促銷員工資制度

1、超市促銷員工資制度對(duì)于諸位區(qū)域銷售主管來說，現(xiàn)在面臨的最大問題可能就是：如何在確保江山不失的情況下，銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升。這方面的工作應(yīng)該是銷售上臺(tái)階的問題，筆者所抱的觀點(diǎn)就是：徹底反思原有的銷售思路，調(diào)整銷售策略，強(qiáng)化工作落實(shí)。這項(xiàng)工作中應(yīng)該有一個(gè)很重要的轉(zhuǎn)變，那就是如何把一線的銷售人員從“局外人”轉(zhuǎn)變成共度“一條船”的人。具體在終端賣場(chǎng)促銷員管理工作方面，重點(diǎn)就是工資制度的調(diào)整。 為什么說這個(gè)問題？回想我們大多從業(yè)務(wù)出身的諸位區(qū)域銷售主管對(duì)促銷員的普遍認(rèn)識(shí)：素質(zhì)很低，崗位很重要，技巧急需提高。抱著這個(gè)觀點(diǎn)，具體工作內(nèi)容就是：開周會(huì)，講報(bào)表，派任務(wù)。最后的局面呢？促銷管理工作人員和促銷員都在應(yīng)付

2、會(huì)議。這樣，促銷員的問題癥結(jié)理所當(dāng)然遲遲不能解決，諸位銷售主管重新又回到前面的認(rèn)識(shí)和必須要面對(duì)的問題：素質(zhì)很低，崗位很重要，技巧急需提高。毋庸直言，這是一個(gè)管理的死循環(huán)。筆者認(rèn)為，這個(gè)整體的工作程序或環(huán)節(jié)應(yīng)該是沒有問題。那么難題在哪里呢？簡(jiǎn)單說就是：方法不對(duì)，細(xì)節(jié)落實(shí)不夠。解決這個(gè)問題的重點(diǎn)工作應(yīng)該是：（銷售主管）解放思想，讓一部分人（促銷員）富起來，從而帶動(dòng)大家（銷售隊(duì)伍）都富起來。也就是，促銷員的管理工作只有做到他們的心坎去，揭開他們心中的疑團(tuán)，才會(huì)有效，把工作落到實(shí)處。那么他們的疑團(tuán)又是什么呢？套用一句廣告語那就是“大家都知道”，工資制度。 對(duì)這個(gè)問題，筆者不想做統(tǒng)一模式制造的說服工作，

3、因?yàn)槊總€(gè)銷售主管的工作環(huán)境不一樣，服務(wù)的企業(yè)和產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)也不一樣。但是這個(gè)問題，大家一定要思考，否則銷售工作上臺(tái)階問題的解決難度系數(shù)會(huì)非常大?，F(xiàn)在筆者只是舉例一份獲獎(jiǎng)的促銷員工資制度，他唯一不同的就是不同我們現(xiàn)在慣用簡(jiǎn)單易行的“底薪+提成”工資制度，目的也只是為了給大家提供一個(gè)討論的案例，而不是要大家學(xué)習(xí)或搬用。 行業(yè)：電子消費(fèi)品行業(yè) 來源：廠家2000年全國(guó)優(yōu)秀銷售分公司 提出人目前崗位：分公司銷售副總經(jīng)理 榮譽(yù)：獲得全國(guó)優(yōu)秀分公司促銷員考核制度一等獎(jiǎng) 崗位：終端促銷員 范圍：一二級(jí)市場(chǎng)各大型百貨和專賣商場(chǎng) 1、關(guān)鍵詞代碼 M：促銷員月實(shí)發(fā)放工資 F1：商品在本賣場(chǎng)市場(chǎng)占有率考核得分 F2

4、：信息收集與處理考核得分 F3：售場(chǎng)形象考核得分 J：銷售量考核基數(shù) T：銷售量考核系數(shù) L：個(gè)人實(shí)際銷量 D：信息員個(gè)人等級(jí)系數(shù) K：個(gè)人表現(xiàn)考核系數(shù) S：機(jī)型考核 2、相關(guān)公式 F=F1+F2+F3 3、細(xì)分類別考核 類別 機(jī)型考核系數(shù)（S） 高檔機(jī)S=1.2 中檔機(jī)S=1.0 低檔機(jī)S=0.6 特價(jià)機(jī)S=0 型號(hào)AS=5 型號(hào)BS=8 4、工資計(jì)算公式 M=400+F/100*（J+T*Li*S）*D*K 這份促銷員工資制度，在99年是由某區(qū)域市場(chǎng)辦事處經(jīng)理提出，并由分公司報(bào)名參選銷售總公司年度銷售創(chuàng)新工作評(píng)選，最后結(jié)果是榮譽(yù)獲得全國(guó)優(yōu)秀銷售分公司制度建設(shè)一等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金額度為2000元，并

5、且由銷售公司大力推行至全國(guó)64個(gè)外駐銷售分公司。 但在實(shí)際的執(zhí)行過程中，促銷員表面對(duì)此一致持歡迎態(tài)度，財(cái)務(wù)人員對(duì)此持保留意見。只有銷售和市場(chǎng)管理人員對(duì)此熱烈歡迎，大加贊揚(yáng)和講述。相應(yīng)的執(zhí)行辦事處要求促銷員數(shù)量一般控制在50人左右，但是各辦事處的財(cái)務(wù)主管僅月末促銷員工資計(jì)算一項(xiàng)工作，大概要集中花費(fèi)三天左右的時(shí)間，同時(shí)促銷員也有極少數(shù)可以計(jì)算清楚本月實(shí)發(fā)放工資金額。現(xiàn)狀是直到2003年，本制度作為銷售人員創(chuàng)新工作的典范仍在各銷售分公司執(zhí)行筆者認(rèn)真思考后，想從以下幾個(gè)方面進(jìn)行了分析，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了很多值得商酌的危機(jī)： 1、主觀考核項(xiàng)目 F2：信息收集與處理考核 F3：售場(chǎng)形象考核 D：信息員個(gè)人等級(jí)

6、K：個(gè)人表現(xiàn)考核 危機(jī)： 售場(chǎng)形象沒有標(biāo)準(zhǔn)售場(chǎng)樣圖及相關(guān)因素的細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)。 信息的收集與處理，信息員個(gè)人等級(jí)，個(gè)人表現(xiàn)考核三項(xiàng)分?jǐn)?shù)以及優(yōu)秀名額都是由市場(chǎng)人員打分和提名，而且大多考核人員都主觀認(rèn)為真確客觀的考核應(yīng)是堅(jiān)持高銷量高得分的原則。 2、第三方參與的客觀考核項(xiàng)目 F：市場(chǎng)占有率考核 S：機(jī)型考核系數(shù) 危機(jī)： 市場(chǎng)占有率中相關(guān)數(shù)據(jù)來源有兩個(gè)途徑：一主要來自于促銷員和市場(chǎng)人員的口頭相互詢問做人工統(tǒng)計(jì)；二主要來自全國(guó)權(quán)威第三方的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，而這兩方面的工作最終落實(shí)都是由該商場(chǎng)工作人員的做人工統(tǒng)計(jì)。所以相應(yīng)的數(shù)據(jù)可信度及考核標(biāo)準(zhǔn)是否準(zhǔn)確有很大的疑問。 機(jī)型考核系數(shù)主要是銷售管理人員根據(jù)銷售任務(wù)來權(quán)衡分

7、配制定標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)。這項(xiàng)工作的科學(xué)方法制定以及如何考慮干擾因素（商場(chǎng)位置和客流量）來合理分配數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)等，這些問題促銷管理人員根本沒有考慮，更不要說思考解決。 3客觀考核項(xiàng)目 J：銷售量考核基數(shù) T：銷售量考核系數(shù) L：個(gè)人實(shí)際銷量 危機(jī)： 銷售量考核基數(shù)和銷售量考核系數(shù)是由財(cái)務(wù)人員根據(jù)崗位基本工資及其他補(bǔ)貼確定的考核標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該說祛除了人為的誤差，考核標(biāo)準(zhǔn)是比較客觀的。但重點(diǎn)是一定長(zhǎng)期堅(jiān)持這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不變，不要因?yàn)槠渌蚝鷣y哄抬。 個(gè)人實(shí)際銷量這是無可否認(rèn)的真實(shí)數(shù)據(jù)，根據(jù)月回款就可以進(jìn)行驗(yàn)證。 最后讓我們回到制度的原則上來，任何一項(xiàng)制度的建設(shè)都需要滿足一定的目的，那么這份促銷員工資制度建設(shè)完成后，到底完成了哪些目的呢？筆者思考可能有以下幾個(gè)方面： 1、促銷員工資考核制度有章可依。 2、考核項(xiàng)目明確化。 3、考核任務(wù)清晰化。 4、明確崗位職責(zé)。 綜述這四條，但我認(rèn)為有兩項(xiàng)公司制度建設(shè)的最基本任務(wù)還是沒有完成，具體如下： 1、鼓勵(lì)