促銷技巧一網(wǎng)打盡二——贈品促銷高招之歐陽科創(chuàng)編

1、歐陽科創(chuàng)編2021.02.05促銷技巧一網(wǎng)打盡（二）贈品促銷高招時(shí)間：2021.02.05創(chuàng)作：歐陽科閱讀次數(shù)：255更新時(shí)間：2007-10-22促銷高招一網(wǎng)打盡（二）一一贈品促銷高招作者：陳海兵贈品促銷就是消費(fèi)者在購物時(shí)，以“贈品”贈送的形式向消費(fèi)者捉供優(yōu)惠，吸 引其參與該品牌或該產(chǎn)品的購買。贈品促銷是最常用的價(jià)值促銷方式，它把商品作 為禮物贈送給消費(fèi)者，以種實(shí)物的方式給消費(fèi)者非價(jià)格上的優(yōu)惠。這種方式雖然 沒有價(jià)格促銷這樣自接，但它可以以種看得見而又實(shí)實(shí)在在的方式?jīng)_擊消費(fèi)者、 增強(qiáng)品牌觀念，并讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品并長時(shí)間使用。創(chuàng)造性地運(yùn)用好贈品促銷，可 以創(chuàng)造出居于該產(chǎn)品或服務(wù)獨(dú)具特色的、競爭

2、對手不能輕易模仿的良好效果?？梢?說，贈品促銷是種既能短時(shí)間增加銷量、又能起到長時(shí)間建樹品牌的極佳促銷方 式。贈品可以是各種不同的東西，可以是銷售的產(chǎn)品樣品，也可以是種標(biāo)準(zhǔn)或特 殊產(chǎn)品：可以是件具有紀(jì)念意義的禮物，也可以是種極具實(shí)用價(jià)值的生活用 品：可以是自己的品牌，也可以是其他品牌。也就是說，只要適合你的促銷目標(biāo)的 東西，都是你贈品促銷物的選擇范圍。一、即買即贈般消費(fèi)者都有貪小便宜的心理，因此，贈品是刺激顧客購買較有效的色接方 法。而即買即贈的現(xiàn)場贈送方式又頗受消費(fèi)者的歡迎。這種方式是消費(fèi)者在零售店購物，購買的同時(shí)就可以獲得相應(yīng)的促銷贈品，購 買與贈送幾乎是體的。例如購買筆記本電腦獲得裝電腦

3、的工作包，購買洗衣機(jī)可 以獲得洗衣粉：在消費(fèi)者購買的同時(shí)，贈品即可當(dāng)場兌現(xiàn)。這種方式給消費(fèi)者宣接 的購買刺激，利用比較宜觀的贈品促使他們購買，同時(shí)不用降低零售價(jià)，可謂效果 極住的促銷方式。如果企業(yè)人批量采購贈品，成本會進(jìn)步降低，更有利用銷售促 進(jìn)。但贈品選擇也不是有啥贈啥、隨便什么都行。首先，看贈品對消費(fèi)者是否具有足夠的吸引力是關(guān)鍵：就贈品的價(jià)值來講，既 不能過大，也不能過小，過人則成本增加，得不償失；過小則不能吸引消費(fèi)者。 般贈品成本控制在百分之二到百分之四為宜。就贈品的種類來講，耍盡量選擇時(shí)下 流行時(shí)尚的贈品?？傊?，妥充分分析目標(biāo)群體的特點(diǎn)、喜好來選擇贈品，充分起到 以贈品拉動(dòng)產(chǎn)品銷售的目

4、的。其次，看贈品與品牌的內(nèi)在關(guān)聯(lián)度：關(guān)聯(lián)度越人，越利于品牌的傳播，越容易 讓消費(fèi)者在使用過程中產(chǎn)生聯(lián)想，這樣才會讓消費(fèi)者重復(fù)購買，從而建立品牌的忠 誠度。如果是選擇同品牌的贈品，定要印有公司商標(biāo)：如果是選擇其他品牌作 贈品，般妥選擇比較知名的品牌為宜。最后，還要對贈品進(jìn)行嚴(yán)格管理，既要防1:經(jīng)銷商、零售商把贈品當(dāng)產(chǎn)品出售 （應(yīng)促使其順暢贈送到消費(fèi)者手中），又要防止促銷人員亂發(fā)放贈品而出現(xiàn)短缺現(xiàn) 象，影響商品的正常銷售。另外，妥盡雖避免贈品缺貨，以免引起顧客抱怨，如果是限量贈送，必須在POP 上注明限量的數(shù)量，送完為止，或以等值贈品替代。同時(shí)贈品應(yīng)選擇品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn) 品，不能因節(jié)省成本而降低贈品的

5、品質(zhì)，反而損壞商品及品牌本身的形彖。在即買即贈中，還可以配合優(yōu)惠券起贈送，效果會更好！二、憑證式贈送憑證式贈送是消費(fèi)者購買產(chǎn)品后，必須收集張或多張憑證寄到公司獲得贈品 或到公司指定地點(diǎn)兌換贈品。贈品不是在當(dāng)場獲得而是需要定憑證延遲領(lǐng)取，同 時(shí)也?？搭櫩驮谫徫锖笫欠癜雌髽I(yè)促銷的規(guī)則行事。與即買即贈不同的是，購買憑 證式贈送商品的顧客不定都會申領(lǐng)贈品。如果消費(fèi)者知道了憑證式贈送活動(dòng)，贈品又對他有-定的吸引力，他就會積極 地去購買產(chǎn)品，收集憑證，以兌換贈品。這種情況下，消費(fèi)者自然不愿意輕易更換 選擇其他品牌。因此，憑證式贈送對于樹立品牌忠誠度、吸引新客戶、保護(hù)現(xiàn)有客 戶免受競爭品牌干擾等具有奇效。1

6、、生產(chǎn)廠商舉辦的憑證式贈送：生產(chǎn)企業(yè)為了吸引消費(fèi)者對本產(chǎn)品的購買，常 常在包裝內(nèi)、包裝上或通過促銷員途徑向消費(fèi)者散發(fā)些憑證式證券，消費(fèi)者購買 產(chǎn)品的同時(shí)獲得定數(shù)雖的憑證，只在集齊廠商規(guī)定的憑證，就可以獲得定數(shù)量 的贈品。當(dāng)然所有的費(fèi)用都由廠商來承擔(dān)。廠商型憑證式贈送般是通過郵寄實(shí)現(xiàn) 獎(jiǎng)品領(lǐng)取的。如某奶粉生產(chǎn)商舉辦的憑證式贈送活動(dòng)，凡購買該品牌奶粉，只要集 齊三個(gè)包裝袋上公司LOGO.寄到公司就可以換取個(gè)耐高溫優(yōu)質(zhì)奶瓶。廠商也可以實(shí)行積分的辦法，即購買件商品可以積相應(yīng)的積分，根據(jù)同品 牌不同產(chǎn)品，所獲得的積分獎(jiǎng)勵(lì)也不盡相同，只要積夠定積分，就可以根據(jù)所積 分值的多少換取價(jià)值對應(yīng)的贈品。如中國移動(dòng)

7、、中國聯(lián)通舉辦的消費(fèi)元積分， 年終根據(jù)自己積分多少換取各檔次規(guī)定的獎(jiǎng)品。這也是人們常說的積點(diǎn)優(yōu)惠。憑證式贈送也常常和有獎(jiǎng)促銷結(jié)合起來使用，如集齊定數(shù)雖的包裝袋就可以 參加抽獎(jiǎng)等等?？傊?，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)及目標(biāo)人群的特點(diǎn)，可以和其他方式有機(jī)結(jié) 合，找到最適合該產(chǎn)品的促銷方式。2、零售商舉辦的憑證式贈送：零售商為了吸引消費(fèi)者購買，建立顧客忠誠度， 常常也舉辦些憑證式贈送活動(dòng)。與生產(chǎn)廠商的憑證贈送活動(dòng)不同的是，它是由零 售商承擔(dān)全部促銷費(fèi)用。同時(shí)，潔動(dòng)也很少通過郵局實(shí)現(xiàn)，而是在賣場設(shè)置服務(wù)臺 來專門料埋憑證贈送事宜。消費(fèi)者無論什么時(shí)候只要按零售商制定的游戲規(guī)則集齊 規(guī)定的憑證就可以競爭相應(yīng)的贈品

8、76;同樣，零售商也可以搞積分獎(jiǎng)勵(lì)，消費(fèi)者只妥在本賣場購買，根據(jù)消費(fèi)金額獲 得不同積分，當(dāng)積分達(dá)到定數(shù)量就可以獲得價(jià)值不等的贈品。如國美電器每年的 積分計(jì)劃等。為了長時(shí)間吸引顧客定點(diǎn)消費(fèi)，人型賣場還可以搞“年終分紅”計(jì)劃，即根據(jù) 消費(fèi)考在該賣場及連鎖店消費(fèi)情況，年終給予定“分紅”，般為等值商品。如 賣場可以以“年終分紅”為亮點(diǎn)吸納會員，會員除了學(xué)受較低的價(jià)格外，還可以得 到年終分利。假如某人全年在該商場消費(fèi)10000元，即可獲得積分10000分，按每50 分可分得價(jià)值1元的商品，此人年終分紅便可獲得價(jià)值200元的商品。這種方法幾乎 能夠以年為單位吸引顧客高忠誠度購買。假如成都的紅旗連鎖或者互惠

9、超市運(yùn)用這 種方法，再配合相應(yīng)的營銷手段，必能與洋超市形成平分天下之勢。在策劃憑證促銷時(shí)，般要考慮消費(fèi)者除了收集憑證和承擔(dān)單邊低成本郵資 外，再不會產(chǎn)生其他費(fèi)用，否則將會對消費(fèi)者失去吸引力。消費(fèi)者購買產(chǎn)品的頻率 是制定收集憑證數(shù)量的多少的依據(jù)，購買頻率高的產(chǎn)品，其耍求的憑證數(shù)量也多。 同時(shí)也要分析該產(chǎn)品促銷所影響的對象特征，如試用者、低頻率購買者、般用戶 或常用者。般要先講算出各個(gè)檔次的人群比例，根據(jù)不同人群數(shù)量設(shè)置不同檔次 的憑證式贈送規(guī)則。三、付費(fèi)贈送由顧客支付贈品的全部成本，付費(fèi)贈送。之所以叫贈送，是因?yàn)橄M(fèi)者獲得了 贈品市場價(jià)跟零售價(jià)之間的差值，而僅僅支付了最低成本價(jià)。它是以消費(fèi)者購買

10、某 種商品為前提，是其以這種價(jià)格在別的地方購買不到的。在產(chǎn)品配額時(shí)代，這種促 銷方式是屢試不爽。但在產(chǎn)品供過于求的今天，付費(fèi)贈送的方式效果不是很明顯， 已經(jīng)越來越不被商家看重了。但在事實(shí)上，這種方式只要運(yùn)用得當(dāng)，還是能為你的 促銷再創(chuàng)奇功的C1、付費(fèi)贈送常常選擇饑餓營銷產(chǎn)品作為贈品。某些高價(jià)值、高知名度的產(chǎn)品常常采用饑餓營銷法則來開拓市場，先用各種手 段捉高品牌知名度，廣鋪渠道：然后再人為地造成缺貨，讓市場“饑餓”起來，讓 消費(fèi)者很難買到，給人種高貴難求的感覺。付費(fèi)贈送選擇這類饑餓營銷產(chǎn)品作為贈品，給人的感覺是，在這里能買到這種 產(chǎn)品，而且價(jià)格比市場價(jià)格要低，何樂而不為？當(dāng)然前捉是需要購買你的產(chǎn)品才能 獲得購買贈品的資格。2、付費(fèi)贈送常常選擇低成本高利潤空間產(chǎn)品作為贈品。選擇低成本高利潤產(chǎn)品作為贈品是因?yàn)榱闶凵袒蚱髽I(yè)可以集體采購這類贈品， 再以成本價(jià)向消費(fèi)者付費(fèi)贈送，形成極人的“付費(fèi)贈品吸引力”，從而來拉到你的 產(chǎn)品銷售。顧名思義，低成本高利潤產(chǎn)品其成本并不高，而零售價(jià)格很高。對于那 些平時(shí)想買類商品而又因?yàn)閮r(jià)格過高望而卻步的消費(fèi)者，這時(shí)的付費(fèi)贈品價(jià)格與市 場價(jià)格形成強(qiáng)人的反差，將對他們具有極人的吸