XX年寒假社會(huì)實(shí)踐報(bào)告：品牌知名度對(duì)銷售量的影響

1、XX年寒假社會(huì)實(shí)踐報(bào)告：品牌知名度對(duì)銷售 量的影響摘要說(shuō)到運(yùn)動(dòng)服裝品牌，你最先想到的是否是阿迪達(dá)斯、安 踏和李寧等品牌？如果你手頭寬裕而又想買(mǎi)到舒適、質(zhì)量相 對(duì)好的運(yùn)動(dòng)服，你是否會(huì)首先考慮名牌？我想，大多數(shù)人的 答案都是肯定的。在生活步入小康之后，“名牌”已經(jīng)不再是身份的象征， 越來(lái)越多的大眾名牌產(chǎn)品進(jìn)入我們的生活，成為我們提高生 活質(zhì)量的手段。而隨著國(guó)家政策的實(shí)行，獨(dú)生子女成為家長(zhǎng)生活的中 心，各種針對(duì)兒童和青少年的產(chǎn)品越來(lái)越多，價(jià)格也水漲船 高，青少年品牌應(yīng)運(yùn)而生。一個(gè)能夠持久生存的名牌，必定是以質(zhì)量為基礎(chǔ)，以規(guī) ?；a(chǎn)、銷售為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為要求，以合適的宣傳 為契機(jī)的品牌。關(guān)鍵詞：

2、質(zhì)量知名度服務(wù)態(tài)度基本知識(shí)實(shí)踐目的本次實(shí)踐的單位是 XX有限公司XX市XX區(qū)XX棠下好又 多專賣(mài)店。XX有限公司創(chuàng)建于1988年，是一家集產(chǎn)品研發(fā)、 生產(chǎn)制造、營(yíng)銷推廣和品牌運(yùn)作為一體的現(xiàn)代青少年專屬產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)企業(yè)。XX在青少年鞋、青少年服裝、青少年配件等領(lǐng) 域先后創(chuàng)造、榮膺青少年領(lǐng)域23個(gè)，在青少年領(lǐng)域建立了絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者地位，是個(gè)在青少年專屬領(lǐng)域榮獲“國(guó)家免檢 產(chǎn)品”和“中國(guó)馳名商標(biāo)”稱號(hào)的商品。有句話如此說(shuō)道“你是誰(shuí)并不重要，重要的是你跟誰(shuí)在 一起?！蓖瑯拥?，對(duì)于一個(gè)尚在校園的兼職大學(xué)生而言，也 可以認(rèn)為“你做什么并不重要，重要的是你在哪里工作?！?于我而言，一個(gè)好的平臺(tái)和機(jī)遇以及學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，

3、遠(yuǎn)遠(yuǎn)比最后 收獲的酬勞要重要。一直很好奇品牌連鎖店的運(yùn)營(yíng)模式、品牌的塑造過(guò)程以 及其產(chǎn)品的造價(jià)等，此次的寒假實(shí)踐，則給了我一個(gè)解答這 些疑問(wèn)的機(jī)會(huì)。此次在青少年服裝專賣(mài)店的銷售見(jiàn)習(xí)，收獲的不僅是一 般見(jiàn)習(xí)能收獲到的技能和心態(tài)的成熟，更有在銷售過(guò)程中由 品牌知名度而帶來(lái)的一系列思考和感悟。實(shí)踐內(nèi)容眾所周知，年前是服裝銷售的旺季，于青少年服裝而言 更是如此，時(shí)機(jī)讓我獲得了此次實(shí)踐機(jī)會(huì)。本次社會(huì)實(shí)踐的 內(nèi)容主要是協(xié)助店里的正式員工完成年前銷售工作，包括熟 記貨號(hào)及其價(jià)格、接待顧客、為顧客尋找所需衣服鞋子碼數(shù)、 整理貨架和倉(cāng)庫(kù)、按照每日不同的要求合理為模特搭配服裝 和完成商店的裝飾工作等。這是每一個(gè)服

4、裝銷售人員的日常工作，從字面上看起來(lái) 似乎也沒(méi)有過(guò)于困難之處，但對(duì)于一個(gè)基本沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)的 人來(lái)說(shuō)，要優(yōu)質(zhì)地完成這些工作，還是有一定的難度，這是 我在工作崗位上工作了十多天仍然無(wú)法熟記暢銷款式的價(jià) 格及其貨號(hào)以及在銷售過(guò)程中時(shí)常出現(xiàn)失誤后的深切感悟。 如何迅速地熟悉店內(nèi)的幾百個(gè)商品的價(jià)格、存放位置，讓其 支撐自己成為一個(gè)“熟悉業(yè)務(wù)”的銷售員，讓自己在銷售過(guò) 程中顯得“自信滿滿”，成了我工作的重心。實(shí)踐過(guò)程業(yè)務(wù)熟悉“試工”是每一個(gè)走入新工作的人都必經(jīng)的階段，“試 工”，顧名思義，就是熟悉自己的工作內(nèi)容、流程、方式以 及了解必要的行業(yè)的基本知識(shí)、了解公司的發(fā)展歷史等。于 我而言，雖然試工的時(shí)間只有

5、一天，但這些基本知識(shí)的學(xué)習(xí) 卻是延續(xù)了我的整個(gè)實(shí)踐過(guò)程。在業(yè)務(wù)熟悉階段，我要熟記哪些商品為新款哪些為舊 款，了解商品的折扣和銷售價(jià)，記住銷售價(jià)并不容易，店內(nèi) 幾百個(gè)商品，尤其是鞋子，款式都大同小異，價(jià)格卻千差萬(wàn) 別，但這項(xiàng)工作卻極其重要。就如同顧客進(jìn)入一家商店，如 果售貨員看到顧客對(duì)某一商品感興趣就立刻告訴其商品的 價(jià)格及其他基本信息，在無(wú)形中就會(huì)使顧客對(duì)該售貨員的業(yè) 務(wù)素質(zhì)產(chǎn)生信賴感，那么接下來(lái)的銷售過(guò)程就會(huì)更加容易。此外，在這一階段我還要了解商品的其他信息，比如鞋子貨號(hào)的規(guī)律。XX商品的貨號(hào)有一定的規(guī)律。如貨號(hào)中數(shù)字代碼只有四個(gè)的是小童鞋、皮鞋和布鞋，以10開(kāi)頭的13歲左右的小童鞋，字母

6、FA、FB和F代表布鞋，包括FA20*、FB30*和FB50*，HB30*和 HB50*是皮鞋的代碼；而運(yùn)動(dòng) 鞋除了字母之外則有五位數(shù)字代碼，包括20*、22*、60*62*67*80*87*90* 和口 92* I等首位數(shù)字越大則代表鞋子碼數(shù)越大，在所有的鞋子中，法碼30以下為小童鞋，3136法碼為中童鞋，36法碼以上為大童除了商品信息之外，還要了解總公司的基本信息，比如公司LoGo7-PE的含義：7彩生活， P potential潛在的、未來(lái)的；Eenergy :能量、活力；以及熟悉公司附近其他分店的情況以方便調(diào)換貨。巧婦難為無(wú)米之炊，對(duì)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的熟悉是提高銷售能力 的前提。即使身為“文科

7、生”，仍然為繁多而細(xì)碎的商品知 識(shí)困擾，在這時(shí)候才又再次體會(huì)到能力不足帶來(lái)的困惑和打 擊。業(yè)務(wù)操作業(yè)務(wù)熟悉階段后是業(yè)務(wù)操作階段，雖然作為兼職員工沒(méi) 有銷售提成，但獨(dú)立的業(yè)務(wù)操作在所難免。銷售是一個(gè)與人交往溝通的過(guò)程，而與人交往自然就離 不開(kāi)人際關(guān)系的處理，其中與客戶的關(guān)系是日常人際關(guān)系處 理的重點(diǎn)。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，做業(yè)務(wù)就是做人。一個(gè)成功的銷 售首先要取得顧客的信任才會(huì)獲得繼續(xù)介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，而 獲得顧客信任的因素，除了具備最起碼的業(yè)務(wù)技巧之外，還 必須具有良好的素質(zhì)、微笑、真誠(chéng)善良的心靈。很多人業(yè)務(wù) 做久了，眼睛就會(huì)透出精明、 勢(shì)力的光芒，這著實(shí)令人不快。 因此，自知在一個(gè)多月的時(shí)間里無(wú)法很好

8、地掌握全面的銷售 技巧，我便將銷售技巧增長(zhǎng)的重心放在與顧客真誠(chéng)溝通上， 事實(shí)證明，真誠(chéng)是可以彌補(bǔ)能力不足的。從顧客進(jìn)門(mén)便熱情地歡迎，在顧客需要幫助之前絕不自 作主張地為其推薦商品，過(guò)于主動(dòng)、急迫地推銷商品往往會(huì) 適得其反，而且在不清楚顧客購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意的前提下推薦商品往 往會(huì)做無(wú)用功；但一旦顧客開(kāi)始詢問(wèn)商品價(jià)格、尺碼等信息 就表示其有購(gòu)買(mǎi)打算，這時(shí)候我就會(huì)在簡(jiǎn)短的交流中摸清顧 客的預(yù)算、服裝受眾的年齡身高性格等，為其推薦價(jià)格和款 式都比較符合的商品。在這些溝通過(guò)程中，語(yǔ)氣不可過(guò)于急 躁和功利，但在顧客因價(jià)格、尺碼等原因而猶豫不決時(shí)，自 己的語(yǔ)調(diào)又應(yīng)該是自信而肯定的，這樣才可以加快交易速 度，提高效率

9、。除了態(tài)度之外，業(yè)務(wù)熟悉程度對(duì)銷售成功與否也有著至 關(guān)重要的作用。如在顧客并不知道小孩的具體身高而只知道 年齡的情況下，如何根據(jù)年齡判斷其所需服裝和鞋子碼數(shù)是銷售人員必須掌握的能力，為了打消顧客的顧慮，銷售人員 還必須詳細(xì)解釋店內(nèi)的退換貨制度；在顧客無(wú)法選擇合適的 款式時(shí)，銷售人員還可以為其推薦其他款式并解釋優(yōu)點(diǎn)，增 加顧客在店內(nèi)的停留的時(shí)間；在顧客需要試穿服裝時(shí)，還需 要快速地尋找對(duì)應(yīng)款式和碼數(shù)，縮短顧客等待時(shí)間，對(duì)于年 前的服裝銷售行業(yè)來(lái)說(shuō)，時(shí)間就意味著利益。在顧客對(duì)我們 品牌的質(zhì)量存在疑問(wèn)時(shí)，要耐心地將介紹品牌，適時(shí)地用身 邊的具體例子打消其顧慮。無(wú)論有多么熟悉的業(yè)務(wù)知識(shí)，無(wú)法轉(zhuǎn)化成實(shí)踐

10、能力都是 徒勞的，因此，在整個(gè)銷售過(guò)程中，都必須以業(yè)務(wù)知識(shí)為基 礎(chǔ)，加強(qiáng)自己的銷售能力，也正是因?yàn)橐赃@樣的要求來(lái)指導(dǎo) 自己，我的實(shí)踐才得以順利進(jìn)行。實(shí)踐結(jié)果作為一個(gè)大學(xué)生，社會(huì)適應(yīng)性和靈活性等方面與其他同 事相比其實(shí)還有很大的差距，幸運(yùn)的是，經(jīng)理是一個(gè)白手起 家年輕有為的80后，對(duì)尚未走出大學(xué)校門(mén)的我們也是頗具 耐心栽培，因此員工在心理上都有歸屬感。此外，經(jīng)理為了 提升分店的銷售業(yè)績(jī)，要求我們對(duì)店內(nèi)的陳設(shè)、銷售策略、 售價(jià)、售后服務(wù)等提出自己的見(jiàn)解。工作后期，結(jié)合自己的經(jīng)歷和思考，我從消費(fèi)者的角度 提出了自己的建議：在換季新款上市服裝折扣較高時(shí)，在8.8折的基礎(chǔ)上開(kāi)展一系列的促銷活動(dòng)，選擇較有

11、趣味的游戲抽獎(jiǎng)作為活動(dòng)的 吸引點(diǎn)，隨機(jī)發(fā)放現(xiàn)金券；采取多層次疊加優(yōu)惠策略，如單筆成交金額達(dá)到450元以上可在折扣、會(huì)員折扣、現(xiàn)金券減免的情況下再打折扣， 以提咼店內(nèi)的銷售業(yè)績(jī)；一個(gè)月內(nèi)消費(fèi)次數(shù)兩次以上、消費(fèi)金額750以上可享受其他折扣；降低退換貨門(mén)檻，提升商店信譽(yù)和形象；在店內(nèi)顯眼之處放置較為權(quán)威的廣告牌和利用投影儀等循環(huán)播放廣告，以增加顧客對(duì)本品牌的了解和信任；對(duì)進(jìn)店的小朋友采取發(fā)放氣球或其他玩具等回饋顧客這些建議在短期內(nèi)無(wú)疑會(huì)降低公司的利潤(rùn)率，但“一個(gè) 了解公司情況的銷售從顧客角度提出的建議往往表達(dá)的是 顧客心聲和需求”，經(jīng)理如是說(shuō)。從短期來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)率有所 下降在所難免，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這確

12、實(shí)會(huì)提高銷售額，以銷 售量保證利潤(rùn)，也不失為一種營(yíng)銷模式。當(dāng)然，這一切的銷 售手段，都基于商品過(guò)硬的質(zhì)量，這些營(yíng)銷策略會(huì)開(kāi)發(fā)大量 的新顧客，在商品質(zhì)量和較低價(jià)格的雙重吸引下，這些顧客 很大一部分都會(huì)成為我們的長(zhǎng)期顧客，因此，這反而有利于 公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。實(shí)踐體會(huì)此次的社會(huì)實(shí)踐受時(shí)間、閱歷等的限制，我還無(wú)法對(duì)銷 售和社會(huì)有非常深的了解，但在這一個(gè)月的工作中，我仍然 有很深的感悟，我深切地感受到一個(gè)人在工作崗位上對(duì)工作 的熱情的重要性，“兩耳不聞窗外事，一心只讀圣賢書(shū)”的 大學(xué)生已經(jīng)不再是現(xiàn)代社會(huì)需要的人。我們要?jiǎng)?chuàng)造自己的未 來(lái)，就必須付出努力?，F(xiàn)今的招聘單位越來(lái)越重視大學(xué)生的 實(shí)際工作能力和人際交往能力，每個(gè)大學(xué)生都應(yīng)該把握每一 個(gè)社會(huì)實(shí)踐的機(jī)會(huì)，正確衡量自己，鍛煉自己，充實(shí)自己。 在社會(huì)實(shí)踐中我更加清醒地認(rèn)識(shí)到，在社會(huì)上要善于與別人 溝通，在工作中要有自信，克服自己膽怯的心態(tài)。此外，機(jī)會(huì)和平臺(tái)對(duì)人的影響也很大。 一個(gè)愿意相信你、 給你機(jī)會(huì)