成功的銷售心理培訓(xùn)課程

1、成功的銷售心理成功的銷售心理標題（宋體24號字） 建立良好的銷售心態(tài)建立良好的銷售心態(tài)1 客戶心理分析客戶心理分析23 客戶信服的銷售技巧客戶信服的銷售技巧4 客戶信任的心理素質(zhì)客戶信任的心理素質(zhì)3 課程大綱 客戶信任的心理素質(zhì)客戶信任的心理素質(zhì) 建立良好的銷售心態(tài)建立良好的銷售心態(tài)1 客戶心理分析客戶心理分析23 客戶信服的銷售技巧客戶信服的銷售技巧4 建立良好的銷售心態(tài)建立良好的銷售心態(tài)1 客戶心理分析客戶心理分析23 客戶信服的銷售技巧客戶信服的銷售技巧4 為什么先要有良好的心理態(tài)度 人生的質(zhì)量和整個的過程都取決于你本人的推銷能力。 推銷是你個人影響力的施展過程。 “20-80心理定律”

2、： 最優(yōu)秀的20%的推銷員促成80%的生意；你在銷售行業(yè)中所做的80%的事情都是由于你對推銷的心理態(tài)度趨使的,成為最頂尖20%銷售高手的精英分子，他們的心理態(tài)度都比其他80%的銷售人員更積極人生的所有機會都來自于推銷v金錢的機會v愛與友誼的獲得v工作的提升v優(yōu)秀心理素質(zhì)的強化 一個推銷員本身的的想法與態(tài)度，能極大地影響他或她的業(yè)績和收入。 事實上，無論從事什么行業(yè)，人們生命的素質(zhì)與他們追求卓越的投入程度成正比關(guān)系。積極的心理態(tài)度 v人生的本質(zhì)就是銷售v銷售是一種對客戶綜合的影響力v20:80原理對我們的啟示對“影響力”的心理態(tài)度v你在人生銷售過程中所做的80%的事情，都是由你的想法和你對自己在

3、這世界里的感覺等因素，驅(qū)使你采取的行動v所以，成功銷售的兩個原動力就是：具備積極的心理態(tài)度，并且實行銷售中的技巧影響力在于銷售自己的能力 “銷售”的概念是泛指您個人外在影響力的施展過程.從某種角度而論，你人生的質(zhì)量和整個意義達成的過程都取決于你本人對他人影響的能力 從影響力的內(nèi)涵出發(fā)，“銷售”不是出于表象功利的外在溝通技巧，“銷售力”是您基于對人性、對人生的理解，由心理內(nèi)在開啟的讓別人接受您影響的綜合能量,提供“服務(wù)性的價值”是“推銷”的最佳定位“客戶”是指幫助您實現(xiàn)價值的對象v從人生大銷售的角度來講，銷售的結(jié)果取決于客戶群，而非我們自身v“客戶”是指幫助您實現(xiàn)您價值的對象，我們的價值是通過能

4、夠接受我們影響的客戶群體來實現(xiàn)的v沒有客戶即影響的對象，我們的才華、智慧和人格魅力將一無價值積極的銷售態(tài)度v心存感謝v讓自己先做一個贏家v正直與誠實v堅持v積極正面的解釋方式v清晰而明確的目標實現(xiàn)成功的銷售態(tài)度比技巧更重要課程大綱 建立良好的銷售心態(tài)建立良好的銷售心態(tài)1 客戶心理分析客戶心理分析2 客戶信任的心理素質(zhì)客戶信任的心理素質(zhì)3 客戶信服的銷售技巧客戶信服的銷售技巧4要做好銷售就必須研究和了解人v人腦是現(xiàn)存最復(fù)雜的一種裝置：沒有大腦的活動，就沒有藝術(shù)、音樂、科學(xué)、哲學(xué)和愛情，也不會有人類的仇恨和戰(zhàn)爭v一個人的思想、情緒、活動、行為非常深刻地影響一個人的發(fā)展和經(jīng)歷v蘇格拉底說：“去認識你

5、自己吧！”第一感覺是怎樣展開的v五官：感覺是認識活動開展的第一步，它主要是依據(jù)視覺、聽覺、嗅覺、味覺和膚覺等感覺器官來了解客體，其中在所有的感覺器官中，以視覺的方式所獲得的信息量占80%以上v知覺：相比感覺的過程更具有整體整合性，但人們在選擇信息整合的時候，還是依據(jù)自身的需要、愿望、興趣、任務(wù)、以往的知識經(jīng)驗及刺激來選擇尊重感的獲得v要面子v不觸及對方的自尊多得感的滿足多得感的滿足v多得感的快樂v多得感不一定是真實利益上的獲得而是一種心態(tài)上的滿足安全感的滿足v 安全感的追求v 心理上防范意識的松懈v 服務(wù)過程中的被保護感舒服感v 聽覺、視覺、觸覺等感覺系統(tǒng)在建立第一印象中的作用v 五官感受的舒

6、適度可以緩沖情緒的不安感準確感l(wèi) 準確地獲取信息l 準確地得到全面的信息被重視與被關(guān)注需要感l(wèi) 負面情緒越多越需要得到重視l 需要被理解 v 心理感受導(dǎo)向：顧客是以感受的愉悅程度和信賴程度來產(chǎn)生購買的決定v 客戶信賴：越是能夠讓客戶產(chǎn)生愉悅和信賴的公司(銷售人員)，越能夠占有市場v 長線談判：立足于長遠的合作來與客戶進行眼前的溝通客戶的心理需要分析v情感上的安全感和信賴感v利益上的多得感v業(yè)務(wù)洽談過程中的舒適感v被服務(wù)過程中的尊嚴滿足感v易被營銷人員特殊的人格魅力感染課程大綱 建立良好的銷售心態(tài)建立良好的銷售心態(tài)1 客戶心理分析客戶心理分析2 客戶信任的心理素質(zhì)客戶信任的心理素質(zhì)3 客戶信服的

7、銷售技巧客戶信服的銷售技巧4讓對方對你產(chǎn)生好感的因素v情感上的安全感和信賴感v利益上的多得感v購買過程中的舒適感v被服務(wù)過程中的尊嚴滿足感v營銷人員的特殊人格魅力優(yōu)秀營銷人員的心理特征分析l 積極的心理態(tài)度l 討人喜歡的程度l 身體健康與外表觀感l(wèi) 對產(chǎn)品的認識l 客戶開發(fā)與接觸的技巧l 處理異議與結(jié)束銷售的技巧l 時間管理的技巧身體健康與外表觀感v身體語言比口頭語言更重要v身體語言占整個影響力的93%v身體語言是一種內(nèi)外的綜合信息與氣息身體語言包括什么v表情v語氣v表達頻率v內(nèi)心世界的狀態(tài)v生命的整體質(zhì)量哪些身體語言對與對方交往有利v安全感的傳遞v快樂與舒適情緒的感染v誠實v厚道v樸實與聰明

8、v開朗的表情和姿態(tài) 如何加深對產(chǎn)品的認識v注重對客戶個人利益的表達v簡潔、簡單的語言使用v一切都要站在客戶的立場 假如我來選擇它，它對假如我來選擇它，它對我我有什么好處？有什么好處？推銷的是利益v不要直接推銷產(chǎn)品v將產(chǎn)品推銷定位在利益上銷售中最實效的句子是：“對你的好處是”每個顧客內(nèi)心的問題都是：“這個產(chǎn)品對我有什么好處？”您每次在向客戶推銷前，先問自己這個問題：“這個產(chǎn)品對我會產(chǎn)生什么樣的感覺？” 對產(chǎn)品好處表達的技巧v重復(fù)表達v不同角度的表達v模仿家庭主婦思維方式的表達v模仿兒童思維方式的表達 與客戶接觸的技巧v正式接觸與非正式的接觸v主動而非糾纏v被動而非冷漠v積極但內(nèi)心寧靜v潛意識定律

9、的運用 處理異議與結(jié)束銷售的技巧v視客戶異議為有興趣的信號v對異議的正面處理方法 時間管理的技巧v時間管理的原則：時間是一種投資v20%的客戶產(chǎn)生你80%的效益v要花80%時間在大客戶的維護上課程大綱 建立良好的銷售心態(tài)建立良好的銷售心態(tài)1 客戶心理分析客戶心理分析2 客戶信任的心理素質(zhì)客戶信任的心理素質(zhì)3 客戶信服的銷售技巧客戶信服的銷售技巧4對比技巧 主動幫助客戶了解您的產(chǎn)品或服務(wù)與其它同類產(chǎn)品或服務(wù)的差異，通過詳細了解這些差異而幫助對方產(chǎn)生信任感。越主動幫助客戶對比了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶越容易接受我們。 對比技巧運用的要求v細節(jié)對比v品質(zhì)與質(zhì)量對比v同類產(chǎn)品不同利益的比較v特色比較v

10、性能比較等感激技巧v別人對我們所做的事情，使得我們也很想替別人做點事情。這是一種社會文化規(guī)范：當別人對我們幫忙，我們就會覺得內(nèi)心深處對他們有所虧欠，也就希望做點什么回報他們。 感激技巧運用的要求v經(jīng)常給客戶提供額外的幫助，制造人情債v真誠地用行動表達幫助從前,在美國的農(nóng)村有一個老頭，他有三個兒子，大兒子，二兒子在城市，只有小兒子和他在農(nóng)村相依為命一天，從城里來了一個人，對老頭說：“我想把你的兒子帶到城市去”老頭：“不行，我就這么一個兒子在我身邊”“我給你的兒子在城里找一份工作”“不行”“我還要給你的兒子在城里找個對象”“不行”“我給你兒子找的對象是洛克菲勒的女兒，你同意嗎？”老頭想了想，同意了

11、過了兩天，這個人找到了洛克菲勒“我準備給我的女兒介紹一個對象”“我的女兒還用得著你介紹對象嗎？”“如果這個人是世界銀行副總裁呢？”洛克菲勒同意了又過了兩天，這個人找到世界銀行總裁“你現(xiàn)在必須馬上任命一位副總裁”“不可能，我有這么多的副總裁，我為什么要聽你的再任命一位，而且還是馬上？”“如果你任命的這位副總裁是洛克菲勒的女婿呢？”世界銀行總裁點了點頭社會與權(quán)威認同技巧v 人們對以往做過的事情有一種強烈的連貫性的需求，希望能夠把一切維持舊有的形式。另外，我們深受權(quán)威的影響，認為權(quán)威的選擇總是對的。v 在與客戶溝通時，要多向客戶介紹我們在國內(nèi)和國際上的影響力，以及使用我們產(chǎn)品和服務(wù)的人數(shù)，有哪些重要

12、客戶。 容易促使產(chǎn)生社會認同感的情感v安全感v恐懼感v新奇感v攀比 5+5=10 4+6=10 3+7=10 2+8=10 1+9=10 等于10,這個相同的結(jié)果,可以有不同的方式來達成.追求成功,如果我們目標明確,信念堅定,就會有無數(shù)個達成目標的方法,否則,只是永遠的一事無成!相互信任是實現(xiàn)雙贏的保證相互信任是實現(xiàn)雙贏的保證! ! 有兩只大雁和一只青蛙生活在一個池塘里，很久沒有下雨了，大雁準備搬家，青蛙說:你們搬走了，我怎么辦呢，誰和我做游戲呢？不如你和我們一起搬家吧. 于是青蛙想了一個辦法，它找來一根木棍，讓大雁哥哥咬著這頭，大雁嫂子咬著另一頭，青蛙咬著中間，兩只大雁一起飛，就把青蛙帶走了

13、。 它們經(jīng)過第一個村莊，人們看見了，都說:大家快來看呀，大雁帶著青蛙飛，大雁真聰明，青蛙心里嘀咕：明明是我想的辦法，為什么都說大雁聰明呢？ 它們飛過第二個村莊，人們又說：大家快來看呀，大雁帶者青蛙飛，大雁真聰明.青蛙很不高興:明明是我想的辦法，為什么都說大雁聰明呢？ 經(jīng)過第三個村莊時，它們聽到了同樣的感嘆，這次青蛙忍不住了，可它剛一張嘴，就從天上摔下來了. 貨幣有不同的時間價值貨幣有不同的時間價值, 人人, 同樣的不同的時間價值同樣的不同的時間價值, 沒有進步?jīng)]有進步, 就是倒退就是倒退!今天的你和昨天的你相比, 是升值了還是貶值了是升值了還是貶值了? ? 在研究機械運動時，人們事先選定的、假

14、在研究機械運動時，人們事先選定的、假設(shè)不動的，設(shè)不動的，作為基準的物體叫做參照物。作為基準的物體叫做參照物。 參照物是可以任意選擇的。參照物是可以任意選擇的。 對于同一個物體，選用的參照物不同，其對于同一個物體，選用的參照物不同，其運動情況的描述也就不一樣。如果參照物選擇得運動情況的描述也就不一樣。如果參照物選擇得當，將有利于問題的解答，簡化解題過程。當，將有利于問題的解答，簡化解題過程。 你的對照物就是你的對照物就是自己自己苦難的生活苦難的生活,是我人生最好的鍛煉是我人生最好的鍛煉,尤其是做推銷員尤其是做推銷員,使我明白了不少的東西使我明白了不少的東西,明白了不少的事明白了不少的事理理,這是我今天這是我今天10億億,100億也買不到的億也買不到的. -李嘉誠李嘉誠 一只小松鼠正在草叢中睡覺，突然森林發(fā)了大火，一只小松鼠正在草叢中睡覺，突然森林發(fā)了大火，它急忙的爬起來，準備救火，可是又不知道怎么去救。它急忙的爬起來，準備救火，可是又不知道怎么去救。 這時，一只兔子跑過來告訴他水能救火。這時，一只兔子跑過來告訴他水能救火。 于是，他急忙撿起地上的一只小瓶子去河邊打水，于是，他急忙撿起地上的一只小瓶子去河邊打水，可是這點