招商的七大策略5頁

1、 招商的七大策略商業(yè)地產(chǎn)招商之商業(yè)招商七大策略現(xiàn)代購物中心管理運營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài)，統(tǒng)一到一個經(jīng)營主題和信息平臺上。不能統(tǒng)一運營管理的購物中心，會逐漸從“商業(yè)管理蛻變成“物業(yè)管理，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競爭力。統(tǒng)一運營一般包含四個方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中“統(tǒng)一招商管理又是后面三個統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。這項工作的成敗得失不僅決定了前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購物中心商業(yè)運營的管理能否成功，是開業(yè)前最重要的工作，為此結(jié)合項目的實際情況，特提出以下招商策略：一、 招商先行、銷售跟進招商的目的在于實現(xiàn)銷售。招商成功是實

2、現(xiàn)順利銷售的先決條件，特別是品牌商家的引入更能為項目的銷售提供強大的驅(qū)動力，成為項目的重大賣點，從而促進項目銷售的順利進行；注意在招商過程中的控制，吸引部分經(jīng)營商戶購鋪經(jīng)營，從而為項目的銷售加力。二、大戶先行、散戶跟進大戶（主力店、次主力店及旗艦品牌商戶）的招商是招商工作的龍頭，是招商工作的重中之重，特別是主力店的招商一旦成功，基本就意味著項目招商工作的成功，其他散戶必然群起跟進，最終實現(xiàn)項目的招商圓滿完成；盡早進行主力商家的招商工作，可以在大范圍經(jīng)營客戶中選擇品牌號召力強、租金價格高、符合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營，并確定所需經(jīng)營的面積以利其他商家進場定位；主力店是項目的核心，主力店的性質(zhì)影

3、響決定著項目的性質(zhì)，是項目的客源的錨固點，是項目后期經(jīng)營能力的保證，一個大型超市或百貨公司的入駐，常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)?？傊?，主力店的招商對后期商業(yè)鋪位銷售的價格提升、投資客戶的吸引、人流匯聚、賣點推廣、租金提高等方面都將會帶來極其重要的促進作用。大戶優(yōu)惠政策：優(yōu)先選位：大戶（主力、次主力、旗艦品牌）優(yōu)先在我們給定的范圍內(nèi)選鋪；優(yōu)惠套餐：給予大戶一整套優(yōu)惠政策（如租金、免租期）；優(yōu)化組合：計劃性合理分布大戶的位置，充分發(fā)揮他們的品牌和市場影響力，以有利于帶旺其他中小品牌，利于整個市場的長遠經(jīng)營。小戶扶持政

4、策：引進優(yōu)質(zhì)品牌代理權(quán)給予有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∩?；給予部分散戶優(yōu)惠的付款條件，減輕其經(jīng)營壓力；三、 同業(yè)差異、異業(yè)互補購物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個無序的大雜燴，購物中心必須是一個擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象，達到主題統(tǒng)一、業(yè)態(tài)復(fù)合、同業(yè)差異、異業(yè)互補的目的；同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進入。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的；異業(yè)互補的目的就是要充分尊重顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗變化

5、，提高其消費興趣。譬如百貨、超市因為經(jīng)營品項不同，可以互補；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補等等。四、 立足長遠，放水養(yǎng)魚任何新興商業(yè)市場從開業(yè)到興旺成熟，均需要一定的時間來進行培育，培育時間的長短根據(jù)市場所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場規(guī)模、項目自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競爭環(huán)境等的不同而有所差異。因為購物中心經(jīng)營具有長期性特點，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個購物中心作熱，而后根據(jù)運營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意的原則。五、 形象先行，造勢優(yōu)先形象先行，造市先造勢。作為惠陽首家一站式購物中心，惠陽從小商進

6、入大商的標(biāo)志，及惠陽商業(yè)升級換代的典范，必須先塑造本項目高端的市場形象，以引起市場關(guān)注，樹立市場形象標(biāo)桿，降低招商難度的目的；通過勢的建立，建立項目在惠陽的龍頭霸主地位與氣勢，塑造差異化的大牌市場形象，充分減滅商戶討價還價的底力。“搶市”必將以降低門檻、犧牲收益為代價，只有通過“勢”的建立，才能達到“建市”的目的，以規(guī)避與現(xiàn)有市場的同質(zhì)化競爭和低租金價格的競爭。通過品牌化、專業(yè)化、精細(xì)化、規(guī)模化的打造，一舉超越惠陽現(xiàn)有市場。六、 主動出擊，重點突破這是招商比較常用的策略之一。在立足惠陽本地市場的同時，將同步拓展惠州及深圳的商家資源，將一些具有市場知名度和號召力的品牌商家進行邀請并進行一對一的洽談，加強前期雙方的了解和溝通，為下一步與商家進入實質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。與零售、服裝、家居、家電等權(quán)威性行業(yè)協(xié)會及組織建立良好合作關(guān)系，充分發(fā)揮其行業(yè)內(nèi)部影響力及其廣泛的商戶資源；七、因時利導(dǎo)、控制有序前期對租賃模式和招商模式不作固定而是做最優(yōu)準(zhǔn)備和多方面選擇，全面了解掌握、收集重點目標(biāo)客戶信息加以資料整理，在后期根據(jù)實際情況再做階段性調(diào)整，無論是何種租賃模式和招商模式皆然。在招商階段中，可通過對不同時段的招商政策進行階段性調(diào)整，加大市場張力，制