市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案doc徐

1、.市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的局面，為實(shí)現(xiàn)我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品進(jìn)萬家的目標(biāo)，和萬家連鎖計(jì)劃，通過市場(chǎng)的戰(zhàn)略性創(chuàng)造性實(shí)效性和整合性的方向，以其制定出具體的指導(dǎo)性，實(shí)用性，高度統(tǒng)一的營(yíng)銷策略。一、 產(chǎn)品定位首先產(chǎn)品定位于快速消費(fèi)品，價(jià)格層次結(jié)構(gòu)，由低端-高端-和利益產(chǎn)品。我們要以中端產(chǎn)品作為市場(chǎng)切入點(diǎn)，利益產(chǎn)品作為品牌形象展示和利益提升產(chǎn)品，低端產(chǎn)品作為市場(chǎng)的走量產(chǎn)品。我們以加強(qiáng)型凝膠作為市場(chǎng)切入點(diǎn)，低端產(chǎn)品作為計(jì)劃生育服務(wù)站和社區(qū)門診的走量產(chǎn)品，用柔性凝膠做為利潤(rùn)產(chǎn)品主打美容院市場(chǎng)，拉動(dòng)效益。二；市場(chǎng)布局我們根據(jù)我們產(chǎn)品的特性和市場(chǎng)情況，我們從三個(gè)方面切入市場(chǎng)。1；傳統(tǒng)市場(chǎng)代理市場(chǎng)運(yùn)作打破傳統(tǒng)高層

2、點(diǎn)火的常規(guī)代理模式，傳統(tǒng)中省代理-市級(jí)代理-縣級(jí)代理-消費(fèi)者。我們要采取底層點(diǎn)火制度，直接從消費(fèi)市場(chǎng)入手，形成真正的直線銷售模式。采取低門檻，廣介入的方式，使更多的消費(fèi)者直接使用和推廣我們的產(chǎn)品，使我們的銷售渠道往“寬”的方向發(fā)展，打好市場(chǎng)根基。以縣級(jí)市場(chǎng)為單位，充分利用現(xiàn)代人的理性和眼球效應(yīng)，我們借助于儀器，采用落地店為根基，地方業(yè)務(wù)員為推動(dòng)市場(chǎng)的工具，迅速打開市場(chǎng)操作計(jì)劃；1；免費(fèi)身體檢測(cè)，一次使用產(chǎn)品600元的產(chǎn)品體驗(yàn)者，進(jìn)貨7.5折。2. 體驗(yàn)店；一次進(jìn)貨5000元的享受5折拿貨，可以通過免費(fèi)檢測(cè)，服務(wù)于體驗(yàn)者，3. 15000元為中心店，直接服務(wù)于體驗(yàn)者和體驗(yàn)店，根據(jù)市場(chǎng)情況沒個(gè)縣級(jí)

3、市可以做3-5家，公司可以配儀器給中心店使用。2；專業(yè)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)這步主要針對(duì)計(jì)劃生育服務(wù)站和社區(qū)門診。利用我們產(chǎn)品的特性和第一步市場(chǎng)人脈和業(yè)務(wù)人員的地方關(guān)系，進(jìn)入計(jì)劃生育服務(wù)站這特殊的社會(huì)機(jī)構(gòu)，利用他們每一個(gè)季度的孕檢我們來做婦檢，加速膨脹我們的人脈。社區(qū)門診我們要借助于儀器，前期采取合作經(jīng)營(yíng)的模式，我們提供儀器，產(chǎn)品，門診提供場(chǎng)地，大夫，人脈。充分利用社區(qū)門診的可信度，能迅速聚集人脈。針對(duì)大夫，可以加以塊提成。在以上2步做好鋪墊的情況下，開發(fā)縣級(jí)代理，代理在37萬，縣級(jí)代理要求專業(yè)程度比較高，是拿我們產(chǎn)品作為主業(yè)的，有市場(chǎng)管理能力的，并不是盲目的去開發(fā)，在找不到合適人選的情況下，市場(chǎng)直接歸公司

4、管理，如果找到，把整個(gè)市場(chǎng)交給經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)管理，和貨物配送，廠家直接對(duì)經(jīng)銷商，在一個(gè)地區(qū)成熟幾個(gè)縣級(jí)代理，公司會(huì)派出一個(gè)專門的大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃和管理。 3；專業(yè)美容機(jī)構(gòu)專業(yè)美容機(jī)構(gòu)要以利益產(chǎn)品為切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)，首先我們要挖掘?qū)I(yè)的美容院操作專員，成立專門的美容機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部，直接隸屬于公司，美容院要加強(qiáng)專業(yè)美容導(dǎo)師的引導(dǎo)和培訓(xùn)。來引導(dǎo)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速消化。方案；1連鎖機(jī)構(gòu)2.5折到3折進(jìn)貨，(根據(jù)市場(chǎng)情況簽訂專業(yè)線代理，】2 單個(gè)美容院沒有門檻設(shè)定，可以分散按6折拿貨，后期由專業(yè)線代理直接供貨要點(diǎn)；美容院要加大導(dǎo)師培訓(xùn)，加大獎(jiǎng)金和提成力度，采取開盒有獎(jiǎng)的直接現(xiàn)金模式，直接刺激美容導(dǎo)師加大推廣力

5、度。三；市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷的一般步驟就是，認(rèn)知期-認(rèn)同期-強(qiáng)化期-信賴期。我們就按照這樣的步驟來實(shí)現(xiàn)我們的市場(chǎng)運(yùn)作。認(rèn)知期；（每個(gè)市場(chǎng)暫定1個(gè)月）目的；建立品牌知名度，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)消化產(chǎn)品，配合社區(qū)實(shí)現(xiàn)利益。力量分布；重視網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)速度，一切為了開發(fā)新客戶，新市場(chǎng)該階段投入相對(duì)較大，但關(guān)系到市場(chǎng)建設(shè)的成敗，這一步很關(guān)鍵，因此抓好成本預(yù)算的同時(shí)必須考慮到投入認(rèn)知期的比例。認(rèn)同期；大力加強(qiáng)終端促銷力度，以落地店得活動(dòng)造勢(shì)，提供明顯的利益購買點(diǎn)，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品宣傳趨向于單品，一單款產(chǎn)品來撕開市場(chǎng)，做好經(jīng)銷商的心里工作，保持高度形象，打好信譽(yù)仗。力量分布；主要在終端上做文章，以縣級(jí)市場(chǎng)為單位加大促銷和業(yè)務(wù)人

6、員的培訓(xùn)管理工作，在穩(wěn)定中求利潤(rùn)、加強(qiáng)期；強(qiáng)化品牌意識(shí)，建立品牌忠實(shí)度該階段主抓經(jīng)銷商的心，加大會(huì)議的培訓(xùn)，要保證該階段各項(xiàng)活動(dòng)的質(zhì)量，宣傳要做到位，宣傳頁，POP 婦科知識(shí)講座，專業(yè)婦科檢測(cè)，等信賴期；這一階段是我們把整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化的階段，增加各個(gè)產(chǎn)品的推廣，沖擊消費(fèi)者心理，形成立體化品牌。這階段要以鞏固市場(chǎng)，鞏固網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)為重點(diǎn)，不斷的推出一系列的政策活動(dòng)，提供給經(jīng)銷商和消費(fèi)者新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)，為客戶創(chuàng)造更多的利益，市場(chǎng)才會(huì)不斷健全，網(wǎng)絡(luò)才會(huì)不斷壯大。四；銷售市場(chǎng)管理我們要堅(jiān)決執(zhí)行銷售活動(dòng)要以管理為中心，抓好銷售團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。首先我們要做到三個(gè)原則；1， 做市場(chǎng)就是做網(wǎng)絡(luò)2， 幫助

7、經(jīng)銷商賺到錢3， 提高市場(chǎng)效益，促成消費(fèi) 實(shí)現(xiàn)四大目標(biāo)1， 銷售量做大化2， 成本費(fèi)用最低 3， 市場(chǎng)占有率最大4， 購買者做多做銷售主要是做管理，80年代銷售是占山為王，市場(chǎng)可以拼出來，90年代，市場(chǎng)銷售講的是戰(zhàn)術(shù)，市場(chǎng)是策劃出來的，21世紀(jì)是戰(zhàn)略，市場(chǎng)是管理出來的，銷售目標(biāo)的無法達(dá)成，不是銷售政策不正確，銷售人員不努力造成的，而是銷售管理不全面，系統(tǒng)不完善造成的，主要反應(yīng)為；銷售無計(jì)劃，過程無控制，客戶無管理，信息無反饋，業(yè)績(jī)無考核，操作無規(guī)范，制度不完善，市場(chǎng)隨意性，。這是市場(chǎng)上最容易出現(xiàn)的事情，也是市場(chǎng)最致命的。咱們來看一粒麥子的命運(yùn)，1磨成面粉被人們消費(fèi)掉了，它實(shí)現(xiàn)了自身的價(jià)值，2，播種，結(jié)出豐碩的果實(shí)，它創(chuàng)造出了新的價(jià)值，3，管理不到位霉?fàn)€掉了，失去了自身的價(jià)值，經(jīng)銷商也是一樣，企業(yè)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極配合市場(chǎng)，管理不完善就會(huì)死掉，造成市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。這樣看來市場(chǎng)的管理非常重要，我們的管理體系要建立在市場(chǎng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，是面向客戶服務(wù)的，包括對(duì)客戶，區(qū)域，業(yè)務(wù)人員，結(jié)算方式，銷售方式，市場(chǎng)進(jìn)度，銷售目標(biāo)的分解和時(shí)間的進(jìn)度