《談判學(xué)上課講義》ppt課件

1、談 判 學(xué) 1談判守則一)沒(méi)有什麼不可以談的二)只跟正確的人，在正確的時(shí)機(jī)，用正確的方 式，談?wù)_的問(wèn)題三)談判的本錢(qián)大於談判所得時(shí),不談！四)有比談判更有效的方法時(shí),不談！2課程綱要一)談判心思建設(shè) 知己知彼 百戰(zhàn)百勝 氣勢(shì)與自信二)談判企劃 (有其他選擇嗎？) 善用談判時(shí)機(jī) 誰(shuí)才是我們的談判對(duì)手(善用第三者 ！ 該找誰(shuí)談判 代表的特質(zhì)與風(fēng)格 對(duì)手特質(zhì)與風(fēng)格 善用第三者 談判的規(guī)劃與準(zhǔn)備 談判戰(zhàn)略、技巧運(yùn)用暨溝通技巧 談判戰(zhàn)略與衝突管理技巧 溝通技巧與說(shuō)服術(shù)3談判的根本特質(zhì) 1)相互依賴(lài)共同協(xié)作或解決問(wèn)題 2)認(rèn)知易受扭曲敵意 3)公開(kāi)及隱密程度誠(chéng)信問(wèn)題 4)談判情境變化分配式或整合式 5)

2、主觀成效瞭解與說(shuō)服 6)談判代表人格特質(zhì)與人際關(guān)係 7)觀眾的影響如何操縱或運(yùn)用 8)有形與無(wú)形要素4談判分析與規(guī)劃個(gè)案企劃 問(wèn)題或衝突何在？找出真正問(wèn)題並確定問(wèn)題或衝突何在？找出真正問(wèn)題並確定談判議題談判議題 分析權(quán)力依賴(lài)關(guān)係優(yōu)劣勢(shì)分析分析權(quán)力依賴(lài)關(guān)係優(yōu)劣勢(shì)分析 確認(rèn)關(guān)聯(lián)交換關(guān)係長(zhǎng)久或間歇決定談確認(rèn)關(guān)聯(lián)交換關(guān)係長(zhǎng)久或間歇決定談判態(tài)度判態(tài)度 談判本錢(qián)及後果分析談或不談破裂的談判本錢(qián)及後果分析談或不談破裂的後果後果 擬訂談判目標(biāo)區(qū)分目標(biāo)類(lèi)別擬訂目標(biāo)擬訂談判目標(biāo)區(qū)分目標(biāo)類(lèi)別擬訂目標(biāo)組合組合 擬訂談判戰(zhàn)略及技巧擬訂戰(zhàn)略及戰(zhàn)略下擬訂談判戰(zhàn)略及技巧擬訂戰(zhàn)略及戰(zhàn)略下之技巧之技巧 分析可行方案先丟出那一個(gè)方

3、案樂(lè)觀分析可行方案先丟出那一個(gè)方案樂(lè)觀或悲觀或悲觀 評(píng)估談判結(jié)果目標(biāo)達(dá)成度評(píng)估談判結(jié)果目標(biāo)達(dá)成度 協(xié)議履行度協(xié)議履行度 關(guān)係滿(mǎn)意度關(guān)係滿(mǎn)意度5優(yōu)劣勢(shì)分析權(quán)力依賴(lài)關(guān)係權(quán)力大小權(quán)力大小獎(jiǎng)懲權(quán)獎(jiǎng)懲權(quán) 合法權(quán)合法權(quán) 專(zhuān)家權(quán)專(zhuān)家權(quán) 強(qiáng)制權(quán)強(qiáng)制權(quán) 資訊權(quán)資訊權(quán) 參考權(quán)參考權(quán)( (個(gè)人魅力個(gè)人魅力) ) 聯(lián)結(jié)權(quán)聯(lián)結(jié)權(quán)( (合照合照) ) 間接權(quán)間接權(quán)( (名人運(yùn)用名人運(yùn)用某產(chǎn)品某產(chǎn)品) )依賴(lài)關(guān)係依賴(lài)關(guān)係1)1)正面分析：依賴(lài)性高低正面分析：依賴(lài)性高低( (誰(shuí)比較依賴(lài)誰(shuí)誰(shuí)比較依賴(lài)誰(shuí)) )2)2)反面分析：可替代性高低反面分析：可替代性高低( (誰(shuí)比較不需誰(shuí)比較不需求誰(shuí)求誰(shuí)) )綜合研判雙方優(yōu)劣勢(shì)的百分比綜合

4、研判雙方優(yōu)劣勢(shì)的百分比(SWOT(SWOT分析分析) )6確認(rèn)關(guān)聯(lián)交換關(guān)係 必須維持長(zhǎng)久關(guān)係1)談判非勝利不可2)談判不可破裂或不願(yuàn)破裂 得採(cǎi)取間歇關(guān)係能維持長(zhǎng)久關(guān)係最好，但假設(shè)變成一次談判亦無(wú)妨！7談判本錢(qián)及後果分析 談判或不談判的後果談判或不談判的後果談判的得與失談判的得與失不談判的得與失不談判的得與失 談判破裂的後果談判破裂的後果能否有破裂的本錢(qián)能否有破裂的本錢(qián) 權(quán)衡得與失之間權(quán)衡得與失之間能否有其他替代方案能否有其他替代方案8擬訂談判目標(biāo) 目標(biāo)要明確可被衡量或追蹤目標(biāo)要明確可被衡量或追蹤最好可化約成數(shù)字、進(jìn)度表或以程度最好可化約成數(shù)字、進(jìn)度表或以程度陳述陳述 決定最正確目標(biāo)及底限決定最

5、正確目標(biāo)及底限 靈活評(píng)估及換算所訂目標(biāo)靈活評(píng)估及換算所訂目標(biāo) 擬訂出擬訂出可被犠牲的小議題可被犠牲的小議題可交換籌碼可交換籌碼非獲得不可的底限非獲得不可的底限9談判管理 人的管理人的管理談判代表派遣社會(huì)結(jié)構(gòu)的運(yùn)用談判代表派遣社會(huì)結(jié)構(gòu)的運(yùn)用 議題管理議題管理議題提出的先後順序議題重要性的考議題提出的先後順序議題重要性的考量量談判戰(zhàn)略性考量談判戰(zhàn)略性考量 環(huán)境管理環(huán)境管理地點(diǎn)選擇座位安排地點(diǎn)選擇座位安排背景控管背景控管10談判戰(zhàn)略(上)1)1)修正對(duì)方對(duì)其談判結(jié)果成效的認(rèn)知修正對(duì)方對(duì)其談判結(jié)果成效的認(rèn)知提出數(shù)據(jù)或分析報(bào)告以降低對(duì)手期望提出數(shù)據(jù)或分析報(bào)告以降低對(duì)手期望2)2)強(qiáng)化雙方共同點(diǎn)強(qiáng)化雙方共

6、同點(diǎn)同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事、同性同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事、同性3)3)加重對(duì)方延誤或不談判的本錢(qián)加重對(duì)方延誤或不談判的本錢(qián)加重後果承擔(dān)或懲罰加重後果承擔(dān)或懲罰4)4)提出可令雙方滿(mǎn)意的方案提出可令雙方滿(mǎn)意的方案提出較接近對(duì)手期望的方案提出較接近對(duì)手期望的方案11談判戰(zhàn)略(下)5)5)擴(kuò)大雙方談判所得使雙方都可獲取更多利益擴(kuò)大雙方談判所得使雙方都可獲取更多利益6)6)非特定補(bǔ)償以等值或其他物品折換予對(duì)手非特定補(bǔ)償以等值或其他物品折換予對(duì)手7)7)滾木法這次他幫我，下次我一定會(huì)幫他！滾木法這次他幫我，下次我一定會(huì)幫他！8)8)夾帶方案中夾雜對(duì)手所盼望獲取的目標(biāo)夾帶方案中夾雜對(duì)手所盼望獲取的目標(biāo)9)9)本錢(qián)節(jié)省法

7、雙方各犠牲一些本錢(qián)節(jié)省法雙方各犠牲一些10)10)強(qiáng)化己方優(yōu)勢(shì)或減弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化己方優(yōu)勢(shì)或減弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)為我方造勢(shì)聯(lián)合次要敵人打擊主要敵人為我方造勢(shì)聯(lián)合次要敵人打擊主要敵人12談判技巧 破解僵局的技巧 衝突管理技巧 權(quán)力的運(yùn)用 溝通與說(shuō)服術(shù) 其他應(yīng)變技巧選取、訓(xùn)練與運(yùn)用13破解僵局的技巧 絕大多數(shù)案例均呈現(xiàn)談判僵局絕大多數(shù)案例均呈現(xiàn)談判僵局勞資談判兩岸談判勞資談判兩岸談判 僵局出現(xiàn)的緣由僵局出現(xiàn)的緣由無(wú)形要素雙方認(rèn)知差異太大無(wú)形要素雙方認(rèn)知差異太大優(yōu)劣勢(shì)差距過(guò)大優(yōu)劣勢(shì)差距過(guò)大 讓對(duì)手或雙方願(yuàn)意坐下來(lái)談衝突管理技讓對(duì)手或雙方願(yuàn)意坐下來(lái)談衝突管理技巧巧 為對(duì)手或我方設(shè)計(jì)下臺(tái)階保管再談空間為對(duì)手或我方

8、設(shè)計(jì)下臺(tái)階保管再談空間14衝突管理技巧上 降低雙方敵意及緊張關(guān)係降低雙方敵意及緊張關(guān)係積極傾聽(tīng)休會(huì)同步降幅積極傾聽(tīng)休會(huì)同步降幅 增進(jìn)溝通的準(zhǔn)確度增進(jìn)溝通的準(zhǔn)確度角色互換角色互換 控制議題項(xiàng)目及幅度控制議題項(xiàng)目及幅度 建立共識(shí)建立共識(shí)建立共同目標(biāo)或看法建立共同敵人建立共同目標(biāo)或看法建立共同敵人贊同某些法則或程序贊同某些法則或程序15衝突管理技巧下 將人與事分開(kāi)將人與事分開(kāi)我們非常尊重貴公司，所以我們非常尊重貴公司，所以 將談判議題具體化將談判議題具體化勿過(guò)度強(qiáng)調(diào)政策或原則勿過(guò)度強(qiáng)調(diào)政策或原則 以互利立場(chǎng)，使對(duì)手更能喜歡此方案以互利立場(chǎng)，使對(duì)手更能喜歡此方案 透過(guò)第三者解決衝突透過(guò)第三者解決衝突調(diào)

9、解仲裁程序諮詢(xún)調(diào)解仲裁程序諮詢(xún)16溝通的藝術(shù)1)1)溝通的根本功能在表達(dá)感情、激勵(lì)士氣、溝通的根本功能在表達(dá)感情、激勵(lì)士氣、資訊傳遞及任務(wù)控制。資訊傳遞及任務(wù)控制。2)2)溝通時(shí)要掌握的八大特質(zhì)如下，簡(jiǎn)稱(chēng)溝通時(shí)要掌握的八大特質(zhì)如下，簡(jiǎn)稱(chēng) HUMANITY HUMANITY： Honesty HonestyUnderstanding Understanding Mutual respect Mutual respect Awareness of Awareness of limitations limitations Negotiability Negotiability Identificat

10、ion Identification with others feeling with others feeling Trust Trust You You orientation, not I orientationorientation, not I orientation17何謂說(shuō)服1)1)設(shè)法讓對(duì)手置信，我方的建議比他們?cè)O(shè)法讓對(duì)手置信，我方的建議比他們?cè)瓉?lái)所了解的更有價(jià)值，且此項(xiàng)建議是合來(lái)所了解的更有價(jià)值，且此項(xiàng)建議是合理且無(wú)法更好了！理且無(wú)法更好了！2)2)企圖改變對(duì)方原以為對(duì)他們是重要的想企圖改變對(duì)方原以為對(duì)他們是重要的想法，且他們所放棄的並沒(méi)有他們想像的法，且他們所放棄的並沒(méi)有

11、他們想像的那麼重要！那麼重要！3)3)企圖使對(duì)方置信，本人是值得對(duì)手信賴(lài)企圖使對(duì)方置信，本人是值得對(duì)手信賴(lài)的人。的人。4)4)一切努力都是用來(lái)影響對(duì)手的認(rèn)知、意一切努力都是用來(lái)影響對(duì)手的認(rèn)知、意見(jiàn)及態(tài)度！見(jiàn)及態(tài)度！18說(shuō)服術(shù) 參與感語(yǔ)言文字肢體語(yǔ)言參與感語(yǔ)言文字肢體語(yǔ)言 解說(shuō)力表達(dá)回想驗(yàn)證解說(shuō)力表達(dá)回想驗(yàn)證 探求對(duì)手立場(chǎng)探求對(duì)手立場(chǎng) 強(qiáng)調(diào)在對(duì)手提案中我們所喜歡的觀點(diǎn)強(qiáng)調(diào)在對(duì)手提案中我們所喜歡的觀點(diǎn)認(rèn)同稱(chēng)讚個(gè)別陳述認(rèn)同稱(chēng)讚個(gè)別陳述 公開(kāi)陳述堅(jiān)持立場(chǎng)影響對(duì)手公開(kāi)陳述堅(jiān)持立場(chǎng)影響對(duì)手 提出本身論點(diǎn)以對(duì)抗對(duì)手論點(diǎn)實(shí)質(zhì)論提出本身論點(diǎn)以對(duì)抗對(duì)手論點(diǎn)實(shí)質(zhì)論點(diǎn)點(diǎn)19談判態(tài)度及說(shuō)話(huà)技巧 誠(chéng)懇願(yuàn)意協(xié)作或共同解決問(wèn)

12、題誠(chéng)懇願(yuàn)意協(xié)作或共同解決問(wèn)題 可信賴(lài)感實(shí)在且具執(zhí)行力可信賴(lài)感實(shí)在且具執(zhí)行力 互利替對(duì)手設(shè)想互利替對(duì)手設(shè)想 專(zhuān)業(yè)才干表達(dá)完好企畫(huà)周詳專(zhuān)業(yè)才干表達(dá)完好企畫(huà)周詳 就事論事掌握時(shí)效就事論事掌握時(shí)效 輕鬆幽默人際關(guān)係輕鬆幽默人際關(guān)係 追蹤確認(rèn)先記錄每項(xiàng)初步共識(shí)，再逐一追蹤確認(rèn)先記錄每項(xiàng)初步共識(shí)，再逐一確認(rèn)確認(rèn)20擬訂協(xié)議 留意用字得、可、應(yīng)等字之差異留意用字得、可、應(yīng)等字之差異 重要談判結(jié)果務(wù)必詳細(xì)載明，並要求載入重要談判結(jié)果務(wù)必詳細(xì)載明，並要求載入確保對(duì)手雙方一定履行之條文，必要確保對(duì)手雙方一定履行之條文，必要時(shí)放入懲時(shí)放入懲罰或賠償條款罰或賠償條款 部份議題需考慮預(yù)留彈性部份議題需考慮預(yù)留彈性換約之能夠性主動(dòng)建立期限換約之能夠性主動(dòng)建立期限建立緩衝或解釋空間建立緩衝或解釋空間預(yù)先設(shè)計(jì)未來(lái)變動(dòng)時(shí)之因應(yīng)方案預(yù)先設(shè)計(jì)未來(lái)變動(dòng)時(shí)之因應(yīng)方案21其他應(yīng)變技巧選取、訓(xùn)練與運(yùn)用