應(yīng)該帶上什么樣的花，送禮時(shí)要把物品的價(jià)格標(biāo)簽去掉，要了解風(fēng)俗禁忌等等。雖然每一次送禮都有其特定的場景和對象，然而就普遍情況來說，送禮有它自身的規(guī)則和藝術(shù)，我們在這里就來系統(tǒng)地研究總結(jié)一下送禮的學(xué)問。同時(shí)，在企業(yè)管理中，如何有效地發(fā)放獎金等問題上頭腦筋，其實(shí)獎勵與送禮有異曲同工之處，我們在此所探討的正是送

3、禮和激勵方式上的學(xué)問，希望對你能有所啟發(fā)。大中之小不如小中之大大中之小不如小中之大中國有句古語： “千里送鵝毛，禮輕情意重” ，表達(dá)的是急人所急、想人所想的深情厚誼。事實(shí)上，輕禮有時(shí)的確比重禮更顯得慷慨大方，情意深厚，而人們往往并沒有意識到這一點(diǎn)。還記得前一章提到的吃冰淇淋的例子嗎？贈送禮品的人在挑選禮物的時(shí)候一般都是在各種可供選擇的禮品間相互比較、 挑來撿去一種典型的比較評價(jià)2過程。而聰明的人一定要記住，收到禮物的人可不一樣，他只是享用你送給他的那一件，他進(jìn)行的可是單獨(dú)評價(jià)。購置禮物的一方進(jìn)行的是購買活動，接受禮物的一方進(jìn)行的是消費(fèi)活動。在送禮的時(shí)候，這兩個(gè)過程發(fā)生在不同人的身上。而我們送禮

4、物就是為了讓別人高興，因此要以單獨(dú)判斷的思維方式去選購禮品。好幾年前，我從中國去美國，給一些朋友帶了禮物。其中，我買了一條價(jià)值 400 元的羊絨圍巾送給一個(gè)朋友， 還買了一件價(jià)值 500 元的羊毛大衣送給另一個(gè)朋友。兩者比較而言，圍巾相對便宜，但是接受圍巾的朋友覺得我很大方，為她這個(gè)朋友挑選了那么高檔的圍巾，我的確是把她當(dāng)真正的朋友了。而收到羊毛大衣的人呢，她似乎并沒有收到圍巾的人那么高興，反而覺得我挺小氣的，不夠朋友，500 元的大衣和其它大衣比起來并不是很昂貴，認(rèn)為也許我并不是很看重她這個(gè)朋友。盡管相對來說，我為她多花了 100 元，卻沒有收到在前面一個(gè)朋友身上那樣的效果。為什么多花了錢反

5、而不討好呢？上面這個(gè)故事與上一章里的冰淇淋例子其實(shí)是異曲同工的。在冰淇淋的例子中，裝得滿滿的小杯更惹人喜愛，小杯就好比是圍巾這一類別，而 400 塊的羊絨圍巾就好比是裝得快溢出來的冰淇淋。而大杯好比是大衣類別，一件 500 元的羊毛大衣充其量只不過是才裝了半杯的冰淇淋。雖然從價(jià)值上說，大衣的價(jià)值要高于羊絨圍巾的價(jià)值， 就好比未裝滿的大杯冰淇淋的份量要比裝的滿滿的快溢出的小杯冰淇淋多一樣。 但是， 在單獨(dú)評價(jià)時(shí)， 人們往往會覺得小杯的更多， 同樣，400 元的羊絨圍巾就要比 500 元的羊毛大衣更受歡迎。這個(gè)例子引申出一個(gè)常常被人們所忽視的送禮之道。那就是，在送禮物的時(shí)候，一個(gè)禮物到底值多少錢雖

6、然重要，但并不像你想象的那樣重要，你更要關(guān)注的是，這個(gè)禮物在它所屬的類別里面是不是昂貴。送禮的時(shí)候送禮的時(shí)候，在一個(gè)不太昂貴的禮物類別中選擇一個(gè)比較貴的禮物在一個(gè)不太昂貴的禮物類別中選擇一個(gè)比較貴的禮物，要比在要比在一個(gè)比較昂貴的禮物類別里選一個(gè)比較便宜的禮物收到的效果更好。一個(gè)比較昂貴的禮物類別里選一個(gè)比較便宜的禮物收到的效果更好。我們這里所說的禮輕情意重一般是指我們財(cái)力有限， 相對便宜的禮品和相對貴重的禮品的價(jià)值差不多的情況，送重禮中的精品自然是好上加好。但是，除了一些特殊的對象和場合，在普通的人際交往中，貴重的禮物反而顯得不合時(shí)宜。所以， 一般來說，還是在不太昂貴的禮品類別里面選擇一個(gè)最

7、好的當(dāng)作禮物顯得大方又有禮。大中之小不如小中之大。 對企業(yè)，這種方法同樣能夠一舉兩得，既能激勵員工，又可以節(jié)約成本。3有用的不如無用的有用的不如無用的人們送禮的時(shí)候經(jīng)常會送好吃的東西，比如蛋糕、水果。公司在激勵員工的時(shí)候用得最多的手段也無非是金錢激勵，或者獎品等等。但是送禮的時(shí)候，有用的東西往往不如無用的東西。 當(dāng)然， 我們這里說的無用的東西并非真正沒有用處，而是：最好的禮物應(yīng)該是吃不掉、用不掉、送不掉也扔不掉的東西。最好的禮物應(yīng)該是吃不掉、用不掉、送不掉也扔不掉的東西。這樣的禮物最適合表達(dá)你的心意，也最容易讓收禮的人產(chǎn)生愉悅之情，從而對你感激倍至并久久難以忘懷。 能吃掉的禮物的作用會隨著消化

8、系統(tǒng)作用的結(jié)束而消失，會用掉和扔掉的禮物也會隨著時(shí)間的流逝而被淡忘?，F(xiàn)實(shí)中，我們有時(shí)更會碰到這樣讓人哭笑不得的境遇， 一個(gè)月前送給別人的禮物過了一個(gè)月又重新轉(zhuǎn)回到自己手中。收你禮的人估計(jì)早就記不起有誰送過他這樣的東西了，而你自己心里肯定也不怎么受用。其實(shí)，朋友結(jié)婚送錢是一種很差的送禮方式。這種方式不僅很俗氣，而且新人們往往不會記得張三李四們都送了多少錢， 唯一有可能的是當(dāng)你送的錢比別人少的時(shí)候你會被記住。 那么什么東西才是吃不掉、 用不掉、 送不掉、 扔不掉的呢？往往是能夠體現(xiàn)個(gè)性的禮物。所以這時(shí)候，送給新人們一套他們兩人的石膏像倒不失為一個(gè)好的選擇，石膏像顯然是吃不掉的，也用不掉的，他們也不

9、會將自己的石膏像拿去送人，更不用說會把自己的頭像扔掉了。因此這樣有個(gè)性的禮物一定會讓對方長久地記得你這個(gè)朋友， 當(dāng)然也不會有人計(jì)較你的禮金是送多還是送少了。從這種角度來說，公司發(fā)獎金也不是一種太有效的激勵方式。盡管沒有員工會認(rèn)為獎金沒有用，但是除非公司發(fā)的獎金數(shù)額非常之高，否則一定小數(shù)額的獎金對員工來講無非也就混在工資里作日常開銷用掉了， 久而久之員工對這種激勵方式所帶來的效用非但容易忘記，而且也會變得越來越不敏感。那么，到那時(shí)，公司既花了錢，又沒有收到相應(yīng)的激勵效果，豈不浪費(fèi)？試想，如果公司在廠慶或者特別的日子，能專門設(shè)計(jì)一本裝幀精美的畫冊，其內(nèi)不光介紹公司的發(fā)展史和展望未來的戰(zhàn)略藍(lán)圖，更可

10、以開辟專欄，讓每位員工寫一句話，并簽上大名，同時(shí)還可以請有名的專家或?qū)W者題詞。然后每個(gè)員工發(fā)一本，我想員工拿到這樣一本既代表公司有代表自己心聲的畫冊，盡管不能吃，不能用，不能送，但對他們來說可能比拿到一千元的獎金要開心吧，而且上有自己的話語和簽名，也不舍4得扔吧。這樣一來，員工手捧這一份凝聚自己智慧又充分體現(xiàn)公司文化的結(jié)晶，對公司的歸屬感也可能會隨之增強(qiáng)吧。獎勵應(yīng)該是體現(xiàn)公司文化的激勵方式， 禮物也應(yīng)該是獨(dú)具個(gè)性的情感表達(dá)方式，所送的獎勵和禮物應(yīng)當(dāng)適合受禮者的性格、愛好、需要及生活方式，這樣的獎勵和禮物能讓收禮人記住你，感激你。從接受禮物的人的角度來講， 對他們有用的東西并不一定是能讓他們高興

11、的東西； 而從贈送禮物的人的角度上來說，送禮的目的不是要給接受禮物的人帶來多大的實(shí)用價(jià)值，而是要讓他們感激你，記得你。吃得掉、用得掉、送得掉、仍得掉的東西會很快被人遺忘，所以你送的禮物應(yīng)該是吃不掉、用不掉、送不掉也扔不掉的東西。說要的不如想要的說要的不如想要的看看你怎么回答看看你怎么回答過年了，張老板的公司業(yè)績不錯，他想送一份禮給他的員工。他現(xiàn)在有兩種選擇，要么直接給員工 1000 元錢，要么給他們價(jià)值 1000 元的香格里拉就餐券。張老板正為這事犯愁。如果他向你征求建議的話，你會建議他怎么做呢？答案似乎不言而喻，如果問員工的話，他們往往會選擇 1000 元現(xiàn)金。因?yàn)槊總€(gè)人都知道從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度

12、來講，現(xiàn)金的流動性大，同時(shí)人們愿意怎么花就怎么花，得到 1000 元的現(xiàn)金既可以選擇去香格里拉就餐，也可以買其他喜歡的東西。然而，如果從心理學(xué)的角度來看這件事，情況就并不這么簡單了。事實(shí)上情況恰恰相反，有類似的實(shí)驗(yàn)研究可以證明，在沒有其他選擇時(shí)，收到 1000 元高級飯店餐券的員工高興程度高于收到 1000 元現(xiàn)金的員工。這些從來沒有去過那么高檔餐廳就餐的員工會永遠(yuǎn)記得老板給他們提供的那次特殊的高貴享受， 而那1000 元錢放進(jìn)自己的錢包中之后，人們往往忘掉了他們是怎樣花掉了這些錢，當(dāng)然這個(gè)禮物就慢慢地失去了它代表的意義。人們會有各種各樣的原因限制自己去購買一樣自己很喜歡的東西， 有時(shí)是經(jīng)濟(jì)上

13、的限制，有時(shí)是社會習(xí)慣的限制（比如成人不該經(jīng)常買兒童漫畫） ，有時(shí)是家人和朋友的約束（比如有些女孩子不喜歡男朋友在節(jié)假日買球票看球） 。我們上面的例子其實(shí)就是這樣。員工要在 1000 塊現(xiàn)金和在香格里拉就餐之間進(jìn)行選5擇，他們沒有理由說自己想到香格里拉奢侈一回，所以大部分人都會選擇 1000塊現(xiàn)金。 “說要的不如想要的”說的就是要送別人很想買卻沒有理由買的東西，或者不好意思買的東西，有時(shí)這些禮物的價(jià)值雖不大，但其效果卻是極佳的。薩勒教授曾舉過一個(gè)非常有趣的例子： 有一對夫婦很喜歡在每天晚餐的時(shí)候來一瓶葡萄酒，他們擔(dān)心自己愛喝酒的習(xí)慣會讓他們破產(chǎn)，就給自己定了一個(gè)規(guī)矩，他們每晚在酒上的花費(fèi)平均不

14、得超過 10 元，而一瓶酒最貴不得超過 20 元。他們這樣做完全是為了控制開支，怕自己破例以后就很難回頭。這時(shí)，想想如果你送給他們一瓶超過他們預(yù)算的法國葡萄酒，他們會有多么高興！收禮人是從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度或是以自己通常的狀態(tài)來考慮選擇什么禮物或是獎勵的，但當(dāng)他們在享受禮物的時(shí)候，情況并不是這樣簡單的。經(jīng)濟(jì)學(xué)的效用并不等于心理的滿足感。 優(yōu)質(zhì)的法國葡萄酒也許并不比五瓶普通葡萄酒對這對夫婦的價(jià)值更大，但是卻能讓他們更高興，更喜歡你這個(gè)朋友。通過上面的例子，我們應(yīng)該可以澄清兩個(gè)概念了。第一點(diǎn)即送禮的人并不是真正為了使收禮的人得到最大的效用， 而是為了自己的地位在收禮人的心目中得到最大程度的提高。對公司激

15、勵員工來說更是如此。如何才能達(dá)到這個(gè)目的呢？當(dāng)然是對方越高興越好，越能記住自己越好，越能受到激勵越好。第二點(diǎn)即經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的效用大并不代表心理學(xué)上的高興程度大，而你應(yīng)該意識到，接受禮物的人對你的禮物或者獎勵是否滿意對你們之間的關(guān)系影響更大。將這一理論運(yùn)用的最生動的案例莫過于美國的全國足球聯(lián)合會（NationalFootball League）了。在每年的超霸杯（Super Bowl）后的一個(gè)星期都要舉行一次職業(yè)杯(Pro Bowl 就是請球星來打表演賽)，曾經(jīng)有好幾年這場全明星賽都無法吸引到所有的超級球星來比賽。 提高獎金和出場費(fèi)對這些七位數(shù)收入的球員來說幾乎沒有什么刺激作用。 主辦方是怎么解

16、決這個(gè)問題的呢？他們把比賽場地轉(zhuǎn)移到了夏威夷，每個(gè)參賽球員有兩張免費(fèi)的一等艙機(jī)票，可以帶上女伴，并且兩人在夏威夷的食宿也免費(fèi)提供。這些超級球星盡管腰纏萬貫，有足夠的財(cái)力去夏威夷游玩，但是他們的時(shí)間是有限的，甚至是受到嚴(yán)格控制的，他們平時(shí)忙于訓(xùn)練、往返于各地參加比賽，也許也很少有時(shí)間能陪伴自己的女伴，更不用說帶女友去夏威夷度假游玩了。現(xiàn)在有了參加職業(yè)杯做度假的理由，球星的積極性就明顯提高了。用這樣一個(gè)吸引他們的方式，在財(cái)力上同提高獎金和出場費(fèi)等手段比起來，不會有太顯著的差異，但是在效果上卻大不一樣了。你應(yīng)該把人們想買卻不舍得買的東西或者想買卻不好意思買的東西送給別你應(yīng)該把人們想買卻不舍得買的東西

17、或者想買卻不好意思買的東西送給別人做禮物或作為獎勵。人做禮物或作為獎勵。6有選擇不如無選擇有選擇不如無選擇當(dāng)一個(gè)公司準(zhǔn)備獎勵員工時(shí)，假設(shè)公司可以讓員工去度假旅游，也可以送他們每人一臺高清晰度的數(shù)碼電視機(jī)，并且兩者是等值的。究竟應(yīng)該給他們選擇的權(quán)利好呢，還是不讓他們選擇好呢？乍看之下，好像是給出更多的選擇是對員工好，其實(shí)不然。在讓他們自由選擇的情況下， 選了度假的員工會感到自己是放棄了實(shí)用的電視機(jī)作為代價(jià)來參加旅游的，旅游回來后看到同事家的那臺電視肯定心中不悅；而選擇電視的人，在家里看到電視中的那些度假勝地，想到其他員工也正在盡情游玩的時(shí)候，一定要顧影自憐了。送禮不該給出選擇， 人們選擇的認(rèn)為能

18、給他們帶來最大效用的禮品很多時(shí)候并不能給他們帶來最大程度的滿足。在有些情況下，選擇還會帶來負(fù)面效應(yīng)。當(dāng)幾件禮物優(yōu)劣差異不大時(shí)， 單獨(dú)給任何一種東西都比讓別人在兩種甚至幾種東西里選一樣讓人得到的滿足感更大。不要在送禮的時(shí)候，把患得患失也送給別人。獎勵或送禮的時(shí)候最好不要讓接受獎勵或禮物的人自己選擇。獎勵或送禮的時(shí)候最好不要讓接受獎勵或禮物的人自己選擇。送禮的人在選擇禮物時(shí)，為了滿足收禮者的最大效用，經(jīng)常會問他們想要什么。但這種做法其實(shí)不明智。為什么呢？有兩個(gè)原因：第一，給接受禮物的人選擇會使他們覺得放棄哪個(gè)都不舒服，最后拿到哪個(gè)禮物都覺得不完美；第二，正如我們在前面說的，接受禮物的人往往會從經(jīng)濟(jì)

19、利益的角度來選擇，而經(jīng)濟(jì)效用大并不一定會讓他們更開心。小獎不如沒獎小獎不如沒獎一般人們總認(rèn)為要讓別人做點(diǎn)事情，就應(yīng)該給他們獎勵，不管多少、不論大小，有總比沒有的好。但其實(shí)不然。看看你怎么回答看看你怎么回答7現(xiàn)在某個(gè)地區(qū)發(fā)生了地震，許多人的生命危在旦夕，急需有人獻(xiàn)血。有三種有關(guān)獻(xiàn)血的方案：1、無償獻(xiàn)血；2、每人每獻(xiàn) 200cc 補(bǔ)助 10 塊錢。請問你在那種情況下更愿意參與獻(xiàn)血呢？比較這兩種方案，第一種方案是純粹依賴于人們的內(nèi)在動力，第二種則與經(jīng)濟(jì)利益掛鉤。 那么這兩種比較而言， 哪種方式起到的效果更好呢？第一種方案中，無償獻(xiàn)血是一種公益行為，人們愿意在這個(gè)時(shí)候做點(diǎn)貢獻(xiàn)，會自愿參加獻(xiàn)血。而第二種

20、方案因?yàn)橛形镔|(zhì)激勵，人們自然而然地會將獻(xiàn)血看成一種經(jīng)濟(jì)行為。10塊錢的補(bǔ)助根本就是杯水車薪，數(shù)目實(shí)在太小，起不到激勵的作用，沒有人會愿意為了拿到 10 塊錢去獻(xiàn)血。所以，沒獎要比有小獎更能引導(dǎo)人們做好事，或者做我們希望他們做的事。在這里，我們再來講一個(gè)有趣的故事。在一個(gè)海邊小鎮(zhèn)，有一個(gè)老頭獨(dú)自居住在一個(gè)偏僻的海邊小屋內(nèi)。不知從何時(shí)起，經(jīng)常有一群調(diào)皮的孩子從遠(yuǎn)處的鎮(zhèn)上跑到海邊玩耍，他們發(fā)現(xiàn)獨(dú)居的老頭，就經(jīng)常用小石頭砸老頭的木屋，跟他搗蛋。老頭為此事當(dāng)然氣憤苦惱，也嘗試了說教、喊罵等方式，結(jié)果總無濟(jì)于事。終于有一天，老頭想出了個(gè)法子。在小孩子又一次準(zhǔn)備丟石頭的時(shí)候，老頭和藹地將他們叫喚到身邊，對他

21、們說，現(xiàn)在我倒挺喜歡你們這樣跟我鬧著玩的，這樣吧，以后你們每天都來吧，每次來，我給你們 2 塊錢。孩子們聽了很開心，本來就喜歡這樣，現(xiàn)在又有零花錢拿，何樂而不為呢。這樣，孩子們每天大老遠(yuǎn)地跑去丟石頭，然后從老頭那里換取 2 塊錢。過了一星期，老頭對孩子們說，我手頭的錢有點(diǎn)緊，下次來只能給你們每人 5 毛錢了。孩子們聽后悶悶不樂，從 2 元降到 5 毛，總讓人不舒服，之后去的人數(shù)減少了大半。又過了一星期，老頭對孩子們說，現(xiàn)在我自己的生活都有困難了，下次你們來我一分錢都不能給你們了。孩子們聽后很不高興，之后再也不去老頭家門口向他屋子丟石頭了。從這個(gè)故事中，我們也可以看到，孩子們做向老頭屋子丟石頭這

22、件事的整個(gè)激勵過程有四個(gè)階段：1、沒有任何獎勵；2、獎勵 2 元；3、獎勵 5 毛；4、沒有獎勵。在整個(gè)過程中，孩子們做這件事，一開始是好玩，搗蛋，后來就是為了經(jīng)濟(jì)報(bào)酬了。 比較第 1 和第 3 階段， 在第 1 階段中， 孩子們完全出于興趣去干這件事，沒有任何獎勵，他們還干得挺樂意；而在第 3 階段里，5 毛錢的小獎對他們的推8動力就小了很多，使得有大半的人都不參加了。而第 4 階段雖然也沒有獎勵，但它是經(jīng)濟(jì)行為的延續(xù)， 因?yàn)橐患乱坏诫s經(jīng)濟(jì)利益那就很難回到原先做這件事的初衷了，因此它不同于第 1 階段的沒獎。所以由此我們又看到一個(gè)小獎不如沒獎的例子。也就是說， 要激勵他人積極地做事， 除

23、非給予和這件事情相匹配的外在激勵，否則小的外在激勵還不如沒有來的效果更好。這個(gè)道理用在教育孩子或者激勵員工上都很適合。如果您的孩子對畫畫很感興趣， 或者公司員工出于內(nèi)在的動力很積極投入地工作時(shí)，最好不要采用外在激勵的手段去鼓勵他們，尤其是小的獎勵。反之，如果是用懲罰來避免某些事情發(fā)生，這個(gè)原則同樣適用，即“小的懲罰不如沒有懲罰” 。我再來舉個(gè)發(fā)生在幼兒園的真實(shí)的例子。有個(gè)幼兒園通常下班時(shí)間在下午 3 點(diǎn)，因此老師們總希望家長們能在 3 點(diǎn)之前接走自己的孩子。但是總有那么幾個(gè)家長每次都姍姍來遲，弄的老師們都無法按時(shí)下班。后來幼兒園發(fā)布了一條規(guī)定，對于超過 3 點(diǎn)晚來的家長，每晚到 1 刻鐘罰款

24、1 塊錢。規(guī)定實(shí)施后，沒想到，晚來的家長數(shù)不但沒有減少，反而增加了。原來家長們覺得這真是件劃算的事情，遲到一刻鐘罰款 1 元錢，意味著花上 4 元錢就能讓幼兒園多照看孩子 1 小時(shí)，這是多劃算的事情啊。不久，幼兒園也意識到了這點(diǎn)，馬上撤銷了原來的規(guī)定。規(guī)定撤銷后，晚來的家長更多了，理由是，原先花 4 元錢可以多照顧孩子 1 小時(shí)，現(xiàn)在分文不花就能為我照看， 不是更好嘛!我想讀了上面的故事你可能不禁啞然失笑吧。笑過之余，是否也發(fā)現(xiàn)其中的道理呢？罰一塊錢對家長們來說實(shí)在是太小的懲罰了，相對于原來的不罰，反而更不能約束他們的遲到行為，因?yàn)橛辛藨土P之后，家長們就是花錢買遲到了，還覺得挺劃算。因此，我們

25、建議你，不論是獎勵也好，懲罰也罷，不管是激勵員工，還是教育孩子，都請記?。喝藗兺鍪率浅鲇谧约旱膬?nèi)在動力人們往往做事是出于自己的內(nèi)在動力， 而一旦與獎勵掛鉤而一旦與獎勵掛鉤， 就變成了一個(gè)經(jīng)就變成了一個(gè)經(jīng)濟(jì)交易。濟(jì)交易。 所以給小獎反而不如給不給獎。所以給小獎反而不如給不給獎。懲罰也是如此，小的懲罰反而不如沒有懲罰。懲罰也是如此，小的懲罰反而不如沒有懲罰。晚說不如早說晚說不如早說如果你有機(jī)會和你最喜愛的電影明星接吻， 你是愿意馬上實(shí)現(xiàn)還是過一個(gè)星期再實(shí)現(xiàn)呢？“馬上讓她在我面前出現(xiàn)吧！ ” ，大部分人一定迫不及待。事實(shí)上，的確有人專門作過類似的研究。卡耐基梅隆大學(xué)的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家羅恩斯坦教授9(

26、George Loewenstein)曾作過這個(gè)實(shí)驗(yàn)：一組大學(xué)生被告知，他們過一會有機(jī)會得到一個(gè)吻，而且是來自自己最喜愛的電影明星的，另一組被告知在一周后得到同樣一個(gè)令人激動的吻。后一組學(xué)生的滿足程度高于前一組，因?yàn)樗麄冊谄诖倪@一個(gè)星期里每天都會以非常真實(shí)的心態(tài)想像自己和最喜愛的電影明星接吻的情形。同樣，如果你今年業(yè)績出色，公司獎勵你一次去巴黎旅游的機(jī)會，那么，你什么時(shí)候最開心呢？是在巴黎游玩的時(shí)候嗎？可能不是， 在巴黎你可能會為跟不上旅游團(tuán)的行進(jìn)速度而迷路而擔(dān)心，或者為聽不懂法語而苦惱。想想看，其實(shí)，最開心的時(shí)候是你聽到這個(gè)消息以及期盼著去巴黎的那段時(shí)間， 當(dāng)然從巴黎回來之后你也會沉靜在美

27、妙的回憶中品味旅游之樂。很多時(shí)候，快樂來源于對快樂的期待，期待也是一種快樂。所以，如果說要給員工獎勵的話，晚說不如早說更能極大化他們的快樂，當(dāng)然也就更能達(dá)到激勵的效果。如果你決定送別人一件禮物，并且肯定這是一件令人高興的東西，那么早點(diǎn)告訴他那是什么吧。提前告訴別人你準(zhǔn)備請他好好地美餐一頓吧，你能花一頓飯的錢讓朋友感到十頓飯的歡愉。如果你要請別人到湖邊野餐，那么你就早點(diǎn)把你的時(shí)間安排告訴別人，有了期待的聚會野餐絕對會讓受你邀請的人感覺更加高興。人們不是常說，真正重要的是過程，而不是結(jié)果嗎？所以，應(yīng)該讓接受你的獎勵或者禮物的人在期待獎勵或禮物的過程種得到持久的心理滿足， 在他一遍又一遍地想像收到獎

28、勵或禮物那時(shí)刻的歡愉時(shí)， 你在他心中的作用也一遍又一遍地在加強(qiáng)。讓他去期待吧，讓你的獎勵或禮物隨著時(shí)間不斷增值。讓員工在期待的過程中極大化他們的快樂從而增強(qiáng)激勵的效果；讓員工在期待的過程中極大化他們的快樂從而增強(qiáng)激勵的效果；讓朋友在期待的過程中提前享受到禮物所帶來的歡愉。讓朋友在期待的過程中提前享受到禮物所帶來的歡愉。一次送不如兩次送一次送不如兩次送還記得我們在前面章節(jié)里提到過的“給消息的藝術(shù)”嗎？如果你有兩個(gè)好消息，則最好分兩次告訴他人。這里，運(yùn)用到公司獎勵和送禮上也一樣。如果你打算送你朋友兩件禮物：一只貓和一只狗， 或一本書和一瓶酒。最好分兩次送好。 兩次每次送一樣禮物帶來的開心要比一次送

29、兩樣禮物帶來的開心大。10如果你打算給別人兩件禮物的話，那么最好分兩次給。如果你打算給別人兩件禮物的話，那么最好分兩次給。同樣， 如果你要給員工發(fā) 2 千元的獎金， 那么最好分兩次， 每次給他 1 千元，這樣盡管他拿到的還是 2 千元，但較之你一次性給他，他所獲得的快樂更大。公開不如不公開公開不如不公開有些公司對員工的工資和獎金公開。從管理透明，避免作弊來講，這可能是好的。但從員工的開心來講，則不然。首先講講不公開有些什么好處。一方面，人往往是過于自信的，他們一般會認(rèn)為自己的能力比別人的強(qiáng)，因而在工資水平不公開的情況下，他們也會認(rèn)為自己比別人要拿得多。 這種過于自信會讓他們產(chǎn)生一種滿意感， 因

30、而對公司來說，也能起到安撫、穩(wěn)定的作用。另一方面，不公開也就沒有比較，也就無從知道分配是不是公平。再來看看公開工資或獎金有什么壞處。由于大家都覺得自己比別人好，自己比別人的貢獻(xiàn)大，但是拿的錢又不一定會比別人多，所以大家都不開心。大家都要求公司為自己漲工資，結(jié)果是公司不得不為所有的人漲工資，最后大家仍舊覺得自己拿的錢應(yīng)該比別人多，所以還是不開心。讓我們來看看這樣一個(gè)故事。兩個(gè)經(jīng)理參與了一個(gè)項(xiàng)目，從總經(jīng)理的角度看，這兩個(gè)人的貢獻(xiàn)是一樣的，所以給了他們同樣的獎金。如果說這兩個(gè)經(jīng)理不知道對方拿了多少獎金，他們會開心，覺得自己貢獻(xiàn)應(yīng)該比對方大，所以自己的錢應(yīng)一定比對方多，自己也挺滿足的。但是，如果總經(jīng)理

31、一旦把獎金金額公開，事情就麻煩了。甲經(jīng)理覺得自己的貢獻(xiàn)比乙經(jīng)理大，怎么會和他拿一樣的獎金，他跑到總經(jīng)理那里要求提高給自己的獎金金額。乙經(jīng)理呢，他也覺得他自己的貢獻(xiàn)比甲經(jīng)理大，拿的獎金應(yīng)該比甲經(jīng)理多，他也跑到總經(jīng)理那里要求給自己多一些獎勵。總經(jīng)理好生為難，只好給兩個(gè)人的獎金都漲了一成。結(jié)果呢，兩個(gè)經(jīng)理還是覺得對方憑什么拿和自己一樣的獎金，盡管獎金都多了，但是兩個(gè)人還是不滿意。最后公司多發(fā)了獎金，卻沒有提高任何一個(gè)經(jīng)理的滿意度，真是吃力不討好。工資體系最好還是不公開的好工資體系最好還是不公開的好， 以避免員工互相比較而心理不平衡以避免員工互相比較而心理不平衡， 也就不也就不必用漲工資的方式來進(jìn)行協(xié)

32、調(diào)，因而避免了整體工資水平的提高。必用漲工資的方式來進(jìn)行協(xié)調(diào)，因而避免了整體工資水平的提高。11漲工資不如發(fā)獎金漲工資不如發(fā)獎金看看你怎么回答看看你怎么回答假如你現(xiàn)在的工資是 50,000 人民幣/年.你公司給你以下兩個(gè)選擇. 你選哪個(gè)?A. 把你工資漲到 55,000元/年.B. 保持你現(xiàn)在工資不變, 但每年不定期地給你幾次獎金, 獎金總額約為 5,000元/年.如果你像大多正常人的話，那你一定會要漲工資。但事實(shí)上，給獎金對公司而言，要比加工資好。 原應(yīng)由兩個(gè)。第一， 盡管大家會選擇加工資，但給獎金卻會使人更開心。一次性漲工資在最初可能給人帶來很大的快樂感， 但時(shí)間久了， 人們也就適應(yīng)了。 而間歇性的，特別是不定期的，發(fā)獎金給人的快樂一直在發(fā)生，不易適應(yīng)。和漲工資比起來，它帶來的快樂更頻繁，更持久。第二，發(fā)獎金給公司帶來較大的回旋余地。 經(jīng)濟(jì)難免會有不景氣的時(shí)候，任何一家公司都不能保證能持續(xù)的快速發(fā)展。在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，緊縮成本是一項(xiàng)必備的舉措，其中可能不乏裁員、減薪。假設(shè)有兩家公司，一家原先通過漲工資來激勵員工，另