公司績效參考方案(禮品銷售部門)僅供參考

1、2011 禮品分公司績效考評及分配方案（暫行）（內(nèi)部制度注意保密）一、指導(dǎo)思想1、個人與公司共創(chuàng)共享，同步發(fā)展，促進禮品分公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展。2、 為所有禮品分公司所有人員提供最大限度的公平、公正、合理的工作平臺，促進成員之間良性競爭的機制。3、采取不同崗位、不同職能之間相互獨立、又相互關(guān)聯(lián)的激勵措施，精神激勵與物質(zhì)激勵并舉，突出物質(zhì)激勵的原則； 體現(xiàn)各單位和個人對公司的貢獻價值，體現(xiàn)成就感。4、禮品分公司為公司戰(zhàn)略型板塊，鼓勵各種有價值的拓展工作，只要快速打開局面，有利于業(yè)務(wù)快速成長的貢獻者，讓其先收益、快收益的原則。二、績效原則1、即時激勵原則：每月對績效綜合考評，公布兌現(xiàn)，激勵先進，鞭策后

2、進。2、綜合績效原則：綜合績效由業(yè)務(wù)實績、文化親和力及能力三部份構(gòu)成。三、崗位1、禮品營銷人員（本地直銷、禮品經(jīng)銷、酒店直銷等渠道）績效方案2、禮品產(chǎn)品線專員績效方案及非銷售人員的團隊銷售獎3、體驗館門店人員績效方案4、禮品分公司管理層（副經(jīng)理、分公司負責(zé)人績效）四、績效方案禮品銷售人員績效一、對象禮品銷售人員績效包括：禮品(本地) 直銷、禮品經(jīng)銷渠道、酒店禮品銷售人員的績效考評方案。二、薪資構(gòu)成年收入 =月薪收入 +年終獎金收入 +其他福利性收入（一） 、月薪（固定月薪 +月度獎金） *本月績效考評得分1、固定月薪崗等崗級（技能）工資，計劃從2012 年實施。禮品分公司銷售相關(guān)崗位技能工資對

3、應(yīng)表崗位技能等級銷售代表 (元/月) 銷售主管 (元/月) 銷 售 內(nèi) 勤(元/月) 倉 儲 物 流(元/月) 初級1350 1960 1350 1250 中級1550 2240 1550 1450 高級1950 2520-2560 1750 1650 備注初級：年銷售額 200 萬以下。中 級 ： 年 銷 售 額200-400萬以下。高級：年銷售額 400 萬以上初級：400-500萬以下。中級：500-600萬以下。高級：600萬以上固定 +銷售下單額（按掛鉤比例）固 定 + 發(fā)貨 額 （ 計件）2、月度獎金 =月度回款提成獎金月度獎金分配方案， 禮品銷售員的分配方案以銷售額回款為基數(shù)按以

4、下百分比的方法提取。注：2011 年的提成以激勵為主，以后將對不同提成系數(shù)進行適當(dāng)調(diào)整，包括績效評估過度到基增量考核或毛利潤的考核。（二） 、年終獎金方案渠道或訂單類型禮品直銷業(yè)務(wù)（地方）% 禮品經(jīng)銷業(yè)務(wù)（階段性政策支持）直銷酒店禮品業(yè)務(wù)（階段性政策支持）2011年提成系數(shù)（% ）酒店布草0.6 代理1.0 代售1.0 本地團購0.9 經(jīng)銷1.3 團購1.3 以后調(diào)整到（ % ） 酒店布草0.5 代理0.6 代售0.6 本地團購0.8 經(jīng)銷0.8 團購0.8 20 萬以上特價批準訂單提成特批價范圍：在各級價格政策點的10% 內(nèi)由分公司負責(zé)人審批，在 10-20% 內(nèi)的折讓由分管高層領(lǐng)導(dǎo)審批，

5、以上各業(yè)務(wù)的提成為原標準的 70% 獎勵。為鼓勵“勇于挑戰(zhàn)、超額多得” ，參照各銷售人員的年度銷售指標，確定年終獎的基本獎勵系數(shù)， 再依據(jù)年終的實際完成率， 進行浮動， 最后將二者的系數(shù)相加即得年終獎系數(shù)。年終獎系數(shù)計算表如下：注：所有享有年終獎的人員，不再參加公司職能部門的年度年終獎評比。( 三) 、其他福利性收入 =各項保險金收入 +公積金收入 +其他福利性收入 （執(zhí)行公司統(tǒng)一政策）（四） 、相關(guān)說明1、年回款指標及市場區(qū)域年計劃指標是考核指標， 納入月度考評中， 目標指標是個人奮斗的目標，不作考核，銷售指標全部以回款額計算，只有訂單回款才能進行相關(guān)的獎勵。銷售總監(jiān)對部門 3000 萬總指

6、標負責(zé)。銷售人員年度指標：萬市場區(qū)域有無市場或客戶交接張殿梅700 淮安市區(qū)（部分）、金湖、洪澤、宿遷、泰州無王春梅500 淮安市區(qū)（部分）、漣水、揚州、鹽城無蔡娟200 淮安市區(qū)（部分）、徐州 .、連云港無年計劃 指標單位：萬年終 獎提 成系數(shù)實際完成率系數(shù)修正最 終 年 終獎系數(shù)備注199 以下0.7 指標完成率范在 70-130%之間 ， 以100%為 界點， 每10% ，系數(shù)0.1 ，200-299 0.9 300-399 1.2 400-499 1.5 500-599 1.9 600-700 2.3 700 以上2.5 劉資祥500 浙江、福建、云南、貴州、四川以及除上述區(qū)域之外的所

7、有區(qū)域 (南京除外 )無邵正云500 山東、河南、河北、陜西、陜西、黑龍江、遼寧、吉林、山西 .無楊強400 江蘇蘇南區(qū)域 (含蘇州、無錫、常州、鎮(zhèn)江) 安徽、上海市、廣東、廣西、湖南、湖北無曹津津200 外地酒店團購無2、銷售渠道及產(chǎn)品劃分銷售渠道有直銷（本地團購、酒店團購、門店零售）、代理（中間商渠道）的形式。團購禮品類 - 商務(wù)饋贈禮品、商務(wù)會議禮品、慶典禮品、及促銷禮品（移動、電信、電力、銀行等） 、團體福利禮品、節(jié)日節(jié)慶禮品等；酒店布草類- 酒店客房、餐飲、桑拿的產(chǎn)品。3、價格體系所有團購類產(chǎn)品銷售價格均以禮品分公司的關(guān)于公司禮品銷售的管理 中的價格體系為準，即產(chǎn)品零售價、團購價、經(jīng)

8、銷價、代理價；酒店客房布草類參照公司的酒店布草產(chǎn)品價格體系，即不得低于公司規(guī)定的內(nèi)銷直銷布草底價銷售。特殊情況須經(jīng)請示分管副總批準后，方可銷售產(chǎn)品。4、應(yīng)收款管理（1） 、本地直銷禮品團購、酒店布草業(yè)務(wù)（桑拿中心必須款到發(fā)貨）的回款期為48 天，禮品的經(jīng)銷、代理的業(yè)務(wù)的付款方式是先款后貨，違規(guī)操作造成貨款損失的由銷售責(zé)任人全額承擔(dān)。酒店禮品訂單回款參照營銷分公司銷售管理執(zhí)行。（2） 、貨款提前 / 推遲回款的按銀行貸款利息給予獎罰息，與營銷分公司的利息獎罰一致。有關(guān)應(yīng)收款的管理，依據(jù)應(yīng)收帳款管理制度 090801 進行實施。（3） 、所銷產(chǎn)品都要有合同或訂貨憑證（有客戶簽字蓋章）；送貨手續(xù)、對

9、帳單等必須齊全，否則個人承擔(dān)全部責(zé)任。5、費用管理（1） 、業(yè)務(wù)費：在禮品分公司設(shè)立各業(yè)務(wù)人員專門帳戶，按照集中管理，統(tǒng)籌使用原則處理客戶關(guān)系。 各區(qū)域市場客戶業(yè)務(wù)費用， 都要在部門負責(zé)人指導(dǎo)下， 經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)批準，按預(yù)定的方案使用?？紤]到部分市場的特殊性， 楚州區(qū)客戶的業(yè)務(wù)費處理只能送等值的公司產(chǎn)品或禮品（以經(jīng)銷價計算） 。禮品渠道部在沒有業(yè)務(wù)產(chǎn)生前，可按每人300 元/ 月向分公司預(yù)支，預(yù)支業(yè)務(wù)費在日后產(chǎn)生的業(yè)務(wù)費中扣除。酒店布草類客戶高于產(chǎn)品直銷底價（參照內(nèi)銷的價格）部分提10作為業(yè)務(wù)費；禮品團購類客戶（直銷、渠道經(jīng)銷、酒店禮品），業(yè)務(wù)費率統(tǒng)一為2.5%；樣品費：各類樣品按代理價計算，

10、每月每人300 元為固定費用（ 070701修定） ，再按當(dāng)月回款額的2.0 提取樣品費，當(dāng)月用不完的可以累計到下月。樣品費超支部份在個人當(dāng)月工資中扣除30% ，不足部分從個人當(dāng)月的業(yè)務(wù)費帳戶中扣除，分公司按年終實際樣品費總額統(tǒng)計情況決定下一年度的樣品費標準。（2） 、出差費：出差前須向本渠道業(yè)務(wù)負責(zé)人申請，出差回來后須向部門經(jīng)理及銷售總監(jiān)匯報工作情況，同時向銷售總監(jiān)提交銷售日志和客戶檔案，客戶檔案同時抄送客戶服務(wù)專員存檔，否則不予報銷差旅費。（ “三淮一體” 的本市范圍內(nèi)出差報銷標準按30 元/ 天，其他地區(qū)按公司差旅費報銷規(guī)定報銷，參見公司 KM制度） 。（3） 、服裝費：凡承擔(dān)指標的正式

11、銷售人員， 統(tǒng)一配備商務(wù)西服一套 （價值 1500元） ，每兩年更新一次。若途中離開公司的，按50%/年退回服裝費。（4） 、通訊費：1）銷售人員實習(xí)期滿考核合格后，向公司領(lǐng)取手機號碼一個。 機卡所有權(quán)屬公司（用分公司負責(zé)人的身份證名義入網(wǎng)），手機號碼不得更改，否則將給予罰款 1000 元的重罰。 2 ）對于有銷售額指標的正式銷售人員，現(xiàn)按指標給予固定補助。附：銷售人員及管理人員的話費表單位：元人員年指標（萬）199以下200-399 400-599 600 及以上備注銷 售 人外省月補160 200 250 300 由 公員本省月補120 160 200 司 統(tǒng)一 充值管 理 人員銷售總監(jiān)實

12、報實銷，每月扣除私話費銷售經(jīng)理參照指標區(qū)間，每月另外增加50 元用于部門成員間業(yè)務(wù)溝通。6、有關(guān)業(yè)務(wù)提成約定（1）、提成周期：為鼓勵開發(fā)新客戶，故自新客戶開始運作之日起2 年內(nèi)，作為新客戶以逐步降低提成系數(shù)的原則進行提成，第 3 年后轉(zhuǎn)為基本客戶， 按 50%提成。（2） 、為配合當(dāng)?shù)氐亩Y品公司或代理商開展的大型招標團購禮品的項目訂單（50萬以上） 。按項目訂單的毛利潤80/20 再分配原則（銷售員分享20% ） ，一次性結(jié)算、單單核算， 不再重復(fù)列入月度提成 / 季度獎 / 年終獎， 但可列為年度銷售目標額完成率的統(tǒng)計。（3）、定制禮品（非標產(chǎn)品）及小額訂單按公司相關(guān)價格政策執(zhí)行。（4）、在

13、管理區(qū)域以外（即托管區(qū)域）發(fā)展的業(yè)務(wù)，在銷售人員未到位前，業(yè)務(wù)歸托管區(qū)域的業(yè)務(wù)人員所有；在銷售人員到位后，分三個月移交客戶給對方：第一個月托管者提成100%；第二月拓管者提成75%區(qū)域管理者提成25%；第三個月托管者提成50%，區(qū)域管理者提成50%，第四個月移交完畢。移交期間的銷售責(zé)任（如應(yīng)收款等）劃分按同比例執(zhí)行。托管區(qū)域平均月度銷售低于5萬元的視為空白市場，直接移交新銷售人員。（5）、兩個區(qū)域聯(lián)系到同一大項目業(yè)務(wù)，應(yīng)及時向分公司總經(jīng)理匯報，由分公司總經(jīng)理仲裁視其雙方與業(yè)主關(guān)系的程度，決定雙方協(xié)作方案及提成比率。 絕不允許意見不合而放棄工程單，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以1000 元/次的重罰。（6）、有質(zhì)

14、保金的項目訂單（原則上沒有質(zhì)保金），合同執(zhí)行完畢質(zhì)保金到期沒能收回， 追究其此單提成者的責(zé)任， 扣罰其當(dāng)月工資。 因客觀因素?zé)o法收回質(zhì)保金的，應(yīng)盡早向銷售公司總經(jīng)理匯報，以便及時處理。 如此單提成者中途離開公司，必須提供正規(guī)有效的質(zhì)保金手續(xù)并進行交接，交接后由分公司安排人繼續(xù)跟蹤收回質(zhì)保金， 并承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任； 若無正規(guī)有效的手續(xù)， 則質(zhì)保金由該銷售員全額承擔(dān)。（7） 、鼓勵公司“全員營銷”1）非業(yè)務(wù)部門人員（含公司的各級領(lǐng)導(dǎo)）有介紹新客戶或提供銷售信息的（自首次購買起至三個月內(nèi)產(chǎn)生的所有銷售額累計一次性結(jié)算獎勵），經(jīng)轉(zhuǎn)交給區(qū)域的專職銷售人員聯(lián)系后促成訂單的，信息介紹者與銷售人員按70/30

15、分配該筆業(yè)務(wù)提成，日后若重復(fù)購買的不再參與分配提成。2）有客戶自身慕名前來購買禮品的客戶，由分公司負責(zé)人決定分配給相關(guān)業(yè)務(wù)人員（按銷售區(qū)域劃分確定業(yè)務(wù)責(zé)任人或銷售內(nèi)勤），獲得并開發(fā)成功的，此類訂單提成系數(shù)按原標準的50%計算。3）公司員工（非專職銷售人員）若利用下班時間完全獨立促成的業(yè)務(wù)，按團購價高價部分扣除稅率后按一定比例返利（2011 年暫按 100% ）。需執(zhí)行禮品分公司統(tǒng)一的銷售政策及銷售價格，不得低價銷售，否則雙倍補差。7、風(fēng)險金提取公司每年從銷售經(jīng)理和銷售代表的年終獎中提取40% 作為風(fēng)險基金（按超過同期銀行存款利息計算利息，2011年公司年息為 7.0%） ；個人累計提取額至3萬

16、元時，不再提取，公司以收據(jù)形式給個人作為憑證，返還期與其合同期同步，但個人可根據(jù)個人意愿在公司繼續(xù)存款（存款利率同上）；若個人未滿合同期離開公司或違反公司制度被公司辭退、開除，風(fēng)險基金作培訓(xùn)費用處理， 不予返還；若個人被公司解聘， 公司將返還其風(fēng)險基金； 若個人離開公司并已結(jié)清與公司所有帳務(wù)，公司將其風(fēng)險基金連本帶息一起返還其個人。8、營銷員工“共創(chuàng)共享”忠誠激勵獎（1） 、銷售明星獎：每年根據(jù)銷售業(yè)績，評選“銷售明星”，予以公司年度大會表彰的榮譽激勵和一次性物質(zhì)獎勵1000元， 若蟬聯(lián)該獎項的，按每年度增加 1000元累計獎勵。（2） 、員工帶薪休假，外出旅游：統(tǒng)一從2010 年 1 月開始

17、計算，每 3 年為一周期。銷售人員在銷售崗位滿3 年時間（崗齡時間） 及管理人員以在崗從事銷售管理 2 時間，人員中途離職后再次返聘時不享受這一獎勵，且 3 年內(nèi)平均綜合得分排名（二力得分加業(yè)績得分）在前40% 的人員，享受“小家庭國內(nèi)56 天游” ，公司承擔(dān)相應(yīng)的機票及住宿費。禮品產(chǎn)品線專員績效方案一、禮品分公司產(chǎn)品線負責(zé)人（高級主管）銷售回款提成。符合以下項目的按照0.2%提成，待收集相關(guān)專業(yè)數(shù)據(jù)及產(chǎn)品線開發(fā)形成體系后，與公司的研發(fā)部門績效激勵方案對接。（1） 、新產(chǎn)品形成訂單的。（2） 、配合產(chǎn)品定制方案實施的大項目；（3） 、外區(qū)域（淮安市以外沒有銷售員明確管理的區(qū)域）介紹接待的團購單

18、位。二、業(yè)務(wù)運作成功 “ 團隊特別獎 ” ：對大型項目的參與人員（包括銷售內(nèi)勤、產(chǎn)品研發(fā)、發(fā)貨員等）給予“ 團隊特別獎 ” ，獎額為項目該訂單實際利潤核算情況，由銷售總監(jiān)提出獎勵方案，經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)批準后一次性發(fā)放。門店人員績效考評方案康乃馨專賣店員工考勤制度及薪酬制度。一、考勤制度上班時間08:3012： 00 11：5020：30 09:0012：00 14:0018：00 備注第一天甲乙丙數(shù)字及貨品情況由早晚班確定并簽字，插班由當(dāng)日晚班人員交接并簽字 . 第二天乙丙甲第三天丙甲乙以后時間按此上班次序依次例推。備注：1、三人編制，按照早班，晚班，插班。店長上插班。2、上晚班的同事在17：00-17:35分為吃飯時間。不得在店內(nèi)用餐。3、早期晚班下班時間為20:00, 以后根據(jù)市場實際情況下班時間會有調(diào)整。二、薪酬制度及獎勵方案1、人員編制：店長 1 名，店員 2 名