裝飾營(yíng)銷策劃_裝飾公司商業(yè)系統(tǒng)建設(shè)_營(yíng)銷系統(tǒng)

1、裝飾營(yíng)銷策劃_裝飾公司商業(yè)系統(tǒng)建設(shè)營(yíng)銷系統(tǒng)第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性隨著家庭裝飾行業(yè)的蓬勃發(fā)展，消費(fèi)者逐漸趨于成熟，家庭裝修消費(fèi)越來(lái)越理性化。原始資本積累階段的經(jīng)營(yíng) 模式，已經(jīng)不能使家庭裝飾繼續(xù)保持高速發(fā)展的勢(shì)頭。20 iii：紀(jì)初期，全國(guó)的裝飾行業(yè)曾經(jīng)出現(xiàn)了幾家超速發(fā)展的家庭裝飾公司，它們的共同特點(diǎn)就是在市場(chǎng)營(yíng)銷方 而做得比其它公司更加成功，其中，廣東星藝，北京東易、龍發(fā)，浙江九鼎等裝飾企業(yè)的發(fā)展過(guò)程尤為突出。浙江九鼎成立于1998年8月，當(dāng)時(shí)只有1個(gè)面積為50平方米的分部，年產(chǎn)值不到500萬(wàn)元。2000年11月， 該公司將一大批具有高水平市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)的優(yōu)秀人才招至麾下，率先成功地引入了市場(chǎng)營(yíng)

2、銷理念和機(jī)制，從帀場(chǎng)營(yíng) 銷管理體系到市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)體系、從企業(yè)管理體系到員工培訓(xùn)體系、從企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目到客戶服務(wù)質(zhì)量，都有了天翻 地覆的轉(zhuǎn)變；經(jīng)過(guò)兩個(gè)多刀的徹底改選，產(chǎn)值一路飆升。2002年完成了 50()0多力元，并從此確立了該公司在浙江 裝飾行業(yè)的龍頭地位。綜觀該裝飾工程集團(tuán)公司的發(fā)展歷程，我們不難發(fā)現(xiàn)：率先引入先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，建立完善的企業(yè)管理體 系、市場(chǎng)營(yíng)銷體系和員工培訓(xùn)體系，可以在較短時(shí)間內(nèi)快速提升企業(yè)員工的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，并通過(guò)贏得較高的客戶 滿意度，在市場(chǎng)占有率方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于竟?fàn)帉?duì)手，逐步形成了區(qū)域市場(chǎng)一枝獨(dú)秀的局面；另外，該公司還通過(guò)強(qiáng)化 員工培訓(xùn)、建立學(xué)習(xí)型組織等內(nèi)部管理，使員

3、工的市場(chǎng)營(yíng)銷能力和客戶服務(wù)意識(shí)完全適應(yīng)了那一時(shí)期的客戶需求， 從而成就了這個(gè)裝飾工程集團(tuán)公司的第二次騰飛。山此可見，帀場(chǎng)營(yíng)銷能力的高低対于家庭裝飾企業(yè)h常運(yùn)作的成功與否起著決立性作用。要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速 提升，就必須加強(qiáng)對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行高強(qiáng)度的市場(chǎng)營(yíng)銷能力的培訓(xùn)，提高企業(yè)全體員工的市場(chǎng)能力，進(jìn)而提高企業(yè)在 激烈的市場(chǎng)竟?fàn)幹械木範(fàn)幠芰Α＜彝パb飾企業(yè)通過(guò)開展廣泛、有效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)或以獲得大量客戶，而設(shè)計(jì)人員的市場(chǎng)營(yíng)銷能力卻在不同程 度地影響著企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，同時(shí)也直接影響著個(gè)人業(yè)績(jī)和個(gè)人收入。設(shè)計(jì)人員應(yīng)該通過(guò)認(rèn)真學(xué)習(xí)、寧握市場(chǎng) 營(yíng)銷知識(shí)，充分把握住客戶的消費(fèi)心理，并通過(guò)盡心盡力的服務(wù)來(lái)滿足客戶

4、的不同需求，從而達(dá)到提高個(gè)人業(yè)績(jī)與 增加個(gè)人收入的日的。因此，設(shè)計(jì)人員必須盡快掌握帀場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)。第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷做什么“市場(chǎng)營(yíng)銷”一詞的含義是什么？消費(fèi)者每天都受到電視廣告、報(bào)紙廣告、冑接郵寄廣告和推銷電話的輪帑轟 炸，所以，許多人把市場(chǎng)營(yíng)銷僅僅理解為推銷和廣告。其實(shí)，推銷和廣告雖然很重要，卻不是市場(chǎng)營(yíng)銷眾多功能中 最重要的，充其量也只能算是“冰山一角”。因此，我們已不能再?gòu)墓爬系摹皠裾f(shuō)和推銷”的角度去理解市場(chǎng)營(yíng)銷，而應(yīng)該從“滿足客八需求”的新角度去 考慮。理解客戶的需求，開發(fā)出具有較高價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目，并進(jìn)行有效的定價(jià)、分銷和促銷，那么，產(chǎn)品或 服務(wù)銷售就會(huì)變得更為容易。推銷和廣告只是意

5、義廣泛的“營(yíng)銷組合”的組成部分，而營(yíng)銷組合則只是一組通過(guò)共 同作用以影響市場(chǎng)的營(yíng)銷工具。市場(chǎng)營(yíng)銷到底是什么？不少世界級(jí)營(yíng)銷人師都曾經(jīng)給出過(guò)各自的定義，在市場(chǎng)營(yíng)銷研究領(lǐng)域，也存在著許多不 同版本的定義，其屮美國(guó)苦名的營(yíng)銷大師philip kotlert和cary arnistrong的觀點(diǎn)得到了學(xué)界和經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的廣泛認(rèn)同, 他們把市場(chǎng)營(yíng)銷定義為：市場(chǎng)營(yíng)銷就是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同他人進(jìn)行交換以滿足欲望少需求的一 種社會(huì)及管理過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷手段，泛指在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中所采取的各種正當(dāng)?shù)拇胧┡c行為，它涵蓋了企業(yè)戰(zhàn)略決策體系、設(shè)計(jì)管 理體系、施工管理體系、信息管理體系、財(cái)務(wù)管理體系、計(jì)算機(jī)管理

6、體系、市場(chǎng)營(yíng)銷體系、員工激勵(lì)體系、人才吸 納體系、員丁培訓(xùn)體系、技術(shù)創(chuàng)新體系、知識(shí)共享體系、客戶服務(wù)體系的建立等內(nèi)容。上述體系的建立，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理的標(biāo)志。高度規(guī)范的金業(yè)管理，將結(jié)企業(yè)帶來(lái)強(qiáng)大的市場(chǎng)竟?fàn)幜?。一、通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是一項(xiàng)非常繁雜的工作，不僅內(nèi)容廣泛，而且還需要花費(fèi)一定的時(shí)間來(lái)做人量的詢期鋪墊工作， 從而導(dǎo)致短期效益不夠明顯的狀況。企業(yè)開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就是要獲収相關(guān)利益。通常情況下，企業(yè)要獲取的利益有兩種，一種是短期利益，另-種 就是長(zhǎng)期利益。從有益于企業(yè)發(fā)展的角度來(lái)看，長(zhǎng)遠(yuǎn)利益才是企業(yè)夢(mèng)寐以求的，這是絕人多數(shù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人都非常清 楚的道理。但是，在經(jīng)營(yíng)壓力

7、的影響和短期利益的誘惑下，一些缺乏企業(yè)發(fā)展眼光的領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)暫時(shí)甚至是長(zhǎng)期放棄 對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的追求，這是營(yíng)銷近視癥的典型表現(xiàn)。有這樣一個(gè)故事，有個(gè)小男孩兒，如果你拿著一枚5分的硬幣和一張一毛的紙幣讓他選擇的話，男孩兒只會(huì)拿 走5分的硬幣，于是，許多人都去找他做實(shí)驗(yàn)，結(jié)果總是如此，有人問(wèn)男孩兒：“是5分錢多還是1毛錢多？ ”男 孩兒不假思索地說(shuō)：“當(dāng)然是1毛錢多了！”那人覺得很奇怪：“那你為什么總是拿走5分錢而不拿1毛錢呢？ ”男 孩兒不屑一顧地冋答道：“如果我拿走的是1毛錢，還會(huì)有這么多人來(lái)試我嗎？ ”這個(gè)孩子的冋答簡(jiǎn)直太精彩了，雖然我們不能說(shuō)這個(gè)男孩兒懂得什么是市場(chǎng)營(yíng)銷，但是他的做法卻足以說(shuō)明：

8、過(guò)分追求短期效益而放棄長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，你將失去更大的市場(chǎng)，対于企業(yè)而言，由此引發(fā)的后果可能是災(zāi)難性的！每一個(gè)追求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的企業(yè)，都勢(shì)必要建立和完善口己的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，而市場(chǎng)營(yíng)銷體系的建立和完善，將為 這個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。這一點(diǎn)，對(duì)于消費(fèi)方式非常特別的家庭裝飾行業(yè)具有更為重要的意義。家庭裝飾公司fi常經(jīng)營(yíng)所面對(duì)的是一個(gè)非常特殊的消費(fèi)群體，其特殊性在丁消費(fèi)期較氏、金額較大、產(chǎn)品無(wú)法 替換等，尤其是終極產(chǎn)品替換的特性，使得這種消費(fèi)更加理性化，消費(fèi)者選擇經(jīng)營(yíng)者的條件也就更加挑剔，由此導(dǎo) 致各家庭裝飾公司之i'可的市場(chǎng)竟?fàn)幐影谉峄?。各家庭裝飾公司之間對(duì)消費(fèi)者的爭(zhēng)奪過(guò)程，實(shí)際上也是它們不

9、斷完 善自己的市場(chǎng)營(yíng)銷體系的過(guò)程。在目前家庭裝飾公司市場(chǎng)營(yíng)銷能力普遍較低的情況卜，誰(shuí)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略更為貼近消費(fèi)者的實(shí)際需求，誰(shuí)的市 場(chǎng)營(yíng)銷手段更能讓消費(fèi)者體會(huì)到舒心和滿意，誰(shuí)就可以優(yōu)先獲得被消費(fèi)者選擇的機(jī)會(huì)。依靠打折、優(yōu)惠來(lái)吸引消費(fèi) 者，不應(yīng)該是家庭裝飾公司開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的唯一內(nèi)容，價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果必然導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的消亡，而利用價(jià) 格誘餌來(lái)哄騙消費(fèi)者，只能使經(jīng)營(yíng)者走上滅亡之路。能夠省錢、省心、省力地完成自己家庭的裝修工程，是每一個(gè) 家庭裝修消費(fèi)者的愿望，如何才能最人限度地滿足消費(fèi)者的這個(gè)愿望，是家庭裝飾公司在全面開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí) 必須深入研究地課題。假設(shè)家庭裝飾公司a能夠同時(shí)做到：1. 擁

10、有通暢的市場(chǎng)信息系統(tǒng)，能及時(shí)預(yù)測(cè)客戶需求趨勢(shì)，并有效指導(dǎo)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。2. 強(qiáng)化內(nèi)部員工培訓(xùn)，提高整體市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)和專業(yè)能力，高度規(guī)范員工的服務(wù)行為。3. 建立360°的無(wú)障礙客戶服務(wù)體系，積極開展客戶關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)。4. 完善質(zhì)量監(jiān)怦管理體系并行z有效地加以實(shí)施，使質(zhì)屋優(yōu)異口碑成為關(guān)注者的談資。5. 以大型工程的采購(gòu)價(jià)格，從生產(chǎn)廠家那里得到各種裝飾材料。6. 通過(guò)優(yōu)化內(nèi)部管理機(jī)制，有效降低運(yùn)營(yíng)成本。7. 開發(fā)形式多樣的個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)目，滿足不同層次的消費(fèi)需求。8. 合理索取利潤(rùn)，推進(jìn)-站式服務(wù)模式，利用各種媒體廣而告之。消費(fèi)者就能夠以授短的時(shí)間投入和較低的價(jià)格輕松得到令人放心地裝

11、修服務(wù)了。如此全面的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，必 將使這樣的家庭裝飾公司成為廣大裝修消費(fèi)首選目標(biāo)！這就是全面開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所創(chuàng)造出來(lái)的機(jī)遇和市場(chǎng)！可以說(shuō)，培養(yǎng)和造就人批的忠誠(chéng)客戶，一直是每個(gè)家庭裝飾公司都在不斷追求著的口標(biāo)，而全而開展內(nèi)容廣泛 的帀場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，止是實(shí)現(xiàn)這-目標(biāo)的最佳途徑。另外，樹立良好的企業(yè)形象、宣傳企業(yè)的服務(wù)理念、廣泛開展公益性裝修知識(shí)講座、幫助客戶解決他們難以解 決的問(wèn)題，也是家庭裝飾公司贏得客戶依賴的有效途徑。二、如何制訂市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃現(xiàn)代企業(yè)制訂市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略主，必須建立在企業(yè)對(duì)整個(gè)人類社會(huì)承擔(dān)的歷史使命的基礎(chǔ)上。了解自己的歷史使 命，就會(huì)知道自己應(yīng)該去做什么以及正確的做法，也就能夠

12、清楚自己通過(guò)努力可以達(dá)到終極kl標(biāo)。世界聞名的比爾。 蓋茨把自己企業(yè)的使命定格為，讓所冇使用電子計(jì)算機(jī)的人都能享受到窗口系統(tǒng)所帶來(lái)的便利。正是這種使命感， 使比爾。蓋茨通過(guò)堅(jiān)持不懈且始終如一地努力而獲得了巨人的事業(yè)成功和冃額財(cái)富。制訂企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)峪，首先應(yīng)該進(jìn)行企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定位。企業(yè)通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，確定什么是冇 效細(xì)分市場(chǎng)，評(píng)估并選出適合口己的細(xì)分市場(chǎng)；企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的定位，還需要徹底了解目標(biāo)客戶群體的需求與 欲望，并依據(jù)企業(yè)口身的竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)來(lái)完成帀場(chǎng)戰(zhàn)略定位的工作。傳統(tǒng)的“4p”（產(chǎn)品、價(jià)格、管道和促銷）營(yíng)銷理論認(rèn)為，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位的關(guān)鍵，是要非常清楚什么是我 們的產(chǎn)品，我們

13、能給客戶提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，如何為我們的產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)，怎樣進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，最后，企 業(yè)還要明確通過(guò)什么管道、開展什么樣的廣告和促銷以及公關(guān)活動(dòng)來(lái)銷售我們的產(chǎn)品與服務(wù)為。而較為先進(jìn)的“4c （顧客、成本、便利和溝通）營(yíng)銷理論則認(rèn)為，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位，就是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，了 解客戶的真正需求，通過(guò)降低金業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的方式來(lái)降低客戶的消費(fèi)成木，并以開展內(nèi)容廣泛的客戶關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng) 為契機(jī)，為客戶提供快捷、便利的營(yíng)銷服務(wù)，進(jìn)而贏得客戶、贏和市場(chǎng)?！?c”營(yíng)銷的升華點(diǎn)在于從產(chǎn)品導(dǎo)向到市場(chǎng)導(dǎo)向的過(guò)渡，這就是夷更加貼近市場(chǎng)、貼近客戶真實(shí)需求的先進(jìn)z 處。因此，我們應(yīng)該以“4c”營(yíng)銷理論作為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位的首

14、先原則。完成了市場(chǎng)戰(zhàn)略定位的工作，還要詳細(xì)制訂出企業(yè)具體的階段性市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施計(jì)劃。制訂詳細(xì)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃必須以目標(biāo)客戶群體的真實(shí)欲望與實(shí)際需求為依據(jù)，“閉門造車”制訂出來(lái)的企 業(yè)帀場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃必然會(huì)出現(xiàn)事與愿違的結(jié)果，因?yàn)榭蛻舻男枨蟛皇悄硞€(gè)人可以杜撰出來(lái)的，它是通過(guò)我們細(xì)致地觀 察、了解、分析和驗(yàn)證得來(lái)的?？煽诳蓸饭臼鞘澜缟戏浅Ｖ钠髽I(yè)，產(chǎn)品遍及全球（市場(chǎng)份額達(dá)到42%）,卻 也曾因?yàn)闆]有進(jìn)行最為廣泛的市場(chǎng)調(diào)研而推出了一種新產(chǎn)品，引發(fā)了 “ih可口可樂飲用者”組織的各種抗議活動(dòng)， 從而更新?lián)Q代了部分零售市場(chǎng)，盡管其仍在整體市場(chǎng)上占領(lǐng)先地位，但tt事對(duì)樂卻乘機(jī)在超市銷售中領(lǐng)先了 2% （約

15、 10億美元）的市場(chǎng)份額。因此，我們可以得出這樣一個(gè)結(jié)論，“閉門造車”或市場(chǎng)調(diào)研范圍過(guò)于狹窄，與使用虛假 信息制訂出來(lái)的企業(yè)帀場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的結(jié)果是一樣的。詳細(xì)了解了目標(biāo)客戶群體的真實(shí)欲望與實(shí)際需求，企業(yè)就能夠明確自己應(yīng)該開展哪些工作以及怎樣開展這些工 作了，這就是企業(yè)所要制訂的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的具體內(nèi)容。不同企業(yè)在不同的發(fā)展時(shí)期，應(yīng)該有不同內(nèi)容的具體市場(chǎng) 營(yíng)銷計(jì)劃，所以，企業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)該山各階段性具體市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃組成。將企業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和 總體營(yíng)銷戰(zhàn)略日標(biāo)進(jìn)行有機(jī)地結(jié)合，就形成了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。三、通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷體系培養(yǎng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)只有具備了白己的核心竟?fàn)幜?，才有可能在市?chǎng)竟

16、爭(zhēng)中獲勝。那么，什么是企業(yè)的核心竟?fàn)幜δ?？?jiǎn)單地說(shuō)，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力就是指企業(yè)組織屮的積累性知識(shí)，尤其是關(guān)于如何協(xié)調(diào)不同生產(chǎn)技能和整合多種技 術(shù)的知識(shí)和技能，并據(jù)此獲得超越其它竟?fàn)帉?duì)手的獨(dú)特能力。特別值得注意的是，一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在核心竟?fàn)幜Φ?認(rèn)識(shí)方面存在不同程度的錯(cuò)誤觀念，因此，我們有必要予以澄清。1竟?fàn)幜Σ坏扔诤诵木範(fàn)幜?。技術(shù)加市場(chǎng)加管理的辦公室太過(guò)廣泛，企業(yè)的核心竟?fàn)幜Ρ仨毦哂歇?dú)特性，而 其它竟?fàn)帉?duì)手在短期內(nèi)很難復(fù)制這種獨(dú)特性。2. 核心業(yè)務(wù)不等于核心竟?fàn)幜Α＝饦I(yè)核心業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)能使金業(yè)逐步形成口己獨(dú)特的、可為消費(fèi)者捉供特殊效用 的技術(shù)、方式和方法，它們只定冇可能在以后成為企業(yè)核心竟?fàn)幜Φ哪?/p>

17、個(gè)重要因素。3. 沒有核心技術(shù)，并不意味著沒有核心竟?fàn)幜?。戴爾公司沒有個(gè)人計(jì)算機(jī)的核心技術(shù)，但并不妨礙它成為行業(yè) 先鋒，因?yàn)樗暮诵木範(fàn)幜υ谟诟咝У毓?yīng)鏈管理。企業(yè)具備了核心竟?fàn)幜?，就擁有了超?qiáng)的市場(chǎng)竟?fàn)幠芰Γ@種能力可以把竟?fàn)帉?duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在身后，使其根本 無(wú)法進(jìn)入竟?fàn)?，這種市場(chǎng)狀態(tài)就是無(wú)竟?fàn)帬顟B(tài)。家庭裝飾公司如何建立口 c的核心竟?fàn)幜Γ窃S多企業(yè)都在冥思苦想的難題。下面的論述可以提供一些答案。在19951998年家庭裝飾行業(yè)發(fā)展的初級(jí)階段，由于消費(fèi)者的消費(fèi)觀念訓(xùn)未成熟，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)并不明顯, 多數(shù)家庭裝飾公司都非常順利地跨過(guò)了原始資本的積累階段。隨著國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，家庭裝飾行業(yè)陸續(xù)開

18、 展了地動(dòng)山搖的質(zhì)量大戰(zhàn)、價(jià)格人戰(zhàn)、廣告人戰(zhàn)、服務(wù)人戰(zhàn)，使家庭裝飾行業(yè)出現(xiàn)了前所未有的繁榮景象。從1998 年8月開始，杭州九鼎裝飾工程集團(tuán)公司通過(guò)率先引入市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，成功地實(shí)現(xiàn)了公司經(jīng)營(yíng)與客戶需求的對(duì)接； 該公司從規(guī)范自己的客戶服務(wù)體系、工程報(bào)價(jià)以及施工工藝和材料標(biāo)準(zhǔn)等工程管理體系入手,重新詮禪了家庭裝修 服務(wù)的內(nèi)涵，得到了廣人裝修消費(fèi)者的認(rèn)同，形成了一枝獨(dú)秀的局而。隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的逐漸成熟，以及各家 庭裝飾公司施工質(zhì)量差距的縮小，尤其是家庭裝飾行業(yè)新出現(xiàn)的一批“黑馬”企業(yè)，不斷吞噬著各人家庭裝飾公司 的市場(chǎng)份額，使得企業(yè)間的市場(chǎng)竟?fàn)幜υ絹?lái)越激烈。由于這些“黑馬”企業(yè)將大批的市場(chǎng)營(yíng)銷專

19、業(yè)“空降部隊(duì)”招 入麾卜，使其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力方面得到了加強(qiáng)，它們利用消費(fèi)者的傳統(tǒng)消費(fèi)心理，以形式多樣的促銷活動(dòng)來(lái)吸引裝 修消費(fèi)者，從而創(chuàng)造出了驕人的戰(zhàn)績(jī)和企業(yè)快速發(fā)展的機(jī)遇，進(jìn)而在竟?fàn)幹忻摲f然而，由于這批“空降兵” 的薪金很高，這些“熙馬”企業(yè)都為此付出了高昂的代價(jià)。國(guó)內(nèi)人多數(shù)家庭裝飾公司里的管理者都沒有參加過(guò)正規(guī) 的帀場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)，“空降部隊(duì)”對(duì)家庭裝修專業(yè)知識(shí)了解不足，是家庭裝飾公司整體營(yíng)銷能力相對(duì)較弱的根本原因。 從外部直接引入專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理人才，企業(yè)不但會(huì)增加大量的工資成本，還要對(duì)這些營(yíng)銷管理人員進(jìn)行必要的 裝修專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)；由于裝修專業(yè)的適應(yīng)結(jié)構(gòu)相當(dāng)復(fù)雜，培訓(xùn)時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，培訓(xùn)所產(chǎn)

20、生的直接和間接費(fèi)用自然也 不會(huì)很低，所以，從外部引入專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理人才的做法不足以借鑒。在絕大多數(shù)家庭裝飾公司都不具備核心竟?fàn)幜?，r市場(chǎng)營(yíng)銷能力相差無(wú)幾的情況下，率先引入市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制或 市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制較為完善的少數(shù)企業(yè)能夠在局部市場(chǎng)竟?fàn)幹酗@現(xiàn)出很強(qiáng)的竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，是家庭裝飾應(yīng)該盡快學(xué)習(xí)、學(xué)握 市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的有力左證。在企業(yè)內(nèi)部對(duì)各級(jí)員工進(jìn)行系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，不僅可以大幅度降低人工成本，更由于企業(yè)員工對(duì)裝飾 行業(yè)、對(duì)本企業(yè)的情況都比較了解，可以人人縮短培訓(xùn)時(shí)間，從而節(jié)約人量的培訓(xùn)費(fèi)用。因此，在企業(yè)內(nèi)部廣泛開展市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)活動(dòng)，是裝飾企業(yè)融入市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制、建立企業(yè)核心竟?fàn)幜Γ?從而幫助企

21、業(yè)進(jìn)入無(wú)竟?fàn)庪A段的繪為有效的方法。從以上論述中可以得出這樣一個(gè)結(jié)論：杭州九鼎裝飾工程集團(tuán)公司率先引進(jìn)帀場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制、規(guī)范的客戶服務(wù)體 系、工程報(bào)價(jià)以及施工工藝和材料標(biāo)準(zhǔn)等工程管理體系的做法，實(shí)際上就是在那個(gè)特定的時(shí)期重新規(guī)定了家庭裝飾 行業(yè)的“游戲”規(guī)則，從而形成了口己的核心竟?fàn)幜Γ欢切昂隈R”企業(yè)依靠“空降部隊(duì)”開展的各種促銷活動(dòng), 只是階段性地提高了口己市場(chǎng)竟?fàn)幠芰Χ?。笫三?jié) 工程營(yíng)銷家裝工程的工地是營(yíng)銷主戰(zhàn)場(chǎng)，施工過(guò)程是最有力的營(yíng)銷武器，工人扌i地是一種營(yíng)銷資源；而領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注工地， 領(lǐng)導(dǎo)親白下工地，形成領(lǐng)導(dǎo)每周檢查t地的長(zhǎng)期機(jī)制，則是思想轉(zhuǎn)換的具體結(jié)果。領(lǐng)導(dǎo)層下t地能直接接觸和感受 消費(fèi)

22、者的要求，能和一線施工工人直接交流，能對(duì)工程的管理提高和營(yíng)銷措施有最直接的發(fā)言權(quán)，能夠發(fā)掘和發(fā)現(xiàn) 更多的營(yíng)銷資源和管理資源。由于形成了獨(dú)特的工程營(yíng)銷理念，認(rèn)識(shí)到各種資源對(duì)營(yíng)銷的積極作用，企業(yè)營(yíng)銷方式開始了徹底的變革。坐店銷售加工地營(yíng)銷：是一種從傳統(tǒng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)的新店而營(yíng)銷模式，以店而為設(shè)計(jì)師工作地，以正在施工狀 態(tài)的工地為設(shè)計(jì)師獲取客戶資源的第一通道，將大量直接客戶截留在t地上，是一種非常有效的營(yíng)銷手段，客戶感 覺了過(guò)程以后，增加了信任，與其它公司工地對(duì)比以后，增添了依賴，使之轉(zhuǎn)化為有效的忠誠(chéng)客戶，此方法人量增 加了店面客源。由于都是對(duì)我們冇充分認(rèn)識(shí)和了解并在工地直接培育出的客戶，在到市場(chǎng)與我

23、們?cè)O(shè)計(jì)交流時(shí)已經(jīng)冇 了準(zhǔn)確的選擇，他們一般不會(huì)再找其它家裝公司洽談，避免了市場(chǎng)的惡性竟?fàn)?。小區(qū)開發(fā)加工地營(yíng)銷：開發(fā)小區(qū)以施工工地為依托，小區(qū)臨時(shí)店而或經(jīng)營(yíng)依據(jù)與施工工地緊密結(jié)介。可以在小 區(qū)收房時(shí)讓客戶了解施工過(guò)程，并根據(jù)看到的實(shí)際選擇裝修公司，進(jìn)而因勢(shì)利導(dǎo)，由現(xiàn)場(chǎng)工作的業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師、 施工工人引導(dǎo)客戶看標(biāo)準(zhǔn)工程，使工地成為營(yíng)銷的主耍戰(zhàn)場(chǎng)，并快速開工，快速打開工地局面。此法在大量小區(qū)獲 得了成功。工地開放式營(yíng)銷：任何一個(gè)工地都是營(yíng)銷的場(chǎng)地，任何一個(gè)工人都有營(yíng)銷義務(wù)，開放式的工地給所有想?yún)⒂^和 了解過(guò)程的客戶敞開大門，讓選擇我們的客八隨吋可以了解5s樣板工程項(xiàng)目，訃未選擇或不準(zhǔn)備選擇我們的客戶

24、 參觀后與其它公司的工地對(duì)比，強(qiáng)化客戶対我們5s樣板工程的認(rèn)識(shí)，既是營(yíng)銷，也是宣傳。前置對(duì)門宣傳營(yíng)銷；針對(duì)即將交樓的小區(qū)，提前介入小區(qū)網(wǎng)站論壇，以介紹設(shè)計(jì)、工藝技術(shù)、材料整合等公益 性宣傳為主，以關(guān)心和提示性的語(yǔ)言展示我們的公益性形象，潛移默化地影響消費(fèi)者的判斷與選擇。冃的就是讓消 費(fèi)者知道我們，知道我們的5s樣板工程，知道我們是關(guān)注公眾利益的企業(yè)施工隊(duì)伍口主營(yíng)銷：以派工為資源進(jìn)行調(diào)劑，以施工隊(duì)伍口c經(jīng)營(yíng)來(lái)的客戶派給其施工作為政策導(dǎo)向，以調(diào)動(dòng) 施工隊(duì)伍因利益驅(qū)動(dòng)白發(fā)的積極行動(dòng)為營(yíng)銷目的，促進(jìn)更多客戶選擇我們。反向促進(jìn)式營(yíng)銷：以工程施工隊(duì)伍為主開展?fàn)I銷，反向促進(jìn)設(shè)計(jì)師和業(yè)務(wù)員的積極性，同時(shí)由工程

25、監(jiān)秤創(chuàng)造好 的小區(qū)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，打通物業(yè)和保女各環(huán)節(jié)，為小區(qū)的全面開發(fā)和設(shè)計(jì)分部的小區(qū)經(jīng)營(yíng)提供動(dòng)力的促進(jìn)。工地競(jìng)爭(zhēng)型營(yíng)銷：同一小區(qū)派出兩支施工隊(duì)伍，讓其形成競(jìng)爭(zhēng)氛圍，互相比較誰(shuí)的工程做得更好，誰(shuí)帶來(lái)的客 戶更多，誰(shuí)得設(shè)計(jì)師、業(yè)務(wù)員聯(lián)系更緊密，誰(shuí)能為設(shè)計(jì)師、業(yè)務(wù)員創(chuàng)造更好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。設(shè)計(jì)師竟?fàn)幮蜖I(yíng)銷：在小區(qū)已經(jīng)由施工隊(duì)伍創(chuàng)造出良好環(huán)境以后，提供不同設(shè)計(jì)分部、不同設(shè)計(jì)小組的竟?fàn)帲?比誰(shuí)的客戶多，誰(shuí)的簽單率高，誰(shuí)的單值更大，設(shè)計(jì)含量更多。激勵(lì)式促銷：在小區(qū)開發(fā)前，既選好h標(biāo)施工隊(duì)伍，以獎(jiǎng)勵(lì)形式派給其小區(qū)工程，以完成規(guī)定介紹戶數(shù)為工作 目標(biāo)，使工程隊(duì)伍為完成目標(biāo)而口覺努力，形成營(yíng)銷既是客戶得到施工利益，也

26、是施工隊(duì)伍開展口我營(yíng)銷，從而使 公司取得領(lǐng)先位置的局面。以上新銷售模式的開發(fā)和使用，極大地調(diào)動(dòng)了所冇參與工程過(guò)程的員工的積極性和創(chuàng)造性。利益驅(qū)動(dòng)解決了自 覺性問(wèn)題，竟?fàn)幒捅容^創(chuàng)造了向上的良好風(fēng)氣，企業(yè)的廣告宣傳已經(jīng)不再是唯一的通達(dá)客戶的橋梁，坐店經(jīng)營(yíng)已經(jīng) 不能滿足店面設(shè)計(jì)師和營(yíng)銷人員自發(fā)的營(yíng)銷熱情，施工隊(duì)伍的單一工程屬性被營(yíng)銷意識(shí)強(qiáng)化。在這種良好的發(fā)展形 勢(shì)下，企業(yè)廣告宣傳的任務(wù)和h的更單純地以維持企業(yè)形象和知名度為主要內(nèi)容，完全退出了促銷、打折、降價(jià)的 惡性循環(huán)。第四節(jié) 展會(huì)營(yíng)銷展會(huì)營(yíng)銷是每一個(gè)家裝公司都重視的事情，但是要做到與其它公司不同，是一件很難的事情，因?yàn)楦鞴菊箷?huì) 營(yíng)銷的目的和訴求

27、都是一致的，通過(guò)展會(huì)抓住盡可能多的客戶，把公司的主張宣傳出去。建議展會(huì)營(yíng)銷主題緊緊圍 繞核心賣點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，因?yàn)橹粌雍诵馁u點(diǎn)才是差異化最明顯的經(jīng)營(yíng)要素，工程竟?fàn)幉攀潜酒髽I(yè)和其它家裝企業(yè)不同 的竟?fàn)?，是企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源的高度集合。展會(huì)營(yíng)銷的過(guò)程是突出“看”的過(guò)程，看工地，看施工形彖，看工人素質(zhì)，看科技創(chuàng)新的專有和先進(jìn)技術(shù)，看 先進(jìn)和專有的新型環(huán)保材料整合在施工中的具體體現(xiàn)，看出與所有家裝公司的不同，看出客戶對(duì)我們的信心，看出 本企業(yè)員工的口豪感。展會(huì)營(yíng)銷最重要的是要集合全部工地資源優(yōu)勢(shì)，集中全部施丄人員中的優(yōu)秀者參與，營(yíng)造出其它家裝公司不可 能做到的全員營(yíng)銷的氛圍。展會(huì)營(yíng)銷的展位設(shè)計(jì)以觀眾容易識(shí)別，有強(qiáng)烈視覺沖擊的效果體現(xiàn)與其它公司的不同，營(yíng)銷主口號(hào)簡(jiǎn)潔，易于 記憶，朗朗上口，并直接突出企業(yè)特色。展會(huì)營(yíng)銷的促銷支持措施應(yīng)簡(jiǎn)單，客戶容易理解和接受，并且和公司當(dāng)前營(yíng)銷的主導(dǎo)方向能夠有效銜接，不搞 大起大落的轟動(dòng)促銷措施。展會(huì)人員應(yīng)精干，公司纟r織必須得力，并對(duì)展會(huì)的1=1標(biāo)進(jìn)行培訓(xùn)和貫徹，做到參展人員對(duì)外口徑一致，實(shí)現(xiàn)管 理一致、指揮有效。第五節(jié)設(shè)計(jì)人員在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的地位與作用企業(yè)制訂的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，需要企業(yè)全體員工在統(tǒng)一的號(hào)令卜通過(guò)他們共同自覺自愿的努力才能得以實(shí)現(xiàn)。員 工自覺自愿的努力來(lái)