06培訓(xùn)和發(fā)展銷售隊伍

1、銷售管理課程內(nèi)容衆(zhòng)構(gòu)c篇丿弟篇錯售管理戀楚c上下丿弟二篇錯售計劉c上下丿弟三篇銷售組織c上下丿弟四篇錯售領(lǐng)導(dǎo) c上下丿弟五篇錯售扌空制c上下丿弟六篇產(chǎn)品與客尸管理c上銷售管理課程內(nèi)容架構(gòu)c章丿銷售與銷售戰(zhàn)略3銷售管理與銷售管理者銷售計劃（下）銷售管理9銷售領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)控銷售激勵與薪酬培訓(xùn)發(fā)展銷售隊伍前章概要：扌召聘蓮拔銷售人靈弟六章 培訓(xùn)發(fā)展銷售弘伍弟一節(jié)銷售培訓(xùn)概述弟三節(jié)銷售臥佞火齊塔訓(xùn)銷售培訓(xùn)的重要牲銷售臥佞四階段全程培訓(xùn)我國企業(yè)銷售培訓(xùn)豹概況銷售壇訓(xùn)的對象與至體入門期銷售人靈的培訓(xùn)銷售培訓(xùn)的內(nèi)容銷售培訓(xùn)的方査方法第二節(jié)銷售臥伍培訓(xùn)設(shè)計確定壇訓(xùn)需來制定培訓(xùn)計劃培訓(xùn)實施壇別玫耒評倍危險期銷售人靈

2、的培訓(xùn) 慶:&期銷售人員的培訓(xùn) 慶熟期銷售人員的培訓(xùn)課外乍業(yè)學(xué)室本章后，結(jié)合所學(xué)內(nèi)容闡違對你在 校期間學(xué)習(xí)的啟示。ibm非常重視培訓(xùn)，當(dāng)你加入的第一天起，訓(xùn)練就會 一直陪伴著你。ibm的培訓(xùn)過程相當(dāng)艱苦，以至于有人稱 之為“魔鬼訓(xùn)練營”。ibm的所有銷售、市場和服務(wù)部門的員工都要經(jīng)過3個 月的“魔鬼”訓(xùn)練，訓(xùn)練內(nèi)容包括：了解ibm內(nèi)部工作方 式以及自己的部門職能；了解ibm的產(chǎn)品和服務(wù)；通過實 踐模擬的形式來學(xué)習(xí)如何做市場，學(xué)習(xí)開展團隊工作的溝 通技能、表達(dá)技巧。訓(xùn)練期間，新員工要接受十余種考試, 只有考試全部合格，才能成為ibm的一員。當(dāng)然，一些部 門的人員還要接受69個月的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)

3、，才能正式上崗。ibm的訓(xùn)練不會隨著你走向工作崗位而停止，在ibm, 培訓(xùn)從來都不會停止，他已經(jīng)做到將訓(xùn)練日常化了。從進入ibm的第一天起，公司就給員工描繪了一個訓(xùn)練的藍(lán)圖.ibm設(shè)置了 “師傅”和培訓(xùn)經(jīng)理兩個角色， 將素質(zhì)教育日?；Ｃ總€新員工到ibm都會有一個專門帶他的 師傅。而培訓(xùn)經(jīng)理是ibm專門為照顧新員工、提高培訓(xùn)效率 而設(shè)置的一個職位。課堂上、工作中，經(jīng)理和師傅的言傳身 教、局域網(wǎng)自學(xué)、總部的培訓(xùn)以及到其他國家工作和學(xué)習(xí) 等，龐大而全面的培訓(xùn)系統(tǒng)一直是ibm的驕傲。鼓勵員工學(xué) 習(xí)和提高，是ibm培訓(xùn)文化的精髓。如果哪個員工要求漲 薪，ibm可能會猶豫；如果那個員工要求學(xué)習(xí)，ibm肯

4、定會 非常歡迎。弟節(jié)銷售培訓(xùn)概逹銷售培訓(xùn)的重要性.)我國企業(yè)銷售培訓(xùn)的概況 銷售培訓(xùn)的對象與主體銷售培訓(xùn)的內(nèi)容銷售培訓(xùn)的方式方法小問題7：假如你剛剛畢業(yè)，成功的應(yīng)聘加入了某家生產(chǎn)型企業(yè)。1）你渴望迅速擁有自己負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域、直接 投入到銷售實踐中，還是渴望公司先給你一個系統(tǒng) 的銷售培訓(xùn)？2）如果企業(yè)提供一個系統(tǒng)的培訓(xùn)，你期望它是 短期的的還是歷時較長的？3）假如企業(yè)不提供像樣的銷售培訓(xùn)，你想要開 展自我培訓(xùn)嗎？小問題2：假如你是一家制造型企業(yè)的某區(qū)域市場 的銷售經(jīng)理，公司總部除了對新招聘來的業(yè) 務(wù)員進行幾天簡短的入職培訓(xùn)以外，基本上 在沒有其他的銷售培訓(xùn)。1）作為區(qū)域經(jīng)理的你，在沒有公司支 持

5、的背景下，會做業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)嗎？大概 多大投入？怎么做？2）你怎么看待培訓(xùn)對你工作的重要性?、銷售培訓(xùn)的重要惟1. 增加顧客滿意度。2. 幫助銷售人員成為更好的管 理奢。3. 引導(dǎo)新銷售人員更快地進入 工作狀態(tài)。4. 增進對產(chǎn)品、公司和競爭對 手或銷售技巧等方面的了解。5. 降低人員缺席率和人員流動 率。&對工作滿意度等方面的態(tài) 度產(chǎn)生積極影響。7降低銷售成本8. 讓銷售人員隨進了解有關(guān) 情況。9. 取得銷售人員的反饋信息10增加顧客或某一類產(chǎn)品的 銷會額。培訓(xùn)的至要目的是向銷售組織中最有價值的資源銷售人靈進行投資；培訓(xùn)建一個持續(xù)的過程，是被培別人員、培訓(xùn)看和組紜的共同責(zé)任。補充知識銷售

6、訓(xùn)練是保證銷售成功以及提高團隊和銷售經(jīng)理自身 業(yè)績水平的秘密武器，是你作為銷售經(jīng)理最重要的一項工作 內(nèi)容。越來愈多的研究證明了以這一點。2007年美國博森協(xié) 會在一次對企業(yè)人才管理的大型調(diào)研屮證實：完善的訓(xùn)練機 制在22個頂級的企業(yè)管理實踐屮排名第一。美國銷售執(zhí)行委 員會在調(diào)查了2000名銷售員后發(fā)現(xiàn)，那些平均每個月接受3 小時或更長時間訓(xùn)練的銷售員完成的銷售配額量可達(dá)107%, 而那些接受訓(xùn)練較少或根本就沒有受過訓(xùn)練的銷售員只能完 成 3$%。完美銷售教練的作者理查森和美國沃頓商學(xué)院的一個研究小組共同調(diào)查世界級銷售機構(gòu)的特征，結(jié)果發(fā)現(xiàn)12家被研 究的頂級銷售機構(gòu)的個共同特征是：他們都將銷售訓(xùn)

7、練作為超越目標(biāo)以及留住員工的策略。查利世界級銷售主管報告將銷售培訓(xùn)列為評判世界級銷售機構(gòu)的七大首要標(biāo)準(zhǔn)之一。二、我國企業(yè)銷售培訓(xùn)的概況1. 銷售隊伍的培訓(xùn)現(xiàn)狀：2宅肖售培訓(xùn)中常兄八問題： 企業(yè)層面培訓(xùn)較少，一般從外部請培訓(xùn)師，缺乏針對性。 只有簡單的新員工培訓(xùn)內(nèi)部搞培訓(xùn)，員工被動應(yīng)付銷售經(jīng)理大多不培訓(xùn)下屬：培訓(xùn)方法單一。沒時間，沒方法，沒興趣 采用簡單的“師傅帶徒弟”模 培訓(xùn)效果差式。忽視對案例和文本的積累培訓(xùn)內(nèi)容存在時差錯位培訓(xùn)后的“隨崗固化”不足核心問題：“培訓(xùn)體系”缺乏。三、銷售培訓(xùn)的對象與至體z培訓(xùn)對象小問題7：在企業(yè)的銷售團隊中，你認(rèn)為哪些人應(yīng)該優(yōu)先培訓(xùn)的 對象？那些人是培訓(xùn)的重點？

8、小問題2：你是一家生產(chǎn)型企業(yè)的某區(qū)域銷售經(jīng)理，手下有10余 名業(yè)務(wù)員，如果要一定要區(qū)分培訓(xùn)重點人員，你會選哪些 人？2培訓(xùn)至體：內(nèi)部：培訓(xùn)師、各級銷售經(jīng)理、資深銷售人員 外部：外部講師企業(yè)知識產(chǎn)晶知識客尸知識 對手知識 行業(yè)知識 專業(yè)知識人際笑系:其1也知識客尸溝逋產(chǎn)品陳逐銷售談判 時間管理 容尸菅理3. 觀念怒度類四、銷售堵訓(xùn)的內(nèi)容2技巧類z知識類五、銷售培訓(xùn)的方式方法7.集中培訓(xùn)與個 列培訓(xùn)2脫崗培訓(xùn)與在崗培訓(xùn)3 面對面培訓(xùn)與運程培訓(xùn)4 講解査培訓(xùn)5討迨査培訓(xùn) 6演練式培訓(xùn)7自我培訓(xùn)弟二節(jié)銷售臥伍培訓(xùn)設(shè)計資源條件'員工素質(zhì)基礎(chǔ)j銷售組織、 i目標(biāo)需要j丿j銷售人員、 i成長需要j丿

9、銷售培訓(xùn)計劃、 （規(guī)模水平） /、確定培訓(xùn)需求1、對組紜的分析，個慶功的培訓(xùn)應(yīng)堅持四頊原則:價值：重點放在能夠獲得最大回報的績效領(lǐng)域。實際績效 與理想績效之間的差異越大，獲得改進的幾率也越大重點：放在應(yīng)放在數(shù)量有限的關(guān)鍵績效領(lǐng)域，這些重點不 應(yīng)隨時間變化而發(fā)生改變觀穫效應(yīng)：培訓(xùn)的關(guān)鍵是實現(xiàn)回報最大化。因此應(yīng)盡可能 地為每一個人提供培訓(xùn)和開發(fā)自身潛力的機會持續(xù)牲：培訓(xùn)應(yīng)是一個持續(xù)的過程，在這個過程中，應(yīng)盡 可能采取多種手段強化對被培訓(xùn)人的學(xué)習(xí)能力。不存在一 勞永逸的培訓(xùn)。確定培訓(xùn)需求2、緒售禽佞分祈：培訓(xùn)經(jīng)理通過對職位說明書和任職條件的分析，確定在培 訓(xùn)中應(yīng)重點強調(diào)的具體能力還要分析和了解實際培

10、訓(xùn)水平，以確定銷售人員是否達(dá)到 了預(yù)定的目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上，確定哪些部門或哪些人員需 要培訓(xùn)3、銷售人員分析4、顧容分析：3m公司把“顧客的聲音”納入到對銷售人員的培訓(xùn)和開 發(fā)中。即被稱之為“以顧客為中心的培訓(xùn)act”：預(yù)測和 分析、課程內(nèi)容、培訓(xùn)轉(zhuǎn)換3m公司通過對顧客進行調(diào)查，從具體的關(guān)鍵技 能角度出發(fā)預(yù)測公司銷售機構(gòu)對培訓(xùn)的需求。公司 向特定的顧客群體發(fā)放調(diào)查問卷，由顧客對每一種 技能相對于維護雙方銷售關(guān)系所具有的重要性、以 及銷售人員實施每一項技能的具體情況進行評價。 顧客的反饋報告可以總結(jié)出他們對每一名銷售人員 的印象和看法，根據(jù)顧客的看法和銷售員實際表現(xiàn) 之間的差異，從而說明了銷售人員

11、在哪些方面還需 要通過培訓(xùn)加以改進。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確定出每一 名銷售人員最需要改進的三個方面，由銷售員及其 經(jīng)理以這三個方面為突破點共同制定一份具體的培 訓(xùn)課程。二、制定培訓(xùn)計劉1、設(shè)計和確定培訓(xùn)頊目：塔創(chuàng)內(nèi)容、目的2、設(shè)計培訓(xùn)方式方法3、確定培訓(xùn)對象4、確定培訓(xùn)至體5、陰確培訓(xùn)時間迸度安排三、培訓(xùn)實施7.宣t專發(fā)動2分工落實 3.嚴(yán)守逬度4. 領(lǐng)導(dǎo)重視5.實踐培別【玫慕評價z確定需要衡量的內(nèi)容2. 確定收 集信良的方法3. 確定衡量方法4. 對數(shù)據(jù)迸行分折，確定培訓(xùn)的結(jié)渠，做岀 結(jié)倫弄提曲寒議。弟三節(jié)銷售隊佞業(yè)務(wù)培訓(xùn)銷售隊伍四階段全程培訓(xùn))入門期銷售人員的培訓(xùn)生存期銷售人員的培訓(xùn).成長期銷售

12、人員的培訓(xùn)成熟期銷售人員的培訓(xùn)概逐：銷售隊伍四階段全程培訓(xùn)引例：赫哲人熬鷹本節(jié)要點.銷售人員四階段全程培訓(xùn)體系 四個典型成長階段劃分四個階段培訓(xùn)的切入點赫哲人熬鷹每天秋末冬初，松花江畔長白山腳下的叢林里，都會來 一批不尋常的客人，當(dāng)?shù)睾照苋私兴麄兒|青。捕鷹：赫哲人往往選山林中一塊較為平坦的空地，牛5個平米，林邊支起一張大網(wǎng)，用繩子把網(wǎng)吊在樹枝上?？盏刂?間放上一只野兔或鴿子做誘餌，靜待老鷹入網(wǎng)。選鷹：看品種、毛色、尖爪、眼力、體重等。熬鷹:1）蒙上鷹眼，一周的搖晃；2）選食喂食，精心 呵護；3）訓(xùn)練捕食。熬鷹時間瘦很多因素影響，中間具體過程也不盡相同， 但長達(dá)價格月的時間里，鷹把式兒乎整天跟

13、鷹在一起，熬夜、喂食、呼喊、奔跑。正如鷹把式常說的一句話:“好的鷹把式，不是人熬鷹，而是鷹熬人” o熬鷹如熬人，帶好銷售嘆伍，就嫁鷹 把弐f樣,沃須精心蓮材走心呵護、 統(tǒng)別練、不斷培養(yǎng)，才能帶凹英才、帶出 獵鷹般的精英團嘆。十年樹不百年樹人。2 銷售人靈四階段全程培訓(xùn)體系:訓(xùn)練一支銷售隊伍，帶出一個優(yōu)秀的銷售人員，非常 困難，因為這些銷售人員所面臨的市場情況復(fù)雜多變，需 要他們掌握多種多種技能、技巧，還必須要能靈活應(yīng)用。 因此對銷售人員的訓(xùn)練，絕對不是幾個月的突擊就能完成 的，而是需要一個系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃。只有長期地、按部就 班地系統(tǒng)培養(yǎng)，才能造就優(yōu)秀的銷售團隊。四個典型成長階段的劃分四階全程培

14、訓(xùn)體乘的思想惟四階股培訓(xùn)的切入點四個典堂慶衣階段苗劃分大量的實踐觀察與分析發(fā)現(xiàn)，銷售人員從一個初出茅廬 的新人到成為一個縱橫揮闔、獨當(dāng)一面的銷售精英，一共要3 6個要點。麻熟舅主存期入門期經(jīng)歷四個不同的成長發(fā)展階段,入門期：因具體公司而異，我們的企業(yè)一般23周，外企可能3個月到一年 生存期：進入市場后，開始有自己明確的市場區(qū)域或客戶類別。此階段一般指直接承擔(dān)業(yè)績壓力后的半年到一年左右的時間。之所以叫生存 期，是因為調(diào)查發(fā)現(xiàn)，此階段銷售人員的被動淘汰率和主動淘汰率 都是最高的。慶辰期：一般指一個銷售人員從簽訂第一個自己比較滿意的訂單開始，知道 之后的一年半到兩年左右的時間。這段時間，成長速度明顯

15、加快， 開始完全獨立地運作市場，逐步成為銷售隊伍中的骨干和榜樣。慶熟期：加盟公司三年以后，此時銷售人員的行為和思維方式基本固化，除非公司有較大的內(nèi)部調(diào)整或者市場震蕩，否者，處于此階段的銷售 人員無論是外在業(yè)績表現(xiàn)，還是對公司對市場的看法態(tài)度，都會比 較穩(wěn)定。四階全程培訓(xùn)體萊曲耒墉銷售人員的常規(guī)工作目標(biāo)：財務(wù)目標(biāo)和非財務(wù)目標(biāo) 銷售人員的典型工作場景精英能力模型：觀察總結(jié)精英們?nèi)粘９ぷ鞯乃季S方式和具 體做法。重要程度分析掌握難度的大小結(jié)合最佳教育期:“有基礎(chǔ)有欲望能應(yīng)用四階段培訓(xùn)的切入原完整詳實的知識結(jié)構(gòu)實用精準(zhǔn)的技能體系誠心向上的觀念態(tài)度執(zhí)著勤奮、精益求精的工作習(xí)直接改變一個人的習(xí)慣很難，因此一

16、般從態(tài) 度、技能和知識出發(fā)，以逐步改變一個人或一支 隊伍的習(xí)慣，從而達(dá)到整體素質(zhì)逐步提升的目的。二、入門期銷售人靈的培訓(xùn)要點入門期銷售人員的典型狀態(tài)入門期銷售人員的訓(xùn)練內(nèi)容入門期的三種必備知識入門期的三種核心技能入門期的三種觀念態(tài)度z入門期銷售人員的典型狀態(tài)入門期銷售人員的典型工乍場景還沒有切實的業(yè)績壓力m2交際環(huán)境友善m3m4重點是學(xué)習(xí) 和了解環(huán)境從事很多瑣碎 的事務(wù)性工作入門期銷售人靈的典型工乍狀怎多為大學(xué)畢、j觀察型m2務(wù)為過工作經(jīng)歷者做事認(rèn)真、勤于懈盍 不太計較現(xiàn)實利刎m3人在心不在、不斷 請假、獨來獨往過渡型事業(yè)型2入門期銷售人員的訓(xùn)練內(nèi)容公司有玫認(rèn)同感產(chǎn)品 流程社交 禮義責(zé)任感正確

17、定公司知識產(chǎn)品知識矣鍵業(yè)務(wù)流程 -要了解公司的過去 前身、廉云背景、年阻、發(fā)展涪革、業(yè)務(wù)發(fā)展步辣、至要領(lǐng)導(dǎo)人履歷、大的事件波折等。-了解公司的現(xiàn)在近期目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、市場定t迂、理念文化。-了解公司的耒耒35年的市場目襪、公司耒耒的定虛、耒耒的組織發(fā)展和 產(chǎn)品發(fā)展，甚至公司員工的個人職業(yè)生涯規(guī)劃笑鍵業(yè)務(wù)流程-針對銷售 臥伍的系:貌 培訓(xùn)流程-薪酬考核流程-客尸開發(fā)和銷售推動流程 -客尸信良與檔秦管理流程 -合同預(yù)收發(fā)貨流程貫穿這些流程 的是大量的規(guī)章制 度。這些規(guī)章制度 也是此階段必須掌 握的。這些制度是 八項流程有效運行 的保障?！鞍惭b調(diào)試現(xiàn)場驗收流程 -客尸信用與販款追收流程 標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

18、。產(chǎn)品知識線銷售人靈對產(chǎn)品知識掌損上存在的普遍問題-產(chǎn)品分類不清、-核心特征不明、-目標(biāo)客戶模糊"忽視客戶利益、"自我中心的表達(dá)。產(chǎn)品掌握不足的危害：決策滯后、-感覺失望、-更多懷疑、-當(dāng)即否定。以耐用品為洌：八大要點，死記硬背產(chǎn)品分類和型號定義、核心技術(shù)參數(shù)、適用客戶、核心特征 客戶利益、安裝調(diào)試和使用、價格說明、服務(wù)承諾。此項找能的掌握有否直接気聚彩耒耒與客戶洵逋的玫 果，便這里指的莽不是結(jié)合客戶心理需求的、帶有暗示茨 引導(dǎo)色來的高級技巧，而是指年為個銷售人員超碼應(yīng)當(dāng) 臭有的河適能力一就是把要講的事情說清楚，是對方能綁 清楚明白。?？謬@客為尊，而不是班為自己知道的對方也

19、應(yīng)當(dāng)書面寫乍知道，自以為是。五大決須內(nèi)部信良的發(fā)凹與回夏、內(nèi)部表格和文丁牛的觀繪填寫、 發(fā)送客戶的正式文t牛（標(biāo)書、扳價、協(xié)議、公文、信函 等丿、發(fā)送客尸的問候、與客尸的書面文字交流。社交禮儀:費時費力，只眼重要責(zé)任感“珍視萃諾、履行萃諾的觀念意識正確定佞自己 -興奮燹新人常急于求慶，學(xué)習(xí)基砒知識和技能時不上心。-觀察型新人常高不慶低不就、忌提凹一些與自己實際水平 不相苻合的要求和想法。認(rèn)同感-指的是靈工對于企業(yè)的經(jīng)營方針、發(fā)展目標(biāo)、管理模式、 耒耒愿景等企業(yè)行為和經(jīng)營理念發(fā)自內(nèi)心地向注甚至儂賴; 同時對這嵯理念的載體-各級管理人靈和企業(yè)的各種規(guī)章 制度，所持有的一種自發(fā)的版從和維護的起度。培

20、養(yǎng)方法：友展大事、企業(yè)模范、典燹事丁牛、制度解析、對 比超發(fā)、肓t專身教。三、主存期銷售人靈的培訓(xùn)要點生存期銷售人員的七大挑戰(zhàn)生存期銷售人員的培訓(xùn)要點生存期的三種必備知識生存期的三種核心技能生存期的三種觀念態(tài)度z土存期銷售人員的七大挑戡主存期四大特點有明確的業(yè)績或任務(wù)扌旨標(biāo)具有獨立的運任或權(quán)利m2m3m4形成明確的 自我評價在團隊中重新定位自己思考題：給新業(yè)務(wù)員“解放區(qū)”還是“敵占區(qū)” ？主存期銷售人員面烷的典型挑謎1j難以迅速突彼自身的局騷“小明的弟次凹證”2）心理落恙大，不能牽受挫折面對現(xiàn)實情況,不會學(xué)以敦用4丿據(jù)難被市場、客尸接受5丿 充法融入團臥注日習(xí)慣、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、團弘文t匕、 自我心

21、奄丿6丿 不知如何定伍自己c團臥定t迂、個人風(fēng)格定伍j 7）目標(biāo)不明確，得過且過思考題：看了以上七 大挑占龍,對你在 校期間的學(xué)習(xí)準(zhǔn) 備有何啟示？2土存期銷售人員的培訓(xùn)要點知諛學(xué)習(xí)行業(yè)客尸對手技能訓(xùn)練電話預(yù)約拜訪 準(zhǔn)備拜訪 流程自信韌惟自我 磨練3主存期決備的三頊知識行業(yè)知識客戶知識對手知識行業(yè)知識四大類："相耒產(chǎn)品的知識-相吳企業(yè)的知識：名稱、發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)齊特更。-相耒企業(yè)的市場定辰：各至奕企業(yè)的至打產(chǎn)晶定辰、區(qū)域 定虛、客戶定辰、業(yè)務(wù)運年模式定辰-業(yè)內(nèi)大事斑宀有考于產(chǎn)更全面理解自5公司和產(chǎn)品，從而能更明確更有力也 幷疋自己的王攻方向。捎帶還能擴大與客戶的琰資。3土存期決備的

22、三頊知識對手知識-基本狀況慶衣發(fā)展 大事-市場定伍及策略-常規(guī)商務(wù)條t牛產(chǎn)品的特 征及比較間的交手記錄及分析當(dāng)也人員 及組織結(jié)構(gòu)-對方耒耒的發(fā)展動奄對方銷售人員的特涼及 業(yè)務(wù)風(fēng)格-綜合憂劣比較銷售新人注意四點:辯證看持貴魏心里；重點笑注三家;進行專門的收集找巧培訓(xùn)c客尸、代理商、公開、對手人靈交談、假冒客客戶知識客戶的核心業(yè)務(wù)部門的常兄心愆客尸的市場情況 常兄的組織結(jié)構(gòu)存在的典型問題適合的產(chǎn)品類型對方的典型需來普遍的決策過程思考題：4s店靠什么賺線?客戶知識 什么叫核心業(yè)務(wù)？ 4s店的"核心業(yè)務(wù)"組慶 刀整車差價2)配t牛經(jīng)營利潤3）服務(wù)費用 4）廠家笑勵 5）裝衍裝潢費用

23、 6）全融運年7）二手車實賣8）衙生服齊客戸知識 客尸知識學(xué)習(xí)和應(yīng)用補充: -要反夏 檢驗銷售 人靈的 掌握程度 -要提醒銷售人靈不要過分%玄燿 -注義不斷補充 和完善 -結(jié)合客尸心理和推 銷迸程電話預(yù)約訪前準(zhǔn)備拜訪流程1）常兄問題-背景了解不足-話術(shù)鋪墊不夠-拒絕處理不當(dāng)-心情急躁、語速過快-過分切入細(xì)節(jié)-確認(rèn)落買與否電話預(yù)約訪前準(zhǔn)備拜訪流程2）科學(xué)的預(yù)約流程贊ra價邀確美y值約認(rèn)轉(zhuǎn) 呈進電話預(yù)約3）處理客尸扌巨絕時的葷用技巧-理解贊美 一再決強調(diào)價值 -請您決定 -有阻時間-川頁路方便-強調(diào)不琰產(chǎn)品-自表苦衷-就在門口 問題：就在門口一定能兄釦客尸嗎？訪前準(zhǔn)備一個勤于準(zhǔn)備、善于準(zhǔn)備的銷售人

24、員，不僅每次拜訪的收獲更大，同時也將拜訪變成一種主動的積累過程。其進步速度，比動輒 就抄起手包盲目拜訪的銷售人員，要快得多。4土存期應(yīng)掌損的三頊技能拜訪流程估較立任評比建信定求導(dǎo)準(zhǔn)確需引標(biāo)聲好5生存期決須塑造的三頊觀念怒度 下屬信心的培養(yǎng)抗挫折的韌性塑造塔養(yǎng)自我磨練意識5主存期夾須塑造的三項觀念愆度1）銷售人靈的九大心理障磚 -恐嗔感 -挫折感-疲憊感 一不自倍 -急躁、不耐煩-乞|噴、抱超 -潯過且過 -瓢瓢盤t-茫然感5 土存期夾茨塑it的三頊觀念起度 2丿錯售人靈缺龍自信時的外在表現(xiàn) -突然變潯少 言羸語-不時露凹對自己的懷縫-明明有進步卻自認(rèn)為是失敗-拜訪行動量明顯下降-對學(xué)習(xí)、別練怒

25、度冷漠3)塑造自己信心的方法渠道自我刮析不自信的原因:-耒達(dá)慶預(yù)期目襪溝通了解背景適當(dāng)?shù)蛘恳m-與比異考對比引導(dǎo)基杲注過程-負(fù)面的評價-低級失誤-失敗的刺痛不斷的輔導(dǎo)、督促和激勵 對比他人的行動強化收荻優(yōu)勢四、慶衣期銷售人靈的培訓(xùn)要庶成長期銷售人員的常見問題成長期銷售人員的訓(xùn)練要點成長期的三種必備知識成長期的三種核心技能成長期的三種觀念態(tài)度7慶辰期銷售人員的常兄問題1）凹師耒捷2）停滯不前3）耒老先衰4）過度膨脹5）誤入歧逮2慶矣期銷售人員的訓(xùn)練要點知諛學(xué)習(xí)人際交注心里克爭 策略技能訓(xùn)練分析客尸私人笑系:商業(yè)談判辯證意識謙遜思維詼實守倍3慶衣期的三種夾備知識人際交注的知識客戶購實中的常兄心理不

26、同愆勢下兗爭策略4慶長期的三種核心技能分析客戶梅花分配與客戶建五良好的私人矣系：商業(yè)談判5慶長期的三種觀念起度辯證思維謙遜思維獗實守信五、慶熟期銷售人靈的培訓(xùn)要庶成熟期銷售人員的七大問題成熟期銷售人員的訓(xùn)練要點成熟期的三種必備知識成熟期的三種核心技能成熟期的三種觀念態(tài)度7慶熟期銷售人員的七大問題1）擺老資格2）懶散廉魅3）自我中心4）抵觸變革5）無端攀比 6）不思迸取 7）保守封閉2慶熟期銷售人員的訓(xùn)練要點知諛學(xué)習(xí)客戸價值投入產(chǎn)凹基砒管理技能訓(xùn)練客尸管理時間利用客戶價值投入產(chǎn)凹基珊管理客戶菅理時間利用全局意識突陂創(chuàng)新課外乍業(yè)學(xué)室本章后，結(jié)合所學(xué)內(nèi)容闡違對你在 校期間學(xué)習(xí)的啟示。block di

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