岳萬山：1天1000訪-銷售信行銷案例分享

1、岳萬山.銷售信行銷使我從醫(yī)院獲得大量保單本文來源于岳萬山老師的一段演講視頻一、開篇語 Hi！你好！我是岳萬山. 非常高興在此與你溝通，今天我將和你聊聊我所撰寫的保險(xiǎn)行銷書籍保單核裂變18大秘密法則，在這本書里，我毫無保留的向你分享在過去兩年間我不同凡響的18個(gè)真實(shí)的保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)案例。 它們每一個(gè)都極具顛覆性和裂變性，你一定能從中得到無限啟發(fā)。 雖然在這本書里我展現(xiàn)了18個(gè)不同案例，但其實(shí)這18個(gè)案例都是一脈相承的，也就是說它們有著共同的思維模式。 今天我將通過其中一個(gè)案例向你分享這個(gè)顛覆性的思維模式，它將會改變的行銷方法，并給你帶來大量保單。

2、60; 二、 到底是什么樣的思維模式？請看這句話聚焦一點(diǎn)、撬動(dòng)全盤、裂變增長。 沒錯(cuò)，就是這個(gè)思維模式，一種全新的保險(xiǎn)行銷模式，和你以往所接觸到的保險(xiǎn)行銷理論截然不同的模式。 你想知道它是什么意思嗎？如果你想了解透徹，那么我們必須對保險(xiǎn)行銷的傳統(tǒng)模式做一個(gè)分析。 保險(xiǎn)行銷的傳統(tǒng)模式是什么？毋庸置疑，就是“一天N訪”的理論“一天一訪,就地陣亡;一天兩訪,搖搖晃晃;一天三訪,還算正常;一天四訪,黃金萬兩;一天五訪,有車有房;一天六訪,走向輝煌?！?#160;這句話想必你一定知道！但是你能做到嗎？如果你能做到，你會堅(jiān)持多久?你會不會因此而感到疲倦。據(jù)

3、我了解，很少有保險(xiǎn)代理人能夠堅(jiān)持“一天四訪”以上達(dá)到兩年的。為什么？因?yàn)檫@其中有太多的苦、累、熬，常人是難以做到的。 更為關(guān)鍵的是，這種拜訪方法效率太低，首先是大量時(shí)間被浪費(fèi)在路上，其次好不容易拜訪一個(gè)客戶，但因?yàn)榭蛻艉苊蛘咂渌裁丛颍瑢?dǎo)致溝通難以深入，效果很差。所以，“一天N訪”的傳統(tǒng)理論不能幫你走向保險(xiǎn)財(cái)富之夢。如果“一天N訪”能夠?qū)崿F(xiàn)財(cái)富之道，就不會有許多優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人以培訓(xùn)、演講為賺錢主業(yè)了，更不會出現(xiàn)一些高級業(yè)務(wù)主任、高級業(yè)務(wù)經(jīng)理離職現(xiàn)象了。 那么，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)財(cái)富之道的終極模式是什么呢？就是“聚焦一點(diǎn)、撬動(dòng)全盤、裂變增長。”讓我來一一為你分析。 什么

4、是“聚焦一點(diǎn)”？就是你必須把有限的精力在某段時(shí)間內(nèi)聚集在一個(gè)局部市場，比如某個(gè)高端社區(qū)、某家大型公司。而不是毫無目的的東拜訪一個(gè)、西拜訪一個(gè)，就像撞大運(yùn)一樣，希望能撞到一個(gè)客戶成交。那么，聚焦一個(gè)局部市場后應(yīng)該怎么辦呢？接下來就是“撬動(dòng)全盤”，利用人性弱點(diǎn)使用一些技巧、方法去撬開這個(gè)市場，而后將這個(gè)市場的客戶一網(wǎng)打盡，這個(gè)環(huán)節(jié)非常關(guān)鍵，必須站在客戶角度思考、甚至借助一些周邊資源才撬動(dòng)整個(gè)市場。 最后，就是“裂變增長”，前兩步都是為了最后這一步服務(wù)，通過聚焦、撬動(dòng)實(shí)現(xiàn)“多米諾骨牌”一樣的效應(yīng)，使保單源源不斷而來。 這就是“聚焦一點(diǎn)、撬動(dòng)全盤、裂變增長”，你聽明白了嗎？我想你一

5、定不太明白。再好的模式都需要用案例來闡述，只有如此你才能透徹的理解。  三、 我馬上為你分享我的一個(gè)“裂變式”案例連綿不斷的保單，竟然來自醫(yī)院。 你有沒有從醫(yī)院里獲得過保單？如果你曾有的話，那么你有沒有從一家醫(yī)院里連綿不斷的獲得過156份保單？ 今天我將向你分享的案例便是這個(gè)，這是一個(gè)不同于傳統(tǒng)保險(xiǎn)行銷模式的獨(dú)特案例。你一定要仔細(xì)聽！  四、 但是在闡述這個(gè)案例之前，我必須向你解釋幾個(gè)名詞，這有助于你更深刻了解我這個(gè)案例。 保險(xiǎn)行銷的三大步驟 n    &

6、#160; 抓潛 n      成交 n      追銷 什么是抓潛？顧名思義，就是抓取潛在客戶，找尋與你談保險(xiǎn)的潛在客戶就是抓潛，陌生拜訪、電話拜訪、博客、沃保網(wǎng)、向日葵網(wǎng)推廣等手段都是抓潛，其實(shí)做保險(xiǎn)難，就是難在抓潛這個(gè)環(huán)節(jié)，很多人就是因?yàn)闊o法找到大量的潛在客戶而導(dǎo)致成交極少，最終不得不退出保險(xiǎn)業(yè)。所以，抓潛是一種挑戰(zhàn)，抓潛是一種思維模式，需要你顛覆傳統(tǒng)思維，用智慧來解決。 什么是成交？很簡單就是簽訂保單，這個(gè)環(huán)節(jié)需要良好

7、的溝通技巧，對于一個(gè)老的保險(xiǎn)代理人而言，這個(gè)環(huán)節(jié)不算難事。其實(shí)與抓潛想比，成交相對容易些，要不然保險(xiǎn)界那么多行銷大師的課程和書籍怎么只談如何成交，而不談如何抓潛呢？很簡單，成交容易，抓潛難，大師們的抓潛方法也很有限。而我的保單核裂變18大秘密法則分享給你的卻是抓潛的方法，展示的是一種全新的抓潛思維模式，我認(rèn)為這才是最重要的，有了大量的潛在客戶了，你還怕不成交嗎？ 什么是追銷？簡單的說就是維護(hù)好老客戶，從而使老客戶為你轉(zhuǎn)介紹。但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，追銷最高的境界是，使老客戶多次為你介紹客戶，使之形成習(xí)慣性和系統(tǒng)化。怎么樣才能達(dá)到這個(gè)效果？需要你持續(xù)性、周期性的與老客戶保持溝通，并傳遞給他價(jià)值

8、，使他習(xí)慣你的存在，高興與你溝通。事實(shí)上，大部分保險(xiǎn)代理人無法做到這一點(diǎn)，你想想你的老客戶多久你才溝通一次？ 抓潛、成交、追銷，這就是保險(xiǎn)行銷的三大步驟，我的18個(gè)保險(xiǎn)行銷案例都是按照這三大步驟進(jìn)行的。  五、 抓潛、成交、追銷解釋完后，還有非常重要的四個(gè)概念需要向你分享，因?yàn)樗鼈兞芾毂M致體現(xiàn)了我全新的保險(xiǎn)行銷模式。它們分別是 n      銷售信行銷n      魚塘法則n    &#

9、160; 杠桿借力n      超價(jià)值免費(fèi)禮品 首先說銷售信行銷，其實(shí)它還有一個(gè)名詞，叫直復(fù)營銷，簡單來說，就是把一封具有超強(qiáng)“殺傷力”的信件直接郵寄給大量的潛在客戶，這樣便能產(chǎn)生銷售，接下來你開始復(fù)制“寄信”這個(gè)動(dòng)作，便能產(chǎn)生源源不斷的現(xiàn)金流。 直復(fù)營銷起源于上世紀(jì)的美國，這是一種被無數(shù)人驗(yàn)證了的低成本、高效率的行銷模式，在美國很多人因它而成為百萬、千萬、甚至億萬富翁，比如羅伯特科利爾、蓋瑞亥爾波特、亞伯拉罕。不得不提的一個(gè)案例是，直復(fù)式營銷大師蓋瑞.亥爾波特曾憑著一封幾百字的銷售信，賣出了一億多美元的

10、產(chǎn)品，你可以通過百度搜到這封信，由此可見銷售信行銷的巨大威力。 在保險(xiǎn)行業(yè)，我們完全可以借鑒銷售信行銷這種模式，它有兩大好處：一、通過郵寄銷售信，你可以一次性拜訪數(shù)百位、上千位客戶；二、你可以在信中把你想說的話統(tǒng)統(tǒng)說給客戶聽，你不用擔(dān)心客戶沒時(shí)間、沒耐心聽你說，事實(shí)上，如果你把這封信寫的非常有“吸引力”，客戶不但愿意看，而且你還會因此收獲大量保單。 在保單核裂變18大秘密法則這本書中，我有許多案例都是通過銷售信與客戶溝通的，效果好的驚人，但是銷售信寫作是有很多秘訣的，在這本書中我將教你如何寫出一封具有超強(qiáng)“殺傷力”的銷售信。 那么，什么是“魚塘法則”呢？如果把客戶

11、比作一條一條的魚的話，那么客戶聚集之地便是魚塘，所以你如果想抓取大量的潛在客戶，那你就必須找到合適的魚塘。魚塘法則就是教你如何找到最合適的魚塘，而后在“魚塘”這個(gè)封閉的環(huán)境里，你就可以想怎么抓就怎么抓了。剛才我談到“聚焦一點(diǎn)”，其實(shí)和“魚塘法則”是異曲同工的，聚焦到哪里？聚焦的就是某個(gè)“魚塘”。所以，再也不要盲目拜訪客戶了，現(xiàn)在你只需坐在辦公室好好想想，哪個(gè)企業(yè)、單位或者社區(qū)是你的“魚塘”就行了，然后想辦法攻克這個(gè)“魚塘“。我即將與你分享的這個(gè)案例就非常典型的用到了”魚塘法則“。 接下來，就是“杠桿借力”，簡單的說，就是你想做的事情讓別人幫你做，而且別人是心甘情愿的幫你做，興高采烈的

12、幫你做。在保險(xiǎn)行銷的抓潛、成交、追銷三個(gè)環(huán)節(jié)都可以用到杠桿借力，不，不是可以，應(yīng)該是必須用到。為什么必須用到？因?yàn)楦軛U借力能幫你實(shí)現(xiàn)你想做而做不到的事情，能使你的效率提升幾十倍。那么如何讓別人心甘情愿幫你做事？你必須了解人性，當(dāng)你了解了人性，你就知道如何使用杠桿借力。可以說，杠桿借力是這種新的保險(xiǎn)行銷模式的核心所在，你必須把它銘刻在你的頭腦中。我的保單核裂變18大秘密法則中的每一個(gè)案例都用到了杠桿借力，你會從中得到一種全新的理念。 最后就是“超價(jià)值免費(fèi)禮品”，這個(gè)名詞我想我應(yīng)該不用過多解釋，因?yàn)槟阋仓啦⑶乙呀?jīng)在使用了，但是我覺得我還是應(yīng)該給你講講，因?yàn)槟阒恢澜o予客戶“免費(fèi)禮品”，

13、而不是什么是“超價(jià)值”，為什么我要這么說，因?yàn)槲铱吹胶芏辔业耐性诒魏炗喓?，給客戶買一些禮品，不如滋補(bǔ)品、化妝品等禮品以表示感謝，同時(shí)這也是一種維系客戶感情的方法。但我想說的是，這其實(shí)是一種比較低劣的禮品贈(zèng)送方法，因?yàn)榭蛻舨⒉辉诤跄闼偷亩Y品，甚至他會認(rèn)為你就應(yīng)該送他點(diǎn)東西，他不會因?yàn)槟闼土怂恍┳萄a(bǔ)品或者化妝品而對你留下深刻的印象。 而“超價(jià)值免費(fèi)禮品”是怎么樣的呢？它是貫穿在售前、售中、售后整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中，也就是說，你必須讓客戶無處不感受到你給予他的價(jià)值，這樣他才會記住你。當(dāng)然，這種禮品肯定不是滋補(bǔ)品、化妝品或者其它類似這樣的東西，我所說的“超價(jià)值免費(fèi)禮品”幾乎都是低成本、甚至零

14、成本的，但它們都極具價(jià)值，讓客戶喜出望外，并留下深刻印象。在我即將分享到的案例中，你會感受到“超價(jià)值免費(fèi)禮品”的超強(qiáng)威力。 六、 說了這么多，讓我們言歸正傳，立刻進(jìn)入我的實(shí)戰(zhàn)案例。這是我2011年年初的一個(gè)案例。 在中國，孩子就是父母的“掌上明珠”，因此少兒保險(xiǎn)在國內(nèi)是非常好賣的，所以我一直想在少兒保險(xiǎn)這個(gè)市場多簽一些保單。 如果想賣大量的少兒保險(xiǎn)，應(yīng)該到哪里抓潛？毋庸置疑，應(yīng)該到家長聚集的地方去抓取。所以，選擇好魚塘是關(guān)鍵，好的魚塘是成功的一半。 當(dāng)時(shí)，我考慮過多個(gè)魚塘，比如幼兒園，早教中心、醫(yī)院婦產(chǎn)科. 不過最終我選擇了醫(yī)院婦產(chǎn)科

15、，因?yàn)槲业念^腦中已經(jīng)形成了一套策略。 當(dāng)時(shí)，我選擇是一家私立醫(yī)院，位于浦東新區(qū)，這家醫(yī)院設(shè)備、服務(wù)都很好，當(dāng)然價(jià)格也不便宜，但人氣卻很旺，因?yàn)樗麄冎饕鎸κ巧虾Ｒ恍└呤杖肴巳?。?dāng)然，這也是我選擇這家醫(yī)院作為“魚塘”的主要原因，只有高收入人群才能帶來大保單。 魚塘選好了，用什么方法去打魚？ 剛才我說過保險(xiǎn)行銷有三大步驟，分別是抓潛、成交、追銷，所以第一步就是抓潛。 那么，怎么樣才能抓取到婦產(chǎn)科孕婦的詳細(xì)資料呢？其實(shí)是有個(gè)簡便的方法的，直接購買數(shù)據(jù)，一些賣奶粉就是這樣做的，直接通過醫(yī)院內(nèi)部購買孕婦詳細(xì)資料。 但是，我否決了這個(gè)方法，因?yàn)檫@種方法過于

16、“野蠻”，你想想，如果通過這種方法拿到孕婦詳細(xì)資料又能怎么樣？打電話、上門拜訪？根本沒效果的，一來潛在客戶非常反感，他會感覺你侵犯了他的隱私權(quán)，二來，前期沒有和客戶進(jìn)行過任何溝通，所以客戶對你根本沒有一絲信任。因而，這種方法是不可行的。 我想找到一種能和潛在客戶互動(dòng)的抓潛方式，這樣成交率最高。當(dāng)然，這種方法還是被我想到了。  七、于是，我就去拜訪這家醫(yī)院婦產(chǎn)科主任王主任。 這在“魚塘法則”里非常重要的，如果你想在別人魚塘里抓潛，你必須得到塘主，而王主任正是婦產(chǎn)科這個(gè)“魚塘”的塘主，所以我必須先和她溝通。 當(dāng)時(shí)，我是這樣計(jì)劃的，以醫(yī)院的名義免費(fèi)贈(zèng)

17、送“母嬰安康險(xiǎn)”給婦產(chǎn)科的孕婦，以此獲得孕婦或者家屬聯(lián)系信息，而后等孕婦生完孩子后，再一一拜訪銷售少兒保險(xiǎn)。 所以，當(dāng)時(shí)我對王主任說，王主任，我們公司有個(gè)活動(dòng)，就是免費(fèi)贈(zèng)送給孕婦“母嬰安康險(xiǎn)“，這個(gè)活動(dòng)可以以醫(yī)院的名義舉辦，這樣既有利于醫(yī)院，又有利于孕婦，兩全其美，你有沒有興趣？ 王主任說，好，你把資料放在這里吧，我會給醫(yī)生說的，再由他們給孕婦家屬說。 我還怕王主任不重視，又加了一句，說這個(gè)活動(dòng)只剩下兩周時(shí)間了，可要抓緊時(shí)間哦。 我當(dāng)時(shí)認(rèn)為，這是一種極好的抓潛辦法，因?yàn)樵袐D免費(fèi)獲得了一份保險(xiǎn)，醫(yī)院獲得了客戶的滿意和口碑，而我則通過超價(jià)值免費(fèi)禮品獲得了潛在

18、客戶資料，更為重要的是我和潛在客戶之間實(shí)現(xiàn)了互動(dòng)?？梢哉f是三全其美。 但是結(jié)果卻很糟糕，一個(gè)星期過去了，王主任沒有行動(dòng)，我打電話過去，她說最近比較忙，所以沒有和醫(yī)生們說，兩個(gè)星期過去了，她依然沒有任何行動(dòng)，但是我沒有再給她打電話，我覺得應(yīng)該是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了什么問題。 八、 經(jīng)過仔細(xì)分析，我找出了問題所在，并分析了這次抓潛失敗的原因，我發(fā)現(xiàn)有三大失敗原因 n      免費(fèi)必須有策略，無緣無故的免費(fèi)會使商品失去價(jià)值。而沒有價(jià)值的商品會讓顧客索然無味。 n   

19、   哪怕是免費(fèi)的贈(zèng)品，你都必須用文字或者語言為其塑造價(jià)值，否則顧客會覺得一文不值。 n      想讓“塘主”為你搖旗吶喊，你必須有利益點(diǎn)刺激他。 這三條我一條都沒有做到。我將母嬰安康保險(xiǎn)免費(fèi)贈(zèng)送給孕婦，真的是兩頭不討好，首先我自己需要擔(dān)負(fù)龐大的成本，一份母嬰安康險(xiǎn)的保費(fèi)是50元，其次免費(fèi)的東西，任何人都不會重視，王主任之所以兩周沒有任何行動(dòng)，主要原因這份免費(fèi)保險(xiǎn)來得太容易，她根本“瞧不起“，所以她沒有任何動(dòng)力去宣傳。 塑造價(jià)值就更談不上了，由于當(dāng)時(shí)王主任很忙，沒時(shí)間和我聊

20、，所以我?guī)缀鯖]有告訴王主任這份免費(fèi)保險(xiǎn)的意義之所在。 第三“利益點(diǎn)”，對于王主任而言這份免費(fèi)保險(xiǎn)有沒有利益點(diǎn)，有，這份免費(fèi)保險(xiǎn)可以提升客戶對醫(yī)院的滿意度，我當(dāng)時(shí)就是這么想的，可是這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因?yàn)樽鳛楣芾碚咄踔魅巫约菏遣豢赡苋ハ蛟袐D家屬宣傳的，向孕婦家屬宣傳的是一線的醫(yī)生，而我沒有任何利益點(diǎn)去刺激一線的醫(yī)生。所以，綜上三點(diǎn)，就是我第一次抓潛失敗的原因。第一次溝通顯得非常踉踉蹌蹌，之所以如此是因?yàn)檫@是我第一次用全新的模式去銷售保險(xiǎn)，所以在流程設(shè)計(jì)上有許多漏洞。  九、 不過失敗是成功之母，經(jīng)過一番思考，我很快找到了解決的辦法。于是我二次去拜訪王主任。

21、0; 十、這次去，我是這樣和王主任說的，我說，王主任，有一個(gè)增加客戶對你科室滿意度，并為婦產(chǎn)科增加客戶數(shù)量的方法你愿不愿試試？ 王主任很好奇，就問是什么辦法。 我說，以醫(yī)院的名義做一個(gè)活動(dòng)，活動(dòng)主題是什么呢？就是婦產(chǎn)科的孕婦每購買一份50元保費(fèi)的母嬰安康保險(xiǎn)就可獲贈(zèng)一年12期的媽咪寶貝母嬰雜志。 請注意哦，這是重點(diǎn)，我為什么要策劃這樣一個(gè)買贈(zèng)活動(dòng)呢？關(guān)鍵點(diǎn)有三個(gè)： 第一，通過保險(xiǎn)我抓取到了潛在客戶的詳細(xì)資料，有了客戶的詳細(xì)資料，我是不是就有機(jī)會向他們銷售更大的保單？ 第二、關(guān)鍵是第二點(diǎn)，贈(zèng)送客戶一年12期的媽咪寶貝雜志？為什么要贈(zèng)送雜

22、志呢？ 媽咪寶貝雜志一年12期是多少錢？144元，買一份50元的保險(xiǎn)，在得到保障的同時(shí)，還能獲贈(zèng)一份144元的禮品，這是不是超價(jià)值的禮品，那么婦產(chǎn)科的孕婦家屬能不購買這份50元的母嬰安康保險(xiǎn)嗎？所以，贈(zèng)送客戶一年12期的媽咪寶貝雜志的其中一個(gè)目的是，促使孕婦家屬購買50元的母嬰安康保險(xiǎn)，這樣我就可以得到潛在客戶的詳細(xì)資料。這只是其中一個(gè)目的，更重要的是，通過贈(zèng)送雜志我有12次的機(jī)會拜訪潛在客戶？是還不是？是不是12次呢？ 客戶獲得的媽咪寶貝雜志是誰去購買？醫(yī)院不可能，公司也不可能，當(dāng)然由我去購買了，我購買雜志后，誰去送，醫(yī)院不可能，公司也不可能，所以必須由我去送雜志了。&#

23、160;雜志每月一期，而我要送客戶12期，那么在一年之內(nèi)我是不是有12次合理的、正當(dāng)?shù)陌菰L客戶的機(jī)會？12次拜訪的機(jī)會，難道還搞不定一個(gè)客戶嗎？ 所以，我認(rèn)為買保險(xiǎn)贈(zèng)送雜志是這個(gè)案例中的最精妙之處，可以說把杠桿借力法則用到了極致，我借力50元的母嬰安康保險(xiǎn)和12期媽咪寶貝雜志兩種杠桿，可以成功獲得醫(yī)院的配合，同時(shí)得到大量潛在客戶名單和12次拜訪潛在客戶的機(jī)會。更關(guān)鍵的是第三點(diǎn)，我獲得了12次拜訪客戶的機(jī)會，12次啊，客戶會不會煩？會不會呢？肯定不會的，因?yàn)槲沂侨ソo他送媽咪寶貝雜志，是給他傳遞價(jià)值的，所以他不但不會煩，而且會很歡迎我的到來。 這是不是非常奇妙？當(dāng)然，這都是我的

24、想法和計(jì)劃，那么王主任會不會同意呢？  王主任說，聽起來是不錯(cuò)，不過這種方法真的能增加客戶對醫(yī)院的滿意度嗎？王主任提出了這個(gè)疑問，我要不要給他解答？那是必須的，因?yàn)槲冶仨殲槲业倪@個(gè)活動(dòng)塑造價(jià)值。于是我花費(fèi)了一番功夫向她講述了這個(gè)活動(dòng)對于醫(yī)院的好處，具體我是怎么講的，保單核裂變18大秘密法則中我有詳細(xì)記述，這里我就不多說了。 總之，我闡述完后，王主任非常認(rèn)可我的計(jì)劃，她表示愿意在婦產(chǎn)科試試這個(gè)活動(dòng)。 但是，溝通還沒有完，為了促使王主任更積極的推進(jìn)這個(gè)活動(dòng)，我又增加了一個(gè)“禮品”，我說，銷售母嬰安康保險(xiǎn)所得的10元傭金全部留給醫(yī)生。 我為什么要這么

25、做？剛才我已經(jīng)說過了，向孕婦家屬宣傳的不是王主任，是一線的醫(yī)生，所以我把10元傭金給醫(yī)生，就是為了促使一線的醫(yī)生更加積極的推行這個(gè)活動(dòng)。  十一、 王主任非常樂意，于是這個(gè)購買一份母嬰安康保險(xiǎn)贈(zèng)送12期雜志的活動(dòng)就在婦產(chǎn)科開始進(jìn)行了。 那么進(jìn)展情況怎么樣呢？我記得當(dāng)時(shí)醫(yī)生們非常積極，他們還做了易拉寶放在走廊上，做易拉寶這完全出乎我意料。 當(dāng)兩個(gè)易拉寶擺在走廊里的時(shí)候，那是非常醒目的，每一位經(jīng)過婦產(chǎn)科的人都可以看得到。 孕婦家屬反應(yīng)特別熱烈。熱烈到什么程度呢？我記得當(dāng)時(shí)我去醫(yī)院時(shí)看到，不但是婦產(chǎn)科孕婦家屬要購買母嬰安康保險(xiǎn)，就連路經(jīng)婦產(chǎn)

26、科的其它科室的患者家屬看到后，也要求購買這份保險(xiǎn)。 因?yàn)檫@太值了，50元賺144元，誰不愿意呢？ 于是，短短五周時(shí)間，總共有128個(gè)孕婦購買母嬰安康保險(xiǎn)，也就是說我成功抓取到128個(gè)潛在客戶的資料  十二、 但是這個(gè)時(shí)候，我卻做出了一個(gè)令人意想不到的決定。到底是什么樣的決定呢？ 我又來到了王主任辦公室，我說，實(shí)在不好意思，公司通知贈(zèng)送媽咪寶貝雜志的活動(dòng)需要暫停一下，有可能一或兩個(gè)月后才繼續(xù)進(jìn)行。   十三、做的好好的？為什么我要把它停了？ 因?yàn)?，這是和我以往不同的全新的保險(xiǎn)行銷模式，而任何模式都

27、不是完美的，都存在風(fēng)險(xiǎn)，所以我必須在大規(guī)模推行之前，通過測試找到一種更好的成交方式，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。 所以我必須先測試，用已經(jīng)抓取到的128位潛在客戶測試。  十四、 那么，到底該怎么測試呢？ 首先，讓我們看看這個(gè)模式中的風(fēng)險(xiǎn)。 這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就是雜志的成本，媽咪寶貝雜志是從圖書批發(fā)市場拿到的，每本價(jià)格是10元，好在雜志是一個(gè)月一個(gè)月給客戶送的，所以第一個(gè)月我的成本是128乘以10，就是1280元。 我不確定這1280元出去后，能否與潛在客戶達(dá)成更大的保單，有可能1280元出去后，我一個(gè)保單沒拿到，所以我必須要測試。 剛

28、剛我講到，每個(gè)客戶我有12次拜訪機(jī)會，那這12次應(yīng)該怎么去拜訪效率更高？所以我必須通過測試找出一種最佳的拜訪方法，從而與潛在客戶達(dá)成更大的保單。    十五、 首先我要測試的是媽咪寶貝雜志的投遞方式。 我記得當(dāng)時(shí)，我一直在考慮兩種投遞方式，第一種是通過郵局郵寄，第二種是我自己親自送給客戶。 到底哪一種好？思考一段時(shí)間后，我決定把兩種方式綜合在一起。  十六、在向客戶贈(zèng)送第一個(gè)月的雜志時(shí)，我采用郵局郵寄的方式。 為什么要采用郵局郵寄呢？因?yàn)槲乙S雜志寄給客戶一封極具感染力和誘惑力的銷售信，我希望通

29、過這封銷售信與客戶進(jìn)行一種交流。 在這里，我用到了銷售信行銷，說實(shí)在的，這是我第一次使用銷售信行銷，我不知道結(jié)果怎么樣？但是我一向是知行合一，當(dāng)我看到一種好的模式，我必須要試試。 那么，這封銷售信主要是一個(gè)目的，促使客戶打電話與我溝通少兒保險(xiǎn)。 在這封銷售信正文里我主要介紹了我本人在保險(xiǎn)領(lǐng)域的專業(yè)，以及我的一些保險(xiǎn)案例，同時(shí)我告訴家長們一種愛孩子的最佳方式?？傊易哉J(rèn)為這封信寫的很有水平。 不過，我為了加大他們給我打電話的可能性，在信的結(jié)尾我又加了這么一段話：為了祝賀你喜得貴子，我將送你一件珍貴的禮物，那就是滬上著名中醫(yī)劉文宗醫(yī)師的三次VIP診療機(jī)會（

30、不限時(shí)間），要知道劉文宗醫(yī)師可是滬上許多明星、政商界知名人士的私人健康顧問，想要得到他的診療，花錢也未必能得到機(jī)會。但是，只要你在3月20日前通過電話與我溝通，這張VIP診療券即刻成為你的，你可以在任何時(shí)間不用排隊(duì)掛號便可得到他的診療。 為什么要加上這段話？這又是一個(gè)杠桿，同時(shí)也是一個(gè)超價(jià)值免費(fèi)禮品，我希望通過這段花來吸引客戶立刻撥打我的電話。 那么，這段話到底對客戶有沒有吸引力？絕對有，誰不會生病呢？生病就要診治，我給予客戶這么好的診療機(jī)會，他能不珍惜嗎？關(guān)鍵是從其它地方他得不到這種機(jī)會，因?yàn)檫@位中醫(yī)還是小有名氣的。 當(dāng)然，我是得到這位中醫(yī)的同意，因?yàn)槲沂菫樗?/p>

31、獻(xiàn)客戶，他何樂而不為呢？ 總之，信里所有的內(nèi)容都只有一個(gè)目的，那就是迅速使客戶拿起電話撥打給我。 在電話中，我會用一些話術(shù)技巧促使客戶與我見面詳談。那么，只要愿意見面談的客戶，成交率自然就很大。  十七、但是，如果潛在客戶接到雜志和銷售信后沒有任撥打電話怎么辦？ 我是這樣做的，在第二月贈(zèng)送雜志時(shí)，我會親自上門送達(dá)，并詢問他看到信后的感受，這樣可以當(dāng)面與客戶進(jìn)行深入溝通。 因?yàn)橐呀?jīng)有了之前那封信的鋪墊，客戶會非常樂意溝通，并把自己內(nèi)心真正的想法告訴我。  那么所有的行為就構(gòu)成了一個(gè)成交流程圖 郵寄雜志

32、60;銷售信潛在客戶撥打電話見面詳談成交 郵寄雜志 銷售信第二個(gè)月親自送達(dá)并溝通見面詳談成交  如果，第一次寄信，第二次拜訪仍然沒有達(dá)成保單的話，怎么辦？不怕，還有十次拜訪機(jī)會，可以選擇郵寄銷售信，也可以選擇拜訪，難道還搞不定嗎?  十八、測試的方法我已經(jīng)全程分享了！ 那么結(jié)果如何呢？ 截至到11年6月份，電話咨詢客戶總計(jì)53名，面對面溝通客戶總計(jì)37名，最終簽訂保單的客戶為34名。成交率高達(dá)26.5%。 可以說，測試結(jié)果是非常成功的。   十九、那么為什么會成功，我總結(jié)了一

33、下，共有五點(diǎn) 第一、  超價(jià)值免費(fèi)禮品贈(zèng)送使我獲得潛在客戶詳細(xì)資料和12次拜訪客戶的機(jī)會； 第二、   “魚塘“選擇的正確。南華醫(yī)院的客戶大部分是高收入階層，因而我的128個(gè)潛在客戶其實(shí)都是有比較高的購買能力的； 第三、  我隨雜志寄去的那封銷售信寫的非常具有感染力和誘惑力； 銷售信的寫作是有一定技巧和方法的，在這方面已經(jīng)形成一套系統(tǒng)性的理論，在保單核裂變18大秘密法則中我會告訴你銷售信寫作的秘訣。 第四、  成交需要階梯，我為保單的成交設(shè)置了四步階梯（1、通過銷售信與客戶建立溝通關(guān)系；2、促使客戶電話溝通；3、面談； 4、簽單。） 為什么要設(shè)置階梯？這一