湘潭市場營銷論文范文-試議農(nóng)村電信市場營銷對(duì)策—以湘潭市場為例word版下載

1、湘潭市場營銷論文范文:試議農(nóng)村電信市場營銷對(duì)策一以湘潭市場為例word版下載導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于農(nóng)村電信市場營銷對(duì)策一以湘潭市場為例的 優(yōu)秀論文范文，對(duì)正在寫有關(guān)于湘潭論文的寫作者有一定的參考和指 導(dǎo)作用，論文片段：營銷服務(wù)能力。要建立支局“支、幫、促”長效 機(jī)制，通過支局營銷指引，大力推進(jìn)電話外呼營銷、趕集營銷路演和 掃村掃鎮(zhèn)營銷；要強(qiáng)化農(nóng)村欠費(fèi)管控，緊盯系統(tǒng)應(yīng)用、流程管控、欠 費(fèi)指標(biāo)和落后網(wǎng)點(diǎn)。針對(duì)農(nóng)村地區(qū)，充分發(fā)展農(nóng)村信息化，結(jié)合農(nóng)村 黨員遠(yuǎn)程教育、農(nóng)村中小學(xué)遠(yuǎn)程教育、家電下鄉(xiāng)、信息下鄉(xiāng)等，不斷 推進(jìn)農(nóng)村地區(qū)通信業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)摘要：在區(qū)域上，我國通訊業(yè)的發(fā)展程度嚴(yán)重不平衡，部分大城市 接近

2、發(fā)達(dá)國家水平，然而多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村電信水平相當(dāng)落后。為了找 到電信行業(yè)新的增長點(diǎn)，拓寬企業(yè)的發(fā)展空間，提高企業(yè)的競爭力， 研究電信行業(yè)的開發(fā)與營銷作用重大。關(guān)鍵詞：農(nóng)村；電信市場；營銷策略1674-0432 (2011) -12-0017-20緒論近年來，我國的通信服務(wù)行業(yè)得到了快速的發(fā)展，各電信運(yùn)營 商都采取了一系列策略來爭奪用戶，以期提高收入和利潤。傳統(tǒng)的電 信營銷模式已經(jīng)不能再適應(yīng)現(xiàn)代競爭發(fā)展的需要，創(chuàng)新電信營銷策略 已成為當(dāng)務(wù)之急。在城鎮(zhèn)和東部省份，移動(dòng)電話的普及率和保有量不 斷上升1。但是，我們必須要看到，在普及率不斷增長的同時(shí)，廣 大農(nóng)村居民的移動(dòng)通信服務(wù)還處于滯后發(fā)展階段。本文將營

3、銷組合及現(xiàn)代管理學(xué)理論應(yīng)用于中國電信集團(tuán)湘潭分 公司農(nóng)村市場，對(duì)當(dāng)前湘潭農(nóng)村市場的狀況進(jìn)行科學(xué)有效的研究并提 出相應(yīng)的市場策略。1湘潭電信市場的目前狀況及理由1.1湘潭電信目前狀況湘潭市電信分公司2009年實(shí)現(xiàn)經(jīng)營收入36045萬元，完成年度 預(yù)算的97.46%,全省排名笫8位。累計(jì)凈增寬帶2. 08萬戶、商務(wù)領(lǐng) 航0.5萬戶、我的e家用戶2. 6萬戶，累計(jì)凈增移動(dòng)出賬用戶7. 31 萬戶，較2008年底增長140. 35%,尤其是12月凈增出賬用戶1.44 萬戶，出賬率達(dá)81.90%,全省排名第二。1.2湘潭電信存在的理由在全業(yè)務(wù)發(fā)展的大背景下，湘潭電信與其他競爭對(duì)手相比，還 存在一些短板和

4、不足，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1.2.1發(fā)展規(guī)模不足，企業(yè)價(jià)值不高湘潭電信的收入市場份額 不到25%,寬帶市場下滑至66%,雖然移動(dòng)用戶數(shù)不斷攀升，但市場 份額不足7%,且移動(dòng)用戶arpu值普遍不高，成本利潤率偏低，企業(yè) 價(jià)值不高。1.2.2統(tǒng)籌兼顧不夠固網(wǎng)語音業(yè)務(wù)下滑較快，寬帶凈增不高, 轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)推進(jìn)緩慢，ict發(fā)展不理想，欠費(fèi)回收力度不夠，2009年仍 有1109萬的沖減了收入的長欠未收回，農(nóng)村欠費(fèi)買斷不果斷不及時(shí)。1.2.3基礎(chǔ)管理工作需更細(xì)化制度化、流程化管理水平亟待提 高，部分費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行均衡性差，存在跨期現(xiàn)象，缺乏責(zé)權(quán)統(tǒng)一的有 效激勵(lì)與約束機(jī)制，多維度精確預(yù)算還沒有完全落實(shí)到最基礎(chǔ)

5、的營銷 服務(wù)單元；閑置資產(chǎn)盤活還有很大空間，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)還存在計(jì)列不準(zhǔn)、 波動(dòng)異常等現(xiàn)象2。1.2.4企業(yè)執(zhí)行力仍有待提高 執(zhí)行力在部分管控環(huán)節(jié)和轉(zhuǎn)型 戰(zhàn)略接應(yīng)方面存在缺失，投資和成本管控還不能做到剛性執(zhí)行，節(jié)約 意識(shí)和大局意識(shí)還不夠，渠道之間存在互相爭搶、互相推諉的現(xiàn)象， 部分管理者管理粗放、不注重跟蹤分析，部分員工應(yīng)付了事、執(zhí)行走 樣，與現(xiàn)代企業(yè)要求還有差距。1.2.5職業(yè)競爭力還不強(qiáng)在全業(yè)務(wù)的新競爭形勢(shì)下，我們對(duì)全 業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)律性認(rèn)識(shí)還不夠充分，管理和營銷的方式策略還比較單 一，管理者管控企業(yè)的能力、駕馭市場的能力、應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力、創(chuàng) 新局面的能力還比較欠缺，員工的積極主動(dòng)性和工作效率還待

6、進(jìn)一步 提高。2湘潭電信農(nóng)村市場swot分析通過swot分析法分析湘潭電信的s （優(yōu)勢(shì)）、w（劣勢(shì)）、0（機(jī)遇）、 t （威脅），結(jié)論如表1所示?？傮w來講，湘潭電信開發(fā)農(nóng)村市場，優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)，威脅多于 機(jī)會(huì)，即具有強(qiáng)大的內(nèi)部實(shí)力，但外部環(huán)境存在威脅，因此宜采用多 種經(jīng)營戰(zhàn)略，一方面使自己業(yè)務(wù)、產(chǎn)品品種多的優(yōu)勢(shì)得到更充分的利 用，另一方面也使經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)得以分散。3農(nóng)村電信市場營銷策略探討一一以湘潭市場為例3. 1鞏固現(xiàn)有業(yè)務(wù)3.1.1固定電話數(shù)據(jù) 分析顯示，在固定電話市場，中國電信、 中國聯(lián)通、中國移動(dòng)分別占有率為60.9%3、32. 2%、6. 9%,在固 定電話市場，中國電信具有絕對(duì)的領(lǐng)先地

7、位。在湘潭農(nóng)村市場，基本 上家家戶戶都是中國電信固定電話業(yè)務(wù)的使用者。3.1.2寬帶業(yè)務(wù) 三大運(yùn)營商完成重組后，全面戰(zhàn)爭迅速登場。 除了在以3g為主的移動(dòng)通信運(yùn)營業(yè)務(wù)的白刃戰(zhàn)外，戰(zhàn)火正在延燒到 寬帶和固網(wǎng)的爭奪上。現(xiàn)在中國電信以3g互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)為切入口，從 中國移動(dòng)飯碗里搶了不少蛋糕。但是中國電信在自己已有的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域 還不能放松警惕，必須鞏固自己已有的市場份額。3.2業(yè)務(wù)范圍拓展在新一輪的電信業(yè)重組之后，中國電信收購了原聯(lián)通的cmda業(yè) 務(wù)，這使得中國電信擁有了在通信市場與中國移動(dòng)和中國聯(lián)通競爭的 另一個(gè)戰(zhàn)場。中國電信不僅擁有歷史悠久的品牌，目前在寬帶業(yè)務(wù)和 互聯(lián)網(wǎng)資源上較具優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)兩大優(yōu)勢(shì)的

8、結(jié)合點(diǎn)無疑就是著力發(fā)展移 動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的同時(shí)利用寬帶業(yè)務(wù)與cdma業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)捆綁銷售。就湘潭縣 農(nóng)村市場而言，這無疑是cdma用戶的最大增長點(diǎn)。針對(duì)新加入的移 動(dòng)通信業(yè)務(wù)，湘潭電信可以進(jìn)行營銷方式：3.2.1重視農(nóng)村地區(qū)服務(wù)營銷體系的建設(shè)在農(nóng)村地區(qū)服務(wù)營 銷體系建設(shè)上，多渠道加強(qiáng)農(nóng)村服務(wù)營銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，擴(kuò)大農(nóng)村服務(wù)營 銷網(wǎng)輻射范圍，要求落實(shí)“一鎮(zhèn)一店，一村一人”等，力爭在有網(wǎng)絡(luò) 覆蓋的地方就有營銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，讓農(nóng)民在家門口就能方便快捷的開 通、辦理各種移動(dòng)通信業(yè)務(wù)4。而聯(lián)通針對(duì)農(nóng)村的“中國聯(lián)通繳費(fèi) 站”業(yè)務(wù)，推出在農(nóng)村委托一些代理人或機(jī)構(gòu)做繳費(fèi)站，深入到村。 這種方式相當(dāng)有效。在一個(gè)月內(nèi)就覆蓋了 70%

9、的試點(diǎn)區(qū)域。湘潭電信 可以借鑒之前移動(dòng)和聯(lián)通在農(nóng)村地區(qū)服務(wù)營銷體系的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合 自身特點(diǎn)，打造適合自己，屬于農(nóng)村的服務(wù)營銷體系。3.2.2通過低端手機(jī)定制搶占農(nóng)村通訊市場 利用定制低端手 機(jī)捆綁銷售成為一種重要的農(nóng)村市場開拓形式5。鑒于農(nóng)村消費(fèi)者 的購買力水平，推出低價(jià)終端依舊是其他運(yùn)營商搶占農(nóng)村市場的重要 策略。在這些運(yùn)營商商看來，收入和受教育水平的相對(duì)低下是農(nóng)村市 場的兩個(gè)重要特點(diǎn)。就收入來說，巨大的城鄉(xiāng)收入差異導(dǎo)致農(nóng)村消費(fèi) 者對(duì)同樣的產(chǎn)品有著相對(duì)低的支付意愿。3. 3價(jià)格策略通過對(duì)影響電信業(yè)務(wù)使用量的各種因素進(jìn)行系統(tǒng)地調(diào)研、分析 和研究，制定出能夠推動(dòng)電信業(yè)務(wù)使用量及其收入增加的各種

10、促銷組 合方案；針對(duì)不同類型的促銷組合方案而分別或綜合運(yùn)用話務(wù)量贈(zèng) 送、新電信產(chǎn)品優(yōu)惠售賣或贈(zèng)送、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、數(shù)量折扣等措施。組合 定價(jià)法的基礎(chǔ)是被組合在一起的各種因素具有互補(bǔ)效應(yīng)或協(xié)同效應(yīng)。 電信企業(yè)可采用業(yè)務(wù)組合定價(jià)法和客戶組合定價(jià)法，這相對(duì)電信的其 他業(yè)務(wù)及其他運(yùn)營商的資費(fèi)無疑具有極強(qiáng)的吸引力。3. 4增值業(yè)務(wù)湘潭電信的增值業(yè)務(wù)包括固定電話（移動(dòng)市話）的增值業(yè)務(wù)、因 特網(wǎng)增值業(yè)務(wù)、其他數(shù)據(jù)傳送網(wǎng)絡(luò)增值業(yè)務(wù)。根據(jù)范圍經(jīng)濟(jì)理論，增 值業(yè)務(wù)是基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的延仲，可以共享現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備和營銷系統(tǒng)，不 需要大的投入，并能有效地降低基礎(chǔ)業(yè)務(wù)成本6。在增值業(yè)務(wù)的發(fā) 展理由上，電信業(yè)務(wù)總收入的份額很小，在湘潭

11、電信固定電話發(fā)展趨 勢(shì)很好的形勢(shì)下，湘潭電信在這個(gè)方面投入的精力不多，產(chǎn)品的開發(fā) 和宣傳力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，增值業(yè)務(wù)的發(fā)展不太理想。再加上農(nóng)村市場的 特殊性，農(nóng)村居民知曉增值業(yè)務(wù)信息的渠道、增值業(yè)務(wù)對(duì)自身的作用 了解的并不十分清楚，但是適度的宣傳與造勢(shì)，在農(nóng)村市場打響知名 度，也可以讓湘潭電信在農(nóng)村市場上有一個(gè)新的亮點(diǎn)。3. 5深化農(nóng)村信息化營銷服務(wù)體系深化農(nóng)村信息化營銷服務(wù)體系，工作重心是提升支局營銷服務(wù) 能力。要建立支局“支、幫、促”長效機(jī)制，通過支局營銷指引，大 力推進(jìn)電話外呼營銷、趕集營銷路演和掃村掃鎮(zhèn)營銷；要強(qiáng)化農(nóng)村欠 費(fèi)管控，緊盯系統(tǒng)應(yīng)用、流程管控、欠費(fèi)指標(biāo)和落后網(wǎng)點(diǎn)。針對(duì)農(nóng)村 地區(qū)，充

12、分發(fā)展農(nóng)村信息化，結(jié)合農(nóng)村黨員遠(yuǎn)程教育、農(nóng)村中小學(xué)遠(yuǎn) 程教育、家電下鄉(xiāng)、信息下鄉(xiāng)等，不斷推進(jìn)農(nóng)村地區(qū)通信業(yè)務(wù)蓬勃發(fā) 展。4結(jié)束語湘潭電信在農(nóng)村通信市場已運(yùn)營多年，在資源、管理、人力資 源、品牌等方面占據(jù)著巨大優(yōu)勢(shì)。但固話上不但有同質(zhì)的競爭，網(wǎng)通 的低價(jià)沖擊，又受異質(zhì)的競爭，特別是現(xiàn)在通信消費(fèi)移動(dòng)化趨勢(shì)，使 湘潭電信在經(jīng)營中碰到許多困難。湘潭的寬帶市場份額雖然占絕大部 分，但鐵通和網(wǎng)通低價(jià)的競爭，也給湘潭電信的寬帶帶來許多危機(jī)。 本文針對(duì)湘潭電信的情況，充分利用多業(yè)務(wù)、多品種的特點(diǎn)，利用不 同的套餐通過業(yè)務(wù)捆綁、營銷組合以及其他各種營銷策略來滿足各個(gè) 層次用戶的各種需求，達(dá)到保存量，激增量的效果；針對(duì)農(nóng)村市場的 特殊性，提出自己的營銷思路，以求能推動(dòng)湘潭電信的業(yè)務(wù)發(fā)展。參考文獻(xiàn)1 倪冠軍中國電信市場競爭及政府規(guī)制分析d廈門：廈門 大學(xué),2007:47-50.2 王靖，王艷對(duì)中國電導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于農(nóng)村電信市場營銷對(duì)策一以湘潭市場為例 的優(yōu)秀論文范文，對(duì)正在寫有關(guān)于湘潭論文的寫作者有一定的參考和 指導(dǎo)作用，論文片段：男，漢族，湖南長沙人，湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)繼續(xù)教 育學(xué)院助教。上一頁12信業(yè)市場競爭格局的反思j 當(dāng)代通信,2006, (5) : 42-433 王坤中國電信產(chǎn)業(yè)的競爭與規(guī)制d