保險營銷技巧

1、整理課件整理課件綱綱 要要（一）電話營銷的含義（一）電話營銷的含義（二）電話銷售前的準(zhǔn)備（二）電話銷售前的準(zhǔn)備（三）開場白的技巧（三）開場白的技巧 （四）保費報價的技巧（四）保費報價的技巧（五）異議處理的技巧（五）異議處理的技巧（六）電話營銷很有效的（六）電話營銷很有效的1616條小提示條小提示（七）討論（七）討論整理課件 電話營銷的含義（一） 電話營銷是一個較新的概念，出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代的美國。隨著消費者為主導(dǎo)的市場的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開始嘗試這種新型的市場手法。電話營銷的定義為：通過使用電話，來實現(xiàn)有計劃、有組織、并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護

2、顧客等市場行為的手法。成功的電話營銷應(yīng)該使電話雙方都能體會到電話營銷的價值。 整理課件 前提準(zhǔn)備（二） 電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打的不扎實，大樓很快就會倒塌。即使你有很強的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做的不好，也不可能達到預(yù)期的最佳效果。電話銷售前的準(zhǔn)備工作包括以下幾個方面: 明確給客戶打電話的目的。 明確打電話的目標(biāo)。 明確為了達到目標(biāo)所必須提問的問題。 所需資料的準(zhǔn)備。整理課件注意基礎(chǔ)訓(xùn)練1、要相信自己說話的聲音； 語調(diào)要低沉明朗 發(fā)音清晰，段落分明 說話語速要時快時慢，時快時慢 懂的在某些時候停頓整理課件注意 配合臉部表情 音量的大小要適中 一心一意整理課件 開場白（三） 電話

3、銷售要在短時間內(nèi)吸引客戶，就是對開場白的要求。對銷售人員來說,你的開場白能否引起客戶的興趣,決定著電話溝通的順暢程度。30秒內(nèi)就決定了后面的命運：是結(jié)束還是繼續(xù)。所以說銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事： 1、我是誰，我代表哪家公司？ 2、我打電話給客戶的目的是什么？ 3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？ 整理課件 開場白（三） 1、要引起客戶的注意的興趣 2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份 3、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄 4、在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛 5、簡單明了，不要引起顧客的反感 整

4、理課件 開場白的相關(guān)案例 電話銷售開場白一：直截了當(dāng)開場法 銷售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是XX的售后 服務(wù)人員，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個忙呢？ 顧客可能回答：我很忙、正在開會或者以其他原因拒絕。 銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動掛斷電話！ 當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時后來電話的）整理課件電話銷售開場白二：故作熟悉開場法 銷售員：朱小姐/先生，您好，我是XX的售后服務(wù)人員，最近可好？ 顧客朱：還好，您是？ 銷售員：呵呵，朱小姐/先生，您貴人多忘

5、事啊，我是XX的XX啊，您在我們XX買的車輛，當(dāng)時我接待的您，對了，就是提醒一下您，您的車輛保險快到期了，別忘記啦！整理課件開場白三：巧借東風(fēng)開場法 銷售員：您好，請問是朱小姐/先生嗎？ 顧客朱：是的，什么事？ 銷售員：您好，朱小姐/先生，我是XX的售后 服務(wù)人員，今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您！ 顧客朱：這沒什么！ 銷售員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！ 顧客朱：那說來聽聽！整理課件保險報價（四）1、已確定投保險種的 營銷員：XX先生/女士根據(jù)您的投保方案已經(jīng)給您測算完保費了，您現(xiàn)在方便記錄嗎

6、？ 客戶：說吧。 營銷員:您的總保費XX元，交強險保費是XX元，商業(yè)險保費共計XX元，（再進行分項險種報價）整理課件保險報價（四）2、未確定投保險種的 營銷員：XX先生/女士根據(jù)您車型和車輛的使用年限，我?guī)湍O(shè)計了適合您的投保方案，可以作為參考，您現(xiàn)在方便記錄嗎？ 客戶：說吧。 營銷員：您的總保費XX元，交強險保費是XX元，商業(yè)險保費共計XX元，（再進行分項險種報價），如果您對險種有刪減的我可以再幫您測算一下。 整理課件異議處理（五）u保費高保費高 1、從服務(wù)角度說 營銷員：您買車的時候一定是經(jīng)過精挑細(xì)選的吧，您也肯定很愛惜您的車，那么給您的車上保險，你當(dāng)然也要選擇最好的保險公司了，人保的服務(wù)

7、絕對是最好的，而且我們XX又有專人為您全程服務(wù)，讓您省時省力，絕對是物有所值，品牌至上。整理課件異議處理（五）u保費不一致 客戶：都是保險公司，為什么保費不一致？ 營銷員：各家保險公司車險費率相差不是很大，但是保險是個無形的產(chǎn)品，最重要的是買個服務(wù)，所以建議您不要單一的注重價格方面，作為XX,了解到人保的服務(wù)肯定會是最好的，而且您在我們這里投保，我們會為您提供全程的事故救援和保險理賠服務(wù)，給您省去很多麻煩，何樂而不為呢！我們店現(xiàn)在也是選擇像人保這樣的大公司進行合作整理課件異議處理都是人保公司，怎么別家算的比你們的便宜？ 其實我們的保費和別家不會相差很多，現(xiàn)在市場競爭比較激烈，可能有的業(yè)務(wù)員為了

8、爭取客戶，有時會把保額調(diào)的比較低為不足額投保，出現(xiàn)后會影響理賠的.也有時會把自己獲得的代理費用讓利給客戶，但是找業(yè)務(wù)員買的車險車萬一出了事業(yè)務(wù)員是沒有能力幫你處理這樣那樣的問題的？我們店就不一樣，我們會為您提供全程的事故救援和保險理賠服務(wù)，這樣不就能給您省去很多麻煩，節(jié)省很多時間嗎？整理課件異議處理（五）u產(chǎn)品優(yōu)勢 客戶：你們說的服務(wù)其他公司也有，沒什么特別的 營銷員：了解，現(xiàn)在大的保險公司的主要服務(wù)項目是差不多，但服務(wù)的反應(yīng)速度是不一樣的，人保有強大的后續(xù)服務(wù)隊伍，能保證隨時處理您的問題，無論是在凌晨還是深夜，您看現(xiàn)在大家晚上的聚會都比較多，如果您的愛車晚上在路上出了問題，您隨時撥打客服電話

9、，然后就只需要在車內(nèi)耐心等待就可以了，我們會在最快內(nèi)趕到，這樣的服務(wù)是既方便又快捷的，您看沒問題的話我就幫您續(xù)上吧。整理課件異議處理（五）u關(guān)于服務(wù)問題 客戶：去年我就是在那保的，服務(wù)一點也不好 營銷員：真的很抱歉您有這樣的經(jīng)歷，您指的是哪方面呢，能跟我說一下嗎，這樣我們才能針對客戶的意見做改進，您看人保一直都很重視提高服務(wù)質(zhì)量的，每年都有回訪總結(jié)，凡是不好的服務(wù)項目我們都有改進，而且人保今年推出VIP服務(wù)（講解VIP）您可以再給人保一個機會，體驗一下今年人保的最新服務(wù)，您說呢？整理課件異議處理（五） 客戶說：“我沒時間！” 營銷員：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這

10、是個對你絕對重要的議題”整理課件異議處理（五）u不放心，需要考慮 客戶：我覺得不太放心，我們又沒見過面，讓我再考慮看看 營銷員：您去年的保險就是在我們這里投保的，而且在今年也享受到了一些我們的服務(wù)，您完全可以放心。整理課件異議處理（五） 考慮（再來電話） 客戶：“我再考慮考慮，下星期給你電話！” 營銷員：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”整理課件異議處理（五）u考慮（沒有說明考慮原因） 客戶：我再考慮考慮。 營銷員：考慮當(dāng)然沒有問題，XX先生/小姐，容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”其實車險是每位車主都要買的，要考

11、慮的無非是價格和服務(wù)（運用拋問題），價格方面您放心，我相信我們給您的價格在市場上已經(jīng)是非常優(yōu)惠的了，其實最重要還是理賠夠不夠快，服務(wù)質(zhì)量好不好，您看對吧？（等客戶回答）在我們這邊投保后您不僅可以享受XXXX的服務(wù)，還可以享受XXX的服務(wù)，我相信這是您在其他地方享受不到的。您看沒有別的問題就按期給您續(xù)上吧！整理課件插入誠懇的告訴客戶： 其實我只是盡一個汽車銷售人員的基本職責(zé)，把保險的真正意義告訴您，可能無形當(dāng)中喚起您的危機感，從而使您感受到壓力，但是我希望您能夠正視，風(fēng)險絕對不能自己承擔(dān)，因為自己是承受不起的，最好的辦法就是轉(zhuǎn)移風(fēng)險到保險公司，替自己解決后顧之憂，從而減輕您的壓力整理課件異議處理

12、（五）u側(cè)面拒絕 客戶：我現(xiàn)在沒錢。 營銷員：您真幽默（有錢人都是這樣說的,此處的語氣要注意），您看保險是每個車主都必須要上的，您肯定之前也做了支出準(zhǔn)備了，而且現(xiàn)在給您續(xù)保也是按照上年的保險起期給您續(xù)上的，并且還有XX優(yōu)惠活動，非常合適，您就別猶豫了，現(xiàn)在我?guī)湍怯浺幌滦畔?，明天保單就能給您送過去，您是刷卡還是付現(xiàn)金呢？整理課件異議處理（五）u朋友代辦 客戶：我有朋友也是做保險的，我找他就可了。 營銷員：保險是個很好的行業(yè)，很多人都會有幾個朋友在做，不過車險畢竟是咱們自己的事，錢也得自己出啊，所以主要還是先要考慮合不合適自己，而且您的愛車如果出了什么問題，您都得先給朋友打電話，人家要是不方便的

13、話您還不好意思催，但是您在咱們公司直接續(xù)上呢，那就不一樣了，我們?yōu)槟峁┑氖?4小時的專人服務(wù)，您完全不用考慮其他問題，隨時給我們打電話，都能給您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，您看沒問題就直接給您續(xù)上吧。整理課件異議處理（五）u和家人商量 客戶：我在和家人商量商量吧！ 營銷員：那當(dāng)然沒問題，您真的很尊重家人意見，是哪里我還沒有給您解釋清楚嗎？車險的事情是您家人做主嗎，要不我直接給她打過去，這樣您和您家人有什么問題的話就可以直接給您解答了，沒問題的話就可以直接續(xù)上，正好咱們現(xiàn)在有XX優(yōu)惠活動整理課件 類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，也就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客

14、戶拒絕的意愿動搖，營銷員就乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。整理課件電話營銷很有效的12條小提示1.撥打電話之前應(yīng)作好詳細(xì)的充分的準(zhǔn)備工作（包括物品，態(tài)度，資訊）2.撥打電話時，大腦一定要清晰，要熱情，大方，友善，真誠。3.不可拐彎抹角地講一些無關(guān)事情。4.不管自己情緒如何，也不可對顧客不禮貌。5.撥打電話時應(yīng)口齒清晰，明確，條理分明，要立場堅定，不可似是而非。6.講話要有重點，重要部分要加重聲音，聽上去要更有力。整理課件 7.聽起來很專業(yè)，講話有力度，適時幽默，開懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。8.絕對相信你的產(chǎn)品適合顧客，詳細(xì)推介產(chǎn)品帶給顧客的好處。9.約訪電話，切忌第一次撥打電話詳談產(chǎn)品內(nèi)容。10.稱呼對方名字一定要熱情，說兩三句話