伙伴KIS銷售管理規(guī)定

1、伙伴KIS銷售管理規(guī)定YUKI was compiled on the morning of December 16, 2020X X科技有限公司KIS事業(yè)部獎勵制度一、目的：為了 KIS事業(yè)部的客戶經(jīng)理的積極性和主動性，完成公司下達(dá)的部門任 務(wù)，充分發(fā)揚(yáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神；提高銷售人員的綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)有任務(wù)、有 目標(biāo)、有計(jì)劃、有反饋的工作；使銷售激勵規(guī)范化和透明度，促使銷售人員 的合理成長。二、薪資制度適用對象：本制度適合于市X X科技有限公司KIS事業(yè)部管理。三、銷售產(chǎn)品范圍：1、主營產(chǎn)品：KIS產(chǎn)品系列；2、輔營產(chǎn)品：（1）自主開發(fā)：考勤管理系統(tǒng)；計(jì)件工資系統(tǒng)；物業(yè)管理系統(tǒng)。（2）第三方軟件

2、系統(tǒng)：MS SQL Server； Citrix；防火墻系統(tǒng)；防病 毒軟件。（3）其他業(yè)務(wù)收入：硬件集成；系統(tǒng)培訓(xùn)；金蝶套打紙；金蝶證 書。四、試用期考核管理:1、試期薪資時間第一個月第二個月第三個月工資（元）70080010002、試用期業(yè)績?nèi)蝿?wù)（1）試用期三個月累計(jì)完成收款業(yè)績3萬元任務(wù)。（2）試用期三個月累計(jì)完成商機(jī)10個（指預(yù)計(jì)三個月內(nèi)能夠簽訂銷 售合同的客戶）（3）試用期三個月累計(jì)完成線索40個（指預(yù)計(jì)三個月內(nèi)能夠推進(jìn)成 商機(jī)的客戶）3、試用期的工作任務(wù)：（1）第一個月工作任務(wù)：1）能夠熟悉公司及部門的管理制度、工作流程、審批流程；2）能夠用KIS專業(yè)版做演示帳套，能夠講解10分鐘的

3、公司簡介、5 分鐘的個人簡介、10分鐘產(chǎn)品簡介、金蝶與競爭對手差異分析、金蝶成功典型客戶和競爭對手失敗典型案例2家）3）能夠熟悉KIS銷售流程（線集線索、拜訪客戶、商機(jī)推進(jìn)、產(chǎn)品演 示、簽訂合同）4）以上三點(diǎn)第一個月不能達(dá)到，立即在試用期內(nèi)辭退?。?）第二個月工作任務(wù)：1）培養(yǎng)良好工作習(xí)慣：每天工作要有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有總結(jié)；2）收集資源：每周要達(dá)到8家次客戶拜訪，培養(yǎng)對客戶的分析能力；3）本月實(shí)現(xiàn)破冰銷售，一定要有銷售合同成交！4）以上三點(diǎn)第二個月不能達(dá)到，立即在試用期內(nèi)辭退?。?）第三個月工作任務(wù)：1）養(yǎng)成能獨(dú)立處理客戶關(guān)系，客戶公攻，學(xué)會關(guān)系營銷；2）能夠與公司同事關(guān)系處理融洽，虛心學(xué)習(xí)；

4、3）本月能累計(jì)完成試用期收款業(yè)績3萬元；4）以上三點(diǎn)第三個月不能達(dá)到，立即在試用期內(nèi)辭退?。?）線索的確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)1）有拜訪，并取得客戶選型者、建議者或決策者之一的名片； 2）客戶有明確的需求意向：需求財務(wù)、購銷存等;3）由部門經(jīng)理確認(rèn)有需求。4、轉(zhuǎn)正考核條件（1）順利通過試用期三個月的工作任務(wù)；（2）完成試用試內(nèi)的收款目標(biāo)3萬元。5、轉(zhuǎn)正申請及考核流程（1）轉(zhuǎn)正流程：由申請人到人力資源部領(lǐng)取并填寫好轉(zhuǎn)正申請表， 提交部門經(jīng)理審核，經(jīng)過公司HR經(jīng)理復(fù)核，并組織演講答辯工作，負(fù) 責(zé)考核人員為由HR經(jīng)理選定并通知參加，合格后由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)轉(zhuǎn) 正，考核工作為每月度最后一個星期六上午。（2）轉(zhuǎn)正考試的內(nèi)

5、容：KIS專業(yè)版（解決方案演講PPT25',產(chǎn)品演 示25',評委提問15'）（3）評審人員：KIS銷售部經(jīng)理、技術(shù)支持部經(jīng)理、HR經(jīng)理。（公 司總經(jīng)理例席）6、試用期費(fèi)用管理（1）本地沒有費(fèi)用補(bǔ)助，外地補(bǔ)助額度為100元/月；（2）以上費(fèi)用補(bǔ)助根據(jù)公司外出登記管理制度進(jìn)行考核，實(shí)行限額 補(bǔ)助，不足實(shí)報實(shí)銷售。五、正式員工考核管理:1、年度任務(wù)與級別對應(yīng)表:級別初級中級高級資深首席年度任務(wù)（萬元）24364860722、季度任務(wù)分解比例:季度第1季度第2季度第3季度第4季度季度完成率18%25%25%32%3、級別與工資對應(yīng)表:級別初級中級高級資深首席月度任務(wù)（萬234

6、56元）90%以上12001400160018002000完成50-90%10001200140016001800完成50%以下8009001000110012004、收款與提成系數(shù)對應(yīng)表:編號月度凈收款（S）提成系數(shù)10WSV35%23WSV56%35WS7%4KIS迷你版250元/套5、其它提成系數(shù):編號項(xiàng)目名稱提成系數(shù)1證書20元/本2套打紙30元/箱3二次開發(fā)5%4第三方軟件利潤的15%6、升降級指標(biāo):項(xiàng)目初級中級高級資深季度收款完成（萬元）9121518六、考核管理細(xì)則：1、銷售過程管理考核：為了加強(qiáng)銷售過程管理，分別從商機(jī)數(shù)量、拜訪率兩個方面組成:1）準(zhǔn)客戶是指本月度收集，預(yù)計(jì)下個

7、月度可以成交，并可以在本月度 上報下月度預(yù)算可使用的客戶，必須具備在方案提交、商務(wù)推進(jìn)或 商務(wù)談判階段的客戶。2）不能達(dá)到商機(jī)數(shù)量的月度處罰為：100元* （商機(jī)任務(wù)-現(xiàn)有商機(jī)數(shù) 量），當(dāng)月度能完成收款任務(wù)者，商機(jī)數(shù)量未完成，不處罰。3）各級別人員月度準(zhǔn)客戶的數(shù)量如下表:項(xiàng)目初級中級高級資深首席商機(jī)數(shù)量（個）23456（2）外出拜訪家次扣款：1）商機(jī)拜訪扣款=20元次（本月拜訪任務(wù)次數(shù)-本月實(shí)際拜訪次 數(shù)），根據(jù)公司要求，銷售人員當(dāng)月收款任務(wù)完成，外出拜訪家次 未完成，不扣款。2）根據(jù)不同的級別，每月新老客戶的拜訪數(shù)量如下表:級別初級中級高級資深首席35家拜訪數(shù)量30家2、升降級考核細(xì)則說明:

8、（1）銷售顧問每季度的任務(wù)為：累計(jì)任務(wù)，各季度任務(wù)的計(jì)算公司如下表：季度第1季度任務(wù)下季度累計(jì)任務(wù)任務(wù)年度任務(wù)*季度完成率年度任務(wù)*季度完成率+（上季度任務(wù)上季度完成額）（2）銷售顧問的升降級：如果完成季度任務(wù)，未達(dá)到升級任務(wù)，則 保持原級別不變，如果未完成本季度任務(wù)，下一季度下降一個級別； 如果超額完成任務(wù)且達(dá)到下一級別的升級指標(biāo)，則下一季度向上晉升 一個級別。（3）公司規(guī)定：由于實(shí)行累計(jì)任務(wù)對銷售人員進(jìn)行考核，如果本年 度任務(wù)完成，在季度所扣的工資按年初始級別的第一檔次工資全面補(bǔ)回。（4）公司規(guī)定：實(shí)行淘汰制，轉(zhuǎn)正以后的銷售顧問連續(xù)兩個季度未完成季度任務(wù)，公司將視其情況給淘汰或轉(zhuǎn)為試用，試

9、用員工為見習(xí) 銷售員。3、提成計(jì)算公式說明：（1）提成按銷售收款凈額計(jì)算：銷售收款凈額二（軟件銷售收款額 +實(shí)施費(fèi)+二次開發(fā)費(fèi)+服務(wù)費(fèi)+系統(tǒng)集成利潤）-外購軟件成本- 異地售后服務(wù)費(fèi)-勞務(wù)費(fèi)用（2）軟件銷售提成按月發(fā)放，月軟件銷售提成二月軟件收款凈額* 銷售提成系數(shù)。（3）單筆合同的收款額達(dá)合同總金額80%以上方可計(jì)提該單銷售提 成，如收回款項(xiàng)未達(dá)該合同總額的80%,當(dāng)季收回部分只計(jì)當(dāng)月實(shí)際 回款總額，暫不發(fā)放提成。（4）硬件按利潤計(jì)算業(yè)績，軟件按利潤計(jì)算業(yè)績，第三方軟件是指 不是由金蝶總部開發(fā)的產(chǎn)品。（5）應(yīng)收賬款的提成管理：上年度銷售人員的所有應(yīng)收賬款全部按 照5%提成計(jì)算，在本年度不能收

10、回的，次年公司有權(quán)利分配給公司其 他部門員工進(jìn)行收款，收回應(yīng)收款業(yè)績和提成均不計(jì)入該銷售人員。 或者根據(jù)公司的要求，次年度收回上年度的應(yīng)收款全部按照5%提成。4、費(fèi)報銷規(guī)定（1）客戶經(jīng)理月度任務(wù)完成與外地差旅費(fèi)最高限額報銷：報銷原則根據(jù)外出登記考核，由銷售行政助理負(fù)責(zé)口常管理，經(jīng)過確認(rèn)的外出 才能實(shí)報銷。（2）差旅費(fèi)實(shí)施外地管理，每次出差必須按差旅費(fèi)用申請報銷經(jīng)審批后實(shí)報實(shí)銷，其它地區(qū)按照20元/家次報銷，同一客戶不得報銷超 過2次。（3）車旅費(fèi)報銷表格如下:職等職級月保底收款80%以下80-100%100% （含）以上1中級以下年度任務(wù)1001502002高級以上/12150200250七、

11、季度獎勵政策1、季度獎勵類型:(3)最高完成率獎：獎勵300兀。2、季度獎勵條件：(1)參與獎勵者必須是當(dāng)月完成任務(wù);(2)遵守公司制度；(3)沒有受到公司通報批評；(4)積極參加公司活動：八、年終獎：1、年終獎的計(jì)算公式：年終獎=年度凈收款*年終獎提成系數(shù)*公司綜合考核評分系數(shù)2、正常年終獎：根據(jù)年初制定的級別表，各級別人員完成本級別的收款任務(wù)時，年終獎按 下列情況進(jìn)行提成。（1）銷售人員轉(zhuǎn)正后年度收款在24以下沒有年終獎，沒有工作滿1 年的員工，從轉(zhuǎn)正之日起開始算，平均2萬元/月，有年終獎；（2）高級及以下銷售人員，年度收款完成率達(dá)到100%,年終獎按銷 售凈收款的1%計(jì)提作為年終獎基數(shù)；（3）資深及以上銷售人員，年度收款完成率達(dá)到90%的，年終獎按1%計(jì)提作為年終獎基數(shù)，年度收款完成率達(dá)到100%,年終獎按銷售凈收款的1.5%計(jì)提作為年終獎基數(shù)；（4）綜合考核系數(shù)是指客戶經(jīng)理在全年度的工作表現(xiàn)，具體執(zhí)行情況見辦公績效考核制度。3、年度特別獎勵：團(tuán)隊(duì)任務(wù)完成獎：5000元。獎勵KIS銷售部門全體同事國內(nèi)旅游或