城市商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃中的理財(cái)業(yè)務(wù)未來3年的發(fā)展.doc

1、城市商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃中的理財(cái)業(yè)務(wù)未來3年的發(fā)展銀行零售銀行-理財(cái)業(yè)務(wù)未來發(fā)展城市商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃中的理財(cái)業(yè)務(wù)未來3年的發(fā)展近年來，城市商業(yè)銀行呈現(xiàn)著欣欣向榮的發(fā)展態(tài)勢，零售業(yè)務(wù)作為城市商業(yè)銀行重要的業(yè)務(wù)組成部分，在其發(fā)展規(guī)劃中占到了非常重要的地位。目前，理財(cái)業(yè)務(wù)是城商行零售業(yè)務(wù)的主力支柱，理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)作基本上占據(jù)了城商行的大部分零售業(yè)務(wù)。針對我行目前的實(shí)際情況，理財(cái)業(yè)務(wù)僅僅處于剛起步階段，相關(guān)配套機(jī)制與人員隊(duì)伍都還未健全，對此，要趕超同行競爭對手，則務(wù)必需要做好我行理財(cái)業(yè)務(wù)未來3年的發(fā)展規(guī)劃。目前我行理財(cái)業(yè)務(wù)還處于起步發(fā)展階段，預(yù)計(jì)在3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)的成熟化。第一年發(fā)展規(guī)劃第

2、一年是我行理財(cái)業(yè)務(wù)的搭建階段，目前我行財(cái)富管理中心正在建立，理財(cái)師隊(duì)伍逐漸壯大。對此，在理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)劃的第一年，主要工作就是財(cái)富中心、理財(cái)師隊(duì)伍、客戶經(jīng)理以及客戶分類管理體制的建立。財(cái)富中心是理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的“大腦”，它的主要職責(zé)就是根據(jù)客戶需求不斷開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品，幫助客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置與財(cái)富管理。對此，在第一年里，財(cái)富中心的建立首先要搭建一個理財(cái)產(chǎn)品的資產(chǎn)池，便于財(cái)富中心的專業(yè)人員幫助客戶構(gòu)造合理的資產(chǎn)組合。資產(chǎn)池的搭建需要證券產(chǎn)品、銀行產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品、信托產(chǎn)品等多個金融渠道的信息，且對各種產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益進(jìn)行合理的評價(jià)，方便工作人員將理財(cái)規(guī)劃方案與產(chǎn)品進(jìn)行匹配。其次，財(cái)富中心的建立需要專業(yè)團(tuán)隊(duì)的配合

3、。在這里，專業(yè)團(tuán)隊(duì)分為產(chǎn)品研究員與資產(chǎn)配置員。產(chǎn)品研究員的主要工作就是從證券、銀行、保險(xiǎn)以及信托等各個行業(yè)中挑選優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)與收益的評價(jià)，并放入財(cái)富中心的資產(chǎn)池；資產(chǎn)配置員就是根據(jù)理財(cái)規(guī)劃師所制定的理財(cái)方案，從資產(chǎn)池中選擇風(fēng)險(xiǎn)與收益相匹配的產(chǎn)品，組建資產(chǎn)配置組合。其次，理財(cái)師隊(duì)伍的建設(shè)也是我行的中心任務(wù)，理財(cái)師處于中間環(huán)節(jié)，起到銜接的作用。在第一年的時(shí)間里，理財(cái)師隊(duì)伍的建設(shè)要從選拔、管理以及考核三方面進(jìn)行。對理財(cái)師人員的選拔需要秉承一個原則，那就是必須要橫跨證券、銀行、保險(xiǎn)以及信托這四方面專業(yè)的人才，一方面要加強(qiáng)對現(xiàn)有理財(cái)師的培訓(xùn)，通過培訓(xùn)+考試的模式實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有一部分理財(cái)師的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型；另

4、一方面，錄取一部分大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生，透過專業(yè)化的培訓(xùn)以及言傳身教的教育模式，幫助這部分年輕理財(cái)師快速成長起來。同時(shí)，理財(cái)師隊(duì)伍的管理應(yīng)該是按照“經(jīng)理團(tuán)隊(duì)長理財(cái)師”的模式，由理財(cái)部經(jīng)理管理各理財(cái)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)長，而理財(cái)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)長管理各自隊(duì)伍下面的理財(cái)師，實(shí)現(xiàn)“上中下”分層管理的模式。而理財(cái)師的考核機(jī)制應(yīng)該從理財(cái)師的工作性質(zhì)入手，選取客戶服務(wù)滿意度、客戶理財(cái)資產(chǎn)收益率等指標(biāo)進(jìn)行加權(quán)平均考核，保證考核的客觀與公正。第三，客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。第一年，客戶經(jīng)理主要是由各支行的大堂經(jīng)理進(jìn)行負(fù)責(zé)，通過這些大堂經(jīng)理對原有存量客戶的開發(fā)，發(fā)現(xiàn)銀行存量客戶的理財(cái)需求，建立大堂經(jīng)理與客戶之間的理財(cái)聯(lián)絡(luò)通道；同時(shí)，在第一

5、年里，由二級支行行長帶頭進(jìn)行客戶的開發(fā)與拓展，透過言傳身教的培訓(xùn)模式，幫助我行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)迅速建立健全起來。第四，在第一年的時(shí)間里，要做好客戶分類管理制度的制定工作?？蛻舴诸惞芾碇贫瓤梢詮目蛻麸L(fēng)險(xiǎn)承受能力與投資偏好兩方面進(jìn)行，在客戶首次與理財(cái)師接觸的過程中，要求客戶填寫客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力與投資偏好的表格，通過對客戶的調(diào)查，了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力與投資偏好，從而在資產(chǎn)配置與產(chǎn)品選擇過程中，可以實(shí)現(xiàn)與客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力與投資偏好的相匹配。最后，在理財(cái)業(yè)務(wù)的搭建過程中，也要注重我行各大支行網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)水平的提高，因?yàn)檫@是與理財(cái)業(yè)務(wù)相配套的不可缺少的內(nèi)容。一方面，在客戶接待過程中，要建立起“禮貌用語”等日常

6、接待制度；另一方面，在各網(wǎng)店做好相關(guān)理財(cái)業(yè)務(wù)的推介，使得客戶能直接了解我行理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)信息。第二年發(fā)展規(guī)劃按照既定規(guī)劃，第一年時(shí)間里，要完成財(cái)富管理中心、理財(cái)師團(tuán)隊(duì)的搭建以及客戶分類管理制度的制定。在完成這些工作后，我行理財(cái)業(yè)務(wù)的第二年發(fā)展規(guī)劃以“各個環(huán)節(jié)的磨合，穩(wěn)中求發(fā)展”為主。在第一年的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)理財(cái)業(yè)務(wù)各個環(huán)節(jié)的磨合，促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)的穩(wěn)中發(fā)展。首先，財(cái)富中心、理財(cái)部門、營銷部門（客戶經(jīng)理）以及后勤管理部門等各部門之間要加強(qiáng)交流與溝通。這種交流與溝通不僅僅是工作上的，還應(yīng)該體現(xiàn)在生活中?，F(xiàn)代企業(yè)的競爭力已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)移到團(tuán)隊(duì)向心力與協(xié)作性上來，如果部門分割現(xiàn)象嚴(yán)重，那業(yè)務(wù)開展必然成為難事。對

7、此，要組織會議、培訓(xùn)以及交流會，增進(jìn)各部門成員之間的感情，了解對方的脾氣秉性，使得理財(cái)業(yè)務(wù)的開展更為流暢、順利。其次，積極拓展客戶，做好客戶經(jīng)理、理財(cái)師以及財(cái)富中心之間的銜接工作。銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的開展最終離不開客戶的開發(fā)與拓展，沒有客戶資產(chǎn)，理財(cái)業(yè)務(wù)都是空話。所以，在理財(cái)業(yè)務(wù)的第二年規(guī)劃里，客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)要積極開發(fā)客戶，在開發(fā)前期做好市場定位與目標(biāo)市場的細(xì)分，有針對性地通過網(wǎng)絡(luò)、電話、上門拜訪等渠道進(jìn)行展業(yè)；當(dāng)然，銀行內(nèi)部也要給予客戶經(jīng)理開發(fā)客戶極大的支持，降低考核標(biāo)準(zhǔn)，提高獎金考核比例，提高客戶經(jīng)理的積極性。同時(shí)，在客戶開發(fā)工作轟轟烈烈的進(jìn)行過程中，要注重財(cái)富中心、理財(cái)師以及客戶經(jīng)理之間的銜接，

8、這三方面是銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的主體。這三個部門要經(jīng)常坐下來交流溝通，逐漸建立起“資產(chǎn)配置員+理財(cái)師+客戶經(jīng)理”的運(yùn)行模式，即每個客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)與指定的理財(cái)師團(tuán)隊(duì)、資產(chǎn)配置員進(jìn)行聯(lián)系，日常的管理與考核也可以考慮透過這種方式進(jìn)行。第三，對于客戶經(jīng)理制度的建立，在第一年的考核基礎(chǔ)上，通過對大堂經(jīng)理的培訓(xùn)，提升其業(yè)務(wù)整體素質(zhì)，并透過內(nèi)部考試的機(jī)制，建立客戶經(jīng)理考試合格上崗的聘用機(jī)制。最后，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高專業(yè)知識水平。理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)復(fù)合型的業(yè)務(wù)，它具有金融行業(yè)時(shí)效性強(qiáng)的特點(diǎn)。對此，不論是財(cái)富中心員工也好，還是理財(cái)師、客戶經(jīng)理也罷，都需要對新出臺的各項(xiàng)政策法規(guī)、專向業(yè)務(wù)知識進(jìn)行學(xué)習(xí)，保證專業(yè)知識水平不脫節(jié)。第三年發(fā)展規(guī)劃在前兩年的發(fā)展規(guī)劃基礎(chǔ)上，第三年的主要任務(wù)就是對前面運(yùn)作過程中存在的問題的改進(jìn)以及相關(guān)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。一方面，做好現(xiàn)有客戶的維護(hù)與服務(wù)工作，加強(qiáng)客戶的回訪，節(jié)假日可以采取上門拜訪的形式實(shí)現(xiàn)與客戶關(guān)系的維護(hù)，實(shí)現(xiàn)存量客戶帶動新客戶的發(fā)展模式；同時(shí)，繼續(xù)拓展新的客戶，使得理財(cái)客戶資產(chǎn)上一個新的臺階。另一方面，對先前工作的改進(jìn)