淺談中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

1、    淺談中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略    龐婷摘要：目前我國(guó)中小企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作的過(guò)程中還存在很多問(wèn)題，使得他們?cè)趹?yīng)對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)的時(shí)候處在極其嚴(yán)峻的形勢(shì)，因此，如何結(jié)合自身的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，制定出一套適合自身企業(yè)的，符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，是我國(guó)中小企業(yè)急需解決的問(wèn)題。本文就我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并提出有效的中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，以期為我國(guó)的中小企業(yè)的發(fā)展提供參考，從而優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，提升其在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，以此來(lái)解決發(fā)展中所遇到的一些問(wèn)題以及應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)健康、穩(wěn)定、可持續(xù)的發(fā)展。關(guān)鍵詞：中小企

2、業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；問(wèn)題；策略隨著經(jīng)濟(jì)的不斷地發(fā)展與經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深化，我國(guó)已步入信息網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)濟(jì)、知識(shí)化經(jīng)濟(jì)以及全球化經(jīng)濟(jì)的階段；再加上我國(guó)加入世貿(mào)組織之后，市場(chǎng)空間更加廣闊、靈活，使得我國(guó)的中小企業(yè)正面臨著空前激烈的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。對(duì)于我國(guó)而言，加入世貿(mào)組織是又一次的經(jīng)濟(jì)革命，在此過(guò)程中市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行不斷的整合，中小企業(yè)在獲得快速發(fā)展的同時(shí)，也面臨著被淘汰的危機(jī)。我國(guó)中小企業(yè)的規(guī)模相當(dāng)龐大，它是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中不可或缺的一部分，對(duì)財(cái)政的收入、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、社會(huì)就業(yè)以及市場(chǎng)的繁榮和穩(wěn)定都具有非常重要的意義。但是，在我國(guó)的中小企業(yè)中仍然存在許多問(wèn)題，阻礙了中小企業(yè)的健康、穩(wěn)定、可持續(xù)的發(fā)展，甚至有的中小企業(yè)

3、正在面臨被淘汰的危機(jī)。因此，中小企業(yè)急需制定一套符合自身實(shí)際情況與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。本文先就我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并提出有效的中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，以期為我國(guó)的中小企業(yè)的發(fā)展提供參考，從而優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，提升其在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，以此來(lái)解決發(fā)展中所遇到的一些問(wèn)題以及應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)健康、穩(wěn)定、可持續(xù)的發(fā)展。一、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境形勢(shì)十分嚴(yán)峻相較我國(guó)的大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)劣勢(shì)非常明顯，中小企業(yè)無(wú)論是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式還是策略又或是其他方面都要落后些，而且，在銷(xiāo)售組織、渠道以及人員素質(zhì)等方面，中小企業(yè)與

4、大企業(yè)之間的差距還很大。比如，大型企業(yè)實(shí)力雄厚，人員充足，對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值觀到企業(yè)文化等方面，可以通過(guò)設(shè)置獨(dú)立的品牌智能部門(mén)來(lái)完成整體的規(guī)劃，并通過(guò)廣告效應(yīng)來(lái)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)行為，但對(duì)于人力和物力都相對(duì)缺乏的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想實(shí)現(xiàn)這種深度分銷(xiāo)的銷(xiāo)售管理模式是非常困難的。所以，從整體來(lái)看，中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)性非常差，而且還常處在比較被動(dòng)的位置，其所面臨的市場(chǎng)環(huán)境形勢(shì)十分嚴(yán)峻。2.技術(shù)水平低，設(shè)備條件差中小企業(yè)在注冊(cè)資金與運(yùn)行規(guī)模上與大企業(yè)相比都相對(duì)要小很多，難以承擔(dān)高新技術(shù)引進(jìn)和先進(jìn)設(shè)備購(gòu)置所需的巨額費(fèi)用，致使中小企業(yè)中出現(xiàn)工藝落后，設(shè)備陳舊的情況，使得能源與資源得不到有效的利用，造成嚴(yán)重的

5、浪費(fèi)現(xiàn)象。此外，中小企業(yè)在產(chǎn)品的更新?lián)Q代、研發(fā)以及技術(shù)創(chuàng)新上都要滯后于市場(chǎng)產(chǎn)品、技術(shù)的整體發(fā)展。中小企業(yè)技術(shù)水平低，設(shè)備條件差會(huì)給其帶來(lái)很多危害，不僅會(huì)對(duì)其發(fā)展產(chǎn)生嚴(yán)重的障礙，還會(huì)讓其最終走向倒閉。中小企業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)在于其密集型勞動(dòng)力，勞動(dòng)密集型相較資本技術(shù)密集型的產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的具有比較短的投入和產(chǎn)出周期，但是，如果在這類(lèi)勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)中產(chǎn)生更新?lián)Q代和研發(fā)不及時(shí)的話，就會(huì)對(duì)其在國(guó)際中的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)非常不利。3.營(yíng)銷(xiāo)管理體系不完善目前，我國(guó)有一部分中小企業(yè)中，營(yíng)銷(xiāo)管理體系不完善的問(wèn)題仍然存在，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面。第一，由于有很大一部分的中小企業(yè)對(duì)目前的營(yíng)銷(xiāo)理念的重要性沒(méi)有足夠的認(rèn)識(shí)，在對(duì)

6、企業(yè)組織構(gòu)架的設(shè)置上，大多是以銷(xiāo)售作為主要的考量因素來(lái)分配企業(yè)資源，造成專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及相關(guān)組織部門(mén)在中小企業(yè)中的缺失情況非常嚴(yán)重，即使有的中小企業(yè)設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，其配置及職能非常有限，只承擔(dān)少量與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的簡(jiǎn)單的商業(yè)活動(dòng)企劃或傳播企業(yè)形象識(shí)別等方面的工作。第二，與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的職能部門(mén)的權(quán)限非常有限，致使這些部門(mén)只是作為銷(xiāo)售或市場(chǎng)部附庸的形式存在。此外，由于資源投入相當(dāng)缺乏，完成與營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的部門(mén)的人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)相對(duì)低下，與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)硬件水平極不相符?；谶@些方面的原因，致使在中小企業(yè)運(yùn)作的過(guò)程中，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)企劃的工作只由企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)完成，科學(xué)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方面的支持十分有限，造成我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理

7、模式都是憑借經(jīng)驗(yàn)來(lái)開(kāi)展，無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境。4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式單一目前，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我國(guó)有的中小企業(yè)通常只使用降低產(chǎn)品價(jià)格的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，這樣的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)帶來(lái)很多危害，它會(huì)讓給企業(yè)帶來(lái)很低利潤(rùn)，而這些企業(yè)為了獲得更高的利潤(rùn)通常使用縮減員工薪資福利的方式，長(zhǎng)此以往，對(duì)企業(yè)內(nèi)部發(fā)展和企業(yè)的收益非常不利。隨著價(jià)格戰(zhàn)的不斷激化，還會(huì)使得市場(chǎng)秩序受到嚴(yán)重的破壞，市場(chǎng)中假冒偽劣產(chǎn)品的現(xiàn)象也會(huì)越嚴(yán)重，給我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展帶來(lái)嚴(yán)重的影響。與此同時(shí)，有些中小企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式太過(guò)單一，導(dǎo)致產(chǎn)品的附加價(jià)值和企業(yè)產(chǎn)品的品牌價(jià)值沒(méi)有得到充分的展現(xiàn)，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中忽視對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新和研發(fā)，使得所

8、生產(chǎn)的產(chǎn)品過(guò)于單一，企業(yè)的品牌發(fā)展受限，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)很不足，妨礙了企業(yè)的發(fā)展。二、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略1.樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新觀念在全球化經(jīng)濟(jì)日益激烈與變幻莫測(cè)而復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，國(guó)內(nèi)企業(yè)包括中小企業(yè)，都應(yīng)該將正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新觀念樹(shù)立起來(lái)，對(duì)于先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和方法要學(xué)習(xí)并掌握，以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為基礎(chǔ)，將視野拓寬至國(guó)際市場(chǎng)。首先，所樹(shù)立的營(yíng)銷(xiāo)策劃思想和戰(zhàn)略需符合市場(chǎng)的需求，對(duì)于消費(fèi)者需求的認(rèn)識(shí)與了解不能被動(dòng)；其次，企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)與消費(fèi)者的需求，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，制定出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，所建立產(chǎn)品戰(zhàn)略、銷(xiāo)售計(jì)劃以及生產(chǎn)方式要與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)保持一致。另外，我國(guó)的中小企業(yè)還要有超前意識(shí)，樹(shù)立

9、企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展觀念，把握好市場(chǎng)未來(lái)長(zhǎng)期的發(fā)展動(dòng)態(tài)，搶占市場(chǎng)的先機(jī)并提前做出計(jì)劃和部署。 2.建立現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)管理組織結(jié)構(gòu)在我國(guó)的中小企業(yè)中，建立現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)管理組織結(jié)構(gòu)，對(duì)于科學(xué)決策機(jī)制的建立與完善非常重要。帕金森定律、彼得原理等現(xiàn)象大量存在于各層次的組織中讓組織中出現(xiàn)運(yùn)行成本高，有效信息流速慢的情況，最終拖慢組織的決策速度。目前我國(guó)中小企業(yè)組織結(jié)構(gòu)還很不合理，在企業(yè)的實(shí)際的運(yùn)作中出現(xiàn)諸如企業(yè)出于節(jié)省成本的考慮，缺少企業(yè)必備的關(guān)鍵部門(mén)；各部門(mén)的職能模糊不清；人員配置不合理；缺乏合理的目標(biāo)管理機(jī)制等的情況。對(duì)此，中小企業(yè)通過(guò)設(shè)置合理部門(mén)來(lái)對(duì)人員組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和完善，并將目標(biāo)管理機(jī)制和有效的激勵(lì)體系

10、建立起來(lái)，讓企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新改革得以實(shí)現(xiàn)。企業(yè)管理的根本在于人，合理的組織需要由合適的人員來(lái)搭建，合理的組織結(jié)構(gòu)才能為組織高效運(yùn)行提供有力的保障。3.產(chǎn)品創(chuàng)新和差異化策略企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不單為了銷(xiāo)售產(chǎn)品，其最重要的一點(diǎn)是利用品牌來(lái)創(chuàng)造企業(yè)的價(jià)值，因?yàn)橹挥羞@樣的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，才能讓企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。中小企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)這樣的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)需求進(jìn)行細(xì)分是關(guān)鍵所在，還要對(duì)仿制產(chǎn)品有初步的預(yù)見(jiàn)性，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，提高產(chǎn)品附加價(jià)值，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)，從而提升企業(yè)的價(jià)值，只有這樣中小企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。因此，要通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確、科學(xué)的細(xì)分，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新。面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)

11、重的今天，中小企業(yè)還應(yīng)集中自身優(yōu)勢(shì)，實(shí)行產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。由于中小企業(yè)資金較少，在占領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)候，無(wú)法像大企業(yè)這般進(jìn)行大批量生產(chǎn)和采用像公關(guān)、廣告宣傳等這類(lèi)價(jià)格相對(duì)較高的促銷(xiāo)手段，又或是實(shí)施低價(jià)格策略等?；诖耍约敖Y(jié)合中小企業(yè)自身的特點(diǎn)，小批量多品種的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式是最為適合的，因此中小企業(yè)市場(chǎng)定位應(yīng)在于個(gè)性化領(lǐng)域，盡量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷(xiāo)。重點(diǎn)投資能將企業(yè)優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)的項(xiàng)目和產(chǎn)品，通過(guò)密集型經(jīng)營(yíng)和專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路來(lái)提高市場(chǎng)占有率，最終讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值并走向成功。4.充分利用外部銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)大企業(yè)的人力、物力都很雄厚，為了在市場(chǎng)中推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，可以建立起非常龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，這樣的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

12、遍布全國(guó)乃至全世界各地。中小企業(yè)被人力、物力所困，難以建立起屬于自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，但是如果只采用單一的營(yíng)銷(xiāo)方式又難以與其他企業(yè)抗衡。因此，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)借助企業(yè)外部的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)來(lái)豐富自身的營(yíng)銷(xiāo)方式，這些外部的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)包括了傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商與以及大企業(yè)的分包等等。憑借大企業(yè)的龐大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷(xiāo)售中小企業(yè)的產(chǎn)品，能夠充分利用中小企業(yè)外部的銷(xiāo)售力量，對(duì)于提升中小企業(yè)銷(xiāo)售量非常有利，銷(xiāo)售成本得到有效降低，讓銷(xiāo)售渠道的多樣化得以實(shí)現(xiàn)?？偨Y(jié)綜上所述，在嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中小企業(yè)要明確自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新觀念；建立現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)管理組織結(jié)構(gòu)；根據(jù)市場(chǎng)與消費(fèi)者的需求，并結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)定位；實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新和差異化營(yíng)銷(xiāo)策略；充分利用外部銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等，以此來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)的發(fā)展先機(jī)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，讓企業(yè)長(zhǎng)久立于不敗