淺析企業(yè)營銷人員的大客戶開發(fā)策略

1、    淺析企業(yè)營銷人員的大客戶開發(fā)策略    摘 要：近年來，我國社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，市場經(jīng)濟(jì)競爭激烈，各企業(yè)之間的競爭進(jìn)入白熱化階段，同時也面臨著巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)?；诖朔N情況，企業(yè)要探索市場營銷本質(zhì)，認(rèn)識到企業(yè)發(fā)展與客戶關(guān)系之間的本質(zhì)聯(lián)系，重視客戶關(guān)系管理工作的價值，做好客戶關(guān)系管理工作，提升企業(yè)在市場中的競爭力，增加企業(yè)經(jīng)營利潤，為企業(yè)良好運(yùn)營提供保障。關(guān)鍵詞：客戶關(guān)系管理;企業(yè);市場營銷;作用引言新時期的企業(yè)營銷管理應(yīng)擺脫傳統(tǒng)的營銷管理限制，同時追求產(chǎn)品質(zhì)量和客戶需求的單一產(chǎn)品質(zhì)量要求，同時滿足客戶服務(wù)的要求，客戶關(guān)系管理是新時期營銷管理的主要工

2、作內(nèi)容，以客戶和企業(yè)的信息交流為企業(yè)發(fā)展的指南，促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展。1、客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場營銷過程中的積極作用1.1 客戶關(guān)系管理有助于企業(yè)在營銷中找準(zhǔn)市場定位良好的客戶關(guān)系管理要求企業(yè)加強(qiáng)與目標(biāo)客戶的有效溝通，在通過以客戶為導(dǎo)向適時調(diào)整市場定位和發(fā)展戰(zhàn)略來滿足客戶需要的過程中企業(yè)可以更加明晰自身的市場定位。而明確的市場定位可以幫助企業(yè)確定自己的核心業(yè)務(wù)發(fā)展方向并確定提供服務(wù)的目標(biāo)客戶群，進(jìn)而使企業(yè)可以有針對性的為這部分客戶提供專業(yè)的服務(wù)。這對于企業(yè)和客戶而言是一個雙贏的過程。企業(yè)面臨激烈的市場競爭，在市場營銷過程中必須利用客戶關(guān)系管理并根據(jù)企業(yè)經(jīng)營狀況和資源優(yōu)勢進(jìn)行目標(biāo)市場細(xì)分，明確自

3、身的市場定位，通過提供高品質(zhì)服務(wù)增加目標(biāo)客戶的忠誠度。1.2 客戶關(guān)系管理有助于生成企業(yè)產(chǎn)品口碑力量提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益一段良性的客戶關(guān)系有助于形成客戶口碑力量，客戶對企業(yè)營銷的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意后會推薦給周邊的朋友親屬等?？蛻衾蒙缃幻襟w將其對企業(yè)產(chǎn)品的使用和體驗效果分享在微信朋友圈或是其他社交媒體平臺上，長此以往無形中達(dá)到為企業(yè)的宣傳效果。此時，企業(yè)借助消費者的口碑力量進(jìn)而形成良好口碑和自身價值定位，反過來又可以吸引更多的新的潛在客戶購買其公司產(chǎn)品。1.3 客戶關(guān)系管理有助于減少客源流失，增加顧客忠誠度隨著時代的發(fā)展，人們對服務(wù)質(zhì)量的要求越來越高，企業(yè)實行有效的客戶關(guān)系管理十分必要。當(dāng)前的企業(yè)

4、競爭的實質(zhì)就是服務(wù)上的競爭。如今規(guī)模稍大的企業(yè)為了在激烈的競爭中挽留住更多客戶的心，對待企業(yè)和客戶的合作關(guān)系都報以十二分重視。以客戶需求為先，不斷調(diào)整完善自身產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量、價格優(yōu)勢，通過和客戶的交流找到自身服務(wù)還有哪些不足并及時采取措施補(bǔ)償客戶，能夠幫助企業(yè)及時止損，避免客源流失，并為客戶留下對企業(yè)的良好印象，這樣客戶再次購買企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的可能性也比較大。因此，客戶關(guān)系管理在企業(yè)營銷中有助于防止客戶轉(zhuǎn)向企業(yè)的其他競爭對手，增加顧客忠誠度，杜絕因客源流失造成的企業(yè)效益下滑等負(fù)面影響。1.4 客戶關(guān)系管理有助于完善企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，提高核心競爭力作為企業(yè)打敗競爭對手、贏得市場的重要手段，其企業(yè)核心競

5、爭力的建立絕不容易，而有效的客戶關(guān)系管理卻可以幫助企業(yè)完善企業(yè)營銷發(fā)展戰(zhàn)略，提高核心競爭力。首先，企業(yè)的決策者需要根據(jù)企業(yè)的具體情況和市場需求冷靜思考企業(yè)的優(yōu)勢，把握商機(jī)，最大化利用并整合企業(yè)資源，通過高品質(zhì)服務(wù)打造品牌效應(yīng)。除了一般的產(chǎn)品推廣、銷售和售后服務(wù)外，還應(yīng)在企業(yè)能力范圍內(nèi)多多開展產(chǎn)品增值服務(wù)，以滿足不同客戶的多種需求。例如，企業(yè)可以根據(jù)客戶需求提供各色成品重新包裝服務(wù)、物流配送追蹤服務(wù)等服務(wù)。其次，客戶關(guān)系管理可以幫助企業(yè)經(jīng)營者挖掘到更多的優(yōu)秀營銷人才。想要留住客戶，提升客戶忠誠，與客戶進(jìn)行直接交往的企業(yè)員工非常重要，他們必須擁有優(yōu)秀的營銷技能和溝通技巧，可以幫助企業(yè)決策者在不同時

6、期結(jié)合公司實際和客戶的具體要求制定不同的發(fā)展戰(zhàn)略和營銷計劃，可以幫助企業(yè)決策者在了解企業(yè)內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境的前提下結(jié)合企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)來制定短期、中期和長期的核心競爭力發(fā)展目標(biāo)，保障在企業(yè)營銷的各個環(huán)節(jié)都能提供讓客戶滿意的服務(wù)。2、目前客戶關(guān)系管理工作面臨的問題2.1 客戶關(guān)系管理模式較單一從歷史角度來看， 客戶關(guān)系管理的意識自古便有， 例如“以和為貴” “顧客至上”的理念都是維持客戶關(guān)系最基本的要求。隨著我國經(jīng)濟(jì)體系的不斷完善， 傳統(tǒng)的客戶關(guān)系管理舉措雖然在形式上有了較大拓展， 但是因為具體的管理機(jī)制不完善， 企業(yè)在客戶管理模式方面便很難走出具有創(chuàng)設(shè)性的一步， 如此既會造成企業(yè)大量的客戶資源流失，

7、使企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建質(zhì)量難以保持， 同時也會極大影響企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場中的主導(dǎo)地位， 很難營造更好的經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢。因此， 若想牢牢占據(jù)經(jīng)濟(jì)市場的主導(dǎo)地位， 便必須站在更加客觀與長遠(yuǎn)的角度提出營銷改革策略。如此， 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)濟(jì)體系的構(gòu)建對營銷工作的要求便會無限拔高， 若是營銷人員專業(yè)水準(zhǔn)有限， 則很難得以顯著的營銷效果。由此可見， 營銷工作受制的重要因素還是客戶關(guān)系管理模式較單一， 此種問題不但難以適應(yīng)經(jīng)濟(jì)時代發(fā)展的要求，為消費者提供更好的服務(wù)， 使企業(yè)客戶黏性得以增強(qiáng)， 同時在網(wǎng)絡(luò)信息化平臺廣泛普及的今天， 也很難營造更全面的企業(yè)競爭優(yōu)勢， 面對外界錯綜復(fù)雜的市場環(huán)境， 客戶也極易受到誘惑，

8、 使企業(yè)客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)動搖， 難以為后續(xù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)圈的營造提供更有效的維護(hù)措施。而在部分企業(yè)豐富客戶關(guān)系管理模式期間， 經(jīng)常會參照其他先進(jìn)企業(yè)擬定自身的管理機(jī)制， 但是在擬定編纂過程中， 通常也會因為過于依賴原有資料， 使得此類客戶關(guān)系管理模式適用性不足， 難以得到預(yù)期的營銷效果。2.2 企業(yè)市場營銷的經(jīng)驗欠缺企業(yè)市場營銷經(jīng)驗不足是因為歷來市場營銷在我國不受重視的緣故。高校的市場營銷學(xué)課程幾乎都是使用國外教材， 學(xué)習(xí)的都是國外市場營銷理論， 我國不僅不具備系統(tǒng)的市場營銷理論， 就連近年來企業(yè)的市場營銷實踐都屬于野蠻生長。市場營銷其實是一門很龐雜的學(xué)科， 在企業(yè)的營銷實踐中需要靈活運(yùn)用市場營銷策

9、略， 但是由于缺乏本土化的市場營銷理論和完備的市場營銷經(jīng)驗， 新時期下我國企業(yè)的市場營銷工作舉步維艱?？蛻絷P(guān)系管理只是企業(yè)市場營銷的一個組成部分， 企業(yè)市場營銷還包括公共關(guān)系管理、關(guān)系營銷、體驗營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等。要想做好企業(yè)的市場營銷工作， 并不是單單做好某一市場營銷的分支工作就好， 它需要綜合企業(yè)的各方面資源， 多頭并進(jìn)。3、客戶關(guān)系管理工作問題的解決對策3.1客戶關(guān)系管理能有效降低風(fēng)險客戶關(guān)系就是企業(yè)和客戶之間建立的一種相互信任的關(guān)系。社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷健全和完善，市場的競爭激烈程度不斷提升，在這樣的社會環(huán)境中，企業(yè)在運(yùn)營過程中需要去關(guān)注對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的客戶，并且與該類型的

10、客戶能夠建立良好的合作關(guān)系，這是企業(yè)能夠獲得有效發(fā)展的提前，企業(yè)進(jìn)行市場營銷的重要手段。企業(yè)若想在這樣的市場環(huán)境中獲得發(fā)展，就需要有一定的顧客基礎(chǔ)，這是企業(yè)能夠獲得生存空間的基礎(chǔ)。企業(yè)應(yīng)該注重維持與客戶之間的合作關(guān)系。根據(jù)客戶的反饋意見及時地調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的發(fā)展方向，這對于更好地滿足消費者的用戶需求具有重要作用。若企業(yè)在市場營銷過程中能夠更好地滿足消費者多樣化的消費需求，就能讓企業(yè)獲得更多的反饋意見，這對于企業(yè)降低市場營銷過程中的風(fēng)險具有重要作用，企業(yè)還能夠根據(jù)消費者的反饋意見及時地調(diào)整自身的市場營銷策略，這對于企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大其市場份額具有重要作用。3.2客戶關(guān)系管理能提升企業(yè)的運(yùn)作效率良

11、好的客戶關(guān)系管理能夠進(jìn)一步提升企業(yè)的運(yùn)作效率，企業(yè)通過進(jìn)行客戶關(guān)系管理能不斷提升其市場份額，獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)應(yīng)該充分意識到進(jìn)行客戶關(guān)系管理的重要性，只有這樣才能學(xué)會對相關(guān)信息進(jìn)行分析，獲得更高的贊譽(yù)。企業(yè)的成功離不開忠實粉絲的支持，這些客戶是企業(yè)發(fā)展的堅強(qiáng)后盾。企業(yè)在市場營銷過程中應(yīng)該進(jìn)一步加大對客戶關(guān)系的維持力度，通過安排專職人員進(jìn)行客戶關(guān)系管理的方式來不斷優(yōu)化企業(yè)的客戶關(guān)系，還應(yīng)該對市場環(huán)境進(jìn)行實時監(jiān)控，根據(jù)客戶的用戶需求及時地調(diào)整相應(yīng)發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)的成功離不開客戶關(guān)系的管理，客戶關(guān)系管理有助于企業(yè)明確自身的企業(yè)定位和產(chǎn)品定位，企業(yè)能夠根據(jù)客戶關(guān)系維護(hù)過程中所獲取的信息及時地調(diào)整自

12、身的發(fā)展戰(zhàn)略。良好的客戶關(guān)系對于企業(yè)提升經(jīng)濟(jì)效益具有至關(guān)重要的作用。3.3有助于挖掘潛在客戶良好的客戶關(guān)系管理，能幫助企業(yè)更好的挖掘潛在客戶，促進(jìn)企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。客戶關(guān)系管理的過程中，企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行科學(xué)的管理和維護(hù)。企業(yè)應(yīng)該通過數(shù)據(jù)分析的方式了解潛在客戶群體，安排專業(yè)人員進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)，讓客戶在與企業(yè)互動過程中產(chǎn)生黏性關(guān)系。企業(yè)能夠根據(jù)客戶對產(chǎn)品的依賴性開展相應(yīng)的市場營銷活動。企業(yè)還應(yīng)該進(jìn)一步加強(qiáng)客戶對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的了解程度，及時的根據(jù)客戶反饋的信息進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。企業(yè)在發(fā)展過程中應(yīng)該注重對企業(yè)的口碑進(jìn)行經(jīng)營，這種口碑的樹立其實就是最有效的市場營銷方式，企業(yè)應(yīng)該可以通過搭建互動關(guān)系，采用老

13、客戶帶新客戶的方式進(jìn)行市場營銷，增多新客戶與企業(yè)接觸的機(jī)會，這樣就能幫助企業(yè)留住更多的客戶。4結(jié)束語當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化日益增長的經(jīng)濟(jì)市場中，客戶越來越多樣化的需求對企業(yè)的發(fā)展充滿了新的挑戰(zhàn)，企業(yè)希望發(fā)展和進(jìn)步的不應(yīng)再局限于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)市場的產(chǎn)品競爭，而應(yīng)更加關(guān)注構(gòu)建產(chǎn)品以外的客戶服務(wù)系統(tǒng)，當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)市場是面向服務(wù)的市場，客戶對服務(wù)提出了更高的要求，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是新時代經(jīng)濟(jì)市場要求下的必然結(jié)果。參考文獻(xiàn)：1唐靜 .客戶關(guān)系管理在市場營銷中的應(yīng)用j.企業(yè)改革與管理，2017（01）：104-105.2吳衛(wèi)亮.crm系統(tǒng)及電子商務(wù)平臺在鋼鐵企業(yè)的應(yīng)用j.冶金自動化，2017（03）：64-67.3朱榮，周彩蘭，高瑞.基于數(shù)據(jù)挖掘的