房地產(chǎn)案場(chǎng)銷(xiāo)售談客套路銷(xiāo)售十大步驟

1、xx廣場(chǎng)談客套路 十大步驟第一步：開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白（占整個(gè)談客成功率的70）好的開(kāi)場(chǎng)白能拉近和客戶(hù)的關(guān)系，第一時(shí)間讓客戶(hù)放松警惕，卸下防衛(wèi)；第一時(shí)間了解客戶(hù)的需求，三分鐘成老友，取信客戶(hù)，創(chuàng)造氛圍，進(jìn)而可以給客戶(hù)選擇合適的房源。主要包括：拉關(guān)系，贊美，摸底（淺摸）等。注意點(diǎn)：1.聲音要洪亮，語(yǔ)調(diào)要輕松上揚(yáng)。 2.見(jiàn)客第一時(shí)間要熱情，微笑和熱情能感染客戶(hù)。 3.贊美和摸底要聯(lián)系到一起，一般贊美可以間接的摸底。 4.贊美要真誠(chéng)，要發(fā)現(xiàn)客戶(hù)獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)。 5.交流過(guò)程中，肢體語(yǔ)言傳遞55%的信息，語(yǔ)調(diào)傳遞37%，語(yǔ)言傳遞8%，所以要利用好三拍三拖。 6.開(kāi)場(chǎng)白時(shí)間一般在三分鐘左右，太短則虛假，太長(zhǎng)則沒(méi)機(jī)會(huì)

2、拉關(guān)系。收集成交條件：a購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)（為什么買(mǎi)房）：由小大，換環(huán)境，戶(hù)型，舒適，投資。b購(gòu)買(mǎi)實(shí)力（為推房源摸底鋪墊）：1.一次性付款還是貸款； 2.打算首付多少買(mǎi)房子； 3.在哪兒工作？ c其他的： 1.想要幾室的，幾口人住 ？ （摸面積） 2.想換個(gè)大面積的您現(xiàn)在住多大的？ 3.換環(huán)境那您原來(lái)住哪兒?。?4.投資。開(kāi)場(chǎng)白的過(guò)程中，只要客戶(hù)不提房子，自己千萬(wàn)不要提房子，使勁的和客戶(hù)聊天，引導(dǎo)客戶(hù)，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，在為客戶(hù)創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的過(guò)程中，讓客戶(hù)多說(shuō)自己少說(shuō)。<一>拉關(guān)系、贊美：要求三分鐘成老友，認(rèn)可你的人才會(huì)接受你的產(chǎn)品，贊美要發(fā)自?xún)?nèi)心，要貼切、誠(chéng)懇、不要過(guò)于夸大，要善于發(fā)現(xiàn)客

3、戶(hù)身上的閃光點(diǎn)：（1）夫妻倆一起來(lái)，通過(guò)贊美妻子：大哥，您真有福氣，娶個(gè)好太太，一看大姐就是個(gè)內(nèi)助，知書(shū)達(dá)理，所以大哥事業(yè)才會(huì)這么成功。 通過(guò)妻子贊美丈夫：大姐，您真有福氣，找了個(gè)好老公，一看大哥就是個(gè)用心的人，有家庭責(zé)任感的人，你們感情一定很好。（2）一家三口人來(lái)，在夫婦面前一定要贊美小孩，例如可愛(ài)、虎頭虎腦，活潑。（3）一大家子來(lái)，要贊美家庭和睦。 （4）男士要贊美：有家庭責(zé)任心，事業(yè)成功，成熟穩(wěn)重。 （5）女士要贊美：年輕、漂亮、有氣質(zhì)、會(huì)打扮、服飾、美容、化妝等。 （6）老人,長(zhǎng)壽，面善，面向有福氣。注意事項(xiàng)：（1）逢人減歲，遇物增錢(qián)：（2）贊美要真誠(chéng)，用眼神，語(yǔ)調(diào)來(lái)表現(xiàn)。贊美的范圍有

4、：外表、內(nèi)涵、氣質(zhì)、風(fēng)度、職業(yè)、家庭、愛(ài)好、思想、言談舉止、衣著、飾物、財(cái)富、專(zhuān)業(yè)、學(xué)校、籍貫、經(jīng)歷等。 在簡(jiǎn)單接觸以后可通以下語(yǔ)句引導(dǎo)比如：客：你們的房子多少錢(qián)一平方？主：我們的房子都是一戶(hù)一價(jià)，戶(hù)型不同，樓層不同價(jià)格都不一樣；客：均價(jià)多少啊？主：(1)說(shuō)實(shí)話，因?yàn)榇_實(shí)不一樣，您需要多大面積，什么樓層都不知道呢，均價(jià)真的意思不大。您買(mǎi)房也是件大事，肯定得了解全面了。咱現(xiàn)在買(mǎi)房子不是買(mǎi)個(gè)水泥框架，看姐的氣質(zhì)就知道，是很注重生活品質(zhì)的。您這邊請(qǐng)，我簡(jiǎn)單給您介紹一下我們中央花城的整體規(guī)劃，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，咱得把該知道的都知道了，這樣咱也不白來(lái)一趟啊(2)房子的價(jià)格是由品質(zhì)決定的，一分錢(qián)一分貨。一會(huì)兒

5、我?guī)湍阋幌?，您這邊坐一下。（以此為借口，慢慢引導(dǎo)）<二>摸底：簡(jiǎn)單了解情況，方便后期銷(xiāo)售的針對(duì)性。 您想買(mǎi)個(gè)什么樣的房子？ 想大體在哪個(gè)區(qū)域選？<三>造勢(shì)：第一時(shí)間造勢(shì)，制造緊迫感，便于后期逼定。比如：1.姐，您怎么才來(lái)那？2.不好意思，我們客戶(hù)太多了，嗓子有點(diǎn)兒不舒服。3.不好意思，我們太忙了，讓您久等了。4.您要是考慮的話，我只能說(shuō)遺憾，因?yàn)槟裉於ú幌聛?lái)恐怕就沒(méi)有房子了。<四>洗腦：灌輸客戶(hù)買(mǎi)房是種投資行為，買(mǎi)的是一種生活方式（改變觀念，同時(shí)要有目的性）。1、 您好！大哥，我叫-（雙手向客戶(hù)遞上名片），很高興認(rèn)識(shí)您啊。2、 大哥，看您這么面熟啊，是不

6、是以前來(lái)過(guò)啊3、 看您走著過(guò)來(lái)的，在這附近?。?、 天氣挺冷的，秘書(shū)，趕緊給大哥倒杯水?。?、 想考慮個(gè)多大面積的房子呢6、 您就在這附近住，怎么才過(guò)來(lái)看房子呢？7、 您是想看個(gè)多大面積的房子呢？哦，三室的房子是我們這邊賣(mài)的最快的戶(hù)型了。8、 哦，104平方的呀，今天上午就定出去2套，好像是王主任的一個(gè)客戶(hù)。為了給孩子上學(xué)，將來(lái)還可以養(yǎng)老，現(xiàn)在生意都不好做，給自己置辦個(gè)固定資產(chǎn)，更可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。大哥，你這邊請(qǐng)，我給你說(shuō)說(shuō)咱小區(qū)的具體情況.第二步 沙盤(pán)介紹 大哥，咱們中央花城不僅位置處于新城中心地段，同時(shí)又擁有合理的內(nèi)部規(guī)劃，咱社區(qū)致力于打造一個(gè)低密度、高綠化、高人文素質(zhì)的社區(qū) 。 這是咱們社區(qū)

7、的規(guī)劃，咱們社區(qū)共占地120畝，分三期建設(shè)，前兩期是住宅，三期是6萬(wàn)平米的商業(yè)，目前已經(jīng)跟家樂(lè)福簽訂好了意向，等咱們商業(yè)一起來(lái)，就可以享受到家門(mén)口購(gòu)物的便利。咱們社區(qū)是由9棟樓合圍中間27畝的中心景觀花園而成，目前咱們銷(xiāo)售的最好的是8號(hào)樓樓王，獨(dú)享前邊27畝景觀花園視野，117米超大樓間距，開(kāi)闊視野，不會(huì)遮擋每一縷陽(yáng)光，咱們社區(qū)最尊貴的位置，您看一下，這就是咱們8#樓王前的一個(gè)近30畝地，中心景觀大花園，共投入3500萬(wàn)元。整個(gè)中心由兩個(gè)廣場(chǎng)，一個(gè)中心水系，一個(gè)羽毛球場(chǎng)和綠化草地組成。首先，由南門(mén)進(jìn)入，映入眼簾的是咱們歐式景觀的鞏墻，它是由大通道與親水廣場(chǎng)相連接，親水廣場(chǎng)上設(shè)置親水平臺(tái)，類(lèi)似于

8、咱們現(xiàn)在在鳳鳴湖上見(jiàn)到的親水平臺(tái)。親水廣場(chǎng)的側(cè)面是一個(gè)非常大的休閑娛樂(lè)廣場(chǎng)，閑暇之余、工作之余可以在這里散步，玩耍，讓自己工作的壓力得到很好的釋放，更好的享受生活，更好的追求高品質(zhì)的生活。廣場(chǎng)上設(shè)置了旱噴，景觀設(shè)置非常優(yōu)美典雅，獨(dú)具風(fēng)格。緊鄰兩大廣場(chǎng)的是咱們社區(qū)的中心景觀水系，并且采用現(xiàn)代國(guó)際水平進(jìn)行水循環(huán)處理，每天都保證了水溪清澈，讓心情更加舒暢，水溪旁單獨(dú)設(shè)置了一個(gè)兒童游泳水池，水深2030公分，充分保證了水質(zhì)與安全，兒童可以在這里嬉戲，東邊區(qū)域?qū)?huì)初步設(shè)置羽毛球場(chǎng)，附近共建設(shè)兩大花架，閑暇之余用于休息，乘涼的好去處。 中央花城的中心景觀初步建設(shè)，將與杭州綠城景觀施工方進(jìn)行合作，目的是提升

9、項(xiàng)目的檔次，品質(zhì)，打造高端社區(qū)住宅。讓尊貴的業(yè)主享受更好的生活，安一個(gè)舒適的家。而且（說(shuō)實(shí)話）中心景觀的投入建設(shè)就是為了咱們現(xiàn)在隆重推出的8#樓王位置而建的，所以說(shuō)，中心景觀的投入建設(shè)也是可以看出咱開(kāi)發(fā)商建設(shè)好房子的決心，建設(shè)好社區(qū)的信心。買(mǎi)這樣的房子，你可以放一萬(wàn)個(gè)心。而且咱們開(kāi)發(fā)商在威海、杭州、開(kāi)化開(kāi)發(fā)多數(shù)高端別墅洋房，所以說(shuō)，更加注重細(xì)節(jié)，更加注重做社區(qū)的景觀環(huán)境，花同樣的錢(qián)肯定要買(mǎi)樓王的位置，肯定要買(mǎi)一個(gè)社區(qū)，對(duì)吧。咱們同時(shí)推出的還有8號(hào)、9號(hào)樓的門(mén)市，沿商業(yè)步行街，在新城的核心商圈之中。大哥，現(xiàn)在黃河路作為貫穿薛城、市中的次干道，寧顯示商業(yè)性質(zhì)更濃厚的商業(yè)性通道，同時(shí)緊靠政府在新城規(guī)

10、劃的唯一一條商業(yè)步行街，所以咱們的商鋪處于新城最繁華的地段，也方便咱們購(gòu)物，是一個(gè)出則繁華、入則寧?kù)o的高端社區(qū)。再就是現(xiàn)在買(mǎi)房子是要住一輩子的，一個(gè)好的物管十分重要。因?yàn)榇蠹叶贾涝蹅冑I(mǎi)的是房子住的是物業(yè)，所以咱們開(kāi)發(fā)商不僅注重建設(shè)好房子，更是十分重視物管，所以咱們社區(qū)是至信自己成立的物業(yè)公司，降低居住密度便于服務(wù)業(yè)主。咱們公司更實(shí)在入住率尚未達(dá)到的情況下大量投入資金，在社區(qū)外圍設(shè)有遠(yuǎn)紅外線監(jiān)控，內(nèi)部24小時(shí)電子巡更，社區(qū)內(nèi)設(shè)有閉路電視監(jiān)控，單元門(mén)設(shè)有電子眼，充分保證您的生活安全無(wú)憂，住的舒心放心。所以咱們社區(qū)無(wú)論是地段還是戶(hù)型、環(huán)境、配套、物業(yè)都是最適合您的，今天看好您就直接定下來(lái)。第三步

11、初次逼定和摸底初次摸底：貫穿于贊美聲中，摸出客戶(hù)身份，現(xiàn)在的居住情況、工作單位及個(gè)人喜好等，為沙盤(pán)介紹及房源包裝地奠定基礎(chǔ)。再次摸底，關(guān)鍵是讓客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感，鼓勵(lì)客戶(hù)講述更多的購(gòu)房原因及對(duì)本社區(qū)的看法，為后期的具體問(wèn)題解決埋下伏筆。注意摸底離不開(kāi)贊美的語(yǔ)言，同時(shí)要把握客戶(hù)的需求面積和經(jīng)濟(jì)實(shí)力 。1、摸什么a需求一家?guī)卓谌俗。◣资遥┛紤]多大的 幾層的 什么位置的考慮環(huán)境 配套 物業(yè)（傳遞買(mǎi)點(diǎn)）買(mǎi)房的動(dòng)機(jī)B資金實(shí)力一次性還是貸款；貸款的話，首付、月供準(zhǔn)備多少本人做什么工作，對(duì)象工作，目前月收入；父母做什么工作（退休的話，原來(lái)作甚么）幾個(gè)兄弟姐妹（父母出錢(qián)愿不愿意）現(xiàn)在有沒(méi)有小孩，在哪上學(xué)（學(xué)校知道

12、實(shí)力）C現(xiàn)在住什么樣的房子自己的(多大，幾層，什么時(shí)候買(mǎi)的)租的（多大，租金，位置等）D外地人：來(lái)多長(zhǎng)時(shí)間，工作，為什么來(lái)，是否定居 注意證明客戶(hù)財(cái)產(chǎn)的東西（男：車(chē)、手表、腰帶;女：車(chē)、包、鞋、首飾、穿著打扮、皮膚等）注意：切忌機(jī)關(guān)槍、連環(huán)炮式發(fā)問(wèn)；忌口氣生硬，其實(shí)摸底和逼定是貫穿于談客的始終，但在給客戶(hù)展現(xiàn)出社區(qū)的規(guī)劃后，客戶(hù)是有些情緒變化的，開(kāi)始真正的談客狀態(tài)，并且開(kāi)始對(duì)社區(qū)有感覺(jué)，所以在這個(gè)環(huán)節(jié)要給客戶(hù)建立成交意識(shí)。2、摸底方法贊美式摸底（氣質(zhì) 在哪工作）敞開(kāi)式摸底（開(kāi)車(chē)來(lái)的 住哪里）封閉式摸底（只為做鋪墊）選擇式摸底（住的挺好，為什么換房）前提：和客戶(hù)拉關(guān)系 表現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)，以專(zhuān)業(yè)征服

13、客戶(hù) 第四步 戶(hù)型介紹多講生活細(xì)節(jié)，生活享受，感染客戶(hù)突出各戶(hù)型的優(yōu)點(diǎn)，放大客戶(hù)感興趣的地方戶(hù)型圖上標(biāo)好尺寸，方便談客和客戶(hù)135平方大哥您看，這是我給您推薦的135平方的三室兩廳一廚兩衛(wèi)經(jīng)典戶(hù)型，也是咱們這里賣(mài)的最好的戶(hù)型。這是上北下南的方位，首先從入戶(hù)門(mén)進(jìn)入是一個(gè)非常寬敞的客廳，有40 多平方，入戶(hù)門(mén)旁可以放一個(gè)鞋柜，客廳里可以放一個(gè)舒適實(shí)用型的沙發(fā)，對(duì)面放一個(gè)影視墻，同時(shí)為您預(yù)留好了音響的位置，逢年過(guò)節(jié)可以跟親朋好友唱唱歌，或假日時(shí)跟家人看看電影；客廳聯(lián)通一個(gè)超大的陽(yáng)臺(tái)，陽(yáng)臺(tái)贈(zèng)送50 公分的花池，同時(shí)贈(zèng)送一半面積，每天下班后可以在陽(yáng)臺(tái)上喝喝茶，看看風(fēng)景。旁邊是主臥，附帶一個(gè)70公分的飄窗

14、，可以放一些植物花卉，凈化空氣，主臥里可以放一個(gè)2米2的床，對(duì)面放一個(gè)壁掛電視，每天看完電視后就可以直接休息了，非常方便，而且主臥帶有獨(dú)立衛(wèi)生間（可以改作衣帽間）。兩個(gè)次臥在北側(cè)，同樣帶有70公分的飄窗，可以給小孩子放玩具或書(shū)籍。東北角是廚房，餐廚一體化非常實(shí)用，北側(cè)贈(zèng)送一個(gè)近6平方的北向陽(yáng)臺(tái)，衛(wèi)生間同樣連接一個(gè)平臺(tái)，可以放一臺(tái)洗衣機(jī)，洗衣服用。咱們這個(gè)戶(hù)型南北通透間間通風(fēng)戶(hù)戶(hù)采光，同時(shí)您是花135的錢(qián)住的是148的房子，舒服又實(shí)惠，看好您今天天就定下來(lái)。117平方大哥您看，這是我給您推薦的117平方的三室兩廳一廚一衛(wèi)經(jīng)典戶(hù)型，也是咱們這里賣(mài)的最好的戶(hù)型。這是上北下南的方位，首先從入戶(hù)門(mén)進(jìn)入是

15、一個(gè)非常寬敞的客廳，有40 多平方，入戶(hù)門(mén)旁可以放一個(gè)鞋柜，客廳里可以放一個(gè)舒適實(shí)用型的沙發(fā)，對(duì)面放一個(gè)影視墻，同時(shí)為您預(yù)留好了音響的位置，逢年過(guò)節(jié)可以跟親朋好友唱唱歌，或假日時(shí)跟家人看看電影；客廳聯(lián)通一個(gè)超大的陽(yáng)臺(tái)，陽(yáng)臺(tái)贈(zèng)送50 公分的花池，同時(shí)贈(zèng)送一半面積，每天下班后可以在陽(yáng)臺(tái)上喝喝茶，看看風(fēng)景，這才叫生活呢，平時(shí)也不要光忙著工作，也要享受生活是吧。旁邊是主臥，附帶一個(gè)70公分的飄窗，可以放一些植物花卉，凈化空氣，主臥里可以放一個(gè)2米2的床，對(duì)面放一個(gè)壁掛電視，每天看完電視后就可以直接休息了，非常方便。兩個(gè)次臥在東側(cè)，同樣帶有70公分的飄窗，可以給小孩子放玩具或書(shū)籍。西北角是廚房，餐廚一體

16、化非常實(shí)用。咱們這個(gè)戶(hù)型三室朝陽(yáng)間間通風(fēng)戶(hù)戶(hù)采光，是最適合您的戶(hù)型了，舒服又實(shí)惠，看好您今天天就定下來(lái)。第五步 逼定 1準(zhǔn)：建立在水到渠成的過(guò)程中，要多和客戶(hù)交流，忌諱易言之談，抓住問(wèn)題。要深化，包裝樓盤(pán)，性?xún)r(jià)比分析（環(huán)境、配套、發(fā)展前景、投資角度）談客要求：短、平、快談效率，談投后再逼，把客戶(hù)炒熱再逼，善于把握客戶(hù)成交信息，把握火候。a客戶(hù)不斷詢(xún)問(wèn)房子具體情況，提許多針對(duì)性問(wèn)題時(shí)，即購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。b提打折時(shí)，即成交信息c客戶(hù)抽煙時(shí)，猶豫時(shí)，幫他下決心坦克要有預(yù)見(jiàn)性，想得到什么結(jié)果就引導(dǎo)客戶(hù)按自己思路來(lái)定。 2逼定分假逼、真逼a假逼：看完后就逼，逼出問(wèn)題，一次次解決，在逼出問(wèn)題，直到?jīng)]問(wèn)題b真逼：

17、客戶(hù)都認(rèn)可的情況下真逼，不要畏懼，要站在客戶(hù)立場(chǎng)上，替客戶(hù)考慮c逼客戶(hù)時(shí)多用肢體語(yǔ)言，適度拍打客戶(hù)，用最有效的工具落實(shí)到行動(dòng)，拿出合同。要身份證，寫(xiě)名字。簽單后再恭喜他，給特吃定心丸。假設(shè)成交，那合同來(lái)比。填寫(xiě)公共部分，客戶(hù)不反對(duì)的情況下讓其簽字收款。客戶(hù)拒絕的情況下，把問(wèn)題逼出來(lái)，提起解決。2穩(wěn)表現(xiàn)出不緊不慢，無(wú)所謂的態(tài)度。不要緊張，逼定時(shí)語(yǔ)速要慢，表情要自然放松。面帶微笑，處處替客戶(hù)考慮，讓客戶(hù)急而不急 3狠客戶(hù)不交錢(qián)的理由只能說(shuō)明工作沒(méi)到位，客戶(hù)對(duì)房子還有異議，要有強(qiáng)烈的成交意識(shí)，運(yùn)用引導(dǎo)性語(yǔ)言。（1）回家和家人商量問(wèn)題-商量專(zhuān)題（解決辦法：主動(dòng)問(wèn)商量哪方面的問(wèn)題，針對(duì)問(wèn)題一一解決；（其

18、實(shí)商量的問(wèn)題無(wú)非有：位置、價(jià)格、小區(qū)內(nèi)部配套、社區(qū)周?chē)涮?、有無(wú)產(chǎn)權(quán)、戶(hù)型、面積大小等等）（2）再看看，比較比較問(wèn)題-樓盤(pán)比較專(zhuān)題（3）價(jià)格太高了，要優(yōu)惠-價(jià)格高專(zhuān)題（分清客戶(hù)是真的嫌價(jià)格高，還是心理左右）、優(yōu)惠專(zhuān)題（4）要多層不要小高層問(wèn)題-多層與小高層的對(duì)比專(zhuān)題（5）首付款不夠-下定決心后再籌錢(qián)，很多時(shí)候首付不夠只是借口，說(shuō)明誠(chéng)意度不夠；（6）位置偏（7）醫(yī)院注意：（1）逼定力度一定要狠，一定敢于和客戶(hù)要錢(qián)，一定要認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在勸他買(mǎi)房是對(duì)他好；（2）注意不要干逼，在客戶(hù)有問(wèn)題的情況下一定要解決問(wèn)題后直接跟著逼定。（3）在逼定不成后要學(xué)會(huì)逼封，逼封封后還要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)逼定；（4）無(wú)論客戶(hù)誠(chéng)意度到哪一

19、步一定走到這一步，把逼定養(yǎng)成一種習(xí)慣；為你的付出要結(jié)果、為客戶(hù)好才更要逼定；說(shuō)辭：（1）您看，您的首付款沒(méi)問(wèn)題，月供更沒(méi)有問(wèn)題，走，我?guī)ザ寝D(zhuǎn)賬；（2）您看咱的設(shè)計(jì)是一梯兩戶(hù)的，在小高層里邊不太常見(jiàn)了，居住是最舒服的，走，我?guī)ザ撬⒖?。?）帥哥，您看您女朋友這么喜歡這套房子，買(mǎi)不買(mǎi)不就看你了嗎？是吧？哈哈。反正這套房子，你們小兩口住，沒(méi)有壓力，并且居住也很舒服。走，我?guī)ザ寝D(zhuǎn)賬；（4）叔叔，您看，這套房子對(duì)您來(lái)說(shuō)，還真合適，面積大小合適，并且沒(méi)有什么負(fù)擔(dān)，走，我?guī)⒁幌驴?，直接定下?lái)就行了。（5）叔叔，您看您孩子挺喜歡這套的，并且首付您出也沒(méi)問(wèn)題，他自己還月供也沒(méi)有壓力，所以直

20、接定下來(lái)就行了。 1俗話說(shuō)：愛(ài)一個(gè)人就要全清投入，這正如買(mǎi)房子，好房子是值得投 2了解房子從朋友開(kāi)始，選擇房子從地段開(kāi)始，定房子從性?xún)r(jià)比開(kāi)始 3俗話說(shuō)：好馬配好鞍。好的小區(qū)就該有與之相配的物業(yè) 4追求全新的生活方式，比其他一切都重要，中央花城將是您全新生活的起點(diǎn) 5價(jià)格重要，但質(zhì)量更重要；現(xiàn)在花錢(qián)買(mǎi)，就是撿以后的便宜 6有一種人有實(shí)力沒(méi)眼光，一種人有眼光沒(méi)實(shí)力，而您是既有實(shí)力又有眼光 7什么都好，什么問(wèn)題都沒(méi)有，喜歡為什么不定 8 人的健康是由環(huán)境及決定的，不僅是自然環(huán)境，還有人文環(huán)境 9我不敢說(shuō)你今天不買(mǎi)就沒(méi)有了，但我敢說(shuō)，你下次過(guò)來(lái)未必還有你滿意的房子 10買(mǎi)房子需要眼光和勇氣，要敢于提前

21、消費(fèi)，用將來(lái)不值錢(qián)的錢(qián)買(mǎi)不斷升值的房地產(chǎn)。 第六步 保值升值 目的：告訴客戶(hù)現(xiàn)在是買(mǎi)房子的最好時(shí)機(jī)，而且現(xiàn)在買(mǎi)我們的房子最能升值保值了。我們的房子不僅可以保值更可以升值，尤其是新城，市政府重點(diǎn)規(guī)劃的黃金地段，中央花城處于核心絕版地段。方法：根據(jù)產(chǎn)品的客戶(hù)群體不同，分析問(wèn)題的角度不同，來(lái)這里買(mǎi)房子的都是經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、看重地段升值潛力的人。我們可以利用區(qū)位優(yōu)勢(shì)，以及獨(dú)一無(wú)二的周邊配套談升值潛力。您考慮來(lái)考慮去 ，無(wú)非就是考慮買(mǎi)房值不值，像您生意做的這么成功，真的很羨慕。在社會(huì)閱歷方面，您是我的老師，有機(jī)會(huì)一定向你請(qǐng)教，但是在選房子方面，我學(xué)的是房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)，在房地產(chǎn)行業(yè)也做了兩年了，多少有點(diǎn)心得與您交

22、流。買(mǎi)房無(wú)論自住還是投資，都是一種投資行為，因?yàn)橹辽僖惨奈迨f(wàn)的資金，不像您買(mǎi)一件衣服，不喜歡可以送人、丟掉。既然是投資，那么一定要考慮投資回報(bào)。在目前的各個(gè)投資渠道中，購(gòu)房是回報(bào)率最高，風(fēng)險(xiǎn)性基本沒(méi)有的一種投資方式。也可以說(shuō)是零風(fēng)險(xiǎn)投資，為什么這么說(shuō)呢？咱們可以做一下簡(jiǎn)單的比較。首先；分析現(xiàn)在市場(chǎng)政策，針對(duì)近期國(guó)家出臺(tái)的各項(xiàng)政策做詳細(xì)分析，穩(wěn)定客戶(hù)心理，取得客戶(hù)信任。（政策針對(duì)的人群為投資和投機(jī)性客戶(hù)，利率調(diào)控的是二套三套需求，保證第一次購(gòu)房者利益，房?jī)r(jià)走勢(shì)是根據(jù)市場(chǎng)決定的，分析一線和二線三線城市區(qū)別。）隨著通脹壓力逐漸加大，老百姓開(kāi)始考慮如何使得手上的現(xiàn)金和存款保值增值，目前市面上的投資

23、理財(cái)工具和產(chǎn)品不少，但是真正適用和有效的很少。現(xiàn)投資方式主要有：銀行，黃金，股票，民間借貸，房產(chǎn)第一：錢(qián)存銀行。這老百姓最常用的理財(cái)方式之一，老百姓大都認(rèn)為他是最安全的，還有點(diǎn)利息。雖然收益不高，覺(jué)得踏實(shí)。不可否認(rèn)！錢(qián)存在銀行表面上看是最安全的，不會(huì)被偷也不會(huì)虧。大哥！難道你真認(rèn)為不會(huì)虧嗎？告訴你：銀行存錢(qián)絕對(duì)虧本，負(fù)利率在這幾年應(yīng)該不陌生吧（活期存款0.36、個(gè)月定期存款2.25 半年定期存款2.50、年定期存款2.75），奶越來(lái)越稀，錢(qián)越來(lái)越不值錢(qián)，錢(qián)存銀行就像陽(yáng)光下的冰塊，是逐漸融化。而且目前為應(yīng)對(duì)金融危機(jī)，政府加大向市場(chǎng)投放貨幣的力度，增加流動(dòng)性，但通脹預(yù)期加劇。一般像您這樣有眼光的人

24、，不都在拼命向銀行借錢(qián)，誰(shuí)還存銀行??？買(mǎi)房子多好啊，首付30%就行，剩下的都是銀行貸款，像您這樣有眼光的人還有誰(shuí)把錢(qián)存銀行？看好了，定下來(lái)就行。第二：黃金。盛世買(mǎi)古董亂世買(mǎi)黃金，黃金是一種避險(xiǎn)工具，增值功能弱于保值功能?，F(xiàn)在的黃金價(jià)格已被炒得高，從樓市撤出大量的資金瘋狂炒金，幾千萬(wàn)上億的買(mǎi)進(jìn)黃金，金價(jià)一漲立馬就拋出。所以，普通人現(xiàn)在買(mǎi)黃金風(fēng)險(xiǎn)太高。第三：炒股。大哥！你炒股嗎？（有點(diǎn)?。┠阗I(mǎi)股票??！大哥的投資意識(shí)非常強(qiáng)，炒股也不是一般百姓做的啊！這段時(shí)間股市不錯(cuò)吧？大哥，您對(duì)股票投資應(yīng)該很了解吧。股票交易周期長(zhǎng)，交易手續(xù)較復(fù)雜。買(mǎi)股票風(fēng)險(xiǎn)極大，它可以讓你一夜間百萬(wàn)富翁也可以讓你傾家蕩產(chǎn)。 第四：

25、民間借貸：民間借貸在咱們這邊興起的時(shí)間不長(zhǎng)，但是由于看到這種方式的高回報(bào)，發(fā)展迅猛。一般這種方式都是建立在中間人的信用擔(dān)保，中間人選擇對(duì)象的實(shí)力與信用的基礎(chǔ)上。法律并不保護(hù)這種借貸關(guān)系，甚至定義是違法，在沒(méi)有法律的保護(hù)下，怎么能維持這個(gè)東西運(yùn)作下去。一旦某一個(gè)中間環(huán)節(jié)出問(wèn)題，就會(huì)傾家蕩產(chǎn)！這可是一場(chǎng)賭局，是萬(wàn)萬(wàn)不能做得。第五：房產(chǎn)。房產(chǎn)具有不可轉(zhuǎn)移、不可磨滅、安全的特性，可住、出租、抵押、轉(zhuǎn)讓?zhuān)子诳焖僮儸F(xiàn)，而且現(xiàn)在房地產(chǎn)開(kāi)始回暖，馬上就會(huì)出現(xiàn)大幅度漲價(jià)，是最安全收益最高的投資方式。所以一定要買(mǎi)房投資。剛才給您說(shuō)的那個(gè)客戶(hù)就是把前兩年賺的錢(qián)拿出來(lái)投資房產(chǎn)，為自己的錢(qián)上個(gè)保險(xiǎn)。他說(shuō)買(mǎi)房子是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)

26、有保障有回報(bào)的好買(mǎi)賣(mài)。大哥！你也不缺房子住，這次投資肯定也是想為自己辛辛苦苦賺的錢(qián)，尋找最穩(wěn)固的投資渠道，對(duì)吧？而購(gòu)買(mǎi)不動(dòng)產(chǎn)的交易風(fēng)險(xiǎn)卻小的多，購(gòu)買(mǎi)不動(dòng)產(chǎn)還有兩個(gè)最為重要的好處：一是因?yàn)榭梢宰宰。旧砜梢岳?，有使用價(jià)值，你買(mǎi)一套50萬(wàn)的房子，首付15萬(wàn)實(shí)際上不僅使得這15萬(wàn)得以保值，順帶也將自己未來(lái)的收入35萬(wàn)一起保值了。 （結(jié)合土地供求關(guān)系）而買(mǎi)房子是不用費(fèi)神費(fèi)力就可以輕松獲益的好途徑，可以幫你實(shí)現(xiàn)升值保值，為什么這樣說(shuō)呢，因?yàn)橹袊?guó)的特殊國(guó)情，人多地少，國(guó)家嚴(yán)守18億畝的耕地紅線，房子是依附土地而存在的，土地的稀缺性、不可再生性、不可遷移性都決定著房子是一個(gè)越建越少的過(guò)程。國(guó)內(nèi)房產(chǎn)專(zhuān)家均表

27、示：中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)就是土地市場(chǎng)。隨著可建房的土地越來(lái)越少，政府地價(jià)越賣(mài)越高，房地產(chǎn)行業(yè)價(jià)值是越來(lái)越高的，所以您今天看好了別猶豫，直接定一套！就拿棗莊市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，全市總?cè)丝?00萬(wàn)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城市化進(jìn)程的加大，房子的需求量也越來(lái)越大。另外房子不單單可以消費(fèi)，滿足人們的居住需求，還可以出租、轉(zhuǎn)讓、抵押、變現(xiàn)等，滿足人們的投資功能。另外，人們對(duì)房子的潛在需求在不斷擴(kuò)大。拿中國(guó)的需求來(lái)說(shuō)：1、年輕人結(jié)婚用房增多。雖然現(xiàn)在很多父母有房子，但“新人新居”是一種觀念；2、中年群體舊換新，小換大，隨著城市的遷移，改善性住房時(shí)一種發(fā)展趨勢(shì)。3、隨著人們對(duì)居住要求的不斷提高，想改變居住環(huán)境，城鎮(zhèn)化進(jìn)程步伐加

28、速，每年以14.7%的步伐前進(jìn)，4、今年畢業(yè)500萬(wàn)大學(xué)生，兩兩相對(duì)就得250萬(wàn)套房子，以最低一套100平方計(jì)算就需要兩億五千萬(wàn)平方米，就需要三十七萬(wàn)五千畝的土地啊！這僅僅是畢業(yè)的大學(xué)生而已！所以大哥，隨著土地的越來(lái)越少，房?jī)r(jià)自然越來(lái)越高的！你今天看好了，就別猶豫直接刷卡定下來(lái)就行！ （結(jié)合通貨膨脹，人民幣貶值）從另外一個(gè)角度上講，就是面粉與面包的關(guān)系，你也感受到了大哥，近期通貨膨脹的強(qiáng)度越來(lái)越大，都說(shuō)廚房?jī)?nèi)油鹽醬醋最能體現(xiàn)人民幣的價(jià)值，以前一包醋5毛現(xiàn)在至少要1塊。另外房屋建設(shè)成本也在增加，為什么會(huì)有這么大的漲幅呢？用經(jīng)濟(jì)學(xué)來(lái)解釋通貨膨脹就是：當(dāng)貨幣發(fā)行量超過(guò)所能購(gòu)買(mǎi)的實(shí)物（包括人力）必然導(dǎo)

29、致貨幣貶值引發(fā)通貨膨脹，這是市場(chǎng)調(diào)節(jié)的結(jié)果。我們都知道買(mǎi)房可以升值保值，但不是所有的房子都具有同等的升值速度和升值空間，那什么樣的房子升值空間和速度更大呢？只有“好房子”才具有大的升值速度和空間。好房子：好地段，良好內(nèi)部外部環(huán)境，高品質(zhì)的物業(yè)。投資房產(chǎn)首先要選擇絕版核心地段；其次是好環(huán)境好配套，再就是好物業(yè)的房子。這樣的房子才是真正有升值空間的好房子，絕對(duì)也是最合適您的。來(lái)我們中央花城看房子的客戶(hù)都是看到了咱們這里的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值。好地段 （講區(qū)域，講沙盤(pán)，講8號(hào)樓樓王位置） 李嘉誠(chéng)告訴我們：投資房產(chǎn)第一看地段；第二看地段；第三還是看地段。我認(rèn)為任何東西都可以復(fù)制，但是地段無(wú)法復(fù)制，您今天無(wú)論是投資

30、還是自住都必須選擇中心區(qū)域、配套齊全、交通方便又發(fā)展?jié)摿Φ牡赜?。大哥！您肯定非常認(rèn)可咱這個(gè)地段吧。隨著一個(gè)城市的發(fā)展，市中區(qū)往往都是逐漸衰敗，而新城區(qū)都是政府重點(diǎn)發(fā)展并為之付出實(shí)際行動(dòng)的區(qū)域，將來(lái)要形成未來(lái)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化的核心，發(fā)展?jié)摿薮螅鄱贾勒F(xiàn)在大力發(fā)展新城。新城的核心就是咱這里。您可以看一下新城的規(guī)劃圖 好環(huán)境包括外部環(huán)境（自然環(huán)境、人文環(huán)境）內(nèi)部環(huán)境（自然環(huán)境、人文環(huán)境）現(xiàn)在都說(shuō)：沒(méi)有健康一切為零。在21世紀(jì)的今天，更多的人除了要求房屋功能齊全、舒適外，更注重居住質(zhì)量的提高。所以衡量一個(gè)房子好壞境的標(biāo)準(zhǔn)除了地段、戶(hù)型以外還要考慮周邊環(huán)境、配套設(shè)施。健康是所有人都想要的，所以

31、環(huán)境也是您居住必須要考慮的。（自己填充） 外部環(huán)境：自然鳳鳴湖、南方植物園、龍?zhí)豆珗@。 人文實(shí)驗(yàn)學(xué)校、三中、八中、市政機(jī)關(guān)單位 內(nèi)部環(huán)境：自然27畝大花園，植被，園林 人文高素質(zhì)業(yè)主 千金買(mǎi)房，萬(wàn)金選鄰，您長(zhǎng)期居住也要關(guān)注您的對(duì)門(mén)及鄰居都是什么樣的人吧，目前在咱們這里購(gòu)房的都是像您這樣注重生活品質(zhì)的人，一般是周邊政府機(jī)關(guān)人群，或者是生意比較成功的老板，再就是礦上的領(lǐng)導(dǎo)，都不是一般人啊。所以說(shuō)好的人文環(huán)境造就的人也是不一樣的，住在這里，讓您的孩子從小就享受成功者的熏陶，對(duì)孩子今后的成長(zhǎng)起到不可忽視的作用！ 好物業(yè) 高素質(zhì)的品牌物業(yè)不僅是銷(xiāo)售的亮點(diǎn)，更是升值的重要保障。我們自己的物業(yè)公司，為你提供

32、細(xì)心周到的服務(wù)和高科技安防措施：遠(yuǎn)紅外線邊界防穿越系統(tǒng)、門(mén)禁一卡通、閉路電視監(jiān)控、24小時(shí)電子巡邏，確保你的人生財(cái)產(chǎn)萬(wàn)無(wú)一失。我們社區(qū)配套也很齊全，有健身廣場(chǎng)、親水平臺(tái)、小孩游泳池等，讓你的生活多姿多彩，舒適而享受。所以，我們中央花城以好地段，好環(huán)境，高素質(zhì)的品牌物業(yè)給業(yè)主提供一流的生活環(huán)境，人們爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)，并且因核心絕版地段，隨著時(shí)間的流逝更顯珍貴，是最能體現(xiàn)升值保值的。第七步 入市良機(jī) 大哥，您既然想買(mǎi)房子，早買(mǎi)晚買(mǎi)肯定都得買(mǎi)。但，晚買(mǎi)不如早買(mǎi)，早買(mǎi)不如現(xiàn)在買(mǎi)，肯定現(xiàn)在買(mǎi)是最好時(shí)機(jī)，為什么這么說(shuō)呢？一：棗莊的房?jī)r(jià)受外界干擾很小，還是穩(wěn)步上升，所以?xún)r(jià)格越來(lái)越高。1. 從棗莊新城的經(jīng)濟(jì)發(fā)展來(lái)看：

33、現(xiàn)在的新城隨著市政府的搬遷，已經(jīng)是公認(rèn)的環(huán)境最好，升值潛力最大，聚集高端人士的核心區(qū)域，是棗莊市重點(diǎn)發(fā)展的方向。2012年棗莊總共投資74.7億，新城區(qū)32.43億，薛城、市中、嶧城及高新區(qū)42.27億，這足以說(shuō)明棗莊市政府發(fā)展大新城的決心。新城是未來(lái)的發(fā)展方向，是一種發(fā)展趨勢(shì)，各機(jī)關(guān)事業(yè)單位陸續(xù)已經(jīng)搬來(lái)。俗話說(shuō)的好，共產(chǎn)黨的光輝向太陽(yáng)，照到哪里哪里亮，所以跟著政府走絕對(duì)沒(méi)錯(cuò)?，F(xiàn)在新城剛剛進(jìn)入軌道，周邊配套在已經(jīng)建好鳳鳴湖，南方植物園，和高鐵的基礎(chǔ)上，現(xiàn)在龍?zhí)豆珗@，市民中心，雙子座，中醫(yī)院，三中實(shí)驗(yàn)高中等等馬不停蹄，不斷完善新城城市功能，所以現(xiàn)在買(mǎi)是價(jià)格最低的時(shí)候，等以后全部建設(shè)好，再來(lái)新城買(mǎi)

34、房子，不會(huì)再是這個(gè)價(jià)格了，看好今天就可以選一套。2. 從我們社區(qū)來(lái)看，我們現(xiàn)在賣(mài)的是樓王8號(hào)樓，和2號(hào)樓是177米樓間距，前不遮后不擋，前面是近30畝的歐式皇家園林，光這一點(diǎn)，已經(jīng)是很稀缺的了。物依稀為貴，這樣的房子是無(wú)價(jià)之寶，可遇不可求啊！再者，建房子不像做蛋糕，一個(gè)小時(shí)就完成了。任何房子從開(kāi)始建到能夠住進(jìn)去，要經(jīng)過(guò)樓花-期房-準(zhǔn)現(xiàn)房-現(xiàn)房四個(gè)階段，每個(gè)階段根據(jù)國(guó)家規(guī)定，都有10%-30%的升值空間，而我們現(xiàn)在預(yù)售的是樓花階段，也就是說(shuō)價(jià)格最低的時(shí)候，以后隨著資金的投入的加大，社區(qū)的不斷完善，現(xiàn)在想必您也已經(jīng)看到了，社區(qū)30畝綠化現(xiàn)在正在做兩個(gè)親水平臺(tái)和歐式拱形門(mén)，年底沒(méi)什么意外就能全景呈現(xiàn)

35、，環(huán)境是越來(lái)越好，而且最早期我們的現(xiàn)房都是機(jī)關(guān)事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)的，5年前，2號(hào)樓市政公司團(tuán)購(gòu)的，3號(hào)樓建委團(tuán)購(gòu)的，4號(hào)樓是設(shè)計(jì)院團(tuán)購(gòu)的他們都是先提前預(yù)交20萬(wàn)，參與團(tuán)購(gòu)，當(dāng)時(shí)團(tuán)購(gòu)價(jià)是2800左右，09年三年前中醫(yī)院團(tuán)購(gòu)5號(hào)樓他們幾乎是全款付清，團(tuán)購(gòu)均價(jià)是3070元，現(xiàn)在也是團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)，性?xún)r(jià)比很高，均價(jià)3800左右，后期隨著大配套市政配套的不斷完善，以及社區(qū)配套30畝花園的完善，后期價(jià)格越來(lái)越高，像8號(hào)樓樓王，您就是后期多花錢(qián)，準(zhǔn)業(yè)主們也不會(huì)賣(mài)啊，再說(shuō)價(jià)格早已不是現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格，所以今天看好了，就可以買(mǎi)套。機(jī)不可失失不再來(lái)！3. 從市場(chǎng)角度來(lái)看，需求量大于供應(yīng)量。需求量的體現(xiàn)：（1從新城的發(fā)展來(lái)看新城必

36、定要發(fā)展成為一個(gè)大城市。大小城市最明顯的區(qū)別就是人口數(shù)量的多少，現(xiàn)在經(jīng)過(guò)前幾年的積累，鳳凰山西區(qū)和東區(qū)，金地，安橋，世紀(jì)鳳凰城，等近十個(gè)社區(qū)，近一兩年即將聚集大量人氣的社區(qū)凱潤(rùn)，四季菁華和中央花城，所以說(shuō)近2年形成10多萬(wàn)人口指日可待，新城區(qū)每年進(jìn)行人口普查，人數(shù)越來(lái)越多。這增加的人口，吃可以吃飯店，但住不可能長(zhǎng)期住酒店，所以大量人口的進(jìn)入，迫切需要解決就是住房的問(wèn)題，有錢(qián)的可定是買(mǎi)房子，沒(méi)錢(qián)的肯定租房子，增大了新城房子的需求量。（2政府提出口號(hào)農(nóng)村進(jìn)城化和城市現(xiàn)代化，所以每天會(huì)有部分經(jīng)濟(jì)實(shí)力好的農(nóng)村人進(jìn)入城市，同樣的毋庸置疑，高科技人才和陸續(xù)搬來(lái)的機(jī)關(guān)事業(yè)人勢(shì)必買(mǎi)房。(3其他：換房的，以小換

37、大的，以大換小的，改善型的，換環(huán)境的，換有暖氣的，等等等等，因?yàn)樾鲁鞘欠较?，是未?lái)的cbd，有眼光人士都會(huì)在新城定居。再看看供應(yīng)量：房子是依附土地而建的，而土地本身有三大特殊屬性，不可移動(dòng)，不可復(fù)制，不可再生。這就決定了土地是蓋少建少的，尤其是正在發(fā)展中，環(huán)境優(yōu)美的，配套完善的土地更是寸土寸金的，可見(jiàn)現(xiàn)在土地的供應(yīng)量不是年年少，而是日日少的。由此得出需求量大于供應(yīng)量，導(dǎo)致供需矛盾加大，解決這一矛盾的唯一方法就是提高房?jī)r(jià)。這就是為什么國(guó)家政府遏制房?jī)r(jià)，但是三四線城市房?jī)r(jià)穩(wěn)步上升的原因，除此之外也是因?yàn)榉績(jī)r(jià)沒(méi)有泡沫，都是剛性需求，這一點(diǎn)也是非常重要的原因。所以買(mǎi)房沒(méi)有絕對(duì)低價(jià)，只有相對(duì)低價(jià)，而現(xiàn)在

38、買(mǎi)永遠(yuǎn)是最佳時(shí)機(jī)。如果看好了，錯(cuò)過(guò)了，就要吃大虧了。相信我，不會(huì)錯(cuò)的，直接定就可以啊！4從成本分析來(lái)看，影響成本的因素：土地成本，建安成本，營(yíng)運(yùn)成本，這三種成本不斷上揚(yáng)，所以現(xiàn)在買(mǎi)是最低的時(shí)候。（1土地成本：土地的特殊性決定了土地的稀缺。尤其是中心地段的更是寸土寸金，再加上現(xiàn)在土地屬政府直上直下管理，所有的土地必須實(shí)行招拍掛的形式才能售出，也就是說(shuō)以前開(kāi)發(fā)商只要有關(guān)系，就可以不花錢(qián)或花少花錢(qián)就能拿到很好的土地，而現(xiàn)在經(jīng)過(guò)拍賣(mài)的形式，誰(shuí)出的錢(qián)多久給誰(shuí)，這也從一定程度上增加了土地的成本，所以說(shuō)現(xiàn)在的土地不是年年漲，而是月月漲，日日漲。說(shuō)白了房?jī)r(jià)不下的原因，就是因?yàn)檎u(mài)地才是真正的坐收漁翁之利者，

39、土地經(jīng)過(guò)那么多的措施，但土地成本依然不下。（2建安成本：隨著人們生活水平的提高，人們對(duì)居住的質(zhì)量要求也越來(lái)越高。由以前的茅草屋，石頭屋到紅磚和水泥的磚混屋，再到框架結(jié)構(gòu)的空心屋，最后到現(xiàn)在的框剪結(jié)構(gòu)的防震，防水，隔水，保溫的高層；由以前孤零零的房子到現(xiàn)在的園林，綠化，假山，一切智能化；由以前的多層到現(xiàn)在的告別爬樓梯的高層；由以前的視野近的只能看到自己的小院子到現(xiàn)在站在陽(yáng)臺(tái)上就可以俯視整個(gè)城市的風(fēng)光；由以前的普通玻璃到現(xiàn)在的雙層中空塑鋼窗；無(wú)論是房子的質(zhì)量還是房子的整體品質(zhì)都在不斷的提升，再加上鋼筋水泥的不斷上漲，建安成本必然會(huì)不斷上揚(yáng)。（3營(yíng)運(yùn)成本：人員工資不斷的上揚(yáng)，20年前工人的工資每月1

40、00元就已經(jīng)很高了，現(xiàn)在工人，一個(gè)大老師，一天就就得300元，而且工資不能拖欠，再加上辦公宣傳等其他費(fèi)用都在上揚(yáng)。二：活動(dòng)配合最后一套法+調(diào)價(jià)法+機(jī)會(huì)活動(dòng)法所以，您現(xiàn)在買(mǎi)是最佳時(shí)機(jī)，來(lái)身份證帶來(lái)了嘛？我?guī)湍钜幌聟f(xié)議。第八步 價(jià)格合理 大哥任何商品的價(jià)格都是跟它的成本相結(jié)合的，而我們消費(fèi)者都會(huì)考慮一個(gè)因素：性?xún)r(jià)比。任何商品的價(jià)格沒(méi)有高與不高，只有值與不值，比如汽車(chē)，一輛奇瑞QQ與一輛奔馳都是交通工具，但為什么價(jià)格有天壤之別呢？就是因?yàn)槠渲械呐渲貌煌?，安全系?shù)不同，使用的舒適度也不不同，正所謂：“一分錢(qián)一分貨”，所以，大哥我們買(mǎi)東西不能只看表面價(jià)格，更要考慮內(nèi)在品質(zhì)，買(mǎi)房子更應(yīng)該如此！據(jù)數(shù)字統(tǒng)計(jì)

41、人的一生有70%的時(shí)間是在家中度過(guò)的，所以你現(xiàn)在買(mǎi)什么樣的房子直接決定了你后期的生活方式和你家庭的幸福指數(shù).一、 成本分析棗莊人都知道市政府在大力發(fā)展新城區(qū)，要把新城區(qū)打造成環(huán)境優(yōu)美、配套齊全、功能完善的現(xiàn)代化城市新區(qū)，買(mǎi)房子肯定首選新城區(qū)，您也看到了新城區(qū)的房?jī)r(jià)參差不齊，因配套和檔次不同價(jià)格各異，咱們中央花城是新城唯一一家低密度高綠化的社區(qū)，你買(mǎi)咱們的房子花的是小高層和高層的價(jià)格，但買(mǎi)的卻是多層的完美戶(hù)型和舒適度。我們的成本和別的小區(qū)的成本也是不同的。咱可以進(jìn)行以下簡(jiǎn)單分析。 首先是地段，大哥，咱們之前都聽(tīng)說(shuō)過(guò)李嘉誠(chéng)說(shuō)過(guò)這么一句話“買(mǎi)房子，第一看地段，第二看地段，第三還是看地段”可見(jiàn)地段的重

42、要性，地段決定了價(jià)格，咱們中央花城是位于棗莊市新城區(qū)，政府重點(diǎn)發(fā)展的方向，是整個(gè)棗莊未來(lái)的核心地段，絕版地段，黃金地段，升值潛力巨大。今天你到新城看房子，先不說(shuō)買(mǎi)不買(mǎi)，就這一點(diǎn)，大哥，我覺(jué)得你眼光非常超前，絕對(duì)看好了新城未來(lái)的發(fā)展，也絕對(duì)看好新城這邊的居住環(huán)境。大哥，你應(yīng)該也聽(tīng)說(shuō)了，也看到了，光明大道是政府辦公的主陣地，也是整個(gè)棗莊未來(lái)的政治，文化，經(jīng)濟(jì)交流中心，并且咱們小區(qū)緊鄰北邊的額黃河路，黃河路是咱們市政府未來(lái)發(fā)展商業(yè)的的一條重要商業(yè)主干道，未來(lái)的新城可以說(shuō)是“人聚物，物聚財(cái)”絕對(duì)讓你享受到一站式的購(gòu)物，一站式的便利?，F(xiàn)在市中區(qū)房?jī)r(jià)每平方5000元左右的話，我覺(jué)得新城咱們中央花城的房子至

43、少再高上1000元，賣(mài)到6000元一平方，再者，近期新城拍賣(mài)的低價(jià)是每畝地200萬(wàn)，在新城拿地的開(kāi)發(fā)商就比市中區(qū)的開(kāi)發(fā)商每畝地光土地成本上就要多花好幾十萬(wàn)，這些都是成本，所以說(shuō)地段決定價(jià)格，地段決定了未來(lái)的升值潛力。咱們現(xiàn)在可以看看，濟(jì)南奧體中心旁邊的房?jī)r(jià)是最高的，淄博新市政府旁的房?jī)r(jià)是最高的，所有一線，二線城市高鐵旁邊的房?jī)r(jià)也都是最高的。而咱們中央花城正是出于奧體中心旁，擁有有高鐵效應(yīng)，鳳鳴湖、龍?zhí)逗?、南方植物園、龍?zhí)豆珗@、巨山公園、九頂山公園等環(huán)繞的絕版地段。大哥，我相信新城周邊的樓盤(pán)你也轉(zhuǎn)了很多遍了，咱們中央花城一共120畝地，就拿出了45畝地來(lái)建綠化，斥資3500萬(wàn)打造皇家園林景觀設(shè)計(jì)

44、，咱們?cè)谏鐓^(qū)是可以親眼感受到，親眼看到的，中央的景觀綠化，水系，噴泉達(dá)到了27畝地，整體為簡(jiǎn)歐風(fēng)格，花園有園林花架，有兒童戲水池，親水平臺(tái)，羽毛球場(chǎng)。這樣的開(kāi)發(fā)商在薛城老城沒(méi)有，市中區(qū)沒(méi)有，新城區(qū)也沒(méi)有。而且這是咱們開(kāi)發(fā)的二期，重點(diǎn)是打品牌，樹(shù)口碑，大哥，現(xiàn)在新城的現(xiàn)房一共三家，舜天國(guó)際，凱潤(rùn)花園和咱們中央花城，現(xiàn)在我們的二期銷(xiāo)售也十分火爆，我做房地產(chǎn)行業(yè)也有三年了，從專(zhuān)業(yè)角度，舜天國(guó)際的景觀投入每平方不到10塊錢(qián)，因?yàn)槟憧隙ㄒ部吹搅?，根本不需要?lái)綠化，另外凱潤(rùn)花園的景觀開(kāi)發(fā)商也是控制在每平方30-50元，而咱們中央花城共投入3500萬(wàn)元，建面是18萬(wàn)平方米，合計(jì)每平方200元左右，按周邊每平

45、方50元，那也比周邊樓盤(pán)每平方多花150元。而且，大哥，現(xiàn)在買(mǎi)房子不僅僅是買(mǎi)一個(gè)水泥框架，更重要的是社區(qū)以后的居住環(huán)境，這也是現(xiàn)在購(gòu)房者重點(diǎn)考慮的因素之一。還有小區(qū)的中央景觀占地近30畝，之前有開(kāi)發(fā)商來(lái)這邊考察參觀，說(shuō)正常情況下，在中央水系的東南，西南方向還可以建兩棟小高層，但是咱們開(kāi)發(fā)商從起初策劃到后期的備案就早已把這兩棟樓給直接砍掉了。因此，咱們中央花城的居住密度最低，這也是很多客戶(hù)選擇在這里購(gòu)房的原因。再有，大哥，咱們的戶(hù)型設(shè)計(jì)也受到很多好評(píng)，為什么呢？因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)的戶(hù)型南北通透，間間采光，戶(hù)戶(hù)通風(fēng)，通透性非常好。這種設(shè)計(jì)在購(gòu)房者看來(lái)是稀缺的，就周邊幾個(gè)社區(qū)來(lái)說(shuō)，一方面是公攤大，另一方

46、面是居住的舒適度明顯大減。就拿公攤來(lái)說(shuō)，大哥，你應(yīng)該也知道，現(xiàn)在小高層、高層的公攤一般都是在25%，而咱們的公攤是15%18%，相差10%，如果現(xiàn)在是買(mǎi)120平方的話，就需要多花12平的錢(qián)，周邊的社區(qū)按每平方4500元算的話，那也多花四五萬(wàn)呢。大哥，四五萬(wàn)可以給家里添補(bǔ)多少東西啊。另外，如果今天周邊買(mǎi)140平方的房子，在咱這邊買(mǎi)120平方左右的也就可以了，因?yàn)樵蹅兊墓珨傂?，得房率高。大哥，還有一筆賬，現(xiàn)在新城區(qū)咱們周邊的樓盤(pán)等到交房時(shí)都要收取150元-170元每平方的配套費(fèi)，凱潤(rùn)花園是一萬(wàn)九千八的配套費(fèi)，咱們這邊是免配套費(fèi)的，只需要3000元的天燃?xì)夂?00元的有線電視。今天你看的是120平方

47、米的房子，按配套費(fèi)15000算的話，這樣一合計(jì)每平方125元，這個(gè)您也省了。大哥，現(xiàn)在買(mǎi)房子不僅考慮地段，環(huán)境，戶(hù)型設(shè)計(jì)，另外，就是社區(qū)居住的物業(yè)，買(mǎi)的是房子，住的是物業(yè)，因此有一個(gè)好的物管十分重要，相信大哥，買(mǎi)房子是要住一輩子的，咱社區(qū)是咱至信自己的物業(yè)公司，現(xiàn)在小區(qū)入住率未達(dá)到的情況下大量資金投入，咱們社區(qū)的保安每天早晨7:00的時(shí)候就已經(jīng)在訓(xùn)練了，每天晚上11點(diǎn)還有人在巡邏，內(nèi)部也安裝了24小時(shí)電子巡更，社區(qū)外圍設(shè)有紅外線監(jiān)控，社區(qū)內(nèi)部?jī)?nèi)閉路電視監(jiān)控，保證讓你住的安全無(wú)憂，讓你住的更加舒心安心。二、 樓盤(pán)對(duì)比總體來(lái)說(shuō)，大哥，現(xiàn)在買(mǎi)房子重點(diǎn)考慮房子的性?xún)r(jià)比，現(xiàn)在，你在新城看房子，和咱們中央

48、花城是同個(gè)地段，同個(gè)檔次的就有一家凱潤(rùn)花園，看上去它的外墻做的挺上檔次的，咱們社區(qū)的外墻也在做成咖啡色的彈性漆，前面我也給你說(shuō)了兩梯四戶(hù)的公攤至少是25%，公攤比咱們多了10%，多花12平方的錢(qián)，多花5.4萬(wàn)，在咱們這里買(mǎi)120平方就可以啦，現(xiàn)在凱潤(rùn)花園小區(qū)的停車(chē)位，轉(zhuǎn)讓費(fèi)到了一個(gè)17萬(wàn)，如果不買(mǎi)的話，相信后期停車(chē)都是個(gè)問(wèn)題，樓間距你也看啦，咱們小區(qū)樓間距4041米之間，而凱潤(rùn)花園的是1520米之間，現(xiàn)在買(mǎi)房子樓間距也是重點(diǎn)考慮的，樓間距大了，肯定采光，通風(fēng)好，住起來(lái)更加亮堂，更加舒適，還有你看的凱潤(rùn)花園的戶(hù)型是一個(gè)“工”字型設(shè)計(jì)，戶(hù)型朝向有東南，西南，東北，西北四個(gè)方向，這樣居住的話戶(hù)型南北

49、不通透，而且大哥，你應(yīng)該也看到了南向的客廳和東向的臥室是直接能夠窺視的，私密性不是很好，所以說(shuō)，大哥，對(duì)于雖然是同個(gè)地段，同個(gè)檔次的小區(qū)，我覺(jué)得凱潤(rùn)花園和咱們中央花城是沒(méi)有可比性的，真的是大哥你在中央花城買(mǎi)的房子絕對(duì)讓你買(mǎi)的物有所值，今天看好直接定下來(lái)，你看你是刷卡還是現(xiàn)金。與凱潤(rùn)花園對(duì)比專(zhuān)題 大哥你說(shuō)的凱潤(rùn)花園我具體不清楚，但是我有同事的客戶(hù)之前在那邊看過(guò)，聽(tīng)同事說(shuō)他的客戶(hù)這次來(lái)新城買(mǎi)房子最重要的是考慮小區(qū)的景觀綠化和樓房居住的樓間距，重點(diǎn)考慮后期居住小區(qū)的物業(yè)管理等等，當(dāng)時(shí)聽(tīng)他這么說(shuō)，自己都覺(jué)得大哥確實(shí)是在追求品質(zhì)，追求生活，追求完美，真是令人十分的驚訝，當(dāng)然他說(shuō)了一句很現(xiàn)實(shí)的話，買(mǎi)這套房

50、子花錢(qián)可不是一筆小數(shù)目，因?yàn)楫吘棺约阂驳搅诉M(jìn)入退休年齡段，所以當(dāng)時(shí)來(lái)了咱們這里一共看了三趟，才下定決心直接交的是首付款。并且自己當(dāng)時(shí)也對(duì)我們說(shuō)，無(wú)論是戶(hù)型設(shè)計(jì)，樓間距，小區(qū)的綠化，后期物業(yè)公司的物管，我都非常的滿意，而且買(mǎi)這房子確實(shí)為以后省掉了不少錢(qián)，也決定讓我有需求的好朋友們一起到這邊看看，選選。另外大哥在咱這里買(mǎi)房的客戶(hù)，等到交房的時(shí)候，咱們這里的配套費(fèi)用全都是免費(fèi)的，這個(gè)就比你說(shuō)的凱潤(rùn)花園在交房的時(shí)候，省掉2萬(wàn)元的配套費(fèi)用，而你說(shuō)的凱潤(rùn)花園交房時(shí)需要補(bǔ)交19800元的配套費(fèi)用，我不知道你是否去社區(qū)看過(guò)他們的房子，聽(tīng)客戶(hù)講凱潤(rùn)花園樓間距很小，前面的房子直接擋住到后面的采光，住這樣的房子咱們

51、也覺(jué)得不舒服，有些陰的感覺(jué)，而咱們小區(qū)的樓間距是完全符合國(guó)家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的，正常情況下，小高層，高層的樓間距是30米40米之間，咱們4號(hào)樓和5號(hào)樓的樓間距是40米，就樓間距就比你說(shuō)的凱潤(rùn)花園多了很多，在建咱們中央花城的房子時(shí)開(kāi)發(fā)商充分考慮到后期業(yè)主居住的采光問(wèn)題，因此咱們小區(qū)居住的采光是非常好。大哥你也看過(guò)現(xiàn)在咱們小區(qū)的景觀綠化，這在咱新城也是首家唯一一家開(kāi)發(fā)商斥資上千萬(wàn)元打造的皇家園林景觀的高端住宅小區(qū)，你想想有那個(gè)開(kāi)發(fā)商會(huì)在一共120畝，會(huì)拿出45畝地來(lái)專(zhuān)門(mén)建綠地花園的，薛城老區(qū)沒(méi)有，市中區(qū)沒(méi)有，東湖沒(méi)有，咱們周邊樓盤(pán)也沒(méi)有，當(dāng)然你說(shuō)的凱潤(rùn)花園也不會(huì)有，因?yàn)樗揪蜎](méi)有這么多的地讓它來(lái)建綠地花

52、園，光咱們的中央景觀水系就達(dá)到了27畝地，充分保證了業(yè)主后期居住的環(huán)境優(yōu)美，更加舒適愜意。另外大哥你應(yīng)該看了周邊很多的樓盤(pán)，你想想就目前周邊現(xiàn)有已交房入住的樓盤(pán)，正在建設(shè)中的樓盤(pán)也好，有那個(gè)開(kāi)發(fā)商小區(qū)的綠化植物是引進(jìn)南方昂貴的喬木，灌木啊？沒(méi)有，給你舉個(gè)例子，大哥，你應(yīng)該很早就聽(tīng)說(shuō)過(guò)香樟樹(shù)這種樹(shù)木吧，咱們小區(qū)后期將會(huì)種植這種香樟樹(shù)，為什么呢？首先香樟樹(shù)的種植可以防止夏秋兩季蚊蟲(chóng)的叮咬，具有很好的防蚊蟲(chóng)叮咬防護(hù)的作用，等到夏天自己的家里都不需要掛蚊帳，其次就是它大多是在一線二線城市的高端社區(qū)，高品質(zhì)社區(qū)才會(huì)種植，它的價(jià)格非常昂貴，體現(xiàn)了一個(gè)高檔次的居住社區(qū)，最重要的是這也充分表現(xiàn)出咱們開(kāi)發(fā)商不僅

53、僅是追求利潤(rùn)最大化，更多的是打品牌，樹(shù)口碑，打造高檔社區(qū)的決心，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商建的是第一期。還有一點(diǎn)來(lái)咱這里看房子的沒(méi)有相不中戶(hù)型設(shè)計(jì)的，因?yàn)榇蟾缒憧隙ㄖ?，現(xiàn)在周邊140150平方的房子做成三室，但是今天在咱中央花城100平方左右就能做成三室，并且周邊樓盤(pán)就咱們這一家是這樣的，也只有這一家是有小戶(hù)型的，另外你說(shuō)的凱潤(rùn)花園最小的戶(hù)型也在140平方以上，而且公攤非常大，因?yàn)樗屈c(diǎn)式樓，對(duì)吧，還有就是很多客戶(hù)相中這邊的另外原因是咱們是新城區(qū)唯一一家純板式低公攤的板樓，戶(hù)型南北通透，今天在周邊樓盤(pán)買(mǎi)140多平方的房子，在咱這里買(mǎi)不到120平方就可以了，直接省掉了多花費(fèi)20多平方的錢(qián)，就拿現(xiàn)在一平方的房子

54、是4000元，那也直接是省掉了8萬(wàn)多塊錢(qián)啊，8萬(wàn)塊錢(qián)可以在目前的棗莊市買(mǎi)一部中檔以上的汽車(chē)了，可以買(mǎi)一個(gè)車(chē)位了，在咱這買(mǎi)房的客戶(hù)這些都省下了，對(duì)吧，其實(shí)這還是因?yàn)樵蹅兊姆孔釉O(shè)計(jì)成純板式低公攤的板樓，而且你轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去也就這一家。至于咱們小區(qū)的物業(yè)那也是在周邊樓盤(pán)是最好的，就是因?yàn)樵蹅兊奈飿I(yè)是自己公司的，不是外聘的，很多客戶(hù)都非常的認(rèn)可，這個(gè)怎么講？那我也有聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)，現(xiàn)在客戶(hù)出來(lái)看房子會(huì)去重點(diǎn)考慮小區(qū)后期物業(yè)的管理，你說(shuō)的凱潤(rùn)花園現(xiàn)在的物業(yè)是外聘的，不是說(shuō)人家不好，只是我們也做過(guò)調(diào)查，目前購(gòu)房的客戶(hù)大多是會(huì)選擇開(kāi)發(fā)商自己公司的物業(yè)，一方面是后期的管理好，管理跟得上，再有就是現(xiàn)在很多聘請(qǐng)的物業(yè)公司會(huì)經(jīng)

55、常出現(xiàn)濫收費(fèi)，收錢(qián)現(xiàn)象，我們也會(huì)在電視上，網(wǎng)上，雜志上經(jīng)常性的見(jiàn)到這樣的報(bào)道，因此很多客戶(hù)在買(mǎi)房子時(shí)候都會(huì)重點(diǎn)考慮物業(yè)這一點(diǎn)，最好選擇自己開(kāi)發(fā)商的物業(yè)，覺(jué)得心里面會(huì)踏實(shí)很多。真的是買(mǎi)的是房子，住的是物業(yè)?？傊谕瑐€(gè)地段下，無(wú)論是樓間距，戶(hù)型設(shè)計(jì)，小區(qū)綠化，公攤，物業(yè)，等等這些，咱都是新城區(qū)唯一一家買(mǎi)到的最值，最高檔，最好的小區(qū)，真的是物有所值，物超所值，所以像你這么有身份，有修養(yǎng)，有品味的大哥就應(yīng)該住在咱們小區(qū)，就應(yīng)該成為中央花城最尊貴的業(yè)主。所以我今天一定要給你推薦一套價(jià)格最合適，戶(hù)型最適合的好房源。看好了沒(méi)問(wèn)題的，直接刷卡。第九步 具體問(wèn)題具體分析1.期房問(wèn)題大哥，您的擔(dān)心我理解，確實(shí)，咱

56、現(xiàn)在買(mǎi)的是期房，要到14年才能建好。但是，您也要看到，現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)哪有建到現(xiàn)房才開(kāi)始賣(mài)的？不都是從期房開(kāi)始的么?而且您可以看到，咱們小區(qū)一共八棟住宅，現(xiàn)在五棟都是現(xiàn)房了，只有三棟樓在建?，F(xiàn)在還有一年半的工期，六九號(hào)樓今年年底封頂，八號(hào)樓比這兩個(gè)晚小半年，到14年交房完全沒(méi)有問(wèn)題啊。咱買(mǎi)期房還有什么好處呢？就是在工程質(zhì)量的把控上。買(mǎi)現(xiàn)房吧確實(shí)能直接看戶(hù)型，但看的也都是表面的，真正的內(nèi)部安裝，你是看不到的。買(mǎi)期房就不一樣了，你可以隨時(shí)檢查工程進(jìn)度，施工質(zhì)量。還能了解一些安裝的東西，真正讓您住的安心。而且您現(xiàn)在買(mǎi)期房是花更少的錢(qián)沒(méi)最合適的房子啊。真正到了現(xiàn)房，價(jià)錢(qián)上去，當(dāng)然，您可能不在乎，但那時(shí)候有

57、沒(méi)有房子都不一定了。就和我們六九號(hào)樓一樣，現(xiàn)在多少人想買(mǎi)，可惜都沒(méi)房源了。而且六九號(hào)樓很多客戶(hù)是在樓花的時(shí)候就定的房子，到現(xiàn)在的準(zhǔn)現(xiàn)房每平方米升值了四五百呢。所以買(mǎi)房子一定是在期房的時(shí)候選好了，然后直接定下來(lái)，少花錢(qián)買(mǎi)的還舒心。您今天看這個(gè)戶(hù)型看的這么好，沒(méi)問(wèn)題的，直接定下來(lái)就是了。2.小推大問(wèn)題大哥，您說(shuō)想買(mǎi)個(gè)小的，夠住就行，其實(shí)以前我也是您這種想法，但現(xiàn)在不是了。從事這行以后才知道，買(mǎi)房子一定得一步到位。您想想啊，買(mǎi)個(gè)兩室的小平房，兩口人住還好些，要是后期有了孩子，加上老人來(lái)幫忙看孩子，就很擁擠了。居住舒適度打了折扣，這是咱也慢慢奮斗出來(lái)了，肯定得換個(gè)好房子了。換房子的時(shí)候問(wèn)題就出現(xiàn)了，二套房了！60%首付，利率上調(diào)10%。這是什么概念？一般三室的房子都要40萬(wàn)以上，60%就是24萬(wàn)。說(shuō)實(shí)話，與其那時(shí)候再折騰來(lái)折騰去買(mǎi)房子，就不如在一開(kāi)始就一步到位了。咱們現(xiàn)在看到135平方，三室兩廳，南北通透，是非常難得的方正通透的戶(hù)型。而且還有很多贈(zèng)送面積，是性?xún)r(jià)比非常高，非常受歡迎的。沒(méi)問(wèn)題的，今天看好直接定下來(lái)就是了，錯(cuò)過(guò)了肯定會(huì)后悔的。3.西山問(wèn)題大哥，您說(shuō)的西山這個(gè)問(wèn)題吧，很多人都說(shuō)過(guò)。但最后還是買(mǎi)了咱們最西