專業(yè)化銷售流程-大綱、教案

1、 課程題目：專業(yè)化銷售流程（大綱）授課時間180分鐘授課對象崗有學(xué)員主要授課方式講授、提問、互動授課目標(biāo)1、 講師輕松講解及演繹，讓學(xué)員了解銷售的流程，并記住這5個流程。2、 通過課程激發(fā)學(xué)員對銷售課程的興趣，從而增強(qiáng)他們對銷售工作的信心。成功講授本課程的關(guān)鍵因素講師應(yīng)有非常豐富的銷售經(jīng)驗，并且能夠以自身案例為例，在整個課程當(dāng)中就是通俗易懂的方法來講解，形象生動的打比方來講解5個步驟，便于學(xué)員記憶。主要授課內(nèi)容及流程一、前言 5分鐘1、自我介紹2、課程導(dǎo)入二、專業(yè)化銷售流程的概述 20分鐘三、專業(yè)化銷售流程的五大步驟 90分鐘1、尋找準(zhǔn)主顧2、約訪3、銷售面談4、成交面談5、售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹四

2、、參考話術(shù)的介紹 30分鐘五、學(xué)習(xí)模式介紹 15分鐘六、銷售前的準(zhǔn)備 15分鐘 1、心態(tài)的準(zhǔn)備2、物質(zhì)的準(zhǔn)備七、結(jié)束 5分鐘1、課程回顧2、結(jié)束語所需工具講師投影片、講師手冊、隨堂散頁、小禮品學(xué)員學(xué)員手冊、隨堂散頁備注時間專業(yè)化銷售流程提示5分鐘30分鐘90分鐘30分鐘15分鐘15分鐘5分鐘一、前言1、自我介紹：各位優(yōu)秀的伙伴們大家下午好，首先按照慣例給大家做個自我介紹。我是2009年8月份入司，來自海口。看到大家能夠坐在這里我很高興，因為事實證明你們是最優(yōu)秀的，通過了層層的篩選脫穎而出，再次把熱烈的掌聲送給你們自己。2、伙伴們，我想問大家一個問題：你們覺得銷售難不難？（難）那接下來我跟大家講

3、一個故事：南區(qū)路口相信各位都找得到吧，上個星期天我?guī)覂鹤尤タ措娪埃愤^的時候我發(fā)現(xiàn)有個路旁邊有個賣桃的，那桃看起來真的很誘人，我忍不住多看了幾眼，這個時候賣桃的就叫到“弟娃，過來看下嘛”我到了攤前問道“這個桃好不好吃喲？”“不好吃不要錢，弟娃，你賞一下嘛”“算了麻煩得很”我說完這句話，賣桃的人很快的遞了個袋子過來問我買多少，我說買點豆現(xiàn)在吃個。稱好給完錢賣桃的把桃遞給我說：“弟娃，吃了好吃明天又來買嘛，我這段時間都在這里的?！闭f到這里我想再問大家銷售到底難不難？剛才他做的是不是銷售？其實銷售并不是我們想象當(dāng)中的那么難，當(dāng)然也不是很容易，其中是要有方法，當(dāng)我們掌握了一套完整、漂亮的流程，那銷售

4、起來呢就會像剛才那位賣桃的那么容易。那今天我給大家?guī)淼木褪沁@個工具，相信通過這個工具各位能夠從難到易。大家愿不愿意來認(rèn)真的來學(xué)習(xí)？二、在座的伙伴沒有談過戀愛的請舉一下手呢？通過對比我們很驚奇的發(fā)現(xiàn)專業(yè)化銷售的流程居然和我們生活當(dāng)中談戀愛找伴侶的過程一模一樣，那接下來我們來看看到底如何去輕松、簡單的尋找到我們的終生伴侶？1、尋找準(zhǔn)主顧，尋找符合條件的銷售對象（找到你合適的對象）是不是每個人的心中都有自己的夢中情人？對方是高是矮？是胖是瘦？在你的心中都有一個自己的準(zhǔn)則，同樣的道理不是每一個人都能夠成為我們的準(zhǔn)主顧，我們也是有標(biāo)準(zhǔn)去衡量，待會我就會教給大家一個工具，讓這個工具自動幫我們篩選出什么樣

5、的人才是我們的準(zhǔn)主顧。2、約訪與準(zhǔn)主顧聯(lián)系取得面談的機(jī)會（約到你心儀的愛人見面）各位，我想問一下大家，有沒有跟你對象第一次打電話就說我要跟你結(jié)婚的？我想基本沒有，那樣可能對方會說這個人有毛病。所以當(dāng)我們約訪的目的同樣是為了取得面談的機(jī)會，而不是在這里跟對方談到保險。這也是禁忌！3、 銷售面談通過面對面的交流了解客戶的資料并作壽險需求分析（與愛人相互了解溝通，找到共同點）正所謂培養(yǎng)感情也就是這個道理。4、 成交面談向客戶解釋為其量身定做的建議書，準(zhǔn)確的把握機(jī)會進(jìn)行促成以至最后成交（向心愛的對象表白，走進(jìn)婚姻殿堂）人家都說談戀愛超過3年再不結(jié)婚就有很少的機(jī)率走到一起了，同樣的道理到了一定的火候各位

6、如果再不促成的話，那你前面的功夫可能也是白費了。5、 售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹售后服務(wù)由準(zhǔn)客戶完成填寫投保單，繳付保險費后即開始，同時，以遞送保單為契機(jī)，索取轉(zhuǎn)介紹，開始另一個銷售循環(huán)（婚姻同樣需要付出，用心經(jīng)營）為什么現(xiàn)在的離婚率越來越高，因為有些人認(rèn)為結(jié)婚了就穩(wěn)當(dāng)了，不會去顧及對方的感受。就如同有些人認(rèn)為簽完單，所有的任務(wù)也就結(jié)束了一樣，那樣會讓我們的客戶受傷，他們也會找我們離婚退保！好！各位剛才我們大概了解到了銷售流程的過程，但我們在每一個環(huán)節(jié)應(yīng)該怎樣做才能夠盡善盡美，盡早追到我們的客戶呢？接下來我們就來一一的學(xué)習(xí)！三、專業(yè)化銷售流程的5大步驟1、尋找準(zhǔn)主顧（1）尋找準(zhǔn)主顧的概述我們?yōu)槭裁匆?/p>

7、找？因為我們收入的80%來源于我們的傭金收入。（2）準(zhǔn)主顧的輪廓但茫茫人海當(dāng)中哪些人才是我們的準(zhǔn)主顧呢？他到底有哪些標(biāo)準(zhǔn)？我們又怎么樣去判斷？A、 有經(jīng)濟(jì)能力B、 有壽險需求C、 能通過核保D、容易接近（3）尋找準(zhǔn)主顧的步驟介紹收集名單 篩選名單 登記名單 羅列約訪名單 維護(hù)與更新 計劃100的運用（4）尋找準(zhǔn)主顧的方法？緣故電話本搜索法五同法聯(lián)想法二十五桌請貼法陌生轉(zhuǎn)介紹2、約訪（1）約訪的概述我們的目的的為了爭取到面談的機(jī)會為了約到對方而非馬上跟他談到什么保險。（2）約訪的方法電話約訪法（重點）電子約訪法信件約訪法面對面約訪法（3）電話約訪的步驟問好寒喧自我介紹公司介紹、道明來意約定下次面

8、談的時間及地點重申下次面談的時間及地點禮貌性的結(jié)束對話（4）約訪的異議處理當(dāng)客戶提出拒絕的時候我們應(yīng)該怎么辦？是針鋒相對還是見招拆招？其實拒絕處理同樣也是有流程的，用這套方法來應(yīng)對既能讓客戶心服口服又能解決問題，能起到事辦功倍的效果。那接下來我們就來學(xué)習(xí)這套方法。L用心聆聽S尊重理解C澄清事實P提出方案A解決辦法3、銷售面談（1）銷售面談的概述為了收集準(zhǔn)主顧的資料背景（2）銷售面談的步驟介紹自我介紹拉近關(guān)系道明自意安排座位公司介紹資料收集（重點）重申客戶的需要及預(yù)算約定會面時間下次面談的目的4、成交面談為什么很多時候我們講完之后不知道干嘛了？其實促成也像我們提足球一樣是臨門一腳，前邊不管你傳得

9、有多好，但到了門前卻不踢那也是沒用的，成交面談也是有跡可循的，也有它的流程，而且跟銷售流程是非常的像似。下邊我們就一起來看看。（1）成交面談的目的（2）成交面談的步驟簡介建立輕松良好的關(guān)系引出建議書安排座位公司介紹解釋產(chǎn)品（重點）概述保單福利暗示允諾嘗試成交（3）促成的時機(jī)與方法5、售后服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹千萬別讓我們的客戶唱起那首鄧麗君的歌：你怎么說？（1）售后服務(wù)的目的和重要性（2）售后服務(wù)的工作內(nèi)容預(yù)期服務(wù)非預(yù)期服務(wù)（3）遞送保單和轉(zhuǎn)介紹遞送保單的7大步驟四、參考話術(shù)的介紹新人推介會新人產(chǎn)說會五、學(xué)習(xí)的模式摸仿掌握創(chuàng)新六、銷售前的準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備 物質(zhì)準(zhǔn)備七、結(jié)束 各位同學(xué)我們今天學(xué)的內(nèi)容很多，接

10、下來跟著老師的思路，關(guān)上你們的書本來回憶一下：銷售流程有幾個步驟？分別是哪些？主顧開拓的方法有幾種？我們常用的？怎么知道這個人是不是我們的準(zhǔn)主顧？我們用到了什么工具？約訪的目的是什么？銷售面談的目的呢？成交面談最重要的是什么？保單簽完我們的工作就完成了嗎？好，很好！那最后老師送給你們一個故事！ 話說三國時最著名的四人：劉備、諸葛亮、曹操、孫權(quán)他們同座一架飛機(jī)，在萬里高空里飛機(jī)失事了，但是飛機(jī)上只有三個降落傘，怎么辦呢？他們一致決定由世上公認(rèn)最聰明的諸葛亮來判決。諸葛亮就說：那我出問題吧，回答上的就拿個降落傘跳下去。眾人同意。諸葛亮先問了：天上有幾個太陽？劉備忙答：一個。拿個降落傘跳下去了。又問

11、：天上有幾個月亮？孫權(quán)忙答：一個。又拿個降落傘跳下去了。再問：天上有幾個星星？曹暈。打開機(jī)艙門念聲阿彌陀佛跳下去了，沒想到掉到一片大海里撿回了一條小命。又一天又是四個人座飛機(jī)，飛機(jī)又失事了，又只有三個降落傘，又決定由諸葛亮問問題。諸葛亮先問劉備：有一年我們和孫權(quán)在長江上打了一場仗？請問這場仗的名字？答：赤壁之戰(zhàn)。對！又問孫：這聲戰(zhàn)役我們雙方傷亡了多少人？答：六十多萬。也對！曹操此時在想：枉我曹某人是軍事學(xué)院的博士后，我就不信你能難倒我？諸葛亮問曹：請問這六十幾萬人都叫什么名字呢？曹狂暈。自認(rèn)倒霉！又跳了下去，跳到一條小河里撿回了命。又一天又是四個人座飛機(jī)，飛機(jī)又失事了，曹操想：罷罷罷！反正都要讓諸葛亮羞辱一番我自已先跳