保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案ppt課件

1、中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案經(jīng)代經(jīng)代 培訓(xùn)系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)自我培訓(xùn)課程系列之課程時(shí)間：120分鐘中英人壽經(jīng)代營(yíng)銷發(fā)展部中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案o課程主旨課程主旨o(jì)課程目標(biāo)課程目標(biāo)o課程大綱課程大綱成功成功課程介紹課程介紹中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案課程主旨課程主旨p需求分析及設(shè)計(jì)解決方案是壽險(xiǎn)銷售循環(huán)中的一個(gè)重要步驟，也是最能向客戶展現(xiàn)我們專業(yè)化的一個(gè)環(huán)節(jié)。p需求分析及設(shè)計(jì)解決方案對(duì)于我們經(jīng)代公司的代理人來說尤其重要。中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案課程目標(biāo)課程目標(biāo)幫助代理人p了解到保險(xiǎn)

2、需求分析及設(shè)計(jì)解決方案對(duì)于壽險(xiǎn)銷售的重要性p掌握需求分析的步驟p掌握設(shè)計(jì)解決方案的方法中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案課程大綱課程大綱p什么是保險(xiǎn)需求分析及解決方案？p需求分析及設(shè)計(jì)解決方案的重要性p需求分析的步驟p設(shè)計(jì)解決方案的方法p需求分析及設(shè)計(jì)解決方案示例p定期檢視客戶需求中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案什么是保險(xiǎn)需求分析及解決方案什么是保險(xiǎn)需求分析及解決方案中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案什么是保險(xiǎn)需求分析及解決方案什么是保險(xiǎn)需求分析及解決方案“量體裁衣”地了解清楚客戶為什么需要保險(xiǎn)、具體的風(fēng)險(xiǎn)狀況究竟如何?根據(jù)這

3、些信息挑選出適合客戶的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并確定適當(dāng)?shù)谋ｎ~、保費(fèi).需求分析設(shè)計(jì)解決方案保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案就是對(duì)客戶在其人生發(fā)展的不同時(shí)期和階段，依據(jù)其收入、支出、家庭狀況以及所處的環(huán)境等因素，對(duì)客戶所面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面的分析和評(píng)估，從而幫助其制定財(cái)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)管理的具體方案。用更專業(yè)、詳細(xì)的話來解釋中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案課程大綱課程大綱p什么是保險(xiǎn)需求分析及解決方案？p需求分析及設(shè)計(jì)解決方案的重要性p需求分析的步驟p設(shè)計(jì)解決方案的方法p需求分析及設(shè)計(jì)解決方案示例p定期檢視客戶需求中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案需求分析及設(shè)計(jì)解決方案的重要

4、性需求分析及設(shè)計(jì)解決方案的重要性p幫助客戶認(rèn)識(shí)其保險(xiǎn)需求p有助于提高銷售的成功率p有利于保持高的保單繼續(xù)率中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案課程大綱課程大綱p什么是保險(xiǎn)需求分析及解決方案？p需求分析及設(shè)計(jì)解決方案的重要性p需求分析的步驟p設(shè)計(jì)解決方案的方法p需求分析及設(shè)計(jì)解決方案示例p定期檢視客戶需求中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案需求分析的步驟需求分析的步驟p接觸客戶、傳遞保險(xiǎn)觀念p搜集需求分析需要的相關(guān)信息中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案接觸客戶、傳遞保險(xiǎn)觀念接觸客戶、傳遞保險(xiǎn)觀念關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)觀念的問卷調(diào)查樣本p您怎么

5、看待保險(xiǎn)？p下面對(duì)意外的看法，您贊成哪個(gè)/些說法？p關(guān)于健康與疾病，您贊成哪個(gè)/些說法？p關(guān)于生命，您贊成哪個(gè)/些說法？p關(guān)于保險(xiǎn)與投資的關(guān)系，您贊成哪個(gè)/些說法？中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案p讓客戶在無形之中其實(shí)也不自覺地受到了正確觀念的影響p發(fā)現(xiàn)客戶最感興趣的保險(xiǎn)需求點(diǎn)是什么p讓客戶在心理上更加放松和信任我們的專業(yè)性，在接下來的信息搜集步驟中會(huì)更愿意提供給我們相關(guān)的信息中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案從家庭保障方面導(dǎo)入p沒有人可以絕對(duì)把握控制意外事故的發(fā)生，但每個(gè)人都希望平安無事。p陳先生，誰都希望快快樂樂出門，平平安安回家，我們當(dāng)然會(huì)很

6、小心，因?yàn)槲覀円蝗说瓜?，全家都?huì)倒下的。p如果昨天我們不能回家？如果自昨天我們突然變得沒有了收入？萬一昨天的事不幸發(fā)生了，我們的家人該怎樣生活？中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案從醫(yī)療健康方面導(dǎo)入p陳先生，你現(xiàn)在很健康，我也很健康。但是，其實(shí)我們都在用健康掙錢??！隨著時(shí)光的流逝，歲月不饒人，我們總有一天會(huì)失去健康的，也就是說我們總有一天要用錢來?yè)Q回健康的。p但是，沒有一個(gè)人能肯定地說，當(dāng)他有一天需要用錢來?yè)Q回健康時(shí)能有足夠的錢。而保險(xiǎn)公司可以幫助我們保證這一點(diǎn)。中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案從子女教育金方面導(dǎo)入p陳先生，您事業(yè)那么成功，家庭那么幸

7、福，你一定關(guān)心你小孩的教育吧？p“望子成龍，望女成鳳”是每位父母的愿望，也是每位父母的責(zé)任。p能問您一個(gè)問題嗎？一個(gè)孩子從小學(xué)到大學(xué)需要我們做些什么準(zhǔn)備？p如果一天*塊錢就能確保您的孩子接受完整的教育，相信你一定想?yún)⒓影?！中英人壽?jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案從儲(chǔ)蓄/養(yǎng)老方面導(dǎo)入p陳先生，相信您一定也會(huì)同意一件事，那就是大多數(shù)的人都希望在年老的時(shí)候仍然有一份穩(wěn)定的收人，而不用依靠孩子、親戚或朋友，對(duì)吧？！p其實(shí)，即使自己的子女很孝順，對(duì)他們而言，要保證我們年老后的生活質(zhì)量也是一個(gè)挺沉重的負(fù)擔(dān)；這種成為子女負(fù)擔(dān)的生活并不是我們想要的，您說是嗎？p相信您一定會(huì)贊成趁年輕有能力的時(shí)

8、候多為未來退休后的生活做一些準(zhǔn)備吧？！中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案從理財(cái)方面導(dǎo)入p陳先生，有很多人把保險(xiǎn)當(dāng)成一種消費(fèi)支出，而實(shí)際上它是一種非常科學(xué)的理財(cái)手段。p保險(xiǎn)不僅可以保障您現(xiàn)在的生活，而且有的險(xiǎn)種還具有投資理財(cái)?shù)墓δ?。保險(xiǎn)公司可以運(yùn)用的資金量非常大，而且有專門的專家進(jìn)行投資運(yùn)作。像分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)都是各具特色的兼有保障和理財(cái)功能的險(xiǎn)種。p您覺得您理財(cái)最看重什么？您覺得你是穩(wěn)健型的還是激進(jìn)型的理財(cái)者？中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案需求分析的步驟需求分析的步驟p接觸客戶、傳遞保險(xiǎn)觀念p搜集需求分析需要的相關(guān)信息個(gè)人（家庭）安全

9、理財(cái)需求分析表退休財(cái)務(wù)需求分析表中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案?jìng)€(gè)人（家庭）安全理財(cái)需求分析表個(gè)人（家庭）安全理財(cái)需求分析表A.安全需求 B.已擁有保障C家庭安全理財(cái)需求總凈額(A-B)D.準(zhǔn)備安全理財(cái)基金 E.保障優(yōu)先次序考慮中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案退休財(cái)務(wù)需求分析表退休財(cái)務(wù)需求分析表A預(yù)估退休后費(fèi)用支出B.目前已準(zhǔn)備的退休金部分C.每年退休帳戶的不足部分中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案課程大綱課程大綱p什么是保險(xiǎn)需求分析及解決方案？p需求分析及設(shè)計(jì)解決方案的重要性p需求分析的步驟p設(shè)計(jì)解決方案的方法p需求分析及

10、設(shè)計(jì)解決方案示例p定期檢視客戶需求中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案設(shè)計(jì)解決方案的方法設(shè)計(jì)解決方案的方法p確定需要的保險(xiǎn)類型及優(yōu)先度p確定保險(xiǎn)金額p確定保費(fèi)支出中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案確定需要的保險(xiǎn)類型及優(yōu)先度確定需要的保險(xiǎn)類型及優(yōu)先度個(gè)人（家庭）安全理財(cái)需求分析表中第E個(gè)問題（保障優(yōu)先次序考慮）依據(jù)注意事項(xiàng)在客戶回答需求分析信息表的問題的時(shí)候，正是需要我們應(yīng)用平時(shí)的專業(yè)知識(shí)積累、尤其是相關(guān)話術(shù)的關(guān)鍵時(shí)候！中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案確定保險(xiǎn)金額確定保險(xiǎn)金額養(yǎng)老退休財(cái)務(wù)需求分析表中第C個(gè)問題（每年退休帳 戶 的

11、不 足 部 分 ）家庭財(cái)務(wù)安全保障個(gè)人（家庭）安全理財(cái)需求分析表中的第C個(gè)問題（家庭安全理財(cái)需求總凈額）醫(yī)療險(xiǎn)根據(jù)給客戶建議的主險(xiǎn)情況來搭配子女教育金個(gè)人（家庭）安全理財(cái)需求分析表A3（子女教育準(zhǔn)備金）中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案確定保費(fèi)支出確定保費(fèi)支出p建議年收入的10%15%p所需保費(fèi)支出超過了客戶家庭年收入的15%，該如何修改給客戶的投保建議？客戶關(guān)于養(yǎng)老、家庭財(cái)務(wù)安全保障（包括身故、重疾和意外傷害在內(nèi)）和子女教育金準(zhǔn)備的優(yōu)先度排序如果保費(fèi)支出受限，是優(yōu)先滿足優(yōu)先度排序靠前的保障類型，還是均衡降低各類保障的額度家庭財(cái)務(wù)安全保障針對(duì)夫妻二人如何分配中英人壽經(jīng)代自

12、我培訓(xùn)課程系列之保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案課程大綱課程大綱p什么是保險(xiǎn)需求分析及解決方案？p需求分析及設(shè)計(jì)解決方案的重要性p需求分析的步驟p設(shè)計(jì)解決方案的方法p需求分析及設(shè)計(jì)解決方案示例p定期檢視客戶需求中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案需求分析及設(shè)計(jì)解決方案示例需求分析及設(shè)計(jì)解決方案示例客戶張先生表示想為自己進(jìn)行養(yǎng)老規(guī)劃，同時(shí)也考慮家庭財(cái)務(wù)保障。姓名性別出生日期張小生男1976年10月1日柳小敏女1978年5月4日張敏敏女2002年11月19日基本信息中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案?jìng)€(gè)人（家庭）安全理財(cái)需求分析表信息A.安全需求家庭安全理財(cái)需求總

13、額300萬元B.已擁有保障總計(jì)已有保障的保額150萬元C .家庭安全理財(cái)需求總凈額150萬元D.準(zhǔn)備安全理財(cái)基金 家庭年收入30萬元建議保費(fèi)支出3萬4.5萬元E.保障優(yōu)先次序考慮1、家庭經(jīng)濟(jì)支柱人身保障2、家庭經(jīng)濟(jì)支柱重大疾病保障3、家庭經(jīng)濟(jì)支柱健康醫(yī)療保障4、子女教育金準(zhǔn)備5、家庭經(jīng)濟(jì)支柱意外傷害保障中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案退休財(cái)務(wù)需求分析表信息預(yù)計(jì)退休年齡60 歲準(zhǔn)備退休后30年的生活A(yù)預(yù)估退休后費(fèi)用支出每年 48000 元B.目前已準(zhǔn)備的退休金部分每年 24000 元C.每年退休帳戶的不足部分每年 24000 元其他重要信息如果保費(fèi)支出受限，優(yōu)先滿足優(yōu)先度排序靠前的保障類型；家庭財(cái)務(wù)安全保障針對(duì)夫妻二人的分配重點(diǎn)偏向于丈夫。中英人壽經(jīng)代自我培訓(xùn)課程系列之保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案一個(gè)解決方案被保險(xiǎn)人險(xiǎn)種保額保費(fèi)繳費(fèi)期間丈夫張小生優(yōu)質(zhì)人生D8萬18280.820年年繳吉祥如意D20萬7108住院醫(yī)療2份230妻子柳小敏優(yōu)質(zhì)人生D10萬3024住院醫(yī)療2份20620年年繳女兒張敏敏小太陽(yáng)教育年金10萬13155年繳至18歲保費(fèi)豁免定期壽險(xiǎn)13155248.76保費(fèi)豁免重疾險(xiǎn)13155283.10保費(fèi)合計(jì)約4.25萬，控制在張先生家庭年收入的15%以內(nèi)。具體的利益略，可自行用建議書