巴格斯冰酒銷售策略淺談

1、    巴格斯冰酒銷售策略淺談    梁棟摘要：筆者通過分析巴格斯酒莊冰酒銷售的市場現(xiàn)狀，結(jié)合冰酒的成長戰(zhàn)略實際，提出了巴格斯酒莊冰酒銷售策略，對該酒的銷售具有促進作用。我們根據(jù)顧客的需求，根據(jù)我們對冰酒釀造的經(jīng)驗，在原有冰酒的基礎上進行改進，使冰酒既有浪漫的法蘭西之情又有醇厚的賀蘭山風味，同時我們的銷售渠道也會隨著時間的推移逐漸擴寬，銷售對象會從寧夏發(fā)展到全國乃至于出口國外。關(guān)鍵詞：巴格斯冰酒；銷售；策略寧夏憑借賀蘭山東麓得天獨厚的自然優(yōu)勢和國家政策扶持的良好機遇，使寧夏葡萄酒行業(yè)一片欣欣向榮。其中，巴格斯酒莊憑借優(yōu)良的品質(zhì)和良好的口碑在寧夏葡萄酒行業(yè)

2、中占據(jù)一席之地。這次推出的巴格斯冰酒是寧夏第一款冰酒。作為第一個“吃螃蟹”的酒莊，在冰酒銷售方面來自當前市場的競爭壓力較小。當下需要做的是，向顧客宣傳本次推出的這款新酒，將它的全部優(yōu)點展現(xiàn)在顧客面前，讓更多的人認識和了解這款新酒。1.現(xiàn)狀與市場分析巴格斯酒莊在投資冰酒的同時，也兼顧其他的葡萄酒銷售。從當前市場來看，冰酒所占份額小但卻可能壟斷市場，雖然在不久的將來，會有越來越多的酒莊加入到冰酒銷售的行列中來，但那時的巴格斯冰酒早已今非昔比，雖然不會壟斷，但巴格斯冰酒定會憑借更加良好的口感和更加人性化的服務讓更多的人喜歡上它，那時它將會占據(jù)更大的市場份額，我們也將會利用豐厚的利潤擴大冰酒葡萄的種植

3、，擴大冰酒生產(chǎn)規(guī)模。巴格斯酒莊內(nèi)除了有葡萄酒園之外，還有歐式建筑，內(nèi)設酒吧、葡萄酒長廊、專業(yè)葡萄酒品嘗室。消費者在這里既可以欣賞到田園風光，放松疲勞的心情，也可在專業(yè)人士的指導下，在園內(nèi)采摘葡萄并親自將其手工釀成美酒，讓消費者體驗葡萄酒知識與文化的樂趣。2.冰酒的成長戰(zhàn)略2.1向后一體化。我們在銷售冰酒的同時，也會引進國外優(yōu)良的冰酒葡萄品種，進行自行種植冰酒葡萄，并對種植的葡萄自行釀造，降低生產(chǎn)成本并且受外部市場波動影響小。2.2向前一體化。我們可以根據(jù)市場，對冰酒進行物流配送，自行設立冰酒的銷售點和部分冰酒銷售商。規(guī)模擴大后，進行企業(yè)或者聯(lián)盟的收購。2.3水平一體化。我們不僅僅要抓住冰酒的銷

4、售，同時還要兼顧其他葡萄酒的銷售。并且抓住時機并購其他企業(yè)。讓我們的規(guī)模擴大，利潤增加，減少來自同行更多的壓力。3.冰酒營銷策略3.1成本領先戰(zhàn)略。冰酒是我們自主釀造的，因而，我們完全可以從冰酒的生產(chǎn)第一步控制和降低冰酒的成本，同時，我們應聘請葡萄酒大師對其進行指導，引進國外先進技術(shù)節(jié)約成本。我們擁有通暢的融資渠道，完全可以保證對冰酒持續(xù)的，不間斷的資金投入。更重要的是我們擁有釀造其他葡萄酒的經(jīng)驗，因此，冰酒制造困難不大，這樣可以讓生產(chǎn)工藝更加簡約。巴格斯酒莊運營良好，有自己完備的經(jīng)營體系，有緊湊高效的勞動管理，并且和國外酒莊的聯(lián)合有利于我們引進先進的設備和技術(shù)。因此我們成本領先戰(zhàn)略完全可行。

5、3.2差異化戰(zhàn)略?？梢园驯拼蛟斐蔀榘透袼咕魄f的王牌酒，利用獨特的工藝和別具一格的設計讓其擁有無與倫比的優(yōu)越性。我們應用優(yōu)良的服務為我們贏得大部分忠實顧客，有了這部分忠實顧客，可以使競爭者在冰酒銷售中面對較大阻力，也可以讓替代品無法在性能上與我們的冰酒相媲美，還可以抑制對價格的敏感度并提高轉(zhuǎn)換成本，增強議價能力。如果說成本領先戰(zhàn)略能讓我們的冰酒揚帆起航，那么差異化戰(zhàn)略可以讓我們的冰酒乘風破浪。3.3獵奇心理策略。雖然冰酒帶給人們不一樣的口感，但是較高的價格成為我們發(fā)展的枷鎖。相比于冰酒，北方人冬天更喜歡喝白酒或黃酒，夏天喝啤酒，抑或是其他系列的葡萄酒，每種酒都有不同的價位，人們可以根據(jù)自己的消

6、費能力選擇自己喜歡的酒，甚至日本的清酒價格也充分照顧中產(chǎn)階級消費群體，不管怎么說，銷售還是要面向大部分中產(chǎn)階級。因此，要適當下調(diào)冰酒價格并且定期推出各種冰酒活動，以此來抓住顧客的心。將此酒推薦與顧客，加之于此酒良好的口感，又可以抓住顧客先入為主的心理，牢牢占住冰酒交易的頭把交椅。3.4定價策略。消費者無不例外都希望以較低的價格買到自己滿意的商品。我們是第一家冰酒銷售點，壟斷著市場。因此，購買者討價還價能力較弱，只要保證商品的質(zhì)量問題，在合理的價格區(qū)間內(nèi)顧客并不會有太大的異議?？傊诒莆磥淼陌l(fā)展中，定會有越來越多的酒莊釀造出自己的冰酒，這樣會增加我們冰酒方面的銷售壓力，我們要根據(jù)顧客的需求，

7、根據(jù)我們對冰酒釀造的經(jīng)驗，在原有冰酒的基礎上進行改進，使冰酒既有浪漫的法蘭西之情又有醇厚的賀蘭山風味，同時我們的銷售渠道也會隨著時間的推移逐漸擴寬，銷售對象會從寧夏發(fā)展到全國乃至于出口國外。因此，我對巴格斯冰酒的市場前景十分看好。參考文獻：1呂承超，徐倩.品牌信用度持久性及品牌策略研究j.福建師范大學學報（哲學社會科學版），2012（01）2中國冰酒的發(fā)展與營銷需要個性化訴求j.食品與發(fā)酵工業(yè)，2011（05）3當冰酒成為一種潮流和習慣j.中國外資，2009（02）4劉福強，趙新節(jié).淺談冰酒現(xiàn)狀及發(fā)展前景j.中國釀造，2008（24）5王蘋蘋.論國內(nèi)外紅酒品牌的發(fā)展差距基于國內(nèi)外紅酒比較視角j.淮北職業(yè)技術(shù)學院學報，2014（03）6董玉美.南突北進酒祖杜康全國攻勢凸顯 與茅五劍等國內(nèi)一線白酒爭搶高端酒市場n.經(jīng)濟視點報，2011-12-29 （033）7夏芳.茅臺價格“飛流直下”跌千元 經(jīng)銷商打價格戰(zhàn)意在博弈自營店n.證券日報，2012-07-24 （d01）8孫德勝，高春玲，張興正，王常榮，劉忠強.葡萄冰酒系列飲料研制j.葡萄栽培與釀