長城汽車開業(yè)慶典指導手冊

1、長城汽車新建專營店開康典掲導憫長城汽車新建店開業(yè)慶典組織機構圖工作人員分工圖序號項目工作內(nèi)容負責人直接負責人管理者1總指揮負責整體開業(yè)慶典的管理、指揮與監(jiān)督總經(jīng)理董事長2總協(xié)調(diào)銷售人員的協(xié)調(diào)、分工銷售經(jīng)理總經(jīng)理3總執(zhí)行負責整體活動的方案策劃、執(zhí)行、過程管控市場經(jīng)理總經(jīng)理4后勤保障相關物料的采購、保管與發(fā)放，車輛停放等綜合部經(jīng)理總經(jīng)理5來賓接待客戶迎接、引導與慶典過程中的服務 銷售洽談與售后服務接待銷售顧問 服務顧問銷售經(jīng)理 服務經(jīng)理6前臺接待熱線接聽，展廳及現(xiàn)場資料整理、補充前臺接待銷偉經(jīng)理7衛(wèi)生清潔保持展廳、測所衛(wèi)生保潔員綜合部經(jīng)理8迎賓及禮品門口禮儀小姐迎賓，嘉賓簽到，禮品發(fā)放銷售顧問銷售

2、經(jīng)理9媒體及模特各類媒體邀請、陪同，模特邀請市場經(jīng)理總經(jīng)理10演藝人員演藝人員邀請與接待，節(jié)冃安排市場"員市場經(jīng)理11音響及攝影音響、燈光設備安裝、調(diào)試、控制， 電源保障，現(xiàn)場攝影、拍照綜合部職員 市場專員綜合部經(jīng)理 市場經(jīng)理12茶點服務為嘉賓及吋添加茶水銷售顧問（女）銷售經(jīng)理13醫(yī)療救助預防現(xiàn)場有人出現(xiàn)腹瀉、中黑、劃傷等癥狀， 預備常備笏品綜合部職員綜合部經(jīng)理14安全保障人員及車輛安全保障，特殊情況應對等保安綜合部經(jīng)理禮品管理來賓接待貴賓接待攝影打i照節(jié)日安排jl媒體接待i后勒保障慶典現(xiàn)場布置平面示意圖4.珂：；3 .:»戶“；.:八唧客戶s衣x ;冠斉征 - . vip

3、客戶s賓聲展廳門口顧客停車區(qū)顧客停車區(qū)說明：1. 展廳面積如果不大，車輛應提前移走，或放到不妨礙活動的展廳一角；展廳面 積夠大的，可在與舞臺相對的一側擺放兒臺展車。2. 慶典活動時間最好選擇在休息日的下午或傍晚舉行，避免惡劣天氣，以保證來 店人氣。3. 舞臺的背后須設計背景畫面，以專營店盛大開業(yè)為主題。4. 在開業(yè)慶典前半個月左右，就要大力宣傳，提高當?shù)毓婈P注度，為聚集人氣 做好鋪墊。宣傳方式上，采用報紙+電臺+派發(fā)單頁+給老客戶發(fā)短信+網(wǎng)絡廣告 的組合形式。5. 客戶停車區(qū)根據(jù)專營丿占情況自行確定，要方便顧客，且不堵塞交通。慶典主題:長城汽車林專營店盛大開業(yè)”，于慶典日前后一周內(nèi)，推出優(yōu)惠

4、活動，旨在招攬人氣，擴大專營店知名度，爭取訂單，實現(xiàn)開門紅!為了激發(fā)銷售顧問積極性，應在慶典周內(nèi)對訂單/交車實行額外的獎勵！開業(yè)慶典物料清單物料名稱數(shù)量備注充氣拱門1拱門上貼“長城汽車*專營店盛大開業(yè)”字樣道旗若干插在專營店入口甬道兩側紅地毯1卷鋪設在入口處慶典氫氣球2-4個放在拱門兩側開業(yè)條幅1懸掛于展廳入口處紅燈籠兩個懸掛于展廳門口兩側慶典花籃、舞臺邊緣盆花若干音響設備、話筒1套提前安裝、調(diào)試液晶電視1臺擺放在舞臺旁邊，播放企業(yè)宣傳、廣告片攝像機、照相機各個用于現(xiàn)場拍攝慶典及節(jié)冃音樂光盤，宣傳片若干根據(jù)節(jié)冃確定臨時化妝間1-2間可利用辦公室，工表演人員使用電源插板及電源線1套提供音響電源接

5、口舞臺及背景板1套根據(jù)展廳尺寸搭建背景板慶典主題噴繪1幅與背景板尺寸一致迎賓小姐綬帶4-8條簽到牌、簽到桌、簽到冊各2個嘉賓胸花10-20 個簽到筆10支抽獎箱1個獎品若干白行確定獎品類別、數(shù)量嘉賓/vip客戶禮品若干根據(jù)人數(shù)確定禮品袋100個可從廠家成品庫訂購紙袋客戶座椅50-80 把座椅靠背有“長城汽車”字樣嘉賓/vip客戶桌子鋪綠/紅色臺布演講臺1張桌面貼有“長城汽車”字樣鮮花1束放于演講臺上新車紅幕布、剪彩紅綢各1條剪刀5-8把根據(jù)剪彩人數(shù)確定鞭炮、禮花、紙禮花若干開業(yè)演講稿、媒體軟文稿各1件提前編制、打印好記者紅包10-20 個根據(jù)記者、媒體人數(shù)確定水果、瓜子、干果若干根據(jù)人數(shù)確定水

6、果盤、瓜果盤10個茶具、茶葉、開水壺3個或使用礦泉水代替紙杯100個冷餐桌5張一次性筷了、紙巾若干根據(jù)人數(shù)確定冷餐若干根據(jù)人數(shù)確定常用藥品創(chuàng)可貼、感冒藥、西瓜霜、胃藥等迎賓人員來賓簽到 核對發(fā)言稿 發(fā)放禮品 佩戴胸花活動慶典工作流程表活動時間：*月*日10:18-11:50時間時長活動項目內(nèi)容責任人管理者前五天全天邀請客戶 含老客戶電話、短信邀請客戶參加慶典 活動銷偉顧問 服務顧問銷偉經(jīng)理 服務經(jīng)理前一天上午半天彩排按照活動流程彩排一遍市場經(jīng)理總經(jīng)理前一天下午半犬展廳布置完成拱門、舞臺、觀眾席、冷 餐區(qū)等各項布置行政經(jīng)理 市場經(jīng)理總經(jīng)理半天確認客戶確認客戶來店情況，統(tǒng)計人 數(shù)，不能到場的耍上門

7、送禮品銷售顧問 服務顧問銷售經(jīng)理 服務經(jīng)理9:10-9:5545，來賓簽 到、入座舞獅迎賓，鑼鼓展廳音樂、播放企業(yè)宣傳片前臺接待 市場專員銷售經(jīng)理 市場經(jīng)理9:55-10:1520，活動開始舞獅、舞蹈各10分鐘， 或放鞭炮市場專員市場經(jīng)理10:18-10:235，主持人致歡迎辭，介紹嘉賓主持人市場專員10:23-10:285，專營丿占總經(jīng)理致辭總經(jīng)理董事長10:28-10:324，剪彩主持人邀請嘉賓上臺剪彩 彩紙禮花配合氣氛主持人 總經(jīng)理董事長10:32-10:4513，時尚、歡快、健康的歌舞樂器 演奏表演市場專員市場經(jīng)理10:45-10:505，交車儀式邀請客戶上臺，合影，并進行 簡短的發(fā)言

8、，主持人串詞，體 現(xiàn)長城車高品質(zhì)形彖總經(jīng)理 銷售經(jīng)理總經(jīng)理10:50-11:1020，魔術農(nóng)演通過幽默風趣的魔術表演，與 觀眾互動，調(diào)動氣氛市場專員市場經(jīng)理11:10-11:2010，抽獎嘉賓現(xiàn)場抽獎，客戶憑作為號 碼領獎總經(jīng)理 銷售經(jīng)理總經(jīng)理11:20-11:255，重點車型 揭幕推介新車揭幕、介紹主持人市場專員11:25-11:3510'街舞表演，模特走秀11:35-11:5015，舞獅表演舞獅表演，點睛總經(jīng)理董事長11:50嘉賓退場、領取禮品、媒體紅包派發(fā) h由賞車、試車，享用冷餐、活動結束市場經(jīng)理 銷偉經(jīng)理總經(jīng)理當天下午清掃活動現(xiàn)場全體人員活動后兩周 內(nèi)持續(xù)在當?shù)馗黝惷襟w宣傳開

9、業(yè)慶典，擴人 專營店知名度市場經(jīng)理總經(jīng)理注：1.活動慶典過程應全程拍攝，重要場面、精彩鏡頭拍照，用作后期宣傳。2.準備滅火器，消除火災隱患，保證電源、音響良好運行，防止觸電事故。3慶典節(jié)目應結合當?shù)靥厣?，準備應急藥品?.選擇慶典u期應注意天氣情況。慶典現(xiàn)場照片示例:嘉賓及客戶邀約名單嘉賓/客戶類別人數(shù)責任人備注當?shù)卣賳T5人以內(nèi)總經(jīng)理、董事長專營店及母公司高管10人總經(jīng)理廠家代表3人總經(jīng)理各類媒體代表15人市場經(jīng)理意向客戶30 a銷售顧問、銷售經(jīng)理訂單客戶5人銷偉顧問保冇客戶15 a服務顧問、服務經(jīng)理集團客戶5人銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理關系戶代表10人銷售經(jīng)理、服務經(jīng)理、 財務經(jīng)理、總經(jīng)理包括保

10、險公司、銀行、 車管所、交警人隊應對話術說明：開業(yè)應對話術應提前1周培訓，做到統(tǒng)一口徑。話術參考如下:銷售部分第一階段話術：開業(yè)期間，冇xxx元的購車禮包。當客戶到店是笫一次進入我們的才長城 汽車專營店，或未說明是否到過競爭店時，客戶提問：“這車價格還能不能再優(yōu)惠些”， 此時銷售顧問必須監(jiān)守價格防線。> 婉轉(zhuǎn)的回答客八“很抱歉，銷售價格是廠家嚴格控制的，我們不能私自降價。但我們 店是新建店開業(yè)，可以贈送您xxx元的開業(yè)大禮包。（下句以強調(diào)的語氣）xxx元大禮 包只有在我們新建店才能享受到的哦，請您扌巴握好這個難得的購車時機”。第二階段話術：客戶到過競爭丿占后回電，或來丿占時直接提出“某某

11、店能優(yōu)惠xxx元，你們 不能再少點嗎？ ”> 肯定的冋答客戶“您確定"店能給出這樣的價格嗎？銷售價格絕對是廠家嚴格統(tǒng)一 的，私自降價會受到廠家的處罰。我們和*店同屬于一區(qū)，銷售價格是統(tǒng)一的”。第三階段話術1:客戶不敢肯定競爭店是否能給出其說的優(yōu)惠時，說明客戶有可能是以 謊言試探性殺價，銷售顧問應繼續(xù)堅持價格防線。> 婉轉(zhuǎn)的回答客戶“您看正如我說的，同樣區(qū)域，所有的專營店銷售價格是一致的。（下 句再次強調(diào)的語氣）我們店現(xiàn)在新建店開業(yè)，廠家有特殊政策支持，才能給出xxx元 的購車大禮包，您可千萬別錯失良機哦”。第三階段話術2：客八肯定的回答“是的，某某專營店能優(yōu)惠xxx元”，此時銷售顧問應 盡可能證實客戶回答的真實性，提出當而打電話到競爭店確認，或拿出價格單，或銷售顧 問能判斷出客戶確實買意非常強。> 婉轉(zhuǎn)的回答客戶“不好意思，我得跟銷售經(jīng)理確認下今天的銷售價格，看是否廠家有 調(diào)價通知，請稍等”，然后讓客戶稍等，進入銷售經(jīng)理辦公家，將情況匯報銷售經(jīng)理, 商議是否降低價格，抓住訂單。> 婉轉(zhuǎn)的回答客戶“不好意思，我是新來的，我?guī)湍偃ゴ_認下價格，請稍等”，此招 慎用哦！ 第四階段話術1：與公司領