終端促銷活動(dòng)總結(jié)模型管理資料

1、終端促銷活動(dòng)總結(jié)模型 管理資料 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨劇烈，終端促銷已成為一種常態(tài)，各類型企業(yè)在終端也幾乎使出了渾身解數(shù)，促銷方式更是把戲百出，特價(jià)促銷、試吃、搭贈(zèng)禮品、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，你方唱罷我登場(chǎng)！但在實(shí)際的促銷活動(dòng)開展過程中，很多企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)只放在了促銷的前期準(zhǔn)備和促銷的執(zhí)行過程上而對(duì)于促銷活動(dòng)結(jié)束后的卻關(guān)注不夠， 一、促銷活動(dòng)的目的是否到達(dá)？ 一檔促銷活動(dòng)的開展一定有該檔促銷活動(dòng)想要到達(dá)的目的。因此，促銷活動(dòng)結(jié)束后我們首先要分析的是該檔促銷活動(dòng)是否到達(dá)了預(yù)期的促銷目的。促銷的根本目的是否實(shí)現(xiàn)是衡量促銷活動(dòng)是否成功的關(guān)鍵要素之一！總的來(lái)說(shuō)，促銷活動(dòng)無(wú)非有以下幾個(gè)目的：推廣品牌、提升銷量、打擊競(jìng)品、

2、提升終端客情。舉例而言，針對(duì)根本目的是為了打擊競(jìng)品的一檔促銷活動(dòng)，如果沒能實(shí)現(xiàn)這一目的，即使促銷活動(dòng)期間銷量有了一定的提升，那么該檔促銷活動(dòng)也是不成功的！ 二、促銷活動(dòng)的根本要求是否達(dá)標(biāo)？ 一檔促銷活動(dòng)的開展，根據(jù)促銷目的的不同也有著相應(yīng)的達(dá)標(biāo)要求，這些要求是否達(dá)標(biāo)？為什么沒有達(dá)標(biāo)？哪些環(huán)節(jié)出了問題？在促銷活動(dòng)結(jié)束后針對(duì)這些問題我們也要做出系統(tǒng)性的分析與總結(jié)。具體而言，有如下幾個(gè)方面的分析維度： 1、促銷品項(xiàng)銷量是否達(dá)標(biāo)？ 一檔促銷活動(dòng)的開展有時(shí)只針對(duì)一個(gè)品項(xiàng)進(jìn)行，也有同時(shí)針對(duì)好幾個(gè)品項(xiàng)進(jìn)行，針對(duì)一個(gè)品項(xiàng)的分析相對(duì)容易，針對(duì)多個(gè)品項(xiàng)的分析那么相對(duì)要復(fù)雜一些。舉例而言，y企業(yè)針對(duì)旗下的糖果產(chǎn)品、

3、休閑產(chǎn)品、巧克力產(chǎn)品同時(shí)在終端開展?jié)M100元送價(jià)值20元禮品的促銷活動(dòng)，該檔促銷活動(dòng)的目的是為了提升產(chǎn)品銷量，企業(yè)也分別制定了總的銷量目標(biāo)和不同促銷品項(xiàng)的銷量目標(biāo)。針對(duì)這檔促銷活動(dòng)的總結(jié)分析我們就不能單單只看總的銷量是否實(shí)現(xiàn)，而要進(jìn)一步分析參與促銷的糖果產(chǎn)品、休閑產(chǎn)品、巧克力產(chǎn)品各自的銷量目標(biāo)是否都實(shí)現(xiàn)了，即使總的銷量目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，如果其中有兩個(gè)品項(xiàng)的銷量目標(biāo)差距較大，那么該檔促銷活動(dòng)的效果也是大打折扣的。 2、陳列要求是否達(dá)標(biāo)？ 一檔促銷活動(dòng)的成功開展，往往都需要終端給予一定陳列形式的支持，如散裝休閑食品的促銷往往需要終端門店提供散貨柜、地堆等特殊陳列的支持， 3、執(zhí)行門店數(shù)量要求是否達(dá)標(biāo)？

4、終端促銷活動(dòng)的開展往往要在假設(shè)干終端門店同時(shí)進(jìn)行，企業(yè)在促銷活動(dòng)開始之前也會(huì)確定終端門店的數(shù)量要求。同樣的道理，促銷活動(dòng)結(jié)束后的總結(jié)，我們也要分析實(shí)際執(zhí)行的門店數(shù)量是否到達(dá)了預(yù)期的目標(biāo)并找出差距的原因。 4、投入產(chǎn)出比是否合理？ 終端促銷活動(dòng)的與實(shí)施是需要企業(yè)投入一定資源的，而在實(shí)際的執(zhí)行過程中，企業(yè)往往容易無(wú)視對(duì)投入產(chǎn)出比的分析與把握！很多時(shí)候，一檔促銷活動(dòng)看似實(shí)現(xiàn)了銷量目標(biāo)但費(fèi)用投入?yún)s嚴(yán)重偏高，甚至?xí)霈F(xiàn)投入的費(fèi)用大于實(shí)際銷量的情況。當(dāng)然，我們?cè)诜治鐾度氘a(chǎn)出比的時(shí)候也要結(jié)合該檔促銷活動(dòng)的主要目的進(jìn)行，如果促銷活動(dòng)的主要目的是為了推廣品牌或提升終端客情關(guān)系，就不能僅僅只考量銷量的因素而要看最

5、終實(shí)際促銷利益的獲取情況！ 5、促銷員的素質(zhì)是否達(dá)標(biāo)？ 絕大多數(shù)情況下，企業(yè)終端促銷活動(dòng)的實(shí)施往往都配有現(xiàn)場(chǎng)促銷人員，促銷人員的形象、促銷話術(shù)、促銷技巧都在很大程度上影響著實(shí)際銷量的達(dá)成，促銷員的作用就像足球比賽中的“臨門一腳”！因此，每檔促銷活動(dòng)的總結(jié)分析，針對(duì)促銷員的環(huán)節(jié)我們也要給予足夠的關(guān)注，對(duì)于話術(shù)、技巧不達(dá)標(biāo)的促銷人員要給予針對(duì)性的培訓(xùn)，從而提升她們?cè)谙乱粰n促銷活動(dòng)中的表現(xiàn)水平。 6、各項(xiàng)細(xì)節(jié)要求是否達(dá)標(biāo)？ 在促銷活動(dòng)根本要求這一層面，除了以上提及的5點(diǎn)要素以外，企業(yè)還應(yīng)該關(guān)注執(zhí)行過程中的各項(xiàng)細(xì)節(jié)指標(biāo)是否達(dá)標(biāo)。比方，促銷品項(xiàng)與終端品牌形象宣傳是否吻合？?jī)r(jià)格指示牌是否顯眼？促銷需要的道具是否齊全？促銷贈(zèng)品是否準(zhǔn)備充足？等等。 營(yíng)銷專家劉杰認(rèn)為，針對(duì)終端促銷活動(dòng)這一模塊，企業(yè)只有在實(shí)際的執(zhí)行過程中不斷的分析總結(jié)每一檔促銷活動(dòng)的缺乏，找出結(jié)果與方案之間差距的原因才能有效提升企業(yè)終端促銷活動(dòng)的整體水平，企業(yè)的投入產(chǎn)出比才會(huì)越來(lái)越合理，促銷活動(dòng)目的的到達(dá)率才會(huì)逐步提升！ 劉杰：知名營(yíng)銷專家、獨(dú)創(chuàng)“金牌營(yíng)銷思考力模型”、“快速市場(chǎng)破局模型”，系