以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略

1、以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略如果您對(duì)課程內(nèi)容還沒有完全掌握，可以點(diǎn)擊這里再次觀看。測(cè)試成績(jī)：100.0分。恭喜您順利通過考試！單選題1. 客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)通常會(huì)有四方面的要素，其中不包括的是：VA對(duì)產(chǎn)品有一定了解B 產(chǎn)品價(jià)格比較便宜C有需求并認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值D對(duì)銷售員有信任感正確答案：B2. 企業(yè)實(shí)行客戶有什么需求，銷售人員就提供什么產(chǎn)品，這種營(yíng)銷方式稱為：VA 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式B以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式C以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式D以利潤(rùn)為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式正確答案：A3. 作為銷售人員，在銷售過程中需要掌握四種力量銷售產(chǎn)品，其中不包括的是：VA J 介紹和宣傳B建立互信C成為朋友D超越期望正確答案：C

2、4. 銷售人員一定要了解覆蓋客戶的級(jí)別，在大客戶銷售過程中，掌握最終決定權(quán)的是A使用人員B技術(shù)人員C 財(cái)務(wù)部門D 決策層正確答案：D5. 從（）角度而言，銷售人員把客戶化分成消費(fèi)品客戶和商業(yè)客戶兩類。A產(chǎn)品類別B|消費(fèi)者類別C購(gòu)買方式D產(chǎn)品功能正確答案：B6. 下列選項(xiàng)中，不屬于大客戶與消費(fèi)品客戶銷售模式區(qū)別的是：VA采購(gòu)對(duì)象B銷售方式C * 貨運(yùn)方式D服務(wù)要求正確答案：C7. 銷售人員挖掘客戶需求，并進(jìn)行產(chǎn)品介紹和宣傳的橋梁是：VA產(chǎn)品的好感度B銷售人員的形象C銷售人員的服務(wù)態(tài)度D遼與客戶建立互信關(guān)系正確答案：D8. 既能滿足客戶個(gè)人利益又能滿足客戶機(jī)構(gòu)利益的關(guān)系，稱之為：VA 、 合作伙伴

3、B 局外人C 供應(yīng)商D 朋友正確答案：A9. 客戶需求包括三個(gè)層次，其中合同條款體現(xiàn)的是：VA廣實(shí)際需求B內(nèi)在需求C *外在需求D需求背后的需求正確答案：C10. 下列選項(xiàng)中，不屬于企業(yè)客戶資料的是：VA客戶的業(yè)務(wù)情況B客戶個(gè)人發(fā)展計(jì)劃C J 客戶組織機(jī)構(gòu)D客戶所在行業(yè)基本狀況正確答案：B11. 銷售人員要了解大客戶采購(gòu)的類型，在對(duì)商業(yè)客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，首先要做的是：A熟知自己的產(chǎn)品B "對(duì)客戶進(jìn)行分類C了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況Dp 挖掘客戶需求正確答案：B12. 對(duì)客戶需求的充分了解，是銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品介紹和宣傳的基礎(chǔ)。此種說(shuō)法：VA 、 正確B 錯(cuò)誤正確答案：A13. 消費(fèi)品客戶形成

4、重復(fù)購(gòu)買的幾率往往高于大客戶。此種說(shuō)法:正確錯(cuò)誤正確答案：B14. 銷售人員既要搜集企業(yè)客戶資料，也應(yīng)該搜集個(gè)人客戶資料。此種說(shuō)法:正確錯(cuò)誤正確答案：A15. 4P營(yíng)銷理論是一種以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式。此種說(shuō)法:正確錯(cuò)誤正確答案：B課后測(cè)試如果您對(duì)課程內(nèi)容還沒有完全掌握，可以點(diǎn)擊這里再次觀看。測(cè)試成績(jī)：53.33分。很遺憾！這門課程您未能獲得學(xué)分。單選題1. 客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)通常會(huì)有四方面的要素，其中不包括的是：VA對(duì)產(chǎn)品有一定了解B|產(chǎn)品價(jià)格比較便宜C有需求并認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值D對(duì)銷售員有信任感2. 企業(yè)實(shí)行客戶有什么需求，銷售人員就提供什么產(chǎn)品，這種營(yíng)銷方式稱為:A »以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷

5、模式B以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式C J 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式3. 作為銷售人員，在銷售過程中需要掌握四種力量銷售產(chǎn)品，其中不包括的是：XA 介紹和宣傳B建立互信C成為朋友D超越期望4. 下列選項(xiàng)中，不屬于銷售人員制定成本計(jì)算，需要考慮的因素是：XA費(fèi)用B時(shí)間C競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手D|客戶的覆蓋面5. 銷售人員一定要了解覆蓋客戶的級(jí)別，在大客戶銷售過程中，掌握最終決定權(quán)的是A使用人員B技術(shù)人員C空財(cái)務(wù)部門D 決策層6. 從（）角度而言，銷售人員把客戶化分成消費(fèi)品客戶和商業(yè)客戶兩類。XA 、產(chǎn)品類別B消費(fèi)者類別CC |購(gòu)買方式D 3 產(chǎn)品功能7. 下列選項(xiàng)中，不屬于大客戶與消費(fèi)品客戶銷售模式區(qū)別的是：XA、采購(gòu)

6、對(duì)象B J 銷售方式C空貨運(yùn)方式D服務(wù)要求8. 銷售人員挖掘客戶需求，并進(jìn)行產(chǎn)品介紹和宣傳的橋梁是：VA產(chǎn)品的好感度B銷售人員的形象C銷售人員的服務(wù)態(tài)度D與客戶建立互信關(guān)系9. 客戶需求包括三個(gè)層次，其中合同條款體現(xiàn)的是：VA5實(shí)際需求B內(nèi)在需求C*外在需求D需求背后的需求10. 下列選項(xiàng)中，不屬于企業(yè)客戶資料的是：VA客戶的業(yè)務(wù)情況B勿客戶個(gè)人發(fā)展計(jì)劃C客戶組織機(jī)構(gòu)D 3 客戶所在行業(yè)基本狀況11. 銷售人員要了解大客戶采購(gòu)的類型，在對(duì)商業(yè)客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，首先要做的是:A 、熟知自己的產(chǎn)品B C |對(duì)客戶進(jìn)行分類C了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況D 3 挖掘客戶需求12. 對(duì)客戶需求的充分了解，是銷售

7、人員進(jìn)行產(chǎn)品介紹和宣傳的基礎(chǔ)。此種說(shuō)法：V13. 消費(fèi)品客戶形成重復(fù)購(gòu)買的幾率往往高于大客戶。此種說(shuō)法：XA低正確I_B C 錯(cuò)誤14. 如果消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用情況非常滿意，就一定會(huì)重復(fù)購(gòu)買。此種說(shuō)法:A 正確B低錯(cuò)誤I15. 4P營(yíng)銷理論是一種以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式。此種說(shuō)法：XA仔正確B廣錯(cuò)誤學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： 了解如何進(jìn)行大客戶資料的收集；掌握客戶需求的三個(gè)層次；學(xué)會(huì)向大客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹的流程和方法；達(dá)到輕松完成大客戶銷售的目的。以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略一、正確認(rèn)知以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式為了使這種投資在短期企業(yè)每一次營(yíng)銷活動(dòng)都是在時(shí)間、精力和金錢方面的一種投資,內(nèi)得到有

8、效的回報(bào)，就要設(shè)計(jì)一種能收到事半功倍效果的策略。1. 掌握客戶采購(gòu)四要素客戶采購(gòu)有四個(gè)要素：了解、需求并認(rèn)可、信任度、滿意度。了解產(chǎn)品消費(fèi)者只有對(duì)產(chǎn)品有一定了解的情況下，才會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品。需求并認(rèn)可消費(fèi)者在采購(gòu)時(shí)，如果認(rèn)為產(chǎn)品物超所值，便會(huì)增加購(gòu)買的可能性。F信任度消費(fèi)者只有在相信銷售人員的介紹之后才會(huì)購(gòu)買。銷售人員只有與客戶建立一定的信任度，才會(huì)增加客戶購(gòu)買的可能性。F滿意度消費(fèi)者產(chǎn)品使用的滿意程度決定其是否會(huì)重復(fù)購(gòu)買。如果客戶用得很滿意， 下次買的可能性就會(huì)增加；相反，重復(fù)購(gòu)買的可能性就會(huì)減少?！景咐夸N售“乾隆印章”情景1 :銷售員：我手中有一枚印章。您看，它的包裝非常漂亮，打開盒子，里面是

9、一 枚精美的印章，它價(jià)值 500元錢。您是否愿意花 500元錢買這枚印章呢？客戶：我對(duì)產(chǎn)品不了解，我不買。情景2:銷售員：那么現(xiàn)在我給您介紹一下。打開包裝之后，您就可以看到一枚金光閃 閃的印章，印章外層有非常精美的雕刻圖案。打開這個(gè)外層之后，里面有一塊和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各種場(chǎng)合使用這枚印章?，F(xiàn)在， 您對(duì)產(chǎn)品有了初步了解，它的價(jià)格是500元錢，您愿意買嗎？客戶：價(jià)格是500元錢，我怎么知道它值不值，所以我很難做決定是否購(gòu)買。情景3：銷售員：您可能不知道這個(gè)產(chǎn)品的來(lái)歷，它可不是一般的印章， 這是乾隆皇帝親自佩戴過的，大婚的時(shí)候送給了他的皇后，這可是剛剛出土的印章。現(xiàn)在只賣

10、500元錢，您愿意買嗎？客戶：我不知道你說(shuō)的是真還是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用過的，所以我還是不能決定。情景4:銷售員：您去年買的印章和這個(gè)一模一樣， 還是500元錢，您要不要再買一個(gè)? 客戶：你上次的確沒有騙人，我再看看這個(gè)印章，如果的確一模一樣就可以買。2. 了解以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式經(jīng)典的4P營(yíng)銷理論出現(xiàn)在20世紀(jì)20年代，是以產(chǎn)品角度為導(dǎo)向分析問題的營(yíng)銷模式。F 4P營(yíng)銷理論4P營(yíng)銷理論由 Product、Price、Place 和 Promotion。Product :高質(zhì)量的產(chǎn)品。 品的功能訴求放在第一位。Price :有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。Place :方便的分銷渠道。企業(yè)應(yīng)注重

11、開發(fā)的功能，產(chǎn)品應(yīng)有獨(dú)特的賣點(diǎn)，即把產(chǎn) 企業(yè)根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略。企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立。Promotion :強(qiáng)有力的促銷活動(dòng)。企業(yè)注重銷售行為的改變來(lái)刺激消費(fèi)者，以短期的行為促成消費(fèi)的增長(zhǎng)，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來(lái)促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)?！景咐拷?jīng)典的4P營(yíng)銷理論應(yīng)用20世紀(jì)20年代，汽車生產(chǎn)商亨利福特有一個(gè)夢(mèng)想，希望把轎車賣給每一個(gè)美國(guó)家庭。他認(rèn)為首先要有高質(zhì)量的產(chǎn)品，所以就通過流水線大批量生產(chǎn)不同規(guī)格的轎車。同時(shí)他想到讓人們買得起才行，所以要有具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。通過大批量生產(chǎn)之后降低了成本， 也形成了消費(fèi)者可以接受的價(jià)格。但是

12、覺得還是有問題： 消費(fèi)者在美國(guó)全國(guó)各地， 福特汽車生產(chǎn)地在底特律， 消費(fèi)者不可能為買一輛汽車，千里迢迢來(lái)底特律，于是就通過代理商或者分銷商把汽車運(yùn)到了全國(guó)各地。這樣，消費(fèi)者很方便地就能夠買到福特汽車。所以這是他認(rèn)為的第三個(gè)要素：分銷渠道。但是他認(rèn)為消費(fèi)者可能還是不會(huì)買，消費(fèi)者可能不知道有這樣的產(chǎn)品，這時(shí)候他通過廣告進(jìn)行強(qiáng)力的促銷，并派銷售團(tuán)隊(duì)上門挨家挨戶地銷售。這就是傳統(tǒng)4P理論的應(yīng)用，從而使得福特汽車廣為使用。4P理論一直沿用到 20世紀(jì)80年代，人們逐漸發(fā)現(xiàn)這樣的模式在應(yīng)用時(shí)會(huì)有一些問題。' 傳統(tǒng)4P營(yíng)銷理論的弊端4P營(yíng)銷理論存在三大弊端：一是沒有真正地挖掘每個(gè)消費(fèi)者的需求，二是沒

13、有與消費(fèi) 者建立互信的關(guān)系，三是沒有想辦法提高消費(fèi)者滿意度，其所做的營(yíng)銷只是在強(qiáng)力地宣傳產(chǎn)品，即圍繞消費(fèi)者采購(gòu)四要素中的第一個(gè)要素進(jìn)行銷售。所以銷售商在為營(yíng)銷行動(dòng)付出代價(jià)后，并不能及時(shí)有效地得到市場(chǎng)的回報(bào)。3. 掌握以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式，就是實(shí)行全方位覆蓋客戶購(gòu)買要素的營(yíng)銷策略?？蛻粲惺裁礃拥男枨?，銷售人員就提供什么樣的產(chǎn)品，對(duì)于生產(chǎn)商來(lái)講，就是“以銷定產(chǎn)”。【案例】小戴爾的新理念1983年，美國(guó)奧斯汀的德州大學(xué)，一個(gè)十七八歲學(xué)醫(yī)的大學(xué)生，當(dāng)時(shí)很喜歡 電腦，一段時(shí)間后，他發(fā)現(xiàn)電腦不僅好玩，還可以賺錢。他買來(lái)一些舊電腦，然后把電腦升級(jí)后賣給同學(xué)、教授。這種舊電腦的升級(jí)“生

14、 意”使他第一年就賺了 50000美元，于是他決定休學(xué)開公司。一年之后，這名大學(xué)生不但沒有重新回到大學(xué)來(lái)讀書，反而把計(jì)算機(jī)公司繼續(xù)開下去了。他就是邁克 爾戴爾。戴爾的公司已經(jīng)名列全球 500強(qiáng)企業(yè)中的第120多名，在美國(guó)的500強(qiáng)公司里 排第43名，是美國(guó)有史以來(lái)最快進(jìn)入全美500強(qiáng)的企業(yè)。戴爾他在早期開辦公司的時(shí)候，就已經(jīng)突破了傳統(tǒng)的4P的模式。他說(shuō)：“每個(gè)消費(fèi)者的需求是不同的。 學(xué)生可能錢比較少，要的內(nèi)存比較??；教授相對(duì)的可能 比較有錢，他要的內(nèi)存可能比較大，所以應(yīng)該客戶需要什么就生產(chǎn)什么?！彼黄屏艘酝ㄟ^大批量生產(chǎn)來(lái)降低價(jià)格的觀念，提出了要根據(jù)客戶的需求來(lái)定制產(chǎn)品。 這是第一點(diǎn)。他認(rèn)為

15、，通過分銷渠道雖然有好處，可以讓產(chǎn)品廣泛分布， 但是代理商一定要賺得到錢，產(chǎn)品價(jià)格相應(yīng)就會(huì)提高。如果采用直接銷售，消費(fèi)者會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格便 宜，又能夠得到直接的服務(wù)，而愿意直接從他這里買，而不從分銷商那里買。這是 戴爾的第二個(gè)理念：拋棄代理商，直接進(jìn)行銷售。第三點(diǎn)是：直接給客戶提供上門的服務(wù)。 以前在大學(xué)時(shí)就是這樣做的， 客戶有 問題給他打個(gè)電話， 他馬上就上門修好。 所以他當(dāng)時(shí)提供上門的服務(wù)， 解決了客戶 維修的問題。從此商業(yè)模式有了突破。由案例可見，當(dāng)初在戴爾他開公司的時(shí)候， 康柏和IEM已經(jīng)是計(jì)算機(jī)“世界的“巨人”。 然而僅過了十幾年時(shí)間， 康柏已經(jīng)被別人吞并。戴爾卻依仗這種依然以新的、以

16、客戶為導(dǎo)向、區(qū)別于以往不同的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的模式，取得了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)和巨大成功。可見，以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式， 就是銷售和市場(chǎng)活動(dòng)緊緊圍繞著客戶采購(gòu)的四個(gè)要素， 而不是只按某一個(gè)要素進(jìn)行，這樣就能全方位地滿足客戶的要求，在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。銷售的四種力量在銷售過程中，銷售人員一定要堅(jiān)持以客戶為導(dǎo)向的銷售策略。在安排銷售時(shí)，更要看到哪些工作可以讓客戶的四個(gè)要素都得到滿足，從而體現(xiàn)出銷售的四種力量：介紹和宣傳?？蛻舨少?gòu)的第一要素是了解，銷售人員需要通過介紹和宣傳自己的產(chǎn)品、 公司以及相應(yīng)的服務(wù)讓客戶進(jìn)行了解。挖掘和引導(dǎo)需求。針對(duì)客戶的不需要或覺得不值得的要素，銷售人員需要挖掘客戶需求并且對(duì)客戶需求進(jìn)行引

17、導(dǎo)。建立互信。對(duì)于客戶不相信的情況， 銷售人員需要與客戶建立互信的關(guān)系，使客戶對(duì)其產(chǎn)生信任感并講清自己的需求。超越期望。在產(chǎn)品銷售之后，銷售人員要在第一時(shí)間與客戶取得聯(lián)系， 了解客戶是否滿 意。客戶滿意與否取決于客戶的期望值， 如果產(chǎn)品沒有達(dá)到期望值客戶就會(huì)不滿意， 超過期 望值就會(huì)覺得很滿意。針對(duì)客戶的第四個(gè)要素，就是要超越客戶的期望。要點(diǎn)提示銷售的四種力量: 介紹和宣傳； 挖掘和引導(dǎo)需求; 建立互信； 超越期望。F制定銷售策略需考慮的因素在企業(yè)里，銷售人員的數(shù)量和銷售費(fèi)用都有限，不可能無(wú)限制地花費(fèi)財(cái)力和物力進(jìn)行銷售，就需要成本計(jì)算。進(jìn)行成本計(jì)算時(shí)需要考慮三個(gè)因素：費(fèi)用。銷售人員在每次達(dá)到銷

18、售目的的過程中，需要多少費(fèi)用時(shí)間。銷售人員要在很短的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品介紹給客戶，并挖掘出客戶的需求，贏取定單。客尸的覆蓋面。主要包括覆蓋客尸的數(shù)量、級(jí)別以及區(qū)分客尸的職能三個(gè)方面。第一，覆蓋客戶的數(shù)量。即在某一時(shí)段內(nèi)接觸產(chǎn)品信息的客戶的數(shù)量。第二，覆蓋客戶的級(jí)別。在大客戶銷售過程中，最終決定權(quán)在企業(yè)的決策層，如果銷售人員總是拜訪低層次的客戶，就很難獲得定單。在衡量銷售活動(dòng)過程中， 一定要弄清覆蓋客戶的情況；在介紹產(chǎn)品時(shí)，要弄清楚介紹對(duì)象是誰(shuí)以及對(duì)象的級(jí)別。第三，區(qū)分客戶的職能。銷售人員一定要拜訪三種職能的客戶：財(cái)務(wù)層的客戶、使用層 的客戶、技術(shù)部門負(fù)責(zé)把關(guān)的客戶。圖2以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式以客戶為

19、導(dǎo)向的銷售策略， 除了要善于使用銷售的四種力量外， 還要衡量銷售活動(dòng)在時(shí) 間和費(fèi)用上的代價(jià)，以及客戶的覆蓋面情況， 將這些綜合在一起， 就形成了以客戶為導(dǎo)向的 銷售策略。二、大客戶分析從消費(fèi)者類別的角度可以把客戶劃分成兩大類：一是個(gè)人和家庭客戶，常稱消費(fèi)品客戶;二是商業(yè)客戶。這兩類客戶的消費(fèi)習(xí)慣完全不同， 通常把對(duì)商業(yè)客戶的銷售稱為大客戶銷售。1. 大客戶的特征大客戶與消費(fèi)品客戶在銷售模式上存在很多不同。T米購(gòu)對(duì)象不同由于大客戶的組織結(jié)構(gòu)、人員關(guān)系等都比較復(fù)雜，采購(gòu)流程也相對(duì)復(fù)雜。在大型企業(yè)機(jī) 構(gòu)中，中高層領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)人員以及產(chǎn)品的使用人等都可能與采購(gòu)有關(guān)。F采購(gòu)金額不同對(duì)于消費(fèi)品收入的家庭而言

20、，每年的正常收入有限，用于購(gòu)買專項(xiàng)產(chǎn)品的錢也相對(duì)有限， 通常在購(gòu)買高額商品后， 很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)再采購(gòu)?fù)惿唐贰５谴罂蛻舨粌H購(gòu)買金額較大，而且還會(huì)重復(fù)購(gòu)買。F銷售方式不同在針對(duì)消費(fèi)品客戶的銷售過程中， 最常用的是廣告宣傳及店面銷售等銷售方式； 大客戶 則不容易受到廣告的影響， 需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)親自上門分析客戶需求， 并做出解決方案，然后 簽訂條款縝密的合同最終完成產(chǎn)品銷售。F服務(wù)要求不同大客戶對(duì)于服務(wù)方面的要求和消費(fèi)品客戶的要求完全不同。對(duì)消費(fèi)品客戶的服務(wù)， 只要保證產(chǎn)品的正常使用， 就能夠基本滿足客戶的要求， 甚至不要求產(chǎn)品以外的任何服務(wù)； 大客 戶則要求服務(wù)及時(shí)且周到全面。對(duì)于大客戶，銷

21、售人員需要制定完全不同的服務(wù)策略。表1大客戶與消費(fèi)品客戶對(duì)比表對(duì)象區(qū)別個(gè)人與家庭客戶（消費(fèi)品客戶）商業(yè)客戶（大客戶）采購(gòu)對(duì)象一個(gè)人基本可以做主多人與米購(gòu)有關(guān)采購(gòu)金額較小，大金額重復(fù)購(gòu)買 少較大，會(huì)重復(fù)購(gòu)買銷售方式常用廣告宣傳、店面銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)上門做出解決方售 售案服務(wù)要求保證正常使用即可要求及時(shí)周到全面2. 大客戶資料的收集“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！?當(dāng)銷售人員接近客戶的時(shí)候，首先要做的就是搜集相關(guān)信息 資料。F客戶資料銷售人員只有在充分搜集客戶資料之后，才能了解客戶的基本需求并進(jìn)行準(zhǔn)確銷售。首先要了解的是企業(yè)客戶資料，其次是個(gè)人客戶資料。企業(yè)客戶資料。包括客戶組織機(jī)構(gòu)、 各種形式的通訊方式、 客

22、戶的使用部門、 采購(gòu)部門 及支持部門、客戶具體使用維護(hù)人員及管理層和高層客戶、同類產(chǎn)品安裝和使用情況、 客戶的業(yè)務(wù)情況、客戶所在的行業(yè)基本狀況等。個(gè)人客戶資料。個(gè)人客戶資料的掌握可以讓銷售人員在競(jìng)爭(zhēng)過程中取得優(yōu)勢(shì)、壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)橹挥姓莆諅€(gè)人客戶資料，才有機(jī)會(huì)真正挖掘到客戶的實(shí)際需求并做出切實(shí)有效的 解決方案。個(gè)人客戶資料包括：家庭狀況和家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學(xué)、喜歡的運(yùn)動(dòng)、喜愛的餐廳和食物、 寵物、喜歡閱讀的書籍、上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃、行程、在機(jī)構(gòu)中的作用、同事 之間的關(guān)系、今年的工作目標(biāo)、個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等?！景咐考?xì)節(jié)決定成敗山東省曾有一個(gè)電信計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目，A公司志在必得，系統(tǒng)集成商

23、、代理商組織了一個(gè)十幾個(gè)人的小組， 住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標(biāo)書， 做測(cè)試，關(guān)系處得非常好，大家都認(rèn)為拿下這個(gè)定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標(biāo)， 卻輸?shù)酶筛蓛魞?。中?biāo)方的代表是一個(gè)貌不出眾的女子，姓劉。事后，A公司的代表問她：“你們是靠什么贏那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！ ”劉女士反問到：“你猜我在簽這個(gè)合同前見了幾次客戶？”A公司的代表就說(shuō)：“我們的代理商在那邊呆了整整一個(gè)月，你少說(shuō)也去了20多次吧。”劉女士說(shuō)：“我只去了 3次?！薄爸蝗チ?3次就拿下2000萬(wàn)的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧！ ”劉女士說(shuō)：“在做這個(gè)項(xiàng)目之前，我一個(gè)客戶也不認(rèn)識(shí)。”那到底是怎么

24、回事兒呢？原來(lái)這是她第一次來(lái)山東，當(dāng)時(shí)誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)，就分別拜訪局里的每一個(gè)部門，拜訪到局長(zhǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)局長(zhǎng)不在。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長(zhǎng)出差了。 她就又問局長(zhǎng)去哪兒了，住在哪個(gè)賓館。知道這些情況后她馬上就給賓館打個(gè)電話， 安排賓館訂一個(gè)果籃和一個(gè)花盆，送到局長(zhǎng)房間里去。之后又打了一個(gè)電話給她的老總，說(shuō)明這個(gè)局長(zhǎng)的重要性， 讓她的老總無(wú)論如何你要在北京把局長(zhǎng)的工作做通。她馬上訂了機(jī)票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機(jī)飛回北京，下了飛機(jī)直接就去這個(gè)賓館找局長(zhǎng)。等她到賓館的時(shí)候，她的老總已經(jīng)在跟局長(zhǎng)喝咖啡了。在聊天中得知局長(zhǎng)會(huì)有兩天的休息時(shí)間， 老總就請(qǐng)局長(zhǎng)到公司參觀，局長(zhǎng)對(duì)公 司的印象非常

25、好。參觀完之后大家一起吃晚飯， 吃完晚飯她請(qǐng)局長(zhǎng)看話劇， 當(dāng)時(shí)北 京在演茶館。她在濟(jì)南的時(shí)候問過辦公室的工作人員， 得知局長(zhǎng)很喜歡看話劇。第二天她又找車把局長(zhǎng)送到飛機(jī)場(chǎng)，然后對(duì)局長(zhǎng)說(shuō)：“我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？”局長(zhǎng)很痛快就答應(yīng)了這個(gè)要求。一周之后，她的公司老總帶隊(duì)到山東做技術(shù)交流，她當(dāng)時(shí)因?yàn)橛惺聸]去。老總后來(lái)對(duì)她說(shuō)，局長(zhǎng)很給面子，親自將所有相關(guān)部門的有關(guān)人員都請(qǐng)來(lái)， 一 起參加了技術(shù)交流， 在交流的過程中，大家都感到了局長(zhǎng)的傾向性， 定單很順利地 拿了下來(lái)。A公司的代表聽完劉女士的講述后說(shuō)：“你可真幸運(yùn)，剛好局長(zhǎng)到北京開會(huì)。劉女士掏出了一個(gè)小本子，說(shuō)：“不是什

26、么幸運(yùn)，我所有的客戶的行程都記在上面?！?A公司的代表打開一看，密密麻麻地記了很多名字、時(shí)間和航班，還包括 愛好，家鄉(xiāng)，本周在哪里，下周去哪出差等詳細(xì)的信息。F競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料【案例】桌子上的電腦在戴爾計(jì)算機(jī)公司的銷售部門，常會(huì)在辦公室里擺幾張非常漂亮的桌子，桌子上面分別擺著IEM、聯(lián)想、惠普等品牌的電腦，銷售人員隨時(shí)可以將電腦打開，看看這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做的。同時(shí)桌子上都有一個(gè)牌子，上面寫的是：它們的特性是什么？我們的特性是什么？我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？它們的劣勢(shì)在哪里？也對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)戴爾公司這樣做的目的，是讓銷售人員在了解自己產(chǎn)品特性的同時(shí), 品特性有深入地了解，從而有針對(duì)性地引導(dǎo)客戶需求。銷售人

27、員只有了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特性，才可能在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比中找到自己的優(yōu)勢(shì)， 贏得銷售。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料包括以下幾方面：產(chǎn)品使用情況、客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售 代表的名字及銷售特點(diǎn)、該銷售代表與客戶的關(guān)系等。a要點(diǎn)提示大客戶資料的搜集包括: 客戶資料； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料； 項(xiàng)目資料。F項(xiàng)目資料銷售人員只有充分了解客戶項(xiàng)目的情況，才不會(huì)把有限的時(shí)間、 費(fèi)用和精力浪費(fèi)在一個(gè)錯(cuò)誤的客戶身上。項(xiàng)目資料包括：客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃、 通過這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問題、決策人和影響者、采購(gòu)時(shí)間表、采購(gòu)預(yù)算、采購(gòu)流程等。3. 了解大客戶采購(gòu)的六種類型【案例】鍵盤：以人為本戴爾公司向一家報(bào)社的編輯部銷售了一批電腦， 編輯們

28、對(duì)電腦非常滿意， 但對(duì) 鍵盤有些爭(zhēng)議。銷售人員決定給該客戶定制鍵盤。 客戶因此召開了一次會(huì)議，參加 會(huì)議的有編輯部主任、技術(shù)部門的工程師、編輯和記者。編輯部主任：編輯記者每天都要用鍵盤來(lái)工作， 我們一定要給他們配上最好的 鍵盤。記者小王：A鍵盤手感一定要非常好，又脆又響。編輯小李：A鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，編輯室 30多個(gè)人，煩也煩 死了。B鍵盤不錯(cuò)，很安靜。技術(shù)部門：這兩個(gè)鍵盤都不好。根據(jù)我們的維修報(bào)告，C鍵盤的故障率是最低的。談到最后，誰(shuí)也不知道到底哪個(gè)是最好的鍵盤。爭(zhēng)執(zhí)不下，編輯部主任就說(shuō)了,算了，我們不要換了，還是用戴爾的鍵盤吧。以上案例說(shuō)明，對(duì)于鍵盤的要求，記者希望手感好，編

29、輯希望安靜，技術(shù)部門關(guān)心的是 故障率，財(cái)務(wù)部門關(guān)心產(chǎn)品的性能價(jià)格比等，同樣的產(chǎn)品，每個(gè)人的角度和出發(fā)點(diǎn)不同，對(duì)其判斷也不同。每個(gè)客戶關(guān)心的內(nèi)容會(huì)有所差異，銷售人員要有針對(duì)性的做產(chǎn)品介紹。 由于商業(yè)客戶的角色分工比較復(fù)雜，首先要對(duì)客戶進(jìn)行分類。F從層次劃分從層次方面對(duì)客戶進(jìn)行劃分，主要包括操作層、管理層和決策層。操作層。直接使用產(chǎn)品或者直接接觸服務(wù)的客戶。管理層。負(fù)責(zé)管理產(chǎn)品使用部門的客戶。決策層。在采購(gòu)過程中，起決定作用的客戶。' 從職能劃分從職能方面對(duì)客戶進(jìn)行劃分，主要包括使用部門、技術(shù)部門和財(cái)務(wù)部門。使用部門。使用設(shè)備和服務(wù)的人。技術(shù)部門。負(fù)責(zé)維護(hù)或者負(fù)責(zé)選型的人。財(cái)務(wù)部門。負(fù)責(zé)審

30、批資金的人。圖3六類大客戶由于六大類客戶各自關(guān)心的內(nèi)容和需求不盡相同，因此銷售人員需要針對(duì)不同的需求來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售。三、挖掘客戶需求1. 找出真正需求案例】買李子的需求挖掘情景 1:小販A:“我這里有李子，您要買李子嗎？” 老太太：“我正要買李子，你這個(gè)李子好嗎？” 小販A: “我的李子又大又甜特別好吃?！?老太太:“（來(lái)到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅）我不買。” 小販 A 不知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒有賣出去。情景 2:小販B: “我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國(guó)產(chǎn) 的，進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？”老太太:“要買酸李子?！毙∝淏:“我這堆李

31、子啊特別酸，您要不要嘗一口?！崩咸?“（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來(lái)一斤。” 小販B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績(jī)。情景 3:小販C: “老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？” 老太太:“我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的?！毙∝淐: “您對(duì)您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說(shuō)明她要給您生個(gè)孫 子，所以您天天給她買李子吃，說(shuō)不定能生出一個(gè)大胖小子?！崩咸?“（高興地）你可真會(huì)說(shuō)話?！毙∝淐:“您知不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？”老太太:“我不知道?！毙∝淐: “孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什 么水果含維生素最豐富？”老太太:“不知道?！?/p>

32、小販C: “這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買 獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說(shuō)不定就生出一對(duì)雙胞胎來(lái)?！?老太太:“（很高興） 不但能夠生胖小子還能生雙胞胎， 那我就來(lái)一斤獼猴桃。 小販C:“我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來(lái)的，您下次再來(lái)呢，我再給您優(yōu)惠。以上案例中，之所以會(huì)產(chǎn)生完全不同的銷售結(jié)果，是因?yàn)槿齻€(gè)小販在挖掘客戶需求層次 方面存在差異。越深入地挖掘客戶需求，就越能夠找到銷售機(jī)會(huì)，更好地進(jìn)行產(chǎn)品銷售。2. 客戶需求的三個(gè)層次客戶的需求主要包括三個(gè)層次：外在需求、實(shí)際需求和需求背后的需求。外在需求在大客戶采購(gòu)過程中，客戶需求最終會(huì)以合同條款的形式進(jìn)行體

33、現(xiàn)。實(shí)際需求采購(gòu)指標(biāo)是客戶需求倒數(shù)第二步的反映形式。大客戶采購(gòu)?fù)ǔ６加蟹浅?fù)雜的流程。旦招標(biāo)就會(huì)發(fā)標(biāo)書，標(biāo)書里的內(nèi)容就是采購(gòu)指標(biāo)。采購(gòu)指標(biāo)是對(duì)客戶的需求進(jìn)行分析后形成 的書面要求，也就是對(duì)銷售廠家的要求，任何廠家在報(bào)價(jià)的時(shí)候都要滿足采購(gòu)指標(biāo)。需求背后的需求在銷售過程中，銷售人員只是掌握標(biāo)書上的采購(gòu)指標(biāo)還不夠，還要找到客戶對(duì)項(xiàng)目需求背后的需求，從而找到最適合客戶的解決方案。十容戶外衣需求-令同條款 -客戶矯浦求圖4客戶需求的三個(gè)層次很多客戶不是所屬領(lǐng)域的專業(yè)人士，銷售人員要成為客戶的顧問， 幫助客戶分析并挖掘其需求背后的需求。在這個(gè)階段，銷售人員已經(jīng)從“拼價(jià)格”轉(zhuǎn)向做客戶信賴的顧問，幫助 客戶分

34、析并解決問題，從而獲得客戶的信任并贏得客戶定單。四、產(chǎn)品介紹與宣傳在挖掘客戶需求之后， 銷售人員就要針對(duì)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹。要銷售產(chǎn)品，就會(huì)面臨客戶的另外一個(gè)采購(gòu)障礙，即客戶對(duì)產(chǎn)品缺乏了解。作為銷售人員，對(duì)產(chǎn)品介紹和宣傳時(shí)，需要抓住拜訪的時(shí)機(jī)和基于客戶需求進(jìn)行介紹和 宣傳。1. 抓住拜訪的時(shí)機(jī)【案例】 萬(wàn)科售樓人員居住在萬(wàn)科城市花園的付先生聽說(shuō)最近萬(wàn)科又推出了一種中等戶型的公寓，非常感興趣。這一天，他從國(guó)貿(mào)驅(qū)車半小時(shí)來(lái)到售樓處咨詢。售樓人員很熱情，一進(jìn) 門就迎過來(lái)，請(qǐng)付先生坐在圓桌旁。銷售人員：“萬(wàn)科公司是深圳市最早的上市公司之一，是全國(guó)規(guī)模最大的房地產(chǎn)公司，它以物業(yè)管理出色著稱?！备断壬?/p>

35、：“是的，我在萬(wàn)科住了5年，物業(yè)管理的確不錯(cuò)?！变N售人員：“我們這個(gè)地方交通非常的便捷，位于京沈高速路旁邊，從這里到國(guó)貿(mào)，只要15分鐘。”付先生：“我們剛剛從國(guó)貿(mào)到這里，花了半個(gè)小時(shí)。你的15分鐘指的是凌晨3點(diǎn)吧。”銷售人員：“（拿過樓書）您看，這是我們的公寓的圖片，這是小戶型，它的 特點(diǎn)是這是中戶型，它的特點(diǎn)是這是大戶型，它的特點(diǎn)是還有大別付先生：“我是比較關(guān)心中等戶型的公寓，能不能給我詳細(xì)介紹一下?！?銷售人員：等我介紹完了之后，我再給您詳細(xì)介紹這個(gè)戶型（介紹完畢）您應(yīng)該了解一下我們的保安情況，這里是24小時(shí)保安，我們的物業(yè)也很好，我們的樓盤，”付先生：“我的時(shí)間很緊，您能不能帶我去看一下

36、這個(gè)樣板間？”銷售人員：“您等一下，我馬上就介紹完了，等我介紹完之后我再帶您去看。”付先生：“我實(shí)在是沒時(shí)間了。 我已經(jīng)在萬(wàn)科城市花園住了 5年，對(duì)萬(wàn)科公司比較了解，從1992年我就開始炒它的股票，我比你可能還了解它的物業(yè)，你說(shuō)的15分鐘到國(guó)貿(mào)，我估計(jì)可能到不了。你能不能就帶我去看這個(gè)樓盤？”銷售人員：“好，好，好，今天就介紹到這里，我?guī)タ礃恰！?付先生：“哎，時(shí)間來(lái)不及了，匆匆看一眼吧?！币陨习咐f(shuō)明，介紹和宣傳雖然是銷售過程中非常重要的力量，但基礎(chǔ)是建立在對(duì)客戶需求的充分了解之上。 只有了解客戶外在的需求，并且深入了解客戶需求背后的需求后，圍繞著客戶的要求進(jìn)行產(chǎn)品介紹，才會(huì)達(dá)到理想的效

37、果。很多銷售人員通常會(huì)在拜訪客戶時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品介紹，其實(shí)并不是最好的介紹時(shí)機(jī)。通常與客戶面對(duì)面的銷售只有半個(gè)小時(shí)左右，還要讓客戶講三分之二的時(shí)間，而銷售人員真正能夠做產(chǎn)品介紹的時(shí)間可能只有幾分鐘。在如此短的時(shí)間內(nèi)， 既要完整的介紹公司， 還要樹立好的形象，并不不是一件容易的事情。因此，在拜訪客戶的時(shí)候，銷售人員的任務(wù)主要是挖掘并認(rèn)可客戶的需求。2. 基于客戶需求的介紹和宣傳F產(chǎn)品介紹的三個(gè)方面在產(chǎn)品介紹的過程中有三個(gè)關(guān)鍵方面：產(chǎn)品特性、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品益處。在介紹產(chǎn)品時(shí)，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的益處，即客戶使用產(chǎn)品后可以得到的好處，不要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特性。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)指的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備，而自己產(chǎn)品獨(dú)有的特性和利益點(diǎn)。

38、產(chǎn)品介紹流程在產(chǎn)品介紹過程中，首先是挖掘和了解客戶的需求；其次是談產(chǎn)品對(duì)客戶有什么幫助； 再次是談產(chǎn)品為什么對(duì)客戶有幫助；最后說(shuō)明公司的產(chǎn)品的特性， 并強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有這些特性。圖5產(chǎn)品介紹流程F 產(chǎn)品介紹方法要想向客戶進(jìn)行清晰、完整的介紹，需要多采用技術(shù)交流、展會(huì)等形式，通過提供樣品讓客戶做測(cè)試也是比較好的介紹方法。圖6是設(shè)計(jì)的售樓介紹方案：時(shí)手ft*行業(yè)苗毋設(shè)計(jì)聲司勸以往莊功雷用賈投贅區(qū)外酬1奮業(yè)小醫(yī)壞境24打側(cè)繆珀交電啣瞬圖6介紹方案（帶底色的是需要強(qiáng)調(diào)益處的內(nèi)容）如果在充分了解客戶的需求后，再提出一個(gè)專門針對(duì)需求的問題，就可以把銷售計(jì)劃逐步執(zhí)行。五、與客戶建立互信關(guān)系在充分挖掘客戶需求

39、背后的需求之后，銷售人員會(huì)針對(duì)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹和宣傳, 這時(shí)需要做的是建立互信并使服務(wù)超越客戶的期望值?！景咐窟x擇題美國(guó)的一家調(diào)查公司曾做過一次問卷調(diào)查，選取相當(dāng)數(shù)量的商業(yè)機(jī)構(gòu)的采購(gòu)主管，向他們?cè)儐栆粋€(gè)問題：在電視機(jī)的采購(gòu)中，你最看重的要素是哪一個(gè)？A性能價(jià)格比B最能滿足我的要求C是值得信賴的品牌D我曾經(jīng)用過這個(gè)品牌在以上四個(gè)答案中，只能選擇一個(gè)覺得最能接受的答案。結(jié)果，有35%勺主管選擇的是C :值得信賴。由案例可見，每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都要做的四件事情：介紹和宣傳、挖掘客戶需求、建立互信關(guān)系、超越客戶期望，其中最重要的就是與客戶建立互信的關(guān)系。因?yàn)榛バ抨P(guān)系是銷售人員與客戶之間的橋梁。 通過這

40、道橋梁，銷售人員能夠挖掘客戶需求并進(jìn)行產(chǎn)品介紹和宣傳。否則，其他銷售活動(dòng)就很難繼續(xù)進(jìn)行。1.互信關(guān)系的四種類型與大客戶建立互信關(guān)系，首先是要了解客戶的利益和興趣。如果不能滿足客戶的利益， 建立互信的關(guān)系就變成空話。這里涉及兩種關(guān)系：客戶的個(gè)人利益和客戶的機(jī)構(gòu)利益。如圖7所示，銷售人員和客戶的關(guān)系分成四種類型：圖7與客戶的四種關(guān)系F局外人局外人是指既不能滿足客戶的個(gè)人利益，也不能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益。起初進(jìn)行銷售的時(shí)候，銷售人員跟客戶都是局外人的關(guān)系。朋友能滿足客戶的個(gè)人利益，但不能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益稱為朋友。隨著與客戶之間關(guān)系的加深，銷售人員會(huì)與客戶建立互信的關(guān)系，可以滿足客戶個(gè)人的利益，但還不

41、能滿足客戶機(jī)構(gòu)的利益，此時(shí)就是朋友關(guān)系。F 供應(yīng)商不能滿足客戶的個(gè)人利益，卻能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益的，稱為供應(yīng)商。作為銷售人員，能夠了解客戶的需求， 推薦性能價(jià)格比較好的產(chǎn)品，讓客戶的機(jī)構(gòu)得到很好的產(chǎn)品，此時(shí)就是供應(yīng)商關(guān)系。合作伙伴既能滿足客戶的個(gè)人利益，又能滿足客戶機(jī)構(gòu)利益的關(guān)系，稱之為合作伙伴。銷售人員與客戶建立互信關(guān)系，既能滿足客戶個(gè)人利益， 又能提供好產(chǎn)品的時(shí)候， 與客戶之間就變成合作伙伴的關(guān)系。2.建立互信的方式銷售人員與客戶剛接觸時(shí)， 與客戶有一個(gè)相互了解、 相互熟悉的過程。公司與客戶合作 的最終的目標(biāo)是成為合作伙伴。達(dá)到這種目標(biāo)銷售人員有兩種途徑可以選擇：F先朋友后合作伙伴銷售人員

42、先與客戶個(gè)人建立互信關(guān)系，成為朋友，然后再成為合作伙伴，表示出來(lái)的流程為：局外人一一朋友一一供應(yīng)商一一合作伙伴。F先供應(yīng)商后合作伙伴銷售人員先利用產(chǎn)品的性能價(jià)格比贏取定單，即先滿足客戶機(jī)構(gòu)的利益， 再與客戶個(gè)人建立互信的關(guān)系，最終變成合作伙伴。 表示出來(lái)的流程為： 局外人一一供應(yīng)商一一朋友一一 合作伙伴在銷售過程中，這兩中方式都可以運(yùn)用。 但是最好的方法是在銷售的過程中，兩手都要抓、兩手都要硬，才能擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！景咐坎煌绞降匿N售A公司的銷售人員與客戶同時(shí)上下班，每天9點(diǎn)鐘與客戶同時(shí)上班，上班就去拜訪客戶，下午6點(diǎn)鐘客戶下班，銷售人員跟著客戶下班。B公司的銷售人員不坐班，可以11點(diǎn)鐘起床，中午去公司吃頓飯，下午去拜訪客戶。而且一定是四、 五點(diǎn)鐘去拜訪，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候客戶剛好就要下班，下班的 時(shí)候大家一起去吃頓晚飯，吃完飯到了八、九點(diǎn)鐘，再去茶館喝喝茶，談?wù)?/p>