影響力中心的建立

1、課程目標：課程目標：w一：回顧準客戶開拓的幾種常用方法一：回顧準客戶開拓的幾種常用方法w二：二：“六三三六三三”準客戶開拓技巧的掌握準客戶開拓技巧的掌握w三：影響力中心建設的研討三：影響力中心建設的研討w收入活動量收入活動量*專業(yè)知識專業(yè)知識漏斗理論準客戶開拓的原則準客戶開拓的原則 緣故開拓的市場在哪里緣故開拓的市場在哪里一：所有認識你的人二：您一起參加活動的新朋友比如：培訓班的同學，一起鍛練的朋友三：您經(jīng)常光顧的商家四：您經(jīng)常同路的朋友五：制造偶遇認識的人六：緣故法的注意事項緣故法的注意事項：一：建立良好的關系是第一步二：擺正心態(tài)，利他而來三：專業(yè)不是只做給陌生的客戶的四：得失心不用太重五：

2、注意緣故市場準客戶的心理分析六：掌握銷售的節(jié)奏七：對第一份保單的保費額度不要要求太高推銷流程推銷流程1.5（6）“六三三轉介紹六三三轉介紹”六步驟準客戶開拓法六步驟準客戶開拓法一：取得認同二：提供一個姓名或范圍三：資格確認四：詢問是否還有其他人選五：準確鎖定六：重復以上步驟“六三三轉介紹六三三轉介紹”三步促成法三步促成法一：描述您準這客戶開拓的過程二：試探三：總結并強調(diào)轉介紹人的重要性六步驟準客戶開拓法六步驟準客戶開拓法三步拒絕處理法三步拒絕處理法一：找出原因二：重拾肯定與認同三：描述理想準客戶開拓的方式您您 有有 何何 收收 獲？獲？一：的銷售模式是基礎二：專業(yè)化的流程取得的績效是驚人的三：

3、執(zhí)著的堅持是成功必須的四：推銷自己要不潤物無聲五：專業(yè)的銷售獲得無限量的機會六步驟準客戶開拓法六步驟準客戶開拓法一：取得認同一：取得認同張姐，和您相處以來，覺得您是我學習的榜樣，事業(yè)有成，家庭也經(jīng)營的很張姐，和您相處以來，覺得您是我學習的榜樣，事業(yè)有成，家庭也經(jīng)營的很幸福美滿，希望您可以成為我的良師益友。您現(xiàn)在能不能告訴我，您對我的幸福美滿，希望您可以成為我的良師益友。您現(xiàn)在能不能告訴我，您對我的工作滿意嗎？我是不是還有什么做得不到的地方，您一定要告訴我，我會繼工作滿意嗎？我是不是還有什么做得不到的地方，您一定要告訴我，我會繼續(xù)改進。續(xù)改進。二：提供一個姓名或范圍二：提供一個姓名或范圍張姐，您

4、常說起和您一起同事的程小姐，看起來，你們是很好的朋友，您能張姐，您常說起和您一起同事的程小姐，看起來，你們是很好的朋友，您能和我說說她嗎？和我說說她嗎？三：資格確認三：資格確認她多大了？她多大了？四：詢問是否還有其他人選四：詢問是否還有其他人選除了程小姐以外，您身邊一定有很多像您一樣值得我學習的榜樣，能和我說說除了程小姐以外，您身邊一定有很多像您一樣值得我學習的榜樣，能和我說說他們嗎？他們嗎？五：準確鎖定五：準確鎖定他們中間，他們中間， 六：重復以上步驟六：重復以上步驟一：描述您準這客戶開拓的過程：我會先打一個電話給他們，告訴他們我的工作，然后確定我們見面的方式。二：試探：張姐，在他們當中，我

5、可不可以向他們提出，曾經(jīng)為您提供過家庭財務規(guī)劃的服務？三：總結并強調(diào)轉介紹人的重要性：張姐，很感謝您，您的幫助對于我來說非常的重要，我的工作就是要不斷的認識更多的有責任心有愛心的人，以便向他們提供家庭財規(guī)劃的咨詢服務，謝謝您！三步驟促成法三步驟促成法三步驟拒絕處理法三步驟拒絕處理法一：找出原因：張姐，您的介紹對于我來說，是非常重要的，而且，這對于他和我，我們雙方都有好處，您是不是曾經(jīng)有過這樣的不好的經(jīng)歷呢？二：重拾肯定與認同：張姐，請您相信，這不是我的工作方式，也不是我為人處事的方法，我在這個行業(yè)已經(jīng)有個年頭了，在這年當中，我接受了一系列的專業(yè)培訓，比如：張姐，您對于我的工作還是比較滿意的，是

6、嗎？三：描述理想準客戶開拓的方式：好的，張姐，我會先給他們打一個電話，來決定我們見面的方式，我會取得他們的同意，才和他們有見面的機會。張姐，還是和我說說程小姐吧？她多大了？課堂演練當飛機模型的重量，當飛機模型的重量，和飛機一樣重時，和飛機一樣重時，飛機就會起飛了。飛機就會起飛了。準客戶開拓的工具準備準客戶開拓的工具準備介紹信：可以讓你有事半功倍的成效借力使力是成功人士的特質(zhì)記錄準客戶的名冊：專業(yè)的行為需要專業(yè)的工具記錄準客戶的名冊記錄準客戶的名冊姓名姓名性別性別年齡年齡電話電話住址住址備注備注介紹信介紹信先生：您好！最近忙什么呢？我想介紹一位新朋友您認識，他（她）是個很值得認識的朋友，并且，他

7、（她）為我設計的家庭財務規(guī)劃，我非常的滿意，希望，您可以和他（她）了解一些關于家庭財務規(guī)劃的知識，這對于您來說，也是非常重要的！敬頌安祺！您的朋友：介紹信介紹信女士：您好！最近忙什么呢？我想介紹一位新朋友您認識，他（她）是個很值得認識的朋友，并且，他（她）為我設計的家庭財務規(guī)劃，我非常的滿意，希望，您可以和他（她）了解一些關于家庭財務規(guī)劃的知識，這對于您來說，也是非常重要的！敬頌安祺！您的朋友：小結：小結：w轉介紹，是代理人取得長期優(yōu)質(zhì)的準客轉介紹，是代理人取得長期優(yōu)質(zhì)的準客戶名單的一種行之有效的方法，它可以幫戶名單的一種行之有效的方法，它可以幫助代理人更輕松的完成銷售。同時，轉介助代理人更輕

8、松的完成銷售。同時，轉介紹技巧的掌握，對于一名代理人來說，是紹技巧的掌握，對于一名代理人來說，是非常重要的，許多績優(yōu)精英，都是利用轉非常重要的，許多績優(yōu)精英，都是利用轉介紹來把握客戶資源的。介紹來把握客戶資源的。影響力中心的建設影響力中心的建設行銷模式賴以生存的基礎：行銷模式賴以生存的基礎：w 任何一種行銷模式的成功，都必須要任何一種行銷模式的成功，都必須要有一定量的準客戶量，只是，每一種行有一定量的準客戶量，只是，每一種行銷模式所強調(diào)的重點有所不同。銷模式所強調(diào)的重點有所不同。關于轉介紹關于轉介紹w為什么轉介紹是一種為什么轉介紹是一種行之有效行之有效的準客戶的準客戶開拓的方法？開拓的方法？w

9、轉介紹最大的優(yōu)勢是什么？轉介紹最大的優(yōu)勢是什么？關于轉介紹關于轉介紹w一個優(yōu)質(zhì)的轉介紹人，可以為您提供多少一個優(yōu)質(zhì)的轉介紹人，可以為您提供多少客戶資源？客戶資源？w您的轉介紹人在提供準客戶名單以后，是您的轉介紹人在提供準客戶名單以后，是否還會為您做其他輔助的工作？否還會為您做其他輔助的工作？關于轉介紹的關于轉介紹的 設想設想w設想：設想： 如果說有人可以提供如果說有人可以提供取之不盡，源源不斷取之不盡，源源不斷 的客戶資源，的客戶資源， 您的感覺會怎樣？您的感覺會怎樣？ 可能嗎？可能嗎？關于轉介紹的關于轉介紹的 思考思考為什么沒有取得源源不斷的客戶資源？為什么沒有取得源源不斷的客戶資源？一：沒

10、有養(yǎng)成讓轉介紹無處不在的習慣；一：沒有養(yǎng)成讓轉介紹無處不在的習慣；二：沒有和好的轉介紹人保持一直良好的關系；二：沒有和好的轉介紹人保持一直良好的關系；三：對于已成交的保單沒有信心，不敢要求轉介紹；三：對于已成交的保單沒有信心，不敢要求轉介紹；四：對于優(yōu)質(zhì)的轉介紹人，不知如何培養(yǎng)其積極性；四：對于優(yōu)質(zhì)的轉介紹人，不知如何培養(yǎng)其積極性；五：轉介紹人過于脆弱，經(jīng)受不起來自己某些方面的打擊；五：轉介紹人過于脆弱，經(jīng)受不起來自己某些方面的打擊；六：轉介紹失敗的個案，沒有與轉介紹人及時溝通，造成誤解。六：轉介紹失敗的個案，沒有與轉介紹人及時溝通，造成誤解。七：轉介紹成功的個案，沒有與轉介紹人及時分享。七：

11、轉介紹成功的個案，沒有與轉介紹人及時分享。w銷售績效銷售績效 事半功倍的事半功倍的法寶法寶w銷售模式銷售模式 推陳出新的推陳出新的秘笈秘笈影響力中心的建設影響力中心的建設w什么叫做影響力？什么叫做影響力？若干預期結果的產(chǎn)生。-伯特蘭 羅素某些人對他人產(chǎn)生預期效果的能力。-丹尼斯 朗有效的影響力就是領導。-哈佛經(jīng)理魅力法則w最大的贏家是誰？最大的贏家是誰？關于品牌代言人關于品牌代言人巴黎歐萊雅巴黎歐萊雅 你值得擁有你值得擁有 。 -李嘉欣（影星）李嘉欣（影星）海飛絲海飛絲 專業(yè)去屑專業(yè)去屑 。 -李大齊（專業(yè)發(fā)型師）李大齊（專業(yè)發(fā)型師）安利安利 紐催萊紐催萊 有健康有健康 才有未來。才有未來。

12、-田田 亮（國家隊跳水冠軍）亮（國家隊跳水冠軍）為夢想創(chuàng)造可能。為夢想創(chuàng)造可能。 -劉劉 翔（國家隊翔（國家隊110米男子欄冠軍）米男子欄冠軍） 影響力給我們帶來什么？影響力給我們帶來什么？w影響力就是影響力就是影響人們?yōu)閷崿F(xiàn)某個目標而努力影響人們?yōu)閷崿F(xiàn)某個目標而努力的一種藝術。的一種藝術。w能利用他人或者組識的影響力的人，能利用他人或者組識的影響力的人，w往往可以事半功倍，往往可以事半功倍，w從而成為背后的從而成為背后的 贏家！贏家！代理人代理人如何利用影響力如何利用影響力？w課堂研討：課堂研討：w談談您對影響力中心的理解？談談您對影響力中心的理解？ 試想，當你培養(yǎng)了試想，當你培養(yǎng)了1020

13、個影響力中心的時個影響力中心的時候，會是什么樣的狀況，也就是說有候，會是什么樣的狀況，也就是說有20個人個人幫你展業(yè)幫你展業(yè)會是什么樣的狀況？會是什么樣的狀況？ 每個人都有很強的防范心，警惕性，而建立每個人都有很強的防范心，警惕性，而建立影響力中心后這個問題就會得到很大的緩解，影響力中心后這個問題就會得到很大的緩解，因為他們與因為他們與介紹人熟識介紹人熟識的信任關基本已不存的信任關基本已不存在問題。在問題。 影響力中心的影響力中心的 定義定義w w 影響力中心，即為代理人提供展業(yè)支影響力中心，即為代理人提供展業(yè)支持的一種銷售模式，持的一種銷售模式，幫助提升代理人的銷幫助提升代理人的銷售績效，壯

14、大其經(jīng)營組織的團隊規(guī)模。售績效，壯大其經(jīng)營組織的團隊規(guī)模。影響力中心影響力中心 的職能的職能w一：一：發(fā)掘準客戶名單發(fā)掘準客戶名單w二：提供準客戶資料二：提供準客戶資料w三：三：尋找準增員對象尋找準增員對象w四：提供準增員對象資料四：提供準增員對象資料w五：五：協(xié)助完成重要的保單促成協(xié)助完成重要的保單促成w六：六：個人形象宣傳個人形象宣傳w七：七：保險效用及基礎知識宣傳保險效用及基礎知識宣傳影響力中心影響力中心 就是我們事業(yè)征途上的就是我們事業(yè)征途上的我心目當中的我心目當中的 影響力中心影響力中心w描述您理想的描述您理想的 影響力中心輪廓：影響力中心輪廓：w年齡？年齡？w性別？性別？w職業(yè)？職

15、業(yè)？w學歷？學歷？w性格特質(zhì)？性格特質(zhì)？理想的理想的 影響力中心輪廓：影響力中心輪廓：w年齡：年齡：w性別：性別：w職業(yè)：職業(yè)：w學歷：學歷：w性格特質(zhì)：性格特質(zhì)：w人緣好，熱情，親和力強，有足夠的時間，在某一個領域有一定的影響人緣好，熱情，親和力強，有足夠的時間，在某一個領域有一定的影響力，有一定的理解能力，有較好的保險觀念，和你有良好的信任關系。力，有一定的理解能力，有較好的保險觀念，和你有良好的信任關系。影響力中心影響力中心 的來源的來源w一：一：保險觀念較好的老客戶；保險觀念較好的老客戶；w二：二：不符合投保條件的空巢期老人；不符合投保條件的空巢期老人；w三：三：因為種種原因無法正?？?/p>

16、勤的增員對象；因為種種原因無法正?？记诘脑鰡T對象；w四：四：團隊當中可能因為無法正?？记?，而離司的優(yōu)團隊當中可能因為無法正?？记?，而離司的優(yōu)質(zhì)代理人；質(zhì)代理人；w五：五：保障充足暫時沒有加保計劃的準客戶；保障充足暫時沒有加保計劃的準客戶；w六：六：準客戶開拓技巧較好準客戶開拓技巧較好 ，但無法掌握促成及客戶，但無法掌握促成及客戶需求分析技巧的兼職人員；需求分析技巧的兼職人員；w七：七：曾經(jīng)享受公司理賠服務的優(yōu)質(zhì)客戶。曾經(jīng)享受公司理賠服務的優(yōu)質(zhì)客戶。w八：八：你可以結交的單位，部門。你可以結交的單位，部門。尋找影響力中心尋找影響力中心 的的 “五個一五個一”工程工程w一：一：對于現(xiàn)有的客戶資源做

17、一次系統(tǒng)分析；對于現(xiàn)有的客戶資源做一次系統(tǒng)分析；w二：二：無法開拓成功的準客戶做一次全面追蹤；無法開拓成功的準客戶做一次全面追蹤；w三：三：與基本法不容許轉為兼職的邊緣人群做與基本法不容許轉為兼職的邊緣人群做一次交心談心的溝通；一次交心談心的溝通；w四：四：與你可能建立關系的單位的員工管理部與你可能建立關系的單位的員工管理部門領導做一次保單服務；門領導做一次保單服務；w五：五：在你居住的小區(qū)或者熟悉的區(qū)域，做一在你居住的小區(qū)或者熟悉的區(qū)域，做一次孤兒保單的咨詢服務。次孤兒保單的咨詢服務。影響力中心的特點影響力中心的特點w一：一：保險觀念較好；保險觀念較好；w二：二：對保險的認知停留在感覺層面，

18、不夠全面，不對保險的認知停留在感覺層面，不夠全面，不夠客觀，不夠系統(tǒng)；夠客觀，不夠系統(tǒng)；w三：三：對于角色的理解隨意性較大，職責感不強，沒對于角色的理解隨意性較大，職責感不強，沒有緊迫感；有緊迫感；w四：四：容易自我設限，替代理人篩選準客戶的購買可容易自我設限，替代理人篩選準客戶的購買可能；能；w五：五：心理作用的因素，使得與準客戶的溝通不能夠心理作用的因素，使得與準客戶的溝通不能夠自然的進行；自然的進行；w六：六：對于拒絕的承受力較差，加上沒有相應的激勵對于拒絕的承受力較差，加上沒有相應的激勵機制，結果容易半途而廢。機制，結果容易半途而廢。課程研討：課程研討：w如何培養(yǎng)如何培養(yǎng) 影響力中心？

19、影響力中心？培養(yǎng)影響力中心的培養(yǎng)影響力中心的“天龍八步天龍八步”w一：尋找理想的影響力中心的來源一：尋找理想的影響力中心的來源w二：分析影響力中心的特質(zhì)二：分析影響力中心的特質(zhì)w三：保險效用的鞏固與更新三：保險效用的鞏固與更新w四：影響其對于代理人的認識與向往四：影響其對于代理人的認識與向往w五：簡單的轉介紹藝術的傳授五：簡單的轉介紹藝術的傳授w六：保險基礎理念的輔導六：保險基礎理念的輔導w七：公司資訊及個人成果的分享七：公司資訊及個人成果的分享w八：銷售技巧的溝通八：銷售技巧的溝通影響力中心影響力中心 的形式的形式w一：松散式：一：松散式：w 所有能為你提供影響力中心幫助的人所有能為你提供影

20、響力中心幫助的人w二：相對集中式二：相對集中式w 小區(qū)傳達室人員小區(qū)傳達室人員 小區(qū)居委會老干部小區(qū)居委會老干部w 公司及單位員工管理部門人員公司及單位員工管理部門人員w （工會，教導處，公司領導等）（工會，教導處，公司領導等）w三：集中式三：集中式w 個人工作室個人工作室 雇員式雇員式影響力中心影響力中心 的經(jīng)營的經(jīng)營w一：松散式：一：松散式：w 所有能為你提供影響力中心幫助的人所有能為你提供影響力中心幫助的人w1：親朋好友親朋好友 w溝通保險的基礎知識，使其真正的理解保險的意義與功用，在溝通保險的基礎知識，使其真正的理解保險的意義與功用，在建立影響力中心時自身必須具備深厚的專業(yè)功底。建立影

21、響力中心時自身必須具備深厚的專業(yè)功底。w2：客戶客戶 保持良好的服務，建立深厚的友誼，及時匯報客戶情況，請教保持良好的服務，建立深厚的友誼，及時匯報客戶情況，請教失敗的原因，轉達謝意失敗的原因，轉達謝意 。影響力中心影響力中心 的經(jīng)營的經(jīng)營w二：相對集中式二：相對集中式w 單位、部門影響力中心單位、部門影響力中心 1.1.你個人的專業(yè)能力、個人影響力。你個人的專業(yè)能力、個人影響力。2.2.對單位不要要求過高，對單位不要要求過高，盡量求其作些簡單的事情，盡量求其作些簡單的事情，如只要求如只要求他發(fā)布消息，登記名單等。他發(fā)布消息，登記名單等。 3.3.一兩次的合作比較容易，但要長久下去必須給其合理的理一兩次的合作比較容易，但要長久下去必須給其合理的理由，如由，如, “, “為了廣大職工更好的了解保險，避免聽到不誠信為了廣