保險(xiǎn)新人訓(xùn)練十八招

1、 目錄目錄培訓(xùn)與訓(xùn)練培訓(xùn)與訓(xùn)練訓(xùn)練的技巧訓(xùn)練的技巧培訓(xùn)與訓(xùn)練培訓(xùn)與訓(xùn)練培訓(xùn)訓(xùn)練培訓(xùn)解決的是培訓(xùn)解決的是“知知”的問(wèn)題；的問(wèn)題；訓(xùn)練解決的是訓(xùn)練解決的是“會(huì)會(huì)”的問(wèn)題；的問(wèn)題；培訓(xùn)以培訓(xùn)以“講師講師”為主；為主；訓(xùn)練以訓(xùn)練以“學(xué)員學(xué)員”為主；為主；培訓(xùn)以培訓(xùn)以“講授講授”為主；為主；訓(xùn)練以訓(xùn)練以“演練演練”為主；為主；培訓(xùn)以培訓(xùn)以“理論理論”為主；為主；訓(xùn)練以訓(xùn)練以“市場(chǎng)市場(chǎng)”為主；為主；訓(xùn)練的方法訓(xùn)練的方法PESOSPESOS P P （準(zhǔn)備）：向業(yè)務(wù)員說(shuō)明訓(xùn)練目標(biāo)、強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的好處以激發(fā)其興（準(zhǔn)備）：向業(yè)務(wù)員說(shuō)明訓(xùn)練目標(biāo)、強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的好處以激發(fā)其興趣，并說(shuō)明建立這項(xiàng)技術(shù)對(duì)現(xiàn)在和往后展業(yè)發(fā)展的重要

2、性。趣，并說(shuō)明建立這項(xiàng)技術(shù)對(duì)現(xiàn)在和往后展業(yè)發(fā)展的重要性。 E E （說(shuō)明）：詳細(xì)說(shuō)明訓(xùn)練內(nèi)容、訓(xùn)練目的以及使用的訓(xùn)練方式。（說(shuō)明）：詳細(xì)說(shuō)明訓(xùn)練內(nèi)容、訓(xùn)練目的以及使用的訓(xùn)練方式。 S S （示范）：親身示范如何展現(xiàn)這項(xiàng)技巧給業(yè)務(wù)員看。（示范）：親身示范如何展現(xiàn)這項(xiàng)技巧給業(yè)務(wù)員看。 O O （觀(guān)察）：要求業(yè)務(wù)員自己做一遍給我們看。（觀(guān)察）：要求業(yè)務(wù)員自己做一遍給我們看。 S S （督導(dǎo)）：陪同業(yè)務(wù)員到市場(chǎng)中觀(guān)察他的實(shí)際運(yùn)用情形。（督導(dǎo)）：陪同業(yè)務(wù)員到市場(chǎng)中觀(guān)察他的實(shí)際運(yùn)用情形。例子：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的訓(xùn)練例子：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的訓(xùn)練 P P （準(zhǔn)備）：強(qiáng)調(diào)背誦銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的重要意義；（準(zhǔn)備）：強(qiáng)調(diào)背誦銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的重要

3、意義； E E （說(shuō)明）：讓學(xué)員誦讀一遍話(huà)術(shù)，熟悉話(huà)術(shù)后，講師講解話(huà)術(shù)（說(shuō)明）：讓學(xué)員誦讀一遍話(huà)術(shù)，熟悉話(huà)術(shù)后，講師講解話(huà)術(shù)的內(nèi)容和要求；的內(nèi)容和要求； S S （示范）：講師示范話(huà)術(shù)；（示范）：講師示范話(huà)術(shù)； O O （觀(guān)察）：清晰的下達(dá)訓(xùn)練口令，要求學(xué)員用事先要求的方法（觀(guān)察）：清晰的下達(dá)訓(xùn)練口令，要求學(xué)員用事先要求的方法訓(xùn)練，督導(dǎo)訓(xùn)練的過(guò)程和檢查訓(xùn)練的結(jié)果，給予點(diǎn)評(píng)；訓(xùn)練，督導(dǎo)訓(xùn)練的過(guò)程和檢查訓(xùn)練的結(jié)果，給予點(diǎn)評(píng)； S S （督導(dǎo)）：訓(xùn)后觀(guān)察業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)實(shí)踐結(jié)果。（督導(dǎo)）：訓(xùn)后觀(guān)察業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)實(shí)踐結(jié)果。目錄目錄培訓(xùn)與訓(xùn)練培訓(xùn)與訓(xùn)練訓(xùn)練的技巧訓(xùn)練的技巧新人訓(xùn)練十八招新人訓(xùn)練十八招 第一招第

4、一招 曼陀羅游戲曼陀羅游戲 第二招第二招 小組小組PK法法 第三招第三招 辯論法辯論法 第四招第四招 書(shū)寫(xiě)法書(shū)寫(xiě)法 第五招第五招 考試法考試法 第六招第六招 頭腦風(fēng)暴法頭腦風(fēng)暴法 第七招第七招 角色扮演角色扮演 第八招第八招 即興演講、命題演講即興演講、命題演講 第九招第九招 通關(guān)式通關(guān)式 第十招第十招 游戲接龍式游戲接龍式 第十一招第十一招 開(kāi)火車(chē)式開(kāi)火車(chē)式 第十二招第十二招 成功分享式成功分享式 第十三招第十三招 闖關(guān)式闖關(guān)式 第十四招第十四招 集體朗誦式集體朗誦式 第十五招第十五招 討債鬼式討債鬼式 第十六招第十六招 魚(yú)缸式魚(yú)缸式 第十七招第十七招 撲克牌式撲克牌式 第十八招第十八招 擊

5、鼓傳花式擊鼓傳花式第一招第一招 曼陀羅游戲曼陀羅游戲 在團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)中，講師常用腦力激蕩在團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)中，講師常用腦力激蕩征集經(jīng)營(yíng)思路，尋找最佳行銷(xiāo)方案征集經(jīng)營(yíng)思路，尋找最佳行銷(xiāo)方案或有效處理經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。傳統(tǒng)的腦力或有效處理經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。傳統(tǒng)的腦力激蕩效果雖好，但既費(fèi)時(shí)又無(wú)法全激蕩效果雖好，但既費(fèi)時(shí)又無(wú)法全體參與。體參與。 曼陀羅游戲式研討是傳統(tǒng)的腦力激曼陀羅游戲式研討是傳統(tǒng)的腦力激蕩的改良。曼陀羅游戲式研討能充蕩的改良。曼陀羅游戲式研討能充分調(diào)動(dòng)所有成員參加與，還壓縮時(shí)分調(diào)動(dòng)所有成員參加與，還壓縮時(shí)間。間。第一招第一招 曼陀羅游戲曼陀羅游戲圖示圖示四四五五六六三三選定的題目選定的題目七七 二二一一八八 圖

6、示解釋?zhuān)汉?jiǎn)單地說(shuō)就是寫(xiě)一個(gè)井字，于是分出了9個(gè)格，中間的一個(gè)寫(xiě)題目，從最下面一格，即第一格開(kāi)始寫(xiě)答案，最重要的答案也就寫(xiě)在第一格，繞一圈就是第八格。第一招第一招 曼陀羅游戲曼陀羅游戲規(guī)則規(guī)則 1、給成員每人準(zhǔn)備好一張空白曼陀羅表、給成員每人準(zhǔn)備好一張空白曼陀羅表 2、講師利用三分鐘講述激蕩題目之要義、講師利用三分鐘講述激蕩題目之要義 3、學(xué)員從下方依順時(shí)針?lè)较驅(qū)⒋鸢笇?xiě)上、學(xué)員從下方依順時(shí)針?lè)较驅(qū)⒋鸢笇?xiě)上 4、講師每、講師每30秒報(bào)時(shí)一次，以?xún)煞昼姙橐嗣雸?bào)時(shí)一次，以?xún)煞昼姙橐?5、為爭(zhēng)取時(shí)間，學(xué)員應(yīng)以簡(jiǎn)略字?jǐn)?shù)填寫(xiě)、為爭(zhēng)取時(shí)間，學(xué)員應(yīng)以簡(jiǎn)略字?jǐn)?shù)填寫(xiě) 6、要求學(xué)員主動(dòng)以?xún)煞昼妶?bào)告自己答案、要求學(xué)員主

7、動(dòng)以?xún)煞昼妶?bào)告自己答案 7、答案重復(fù)，有價(jià)值才補(bǔ)充，否則略過(guò)、答案重復(fù)，有價(jià)值才補(bǔ)充，否則略過(guò) 8、整合大家精華，經(jīng)編輯重新填寫(xiě)一次、整合大家精華，經(jīng)編輯重新填寫(xiě)一次 9、講師講評(píng)五分鐘再將教案與學(xué)員分享、講師講評(píng)五分鐘再將教案與學(xué)員分享 第一招第一招 曼陀羅游戲曼陀羅游戲操作要點(diǎn)操作要點(diǎn) 1、題目講解明快，并先舉一例、題目講解明快，并先舉一例 2、時(shí)間掌控精準(zhǔn)，可彈性放寬、時(shí)間掌控精準(zhǔn)，可彈性放寬 3、分享采主動(dòng)最佳，八人為宜、分享采主動(dòng)最佳，八人為宜 4、學(xué)員報(bào)告多予激勵(lì)，勿批評(píng)、學(xué)員報(bào)告多予激勵(lì)，勿批評(píng) 5、講師教案先準(zhǔn)備，僅供參考、講師教案先準(zhǔn)備，僅供參考 6、引導(dǎo)人人分享，不宜一言堂

8、、引導(dǎo)人人分享，不宜一言堂 7、發(fā)表結(jié)束后，重新整理填寫(xiě)曼陀羅圖、發(fā)表結(jié)束后，重新整理填寫(xiě)曼陀羅圖 8、5分鐘講評(píng)，展示事先準(zhǔn)備的教案分鐘講評(píng)，展示事先準(zhǔn)備的教案第一招第一招 曼陀羅游戲曼陀羅游戲適用訓(xùn)練場(chǎng)合適用訓(xùn)練場(chǎng)合（一）營(yíng)銷(xiāo)員活動(dòng)方面（一）營(yíng)銷(xiāo)員活動(dòng)方面 1、如何每天都貫徹有效的四訪(fǎng)、如何每天都貫徹有效的四訪(fǎng) 2、如何每周舉績(jī)一件，每月舉績(jī)、如何每周舉績(jī)一件，每月舉績(jī)四件四件 3、績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員訪(fǎng)量為何那么多、績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員訪(fǎng)量為何那么多 4、客戶(hù)為什么愿意跟我買(mǎi)保險(xiǎn)、客戶(hù)為什么愿意跟我買(mǎi)保險(xiǎn)（二）團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)方面（二）團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)方面 1、金享人生新產(chǎn)品適合的客戶(hù)、金享人生新產(chǎn)品適合的客戶(hù) 2

9、、金享人生新產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)有哪些、金享人生新產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)有哪些 3、如何提高產(chǎn)說(shuō)會(huì)的效果、如何提高產(chǎn)說(shuō)會(huì)的效果 4、如何在、如何在X月月X日前人人做到日前人人做到15000P（三）團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理方面（三）團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理方面1、營(yíng)銷(xiāo)員為何要保證早會(huì)的出勤、營(yíng)銷(xiāo)員為何要保證早會(huì)的出勤2、有效活動(dòng)管理的關(guān)鍵點(diǎn)、有效活動(dòng)管理的關(guān)鍵點(diǎn)3、如何有效執(zhí)行活動(dòng)管理黃金流程、如何有效執(zhí)行活動(dòng)管理黃金流程4、開(kāi)好白板會(huì)的關(guān)鍵點(diǎn)、開(kāi)好白板會(huì)的關(guān)鍵點(diǎn)5、制定團(tuán)隊(duì)月行事歷的重要性、制定團(tuán)隊(duì)月行事歷的重要性6、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)重視、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)重視KPI有哪些？為什么？有哪些？為什么？第二招第二招 小組小組PKPK賽賽（一）目的：體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)合作、增

10、進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力、榮譽(yù)感、激起學(xué)習(xí)興趣。（一）目的：體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)合作、增進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力、榮譽(yù)感、激起學(xué)習(xí)興趣。（二）人數(shù)：（二）人數(shù)：4-8人一組（視情況分人一組（視情況分3-6組）。組）。（三）活動(dòng)時(shí)間：（三）活動(dòng)時(shí)間：30分鐘。分鐘。（四）操作程序（四）操作程序講師作為主持人將課前準(zhǔn)備的復(fù)習(xí)題進(jìn)行提問(wèn)；講師作為主持人將課前準(zhǔn)備的復(fù)習(xí)題進(jìn)行提問(wèn)；第一題由各小組組長(zhǎng)進(jìn)行搶答，獲得答題權(quán)的小組，若答對(duì)則加第一題由各小組組長(zhǎng)進(jìn)行搶答，獲得答題權(quán)的小組，若答對(duì)則加1分（因?yàn)橛袀涠穑?，答分（因?yàn)橛袀涠穑?，答錯(cuò)扣錯(cuò)扣2分；分；獲得答題權(quán)的小組可以將答題權(quán)指定其他小組的成員，如對(duì)方答對(duì)對(duì)方加獲得答題權(quán)的小組可以

11、將答題權(quán)指定其他小組的成員，如對(duì)方答對(duì)對(duì)方加2分，如果對(duì)方答分，如果對(duì)方答錯(cuò)則對(duì)方扣錯(cuò)則對(duì)方扣2分；依此類(lèi)推。分；依此類(lèi)推。準(zhǔn)備準(zhǔn)備20-30道題目，最后統(tǒng)計(jì)小組最后得分，最高者獲勝。道題目，最后統(tǒng)計(jì)小組最后得分，最高者獲勝。（五）規(guī)則（五）規(guī)則答題時(shí)間答題時(shí)間30秒內(nèi)完成，回答完畢示意；秒內(nèi)完成，回答完畢示意；首先搶得答題權(quán)的可以自己任意派一個(gè)代表回答，之后該名學(xué)員必須獨(dú)立回答；首先搶得答題權(quán)的可以自己任意派一個(gè)代表回答，之后該名學(xué)員必須獨(dú)立回答；小組學(xué)員回答時(shí)，其他組內(nèi)成員不得提醒，否則按答錯(cuò)處理。小組學(xué)員回答時(shí)，其他組內(nèi)成員不得提醒，否則按答錯(cuò)處理。（六）其他注意（六）其他注意注意搶答權(quán)

12、的分配，以及整體分?jǐn)?shù)的增減，營(yíng)造良性競(jìng)爭(zhēng)的氛圍。注意搶答權(quán)的分配，以及整體分?jǐn)?shù)的增減，營(yíng)造良性競(jìng)爭(zhēng)的氛圍。第三招第三招 辯論法辯論法（一）目的：增進(jìn)臨場(chǎng)應(yīng)變能力，體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)合作，激起學(xué)習(xí)興趣（一）目的：增進(jìn)臨場(chǎng)應(yīng)變能力，體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)合作，激起學(xué)習(xí)興趣（二）人數(shù)：（二）人數(shù)：4人一組（每人一組（每2組進(jìn)行對(duì)抗）組進(jìn)行對(duì)抗）（三）活動(dòng)時(shí)間：（三）活動(dòng)時(shí)間：30分鐘分鐘（四）用具：可用座位牌打上正方、反方、一辯、二辯等，以營(yíng)造辯論的氛圍。（四）用具：可用座位牌打上正方、反方、一辯、二辯等，以營(yíng)造辯論的氛圍。（五）操作程序（五）操作程序辯論開(kāi)始，由正方向反方對(duì)應(yīng)辯手提問(wèn)近期所學(xué)知識(shí)，（題型、難度分配講師視學(xué)

13、員情況于辯論開(kāi)始，由正方向反方對(duì)應(yīng)辯手提問(wèn)近期所學(xué)知識(shí)，（題型、難度分配講師視學(xué)員情況于前一天進(jìn)行規(guī)范），之后反方向正方進(jìn)行一輪對(duì)應(yīng)提問(wèn)，相似難度。答對(duì)前一天進(jìn)行規(guī)范），之后反方向正方進(jìn)行一輪對(duì)應(yīng)提問(wèn)，相似難度。答對(duì)1次記次記1分；分；進(jìn)行進(jìn)行5分鐘時(shí)間自由辯論，反方首先開(kāi)始任意指定正方進(jìn)行回答，答對(duì)加分鐘時(shí)間自由辯論，反方首先開(kāi)始任意指定正方進(jìn)行回答，答對(duì)加1分，答錯(cuò)不扣分，分，答錯(cuò)不扣分，再由正方提問(wèn)，輪流進(jìn)行提問(wèn)積分；再由正方提問(wèn)，輪流進(jìn)行提問(wèn)積分；總結(jié)陳辭，正、反雙方各總結(jié)陳辭，正、反雙方各3分鐘時(shí)間，就有關(guān)本次活動(dòng)和知識(shí)要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)發(fā)言，主持人酌分鐘時(shí)間，就有關(guān)本次活動(dòng)和知識(shí)要點(diǎn)進(jìn)行

14、總結(jié)發(fā)言，主持人酌情給分（評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)參考對(duì)活動(dòng)的理解以及對(duì)知識(shí)的歸納情況）情給分（評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)參考對(duì)活動(dòng)的理解以及對(duì)知識(shí)的歸納情況）（六）規(guī)則（六）規(guī)則第一輪辯論中不得相互提醒，同時(shí)限制答題時(shí)間第一輪辯論中不得相互提醒，同時(shí)限制答題時(shí)間20秒秒自由辯論中問(wèn)過(guò)的問(wèn)題對(duì)方可以再問(wèn)，但雙方都不能重復(fù)自己?jiǎn)栠^(guò)的問(wèn)題，如自由辯論中問(wèn)過(guò)的問(wèn)題對(duì)方可以再問(wèn)，但雙方都不能重復(fù)自己?jiǎn)栠^(guò)的問(wèn)題，如5秒鐘內(nèi)沒(méi)有秒鐘內(nèi)沒(méi)有回答就算答錯(cuò)回答就算答錯(cuò)總結(jié)發(fā)言視回答情況增加總結(jié)發(fā)言視回答情況增加1-5分分第四招第四招 書(shū)寫(xiě)法書(shū)寫(xiě)法（一）目的：鞏固學(xué)習(xí)內(nèi)容，營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛。（一）目的：鞏固學(xué)習(xí)內(nèi)容，營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛。（二）人數(shù)：全體學(xué)員

15、。（二）人數(shù)：全體學(xué)員。（三）活動(dòng)時(shí)間：（三）活動(dòng)時(shí)間：30分鐘。分鐘。（四）用具：白板、（四）用具：白板、A4紙、筆。紙、筆。（五）操作程序（五）操作程序 邀請(qǐng)邀請(qǐng)2名學(xué)員上臺(tái)分別扮演客戶(hù)和營(yíng)銷(xiāo)員，不開(kāi)口說(shuō)話(huà)，將近期所學(xué)的內(nèi)容通過(guò)名學(xué)員上臺(tái)分別扮演客戶(hù)和營(yíng)銷(xiāo)員，不開(kāi)口說(shuō)話(huà)，將近期所學(xué)的內(nèi)容通過(guò)演練按角色書(shū)寫(xiě)在白板上，其他學(xué)員在臺(tái)下進(jìn)行觀(guān)摩；演練按角色書(shū)寫(xiě)在白板上，其他學(xué)員在臺(tái)下進(jìn)行觀(guān)摩； 其余營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行分組演練，并進(jìn)行角色互換；其余營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行分組演練，并進(jìn)行角色互換； 學(xué)員發(fā)言，講師總結(jié)。學(xué)員發(fā)言，講師總結(jié)。（六）規(guī)則（六）規(guī)則 要求按學(xué)習(xí)背誦的內(nèi)容（話(huà)術(shù)）進(jìn)行書(shū)寫(xiě)；要求按學(xué)習(xí)背誦的內(nèi)容（話(huà)

16、術(shù)）進(jìn)行書(shū)寫(xiě)； 講師收回所有的講師收回所有的A4紙進(jìn)行評(píng)判，查漏補(bǔ)缺，鞏固知識(shí)點(diǎn)。紙進(jìn)行評(píng)判，查漏補(bǔ)缺，鞏固知識(shí)點(diǎn)。（七）其他注意（七）其他注意 保持現(xiàn)場(chǎng)安靜，注意控制活動(dòng)時(shí)間。保持現(xiàn)場(chǎng)安靜，注意控制活動(dòng)時(shí)間。第五招第五招 考試法考試法（一）目的：鞏固學(xué)習(xí)內(nèi)容，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)紀(jì)律性，營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛。（一）目的：鞏固學(xué)習(xí)內(nèi)容，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)紀(jì)律性，營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛。（二）人數(shù)：全體學(xué)員。（二）人數(shù)：全體學(xué)員。（三）活動(dòng)時(shí)間：（三）活動(dòng)時(shí)間：30分鐘。分鐘。（四）用具：自編試卷或配套習(xí)題。（四）用具：自編試卷或配套習(xí)題。（五）操作程序（五）操作程序 1、將前一天所學(xué)的知識(shí)編制試卷，并分發(fā)給每一位學(xué)員；、將前一天所學(xué)

17、的知識(shí)編制試卷，并分發(fā)給每一位學(xué)員； 2、考完后小組內(nèi)交換改卷，由講師進(jìn)行公布答案并進(jìn)行鞏固講解；、考完后小組內(nèi)交換改卷，由講師進(jìn)行公布答案并進(jìn)行鞏固講解； 3、各小組將組內(nèi)所有學(xué)員成績(jī)匯總后進(jìn)行小組排名，同時(shí)對(duì)班級(jí)內(nèi)個(gè)人排名前、各小組將組內(nèi)所有學(xué)員成績(jī)匯總后進(jìn)行小組排名，同時(shí)對(duì)班級(jí)內(nèi)個(gè)人排名前3名的進(jìn)行加分。名的進(jìn)行加分。（六）規(guī)則（六）規(guī)則 1、遵守考場(chǎng)紀(jì)律，獨(dú)立完成；、遵守考場(chǎng)紀(jì)律，獨(dú)立完成； 2、公平、公正判卷。、公平、公正判卷。（七）其他注意：注意試卷編制難度。（七）其他注意：注意試卷編制難度。第六招第六招 頭腦風(fēng)暴法頭腦風(fēng)暴法（一）目的：激發(fā)創(chuàng)新的思路，體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)合作，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣。

18、（一）目的：激發(fā)創(chuàng)新的思路，體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)合作，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣。（二）人數(shù)：全體學(xué)員。（二）人數(shù)：全體學(xué)員。（三）活動(dòng)時(shí)間：（三）活動(dòng)時(shí)間：30分鐘。分鐘。（五）操作程序（五）操作程序 1、講師分配任務(wù)，如話(huà)術(shù)研討，讓學(xué)員針對(duì)主題暢所欲言、講師分配任務(wù)，如話(huà)術(shù)研討，讓學(xué)員針對(duì)主題暢所欲言 2、講師在學(xué)員發(fā)表過(guò)程當(dāng)中進(jìn)行記錄、講師在學(xué)員發(fā)表過(guò)程當(dāng)中進(jìn)行記錄 3、講師點(diǎn)評(píng)總結(jié)、講師點(diǎn)評(píng)總結(jié) （六）規(guī)則（六）規(guī)則 1、學(xué)員發(fā)表需要圍繞主題、學(xué)員發(fā)表需要圍繞主題 2、前面發(fā)表的內(nèi)容不否認(rèn)，只需講出自己的觀(guān)點(diǎn)、前面發(fā)表的內(nèi)容不否認(rèn)，只需講出自己的觀(guān)點(diǎn)（七）其他注意：注意現(xiàn)場(chǎng)氣氛的掌控，可適時(shí)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和修正討論方

19、（七）其他注意：注意現(xiàn)場(chǎng)氣氛的掌控，可適時(shí)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和修正討論方向。向。第七招第七招 角色扮演角色扮演（一）目的：讓學(xué)員實(shí)際運(yùn)用受訓(xùn)時(shí)所學(xué)的知識(shí)，借著角色（一）目的：讓學(xué)員實(shí)際運(yùn)用受訓(xùn)時(shí)所學(xué)的知識(shí)，借著角色扮演，體驗(yàn)真實(shí)的工作情況，幫助學(xué)員跨越知識(shí)理論與扮演，體驗(yàn)真實(shí)的工作情況，幫助學(xué)員跨越知識(shí)理論與實(shí)際應(yīng)用的距離。實(shí)際應(yīng)用的距離。（二）人數(shù)：視角色演練劇本而定。（二）人數(shù)：視角色演練劇本而定。（三）道具：（三）道具： 觀(guān)摩式角色扮演活動(dòng)須在前臺(tái)擺放兩張凳子，模擬場(chǎng)景；觀(guān)摩式角色扮演活動(dòng)須在前臺(tái)擺放兩張凳子，模擬場(chǎng)景； 海報(bào)紙（備選）；海報(bào)紙（備選）； 為增加趣味性，可以換上特殊簡(jiǎn)易人物服飾道具

20、、場(chǎng)景道具。例為增加趣味性，可以換上特殊簡(jiǎn)易人物服飾道具、場(chǎng)景道具。例如扮演老頭的拐杖等。如扮演老頭的拐杖等。第七招第七招 角色扮演角色扮演（四）操作步驟（四）操作步驟 根據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容和學(xué)習(xí)進(jìn)度，擬定課間使用的角色扮演劇本。可以某位學(xué)員的遇到根據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容和學(xué)習(xí)進(jìn)度，擬定課間使用的角色扮演劇本?？梢阅澄粚W(xué)員的遇到的具體問(wèn)題（由講師擬定具體應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)）、成功案例為藍(lán)本；或者以近期學(xué)員或的具體問(wèn)題（由講師擬定具體應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)）、成功案例為藍(lán)本；或者以近期學(xué)員或分享講師的成功案例為藍(lán)本制作。分享講師的成功案例為藍(lán)本制作。 將劇本印發(fā)給學(xué)員，或做成投影片，或書(shū)寫(xiě)在海報(bào)紙上張貼出來(lái)。將劇本印發(fā)給學(xué)員，或做成投影片

21、，或書(shū)寫(xiě)在海報(bào)紙上張貼出來(lái)。 解釋這次角色扮演的目的，并說(shuō)明它對(duì)業(yè)務(wù)員的工作有什么好處。解釋這次角色扮演的目的，并說(shuō)明它對(duì)業(yè)務(wù)員的工作有什么好處。 示范面談方法?？墒虑坝^(guān)摩錄像帶或者現(xiàn)場(chǎng)演練的方式。若是講師示范，應(yīng)讓學(xué)示范面談方法?？墒虑坝^(guān)摩錄像帶或者現(xiàn)場(chǎng)演練的方式。若是講師示范，應(yīng)讓學(xué)員扮演主顧，講師扮演業(yè)務(wù)人員，然后再互換角色。員扮演主顧，講師扮演業(yè)務(wù)人員，然后再互換角色。 分配學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練。兩人一組，輪流扮演角色，結(jié)束后進(jìn)行討論；三人一組，分配學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練。兩人一組，輪流扮演角色，結(jié)束后進(jìn)行討論；三人一組，其中一人作為觀(guān)察員進(jìn)行記錄，輪流扮演角色；選擇兩人作為代表在前臺(tái)進(jìn)行扮其中

22、一人作為觀(guān)察員進(jìn)行記錄，輪流扮演角色；選擇兩人作為代表在前臺(tái)進(jìn)行扮演，其他人進(jìn)行觀(guān)察。演，其他人進(jìn)行觀(guān)察。（五）適用范圍（五）適用范圍 角色扮演是主要的訓(xùn)練模式之一，適用于產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)演練、電話(huà)約訪(fǎng)、拒絕角色扮演是主要的訓(xùn)練模式之一，適用于產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)演練、電話(huà)約訪(fǎng)、拒絕處理等環(huán)節(jié)。處理等環(huán)節(jié)。第八招第八招 即興演講、命題演講即興演講、命題演講（一）目的（一）目的在適度的壓力下，學(xué)員直接參與而獲得最佳的學(xué)習(xí)效果；在適度的壓力下，學(xué)員直接參與而獲得最佳的學(xué)習(xí)效果；讓學(xué)員實(shí)際運(yùn)用受訓(xùn)時(shí)所學(xué)的知識(shí)，借著演講，抒發(fā)感情，加深印象；讓學(xué)員實(shí)際運(yùn)用受訓(xùn)時(shí)所學(xué)的知識(shí)，借著演講，抒發(fā)感情，加深印象；讓學(xué)員之間

23、進(jìn)行互動(dòng)，彼此感染。讓學(xué)員之間進(jìn)行互動(dòng)，彼此感染。（二）操作步驟（二）操作步驟即興演講即興演講1、講師根據(jù)課程需要準(zhǔn)備演講題目卡片、講師根據(jù)課程需要準(zhǔn)備演講題目卡片;2、學(xué)員抽取題目；、學(xué)員抽取題目；3、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備1分鐘后，開(kāi)始，演講時(shí)間分鐘后，開(kāi)始，演講時(shí)間3分鐘；分鐘；4、請(qǐng)部分業(yè)務(wù)員發(fā)言，好的地方如何更好；不好的方如何改進(jìn)；、請(qǐng)部分業(yè)務(wù)員發(fā)言，好的地方如何更好；不好的方如何改進(jìn)；5、訓(xùn)練講師點(diǎn)評(píng)。、訓(xùn)練講師點(diǎn)評(píng)。命題演講命題演講1、講師根據(jù)課程需要準(zhǔn)備演講題目、講師根據(jù)課程需要準(zhǔn)備演講題目;2、講師公布題目（可以是一個(gè)，也可以是若干個(gè)任選）；、講師公布題目（可以是一個(gè)，也可以是若干個(gè)任選

24、）；3、下一次課程中進(jìn)行演講，演講時(shí)間、下一次課程中進(jìn)行演講，演講時(shí)間35分鐘；分鐘；4、請(qǐng)部分業(yè)務(wù)員發(fā)言，好的地方如何更好；不好的方如何改進(jìn)；、請(qǐng)部分業(yè)務(wù)員發(fā)言，好的地方如何更好；不好的方如何改進(jìn)；5、訓(xùn)練講師點(diǎn)評(píng)。、訓(xùn)練講師點(diǎn)評(píng)。第八招第八招 即興演講、命題演講即興演講、命題演講（三）適用范圍：（三）適用范圍： 演講中學(xué)員的參與意識(shí)最強(qiáng)，適用于壽險(xiǎn)意義與功用、演講中學(xué)員的參與意識(shí)最強(qiáng)，適用于壽險(xiǎn)意義與功用、公司行業(yè)介紹、基本法、銷(xiāo)售心態(tài)等環(huán)節(jié)。若學(xué)員綜合公司行業(yè)介紹、基本法、銷(xiāo)售心態(tài)等環(huán)節(jié)。若學(xué)員綜合素質(zhì)較高的班級(jí)群體，或有個(gè)別特殊能力背景的學(xué)員可素質(zhì)較高的班級(jí)群體，或有個(gè)別特殊能力背景的

25、學(xué)員可以在相關(guān)環(huán)節(jié)插入理財(cái)、社保等專(zhuān)題的指定命題演講。以在相關(guān)環(huán)節(jié)插入理財(cái)、社保等專(zhuān)題的指定命題演講。 第九招第九招 通關(guān)式通關(guān)式（一）目的（一）目的將書(shū)面知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際的業(yè)務(wù)技巧；強(qiáng)化業(yè)務(wù)員對(duì)相關(guān)知識(shí)的運(yùn)用能力。將書(shū)面知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際的業(yè)務(wù)技巧；強(qiáng)化業(yè)務(wù)員對(duì)相關(guān)知識(shí)的運(yùn)用能力。在適度的壓力下，學(xué)員直接參與而獲得最佳的學(xué)習(xí)效果；在適度的壓力下，學(xué)員直接參與而獲得最佳的學(xué)習(xí)效果；講師能掌握學(xué)習(xí)效果，并及時(shí)給于輔導(dǎo)。講師能掌握學(xué)習(xí)效果，并及時(shí)給于輔導(dǎo)。（二）操作步驟：（二）操作步驟：講師根據(jù)課程需要準(zhǔn)備通關(guān)內(nèi)容講師根據(jù)課程需要準(zhǔn)備通關(guān)內(nèi)容;提前告訴學(xué)員通關(guān)內(nèi)容、范圍；提前告訴學(xué)員通關(guān)內(nèi)容、范圍；學(xué)員

26、在關(guān)主處進(jìn)行通關(guān)試講；學(xué)員在關(guān)主處進(jìn)行通關(guān)試講；對(duì)內(nèi)容熟練掌握的學(xué)員給于通過(guò)，并填寫(xiě)通關(guān)卡。知識(shí)點(diǎn)尚未掌握的學(xué)員須退回再次準(zhǔn)備下對(duì)內(nèi)容熟練掌握的學(xué)員給于通過(guò)，并填寫(xiě)通關(guān)卡。知識(shí)點(diǎn)尚未掌握的學(xué)員須退回再次準(zhǔn)備下一輪通關(guān)。一輪通關(guān)。（三）適用范圍：（三）適用范圍：適用范圍較廣，主要涉及學(xué)員必須掌握的內(nèi)容，如公司簡(jiǎn)介環(huán)節(jié)、專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程、產(chǎn)品等。適用范圍較廣，主要涉及學(xué)員必須掌握的內(nèi)容，如公司簡(jiǎn)介環(huán)節(jié)、專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程、產(chǎn)品等。（四）注意事項(xiàng)（四）注意事項(xiàng)1、通關(guān)內(nèi)容須是應(yīng)掌握的重點(diǎn)內(nèi)容；、通關(guān)內(nèi)容須是應(yīng)掌握的重點(diǎn)內(nèi)容；2、通關(guān)內(nèi)容必須明確，并在授課中涉及到；、通關(guān)內(nèi)容必須明確，并在授課中涉及到；3、

27、若不合格，應(yīng)予勸出，但禮貌、委婉并鼓勵(lì)，不必解釋其不足之處。、若不合格，應(yīng)予勸出，但禮貌、委婉并鼓勵(lì)，不必解釋其不足之處。4、人數(shù)較多、時(shí)間緊張的情況下可以邀請(qǐng)其他兼職講師擔(dān)任關(guān)主。、人數(shù)較多、時(shí)間緊張的情況下可以邀請(qǐng)其他兼職講師擔(dān)任關(guān)主。第十招第十招 開(kāi)火車(chē)式開(kāi)火車(chē)式（一）操作步驟（一）操作步驟 講師在授課過(guò)程中事先將話(huà)術(shù)分成若干小段，并確保所有學(xué)員都明確分講師在授課過(guò)程中事先將話(huà)術(shù)分成若干小段，并確保所有學(xué)員都明確分段；段； 2、組內(nèi)開(kāi)火車(chē)。組內(nèi)成員依次背誦指定的各段話(huà)術(shù)，話(huà)術(shù)前后確保連、組內(nèi)開(kāi)火車(chē)。組內(nèi)成員依次背誦指定的各段話(huà)術(shù)，話(huà)術(shù)前后確保連續(xù)。續(xù)。 3、班內(nèi)開(kāi)火車(chē)。以小組為單位，按小

28、組順序輪流背誦指定的各段話(huà)術(shù)，、班內(nèi)開(kāi)火車(chē)。以小組為單位，按小組順序輪流背誦指定的各段話(huà)術(shù)，話(huà)術(shù)前后確保連續(xù)。話(huà)術(shù)前后確保連續(xù)。（二）注意事項(xiàng)（二）注意事項(xiàng) 把話(huà)術(shù)分成若干段告知學(xué)員，下一位學(xué)員必須很快接上上一位學(xué)員的把話(huà)術(shù)分成若干段告知學(xué)員，下一位學(xué)員必須很快接上上一位學(xué)員的話(huà)術(shù)。出現(xiàn)間斷時(shí)，集體讀秒制造壓力氛圍。超過(guò)話(huà)術(shù)。出現(xiàn)間斷時(shí)，集體讀秒制造壓力氛圍。超過(guò)5秒可施以小懲罰，秒可施以小懲罰，再接著背誦。再接著背誦。第十一招第十一招 游戲接龍式游戲接龍式（一）操作步驟（一）操作步驟 先由講師指定某位學(xué)員起頭背誦，隨即喊停，由這位學(xué)員任意指先由講師指定某位學(xué)員起頭背誦，隨即喊停，由這位學(xué)員任

29、意指定下位學(xué)員接著背誦。依此類(lèi)推，直至背完全套話(huà)術(shù)?？梢苑磸?fù)定下位學(xué)員接著背誦。依此類(lèi)推，直至背完全套話(huà)術(shù)?？梢苑磸?fù)幾次。幾次。（二）注意事項(xiàng)（二）注意事項(xiàng) 以班級(jí)為單位，依次按規(guī)則背誦話(huà)術(shù)。表現(xiàn)突出者及時(shí)給予鼓勵(lì)。以班級(jí)為單位，依次按規(guī)則背誦話(huà)術(shù)。表現(xiàn)突出者及時(shí)給予鼓勵(lì)。 一般來(lái)講，游戲接龍式的難度要比開(kāi)火車(chē)式高，開(kāi)火車(chē)式訓(xùn)練成一般來(lái)講，游戲接龍式的難度要比開(kāi)火車(chē)式高，開(kāi)火車(chē)式訓(xùn)練成熟后可用游戲接龍式加大難度。熟后可用游戲接龍式加大難度。第十二招第十二招 成功分享式成功分享式（一）操作步驟（一）操作步驟 1、請(qǐng)率先掌握話(huà)術(shù)的本期學(xué)員上臺(tái)分享話(huà)術(shù)的要領(lǐng)和內(nèi)容；、請(qǐng)率先掌握話(huà)術(shù)的本期學(xué)員上臺(tái)分享

30、話(huà)術(shù)的要領(lǐng)和內(nèi)容； 2、請(qǐng)成功使用過(guò)話(huà)術(shù)的前期學(xué)員上臺(tái)分享話(huà)術(shù)使用的實(shí)戰(zhàn)心得。、請(qǐng)成功使用過(guò)話(huà)術(shù)的前期學(xué)員上臺(tái)分享話(huà)術(shù)使用的實(shí)戰(zhàn)心得。（二）注意事項(xiàng)（二）注意事項(xiàng) 與分享學(xué)員事先溝通。與分享學(xué)員事先溝通。第十三招第十三招 闖關(guān)式闖關(guān)式（一）道具（一）道具 事先按難易程度把所有話(huà)術(shù)分成秀才、舉人、進(jìn)士三個(gè)等級(jí)，即按難度事先按難易程度把所有話(huà)術(shù)分成秀才、舉人、進(jìn)士三個(gè)等級(jí)，即按難度從低到高分成三組；每個(gè)單元制成相應(yīng)的簽。從低到高分成三組；每個(gè)單元制成相應(yīng)的簽。（二）操作步驟（二）操作步驟 1、根據(jù)學(xué)員人數(shù)分組，確保在相應(yīng)的時(shí)間內(nèi)完成通關(guān)；、根據(jù)學(xué)員人數(shù)分組，確保在相應(yīng)的時(shí)間內(nèi)完成通關(guān)； 2、根據(jù)分組情況確定制作幾套簽；、根據(jù)分組情況確定制作幾套簽； 3、每關(guān)由自己抽簽決定話(huà)術(shù)內(nèi)容；、每關(guān)由自己抽簽決定話(huà)術(shù)內(nèi)容； 4、學(xué)員必須從低到高依次通過(guò)三關(guān)才算合格。、學(xué)員必須從低到高依