導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該培訓(xùn)什么

1、 導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該培訓(xùn)什么 靈活培訓(xùn)師必須根據(jù)受訓(xùn)群的能力水平，目的性都很強(qiáng)的工作。導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)性、 一個(gè)售貨經(jīng)驗(yàn)在五年比方說(shuō)，提高導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的效果。制定出針對(duì)性強(qiáng)的培訓(xùn)計(jì)劃，掌控， 如果你是一個(gè)老以上的大姐，你跟她講銷(xiāo)售技巧、講產(chǎn)品知識(shí)，那不是瞎扯嗎？這么說(shuō)吧， 你會(huì)愛(ài)聽(tīng)嗎？可能不等人家說(shuō)完，一個(gè)入伍不久的大學(xué)生跟你講如何計(jì)算子彈的彈道，將軍，你早就“中十環(huán)了。同理，對(duì)于大姐們來(lái)說(shuō)，只有提供強(qiáng)烈的態(tài)度激勵(lì)和滿足?紜鋇囊磺姑? 充分展開(kāi)培訓(xùn)之前，才能激發(fā)她們潛在的愿望，順從公司的質(zhì)素提升要求。其自尊的需要， 了解受訓(xùn)者的要求，做好培訓(xùn)需求調(diào)研，是培訓(xùn)師的首要工作之一。 入職時(shí)間不同的導(dǎo)購(gòu)員在

2、培訓(xùn)需求根據(jù)我多年來(lái)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)工作的實(shí)踐和研究來(lái)看， 。在培訓(xùn)時(shí)一定要“應(yīng)材施教、重點(diǎn)不同”上側(cè)重點(diǎn)不盡相同（詳見(jiàn)下表），最好是將培訓(xùn)內(nèi)容，形成固定的模塊，涵蓋高中低不同難度，用時(shí)就像搭積木一樣簡(jiǎn)單有效。雖說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)應(yīng)培訓(xùn)哪些內(nèi)容，業(yè)內(nèi)還有爭(zhēng)議，但有一些東西基本上大家還是認(rèn)可的，比如：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品分析、銷(xiāo)售技巧、柜臺(tái)語(yǔ)言技巧、管理制度、態(tài)度激勵(lì)等。本文，試結(jié) 合這幾方面的內(nèi)容及各界朋友交流、相互提高。 企業(yè)文化 一、 記得，在一篇關(guān)于“培訓(xùn)什么”的文章中，作者對(duì)企業(yè)文化培訓(xùn)的重要性和如何培訓(xùn)， 提出了自己的一些看法，我個(gè)人認(rèn)為非常具有代表性，現(xiàn)將該節(jié)部分摘錄如下： 而 導(dǎo)購(gòu)員

3、當(dāng)?shù)仄赣玫默F(xiàn)狀，并不能說(shuō)明導(dǎo)購(gòu)員們就可以游離在企業(yè)的歷史文化之外。 大多數(shù)企業(yè)不把導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)人看當(dāng)作企業(yè)員工的一份子對(duì)待在大多數(shù)企業(yè)里卻存在這一現(xiàn)象。 在宣傳促銷(xiāo)的過(guò)程中把企業(yè)把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)培訓(xùn)當(dāng)作導(dǎo)購(gòu)員所應(yīng)該掌握的一種技能， 文化和歷史榮譽(yù)作為產(chǎn)品的附屬賣(mài)點(diǎn)把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。 企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)的培訓(xùn)作為導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的首要內(nèi)容， 是諸多導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)專(zhuān)家由于置身 還而我們則將此項(xiàng)內(nèi)容作為新進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員崗前培訓(xùn)的主要內(nèi)容以外，企業(yè)之外而無(wú)法開(kāi)展的。 隨時(shí)傳達(dá)最新的企業(yè)利用導(dǎo)購(gòu)員周例會(huì)的機(jī)會(huì)，隨著公司企業(yè)文化和公司動(dòng)態(tài)的積極變化，文化和榮譽(yù)變化的信息。并且每季度開(kāi)展一次系統(tǒng)的完整的企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)往復(fù)培

4、訓(xùn)。 一方面我們收到了銷(xiāo)量不斷提升來(lái)自于市場(chǎng)的通過(guò)堅(jiān)持不懈的企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)的培訓(xùn)， 并收到了凝聚導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，榮譽(yù)感，有效地增強(qiáng)了導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司的歸屬感、另一方面，回報(bào)， 穩(wěn)定導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，增強(qiáng)隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的多重功效。 從潛意識(shí)里讓她們覺(jué)得公司,企業(yè)文化培訓(xùn)說(shuō)白了，就是要增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司的認(rèn)可度 從而折這樣在售貨的時(shí)候就會(huì)自然而然的流露出對(duì)公司的強(qiáng)烈認(rèn)同感，最好的，是最棒的、 服而不是說(shuō)服顧客。 產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品分析： 二、 、及競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比分析，即根據(jù)自家產(chǎn)品的功能1目前最常見(jiàn)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)方法有： 如表三所列；并就對(duì)方的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比分析，找出各自的優(yōu)缺點(diǎn)，特點(diǎn)及對(duì)手進(jìn)行對(duì)比， 、從專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站或

5、公司的技術(shù)部門(mén)找來(lái)一堆產(chǎn)品技術(shù)資料，來(lái)組織培訓(xùn)，如電磁爐的濾波原2 你說(shuō)它對(duì)導(dǎo)購(gòu)員有用嗎？導(dǎo)購(gòu)員能接受嗎？培訓(xùn)技術(shù)員矯形原理等專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的內(nèi)容，理、 、可笑的是，有些哥們姐們，拿著個(gè)產(chǎn)品彩頁(yè)往前邊一站，3跟導(dǎo)購(gòu)員可不是一回事??！ “不 ”這是我在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)過(guò)好意思啊，我對(duì)這款產(chǎn)品不是很了解，講得不好，請(qǐng)別見(jiàn)笑！ 像這的最可恥的事情，你都弄不懂也敢做培訓(xùn)，也不怕下邊的導(dǎo)購(gòu)員拿鞋子砸你。事實(shí)上， 樣連 產(chǎn)品知識(shí)至少要占到導(dǎo)購(gòu)員例行我認(rèn)為，產(chǎn)品都沒(méi)弄透就敢往臺(tái)前一杵的人還真不少。 培訓(xùn) 才能得到顧客的依導(dǎo)購(gòu)員只有深入了解產(chǎn)品才有可能成為銷(xiāo)售高手、以上，40%比例的 在說(shuō)貨的時(shí)候產(chǎn)品是不是好像就在她眼

6、前懸浮一個(gè)對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)熟悉的導(dǎo)購(gòu)員，想想看，賴。 “胸有成竹”大概也就是這個(gè)樣子吧！一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)應(yīng)包括：賣(mài)著呢？古人云： FAB點(diǎn)的練習(xí)、新品講解演練、競(jìng)品分析打壓、賣(mài)點(diǎn)提煉、導(dǎo)購(gòu)詞、終端常見(jiàn)質(zhì)量問(wèn)題及顧 客常問(wèn)問(wèn)題解答技巧等。 銷(xiāo)售技巧：柜臺(tái)語(yǔ)言技巧已成為一些培訓(xùn)者必講的內(nèi)容，但導(dǎo)購(gòu)員又真能吸引和消 三、 個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)會(huì)議，銷(xiāo)售技巧幾乎是每場(chǎng)的必講內(nèi)容，9化多少呢？我曾參加過(guò)不下 這種情況在培訓(xùn)而底下的受訓(xùn)者卻困得上下眼皮直打架。培訓(xùn)師對(duì)著投影儀累得滿頭大汗， 及導(dǎo)購(gòu)員生活相隔甚究其原因就是培訓(xùn)師缺乏實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)售貨能力、現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)得實(shí)在是太多了，遠(yuǎn)，因此在講一些比較實(shí)際的終端問(wèn)題時(shí)，

7、常常給導(dǎo)購(gòu)員一種很遙遠(yuǎn)的感覺(jué)。以“柜臺(tái)語(yǔ)言訓(xùn)練”為例，如果培訓(xùn)師單純的只是講一些理論性的東西，比如“兩多兩少、變換句式、迂 導(dǎo)購(gòu)員肯定不愛(ài)聽(tīng)，這道理就好比回技巧”等大量教科書(shū)上現(xiàn)成的東西，而不進(jìn)行深加工， 你要把蘋(píng)他的消化能力還比較弱，但給寶寶吃就不行，蘋(píng)果換誰(shuí)都可以吃，喂小寶寶一樣， 大多數(shù)人的理解能力有限，由于受制于自身文化素質(zhì)的影響，導(dǎo)購(gòu)員亦然，果弄成果醬才行。 那對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)就等于沒(méi)用你講的東西如果還需要他們回家細(xì)細(xì)琢磨才能發(fā)揮作用的話， 導(dǎo)購(gòu)員及業(yè)務(wù)員培訓(xùn)完全不一樣，一定要清楚，作為培訓(xùn)師來(lái)講，一樣。導(dǎo)購(gòu)員工作在前線， 但只有受訓(xùn)者各有所長(zhǎng)，雖說(shuō)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的方法各有千秋、前線是越簡(jiǎn)

8、單越實(shí)用就越有效。能迅速接受的才是最有效的。比如說(shuō)在做“柜臺(tái)語(yǔ)言”培訓(xùn)時(shí)，筆者所采用的的方法是：將 點(diǎn)在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分析、在終端收集的顧客提出的各式各樣的問(wèn)題及導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)的幾種典型說(shuō)法， 讓導(dǎo)購(gòu)員在現(xiàn)場(chǎng)就能很快判斷哪種方法更為有效？更有技巧？這種方式的最大特點(diǎn)是現(xiàn)評(píng)， 直接作能夠幫助導(dǎo)購(gòu)員在最短的時(shí)間內(nèi)自行修正自己的一些不恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)詞，場(chǎng)參及性很強(qiáng)， “顧在幫助導(dǎo)購(gòu)員理解這是不是比你大講特講理論性的技巧更為實(shí)用呢？再者，用于終端， 表面來(lái)看條很多的培訓(xùn)者按照下圖一步一步進(jìn)行分解，時(shí)，客購(gòu)買(mǎi)心理及行為特征八階段”理性強(qiáng)、秩序井然，但一堂課下來(lái)，導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)得云里霧里，有甚者，他們還以為自己根本就 將最好的一

9、種辦法就是按照這八個(gè)步驟，這是不是很可笑呢？依我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，不會(huì)賣(mài)貨， 最好有終端偷我們應(yīng)該干什么？不應(yīng)該干什么，如顧客在注目時(shí)，終端的實(shí)際事例擺出來(lái)， 短片支持，效果會(huì)更好，如在顧客感興趣時(shí)，你又應(yīng)該怎么辦呢？切入是不DV拍的圖片或 那你怎么打招呼呢？將打招呼的典型方式拿出來(lái)，是？好，哪種用在哪些場(chǎng)合？讓大家分析， 各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來(lái)也比較容易。 ，有終端實(shí)務(wù)培訓(xùn)：如陳列技巧（根本不用講，你給一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)制要求執(zhí)行即可） 四、 將其中上摘錄的大量材料進(jìn)行整理后，“中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)”的培訓(xùn)者將在一些專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，如 好容易讓臺(tái)下的導(dǎo)購(gòu)員弄清楚了陳一些理論性很強(qiáng)或看起來(lái)似是

10、而非的東西講得天花亂墜， 明白了陳列的原理、列的幾種辦法，但是筆者認(rèn)為培訓(xùn)師應(yīng)該要知道了陳列的黃金分割線， 意義大不在？對(duì)建設(shè)規(guī)范的終端形象能不能有所反省這些內(nèi)容對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員到底有沒(méi)有幫助， 然后挑選各終端拍攝到的通常是先講評(píng)公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)陳列圖，幫助？我在做類(lèi)似培訓(xùn)時(shí)，典型照片，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行對(duì)比、分析、占評(píng)，讓導(dǎo)購(gòu)員自己找出照片上的不規(guī)范陳列，然后將 再?gòu)?qiáng)然后，將常見(jiàn)的不規(guī)范陳列現(xiàn)象板書(shū)在白板上以加深她們的印象。這些現(xiàn)象進(jìn)行提煉， 達(dá)標(biāo)且形象突否則將扣罰×××并限期整改；制性要求導(dǎo)購(gòu)員必須按標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行陳列布置， 三個(gè)月內(nèi)抽查若未達(dá)標(biāo)將收回獎(jiǎng)金云云。同時(shí)拍照留存，出者將給予×××獎(jiǎng)勵(lì)，事實(shí)證明， 這種方法對(duì)